門店銷售如何做到極致？

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====個人經驗，認同點贊(^o^)/====

一、首先我們提幾個問題。

櫥櫃行業跟其他建材行業一樣，屬傳統行業，以款式設計為靈魂，以性價比為基礎，以服務為賣點，把握好建材行業三要點，今後只在三方面做單爆，並且做到極致，當然，其他行業也是大同小異而已；

好，下面我們針對題主問題展開提問，也就是先提幾個問題，找找突破口。

1、消費者進店後平均逗留多久？

2、消費者普遍會問什麼？

3、櫥櫃價格高怎麼回答？

4、櫥櫃知名度弱怎麼回答？

5、櫥櫃設計不夠漂亮怎麼回答？

6、店鋪服務好不？

7、銷售不會說話？

8、月度開單率（首次進店到最後成交的客戶比率）？

9、為什麼首先談成單率？

10、試想，如果不在賣場抓客戶，或不能抓住客戶，談其他的有用嗎？

也許生意冷清，銷售不暢的原因盡在賣場中，咱們要是能將成交率提高一倍，收益將會大大提升呀。

二、採用目標細分法解決銷售問題：

銷售是系統工程，採用《目標細分》把總目標細分解成若干個小目標。現在我們把成交率不高的總問題拆分成6個小問題，再逐一解決。正所謂再遠的路，一步步也能走完，再短的路，不邁開雙腳也無法到達。

好，我們繼續做櫥櫃門店的分享，先提出六個細分問題：

1、店面服務如何拉著客戶的心（最佳攻心）？

2、打算如何推薦產品，徹底留住客戶駐足？

3、店面陳列如何吸引消費群目光？

4、能跟競爭對手學到什麼？

5、安裝完櫥櫃，收錢走人？

6、如何用花小錢辦大事的思路推廣櫥櫃品牌？

1、店面服務如何拉著客戶的心？

為客戶準備速飲咖啡、果汁、涼茶、可樂、冰塊和小糖果（兒童喜好），比端一杯白水人性化多了，能更快打開銷售之門。見客人進門，我們笑臉詢問：「兩位老闆想喝點什麼？我們有咖啡、果汁、涼茶、可樂……」人家喝著果汁，不好意思掃一眼店面抬腳就走吧？怎麼都要逗留一會兒，好，黃金推銷時間來啦！

競爭對手一開場便是產品推薦，嘚啵嘚啵追著說，而我們一開口卻是詢問想喝點什麼，話題不同，含義不同，氣度不同。先用「休閑話題」讓客戶放鬆戒備心理，接著談個人飲品口味喜好，圍桌而坐，循序漸進，有了共同話題再說產品優勢不遲。

還是那句話，差異化更能給客戶留下深刻印象，一瓶果汁幾塊錢而已，而一杯果汁更不值錢，小便宜歸客戶，大便宜歸咱們，暖人心的策略都是銷售攻心術的靈活運用。

福建人在建材市場銷售大理石，客戶進門，啥也不說，馬上請客人高坐紅木沙發品嘗福建大紅袍，先從飲茶心得聊起，這些做法都是異曲同工之妙。

2、如何推薦產品徹底留住客戶？

所有賣家都在推薦質量如何過硬，但客戶能聽進去多少？如果說質量就憑數據說話。比如鉸鏈保證多少次開門仍正常使用，滑道抽拉多少次保證不壞。總之，講解內容要專業化、標準化、數據化、條理化，跟競品形成差異化。

此外還有啥賣點能吸引主婦眼球？主婦關注的三個方面是：

A、防水性能好；

B、防蟑螂爬；

C、檯面油漬易清理，保20年正常使用。

如遇客戶沉默，還要拋出新話題。比如說：「購買和使用櫥櫃，有4大注意點！」試想，哪位消費者不想聽聽內行人說話，耳朵立刻豎起來。好，回答問題時，巧妙表揚自己產品，打擊對手缺陷，對了，為了把事情做到極致，咱們最好還能把4大注意點編成一句順口溜，方便客戶記住咱們。

消費者購物時，有一個明顯特徵，感性驅使理性，就像化妝品在工廠是產品，在櫃檯就叫「希望」一樣，櫥櫃在工廠是產品，在家裡就是美好生活的化身。

一般人推介櫥櫃僅僅是產品描述，生硬無趣。咱們要上層次，賣櫥櫃產品就是賣想像、賣價值、賣生活，將櫥櫃推薦演變成廚房生活和烹飪藝術的載體，勾勒一副悠悠生活場景出來。

比如，可以這樣介紹：「你看，咱們櫥櫃設計更講究烹飪流程的科學性和人性化。比如，擇菜、洗菜、切生菜、片熟食、炒菜燉湯、出鍋裝盤都是一條龍操作流程，保證湯湯水水不亂灑，人也不會在廚房來回亂跑，更符合人體工學。對了，你擅長什麼口味烹飪？」

