如何做好快消品銷售？

01-03

我叫李XX，我上班的地方是甘肅的天水市，這個城市人均工資很低，但是消費很高，我之前從事的是4S店銷售和售後，對於快速消費品從來沒有接觸過。現在來康師傅上班一個月，由於進來的時候是冬季飲料銷售淡季，所以遇到了很多的困難，總結了下有以下四點：
（1）我的片區地域比較大，商店都分散，再加上被之前業務跑的很爛，欠了好多商家東西，所以這裡大部分商家都對康師傅業務抱有抵觸和不信任情緒。
（2）片區有很多批發商送貨，他們價錢壓得太低，給商家一件茶是31、30.5，也有30，而我們業務一件茶價錢是31.5，所以好多商家不要貨（天水這邊有康師傅飲料總經銷商，各家批發商都從他那裡拿，當然也包括我們，經銷商給二批一件茶價錢是30.5。今年年初有訂貨會，訂貨會上是29.5，一百件送四件，所以會出現30的價錢）。

（3）冬天公司經常會出些難題，片區大部分商家都沒簽陳列協議，但公司每隔半個月要檢查貨架陳列，要求B類品全品項（冰糖檸檬、冰糖雪梨、蜂蜜柚子、蜂蜜酸棗、桂圓枸杞、陳皮酸梅等，B類品很難賣），或要求每人找15家商店，在店內擺15個1.5L康果堆（橙汁、水晶葡萄、水蜜桃），每次厚著臉皮去求店主，讓老闆幫幫忙，關係好的還好說，關係一般的老闆去了只有挨罵的份，頭疼。
（4）由於才來一個月，和我片區商鋪老闆關係不很熟，客情很一般。有時候老闆說一句「冬天，賣不動，再說你們價錢又高，我什麼東西都不要！」我就直接不知道下面怎麼去說了。
現在我最主要的問題就是：
客情差、批發商壓價錢、不知道怎麼應對客戶的拒絕？

望各位大神支支招，感激不盡！

======碼字不易，觀文點贊========

題主現在面對困難有：

1、客情差；

2、批發商壓價；

3、不知如何應對客戶拒絕。

首先我們跑店片區大，商店分散，加上以前業務跑的懶，欠了很多商家的東西，大部分商家對康師傅抱有抵觸和不信任的情緒。咱們每天應該跑幾個客戶？一周應該跑多少客戶？一個客戶一周見幾次面最佳？

根據實戰總結，所有客戶5—7天必須見一次面！該頻率被娃哈哈評選為黃金頻率。也就是說5到7天，必須見一次客戶的面，而且前期頻率還有加大，後期5-7天屬於正常。

我們應該採取單點爆破方式，先集中精力跑一個區域，攻克一個區域後再集中精力跑下一個區域，因為商店很分散，跨區域在路上的時間消磨太快。

不信？呵呵，請往下看。關愛你的客戶，所有客戶說冬天來了，賣不動，那麼統一怎麼辦？哇哈哈怎麼辦？所有被拒絕的原因都是因為客情差，被客戶一條理由拒絕掉了。

即使在冬天，只要門店想幫你把東西賣出去，他一定有辦法，對不對？他賣誰家產品不是賣？

春節到了，給客戶送福字送中國結，多暖人心呀，自己掏的費用還很少。最好的中國結要開過光的，有照片為證（天水那邊有喇嘛廟或寺廟），開過光的誰不喜歡？在關鍵時候，關鍵點上，自己要第一時間出現，禮品要出現，這就是以小博大策略。

甘肅天水那邊風沙比較大，去淘寶買泡茶喝的寶貝，對改善皮膚有好處。因為店主吃飯經常不及時，經常吃涼飯，養胃是一個大問題。而且久坐帶來什麼問題？一個是痔瘡一個胃疼，所以我們可從養胃開始，去找一些暖胃寶貝。

俗話說胃病「三分治七分養」，粥類容易消化，尤其八寶粥含花生、杏仁，熱量更高更豐富，對養胃有好處。新鮮花生富含蛋白質、脂肪，能有效保護胃。養胃食物有三原則：易消化、防刺激、多營養。比如：雞蛋羹、煮雞蛋、豆製品、蔬菜和水果等。蘋果味甘性涼，能健脾補氣益胃，宜於脾虛食少，胃陰虧虛，陰虛胃痛。此外牛奶、包心菜、菠菜、南瓜都有養胃功效。

大家都知道，電腦鍵盤上的細菌比馬桶還臟10倍！我們拿一瓶酒精噴劑，拜訪客戶時，給他們鍵盤噴一噴，這份暖人心效果不錯哦，而自己將花費多少錢？

可能會有人說，市面上有大把黏貼膠，能粘起鍵盤上各類異物，呵呵，我要說的是，如果你送給客戶這玩意，下次拿什麼開口呢？一個月你為客戶鍵盤殺毒兩次，堅持半年後，咱們跟客戶之間還有防火牆嗎？

