難道當銷售真的要套路嗎？

01-03

我是個汽車新銷售，實習一個月，定了一輛車，然後價格在當時是我的最大許可權，算是標準優惠，客戶很好說話，讓我覺得有些對不起人家，因為在交定金後的第三天店慶，多優惠了一千，還有各種禮品贈品。
活動當天，我接了兩波客戶，第一波客戶是自己來的，問第一次來嗎？答是，有人打電話嗎？沒。接了一上午，拋出活動底線，客戶去別的店看車了，下午我又把人叫來，談了半天，算了價格，客戶遲遲不肯訂車，嫌保險貴，這時我邀請的另一波客戶來了。
後來的這一波客戶是我邀請來的，因為他們之前心理預期比較高，但正好跟活動優惠對號，打電話時耍了個小手段，就說比他預期高，其實也確實如此，畢竟活動各種禮品小裝具和抵扣券加起來，沒有一千也有大幾百。
我覺得後來的這一波客戶滿足了心理預期，應該很快就會訂車，就讓經理幫我接一下之前的客戶。
結果出人意料，後來的客戶左看右看，連車都挑好了，最後要求加個皮椅，這時另一邊也來了結果，經理跟人聊了會兒，過來告訴我，那客戶是我同事邀請來的，而我自己邀來的客戶因為不加鋁輪也走了！

最後兩手空空的我在展廳里看著同事接客戶，怎麼也想不明白，我非常真誠地跟客戶講車，最後給出的優惠還是我和經理最大的許可權，可客戶還是不滿足。而我第一個客戶卻仍懵懵懂懂地拿著一個並不優惠的價格感謝我為其費心選車準備車。
有老資格同事了解事情後告訴我，客戶就是要騙的，你不騙他，他反而覺得你是在騙他！
真不知道心理是什麼滋味，拿到優惠的客戶給你一肚子氣，沒拿到優惠的客戶卻對你倍有好感。

這道題我來答一下，背景相關：4S店多年管理經驗，現任職銷售經理。

引用問題內容【有老資格同事了解事情後告訴我，客戶就是要騙的，你不騙他，他反而覺得你是在騙他！】

——你同事的這句話說的不太準確，但是我能理解他的意思。

他是想告訴你，有時候，你需要依賴自己的表達能力，讓客戶在購車整個過程中，感到滿足，而這個滿足感，來源於價格、服務態度、用車關懷等。

沒有不盈利的行業，賣車也一樣。如果你因為高賣了價格而內疚，那麼你其實是不適合任何商業銷售這個崗位，畢竟汽車還能討價還價，而有些商品定價又高還不能還價。

汽車銷售本來就不是暴利行業，暴利行業目前是直播、電競、美容、醫藥以及各種奢侈品牌。

我們常說做汽車銷售很累，那麼是累在哪方面呢？

擦車累？打回訪累？冬冷夏熱？

都不是。

其實是心累。

情景一

我們的親朋好友來找自己買車，我們給到了最底的價格，結果呢，朋友看著我們欲言又止，朋友的老婆直言不諱：「我們特意來找你，再給便宜點吧，怎麼什麼都不送啊，那別的店都送很多禮品的。」

這個時候是不是心裡很堵，只能苦笑？

好了，後來我學乖了，這樣的事要換一種玩法。

我的親朋好友來了，我直接報個比底價好一兩千的價格，要東西，要腳墊，給，要導航，給，要貼膜，給。給滿意了，成交了。等成交之後，我再算一下手裡還有多少餘量，直接告訴他，想辦法又幫他扣出點利潤，再次讓給他。

