為什麼要建立分銷商，而不能零售商向廠家直接訂貨?

01-03

1. 分散訂單造成企業生產的不均衡，無法有效排產、滿足交期、降低成本。

2. 製造商可以通過分銷商的方式將風險轉嫁出去，並且快速回籠資金。

3. 分銷商在當地開展市場落地、渠道、售後服務等臟、累活，解脫製造商的壓力，將精力放到研發+生產上。

前面所有答案竟沒有一條明確指出物流和生產來。這個影響的問題太大太多了！分銷商可以幫助生產企業在一定程度上抵禦市場變化造成的預測困難和失靈，保證相對穩定的訂單數。以確保制定銷售計劃庫存計劃金融計劃生產計劃。如果這些計劃都做不準確，那麼這個企業的根本就沒有了。

答案只有一個，這樣效率最高。

傳統的實物類產品：製造商-分銷商-零售商-顧客

後來進化成：品牌商-分銷商-零售商-顧客

後來又進化成：品牌商-電商-顧客

去掉的環節被集成了：品牌商=產品研發+供應鏈管理+物流統籌+市場營銷

電商=品牌商直營+分銷商+零售商+物流統籌+市場營銷

品牌商集成優化了生產，作為溝通平台，協調市場資源，改善產品供應與顧客需求之間的關係。

電商集成了渠道，作為一個購物更便利的平台，滿足購物更多選擇，更多便利的需求。

以上各種形態，在我國都存在。

在消費品領域，電商取代實體渠道是百分百的事，只是最終的形態不是此消彼長，是綜合持有的狀態，隨便舉例，阿里收購銀泰百貨，京東收購王府井之類的。

否則，電商違背了購物效率最大化的內核，是長久不下的。

傳統電商是取代不了品牌商的，是相互依存的關係，前者專註與渠道的優化和融合，後者專註與產品的改善，直到它的出現--小米電商。

這個傢伙恰恰是具備品牌商基因的電商企業，可以想像一下，小米集成了全部，變成：

小米-顧客，

目前世界上做到這一步的企業不多，蘋果、宜家、還有小米。

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可能偏題了，怎麼推導出小米是最牛的電商企業？歡迎指正。

關鍵是渠道，大多數渠道掌握在分銷商手中，廠家，也就是生產商精力有限，沒有時間去開擴渠道，所以需要專業開擴渠道的分銷商承擔，網友「epeeper」說明的就很到位了。這叫市場職能分工，以後會越來越向這個方向發展，第三產業和第四產業會越來越成熟，資源分配合理可以節省一筆不薄的開支，同時效率也大大提升。

管理幅度的問題。

古典組織理論便提出一個自然人直接管理的下屬不應超過7個。

對組織法人同理。

當規模達到一定程度時，就會自然出現一級分銷、二級分銷……精力有限。

廠家除非組織機構很健全和龐大，否則自己做整個的終端零售會精力達不到，而且更有可能會顧此失彼，最後銷售沒做好，產品也沒做好

這個首先得先談一下零售業態發展的趨勢，從傳統小店多而散，到慢慢出現大的零售商，到慢慢形成區域性的連鎖零售商，到出現全國性跨區零售商，到跨國零售商全國布點。零售商併購導致越來越少而大，雜貨店越來越少而CVS便利店越來越多，大賣場步伐放緩而各類專業店（如母嬰店/化妝品店/藥店）等越來越多。

再說如何服務不同業態的終端網點。國外零售發展比較靠前，歐美一個國家從地理面積也只相當於中國一個省，而且現代渠道（大賣場被幾個寡頭壟斷，便利店也是幾個寡頭），覆蓋和服務相當集中，所以快消公司的生意主要來自於直供零售商或有很少的分銷商。但是在中國，地域廣且各類零售業態都有，整個市場上的終端網點超過300萬，無法通過直供實現大部分的生意覆蓋，只能講全國或者區域TOP的零售商實現直供，其他大面積的小店由於產量小分布廣配送和管理服務成本太大，這個時候經銷商的優勢就體現出來了。

另外還有一點，直供零售商往往意味著更多的in-store investment和更苛刻的trade terms，需要投入大量促銷費用和合同條款費用以及資金占用，對快消公司來講得不償失，而區域性的分銷商在中間的價值就體現出來了。

還沒有看到有人從下遊客戶的角度分析這個問題，補充一點。半導體元器件的購買者（通常是電子工廠）通常需要在一個產品中應用幾十個品牌的電子元器件，他們並不希望直接面對如此眾多品牌的供應商，這會造成供貨、庫存、商務等多方面的問題，通過代理商（通常可以代理多條產品線與客戶配合）可以很好的規避這個問題。

epeeper 和大家補充的已經很明確了，另外提一句，扁平化渠道不是誰都能幹的，要看廠商的理念，對串貨的看法，最關鍵的就是有沒有閑錢。經濟好的時候直接搞搞渠道講講故事還可以，真到經濟危機了，都是各保個的

社會化分工提高生產效率，專業的事情交給專業的人做

最關鍵是量的問題，廠走的是大量，零售商的量根據市場和銷售情況來決定，但都是小量，所以不可能直接與零售商發貨，分銷商負責某一個地區，相對集中，便於管理

涉及到B端生產庫存銷售很多問題，畢竟無法預測和掌握。

電商時代，有天貓，京東，這樣的平台，消費類產品的分銷商會逐漸萎縮-就象蘇寧虧損一樣，零售會慢慢轉移線上--就象服裝鞋帽商大批量關店一樣，工業品分銷市場也會慢慢形成幾個分銷寡頭--如做半導體的香港上市的科通芯城一樣，。

廠家只管研發生產，搞銷售是很大一個投入和技能，廠子沒空弄那個，各有所精，不然什麼都干不好。

樓上的都解決問題了，營銷的事兒，一般廠家都不擅長。

廠家注重的就是生產的能力，產品的質量。