醫療器械銷售怎麼做？跟客戶聊什麼，才能聊起興趣呢？怎麼才能快速開單，m7e1n6g？

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做這份工作三個月了，一個單都沒開，看著跟自己同一天入職的同事都開始陸陸續續的開單了，自己心裡感覺壓力特別大，而且也非常的著急，雖然領導嘴上沒說什麼，但是明顯感覺自己在團隊的成就感非常的弱,求大神賜教一點銷售上的詭異秘訣啊！

我從事醫療器械，高值耗材的銷售工作，入職半年，屬於半個銷售小白。我們公司的產品是德國進口，應對內鏡下治療後產出的消化道缺損閉合，消化道潰瘍出血止血以及慢性瘺，吻合口漏的閉合。

產品優勢：

1、釋放原理簡單，操作省時；

2、夾閉範圍和閉合力度明顯優於傳統鈦夾，可彌補現有治療方案的劣勢；

2、可為患者提供多一種微創治療的方案，盡量避免外科手術，創傷小，恢復快；

4、擁有本產品，醫生應對緊急情況多一份保險；另外，可以擴大科室治療範圍，增加收益；

產品劣勢：

1、單價高於傳統鈦夾20倍（普通鈦夾100塊一個），一次性消耗；

2、適應症大多存在高風險；

客戶背景：

某三甲醫院，y主任，職稱主任醫師，職務內鏡中心副主任，女性。

2015年12月11日，周五下午3點半，地點是在療區辦公室。我第一次拜訪y主任，身高172cm，體型苗條，披肩發，瓜子臉，帶黑框眼鏡，年齡在45歲左右，給人第一印象是嚴謹。

那時候，剛入職一個多月，也是剛接觸正確做事方法，寫寫畫畫還沒形成條件反射，上面一些信息有的是後補的，嘿嘿！新人第一次拜訪，能夠流利的闡述產品信息，已經很好了。在拜訪之前，事先想好了這次拜訪的目的：

1、了解科室鏡下治療的基本情況；

2、簡述產品信息及優勢；

我為的是看看科室潛力，以及主任對產品是否感興趣。當時也沒有什麼話術，我先做了自我介紹，然後比較生硬的問了幾個相關手術量，處理方案等問題。

主任的反應比較平淡，當我拿出產品資料時，y主任表示之前在其他內鏡會議上聽過介紹，然後就問了我價格。

我當時是一個小白，反應慢，只能跟著主任的思路往下走，現在想想再遇到價格一定要轉移話題，轉移到產品的優勢啊，競品的劣勢啊等等，價格不佔優，談了准沒戲。

結果可想而知，主任表示首先這個單價太貴，另外他們科室展示使用的機會不多，在要了主任的電話號碼之後，就結束了此次拜訪。我出了他們科室，回憶剛才的談話內容，做了一下匯總，這也算對市調進行總結吧！

1、科室以檢查為主，自己產品的適應患者很少，每月都是個位數。

2、通過前期的了解，也知道他們醫院的病源一般，來這裡急診的患者比較在意治療費用，這次得到印證。

我通過以上簡單的分析，暫定y主任為c類客戶。畢竟剛入職一個月，學習也沒有很長時間，本著練手的心態。有了電話先發祝福簡訊吧，好歹也是省會的三甲醫院主任，沒準以後真碰到機會了呢？

後面的時間，因為重點開發另外一家醫院，這面暫時就再沒來拜訪過，但是簡訊從2015年12月11日，到現在一直沒有斷過，這位主任呢也一直都沒回復。

想想也是，醫生這個職業本來就忙，尤其隨著微創手術和器械的發展，內鏡治療也是水漲船高，內鏡科加班也是家常便飯。我心裡尋思著「不回就不回吧，也沒指望回復，就當練手了，堅持=人民幣」。

716銷售招數之簡訊

大概過了三個月左右，在今年3月21日，下午老闆給我發了條微信，說y主任跟我們的市場部經理在一個內鏡群里要電話，可能是有關產品的事情，讓我先跟y主任溝通一下情況。

當天下午4點半的時候，我與主任第一次通電話，y主任說她這有一個食管瘺的患者，外科不給手術，暫時只能保守治療。在與同行交流的時候，聊到了我們產品，所以想要試試看，能不能幫到這位患者。

在電話里，主任語氣沒有那麼嚴肅比較客氣，我想一是有需求；二是跟我發那麼多祝福簡訊有關。畢竟當初第一次拜訪，印象一般，後續也沒再拜訪。之後，在電話里先跟主任約定好時間，當面去拜訪。

