怎麼跨行做採購？

01-02

中文統稱「採購」，而採購的英文名分的很細。撇開快消的貿易公司，根據我自身經驗，各大企業對採購更多分為：

Sourcing、Purchase、Supply Chain Management and Procurement

對Sourcing的定義很明確，就是尋（採購）源。這個職位對技術有一定要求，一般企業中做Sourcing的都有一定技術背景。

而描述採購用Purchase更多，每個公司對Purchase的職能定義不同。有的公司Purchase職能上更偏重物料的日常交易，類似Buyer這類工作。也有偏重訂單處理，坐在辦公室打打電話，發發傳真的那種。也有帶一些Sourcing工作。一般企業做Purchase工作的員工，對技術背景的要求會弱許多。但是企業會要求這類人的忠誠度很高，因為Purchase大量接觸日常Commodity採購工作~

Supply Chain Management，這個名詞應該不用解釋了吧~ 純粹的管理人員~ 擅長數據分析~ 庫存管理~等等。有些企業的組織結構中SCM要比Purchase和Sourcing高一級，即SCM是Purchase、 Sourcing、倉庫、運輸等部門的頭~ 有些企業的SCM是獨立開來的。

最後解釋Procurement~ 這個名詞是TMD定義最模糊的！！！職能上帶Sourcing 也帶點管理。

Anyway~ 以上我說的是企業對採購的「實際」定義情況~當然，對每個名詞的職能定義更多地要看企業的組織架構。

最後我來解釋跨行業採購的問題。我當採購10年了，做過4個行業。是的，完全是不同的行業...

我的體會是：

1. 跨行業做Sourcing，開展工作確實比較痛苦~基本要滾爬個1年才能逐步上手。

2. 跨行業做Purchase，日常事務處理OK~ 專業性強的東西處理起來有點棘手。如果公司有獨立的Sourcing團隊，那基本跨行做Purchase不會有問題的。

3. SCM，跨行業沒影響~

因此~LZ跳槽之前務必了解對方的組織結構！非常重要！

身邊有若干朋友，我曾經一對一給他們講過兩三個小時，第二天他/她就面試採購崗位，成功了。各行各業的都有。當然，完全沒有經驗，進去後還是要大概一兩年時間適應期的，每個工作都不簡單。

本篇3-60分鐘可以看完，至於時間的長短，在於你領悟的程度，懂得越多則看的時間越長。

採購的主要內容是什麼？對採購有哪些要求？如何進入採購行業呢？採購難做嗎？採購行業的薪資水平如何？採購職業的未來在哪？如何規劃採購的職業道路呢？......

最近諮詢採購行業問題的人也不少，今天順便集中回答下。

【人人都是採購】

最重要的，採購的核心流程是什麼？這個搞懂了，那麼即使你沒做過採購，也能通過採購職位的首輪面試。

採購當然就是買東西。我們日常都會去買米、買菜、買咖啡、辦理充值卡、網上購物，我們每個人實際上都是個採購員，都是自己的採購經理。有的商品我們可以貨比三家，有的則不能還價，比如移動公司的充值卡、三桶油你去加油，說多少就多少不打折。

但是如果你去買一件價格不菲的冬裝，就要走好幾家商場、不同的商戶，去試穿，挑選你認為質量好的價格也可以接受的。這裡就牽涉到地點、具體目標商家、服裝類型、價格、質量，以及是否可以調換和退貨等售後服務好幾個方面的考量。

【當採購金額變大】

你可能會不顧路程的遠近，從城東跑到城西，前往你認為更有信譽的商場商家去。但是如果讓你為了買一件衣服，飛到北上廣深一線城市飛到紐約去購買，儘管款式多、價格甚至更便宜，你也不大會考慮，在買衣服這個採購事宜中，對於購買地點的選擇你是有原則的。有時候為了節省時間和路費我們甚至網上購買，購買地點就轉移到了網路上，而交貨地點就是自己家中，上家負責物流安排快遞公司上門。所以確定購買地點和交貨地點是採購流程的最基本的空間要素，這就是圈定供應商的範圍。

再聯繫到你身上更大的採購事宜，你買房，夠大了吧，一家老小還要問人問銀行借錢並透支未來的信用和工資收入，你說這個採購項目能不謹慎不，肯定跟你隨意買個麵包或者挑部手機，是不一樣的。

