銷售新人怎麼做銷售？
我是一個剛入銷售行業的菜鳥。3個月左右吧，以前一直在工廠裡面做技術員，現在在一家做太陽能環保箱項目的公司做銷售。在這家公司幾個月了，一直沒有出什麼業績，不只是我自己 是全部人都沒有業績，因為公司現在連一個方案都沒有定下來，具體工作怎麼進行也沒有一個好的方法，現在每天大部分時間都是在電腦前面自己瀏覽一個業務員應該怎麼做好的文章和貼吧，自己感覺很盲目 沒有方向。
謝邀。
我回答了很多銷售類的問題，但都很碎片化。
我用了幾天的時間整理這篇文章，盡我最大的努力來完善。
在此之前，我想說，知乎很多寫方法的。具體的方法。
告訴你怎麼怎麼做，怎麼怎麼樣就成功了。
說實話，有用嗎？ 有。但是為什麼看完後和當年看成功學一樣。 然後沒有然後了。
這篇文章寫的方法論，而不是具體的方法。
但是悲哀的是，人們往往會說，我懶得看你叨逼叨，我要具體的方法。
對不起，你可以關了，因為具體的方法你得自己去找。
你說，死纏爛打的方式。能做好銷售嗎？ 能。
你說，我以前分享的方式，客戶讓我賺100，我回饋50給他。能做好嗎？ 能。
你說，腿勤，嘴勤的方式，能做好銷售嗎？ 能。
你說，裝孫子能做好銷售嗎？ 能。
你說，高冷，提供專業知識。 能做好銷售嗎？ 能。
你說，各種書籍中的各類套路能做好銷售嗎？ 能。
你說，出賣色相能做好銷售嗎？ 能。
等等等等。
倘若，我上述的例子每個人都出本書，告訴你， 要死纏爛打才能成功，要腿勤腳勤才能成功。
他們也沒瞎說，他們確實成功了。
我當年看喬吉拉德。說他給客戶拉車門就成交了一單。
然後我去試，很多次之後，沒卵用。 然後我大罵：卧槽，騙子。
可是別人確確實實成交了啊。為什麼我也做了同樣的事沒有成交呢？
若干年之後的今天，讓我回顧往事，具體的某一單是如何成交的。
我不知道。我真的不知道。。。。。。
我只能歸咎於某一個細節做到位了。 可事實到底如何？
只是某一個細節做好了成交的嗎？ 不盡然把。
也許只是類似於開車門的細節，成了導火索。最後促成了。
最後復盤的時候，我會說。哦，我客戶開了個車門，他買單了。
我以前說過，銷售是一個綜合能力考核。
且做好銷售有一萬種方法，且都不能複製。
每個人都只是不斷的嘗試，且到了合適自己的方法。
僅此而已。
第二，知識和經驗是兩碼事。
比如，我告訴你，水燒開了會沸騰，會燙手。這是知識。
但是你永遠不知道「燙」到底是什麼。只有你去摸一次，你才知道什麼是「燙」。這是經驗。
你要儘可能多的去嘗試。
我試圖在找一種就算你沒做過銷售，你也聽得懂的人話來詮釋如何做銷售。
最終我找到了。 我們拿追女孩來詮釋銷售到底是什麼。
你把姑娘追到手了和你把東西成功推銷出去，本質是一樣一樣的。
銷售一個前提：你銷售的產品是什麼不重要。 你自己本人才是真正的產品。
客戶之所以買你的東西，更多的是認可了你。倘若只是你賣的產品好是大牌。
你的核心競爭力在哪？
好，我們開始。
明天你就要和你心愛的姑娘約會了。
你會怎麼辦？
這感覺是不是很熟悉？ 對，和你做銷售馬上要見客戶是一樣一樣的。
首先。
你約會的話不可能隨意的穿吧？ 那很多人為啥見客戶的時候，推銷的時候。
穿的跟傻逼一樣呢？
不要求你穿的特別好，起碼得精緻，乾淨利索。
我開民宿常常會有各類的銷售過來找我。
最過分的一次，一個銷售過來找我聊合作。 我掃了他一眼。
穿著並不合身的西裝不說，肩頭都是頭皮屑。 看著都心煩，還聊天。聊毛啊。
鞋上的污垢在黑色牛皮上熠熠生輝。
這哥們約會的時候一定不是這樣打扮的吧？ 為啥到我這來就是這幅樣子？
二，
這哥們說自己的某某地方的銷售，負責這個區balabalabala。
我聽了他介紹十幾分鐘產品後，他來了一句。我們今天做活動，買了送啥。
我tm就奇怪了。你約會的時候，表明身份後，直接就說。我們啪啪啪吧？
這時候你是姑娘的話你怎麼說？
既然這樣，為啥剛見到我，表明身份後直接就要我買他們產品？
三，
他叨逼叨了十來分鐘，主題就一個，他們的產品多牛逼，多屌。現在買送東西。
現在又不是一個物資匱乏的時代。
我聽你說幾句產品就買單啊。 況且你們的產品競爭對手又多。
你拿什麼來征服我？ 即便是剛需的產品。
我不能去淘寶買？ 我不能去別家實體店買？我不得對比下？
同樣的道理。 一個姑娘從16歲進入青春期開始，身邊圍繞著無數的男人。
你拿什麼和你情敵競爭？
你第一次和妹子約會，一上來就各種吹牛逼。 勞資多有錢，多屌。