716銷售招數之數量級

這裡我先提前說一下結果吧！從我第一次拜訪到最後開單，總共拜訪了11次，歷時150多天，5個月時間，單子不大，兩萬多塊。

因為是高值耗材，還涉及到以後在院銷售的問題，所以這次開單也等於是完成了開發醫院的工作。很多次都想放棄拜訪了，又覺得好歹是三甲醫院，即使這方面的技術剛剛開展，但是有比沒有強，再怎麼沒有合適患者，碰運氣總能碰到一個吧！

716銷售招數之麥凱66

前文講到，y主任那有一個食管瘺的患者，想要試用一下。通過第二次拜訪，了解了患者的基本情況包括瘺形成的原因，持續時間，位置，大小，周圍組織情況等這些信息。

畢竟頭一次經歷，出於謹慎考慮，我與主任說明先將信息反饋給公司，請專家進行一下評估，再來做下一次拜訪。主任流露出的想法是，要外請教授幫做手術。

當時我沒有立即回復，而是說跟公司溝通清楚之後，一起將信息反饋給您。結束了這次拜訪，分析了一下主任想要外請教授的原因：

1、降風險。畢竟這樣的手術還是有很高風險的，容易產生糾紛，外請專家能夠降低自己的風險，跟患者好交代。

2、成功率。自己沒用過產品，為保證手術效果，需要熟悉產品的醫生操作。

716銷售招數之增值服務

接下來的幾次拜訪，都是圍繞這個患者來開展的，溝通比較順利，請了閉合瘺口方面經驗豐富的專家與y主任電話溝通。最後暫定清明節前，如果患者體征穩定，立即手術。

然後我考慮了一下，這個請專家幫主任做手術，怎麼辦才能利益最大化呢？外請專家，這個錢不能白花啊！

利用患者手術，以演示為主題，以溝通交流為目的，以y主任科室為主，辦一個小型的學術研討會。這算不算是借力呀？同時也是做了一個增值服務。其實這個點子不是我想到的，是我們老闆的提議。

我借著這個思路，也做一下分析，站在y主任角度考慮：

1、可以藉此機會，跟全國著名的專家面對面交流，暢所欲言，探討徹底，等於是介紹個她一個優質人脈。

2、我們會邀請省內其他醫院的醫生來觀摩，那麼y主任，可以藉機宣傳一下他們科室，擴大影響力。

站在自己角度分析：

1、在省內，外科很少把食管瘺患者放給內鏡科處理，這次機會難得而且典型。

2、邀請其他醫院老師觀摩手術，效果直觀，更能體現產品的特點和優勢。

3、利用專家的影響力，通過他的臨城經驗，借力來改變省內老師對我們產品的看法，更有說服力，事半功倍。

所以，我們把想法說給了主任聽，主任欣然接受。到此大家是不是以為，開單近在咫尺了啊？俗話說，好事多磨。這個患者的情況一直不見穩定，手術一拖再拖。

最後雖然開了學術會，但是手術卻沒有做成。最主要的目的沒有達到，實在可惜。不過好的方面是通過他們醫生之間的交流，都對我們產品的認識改觀不少，起碼覺得這個東西不能因為貴而忽視作用，科室應該備有一套以救急用。

雖然這次沒成，但是好歹哥們咱也是混716的。雖然暫時單爆水平是差了點，那既然都學了，咱就用起來，權當練手。

這次已經把y主任的興趣勾引起來，並且也把她拉入到我們的全國技術交流總群，裡面有很多病例分享，我就不信她手不痒痒。

拜訪依然在堅持，每次就跟主任聊患者，聊病例，聊治療方案。沒辦法，最笨腦子不靈光，那就按老大的意思辦，先從主任的行業開始聊。

同時咱也不能光說不練，管老闆要了產品，專門拿來做實驗用，反正其他醫院也要這麼辦，這些投入值得。

在y主任科里，做了離體豬胃的演示，又開了科室會，集中解答一些常見問題，科里反響不錯，主任也很滿意。但是就是沒有機會啊，哥們這心裡也犯嘀咕了。

雖說單爆威力大，但是對於這麼一個c類轉b類客戶，心裡也沒底，況且自己做的跟老大交的有點偏差。但前期已經投入了時間，精力，財力，不能放棄，啃也得啃下來，權當一次教訓。拜訪頻率降到三周左右拜訪一次。

