飛機票是如何定價的？機票代理是如何運作的？

01-03

通過機票代理買票會比從航空公司直接買要便宜很多啊，代理是如何拿到便宜飛機票的？不同代理的機票價格有時也差好多。我買從芝加哥到北京往返的機票直飛反而比轉機要更便宜，並且我找到最便宜的機票是芝加哥-北京，北京-芝加哥-底特律。多加了芝加哥到底特律這一趟反而更便宜。有沒有了解這一行的人解釋下飛機票是如何定價的？

首先介紹一些基本概念。

航空公司的銷售渠道可以劃分為直銷和分銷兩大類，直銷包含官網、售票處和呼叫中心訂票熱線，分銷就是各類機票代理。

機票代理的經營模式又分為三種：一是批發商，俗稱票販子；二是差旅管理公司，也就是為高端客戶提供一系列商旅解決方案的公司，國內比較知名的有中航嘉信，國旅運通等等；三是在線分銷平台，例如國內的攜程，去哪和去啊等等，各個有資質的大小票代作為供應商在平台上銷售自己的機票。

好噠，基本概念介紹完了，現在回答第一個問題：代理是如何拿到便宜飛機票的？以國內航空公司為例，當前對於代理的獎勵政策基本均為「前返」+「後返」的組合模式。前返可以理解為付給代理銷售每張機票的手續費。譬如一張公布運價為一萬塊的機票，前返為3%，那麼銷售這張機票可以獲得300元手續費。後返可以理解為銷售一定量後航空公司支付給代理的獎勵費用，這裡面的計算公式相當複雜，包含了總量獎勵，高艙獎勵，指定航段獎勵等等，為了理解簡便，可以認為這是一個分段函數，當代理銷售指標的完成率到達某一個區間內時，可以獲得對應的獎勵。

大的代理為獲得總量獎勵，會選擇將一部分前返讓利給旅客，比如上述的那張機票以9700甚至低於這個數字的價格銷售給客人，以此來衝量；小的代理因為自身實力有限難以完成指標，可能會選擇在大代理的票台出票幫助其衝量並獲得利潤分成，這樣造成的局面就是在某一個地區雖然銷售機票的大小代理有成千上萬，但是出票都是集中在少數大的批發商手中。這就是為什麼一般來講，代理商的機票會比航空公司直銷渠道便宜的原因了。除此之外，搭售保險，或者是高昂的退改簽費用也是代理賺錢的有力補充渠道。當然，目前國內各個航司已經意識到了自己逐漸淪為給大代理和大的在線分銷平台打工的境地，在逐步的削減支付給代理的手續費，希望通過用自己的直銷渠道真正掌握客源，但是任重道遠，讓我們拭目以待吧。

第二個問題就更複雜了，關於飛機票是如何定價的？先去吃飯了，改天有空慢慢說。。

航空客票。。。突然又看到自己做過的事情了，那我也來簡單說說。

1、客票定價的權利。客票的全價是由發改委定的，航空公司沒有權利定價，這裡指的是全價（Y艙）的價格，但是航空公司有自行制定多等級倉位價格的權利，也就採取不同折扣與不同限制條件（退改簽規則）制定差異化折扣票價的權利。

2、代理人的票價為啥便宜？這裡需要分開來說，國內機票，他把航空公司給他的發點（前反和後返）都補貼給了消費者，所以你覺得他便宜了。當然也不排除代理人銷售一些特殊客票（團隊票、優惠票等）當然多數情況是前者。題主所說的國際客票的話，就有所區別了，因為國內客票是明折明扣（就是票麵價格和實際銷售價格一致），國際客票採取的是明折暗扣，也就是票麵價和實際銷售價格截然不同的價格（比如，票面是2w，實際代理人拿到5000，他賣給你18000，你還覺得你賺了，當然賣多少是他的思路了，所以差異大）以上就是最基本的代理人客票為啥那麼便宜，當然還有比如攜程等網站賣的打包產品（機票+保險等）這樣通過其他產品讓利降低機票價格。說到這裡我可以說航空公司的直銷爛透了嘛，基本產品組合很少，差異化服務小。。（我真想說是戰五渣）和代理人差距巨大，基本國內代理人與航空公司直銷的比例為7:3吧（我還是很樂觀估計航空公司了）。