有關客情方面的內容就不在這裡說這麼多了，有興趣的可以進鏈接看看我之前的對做好客情的分享：《如何做好客情關係？》

我們為了更快搞定客情，我們可以搞定客戶的直屬親屬，比如愛人與孩子，此為攻其必救，圍魏救趙之策。

我們都知道，開店的家長，很多孩子放學都是到店鋪里呆著，要麼學習，要麼幫忙打個下手。如果我們了解到當前學生頂級學習方法，以此跟店家聊一聊孩子學習，是不是一個絕佳話題？

幫助客戶賺錢該專題是更高級維護客情關係的招數，分為兩個部分，一個講誠信，一個是講銷售技巧。凡是許諾客戶的，不管用什麼方法，一定要給客戶兌現。如果你不能兌現，就不要給客戶許諾，這叫商業誠信！

對於攻下來的客戶，請多聊一個話題：「您是怎麼經營門店的，能教我開店的成功秘訣嗎？」點滴成功經驗記錄下來，然後作為經營策略的傳播者，你跟第一個、第五個、第N個門店聊完，再互相傳播優秀門店是怎麼經營的，這樣能幫助客戶賺錢！大家會喜歡咱們！我們要成長為幫助客戶事業成長的傳播者！

如何做好這項工作？

1、跟店主學；

2、多看書，到書里跟高手學。先在網上搜《如何把一個店經營的更好》。經營店鋪有很多招數，比如合理化運用燈光效應，燈光越明亮，收入越好！這是心理暗示作用，百試百靈。

還有貨品擺放學問，商品擺在哪裡非常有講究。好好研究，跟大牌商超學習。貨與貨之間肯定有關聯。比如說炒貨旁邊放置果汁飲品，銷售效果將如何？買一批店鋪銷售的書籍，從上面學50招門店銷售招數。

不跟高人學習，光靠自己摸索，要吃很多虧哦，或許教很多學費，才能學得一身本身，咱們就別干這類傻事了啊，呵呵：）我歷來不主張從頭摸索，我喜歡大規模調研學習，找到基本規律，然後開始發揮創造力，再想幾個NB招數，嗯，大功告成。

我建議不要想什麼奇招，先把基礎銷售做好才是站穩腳跟的關鍵。門店銷售額如何快速翻一倍？這話題很有吸引力哦。

為客戶做一份銷售調查表，請店主填寫銷售日誌，消費者每單買了些什麼東西都要做詳細登記。他們每一單（客單）平均多少錢？每張消費清單都包括了什麼東東？哪些東西經常被搭配在一起被購買？分析大量數據，我們或許會發現很多規律性東西，由此做貨品或價格調整。

這個是不是很重要呢？咱們要不斷淘汰銷量差的商品，果斷停貨，因為佔據現金流又不產生任何效益！表面熱鬧而已。

對於出貨的多的產品，我們就應該採用相應對策，比如調整擺放位置，增加排面，需要不斷觀察消費群購物習慣。充分利用自身資源，每個店鋪也應該有性價比很好的單品，作為吸引客戶的拳頭產品。

這個必須打造出來，咱們能為客戶琢磨出這個套路嗎？根據2/8原則，80%門店銷量由20%商品提供，那麼我們該適當收縮產品陣線，為了盡量擴大20%商品競爭力，對這類商品一次進貨量要大一些，進價會比競爭對手便宜，不斷提升我們核心競爭力。

假設我們有1萬元進貨，如何做好產品搭配？我建議勿平均使力，什麼產品都進一點，如此商品布局是樣樣有，樣樣松，沒啥銷售效果。利用目標細分，將8000元集中在幾十款熱銷產品上（進貨量是其他商品5倍以上），價格將有明顯優勢，由此，消費者會記住咱們店鋪：「這家好像價格都比較便宜。」

有些成功店鋪銷售某單品，甚至微虧本做生意，這也算打造爆款，消費群圖便宜，他們在購買爆款時，是不是順手買點其他寶貝？呵呵，這套路其實跟淘寶經營是一個路數。

店鋪經營大都是社區型，他們如何更好服務社區，牢牢吃掉這部分消費群？作為社區型小店應該怎麼做？這是一個很大的命題。咱們要以自己來開店來做深入研究。只有深入了解開店方方面面，才能了解客戶需求！如果不了解客戶需求，怎麼能做好銷售呢？洗洗睡吧。