讓他心花怒放。

兩種情況都是把底線給親朋好友，為什麼一個是懷疑我們，一個是開心的不能自已。

說白了：我們騙人了，對不對。但是這種騙，不僅沒有傷害任何人，還讓他很開心，對不對。

另外有人問，給親朋好友貴上一兩千，難道他們不會覺得貴嗎？

這就是廣大銷售顧問和旁觀者的心理誤區，總覺得客戶的行情了解比我們內行還多，總覺得客戶能洞察整個汽車行業的最底價。

情景二

銷售辛辛苦苦接待客戶一上午，快成交的時候，某個老銷售過來說，小熊啊，這是你哥我的客戶，來來來我接待吧。

對於這種情況，直接上去打，下狠手。

——開個玩笑哈，不過真打我也不攔著。

對於這種情況，兩種玩法。

1、禮貌對這位老銷售說，把你的建檔信息給我看一下唄，咱倆核對一下，看看是不是弄錯了。建檔信息看什麼？看他是不是真的建了檔，再看回訪記錄是不是一直在做，說難聽一些，如果回訪做的好，客戶來了就直接找他了。如果回訪記錄做的不好，直接說，你看你後期都沒有回訪這個客戶，你都放棄這個客戶了，那還是我來接待吧。

2、如果不好意思，或者條件不太允許我們像第一點那樣做，那麼就發揮我們中華民族的優良傳統——禮尚往來。這次你這麼玩我，我認栽，下次我也這麼玩。大家都一起玩唄。

當然，其實發生這種情況，最好是找主管經理進行判定調節，前提你們的主管經理不是豬。

其實談客戶本來就不是拿價格打太極，如果銷售顧問的職責僅僅是迎客端茶倒水報車價，那還要銷售有什麼意義，不如直接做個超市，留幾個收銀員就好了啊。

儘可能的多產出利潤，是為自己負責，也體現自我價值。儘可能用真心服務客戶，是對客戶負責，也體現職業操守。

如果你覺得自己的專業素養和客戶服務不值錢，那你賣出一個非底線的價格時，就總會有罪惡感。

謝邀。

看著你寫的這些我想起了自己剛做銷售的第一天，跟著經理後面說，「我就是喜歡銷售，把好車推薦給客戶，看著他們從自己手上買車非常有成就感」經理點點頭便走開了。他只是路過辦公室的時候看見我這個新人，隨口問了一句「你為什麼做銷售」，我覺得那都是我的肺腑之言，追出門也要說完，卻忘記了我在這之前根本連一台車也沒有賣過，一台車都沒有賣過你怎麼知道客戶從你手上買東西你就會有成就感？

多年後，我已經可以在上下班的路上經常看見自己賣出去的車了，關係比較熟的會拍張照片微信里發給客戶，

「你要遲到了哈哈」

「你居然尾隨我」

「...」

更多的時候沒有其他任何感覺。

在汽車銷售的雞湯里有這麼一碗，

賣勞斯萊斯的銷售員，每年打36000個電話，28800個會接，11520個會聽他講，4608個會有興趣，1843個會出來看，737個會考慮，294個會有意向，117個會洽談，47個想買，成交18個，他賺到200萬元。結論：努力一次會賺到55.55元。銷售就要這種精神！對的事情堅持做，就是產值！服務做到這樣，沒有不成功的！

這碗胡編亂遭的雞湯里每一個數字都經不起推敲，但卻真真實實地說出了銷售的一個現狀：

功利！

無論當初如何懷揣夢想，到後來都難免量化我的每一個客戶，就像上面寫的，似乎我每個電話每次接待都能換算成錢，誰都知道「狗眼看人低」是個貶義詞，可自己也會慢慢地去挑客戶，會去算這個客戶能給我帶來什麼，把更多的精力放在表面上意向高的客戶，然後學習模仿老銷售的經驗，去摸索自己的經驗。

也許很多行業都是這樣，學習經驗-實踐-總結經驗，但是在銷售終端直面客戶的時候，這成了人和人之間的博弈。

銷售在這場博弈中是天然的強勢方

佔據主場坐等客戶

對產品熟悉，對競品了解

知悉底價

而客戶除了錢在自己手裡，其它方面全面處於劣勢，但是，誰都想贏啊。

不能比隔壁老王家買的貴

我在單位管幾十號人怎麼能在砍價的時候被你個愣頭青牽著鼻子

股票抄不到底，逃不了頂，但買車絕不能虧

客戶認為想贏得這場博弈，最能體現的便是金錢上優惠了。但是，即便是這樣也很難讓每一個客戶滿意。他怎麼知道，你給的就是最底的價格，他怎麼知道，就比別人優惠更多。我們放出的每一個價格都是投資人的授權，每多讓一分他就少賺一分，我們覺得誠意滿滿但有時並沒有讓客戶滿意，其實很遺憾。所以，我們也會糾錯，反思。最後悟出一個道理：

