服裝、鞋類 B2C 如何控制庫存/在途貨物數量與用戶體驗的平衡？

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三雙鞋的體驗固然很爽，但是絕對會增加庫存數量的不確定性和倉儲物流成本。有沒有方法或手段進行科學的管理來進行平衡？

不是很清楚國內現狀，簡單說幾句：

1、商家雖然沒有提供一雙鞋自動加碼、減碼配送三雙，但似乎都支持客戶買三退二，而且是貨到付款。即便是不鼓勵，但用戶如果如此操作，商家似乎都認帳。至少我看到媒體對Vancl和卓越的宣傳都是這樣的；

2、從鞋的生產供應鏈上看，生產廠家是有一個公式的，即一個款式的尺碼是如何分布的，甚至，很多廠家能做到發往北方的一箱鞋和發往南方的一箱鞋，其中的尺碼分布是不一樣的；

3、所以，鞋的供應鏈基本是備貨制的，也就是對任何一方來說，無論生產者、經銷者還是消費者，對尺碼的需求是正態分布的。B2C要擔負的只是很短一段時間的在途缺貨，客戶最終不需要的尺碼，會以天計回籠庫存。

這個還是比較複雜的，因為不同的品類、品牌有不同的存銷比，所以不能一概而論，涉及的因素比較多，季節相關性也比較強，不過可以肯定的說，這是一個關鍵節點，沒有這個控制，不可能做好一個零售公司，這也是好樂買為什麼從開始就堅持自己做期貨和庫存管理的因素，這也是我們跟其他的所謂輕庫存公司本質的區別。

目前國內還沒有這樣玩的。

1，庫存

2，重點：國內這物流。。。。

3，用戶這素質也是很大的風險。

目前凡客、樂淘等仍然是「一雙鞋」的體驗，但承擔退換貨的成本。他們肯定評估過這樣的成本和風險是遠低於「三雙鞋」的，或許等某B2C完全夠規模的時候才能去做，用盈利或燒錢去純補貼這部分成本來提升體驗。我個人覺得這個平衡很難把握，不單是ERP系統和人的管理干預，還受制於整個網購人群、誠信環境的影響。

簡單地計算一下:

如果每天正常銷售1萬雙鞋，採用簡化的模型，存銷比為3：1，則需要準備90萬雙鞋的庫存來支持每天1萬雙鞋的銷售。（不要問我3：1的存銷比是否合理，這是另外一個可以寫一篇碩士論文的題目！）

如果季末庫存比為15%~20%，則到季末的時候，會留下13.5萬~18萬庫存，下一個銷售季節進行銷售。（春秋季商品好一些，4到5個月後就可以恢復銷售，夏季和冬季產品則要9個月以後才能重新銷售了）

這樣，正常的銷售狀態下，支撐1萬雙/天的銷售規模，需要90萬當季庫存，同時還要有15萬左右的過季庫存，則總庫存為105萬雙。假設每雙鞋子成本200元，則庫存佔壓資金為2.1億元。

如果每個客人訂購1雙鞋，送出3雙，假設逆向物流的時間為10天。庫房的作業將是每天出庫3萬雙，每天處理退貨2萬雙。作業成本將是正常情況的5倍或更高。庫存需求方面，在保證相同的缺貨率的前提下，庫存可能需要有180萬雙來支撐。（這個計算太複雜，180萬是估算的數字，可以確定不需要270萬這麼多，但180萬是否偏少，可能還和SKU的數量，以及存貨、補貨機制、周期有關。具體的計算將非常複雜，我們這裡簡化為180萬）

這樣下來，庫存佔壓資金環節需要增加一倍，達到4.2億元；

物流成本至少增加1倍，可能要增加3倍。（逆向物流增加1倍，同時每單的重量增加2倍，運費應該增加1倍）；正常情況下，物流成本約佔10%，如果執行買一送三，則物流成本可能會增加到40%。

難以想像，這樣的企業如何盈利。

或者同一雙鞋，要貴出多少錢。

用戶輸入的尺碼數據：

有勝於無，沒有誰能滿足了所有人，所以記錄的數據至少能夠滿足一部分，增加其粘度，經過口碑一宣傳，首次購買用戶量機會增加，在進行自動篩選。最終還是有效果的！

成本問題

成本應該是顧客沒要的在途的那雙鞋，在那個時間段內失去了被賣出的機會。李樹斌告訴我的，大意如此。所以Zappos那樣做真的完全照顧的是用戶體驗，抬高成本。

這個根本在如何完善用戶資料的問題

如果一個鞋類網站，在用戶註冊之時，就通過利益誘導讓用戶完善自己相關資料，比如喜愛顏色、喜愛款式以及尺碼等相關信息，那麼後期，只要第一次體驗了三雙鞋，尺碼信息也就被商家收錄在用戶資料在內了。如果再給用戶發三雙，那無疑就是燒錢了。

