如何做好項目型銷售？

01-02

剛剛大學畢業，進了一家蠻不錯的自動化分銷企業，過兩天就要入職了。
請教各位前輩：
1.剛畢業就做項目型的銷售會遇到哪些困難？
2.我剛畢業，和平均年齡都要比自己大15至20歲的人打交道有什麼訣竅嗎？
3.如何才能做好項目型銷售.....

望前輩們能與我分享一下你們的經驗，不吝賜教

一直在項目銷售領域摸爬滾打，空談理論沒有用，項目銷售一定要2種認知。

認知一：

項目銷售是複雜銷售，對應的是一個項目是由企業賣給企業，決策者一定很多，選型周期一定很長，這意味著銷售需要耐心

項目售銷售需求一定複雜，而且易變，因為客戶應用環境是相對複雜的，雖然客戶早期會提出的需求，但這麼多廠家一交流，需求早就變更了。這意味著銷售需要懂業務。

項目銷售一般合同額比較大，少則幾十萬，多則千萬，甚至上億，幾十億都有，這意味著銷售需要投入，更意味著銷售需要團隊操作，比如需要公司的售前顧問加入到TEAM。

項目銷售一般都是招投標形式，所以一定要控標，要見招拆招。

認知二：

在中國做項目銷售一定要懂得符合中國的操作模式，否則寸步難行，這個說來話長，可以推薦看一本書《商戰往事》，裡面提到如何搞定人，搞定事，也特別提到銷售與售前配合，彌補銷售最後的短板。

1.剛畢業就做項目型的銷售會遇到哪些困難？

困難是：不懂得客戶業務，瞎介紹產品；不懂得人情世故，愣頭青；不懂得從容操作，只會進不會退；不懂得協調部門的力量，比如售前工程師；不懂得基本銷售之道，要麼覺得憑關係搞定客戶，要麼覺得憑產品質量搞定客戶。

2.剛畢業，和平均年齡都要比自己大15至20歲的人打交道有什麼訣竅嗎？

年齡不是問題，做人要大氣，

3.如何才能做好項目型銷售.....

前面2個認知已經講了。。。。。

總之，項目銷售需要體系化的運作模式，要懂得中國環境下的商業規則，同時要懂得客戶業務，懂得自己方案賣點。祝好。

項目銷售其實是銷售工作中很有意思的一個分類。這類銷售主要面向企業而非終端消費者，個人覺得比面向消費者銷售更有趣。

新手做這類銷售，可能主要的問題還是經驗不足。買方都是老油條，第一眼看到你就知道你是菜鳥，如果你是獨立去接洽客戶搞不好對方還會覺得你們企業沒誠意。新人經常給人不靠譜的感覺，因為對自己的產品和對方的需求都不是很了解，很多時候對方可能沒那個閑心教你。另一個問題就是客戶關係了。

面對這樣的情況，個人的建議是首先把基本功練紮實，把你銷售的產品和客戶的需求搞清楚，多向帶你的老員工請教，多和客戶攀談，了解對方的情況。先不用去想什麼與客戶處個人關係，先本著「服務客戶」的原則把公事辦好。給人一種勤快好學，態度熱情的印象。在這個基礎上談業務就好說了。

對了，關於什麼成功學之類的書籍少看，有時間把基本的營銷理論（4P+STP）吃透比較有用。

先說到這兒，有空再補充。

1，項目型的銷售沒什麼速成門路。

2，多試探，多碰壁，多總結。經驗不是教出來的，是碰壁碰出來的。

3，守得住寂寞，耐得住性子。

4，一定要多學，什麼都要學。在培訓中學，在聊天中學，在客戶身上學。

5，找准需求。找到需求就成單了一半。

6，勤快。

7，自信，對自己有自信，對自己的產品有自信。

作為一個不成功的前項目型銷售，暫時只能提出這幾條。剩下的還需要什麼，就得自己悟了。

1、項目銷售：一般來說屬於團隊作戰模式，一定要依靠團隊，合理分工，密切合作。這一點對於團隊領導來說最為突出。一個項目的環節很多，商務環節，技術環節，需要不同的人去對接。關鍵意見領袖和決策人，往往並非一致，需要不同層次的銷售去對接。這些環節當中，每一個都有競爭對手在活動。尤其是意見領袖，關鍵人，決策人，都會有各種各樣的需求（請注意甄別：顯性需求和隱性需求），更是需要能力強，素養高的人前往接觸，逐步深入，贏得承諾。

總之，項目類銷售很考驗團隊領導的資源動員能力和業務能力。

2、內部支持：項目銷售需要動員公司內部各種資源。售前技術支持，資金費用支持，後勤支持，文件和資質證書，典型業績等等各種加分項，都是靠平時的積累和熟悉，才能得心應手的拿出來用。尤其是售前支持，更是考驗銷售人員的協調能力。

3、資源動員：項目銷售最大的考驗就是團隊的資源動員能力，對內：公司各部門的支持，對外：公司各種關係網。項目銷售的競爭本質，是企業生態圈的競爭，而不是個人能力的競爭。這時候需要藉助公司領導力量，需求更高層次的幫助。如果領導可以找到決策人，或者其上級，那更事半功倍。

4、學會控標：項目銷售往往需要招投標，這就需要熟悉採購流程，招標內幕，應標方法。比如投標資質要求（設定門檻，既不能太高被投訴，也不能太低放進很多泛濫廠家，最好是用特殊資質限定三家左右），典型業績（同類業績和類似業績），評分標準，評委是誰（個人傾向性），用戶證明等等。

如果想要控標，那還要跟招標代理公司做好關係，量身定做一套評分標準，甚至在評委抽取，標書製作，開標時間，網站公示，等細節上做好準備，設下陷阱。

5、友商合作：一般來說，大家都會有認識一兩個同行。（甚至有的公司為了陪標，還特地去註冊幾家同業公司，平時不用，就為了陪標用的）。一般來說，前期一看誰誰誰都來過（客戶也會說起都有那些廠家來過），心裡大概有底了，哪家的競爭優勢和劣勢，哪家的誰誰誰能力如何，他們的慣用套路和手法如何，他們的報價統計曲線如何，他們的關係網如何如何，互相都差不多知曉。

這時候要麼硬拼，大家排兵布陣，正面硬剛。要麼就是合縱連橫，利益交換，商討圍標。平時注意積累友商關係，做事別太絕，多年積累下來，也可以有幾個行內朋友。

6、我們一直認為，銷售的三個層次：

（1）概念類銷售：比如營銷諮詢公司，管理諮詢公司，公關公司等等，因為要求每個銷售人員都懂業務，懂營銷，類似專家級別的才能做好銷售。售前售後售中一般單獨搞定。你賣的就是一種服務，一種概念，一種知識體系，所以需要你很牛，很牛。

（2）項目類銷售：比如工程總包，運營總包，服務總包，施工總包，EPC, BOT, BT 等等模式，都是做項目的。周期長，利潤高，環節多，競爭大。需要銷售懂業務，懂銷售，懂產品，還要熟悉採購流程和招投標方法。這個過程就是複雜銷售，綜合營銷。說起來至少也要滿滿一本書。

（3）快消品，渠道類：比如食品，礦泉水，紙製品，生活用品等等，主要是面對消費者，做好渠道，利用公司品牌效應，廣告效應，市場推廣計劃，等等，順利鋪貨，發展經銷商代理商，做好回款等等。

周期長、競爭多，項目機會難，還有一點就是做不到項目很長一段時間只能拿固定工資