如何防止被客戶忽悠？

01-02

起因是聽到領導訓斥一位前輩，大意「你以為你是二十歲的小夥子，出差兩個月都不會累，你這個年紀比的應該是效率。每個客戶你都拜訪那麼多次，區域內的客戶你永遠拜訪不完，活幹了那麼多卻沒有成效。。。。」
事實也是如此，市場競爭激烈，每個客戶都有可能，每個客戶都有大量銷售拜訪。為了擺脫銷售，客戶開始說些「計劃準備上報，領導審批中，今年預算已經花完```」等場面話。
如何快速獲得客戶真是需求，
推進立項關鍵問題
確定核心人物

個人從業醫療器械，這也是我最近感覺工作需要精進的地方
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喬哥的回答是合乎邏輯，我相信也是在長久的工作磨礪中總結出來的寶貴經驗。可是我覺得這些回答有些近乎「道」的範疇，關於「術」的東西幾乎沒有。和科室主任，學術帶頭人，設備科長的關係相處不是一兩次拜訪可以做到的，我相信喬哥也是日積月累在能和客戶達成相互信任的關係。例如「晚上到客戶家做客」我特意詢問上司，他也很少能做到（從業超十年，工程師轉業務，業務區域內較知名業務），我個人也只是做到組織科室春遊，送給主任新家喬遷之禮順便做了一下客（入行剛滿一年）。寫了半天感覺「搞關係」的手段這種事情，無從問起，估計喬哥也很難回答。感謝大哥熱心回答，這兩天我也有些思路，如果能有案例分享那是最好

瀉藥！

去年這個時候，一個區域推進不理想，我也沒有時間常去，就向公司申請在這個區域擴編一個銷售名額，然後HR給我發了幾份簡歷先讓我一面看看，碰到一個剛畢業的小夥子，有激情，有上進心，也會來事兒，雖說剛畢業，但在校期間在這個市場做藥品做了兩年了，遂把他招致麾下，給了他一個市場帶他跑了兩個禮拜就給他做了，每個禮拜他給我發的工作彙報就是這麼個流水賬，禮拜一去哪了，禮拜二去哪了，客戶非常有意向等等等等一些空話，最後遲遲不見簽合同。然後我讓他帶我去見客戶，當然這些客戶都是認識我的，最後發現客戶竟然還有不認識他的。。。其實小夥子工作彙報里寫出來的意向挺多的，大部分也的確是真的意向，為什麼遲遲簽不了合同，這個小夥子告訴我的理由就是題主你同事所說的這些借口。

一個單子出現這種情況，給我第一感覺就是沒有溝通到位，客戶真的對這個產品心動了么？做承諾了么？客戶和銷售關係真到了無話不說的地步了么？

雖然我也不看什麼營銷類的書，但我也相信沒有做不了的產品，只有做不了的銷售。

產品解決了科室內的什麼需求；收費多少，醫院的空間多少，可以承諾出多少；客戶也是人呀，總該知道客戶喜歡什麼吧，沒事加個微信吹吹牛，吃吃飯，這個季節哪裡風景好，客戶老婆生日，孩子生日，我會告訴你這禮拜我基本正事沒怎麼幹麼？客戶老爹住院，我帶他往返省會醫院數次，客戶手機壞了，又耗一下午修手機，客戶出差外地孩子病了，在他回來之前先干一部分爹的活。。。

把客戶當做一個普通朋友交，沒必要低聲下氣的，他拿你當朋友之後，你說的需求，立項，核心人物都不是什麼事兒了，他會給你點撥的，那個階段找哪個人自然會告訴你，如何搞定關鍵人，我想做了這麼長時間的銷售都會有辦法的。

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說了那麼多，其實我想說的是主要就是「關係「，銷售與客戶的關係，同行之間的關係，銷售與公司之間的關係。處好每個用到用不到的關係肯定是有好處的，無非就是每月多用幾毛錢的電話費而已。

最後總結總結我手下那個小夥子的原因吧，我覺得第一條就是懶，我說的懶不是不勤快，是不動腦子的勤快，遇到問題為什麼不去想辦法解決？導致一個單子遲遲簽不下來，買點東西晚上或是周末去客戶家裡坐坐又不會死=。=還有就是他在外面有沒有兼職，或是他來我們公司就是做兼職。。。

