互聯網模式如何才能真正實現網路上的汽車銷售和服務？

01-02

社會上互聯網思維泛濫成災，但是如何做到線上汽車銷售，BTA公司都有涉足，但關於整車這一塊，一直是處在試水的模式，並未得到消費者或者是公司本身的認可，主要有個幾問題：
1、整車線上銷售後，客戶如何得到所拍車輛？
2、線上銷售車輛的質保如何取得結果？
3、主機廠的態度？
4、線上售車如何能有效的產生閉環？

以上只是我淺顯的提出的幾個問題。希望各位高手能指點出更多的內容。

你們都在催我更新，可是回到老生常談的問題，能給贊就不要點感謝啊，早上手機響個不停全是感謝，結果就幾個贊，催更也要講基本法的好不好。

另外我寫這個答案是因為題主是同行，很喜歡他之前的回答。本著同行切磋的心態，希望互相進步。很多內容屬於業內討論，涉及到具體事項和運營，只是想看科普的建議不要浪費時間。

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邏輯上的問題節點，只說重點：

（所有結論裡面沒有可不可能，只有可以和不可以）

不過4個問題太多了，第三個我在汽車 4S 店紛紛倒閉，汽車商家該如何自救？ - 孫少軍的回答已經回答過了，我想具體說說前兩個。

1：整車線上銷售後，客戶如何得到所拍車輛？

現在幾乎所有的線上汽車銷售都是銷售4S店車源，反而被4S店綁架變成引流的手段。這種方式的好處是風險低，但是受制於4S店。

而有沒有可能從廠家直接發車？在我眼裡，是可能的。因為廠家就在做這檔子事，只是很多人都不知道而已，包括我問了福特的同行也不知道，這就是公安內供車系統。

公安網系統的內供車走的就是這一個流程，公安特供車就不需要經銷商，直接在公安網預訂，從廠家發車到4S店再驗車交接的。這個系統基本只有車行的才知道，而且系統卡的非常嚴，審核很厲害。但回到主題也變相證明廠家發車是可行的，而且這個渠道已經形成，不用擔心開發問題。

所以廠家發車是可以解決的。

廠家發車，線下交車有兩個邏輯：

一個是建立自己的官方展廳，因為你的車都是線上購買後直接發車，庫存壓力反而不大。可以把自己的點設在城市密集地區。建立城市展廳，也可以解決試駕體驗和前期看車的線下問題，當然很多細節不深講，但是整體的邏輯是沒問題的。

要擔心的是這種模式成本非常大，而且牽涉到廠家和經銷商關係。我不認為大品牌願意冒這個風險，可行的方案是做一些方興未艾的品牌，比如帝豪和觀致據我所知底層的網路鋪線都剛起來，完全可以作為一個新模式進行試點。

另一個是跟經銷商結合，讓經銷商分離出專門的線上平台。這也是現在主流在做的事情，成本最小，經銷商有現成的城市展廳和運營網路。

但是反過來，經銷商自己本身已經有一套流程，願不願意放棄固有流程玩新的是非常值得質疑的。至少我現在看到經銷商在這個態度上還是很保守的。而且對於一般媒體外行來說，他們也玩不轉經銷商這一塊。

2、線上銷售車輛的質保如何取得結果？

簡單的把事情歸結於三包是很粗略的說法。從線下驗車的第一步開始，每一步都是非常麻煩的事情。因為其他都非常麻煩繁瑣，暫且不提。只是單純的說三包，真的無解嗎？在我眼裡也未必。

按照第一條的邏輯走下來，你有城市展廳三包就可以掛靠在自己這邊。怎麼實行三包，這就需要第二步了：

簡單來說就是兩類：

一：小三包和日常維護：組建自己的上門保養維修團隊。

正常三包期間的上門保養，小故障施救都可以讓這支團隊去解決。出現小的瑕疵和故障直接上門解決，車主不僅方便，而且你是三包方既有公信力，而且維護一個車隊的成本絕對比維護一個保養維修廠的成本低。

二：大三包索賠和維修：在郊區建立自己的車間。

大的維修故障可以將車運到獨立車間，但是要注意，這個車間必須是你自己掌握的，絕對不能外包。不要對國內後市場維修的良心程度有一丁點希望，這個是要握在自己手上的，而且是產生閉環最重要的一環。