將櫥櫃設計在不經意中推薦完，最後落在你擅長什麼口味烹飪？馬上給客戶一個曼妙的想像空間，我要買下這款櫥櫃，為先生炒盤油悶大蝦、煎個糖醋排骨、熗碗響油西蘭花、拌個山楂藕絲，燉鍋番茄牛肉黃金疙瘩湯，生活美滋滋，感覺不錯……

這就是情景式銷售，感性驅使理性，激發客戶感性情緒，讓其似火山噴涌。記住：感覺比語言快一百倍。邊講解邊在櫥柜上比比劃劃，感情充沛，順道再報幾個讓人口水直流的菜名，請事先預演20遍。

銷售冠軍大都也是觀察高手。客戶如果穿暖色調衣服（紅、黃、金），一般喜歡暖色櫥櫃。反之，穿冷色調服裝（藍、白、黑），也許偏好冷色調櫥櫃。當看見客戶穿暖色調衣服進店，最好首先推薦紅色櫥櫃。同時，發現客戶的肢體、語言和動作後，可模仿、迎合他。客戶會把你看成是「自己人」。

準備有關廚房閑聊話題。日本主婦是天才，會生活。她們超市買完菜，把賬單貼在冰箱上，從冰箱拿黃瓜就在單上註明，拿完黃瓜劃掉黃瓜名，拿完白菜劃掉白菜名，拿完豬肉劃掉豬肉名，為的是省電，因為不開冰箱門葉門清！銷售細節在於點滴間促進客情關係的發展，不放過任何一個與客戶搭話的機會。

學習顏色搭配知識，提供廚房與櫥櫃顏色搭配的專業意見。推而廣之，是否還要學點烹飪知識？

學習廚房風水學，對生意有幫助。

比如：廚房門不能對沖入戶大門。廚房每天都在點火做飯做菜，氣場相當強旺。如果正好對沖大門，則大門附近的氣場會受到廚房氣場的強烈沖射，會由此將進入家中的吉氣沖走。廚房門不能對沖衛生門，易把衛生間內污氣衝動。卧室門正對廚房門，為門氣頂對，卧房門尤其不能偏對，謂之門刀煞，對主人不利。

避免把爐灶夾在廚房中洗碗盆，冰箱及洗衣機等物件，圴是屬「水」物品，故爐灶不宜夾在兩個「水性」物體中間，不吉。

廚房絕對不能掛鏡，鏡子更不能照到爐火——鏡子照到鍋中食物，主凶。因鏡子屬水，水滅火，對主人聲名運勢不利；

廚房門不可正對爐灶。傳統風水應講求「藏風聚氣」，故此最忌風吹，而廚房爐灶尤其忌風！古云：房門對鍋口，錢財難入手。風水學認為爐灶正對門口，以及灶後有窗皆不吉，主要是因為擔心爐灶被門外的風吹擾。

如果我們撇開風水不談，單從家居安全來說，爐灶實在不宜正對門口或靠近窗口，因為煤氣爐的氣若被風吹熄，便會泄漏天然氣或液化氣，很危險；

風水內容太多，這裡就一一講述.

三、採用穩紮穩打的創業發展模式。

如果想在櫥櫃行業做大做強，應從樹立口碑開始，千萬別圖激進式發展，速度過快，可能帶來資金、技術、管理和質量等各種麻煩問題。

美國人曾評論中國和日本企業最近10年的發展速度，說國內企業像兔子，日本企業似烏龜，表面看國內企業跑贏了，但最後很難說。蒙牛速度夠火箭，銷售年年翻番，可惜最後城頭變幻大王旗，被中糧和厚朴收購了。

失敗者創業一路激情，幹得轟轟烈烈，途中也有些成績，但結果不咋地，為什麼？因為他們太想一飛衝天啦，霸王硬上弓，由此可見，慾望太強必敗，希望你創業心態能放平緩些，及時吸取他們的經驗教訓。

以上都是淺談。歡迎大家私聊討論

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這些東西在創業前就該思考清楚了，免得中途各種問題~

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上面幾位說的都是一些套話，我自己有店，來給你說點實際的吧。