【考量參數】

剛剛購買冬裝的例子中，已經圈定範圍了，就到離家不遠處的那家商場去購買。但是，同一個商場有不同的商家，即使是在同一個商場購買一件羽絨服也有好幾個品牌。我們此時會根據自己對於品牌的喜好、價格預算以及家中現有的冬裝類型，甚至還有家人朋友的審美觀，來綜合判定自己究竟買哪家的衣服，最終我選中併購買的那家商鋪就是最終的供應商。

這家店鋪可能是我們隨意挑選的，正好他有符合我要求的衣服；也有可能是別人推薦的，甚至這家服裝店是我父親的一個朋友開的，我早就答應過來買一件皮衣，今天我來兌現，但是確定到他這裡來購買，則早已經是幾個月前就定好了的。如此種種原因，採購在供應商選擇的過程中，需要權衡各種因素各方利益。因此，確定供應商的環節是採購最有爭議的一個流程，因為它確定了最終的買賣雙方，其他商家則被排斥在這筆生意之外。

我現在是需求一款冬裝，即使是同一商家同一品牌同一款式，他也有不同材質配比、大小尺寸、顏色觀感、帶不帶帽子等等型號，我可以最終根據自己試穿時候的舒服度、美感以及一起來購物的親人的建議，來綜合確定具體的型號。

具體到專業採購的日常工作中，對於具體的型號則需要牽涉到技術要求，這裡就需要工程部門、設計部門給出技術需求和產品規格書，這是個多部門聯動的環節。最終購買對象的確定，主要依賴於工程部的技術要求。他如果要求我購買一件黑色皮衣，我就不會去買個不相干的皮鞋。

技術部門已經給我定義好：「正品黑色成人男式皮衣上裝」，在2017年底的市場價值大概在8千元上下，這個單價預算我就應該跟包括技術部門在內的其他部門商量好。他們要是更改技術要求，變成女士貂皮大衣，那價格自然就更貴。他們要是同意購買山寨的比方說人造革的，那價格至少可以減半到4千塊以下，還可以再便宜。

所以，購買產品的價格主要是由設計部門決定的，作為一個專一的採購，如果你沒有技術部門的配合，那你的採購過程就戛然而止。你寸步難行了，如果購買了最終不符合要求不可使用的產品進來，那就是對公司極大的浪費，也是你的工作失誤，這是採購行業的大忌之一。大多數情況下，你們很可能公司規模不大，技術部門忙他們的事，根本沒時間搭理你。那你就需要自己去學習技術，確定技術要求和標準，所以你這個時候也兼技術工作。

在技術要求和型號確定好後，作為採購都會跟供應商談價，但這個往下談價的幅度有限，對於8千塊的商品，我通過各種方法最終便宜了5百塊，並且購買第二件還可以再便宜1000塊，這裡就體現的是我的談判技巧。如果對方比較強硬一分錢不讓，則我談判的餘地就有限。甚至公司給我的目標價格為6千塊，那我只能貨比十家，去再次談判，以爭取滿足價格目標。談判技巧和採購技能，就主要在這個時候體現。

如果最終我想了各種方法，也只能談成7千塊，滿足不了公司的價格要求，很快，另一個同事接手我這個項目，他談成了6千，那我的採購能力就受到挑戰，從此在公司內的發展也將一蹶不振。要是我和其他採購同事甚至我的採購總監一起，想盡辦法最終也沒能達到目標價，那就要組織公司的各相關部門開會、研究、討論。結果是，要麼提高目標價格，要麼更改技術和型號要求，要麼重新報價重新選擇候選供應商。

因為價格牽涉到各方利益，所以採購工作實際上是一個繁瑣而且需要耐心並具有內外部協調能力的綜合性工作。

在確定技術要求和價格談判的同時，當然還會牽涉到質量要求和質量標準，這裡就牽涉到質量部門。我購買皮衣的時候，帶的是我的家人去的，忽然發現最終滿意的皮衣上有一個香煙燒壞的洞，而且領口已經有了明顯的磨損，我的家人跟我一起把住了質量關口，立即取消這款皮衣的購買。作為專一的採購，就需要質量部門來提質量管理支持，包括供應商的質量體系的審核以及我們所購買的產品質量認證。如果你們公司不能提供這樣的專業質量支持，那你這個採購就需要自己來把好質量關，你同時也是質量工程師。