你是妹子的話，你怎麼回答。
四，
那問題來了。不聊產品的話我和客戶說啥。。
對，貌似真的沒啥說的。你和姑娘約會的時候會不會也沒啥說的？也許會。
但起碼會嘮嘮家常，扯扯淡把。 在淺顯聊天的過程中找到姑娘的興趣愛好點。
然後找到共同話題。
那又衍生出第二個問題。
姑娘能和我出來約會，起碼不在是陌生人了。
很簡單，你非要第一次見到客戶就一定目的性明確啊。
如果我是上述的那個銷售，我進別人民宿後，我會說：哇，裝修的好漂亮。
我參觀參觀。然後和客戶聊聊家常，裝修的事等等。
然後：加個微信吧，有空帶朋友過來住下。 哦，對了，我是賣什麼產品的。
有時候我會在微信里發一下，你要是不喜歡看，把我屏蔽了。
時不時點個贊，評論下他的朋友圈，聊下天。
我就問你，當我需要他賣的那個產品的時候，我第一時間想到的是誰？
五，
又衍生出一個問題。
你會說，我是賣房子的，賣車的，賣家裝的。 怎麼可能會向你們這樣。恰好到你院子了。
恰好如何如何。
這個問題就是：如何拓展資源。
還是回到追妹子上面。
你從來沒有任何社交活動，也不主動去參與。每天擼啊擼，dota。
身邊妹子的資源無非就是同事，部分客戶，同學啊什麼的。
你說，不行，這些都搞不定。
你就不會去加一些同城群，參加一些豆瓣的聚會。
妹子資源多了。總有一隻瞎貓遇上你吧。
這是我前年，參加了幾場同城聚會，又花了2小時，女生群拉了150人。
打算自己做同城活動平台，組織。
男生群就不用說了。 爆了。
只是後來這個項目擱置了，最後夭折了。
我就問你，假如我是賣車的。 我這個平台弄出來了。 請問我有銷量沒有？
我需要刻意去推銷嗎？
六，
你的核心競爭力在哪。
放在追姑娘上面就是：你的魅力體現在哪？
暖男也好，擔當也罷，總要有一個閃光點讓人看到吧。
當然我說的是你本人的核心競爭力。並不是你賣的產品。
在說這個問題之前，我想問，你們做銷售到底是為啥。
很多邀請我都沒回，也懶得回。因為看他們的描述，我知道他很有上進心。
但是創業也好，做銷售也罷。上進心往往和捷徑是比較模糊的。
是因為看到別人賺到錢了，所以我也進入這個行業。
這是上進心嗎？
物競天擇，適者生存。
管理能力，人際交往能力能力，煽動力，學習能力，等等都算是核心競爭力。
多去積累自己的知識，多參加一些聚會，活動。學會和人打交道。
不要去羨慕別人，多問問你自己，你究竟哪一點是不可替代的。
不管是對客戶，朋友，還是妹子。
七，
勢均力敵。
很多人迷信別人說的啥小的知識點。
我觀察出來的就有一個。 「笑」
很多人說，你為啥不常笑呢， 不管對方是誰。
你怎麼做銷售。 這問題就TM和喝酒一樣。
我不喝酒 我銷售一樣做的好。
現在的時代大家跟多的是合作。 包括銷售也是一樣。
什麼叫合作？ 是我具備一定你需要的能力。我們達成共識。OK，我們合作。
姑娘為啥喜歡你，也是因為你身上具備她需要的東西。
沒能力，你笑成傻逼都沒用。
八，
不管對象是誰，你要學會溝通，聆聽。
聆聽不是讓你仔細聽他說話，而是要知道他的畫外音。
一些簡單的例子。
姑娘說，你就別來接我了，挺麻煩的。
你真的不去接？
姑娘說，不要花，又放不了多長時間。
你真的不買？
這是老生常談的問題了，很多人都寫過，說過。
那我出一道題：
姑娘或者客戶說，上次期末考試，就差幾分就得了第一名。
字面意思：沒得第一。
話中話：她和第一就差一點點。
話後話：尋求認同的期許。
分析出來她是在尋求認同的時候，給她想要的結果就行了。
回答： 那個第一名下次就沒那麼好運了。
九，
有一個例子，很多銷售的書籍都提到過。
一對夫妻去買餐具。
老公一看，卧槽，那麼貴。 不買了。走。
營業員怎麼說的：先生，就是因為貴，您覺得您妻子還敢讓你去洗碗嗎？
男人一聽哈哈大笑。
所以，我們在溝通的過程中
要解決的第一個問題就是：要讓對方聽的進去。
2，要對方聽的合理。對方有什麼好處。
3，讓對方聽的樂意。
4，溝通的目的不是為了證明對方是錯的，而是兩個人達成共識。
找到那個交際。
還有，在溝通過程中間。
情感和事實是有區別的，這個方面姑娘容易理解。
因為男人理性，女人感性。
不要搞混，搞混了就很難溝通。
人的大腦，情感和理性是兩個不同的工作區域。
通常人的左腦負責理智，邏輯，事實層面。
右腦負責感覺，情感，情緒。
所以你想要說服一個人的時候，要讓他右腦開始工作。
還是一個比較常見的例子： 姑娘問，你談過多少女朋友。
男人一下到了邏輯事實層面。 回到具體的數字。