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題主，你看這麼寫行不行？不行我再改改。。。

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補充：

大的方法也就是戰略的東西說白了就是搞關係，戰術上的東西要說的話真的太多太多了，每個單子遇到的情況都不一樣，我寫幾個我主要用的方法吧。關係夠了以後的單子一定是背地裡快速操作了，就像我現在在運作的一個單子，競爭對手還在找客戶談型號，其實我的設備今天已經發貨了。

前提客戶已經的確有意向了。

1.自己想直銷的，帶客戶考察，你懂得，叫上設備科，分管院長，院長能來最好，看設備金額吧。我覺得這招真的很好用，不過現在這個大環境需要你慎用。

2.搞不定使用科室主任，說什麼都沒用，如果搞定了但不強勢，那就搞定設備科，分管院長。如果實在做不下來找分銷商。

3.拼人脈，行政干涉。事先承諾，成不成這是必須給的。慎用。

4.多和同行溝通，你搞不定，讓搭得上話的同行出面搭線，事前承諾，事後兌現。

等等。。。。。

每個人的方法不一樣，其實我入行沒人帶我，一步一步，步步艱辛。最後才開竅，被玩的也很慘，要說我喜歡這行么？NO，我現在真不喜歡這一行，混口飯吃，喜歡和別人勾心鬥角而已。自己常總結總結。

補充寫的這些，我想過幾天我會刪掉，可能不大符合知乎規則=。=

誰都不是一開始就成手的，被忽悠幾次，再做對一次，正負一對比，就知道該怎麼做了。

新開拓的客戶都是需要時間的。不如你先把過去完成的單子重新梳理一遍。其實國外成熟的醫療器械廠家的20%的單子都是產品壽命到期後電話詢問更新的單子。

新客戶的開拓，都是功夫在詩外。喬樹那個答案其實就很好。其實銷售就是和客戶建立聯繫，你用錢砸是可以，但是那都是利潤，你砸光了，你就沒了。

我就說我自己的一個心得吧。我比較喜歡在學會上去找專家。基本上省級以上會議不少目標客戶都去。你在會上打個招呼，多少有點他鄉遇故知的感覺。比你在科室外面等好用多了。

學術大牛不少基本都被其他廠家安排好了，你假裝客氣的請人家吃個飯，人家多半客氣的感謝。不花錢留個好印象。遇到那種願意和你吃飯的，這一頓比你當地見三次都管用。等飛機，等火車的時候，客戶也沒法拒絕和你聊，都是了解情況建立聯繫的好機會。效率也高。

1、搞好關係，讓你的客戶覺得忽悠你真是犯罪。

2、搞到情報，了解自己的客戶、對手到細緻入微。

3、展示價值，讓你的客戶覺得忽悠你的潛在成本很高。

1.有內線

2.多方面了解信息

其實，這種狀況經常遇到，客戶說到底對於一個新的銷售人員還是缺乏信任，這是主要的！沒信任就沒有聯繫，聯繫不牢靠自然對你有的只是客套罷了。

新的客戶在了解有需求後，要做的最好就是從負責人身邊的人入手，他們沒那麼多對你的提防，好下手，了解和提供信息容易！而這也就是一兩頓飯或者聊聊天的事罷了！

稍微了解下相關負責人的信息，不多說，目的也就是知道喜好，「對症下藥」。

接著，最好掌握點客戶非工作日的行程，我相信能在一個愉悅的環境中遇到他，適當切入，總比在辦公室不停地說強，人家本來就很煩的。

醫院對醫療器械是有剛性需求的，好的東西自然希望有，可是又都想買便宜的（預算，你懂得），所以就會去一些學會上，上面賈哥也提到了，多去瞅瞅比一味的說，重要的多，你了解得多，知道得多，認識的人多，自然吸引的人也是有的！介紹自家產品有重點的好（別忘記說缺點，沒有完美地產品，對比下其他家的）引起注意罷了。

最後，能在活動預算的範圍內請人吃了飯，喝個茶，聯絡一下感情，事情也就差不多，對了，科室主任身邊的人別忘了！

就折磨多吧！

先忽悠顧客…