最後到了今年5月18日，下午3點在拜訪完一家醫院的主任之後，準備壓馬路回家。這時電話鈴響，我一看是y主任，心想著這都有兩周沒去拜訪了，主任是不是有啥偏見了。

於是，接起電話：「y主任好，敢問領導有啥指示？」

「小汪啊，我這有個胃體出血的患者，可能要用到你家的夾子，把你們的雙臂鉗也帶過來，順便你來科里等著看看能幫上我什麼忙。」

當時我一聽，心裡這個樂啊。不過還是跟主任說：「沒問題，不過雙臂鉗沒在我身上，需要單位取一下，大概要一個小時能到科里。」

主任說「好，儘快吧」。

這次結果很圓滿，患者成功止血，一周回復出院。歷時5個多月，終於完成這家醫院的第一例患者使用，一周之後進入該院採購系統，可正常採購銷售了。

通過這個案例，除了一些運氣之外，自己的做法是數量級拜訪+簡訊問候+增值服務。通過借力，最後成功開單。

最大的收穫就是做任何事都離不開數量級的支撐，單爆更是如此。同時，心態的控制也很重要，我是三分鐘熱度的人，能堅持這麼長時間，一方面跟團隊學習分不開，另外，有個好老闆的引導，自己也算在同行高手身邊學習了。

做銷售是一個積累客戶技巧提升能力發展人脈圈子的過程，如何3句話搞定刁難客戶，如果抓住銷售核心本質想做到並不難。如果大家想要交流學習銷售經驗想要拓展人脈可以來加我們的群，企鵝群號：【538-785-797】暗號（驗證碼）務必正確填寫：【小知】PS:最近大家一起研究學習銷冠筆記-《我把一切告訴你》】（群文件可下載）里的銷售技巧和談判技能，歡迎參與。

如何成為醫療器械銷售高手？

醫療器械銷售行業每年以14%～15%的增長率迅速發展著，但是醫療器械銷售技巧營銷模式趨於老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售人員技巧水平，成了老總們越來越多的話題。

醫療器械行業具有知識密集和資金密集的特點，因些進入的門檻較高，但近年來仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由。但是產品價格高，使用周期長，客戶要求嚴，卻是給銷售人員設了很多難題，澆了無數盆冷水，該怎麼做，是不是要繼續做，可能是他們一直在問的問題。答案當然是繼續下去。技巧就是堅持下去。下面是從醫院設備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧，供迷茫的醫療器械銷售人員參考。

再提一下，要決勝醫療器械市場，不可能速戰速決，只有打持久戰一條路可走。在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素質，沒有專業知識和銷售技巧，是很難獲得成功的。

分析各類客戶心理

目前，市場上醫用器械的銷售方式可大致分為三種：

一是社區定點或不定點銷售，俗稱「跑腿式」。

第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和複合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經較低了，「社區店+會議營銷」模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯。

第三種就是「體驗中心」模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期長，顧客滿意度較高。

了解了上述基本情況，還必須了解不同消費者的心理。以家用醫療器械為例，普通消費者之所以投資於醫療器械，是為了保障健康。而一旦達不到這個目標，他們就會受到其他家庭成員的指責。若出現這種情況，對產品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。

對於醫療機構而言，只要他們相信能在較短時間內(即回收期)獲取利潤，他們通常都願意下訂單。而管理性設備則比較難獲得訂單，這是因為醫院多有這樣的認識：購買生產設備可以賺錢;購買辦公設備只是讓員工更舒服些，對於醫院不會有太大好處，因此醫院對購買管理性設備的審批往往進行比較嚴格的控制。

消費者在購買醫療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖然，價格對醫療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯定是質量。因為，消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質量也是「白搭」。

對於醫療機構來說，質量同樣是需要考慮的第一要素。因為，產品質量直接關係到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎，醫院的正常運營根本無從談起。而在購入設備時，領導們還十分關心設備的運行費用、耐久性、可靠性和售後服務，只有這幾個要素都能達到院方的要求，他們才會考慮購買。

銷售人員要針對上述種種心理特徵開展工作。以管理性設備為例，可以將其作為「生產設備」來推銷，著重說明產品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解，產品是如何減少醫療機構的服務成本(時間及人力成本)的，從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時，則更應強調其產品的保健功能、方便性和快捷性。

提高個人心理素質

通常來說，醫療器械的交易額是日用消費品交易額的數倍。一個醫療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數字固然意味著收益，但換個角度來看，醫療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔負的責任異常重大，他們更應當花費足夠的時間和精力來鑽研業務。