最好的答案是什麼： 別提她們，在我心裡她們加起來都不如你。
十，
附加值。
你能提供的產品還有沒有別的附加值。
和你追姑娘也是一樣，你不光長得帥，卧槽，還有錢。
不光還有錢，還會做飯。 那你就碉堡了。
你賣的馬桶還能煲飯，碉堡了。
當然這是玩笑。
比如：賣古玩的，每一個古玩都有故事，只是真假不得而知。
比如：我開民宿的，裡面的一磚一瓦都有文化。 賣的是文化。
比如：羅永浩，表面是賣手機，其實賣你一個匠人夢想。
然後取決你怎麼說，多去描述一些他想要的生活。
怎麼描述？
問題來了。
每一場的銷售都是一個攻堅戰。
你得去分析當事人，不能用一個模板套用所有的客戶。
和他交流的時候，看他到底是喜歡什麼，想過什麼樣的生活，然後賣他想要。
再者說，人的興趣都是激發出來的。你把畫面描述的很好，他就會很嚮往。
讓他可以自己去腦補。
推薦兩個人吧，去學習搜集一些浪漫的廢話。
張小嫻散文集，張德芬。
儘管我不怎麼喜歡她們，但是她們那些廢話很多時候還是很洗腦，很有用的。
最重要的是，學一種思維方式。。如何轉換邏輯，開啟別人的右腦。
以下是我作為前銷售從業人員的一些建議：
1、了解自家產品
俗話說，只有知己知彼才能百戰百勝。作為一家公司的銷售，銷售技巧是必須的，但一切都建立在你對自身公司業務、產品優勢的理解；對產品行業情況的深度了解；
2、了解你的競爭對手
客戶最常問的必然是你與你的競爭對手的差異，所以在你的客戶提問前建立好對你的競爭對手的了解，是十分重要的。同時當你非常了解你的競爭對手時，結合你的客戶實際情況，可以有針對性的解答你的客戶。
3、了解你的客戶需求
客戶給你的面談時間只有一小時，如何在這一小時當中建立他對你的信任與良好的面談感，事前準備是很重要的。除了可以通過啟信寶、天眼查等進行企業情況背調之外，基於客戶公司的業務情況，與對方的銷售去溝通，從多維度側面去提前了解一個公司，有助於在你與客戶面談時，不至於問出太白痴的問題，甚至可以針對客戶情況做一個建議方案，也能突顯你的誠意。
4、分析與制定如何滿足你的客戶需求
待在一個行業久的，一定要記住定期回訪你簽約後的客戶，他們的持續反饋與你良好的關係維護，有助於你改善開拓新客戶時的溝通話術，以及避開一些坑。
5、瘋狂與客戶接觸，並改進產品與溝通技巧。
唯有量上來了，質才會得到提升。
警戒幾件事情：
1、不能讓你的客戶比你更懂你的產品
2、不能在客戶面前表現得一無所知
3、遇到不懂的問題，不要硬溝通，有時適時露怯，也是一種誠懇的做法，代表你更靠譜。
4、你的客戶不是傻子，不要想著忽悠對方。
金庸的「獨孤九劍」其實是營銷的最高境界
金庸寫了獨孤九劍，是武學奇招，是孤獨求敗獨創的武功，可以說是天下無敵，當然有人把它拿來跟葵花寶典比，不用說獨孤九劍更勝一籌，獨孤九劍九招式都是克敵制勝之招，後發而先至，專門用來破對方招式的，另外一個獨孤九劍他是有層級的，是通過實戰一步步達到巔峰的，而不是一下子光靠自己練練到巔峰的。到最後的無招勝有招，確實已經達到了武學最高境界了。
但是其實獨孤九劍，也正是營銷的最高境界。很多人不理解不知道，什麼叫無招勝有招，這不是空話嘛，虛的，難道別人打你一拳你隨便出一拳都可以，那還不如連內功。那連的之前的哪些招式有什麼用？練了最後都沒招了，那還不如一開就別練招式。
其實你們都錯了，練，是基本功，而且必須要練，一定要練的非常雜誌。
這就像我們學營銷做業務一樣的道理，你一開始肯定要必須要學習業務知識，產品知識，一些正常的不正常的有爭議的難纏的各種問題的解決方式，而且一定要學紮實，不斷的應用，常熟於心。這就是業務的初級學習階段，有很多的業務銷售的也就僅次於此了。他們都很聰明，客戶的每一個問題都知道怎麼回答能起到效果。
這就是營銷做業務的第一層：練基本功，懂得各種問題的解決方法，見招拆招。這一層需要不斷的記憶和練習，熟能生巧。
而第二層，就是高手要達到的，就是不但懂這些問題的解決方法，而且更懂得你這個人，這就是獨孤九劍里的『破』，他很靈活，知道你問的這些問題背後都隱藏著什麼心思，什麼延伸的問題，所以他一併會提前給你解決在萌芽狀態，這就是獨孤九劍里的後發而先至。明明是最後看出破綻才出劍的，但一瞬間就迎刃而解。因為只有你懂的對手的招式，找出裡面的破綻你才能去快速破解，不能讓他有太多的思考。
