銷售人員如何跟客戶聊話題？

01-02

大家好！我目前做的是醫藥代表工作，已經做了3個月了，我主要做眼科和耳鼻喉科非處方葯，以門診為主。
由於醫生時間比較緊，只是打個招呼，感覺效果也不好。有時下班之前看醫生閑的時候去拜訪，但不知道聊什麼，怎麼聊到醫生感興趣的，冷場，有時候感覺很尷尬。
特別是在醫生閑面對電腦看電子書，我站到那裡，我更是找不到聊天話題，讓他感興趣。在拜訪中，有些醫生給我的感覺好，人也客氣，就是不上量，不知怎麼辦？

還有就是，在工作中，我每次打電話會顧慮很多，不敢給他們打，有恐懼心理？
【問題】
1、早上拜訪客戶不知道帶什麼好？
2、如何與醫生更好的聊天？

3、打電話如何克服恐懼心理？

我做醫療設備的，可能有些情況和葯不太相同，親身經驗給你分享一下吧。

初期沒必要投其所好，劍走偏鋒要有深厚的內力，內力是什麼，還是關係到什麼程度。

早期拜訪要掌握一些固定的套路，這些套路雖然是更像是公事公辦但很有必要。比如密切關注學科的地方性和全國性的學術會議，去了之後可以說:近期北京有個xxxx會，您有沒有興趣過去？裡面都有xxx等大牌專家，主要講xxx。這些話題適用於任何科室，在不熟的情況下，他肯定不會主動要求和你一起去開會，但是你可以強調為什麼頻繁地和他溝通這些，因為我或者我們公司做事的原則就是先談服務先談學術支持，再談生意。

沒有銷售能拿下所有客戶，也沒有哪一種方式適用於所有客戶。銷售有商務型和學術型，客戶亦然。找到適合自己的方式，形成自己的風格是第一步，經歷過幾次成功和失敗之後再去談因人而異。

最後要意識到很重要的一點:醫生的時間是很寶貴的，所以我們不能為了見而見，我們要為他們帶去有價值的信息，如果醫生覺得你來了又走了，沒有帶來任何有價值的信息，還影響了他寶貴的休息時間，那見幾次之後，可能他已經在心中把一扇門關了。

做對客戶有價值的人，共勉吧。

記得您打交道的是人，是有七情六慾的人，不是東西，當成朋友相處。拿出追女朋友的精神頭研究他。回答您的三個問題，當做舉例，有想探討下可以留言。

1.帶份早餐，心要誠，餐要暖

2.他感興趣什麼，您就也感興趣什麼，他懂的您就請教，然後表示讚賞

3.在打電話前，想好他所有拒絕的可能說辭，然後相信他只是因為手頭有事，就敢打電話了

研究他，大數據時代每個人基本上都在「裸奔」，你一定能從他QQ微信上找到他喜歡的事情，然後充分了解，不是就有聊的話題了嘛，你也可以談談最近的新聞、行業趣事，但不要談容易僵的話題或者引起矛盾的話題，一定要輕鬆愉快，這樣下次才能更愉快，每次要談的內容就在自己的腦袋裡面演練一遍，銷售一定要練習如何引導話題，引導客戶的思路。

至於拜訪客戶不知道帶什麼這個就看情況了，帶點有新意的小物件，或者和他相關的行業雜誌或者醫學書籍，前期不要太貴重，因為你還沒有突破他的心理防線，太貴重的物品容易拒絕，也容易引起他很強的戒備心理。

打電話恐懼心理，主要是你打太少了，後期你接觸多了自然而然的就好了。首先你得給自己「壯膽」，客戶也是人，我也是人，最大程度上無非就是他不見我，今天不見我，明天呢，後天呢。我隔三差五的聯繫一次。最最最最嚴重的後果，這個客戶我不做了，就拿你練手了，總結經驗了，難道對方還能進行人身攻擊？你這樣想心裡也就沒那麼多顧慮了。不過同一類客戶打電話的時候，自己有必要總結一些實用的話術（多聽聽他們老業務是如何電話溝通的），這樣可以增加成功的幾率。

不論是醫生、採購、負責人，每天有求於他們的人很多，他們腦袋裡面需要過濾的信息也很多，有時候他們端端架子是很正常的，不要想像著接觸初期到他那裡像到朋友家做客一樣，有那麼熱情。

8月27日更：

我個人堅定的認為，銷售工作，或者說銷售過程是一個可量化的過程，是一個可以客觀評價的過程。

為何我們一直強調，銷售工作要過程管理，而非傳統的結果導向？因為從邏輯上說，正確的過程一定會導致正確的結果。一旦走入結果導向的誤區，那麼，無論結果是好是壞，她都是不可逆轉的。

1、銷售工作也是一個系統性的工作，其中之一就是「銷售工具」，注意「工具」二字。

利用你的信息渠道，網路搜索，或者其他渠道，甚至社工方法，多多獲取客戶的信息，他的背景，行業趨勢，家庭情況，畢業院校，專業期刊，單位和個人的榮譽，個人愛好。

2、一定要在拜訪見面前做好充分準備，並且進行話題預演，在自己心裡模擬場景，說那些話，怎麼對答。

3、你能問這個問題，說明題主銷售經驗並不豐富，這次就當是拿客戶練手吧。

拜訪前做好充分準備，充分了解客戶信息，可以從禮節、技能、平易性、誠摯做起！