首先，你說產品不錯 ，就是廣告少，說句不好聽的，這就是屁話。廣告再多，你也不可能不努力就有客源，建材類東西沒有大眾品牌，懂嗎？ 區域操作性太重要。

建議你先理清，你自己產品的核心賣點，也就是有別於其他品牌的東西，這個是你的根！

然後，前期不建議你做廣告，先招個熟手的導購，工資可以給高點，一定要業內比較資深的，這會為你省很多學費，也能很快了解當地的市場格局。

然後銷售渠道方面：

1：小區業務（建議你自己跑），一個星期去摸清當地今年裝修比較火的小區，篩選出你的重點小區（裝修率高，檔次跟你產品比較匹配），然後天天泡在重點小區，你會認識很多行業的，進一步了解當地情況。

2：找一個品牌聯盟，泡一段小區後，你有一定底氣去加入一個品牌聯盟，可能沒那麼快，但先處著，有機會了 就跟著進去。

3：無聊品牌聯盟進去沒進去，再泡了一段時間小區後，你都該去跑裝修公司設計師渠道了，從他們身上你會了解到更多當地的情況。

這些是大的可操作套路，每個套路里都有很多技巧，做好苦逼的準備。還有很多細節啦，以後我看情況補充吧。

另外，不建議你近期開業，接下來2個月是行業淡季，你可以先試營業，跑小區練練手，積累些客戶與行業資源，開業盡量放到9月份，開業一定要紅！

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A、你馬上請教同行高手，查門店經營問題；

B、研究同行發財案例，你可以買書來看看，什麼《海底撈你學不會》、《靜思的管理》，都是不錯的餐飲書，值得效仿學習；

C、想開一家賺錢的餐飲店，口味永遠排名第一，其次是價格，再其次是服務，最後才是地段和裝修，如果有高手點你幾句，你就該主抓、單爆口味，打造幾款口味一絕的招牌菜，否則別想賺錢了，這年代誰沒下過館子啊，味蕾早就被打開了，大眾消費群缺乏的是過齒留香的口味呀，可惜，咱們招牌菜沒有起到引流和留客的作用，虧大發啦！

D、餐飲門店屬於門店銷售，你做機票銷售，算是小型項目銷售，而不是門店銷售，得，咱們還欠缺門店銷售經驗，能不敗嗎？

門店銷售涉及三個板塊：客流量、轉化率和客單量。問題來了，哪個是主攻方向？很多人一定會說是客流量，呵呵，一看就是外行說法。如果轉化率不能提升，客流量再大，留不住客戶不是白搭了嗎？好比流量再大，截流不住，白白浪費流量啦，在自己門店都搞不定客戶，出去引流就OK了？真是想多了，呵呵，再說了，凡是引流必然要加大投入啊……

所以，我們要想辦法提升轉化率，轉化率提升了，再提升客單量！也就是原來一桌消費是200元左右，能否做到300元？

如果你是門店銷售高手，你會有很多辦法來提升轉化率，比如，客人入桌後，服務員馬上擺上一個定時器，30分鐘菜沒有上齊，缺哪道菜就白送……一個小小定時器，瞬間就轉移了消費者注意力了，他們從此再也不會抱怨上菜慢了，反而盼著慢點上菜，他們好占點小便宜……如果你是門店銷售高手，推出20個這樣的小招，我就不信生意不好？那是不可能的哦。

因為我們創業前三個積累沒做好，再加上又不是門店銷售高手，主動學習能力還不夠強大，導致這次創業失敗了……這件事應該好好反思哦，咱們不能白白交學費呀，總是要學到點什麼吧…

做銷售是一個積累客戶技巧提升能力發展人脈圈子的過程，如何3句話搞定刁難客戶，如果抓住銷售核心本質想做到並不難。如果大家想要交流學習銷售經驗和實戰技巧yugeguanwei 回復 知乎 領取銷售實戰技巧和詭異的開單技巧

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客流量的來源:

1.進店客戶信息管理。（即進店沒有成交的客戶需要留下電話跟蹤）

2.售後老客戶信息管理。（通過電話回訪置換或推介轉介紹）

3.小區客戶信息管理。（通過掃樓與業主產生聯繫建立信任或購買獲得電話資源）

4.異業合作客戶信息管理。（同為建材業但不同產品近期購買的客戶信息）

5.裝修公司合作。（讓裝修師傅帶單）

6.終端攔截。（建材商場、建材街拉客）

如果需要加我微信繼續聯繫:zh503004641

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線下線上推廣可行

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經費充足的情況下，可以考慮做一些營銷活動，線上線下相結合