其實，並不需要狠狠地讓價，可能只要做一些其他的事情讓客戶滿意就可以了。

所以，人和人之間便有了套路。

做銷售需要套路！這是結論。

但此套路非彼套路，而是預設方案和流程，把銷售過程式控制制在方案內，從而在滿足客戶心理需求的情況下獲得訂單。核心在於：對銷售過程的主動權把控。

前輩告訴你客戶需要「騙」，對嗎？對的！這是對銷售話術的粗俗簡稱。「騙」的字面意思是構建不實信息造成對方的誤解並獲取利益。但如果真的按這個意思做，我們就不是銷售，而是騙子。銷售的「騙」，是把真實信息用最能滿足客戶期望的方式技巧的傳達給對方。

做為銷售一定要記住：公司為銷售配置的優惠政策不是客戶的福利，而是你的工具！拿筆記本記下來！

舉例：我以前做過一段時間拉鏈，廠里尼龍拉鏈價格下調了。我們對客戶是：1）這張單給我，我給你尼龍拉鏈下調價格。2）如果貴廠本月訂單量達到XX萬，尼龍拉鏈下調價格；3）感謝你多年的支持，明年的合同是否可以提前簽訂？做為回報，我們幫您申請把尼龍拉鏈價格降下來怎麼樣？4）您這批尼龍拉鏈的價格我再去為您申請一個更低的價格，但為了說服老闆，您看那筆貨款可不可以先付一下？5）以前由於價格問題一直沒有合作，但我真的希望能成為你們的供應商，所以我找老闆特批了這個價錢，是否可以給我們一個機會？這才是優惠政策的正確使用方法。優惠不是客戶應得的，而是要換來東西的。

題主犯了一個新手最容易犯的錯誤，認為真誠是可以換得信任的。沒錯，但那是老客戶。新客戶對銷售的不信任是天然的本能反應。見面就掏心掏肺的亮底牌只會加深客戶的懷疑。因為他不知道這是底牌！本題另外一個答案做的很好。預留空間，按客戶要求送各種東西，再「艱難」的奔走申請，把本應給客戶的優惠最終完整的交給客戶。這番表演讓客戶心理上獲得了被重視的感覺，甚至是感動。業績還能跑了嗎？這就是套路。但這種套路是「騙」嗎？我覺得不是，這就是銷售技巧。

銷售話術的真諦不在於研究「說什麼？」而在於「怎麼說？」好的銷售也是好的表演藝術家，哈哈哈，自己體會吧。

謝邀。

知乎一直對4S店從業人員有莫名的偏見，所以造成我對知乎上的汽車銷售同行有親切感，這個問題估計給我帶來不了幾個贊，但是我非答不可。

「有老資格同事了解事情後告訴我，客戶就是要騙的，你不騙他，他反而覺得你是在騙他！

真不知道心理是什麼滋味，拿到優惠的客戶給你一肚子氣，沒拿到優惠的客戶卻對你倍有好感。」

我承認，你同事說的對，但又不對。

正好前段時間我們也搞了個活動，我邀約了6批客戶到場，3小時內成交了6單，成交率100%，我說說我工作積累下來的一點小總結

一，取得客戶信任

我曾經也有相同的理論，底價購車，甚至是比底價還低的價格購車客戶，很大幾率對我是不滿意的，相反高於底價購車的客戶對我從來都是非常滿意，工作時間一長，我漸漸想明白了，問題出在兩個字上面，信任。