在確定好了的商家，就具體產品技術和質量要求的產品型號談好價格後，專業的採購人士作為這筆生意的主導者，還需要跟對方簽好買賣合同，並且約定好如何付款、交貨日期、售後服務等問題，這就是採購實務中的具體事項，都得落實到書面的文件中去。比方說，購買並使用了半年後我覺得後悔，是否可以退貨或者調貨？在使用產品的過程中發現損壞，供應商是否可以提供專人上門維修？損壞的責任鑒定由誰出具？相應責任方的費用分配比例如何？一段時間後，我再次購買這種產品，是否有價格上的優惠或者服務的贈送？對方製造這款產品的技術，是否可以透露或者與我們公司共享？等等，當你獲得的越多，則你代表公司完成這次採購所花的錢，才最值得。

【採購的六大核心】

綜上，在確定供應商範圍，挑選最終供應商，確定技術標準，談判價格，審核質量標準以及完成訂單並爭取更多服務的採購過程中，專一的採購需要多部門協調並協商一致，最終完成所有採購流程。

確定供應商範圍，需要你的行業專業知識和經驗；
選擇最終供應商，需要多部門合作的協調能力；
確定技術標準，需要你懂技術或者能跟技術部門配合嫻熟；
談判價格，不僅僅需要你的商務知識、經驗，還需要談判技巧；
審核質量標準，需要你成為兼有質量素質的多面手，並且有跟質量部門人員打交道的協調能力；
完成訂單、落實付款、賬期、交貨日程、售後服務等事項，則需要你懂得基本財務和稅務知識，並具備一定的商務、法務素質。

我們羅列如下，這個表格是我們講解採購知識的核心，什麼是採購、採購的基本技能、採購的流程、採購的難易程度、採購能力要求的高低、採購的薪資、採購的發展道路甚至採購的職業規劃，都體現在這個表格中。

綠色的部分六大採購流程，這就是採購工作的核心流程。如果你具備能夠主導這6個流程的知識、經驗和能力，那麼你就達到了做採購的要求，完全可以勝任採購工作了。

黃色的部分則是採購需要的支持，採購的工作就是在黃色的條件或部門的配合下，完成既定的採購任務。如果你的過往工作經驗、專業、經歷等等跟黃色中的一個相關，那麼你就更容易做採購工作了，越多越好。

【重中之重】

整個採購的六大核心流程中，二三四五（選定供應商、確定技術、價格、質量的標準）為採購工作的重中之重。我們所說的付款、買單、拿貨，這實際上僅僅是眼睛能看到的結果，這是採購流程中最顯性化的小環節。往大了說，就好比奧運會短暫的開幕式，實際上所要做的並不是你眼睛看到的那一兩個小時的表演，而是更多的人和組織甚至提前幾年十幾年的計劃、準備、排練、預演、風險管理等等，而你就是採購開幕式中的那個導演。

所以，如果你有項目管理經驗、有工程技術背景、有商務談判經驗、有質量管理經驗、有財務法務等實務經歷，那麼這會給你進入採購行業加分，多多益善。

看完本文，好好理解，完全可以參加採購崗位的面試。您可以點贊、收藏、轉發給需要的朋友。

題主是問外行如何轉行做採購的，所以以上主要講轉行。對於採購工作怎麼做、如何發展，大家可以看下這裡（幽哥：採購如果作為一輩子的事業，要怎麼規劃，比如自我提升，考證？）。

（任何私人諮詢，可迅速點擊值乎--幽哥；關於採購的職業規劃和成功之路，可點擊如下Live中第八個參與）

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之前有採購經驗，跨行其實不是難事。

首先充分認識你採購的東西，公司內部資料，實物，或者實地參訪。不建議什麼都不懂就問供應商，別人會覺得你很low 很好忽悠。自己先研究，這點非常重要，然後和供應商討論，注意是討論。