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１、我認為比７１６更重要的東西就是，如何充分利用好每一分鐘？

簡單敘述下我的716的工作方式：

①我一般晚上洗澡前，先上網看看朋友們有沒有提問的，如果有，看完問題再去洗澡，爺們洗澡簡單，兩遍肥皂，三五分鐘解決戰鬥，我利用洗澡時間想回復思路或解決難題招數，因為洗澡啥也幹不了，這時候想問題，時間能得到最大優化。

②洗完澡開始寫回復問題，想問題一般不難，難就難在寫上面，一個2000多字回帖大概要寫1個多小時吧。如果感覺滿意，就直接發上去.如果通讀一遍，意猶未盡的話，就先放放，等手頭事情忙完，再補充寫點.

③我曾問716隊員：「你們每次過來，在車上都幹嘛呢？」結果很多人說看風景看美女去了，我數落一頓：「大家該翻出小本，寫困難和解決之道，把車上1個多小時全部利用起來，大白天就如此浪費時間？」

２、對於你說的門店，我不知道店的具體信息，就給幾條建議吧：

①你每天不在店裡想想如何提高銷售的辦法嗎？沒有準備一個本子，把偶然心得寫上去，然後就開始執行？

②有過每月銷售、運營、得失、心得總結不？

③你認識經常來消費的客戶群嗎？觀察過他們在你店子的消費行為嗎？總結過什麼規律嗎？你跟他們打招呼說話嗎？你知道他們消費需求嗎？你滿足過這些需求嗎？跟他們攀談過還能提供他們喜歡的什麼服務？和他們成為朋友了嗎？有他們的聯絡嗎？（方便簡訊祝福）

④馬上節日就來了，你都準備哪些促銷方案？有沒點什麼特別促銷行動？

⑤如何加快客戶群前來消費的頻率？如何讓鐵磁客戶群幫你拉攏新客流過來？如何避免跟周圍競爭對手的過度競爭？

⑥如何強化突出自己的核心競爭力？

⑦團隊士氣如何？如何發揮他們幹活的主觀能動性？

⑧你就沒仔細研究客戶群的購買習慣？相關產品搭配情況？不深入研究如何能想出對策？

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1、提高知名度。兩個方法：新聞營銷、微信軟文營銷。結合當媒體做一到兩期新聞報道，形式可以多樣，例如活動。對當地人關注的微信公眾號進行調查，選擇性頭髮關於你品牌的軟文文章。

2、開張吸引更多客戶。抽獎、結合產品進行親子活動等。

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說下開業炒店吧。我管理著100多家服務銷售型門店，雖然不是一個行業，但無論是新店開業還是節日營銷都是有基本套路。

簡單來說，首先，要做炒店的產品策劃。提煉自己產品的特點和核心優勢，結合當下貴地的消費者建材消費喜好，比如流行的款式、顏色，加上專業的建議（比如不同廚房面積的尺寸配比建議、材質的優劣等），篩選出幾個，不要多，作為主打的廚房裝修的整體解決方案。配上主要的幾個尺寸，給出相應的開業優惠，可以是打折，可以是贈送，具體也要看貴地消費者喜歡什麼方式。產品解決方案和優惠構成了炒店的產品策劃。

然後，設計炒店的形式。這個是可以千變萬化，不拘一格的，既可以迎合貴地消費者喜好，也可以創造一種他們沒有體驗過的模式，或者幾種方式結合。常規的比如：模特展示、廚房裝修講座、各種表演、抽獎聚客等；新穎的比如：寫一個整體的拍賣腳本，既吸引客戶，又把自家產品推廣融入其中。

然後是執行安排，這裡不詳述，一句話靠譜的人做靠譜的事，分工合作。

重點還有，要關注客戶積累，至少搞個門店微信，關注送小禮品或者融入炒店大方案，後續要長期運營，發布優惠，專業知識介紹、新潮流發布、甚至聯合設計師出個性化解決方案或優惠等。一方面不斷積累客戶（除了散客，更要注意潛入新樓盤的業主微信群）一方面要保持這個微信的熱度，真正的了解你的客戶，為他們提供有價值的信息。

開業炒店只是開始，節日營銷、區域營銷（比如送優惠進新樓盤等）要不斷循環做，節奏上根據你的預算和銷售預期做全年規劃。

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