不知道題主有沒有發現你們店裡的銷冠從客戶滿意度上來說可能不是最好的，但是他車一定是賣的最快的，車賣的快，省去了很多和客戶價格糾纏上浪費的時間，從而有更多的時間去接待下一批客戶，這就是客戶對銷售顧問信任的價值。

我見過非常多銷售顧問，特別是女的（我所見的，不代表全部）其實對車一竅不通，說不出個所以然，也有很多從其他行業轉行過來做汽車銷售顧問，但是她很快就能上手，而且賣的相當不錯，說起來很可笑，信息化的時代，可能很多客戶對車的認知比銷售顧問還懂，這重要嗎？並不，客戶只需要信任你，信任你不會坑他，這就夠了，成交就非常簡單了。

二，讓客戶覺得贏

絕大多數客戶是不知道你的底價的，在沒有辦法完全取得客戶信任的時候，你說的任何一個價格客戶都是覺得高了，除非他真的有錢，不想跟你扯只想快點提車。

汽車銷售的一個最基本的原則就是永遠不要答應客戶的第一口還價，哪怕你給的出，你也不要輕易答應，即使你想給了，也要裝作非常為難的樣子，放心，客戶看的到你的表情，看到你為難他會很爽，別輕易給客戶報價，想辦法套出他的心理價位。

客戶在乎的可能不是最終的價格，只是單純的怕買貴了，被宰當冤大頭，如果能夠讓客戶覺得贏了你，那麼離成交就不遠了，除非他今天就不打算訂車，純屬逗你玩。

三，快速確定客戶購車意向

新人上手，看誰都像今天就要買車的，這個可以理解，都是這麼過來的。這個沒辦法教，只能靠工作經驗的積累，或者在和客戶交談中發現一些蛛絲馬跡，並不是說客戶今天不打算訂車就怠慢他，現實一點，一天的客戶進店量就這麼多，把精力花到該花的地方去。如果你拿捏不準，你可以用很老土但是非常奏效的方法。問客戶要個身份證，或者200塊錢意向金，幫他申請一下價格，如果客戶願意給，那意向非常高，如果不肯給，甚至不想跟你去領導辦公室，只想你給他一個最低價，那麼客戶的意向級別基本就不會太高了。

這一行確實越來越難做了，不是客戶變精了，變難纏了，而是互聯網正在影響每一個行業，傳統4S店的經營模式也即將迎來重大變革，準備好了嗎，同行。

兄弟，有本書叫《影響力》，你可以去看一下。

我也是剛畢業，在一家4s店剛來45天，前一個月都是在樓上學習，這近來15天打電話邀約客戶來店進行談判成交。參數懶得背，全憑和客戶聊天，獲取客戶信任，讓客戶和你成為朋友，談判過程中就是各種演戲，假裝被領導批評了，然後獲取客戶的同情心，不斷提升客戶心理的預期價位，最後部門領導出面拍板就成了