然後，了解供貨渠道，熟悉供應商，包括供應商背景，規模，目前客戶等。有採購經驗的都知道的套路。

然後就是比較深入的了。供應商的子供應商狀態，不同材質規格的價差，行業的動態等。

總之，跨行最重要的是花時間研究新行業和新物料。合同，交期，付款等在哪個行業的流程都差不多的。

另外，補充幾句：

1.和供應商保留良性關係非常重要，務必保留互相配合的心態。

2.能較準確估價和有效防缺料只有優秀的採購才會做到，這是真正地優秀，很多採購經理都做不到。

3.充分了解自己公司的產品，這不是銷售才要知道的，採購也必須知道。否則，供應商和你談合作的產品，用量，以及行業發展時，你就傻眼了。

請原諒我的語無倫次，但願對你有幫助。歡迎糾正和深入討論。

首先得看這個行業跨的大不大。比如從電子業到汽車行業，起碼流程都是相通的，不管sourcing還是purchsing。如果跨行到零售業或者食品業，因為本人沒接觸過，不能貿然回答流程會不會相差很大。基本應該差不多，需求-找供應商-詢價-還價-定點，製造行業採購還需要follow後續的質量和時間。

要知曉採購的基本流程，然後大致了解產品的信息，慢慢熟悉該行業供應商的情況，摸個底，凡事都有熟悉的過程，採購大致都差不多。

根據我自身經驗了解，各大企業對採購無外乎分為：Sourcing、Purchase、SupplyChainManagementandProcurement。

　　其中對Sourcing的定義很明確，就是尋（採購）源。這個職位對技術有一定要求，一般企業中做Sourcing的都有一定技術背景。

　　而描述採購用Purchase更多，每個公司對Purchase的職能定義不同。有的公司
Purchase職能上更偏重物料的日常交易，類似Buyer這類工作。也有偏重訂單處理，坐在辦公室打打電話，發發傳真的那種。也有帶一些
Sourcing工作。一般企業做Purchase工作的員工，對技術背景的要求會弱許多。但是企業會要求這類人的忠誠度很高，因為Purchase大量
接觸日常Commodity採購工作。

　　SupplyChainManagement，純粹的管理人員，擅長數據分析，庫存管理等
等。有些企業的組織結構中SCM要比Purchase和Sourcing高一級，即SCM是Purchase、Sourcing、倉庫、運輸等部門的領導
部門，有些企業的SCM是獨立開來的。

　　最後解釋Procurement，這個名詞是定義最模糊的，職能上帶Sourcing也與管理掛鉤。

　　以上我說的是企業對採購的「實際」定義情況。當然，對每個名詞的職能定義更多地要看企業的組織架構。

　　最後我來解釋跨行業採購的問題。我當採購10年了，做過4個行業。是的，完全是不同的行業，我的體會是：

　　1.跨行業做Sourcing，開展工作確實比較痛苦，基本要滾爬個1年才能逐步上手。

　　2.跨行業做Purchase，日常事務處理還可以，專業性強的東西處理起來有點棘手。如果公司有獨立的Sourcing團隊，那基本跨行做Purchase不會有問題的。

　　3.SCM，跨行業沒影響。

　　最近看到很多人在問這個CIPS證書的問題，接著這個問題，分享一下自己的經歷。

　　CIPS4級，因為我剛拿了證書，簡單說一下資深採購人經驗分享：怎麼跨行做採購？

既然提出了這個問題，證明兩點，一是有意願去做採購；二是有公司給了你這個機會，並且想做好。這裡不討論採購職業發展能夠到達什麼程度，說的怎麼做好本職工作。首先在知識上，第一個最基礎的要理解公司的業務流程與自己在其中的作用，目標明確，做到熟手，最好能夠在觀察別人工作中知道為什麼這麼做（為什麼說是觀察呢，因為很多地方都有不能描述的規則。）還有是要了解物料，知道物料的工藝，檢測，性能，採購周期，該產品的市場環境。第二是本職工作做好就要開始學習供應鏈的知識體系，建議看SCOR，CSCP等，既能考證，也能系統的學習供應鏈。最後是心態擺正，這個應該是廢話了，其實每個崗位都是這樣，誰說也都是，比如做事認真負責穩重有耐心，都一樣，但是究竟多少人做到了呢？僅供參考。