所以這一般是高手能達到的，達到這一招的就像武當沖虛道長這一層，已經很厲害了，在營銷界做業務的也算是厲害角色了。因為他們不只是見招拆招，而是別人的幾招過後基本都能掌握這是個什麼人，接下來會有什麼招數，他們的特點在哪裡，對於做業務的來說，就是他們在意什麼，這是個什麼脾氣性格的人，迅速給這個人物畫像，連他接下來的問題都知道要問什麼。因為他已經不只是關注於問題本身，而是關注於這個人，他了解掌握這個人的想法，動向，關注點，這就是很多成功學導師，營銷導師講課說的，營銷者都是心理學家，其實他們講的不是營銷，而是推銷而已。業務最高的就是營銷，營銷的概念是營造銷售契機，並不是把東西推出去讓人買。所以這就說到獨孤九劍的最高級階段了，無招勝有招。
第三層，無招勝有招，風清揚教令狐沖時說，你把所有的招式都忘了吧。令狐沖也是一愣，學了那麼多幹嘛要忘了，要不容易記住的。可能很多做銷售的業務的都這麼想，很多說既然要忘了，那幹嘛還學哪些？我給我們業務員講的時候他們就這麼想，因為我們是做火鍋加盟，很多都是些精準客戶，他們覺得我說的都是虛的，他們認為你做什麼一定要像什麼，我提出來做什麼一定要不像什麼，這是業務員必須有的，因為說實話，現在的業務員太多了，大家都很熟悉那個套路了，還不如更真誠一些，但是很多人達不到，聊兩句就到業務上去了，別人很容易產生警惕心和抗拒心，你連第二次跟別人溝通的機會都沒了。
當你讓其明白你的業務後，你更關注跟他聊天的一些無關內容，他就知道你再找他時候不是逼單子，而是聊天而已，這時候他沒有防備心。願意敞開心扉。
我們自己的很多業務一開始都是很專業的業務員狀態，一打回訪電話，喂您好，我是程大個小火鍋加盟總部，你把我們的項目考慮的怎麼樣了，然後嘟嘟嘟，對方掛了。這就是因為你第一遍跟他們沒有溝通，讓他們心裡對你產生的感覺就是你找他們就是為了你自己的項目，而並非是在為了他們的哪些方面，你要是說，喂，我是那個小劉，上次跟你聊過，最近忙什麼呢？哦我今天也沒事兒，就是打個電話看你忙啥，昨天不是下暴雨嘛，有些地方淹了就問下咱們那邊沒事兒吧，聊聊家常，然後讓他記住你是誰是幹什麼的，其他不要多問。在微信或者其他方面也是一樣，別搞的讓人像防賊一樣防著你。
其實這時候讓你忘並不一定是真的什麼都忘了，而是叫你不要構擬於那些招式本身，那招式已經深入你骨髓了，成了你的一個本能反映了，就像人打你臉你知道擋住一樣，都是本能了，業務熟練到一定程度所謂的哪些回答技巧已經熟能生巧，融會貫通了，所以這時候要忘記的是什麼？真的要忘記的是你的目的，跳出這個圈子，比如你是個營銷人員，推銷員，你一定要忘記你的身份，別把自己當業務當推銷員，這時候你跟別人說話就不會一副推銷員的腔調一板一眼的進行。要知道初次跟你接觸的人他們都有防備心，你真正要做的是打掉他們的防備心，讓他們沒防備，所以不要讓別人看出你很明顯的目的，這時候你就是一個熱愛交朋友的人，就是一個除了業務之外還有很多事情喜歡跟他探討交流的人，還是一個跟他有共同的話題興趣愛好的人，所以他既然知道你是幹嘛的，那麼介紹完你的核心的業務後，就不要再談了，別讓人感覺到你的失利。忘掉你的身份，正常以朋友一樣跟他去交往。這就叫無招勝有招。你們聊熟悉了，他該有的業務問題會主動詢問你，而且這時候他有什麼問題，回答起來很順溜，因為哪些招式你已經成了本能了。
所以最好的銷售是不像銷售，最好的業務是不像業務。當你把一切解決問題方式爛熟於心後，就忘掉自己的身份，唯一的目的就是去跟別人真心實意的交朋友，不管是准客戶，還是潛在客戶，可能性大與小，只需要你自己分個類別而已。
業務的最高境界就是獨孤九劍的無招勝有招，你不把自己當業務員，就當個跟別人一樣的人，認識一個人，相互之間聊聊，探討，沒有任何目的性，就算有目的性也別讓他認為你有業務上的，如果對方真的警惕心高，防禦心強，那就讓他知道你的其他目的，比如了解他們那的情況想去玩，或者了解他們那的情況有朋友在。等等。
最好的銷售不像銷售，銷售於無形。他們真有這個需求肯定記住的是你，聯繫的也是你，只要你們夠熟悉就足夠了。我們用這樣的方式，轉化效果確實大大提升。其實很多人知道道理，但並不明白實質性的，也有很多人太過於心急，做業務心越急越欲速測不達。
作為一個男人，非常喜歡獨孤九劍，所以一直琢磨什麼叫無招勝有招，做了這麼多年的營銷，也終於明白什麼叫極致。一些做業務非常的好的人，我總結他們都是一些善於交朋友，而且樂於交談的人，同時他們也是樂善好施的人，除了人給別人積極向上外，總能讓別人覺得你這個人不功利，能為他人著想，沒有時刻心裡裝著業務，而是裝著他人。這就是最高境界。