在這種環境下工作，有些醫療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，「喘不過氣」來。一個銷售X光機的小夥子，剛接到一個大型醫院價值300多萬的購物計劃，由於過去沒有類似的經驗，他夜不能寐，整天擔心完不成任務，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結果是由於精神狀態不好，未能有效溝通，生意沒談成。

現實中，這種事情常在新手身上發生。其實，猶太人有句俗語叫「小孩子——小問題;大孩子——大問題」，意思是人要根據自己的個性特徵，心理特點來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演「大角色」，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。如果不能提高個人?醫療器械的銷售了。
比拼耐力贏得長跑

醫療器械的採購程序因管理方式的不同而不同，這取決於醫院的規模和管理側重點。一般說來，申請可能由技術部或相關醫師提出，然後交給採購部。如果採購的產品價格超出了常規，最高領導層或許會進行干預做最後決定。

即使在一個小型公司里，一切重要物資的採購大權都掌握在老闆手裡，但在決策過程中，老闆又或多或少受到下屬的影響。如某醫院要購買一台測光機，雖然最終決定權在老闆手裡，但購買哪個牌子、哪個型號的產品呢?此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機器他用得最多，也最有發言權。由此可見，醫療器械的銷售員通常面對著一種複雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點環節，加以突破，才能最終做成生意。

有人說在醫療器械市場上，只有「有關係」的人才能擁有顧客，這一結論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是「賣東西」這麼簡單。當目標顧客已經與競爭對手建立起良好關係時，你能否插足進去，是後續全部工作的起點;反過來說，你一旦與客戶建立起長期關係，並能不斷向他們提供良好的後續服務，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。

某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫院。為了開闢這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，並不時在產品維護等方面提出建議。他說，我從不指望銷售新手們在頭一年裡能做出什麼成績來。我只希望他們熟悉產品，做好各種準備，並不斷地與客戶進行接觸即可。

的確，醫療器械交易的談判有時會延續很長一段時間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用於醫療器械領域。

服務至上絕非兒戲

服務已成為當前商家競爭的主題之一，對醫療器械行業來說尤其如此。可以毫不誇張地說，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產品後，使用中經常出問題，出問題後又難找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴重影響醫療器械買賣雙方的關係。

在我國，大中型醫院日常工作極為繁忙，其設備多在超負荷運轉。不少醫院都表示，為了獲得及時的維修服務，他們寧願多出點錢，甚至會購買一些維修零件庫存備用。由此可見，醫療器械的售後服務是多麼的重要。對於醫療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨後的服務工作。因此，醫療器械銷售員應當切切實實地做好售後的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認真，決不能因小而失大。

密切留意尋找機會

應當知道，醫療器械的需求完全受消費需求的支配。說到底，醫療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會因收藏、跟風、喜愛等心理因素而夠買一台醫療器械。因此，我們說，醫療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

預算限制是醫療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產品的購入資金已經列入預算，那當然很好;如果沒有列入預算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預算的方案很難通過。

精明的大型公司主管們都知道，內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，新產品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序。但如果客戶換了一位新領導，這或許將是介入的好機會。而能否尋找並把握這些機會，就需要銷售人員對其保持高度關注並真正了解客戶的內部情況。

1.對產品技術完全懂，可以做到核心功能了如指掌，與醫生溝通手術或者性能完全無障礙，甚至可以指導醫生

2.產品質量過硬，醫療器械就是刀尖上跳舞。手術器械的組裝至少都要在10萬級別無塵車間。

3.搞定醫院領導及採購，各種方法，不細說。

這三條不分先後，缺一不可

關於業務員跟客戶聊天這塊，給點我自己的建議：

1、業務員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關於技術和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業務員在日常的時候必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜誌，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。

2、關於業務員晚上的四個小時。一個業務員的成就很大程度上取決於他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業務員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業務員沒出息。一般的業務員去找客戶應酬，喝酒聊天。這樣的業務員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業務員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業務是一個好業務，應該有前途。最好的業務員我認為是在做完好業務員的工作後還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業務很有出息，以後有機會可以做老闆。

3、關於業務員本身。很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟洒。業務員一定要口才好，能說會道，嘴裡能吐出油來才叫口才好。業務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業務時心裡很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了。可是勤能補拙，我剛跑業務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業區，一個工業區的跑。就這樣，我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現在自己開工廠了，我經常對業務員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過後就可以了。所以業務的辦公室在廠外。

你要讓別人想和你聊天，做一個有趣的人，你和客戶聊半小時，其實真正涉及生意的可能就只有最後幾句話

小設備伺候好小領導，大設備伺候好院領導。畢竟現在大型設備都省招標了，沒有院長簽字是進不去的