之前做過五年保險銷售，之後轉行做智能化採購，感覺跨度有點大，而且專業要求看上去似乎不用，但是沒有專業知識採購起來就諸多限制，唯有通過項目人員和供應商，上級和老同事的溝通才勉強上手。流程不是很難，主要是每個流程中產生的問題，甚至在於無法發現問題，因為完全無專業性和工作經驗。一個合同就諸多問題。感覺似乎合同範本並不適用每家要求，及時改過也並非完全適合。求各位大神支招如何做的更專業。

首先你要清楚為什麼想做採購，你的目的是什麼？想得到什麼？

你在入行之前，對這個行業有沒有過充分的了解，業務流程是什麼？採購分哪幾種？想做那種採購，不同的採購產品對應的業務流程也是千差萬別的。就我來講，負責大型設備的採購，和傳統物料採購根本打不上邊，什麼計劃？周期？這些我做了一年多都沒用概念，因為這些在我的業務中用不到。

看題主的問題也是比較迷茫，連採購最基本的都不懂，奉勸你一句，採購沒有你想的那麼高大上，說白了就是個走流程的，找供應商，招標，定價，簽合同。

如果你不知道自己到底適不適合，就直接想去做，上手之後感覺根本不是自己想要的會更後悔。

最後，採購沒有你想的那麼高大上，甲方？碰到獨家採購你就是孫子。回扣？看看現在還有多少銷售瞧得起採購，表面上和你笑笑，實際你能給對方提供多少價值？你能決定供應商的去留？人家根本不鳥你。高大上？採購這種沒什麼技術含量的活，30後沒升上去中年危機妥妥的，沒人脈沒技術，你乾的高中生都會。錢多？看看市場上的採購薪資，五年以上能拿15k算千里挑一。

所以，看了這些後，題主想想，你還要干採購嗎？

沒人邀請，厚著臉皮回答一下。

本人的第一份工作是零售業的採購，大家都知道，零售業經過了10年的高速發展期，現在基本上都處於停滯狀態。在職的那段時間天天都是談活動，談促銷，談扣點等等，總之，賣場的採購對於供應商來說就是各種流氓。

後來幹了一段時間，覺得沒有意思了，業績在下降（可能是答主能力不行吧），公司領導總想搞一些「假團購」（就是供應商自己買銷售），這樣數據會好看點。就想要辭職了，當時就只有這麼幾條路。一，出去干業務，呵呵，很多採購的選擇都是這樣，從甲方變成乙方，熟悉甲方的套路，回來再玩。二，換一家公司繼續干採購。

後來想了想，也面試了幾家其他零售業的公司，覺得天下烏鴉一般黑，就不想再干零售業了，就跳槽到一家食品企業。

下面是正題：換行業簡直是日了狗了呀，完全不一樣呀，以前在賣場的時候，不管是對供應商還是公司的其他部門，完全都是「爺」的存在，來到工廠，我靠，採購就是個幹活的，屬於生產，大爺的，除了偶爾在供應商面前裝一把，其他大部分時間都是孫子。計劃、質量、倉庫等等，誰不開心了都能懟你一頓！！

我這換行業真的很苦逼，適應了半年才摸清工廠採購的套路，哎。

千萬不要干採購

微信鏈接http://mp.weixin.qq.com/s/XzhfJ9JZm7yfnn5oAy-BGg

同意一樓所說的話,本人現在在一家外企做中國區sourcing lead的位置。採購分為purchase buyer, strategic sourcing, vendor management.buyer更多是負責採購流程，管理採購訂單和一些low value sourcing的工作。sourcing更多的是戰略層面分析spending,,做項目走RFP競標流程去產生saving.vendor management更多是從風險，complaince，kpi等因素考慮評估供應商。不過我前領導就是從工程師轉到採購，現在director級別，年薪在60萬以上。其實公司的大部分部門都一樣，學會了為人處世，溝通技巧，項目經驗等，其他好學。不過你要是學採購必須有個好領導，你也知道很多人干採購都可能會犯錯，所以千萬不能走錯，好好跟好領導學。

我的經歷不知道算不算跨行。應該是從PI的乙方變甲方。

我的經歷是畢業現在私營企業做外貿業務員，產品是陶瓷餐具。。。然後某法資超市做跟單，跟著法國的買手跑展會，跑工廠，各種談；然後某美資公司做採購，家居用品類，然後是目前某歐洲品牌的廚房用品（餐具為主）的項目開發組，其實也是採購啦。

如果想做Purchase，要了解哪些知識呢