對於做銷售的流程，一般是三個步驟：
1、找到客戶群，逐個建立聯繫；
2、建立關係和信任度（過程漫長，關鍵環節）；
3、建立合作關係，回頭客 + 轉介紹。
一、找客戶群
你可以翻看公司過往的成交合同、找出客戶名單，逐一百度和市調客戶公司的屬性，找共同點。鎖定客戶最多的三大行業，則這批行業的客戶就是咱們的主攻方向。需要聚焦，集中全部資源在所選的3個行業進行單點爆破。
因為這個很好理解，這三個行業里你們成交的客戶最多，有好的市場標杆作用，跟客戶談判的時候更有說服力和殺傷力，行業內的龍頭都合作了，作為中小公司肯定會跟上大企業的步伐。
二、建立信任
打鐵還需自身硬，你首先要把自己打造成專業人士。首先，你作為行業新人，應該把自己產品研究透徹，只有能給中小企業帶來切實的利益，客戶才會感冒。
通過公司產品介紹，百度搜索，請教同事，冒充客戶打競品電話等方式，仔細研究自己的產品賣點，錘鍊一套銷售話術，在拜訪客戶的同時，不斷進行修正和提升，如此，才能快速成為行業的專業人。
2、準備一批成功案例，你們公司成功案例。當然，其他同行公司案例也可以，摘錄為自己所用，主要是給公司帶來便利，增強你們行業產品的說服力。節約成本的案例故事都行，又來老套路了，賣產品就是賣故事，咱們給客戶打打雞血，有利於開單。
3、把你的優勢激發到極致，能給客戶帶來哪些好處……除了舉案例，客戶怎麼相信你呢？好好研究，爭取成為這方面專業人士。
因為所有的中下企業都希望花最少的精力和最少成本，把人事工作給解決掉，如何節省成本？如何提高效率？如何能真正幫顧客解決好問題？多提幾個問題吧，然後再好好研究。
4、銷售簽單=人情做透+利益驅動。我認為所有銷售任務，我都認為人情搞透是基礎。客戶還把你當外人，他們怎麼能相信你的推介呢？
所以，一定要長期跟客戶接觸，多次拜訪客戶，這次不能成行，下次呢？下次不行，還有下下次…做銷售或創業都需要靠自己去摸索，如果有高手指點一二，省下來的絕對不是一天兩天的時間，銷售創業高手群：肆玖肆零肆玖柒捌玖，驗證碼：ZH77，進去就送頂級面試技巧，銷售話術錘鍊技巧，各行業頂級市調乾貨，一起探討銷售、創業問題！咱們可以把客戶的拒絕當成邀請。
這樣做，心態會好很多，道理簡單，客戶能拒絕你，也就能拒絕你的競爭對手，後面的故事就要數量級的接觸，逐漸取得客戶的信任唄。
還有，多多了解客戶的個人信息。給客戶建立個人檔案，包括：個人信息、手機、微信QQ、家庭情況、教育背景、業務背景、愛好興趣、生活方式…可以投其所好，也可以解決客戶的痛點，需求，為他們提供增值服務，把彼此之間的客情關係做好。
比如我們通過QQ/微信，了解到客戶喜歡喝茶，就給客戶買了特產茶送過去；了解到客戶的懷孕2個月，給對方買了孕婦奶粉。這些，都是為客戶提供服務。咱們關心客戶，客戶也會記住咱們。
取得客戶信任，那就是說咱們都成好哥們了，你說的產品和服務，客戶自然會重視，而且有了客戶的信任，開單才容易，後期合作才會有轉介紹。
三、轉介紹
成交以後，不要忘了客戶，祝福簡訊，依舊發送；送禮，也不要停。反正，持續做客情關係。你不忘了客戶，客戶自然不會忘了你。咱們佔領了客戶的心智階梯，客戶第一時間，想到的就是我們。
我很早之前就職於一家地產公司的HR職位，比較熟悉地產公司的各部門關係和一些工作流程，隨著後來走進板材生產製造接觸了更多的板材與傢具定製領域的客戶，從銷售、營銷到售後服務，在實際地工作中，發現很多客戶行為，都有著驚人的相似，結合很早之前接觸到的「五維模型」銷售方法，和大家分享一下，原本「五維模型」偏向於集團型大客戶適用，但是隨著中小客戶，包括終端消費者越來越多介入到實際的銷售中，「五維模型」同樣也適用在中小型客戶甚至消費者，到底它們之間有什麼樣的聯繫呢？我們一步一步將真相剖析出來。
精買不如傻賣，如果說做為買賣雙方，到底是如何賣更重要，還是怎樣買更重要，以正常的交易流程來看，很多人都會選擇後者，將工作方向修正到客戶是如何購買的，經驗豐富的銷售人員也會通過「賣」去改變客戶如何買，所以，了解客戶如何購買，可以說是一切的出發點。
客戶的購買，最關鍵的問題是兩個方面，一方面是客戶的購買程序，另一方面是採購者本身。
面對客戶的購買流程通常會進入四個階段