客戶將車開到車間後，可以選擇在現場等待，或者專車接送。可以直接通過線上了解維修進度，車間有專門每個工位的攝像頭，客戶可以通過手機直接看到。結束後可以預約交車時間或者讓車間工作人員開車到指定地點。

3：閉環的問題如果真的要做到這樣，基本整套邏輯線已經是完整且嚴謹的。因為整套的汽車從購買到維修保養的數據都會在你這上面做體現，實際上這些數據真的運用的話會更加恐怖。不過說起來可能比我現在寫的更多了。

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2015年9月8日更新

不發圖真的會死星人

說了那麼多閉環不閉環都是整套對接的問題，所有推測建立在這幾年對於整套流程的熟悉度上，完全可以實現。但是說的很容易，真的做下去才會發現問題也是一環套一環。

因為不是汽車之家說客那種指點江山的大牛，也不想說什麼大的方面。只說目前自己親眼見到的後市場情況，可能會實名說到某些友商，並沒有攻擊的意思。

跟泛濫成災的後市場020項目不同，2015年真正的後市場商家可以用一片慘淡來形容。好幾個老闆跟我說今年至少要倒掉三分之一的商家，很多店門口羅雀，尤其是做車燈音響之類小眾改裝的更是重災區，關門大吉大有人在，有些只能短暫「合體」兩家老闆用同一個店來節省房租，今年不僅僅是經銷商在抱團取暖，對於後市場商家也是生死存亡的一年。

生意不好做的後果就是競爭激烈，從年初到現在，從各個商家聽到最多的一個詞就是「不團結」。每個店都在抱怨對手拚命壓低價格導致最後誰都賺不到錢，你一套音響賣1400，我就1200還送全車隔音，最後壓到成本價連安裝費都不夠。可是商家即使知道也無法避開這個死循環，不壓價你連這一單競爭的機會都沒有。

然後，汽車020項目的泛濫對這些商家真的有收益嗎？說實話，我只看到途虎用一分錢洗車給後市場商家帶來利益，但是也寥寥可數。很多老闆讓我看易車365掛在他們牆上的洗車流程規範圖，說半年前一個商務人員在承諾給他們帶來客源情況下掛上去的，結果半年過去了不要說客源，連商務人員也再沒有來過。現在各大後市場商家線上消費來源跟汽車020項目一點關係都沒有，全部來自於美團糯米之類的團購網站。當然我不是否定現在汽車020的努力，只是想說線下這塊真的是大家普遍的硬傷，汽車020的發展和現實後市場的發展是脫節的。

說到底，大家都是020，線下是必要的一環，既然線下搞不好，就只剩下最後一條路，就是拚命的通過線上砸錢來提高賬面數據。但是線下做不好，何來的數據又何來的利潤？只要想明白這點，很多020後市場項目所謂的營業額神話一目了然。

可能是長期在底層的原因，想說的不是這些，雖然說了很多。

我要講的是這些線下商家，大家要釐清一個概念：

線上020是絕對沒有錯的！020項目是泛濫而不是泡沫！

實際上商家比媒體更了解020的必要性，開店等客來的時代已經結束了，不僅是4S店現在想通過互聯網轉型，作為下游的這些商家更加急迫。慘淡的市場再加上轉型的憂愁是困擾所有商家最大的問題，最後只會出現兩種情況，一種是寄希望於一個020項目的崛起帶起自己的生意，不然商家也不會對一些明顯胡鬧的後市場項目充滿了期待，從現狀來看這種商家往往非常慘烈。另一種就是建立自己的020項目，很多連鎖後市場商家都在建立自己的線上團隊，而小的商家則一起湊錢也要建立自己的020項目，不過這種020項目往往規模不大，半路出家在平台建設上問題太多。

為什麼會憑空冒出這麼多汽車020項目，因為大家日子都不好過，急需要佔領新的市場。

算了，不更了，說最後一段吧。

我一直在說，跟後市場商家做活動是要很謹慎的。

第一個是這個行業確實亂，如果沒有做過汽車前線工作的人時時刻刻提醒你，很多黑溝分分鐘就踩進去。所以我很慶幸在前一個項目我的同事是後市場供應商的老鳥，產品的好壞價格水分陷阱才能謹慎避開，這行是真的隔行如隔山。