3、客票價格制定（航空公司的折扣價格如何制定），這裡貌似前面的朋友都沒有說，第一個朋友說比較複雜，是的有點複雜，但是還是能說的清大致的規律。一般規律是航空公司通過對結合歷史數據（同期旅客人數、折扣水平）與當期客源熱點（春運、世博會、奧運會等）制定票價預案，按照遠期低，近期高的方式逐步收高航班票價，其中低價票的比例會按照實際情況進行變化。當然以上是一般規定，是符合收益管理理論的，不過這個是中國，天朝一向是有特色的，所以我國機票銷售的價格也是有社會主義特色的。這個特色就是價格聯營，因為全國民航是一家嘛（基本都是三大航及海航的子公司或者控股公司，除春秋外），同時都使用的中航信銷售系統（除春秋外），所以這就為價格聯營創造了人脈基礎（領導基本就是一群人轉來轉去）和技術基礎（所有的銷售情況一清二楚），所以大家就一起談聯營，通過價格聯營的方式穩定票價，所以大部分時候你買到的機票都不是真實價格（偏高）。基本上人為操作的市場行情（當然相對火車已經很市場化了）那肯定有人問那怎麼還會有三折這麼低的票呢，因為這個聯營本身不是很穩定的，在客源較差的情況很容易破裂（但是這絕對是少數情況），同時按照之前所說的原則，遠期預售的方式還是需要出售一部分低價的票的。以上就是航空公司機票價格制定策略的大致方式，其他還有需要問的話，可以給我留言，我會盡量回答的。

ps：一看快寫了1000字。。。多虧是鍵盤敲的。。。要不累死了。。。

飛機票是如何定價的？

這個題目較大，我簡單說其中一點吧，幫您管中窺豹吧，我只說大多數通常的情況啊，個例不討論。

定價權基本屬於航空公司，代理人基本上屬於代收代付行業，掙手續費，就像裁縫賣給你的衣服裡面大多數的錢不歸裁縫一樣。

你的問題可以理解為航空公司的定價策略，簡單的說，就是能賣多少賣多少，我經常給大家舉個例子，以UA航空公司5天舊金山往返的價格（僅票價部分，不含燃油和稅）舉例

1OCT 最低的出發價格6650,第二天就是4600，這2天前後挨在一起為啥差這麼多，就是收益管理決定的，簡單的話，還是那句話，能賣多少賣多少，簡單吧，這裡學問大的很，您不幹個幾年，估計想不清楚，這裡就不講了

定價因素=所有決定和影響人群需求的因素都是價格變動因素，例如季節，周幾，停留時間，本國市場，外國市場差異，政府壓力，商務需求是否多，個人需求是否多，供給是否充足，是否獨飛，等等，太多了

機票代理是如何運作的？

單開話題也講不完，感興趣的開班講，哈哈

關於第1個問題：

我國的機票價格特點是政府指導、設立浮動管理、航空公司靈活折扣營銷。多年來，全票的價格總體是按照97年民航局制定的每客公里0.75元標準，然後實行燃油加價政策，允許航空公司票價最大上浮15%，市場價格根據具體折扣而定。04年國務院批准了《民航國內航空運輸價格改革方案》，允許航空公司在政府規定的幅度內，根據市場需求、時間、機型等靈活定價。

關於第2個問題：

首先機票的銷售渠道分為直銷和分銷。直銷主要是航空公司通過售票處、電話和網上直銷；分銷包括機票代理人、旅行社分銷、第三方定票平台。據統計，09年中國航空公司機票銷售中，航空公司直銷（門店、網路、電話）只佔10%，發達國家在40%以上，大部分國內機票需要通過代理。一旦代理被越來越多人接受，其航空票價議價能力也越來越高，可以看到攜程、藝龍、去哪兒等快速發展。事實上航空公司也都在積極發展自己的網路渠道，代理的優勢在減弱。

講的不全面能不夠繼續詳細講解其中的差異

如果航空公司不搞活動，一般情況下都是代理便宜，但是廉價航空公司就未必了.....他們一向都很便宜....至於代理便宜的機票怎麼來的，原因有很多,如：他們可以從機票銷售中賺取各種利益，來至GDS（全球分銷系統）的獎勵、來至航空公司的代理費用，這樣可以把票價壓低提高銷售，票價就更低了。不同的代理的經營策略和經營狀況也不同，他們採取的定價策略就不同，每家的票價也就不盡相同了。您所說的增加了芝加哥到底特律的航段票價降低，直航票價最貴，聯航（有中轉）較低，聯航中的航段選擇會影響票價，其中航段的入座率越低總票價越低。

因為航空公司之間為了緩解航班緊張問題，會安排這樣多個stop來緩解人流。我覺得比如說從北京去底特律人很多，需要安排很多航班，但是從北京到芝加哥的那個航班人數不夠太少飛機起飛不了或是賺不到什麼錢，就多安排些人去這家航班然後再stop之後去底特律。