1.確認需求：確認你的目標客戶是否需要你的產品或服務。從沒採購過你推薦產品的客戶是否存在採購需求，已經有過你推薦產品的嘗試，客戶是否決定更換供應商。做為銷售人員應該在最初就判斷出客戶的採購需求，理清自己的賣點與客戶的買點。比如：當我們向傢具工廠或消費者推銷無醛板材或者無醛定製傢具，我們會分別提出，您是否有無醛板材的需要，或者針對終端客戶尋問他的購買出發點，是偏向環保的絕對安全，還是性價比高，環保夠用，進一步確認需求還可以向消費者諮詢家裡是否有兒童、老人等甲醛敏感人群，從而切實地去推薦無醛類板材的定製傢具。
2.評估方案：當你的目標客戶確定了購買標準，會通過考察、比價、了解企業資質等一系列方法來確定最適合自己的產品。聰明地銷售人員應該將自己最有優勢的賣點樹立成客戶的購買標準。比如：消費者家裡有幼齡兒童，所以我們會通過兒童是甲醛敏感人群，進而去建議消費者選購更健康的無醛定製傢具，或者在板材與傢具工廠中，我們會將我們的一系列服務介紹給傢具工廠，比如我們的成熟的配色方案提供，或者關於無醛板材一系列的檢測報告、資質證明，確保產品的可信度，及一系列資料的權威性等。
3.解決客戶問題：在前兩步的基礎上，客戶已經在心裡側重，偏向你推薦的產品，但是還是沒有拿出錢來購買，這裡面就存在著客戶的隱性問題，需要我們通過與客戶的接觸，去挖掘出客戶的疑慮，並加以解決。比如：客戶是否對價格的不認同，解決客戶並沒有表現出的價格、以及決定權等一系列想法。板材銷售經常遇到的會有發貨、供貨周期等相應問題，也是需要在這個環節加以確認。
4.產品及服務的實施：當客戶所有的決定都已經落地有聲，此時的購買行業還沒有完全結束，消費者會再次去評估自己選擇的正確性，是否達到了自己的購買目的，銷售人員應該幫助購買者證明採購的正確性，確保合作的滿意度，同時也更有希望開展新的合作或者挖掘深度的需求。比如傢具工廠是否需要同款配色的封邊條，以及終端消費者是否可以針對定製品牌的設計方案進行深度細化，包括設計人員與客戶的深度溝通，了解客戶的習慣、喜好、職業等相關資料。
面對購買者，銷售人員要看確定參與此次購買行為的人是怎樣做購買決策。我們一直在討論銷售與需求之間的關係，銷售人員即使做足了上述四個階段的服務，但是如果沒能正確的挖掘出消費者的需求，一樣是無法推動銷售進程。
在實際的工作中，我們做為銷售人員，總會出現錯誤的判斷和錯誤的做法，主要有三點：一、不考慮購買者的感受，只考慮自己的產品，價格，服務等硬指標。
二、認為在買與賣中，尤其是大客戶銷售中，關係壓倒一切，但是不考慮關係之外的規則、規律。我親身經歷了在與某家大型企業接觸中，認識了企業高層，但遲遲未能合作成功，即使我們認識了高層，也確實提供著優質的產品，反而最後通過中層達到了銷售目的，通過正常的銷售策略成功進入到對方的採購範圍。
三、聽天由命，把一切歸結到運氣、偶然性。當然這些誤區都是可以通過科學的方法加以解決的。
成單的銷售方法，以及對終端消費者的分析，是有規律可循的，而且通過多年的分析、總結以及結合前人給我們提供的方法是可以更科學地去開展銷售行為。「五維模型」的原文是這樣介紹：根據SPIN銷售法（通過情景性、探究性、暗示性、解決性四大類問題，發掘並明確引導客戶的需求和期望，從而推動銷售的成功）創立者在《大客戶銷售策略》一書中的描述結合TAS的目標客戶銷售法（系統、可重複使用的方法論，有助於幫助銷售人員縮短銷售周期，確定清晰、獨特的客戶價值等）最初開發的「五維模型」僅僅是針對大客戶而言，而我認為加以靈活的運用，也更適用於板材與定製企業針對終端客戶的銷售工作中。
前面拋出來了五維模型的五個方向，從這五個維度對每一位目標客戶進行分析，能夠得到一個相對完整的認識，通過對客戶或採購者的分析，清晰地勾勒出了作戰方向，下面我們就以板材針對傢具工廠這一最普通的商業貿易行為，舉例來解釋一下立體的五維模型如何運用。
五個維度，構成了一個立體的模型架構，分別是
1. 馬斯洛需求層次
2. 對待變革的態度
3. 購買決策的關注點
4. 買方與賣方之間的密切程度
5. 買方對賣方的態度
一、馬斯洛需求層次
馬斯洛需求層次，是我們熟悉，並能夠經常使用到的一套理論辦法，在此不展開詳細敘述，細節可以去翻看我個人微信公眾平台上的一篇關於馬斯洛需求層次與手機品牌的文章。能夠深度地運用好這個需求層次理論，能夠為我們的工作展開帶來非常立竿見影的效果，我也會把大的篇幅放在這段內容上面。