第二個是後市場商家對一個有希望的020項目的渴望是很多同行感受不到的。而且有個提醒，洗車真的不賺錢，洗車只是為了吸引客戶來店消費的手段。說個之前項目的情況吧，為了從4S店拉到新車客戶，我們做過一場失敗的活動（問題跟商家無關），免費從十幾個商家拿到價值30多萬的洗車卡。而且這次活動是我們挑商家而不是商家挑我們，幾乎所有談過的商家都同意了。

只要落地能做得好，我真的覺得比線上燒錢實際多了。但是說回來，也沒像我說的那麼簡單就是了。

不是汽車行業人士，僅以互聯網及車主的角度來回答題主所提出的幾個問題。

先說一個我身邊的一個不知道算不算互聯網銷售的案例。

廈門有一個專門做高端電梯梯視的公司，最近開闢了車源業務，廣告稱，只要一個電話，解決購車所有問題。具體流程怎樣不清楚，但這可能就是所謂的互聯網銷售吧。

1、整車線上銷售後，客戶如何得到所拍車輛？

A：題主想說的是汽車物流問題嗎？汽車可能不像其他網購產品一樣走順豐申通等，但現在也有汽車託運的情況，有些車主喜歡跨省購車，汽車落地後，也都是通過託運而來。找到一個14年發布的汽車託運費用說明託運汽車費用_百度文庫

2、線上銷售車輛的質保如何取得結果？

A：汽車質量問題反倒不是一個大問題，如果以BAT這樣的大公司與廠商合作的話，直接跳過4S環節，獲得廠商的質量保證就可以了，其實平時從4S店購得汽車，也不能百分百保證汽車質量問題，有時候買車真的得看人品。

3、主機廠的態度？

A：你說的是汽車廠商的態度吧？我們應該要分兩個方面來講，1，假設京東賣汽車，汽車來自4S店，那麼對廠商來說，只要4S店遵循4S店該有的服務協議，對於銷售渠道及方法，應該是不會幹涉的，目前汽車電商也是走這種模式；1，車從廠商來（目前沒有找到），那麼廠商就要考慮到4S店、地域及線下售後的問題。

4、線上售車如何能有效的產生閉環？

A：「閉環」一直是個偽概念，既然說到閉環，那就說說O2O吧。以惠買車為例，網上看車&>選中車&>選擇城市&>支付訂金（意向金，區別於線下購買的定金）&>4S店報價&>選中4S店，付定金&>買車&>提車。好像到這一步，斷了，環閉不上了。但是有一個看似可以閉環的方法：完成購車後，車主可以回到網上領取禮包，這樣又把用戶引到網上來，只是不知道這樣的意義是什麼。所以我說這是偽概念，汽車不是普通消費品，一個人一輩子可能也就買一兩輛，買完車的前一兩個月可能會泡泡汽車論壇看看汽車群，久而久之慢慢淡了。再者，泡論壇也上汽車之家之類的，除非汽車電商也做汽車社區。

別在不同省份搞價格差，這是最讓人噁心的。

往往大城市居民收入高車價低，小省份小城市居民收入低車價高。

線上買賣現在出了很多的APP 公司，例如買好車之類的已經融資數十億了，只不過都是商家與商家之間的車源批發和調配，而沒有真正做到個人在線上購車。

大學所學的專業就是汽車技術服務與營銷，在汽車行業幹了4年，新興起來的平行進口車商對於傳統的4S店，衝擊還是很大的。平行進口車商的價格優勢較明顯，但是售後保障還是依附於4S店。

In fact,Japanese will sent the car to you,and the Sun will sent Japanese to earth,so your question is how Japanese treat Chinese?Japanese want Chinese pay much more money that make Chinese very difficulty to live,and Chinese won"t be counter attack,that"s all.

這個一切都會好起來的，關鍵要對自己有信心，你做好事，大家看得到，你要什麼，大家給你什麼。

線上銷售車輛的質保是個問題