學會門店銷售有一條標準，一進某個門店就能大體判斷他們生意好壞，燈光是否合適、產品陳列是否科學，貨源品類是否合理？這是一門學問。

怎麼學呢？需要大量觀察，大量跟客戶聊天，你才能知道。自己首先要懂門店經驗，否則怎麼推銷產品？如果不懂，一開口就是外行話，誰願意和一個外行交朋友呢？

我知道兩個開店小故事：一則說泰國有位燒烤大王，他玩的招牌菜是太陽烤雞！就是在店鋪外安裝上很多凹面鏡，利用太陽光聚焦來燒烤，打的是環保牌，這哥們在泰國挺有名。

另外一位也是泰國人，他有個特異功能，手能伸進油鍋里撈炸雞翅！這傢伙仰仗一手絕活，在泰國燒烤業也是頂頂有名。

想看更多故事的，可以進鏈接：《銷售實用小故事大全（完整版）》

當咱們給客戶講200個開店小故事後，客戶一定會拉著你的手，不讓你走，請你天天給他們講，這時反問一句：大叔，康師傅今天能多買一箱嗎？

請店鋪每年拿出5%純利反饋消費群，尤其照顧重點客戶。門店也是要養的，小恩小惠的惠顧不必可少。咱們能送門店福字和中國結，門店為啥就不能送他們的客戶群呢？所有的禮輕情意重都是好事！

做社區型特色店，有莫大好處。給個小建議，請多多關心社區客戶需求。很多人是帶著小孩來買東西，咱們準備幾個口味的棒棒糖（進價很便宜，所有小朋友都愛吃！），不管他們是否來買東西，進門就送小朋友一個棒棒糖，時間久了，形成條件反射，他們肯定百分百照顧店鋪生意，因為人心都是肉長的，咱們對客戶好一分，客戶會對我們好三分！

呵呵，都是將欲取之，必先予之的套路。咱們職場未來的發展是什麼？在康師傅呆久會怎麼樣？這家是台企，崗位做到所長、協理以上，大都是台干，內地人大都混跡於基層，都是白乾而看不到什麼前途，但是康師傅平台不錯，好好做兩年，再跳槽做快消品很容易。

現在定位就是練手，純粹是練手。請做好思想準備，練一兩年，把手下渠道掌握在自己手上（做快消品有一個好處——渠道歸自己），以後再做其他商品代理，哪怕是從淘寶上淘來的東西，都可以放在門店賣，就這麼簡單。因為渠道全都歸你所有，賺錢機會來了。

咱們今後先確定一個小奮鬥目標——做個NB的二批！

咱們可以一邊跑公司業務，一邊利用掌握的渠道，把自己代理的產品搭載進去賣。當然就賺錢了，對不對啊？這是公開的秘密！至於更深層次的發展，以後我們有機會再深入交流。

我只想問一下樓主現在在康師傅是否還安好？

1、自身實力的審視。自身實力，就是現階段企業的各種能力做一遍自查。包括現金流能力、生產能力、物流倉儲能力、團隊能力、人力成本等。不要一上來就喊口號要超越誰或者一定要拿第一，請不要忘了市場的殘酷性，你的新品有大於50%的機會是失敗的，所以不妨先定個小目標，讓新品活下來，再考慮加大投入的事情。再次提醒各企業負責人，審視自身的實力，說白了就是要考慮新品上市一旦失敗，是否會把你的企業拖垮？或者多久就能把你的企業拖垮。

2、市場環境審視。認真了解市場行情的變化，例如原材料價格的變化，政策限制的變化，消費趨勢的變化，居民收入的變化，人口的變化。

簡單的例子：如果你的產品是選擇走超市百貨渠道的，這個時候樂天百貨跟你說，你來入場吧，我不收你的入場費，你會考慮進場嗎？回答顯然是否定的，商場裡面一個人都沒有，指望誰去買你的新品。

此外，重點是競爭對手的變化，不要只關注那些做得好的品牌，拿出三分之一的時間與精力來研究之前消失了的競品，因為研究別人是如何失敗的，更會讓你越來越有危機感。研究成功會讓人興奮，興奮過度就容易腦袋發熱，而危機感則讓你謹慎。

（註：以上兩點，可用SWOD分析工具來進行梳理）

3、產品的「特優利證」的提煉。提煉特優利證，意思是要提煉產品的特點特徵是什麼、優點在哪裡、對購買它的人帶來了什麼利益以及你有什麼證據來說明這個事情。通過提煉特優利證，就可以把產品的基調和屬性定下，以後一切的營銷方案，都應該是圍繞這四方面來進行的。

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第一個問題："前任栽樹後人好乘涼"，前任挖個坑就不見栽樹，門前的主人不樂意了，你再以同樣的藉口挖個坑，要栽樹，不給你急才怪呢！第二個問題：如何在大家認知的品牌里不打價格戰或者盡量避免價格戰是個學問，因為大家都知道，價格戰死磕到最後，受傷的就是渠道和供貨商。第三個問題：如何反季節買產品，有好多案例可以借鑒，如「把梳子賣給寺院」、「把鞋子賣給沙灘上的人」思維習慣決定了你以什麼樣的方法去銷售。第四個問題：好多在自己家門口做快銷行業會受情感方面的影響，如何客服，除了臉皮要厚、內心足夠強大之外，還要做到張弛有度，厚而不黑、大而不腆，找到和店老闆共同的契合點，把每天每周的任務細化，試試看吧！以上只是自己的想法，因為也是剛剛進入銷售行業、、

頭疼啊