美國心理學家亞伯拉罕馬斯洛在1943年將人類需求象階梯一樣從低到高按層次分為五種，分別是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。馬斯洛需求層次理論做為行為科學的理論之一，飽受爭議。今天我們暫不討論這個需求層次的真理性，但是這個層次理論和消費者的購買決策有著千絲萬縷地關係。下面，我們抽絲剝繭看看它與我們實際生活中的關係。
先簡單介紹一下這五個階梯層次
１.生理需求：呼吸、水、食物、睡眠等任何一項得不到滿足，人類個人的生理機能就無法正常運轉，換而言之，人類的生命因此受到威脅。
２.安全需求：人身安全、健康保障、資源財產所有性及安全等一系列跟生活質量安全有關係的落在第二層。
３.情感和歸屬需求：第三層也可以總結為社交需求。人類生存在社會中需要朋友，需要愛情和被人關懷，在困難時希望得到別人的幫助等等。
４．尊重需求：人人都希望自己有穩定的社會地位，要求個人的能力和成就得到社會的承認。尊重可以分為內部的自尊以及來自己外部他人的尊敬。成就名聲等隨之希望外人對自己另眼相看
５.自我實現需求：做為最頂層的需求層次，個人的理想，抱負，發揮個人能力的最大化，達到自我實現的境界，自己價值和社會價值得以淋漓體現。自我實現的需求就是不斷在挖掘自己潛力的過程，使自己越來越接近自己所期望的人物。用馬雲的話講：人還是要有夢想的，萬一實現了呢？
結合到板材與傢具工廠之間的銷售關係上，我們總結出以下幾點：
1生理需求：當板材銷售人員面對傢具廠採購人員，最為基礎的採購職位，可能是需要或者表達出在購買行為中體現好處，比如我們常說的回扣問題、提點問題等。在交流過程中，一些相對較低的經手人會有此類需求，銷售人員也可以通過一些不違反公司規定的小的物質利益，比如請客吃飯，或者送一些有標識性意義的禮品，也有可能獲得他們的支持或重要信息的提供。同時，這種需求是慾望的最基礎表現，也可能會存在一些比較關鍵的高職位者，他們有可能有影響能力，或者有決策能力等。
2.安全需求：在一些比較敏感的崗位中，會經常出現一些希望保護自身職位安全的人，在雙方交易談判中，這種需求的人會非常謹慎，本著公開、公平、公正的原則，或者遵循大家的意見，多見於一些要職或新上任的或者將退休的人，在實際的工作中即使沒有出現買賣行為，一些中大型企業也常見這樣的人，如果「整治」鬥爭更為激烈些，這種人顯然不願意被做為醒目的目標或被對手攻擊的切入點。如果項目比較重要，或者受到多方面的關注，安全需求也會最放大化，俗話說，小心使得萬年船。面對安全需求比較旺盛的辦事人員，板材銷售人員應該在多重的介紹以及傢具工廠內部提供採購正確性的信息，並且通過接洽流程的設計打消對方的顧慮，保證買賣行為的公開、公平性。
3.情感和歸屬需求：這一需求層面的情景是最多變，在實際交易談判中也最需要銷售人員去識別。在這種需求的促使下，賣方工作人員會藉此機會向高層或老闆表達出一種與領導步調一至的態度，隨著領導的態度變化而變化。或者一些剛剛晉陞的賣方工作人員，銷售人員在與他們接觸中應該能夠主動分析上級的態度，以及相關的關係梳理，並且表達出雙方合作帶來的實際價值。
4.尊重需求：一些賣方人員，會通過購買行業來體現出自己的權威、決策正確性，而且會相對程度帶有一定的偏執，甚至可能與多數人意見不統一，從而在賣方會出現兩種甚至三種不同的對立面，做為板材銷售，我親身經歷過類似的情況，必須要分清陣營，不能夠找錯人，挑戰決策者的權威。
5.自我實現：這是需次層次最高一級，也是最為簡單，一般都是出現在中小型企業的企業主，因為一般在與傢具工廠接觸，有很多中小型企業是直接與老闆談，而在此，老闆有可能針對產品的採購表現出一種以個人的成就感為目標，關注業務的突破，有助於企業市場地位提升和個人的功成名就，當然，這並不是指虛榮。做為實際銷售者應該站在對方的視角能夠高瞻遠矚觀察企業的發展方向，為配合企業的未來做好充足的功課。這一層次的人，其實是在我日常工作中接觸最多的，因為宜美康板材不向普通板材，宜美康以品質、無醛、及略高的成本投入市場，接觸傢具製造、板材貿易等企業主或企業採購人員，他們有著一致的價值觀，願意在市場做出改變，願意為消費者提供優質、健康的產品，以及有魄力去嘗試企業發展的改革，在此我也向每一位與宜美康合作的客戶致敬。
以上五種需求，上述文字描述並不能加以全面，還需要銷售人員在實際的工作中加以靈活運用。同時這五種需求根據定製品牌與終端消費者之間，也是能夠完全整理歸納出相應的描述或勾勒，篇幅有限，不在此深入展開，有機會單獨開一篇專門針對宜美康定製品牌合作夥伴及消費者之間的關係介紹供大家參考。