的確需要套路才能讓客戶進店，或者和客戶談的來聊的比較好，客戶就會來

靠電話報價低吸引來的客戶需要從附加產值賺回來，然後和客戶一直談，實在不行領導出面。

聊的來的客戶來店後，雖然價位方面很想讓你給多申請，但只要你表露出來很難為的樣子，客戶也不想難為你，能買就買了

因為專業而在你這買的我沒遇到過，因為我現在具體的一個車價都沒記住

這工作挺沒意思的，和我想的不一樣，自己過不了心裡那個坎，太坑人，可以賺錢，但不能見到一個好說話的就猛宰吧？

加班，擦車，客戶被搶都不算什麼，但我最受不了的是開會開到10點，我還要騎自行車回到住的地方做吃的

春節回來就換工作了，家裡給了條路，怎麼都比干這個好，長期有效可發展，不糟心

做汽車銷售有時候要晾一晾客戶，讓他自己去考慮

客戶訂車無非就是三要素，信任，需求，購買力，最後才是優惠，如果你價格確實拋到底了，就晾一晾他吧，讓他考慮好。

不要表現的很著急的樣子，但是一定要保持聯繫

做銷售還要刺激一下經理，比如確實放不了價了，就跟領導說，這個月多少台任務，現在不賣就怕月底降價還沒人看，領導多少還會考慮點優惠裸車不建議這麼做

老老實實賣車就好了，等你遇到數百個形形色色的客戶，你自然就知道該怎麼做了，飯要一口一口吃，不是每個人的忠告對你都有用的。

有利潤的成交後續客戶都很好解決問題，沒有利潤的成交到後面都是一堆破事。

最大的套路就是真誠。

客戶買的是銷售設計的最低價格，這個最低價格並不是你商品的最低價格，而是銷售設計的讓客戶覺得這個價格買的比其他客戶便宜或者相同價格得到了更多的商品，滿足了心理上的信任，客戶相信自己得到了最低價格就會認真考慮商品對自身的利益，找到客戶對商品的需求點，加以滿足成交的機會就會大得多。給客戶的最低價格需要銷售的設計，這個設計就是你說的套路.

自古套路得人心，當然要套路，當然注意方式，目的達到了就要以誠相待了！

目前在4s店呆了半年了，之前從來沒接觸過汽車銷售，啥也不懂，慢慢一步一步摸索過來的，套路這東西吧感覺真的是要對人，前兩天定得兩台車，客戶是屬於那種十分豪爽的問我一口價5000賣不賣，猶豫了一分鐘選擇成交，有的就是那種為了四五百就能跟你墨跡一下午的，這種無非就是說申請一下然後出去抽根煙回來說經理同意了然後表現得一副難過的樣子唄，賣啥都這樣讓客戶感覺他自己賺了自己打敗銷售科就夠了。

銷售是這樣的，特別心累。

套路是學來的，但是服務客戶的心是真的。

但是騙那是絕對堵死自己的職業路。

前期要獲取信任、了解潛在需求、購買力和預算。

還有你亮價格亮得太直接，把自己放在一個很被動的位置。

題主，你是打工。公司請你的意義就是負責賣東西，至於真誠那屬於個人品行和道德層面上的事情。對於當下複雜的商業社會技能策略套路都要有但不一定非得要用。客戶往往都是為自己的感覺和體驗買單，請放寬心。同樣你買別人家的產品和服務同理。

其實選擇是很重要

我是個銷售菜鳥，今年暑假做了三個月的健身房會籍，在青島

雖然我是個菜鳥但我整個預售賣了快九萬，運營一個月也賣了近八萬。三個月我掙了一萬五吧（第一個月預售沒開賣，只有1800底薪）

預售的同事有二十多個外地請來的團隊，還有十五個左右是一期預售的老同事和教練。大家都比我這個菜鳥強，其實一開始我也只是抱著暑假鍛煉下自己的想法。

但現在回想是老闆的營銷做的太棒了，那家店的位置很好，方圓三公里沒有別的健身房了，最近的是一家商場店，而我們這家店是個兩層有門頭帶泳池的店，我家就住在附近。

我並不會太多的套路，我感覺套路更多的是在談單最後談價格的時候用的，但我並不會。

因為這個健身的需求是很大的，我就是想健身，這個離家近，還有泳池，我就是要來健身，我的絕大多數客戶本來就是有鍛煉，來健身房的意向的。

同事老說我太笨了，怎麼上來就報底價。

我感覺無所謂，就是每次把我身為一個健身會籍能給顧客的好處都給了，比如偷偷多送幾張周卡，毛巾之類的，顧客來了我也全新全意的服務，會員只要提出來了問題，要求，我都順應著客戶，盡能力去解決，老闆說我把自己放的太低了，總是趴在地上和顧客說話。

其實像我這種的菜鳥，剛剛接觸銷售，真的別去玩太多的套路，大家都是成年人，來這消費的人智商都沒缺陷（額，這個其實我這三個月真的見過）。

套路再多，最後贏得顧客的也是真誠。

額，還有辦事效率服務能力吧。

好吧就先這樣吧

下圖是當時一樓泳池的照片