開餐廳應該怎樣設計優惠策略？

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星巴克的星享卡一直是作為營銷界的教科書被餐飲創業者崇拜和學習的。其本質是大智慧還是小聰明，對客戶是真實惠還是大忽悠，網上討論的很多了這裡就不再贅述。

接觸的餐飲創業者多了，我發現很多人都有一個誤區，就是看到一些成功的案例後會不假思索的去學習。我給餐飲創業者最多的建議是：你能看到的，都不是核心競爭力。你反過來想想啊，如果你自己有個秘密武器是不是會藏著掖著點盡量不想讓別人知道呢？所以絕大多數時候，在媒體報道、商業雞湯上大家看到的那些花里胡哨的「招式」要麼學來沒什麼卵用，要麼根本學不來。

就好比星巴克的星享卡，設計者真可謂是機關算盡，可是就算你一比一的抄來為己所用，效果肯定也不會好。原因嘛很簡單，因為人家是星巴克，而你不是。其實在優惠策略營銷上，恰恰要切忌盲目跟風星巴克這樣的大品牌。因為大品牌擁有普通餐飲品牌不具備的強大客戶基數和粘滯力，所以它們可以玩出很多花樣，可以承受試錯的時間和成本，可以通過高頻的營銷逐漸給客戶洗腦。而普通的餐飲品牌如果照葫蘆畫瓢，可能就會落得個東施效顰的下場了。

前一陣去一家我還算喜歡的餐廳吃飯，打開大眾點評想看下有沒有什麼團購優惠。結果看到這家店的優惠策略非常有意思：

閃惠：每滿50元減8元，最高減50元，隨機立減

代金券：售42元，價值50元

套餐1：

三重芝士火山飯 1份 88元

北海道牛奶布丁 2份 22元

自選果汁/飲料 2份 18元

意式田園沙拉/水果沙拉 1份 22元

其他3選1(不可重複選)

叉燒午餐肉Pizza 1份 42元

蔓越莓豬頸肉Pizza 1份 42元

芒果雞肉Pizza 1份 42元

原價：232元

團購價：188元

套餐2：

主食6選2(可重複選)

芝士海鮮焗菠菜飯 1份 38元

芝士叉燒焗番茄飯 1份 38元

番茄豬扒焗意麵 1份 38元

芝士龍利魚焗意麵 1份 38元

芝士西蘭花野生菌焗意麵 1份 38元

自選搭配焗飯 1份 38元

其他

小吃雙拼（芝心雞翅+魷魚圈） 1份 28元

意式田園沙拉／水果沙拉 1份 22元

北海道牛奶布丁 1份 22元

果汁飲料或湯 2份 18元

原價：184元

團購價：138元

不知道大家看完有何感想，我反正是暈乎乎的。首先閃惠的優惠策略完勝代金券，實在想不通代金券存在的意義是什麼。其次，兩個套餐的設計真的很複雜啊！又是3選1且不可重複選，又是6選2可重複選。各種有歧義的細節都沒有解釋。最關鍵的是套餐設計裡面明顯有故意把銷量不好的單品加塞進去，沒吃過的食客可能感受不到，但是老顧客點的時候可就糾結了，明明看著折扣力度很大，但是無論怎麼配搭都覺得不夠滿意。更讓人進一步蛋疼的是，到店後服務員會告訴你，我們還有一個優惠方案不在大眾點評上……

這家店的問題有如下這麼幾點：

1．心術不正。又或者說是初心不純。搞優惠策略的目的是什麼？當然是獲客對不對？那設計優惠策略的時候最好盡量的真誠。星巴克這麼的老奸巨猾，也不乏被各路神仙看透本質。你設計套餐的時候耍點小心機加塞點銷量不高利潤很高的東西進去，還真當食客看不出來啊？

2．策略相似或者重複，讓食客選擇困難或者造成困擾。優惠策略一定要一目了然，讓食客思考的策略都不是好策略。並且策略之間一定要有足夠的差異度，這樣子讓人選擇的時候會容易很多。不少人是有選擇困難症的，相近的策略會給部分客人帶來極大的困擾。

3．套餐設計太複雜。特別是涉及到多選單選的複雜度時尤其要謹慎，能避免的盡量避免，不能避免的要想辦法用更容易理解的方式表達。

身邊我覺得把優惠策略玩的最大道至簡的是一個福建本地奶茶品牌——快樂番薯。這是一個定位比較低端的奶茶品牌，一杯原味奶茶只賣5元。一直以來都是用消費計次卡作為優惠策略，滿多少次送一杯這種。前一陣子發現他們改策略了，把微信會員做起來了。當然了，系統設計的略弱，註冊流失率很高… 但是使用方法和優惠策略真的很簡潔明了唉！購買產品時報自己的手機號就可以積分，飲料1元10分，非飲料1元5分。200分，250分，300分，350分分別可以兌換不同價位的產品。公號里就能查自己的積分和消費記錄。我覺得整個設計很輕很優雅也很有效！優惠策略本來就應該這樣簡單才對！

多說一句，再小的餐廳最好也儘快把微信支付給用起來。支付完了自動關注公號的紅利期恐怕不會持續很久，這種吸粉成本實在是太划算了。