個人覺得「三雙鞋」的體驗可以試運營，畢竟物流體系、支付體系等基礎條件完善之後，商家之間差異化的競爭就會體現在服務上。這是網站提高用戶忠誠度的一個措施。

對於如何平衡這種體驗與庫存壓力。提出幾條具體性的建議，希望有所幫助。

1.針對首次購買用戶，提供該服務。提升用戶首次購買的體驗。同時，完善和修改用戶基本資料。這個成本是需要付出的，但可以通過某種手段降低該成本。

比如：

1）如果物流承包給第三方，同一城市內，可以採用當日配送，當時回歸庫存的方式，通過增加物流成本，降低線上銷售的壓力。

2) 對於線上庫存顯示問題，對於產生的訂單扣除線上與用戶資料所填尺碼匹配的庫存。這樣相對誤差會小，即時產生誤差，在庫存允許範圍之內，按照一定周期更新。

2.對於非首次購買的用戶，不推薦該服務，但是如果用戶使用該服務，則可以通過支付額外物流成本方式來降低。

有演算法有公式但是沒價值~~ 意義不大~~

目前有地區嘗試小範圍的落地配來實現三雙鞋的模式~

逆向物流的幹線調撥是個小問題，主要在資金流上如何大規模實現

快遞需要突破，之前只有順豐能做，因為是全國統一財務結算（自營）

多數快遞還是加盟制度，所以。。

希望最近有變化吧~~關注

三雙鞋增加庫存壓力，這樣的話對於出貨的壓力也會加大，加上中國用戶的素質，以及對庫存，和配送遠的素質要求也會比普通方式更高，在目前價格戰的前提下，實在不是最優選擇。不過可以在某些城市試點，特別是資金充足，想拉開跟別人距離的。

不管是送三雙鞋還是兩雙鞋都會增加庫存、配送成本，羊毛出在羊身上，最後買單的還是消費者。能不能在配送的時候免費送用戶一個量腳器，用戶把腳的數據輸入到個人信息中，在次購買的時候系統自動匹配什麼樣的鞋比較適合消費者，進行推薦，減少退換貨的比率。電商在提高客戶體驗的同時，但也要盡量去控制成本，這樣產品在市場上才具有競爭性。

三雙鞋只是噱頭，退回的兩雙鞋壞損率哪怕只有10%，再加上配送費，就已經把所有的毛利都幹掉了，而且還存在三雙鞋都被拒收的可能，沒必要討論。

單獨的企業的銷售需要經過嚴密的配比計算，算的再好還得看市場。不過你有額外的渠道就不一樣了，一些做這裡庫存的服務商可以幫忙分擔這些問題。不太需要擔心庫存堆積的問題，最多讓點利潤出來。不過庫存堆在那還佔資金，還不如處理掉周轉下資金鏈。安利個網站——誠億工場，他們有做鞋類的庫存業務，可以了解一下。

提升一站式精準購買體驗，不同品牌不同鞋型都有個腳型適配器，配合用自家的移動終端app測量軟體來匹配用戶的腳型尺碼，精準發貨。

做鞋品電商，用戶註冊時要填男女和尺碼（建議用美碼系統）的，這樣用戶上來時，系統默認推送的就是性別與尺碼，更牛逼的根據以後客人購買數據慢慢讓主推更精準。

買一送三，沒意義，不會提升體驗的。

"beer game"的問題。通過用戶行為和網站數據挖掘，能做出一個模型來的。但是這都是不能解決根本問題的。互聯網行業和傳統行業還有本質的區別，電子商務可以看成是0庫存，也可以是壓貨的狀態，資金周轉得過來，少量壓貨也是可能的，通過及時調整marketing的策略，互聯網的長尾會幫你銷掉那些貨。

真實數據，讓競爭對手掌握資料；虛假數據，影響用戶體驗。曾經在一個項目上為一個複雜的在途功能花了數十萬。

即使記錄了數據，因為鞋的規格不統一，比如同樣42號的鞋，不同品牌大小不一定一樣。所以數據參考意義不大。

客服售後有一整套流程真正的為用戶考慮服務體驗能淡化用戶對商品價格的考慮增加二次購買率

如果在資金充足且某一賣點和其他同類產品有突出賣點的情況下.三雙鞋可能是很好的選擇.因為這種服務俘虜了一個用戶的心.（該客戶成為長期穩定銷售對象,且下次配送根據數據提供一個號碼即可）要有大量資金/好樂買剛被騰訊戰略投資,會不會有可能這樣操作呢?差異化的服務,佔據客戶的心智.

市場預估很有必要。服裝、鞋類在設計的時候參考國內大多數人熟知品牌的碼號。圖片、解釋等標註清楚。儘可能做到顧客一次性挑選到位。

個人覺得配送三雙不如再送一次。

1. 對於用戶，都是可以換的，很少有服裝那麼著急需要（果真那麼著急就不在網上買了）。另一方面，有時候用戶不一定那麼在意大小，只送一雙，覺得可以就行了。

2. 對於商家，送三雙可能比再送一次成本還高，因為再送的比例很低，而且送三雙也意味著要試三雙（都送來了幹嘛不試試看），所以時間成本也加大很多。倒是再送一次未必很麻煩，反正量大的話，每天也要送的。