二、對待變革的態度
對於傢具工廠來說，更換新的設備、更換新的板材品類或從有醛定製到無醛定製都意味著變革，面對傢具定製品牌或工廠的變革實施，不同的人會表現出截然不同的態度，根據五維模型中對待變革的態度，姑且可以分為五類：
1．革新者
革新主義者，在板材銷售的目標客戶中關注的是創新性，他們希望用到最新、最好的板材，往往是一些極致主義者，注重技術參數，如板材的甲醛釋放、含水率、科技含量、技術創新等。銷售板材的同時，我們還應該注意強調自己的技術領先性，以及賣方選購產品後是當地區域內最先採用此類技術等等。在最近的一次銷售活動中，針對革新主義者，我就使用到了針對辦法，宜美康近期反覆實驗研究出關於實木多層板領域開裂問題，通過高強度實驗反覆論證，解決了行業內的頭痛問題，交易中的客戶遠在東北地區，溫差大，冬日暖氣室內空氣乾燥，而此飾面防開裂技術相比其它實木多層板品牌，就受到了青睞，從而訂單順利完成。總之，革新者想要的是先進技術水平，通過創新嘗試來體現自身產品的優越性。
2.高瞻者
高瞻遠矚者，側重於板材在使用過後能夠體現的長遠價值上，希望能夠通過板材的選購能夠在某種層面幫助企業獲得先機，從面確保革新的正確性。通過板材銷售人員的跟進，並且能夠為此類人員提供客戶化解決方案，取得未來競爭優勢。銷售人員應該在實際接觸中，頻繁強調自身產品及配套服務與定製品牌的戰略方向吻合，並且在未來一段時間內幫助定製品牌提升競爭優勢。提供系統化解決方案是板材企業面臨的重要挑戰，我在實際的工作中也在不斷尋找切入點，比如為客戶提供配色方案、設計方案，為傢具定製門店提供會銷服務，包括以後的互聯網服務等，這種方案有助於幫助板材與傢具工廠或定製品牌的長期合作性，從而體現出，穩定壓倒一切！
3.實用者
實用派一般只關係當下問題，比如面臨的迫切需求解決問題的客戶，板材銷售人員應該突出對當前窘境的擺脫方法，重點針對自己的產品或方案能夠幫助實用者解決問題，並展示出相應的成功案例。比如有醛類定製傢具品牌面對紅海化的競爭，很多都深陷泥潭，而宜美康銷售人員可以通過無醛板材的引入，解決客戶脫離紅海的一條新航線，隨著服務推廣工作的展開，慢慢幫助定製品牌走向差異化，提煉相應賣點幫助企業解決問題。
4.保守者
畏懼創新，力求穩定，不敢盲目跟風或變換產品，他們不甘落後，但也不做出頭鳥，隨波逐流，確保價格合理，風險極小的行業經驗與標準，按部就班的保證投資回報。這種企業是需要長期跟蹤，因為隨著商業環境及市場的變化，他們很有可能轉變成實用者、革新者，針對這種企業的隱患問題非常嚴重，如果問題激化到一定程度，極有可能是不變則死，變則置之死地而後生。
5.落後者
他們不喜歡變化，沒有服務改進需求，保持現狀，在不得以的情況下才傾向於銷售。比如很多接觸過的企業，明確表達出對我們無醛板材的不需要，但是隨著全國環境治理高壓下，很多落後者的供貨商因為這樣那樣的原因不能提供板材，而做為環保生產型企業的宜美康一直在按部就班生產，這時落後者極有可能對我們的板材進行採購，因為沒有辦法，市場上買不到板。當然，這只是特別極端的個別現象，但是實際工作中落後者存在量巨大，雖然對於此類人員最好放棄，但是，如果能夠進一步激發需求的話，這種落後者會有非常巨大的轉變。
實用者和保守者約佔到普通人群中的7成左右，而接觸很多企業後我發現特別尷尬的事是在目標客戶高層或老闆中，高瞻遠矚的人大有人在，而面對實際的問題，就有點現實很骨感的樣子，在我們從事板材銷售工作的時候，在不同的人員面前，也應該靈活運用不同的方案來應對。
三、購買決策的關注點
在買賣雙方進入實際的決策過程中，不同的購買者關注點也不盡相同，關注的領域也是多變的，有業務、技術、價格、關係等，每個觀注點都有各自的特點，比如業務關心的是板材帶來的營銷性、經營目標的問題解決、企業轉換成本等。而技術更關心性能、領先性以及同行業間的成功案例。價格方面關心的多為成本、性價比、交貨付款方式等。在關係方面就顯得更佳微妙，它是很人情化的體現比如銷售人員的親和能力、合作關係的長遠穩定，買方與賣方價值觀的統一性等等。每種板材在決策關注點上都有不盡相同的側重，銷售人員加以總結成法，應該不難。
四、買方與賣方之間的密切程度
這一維度可以分為四個層次：沒有聯繫、較少聯繫、較多聯繫、深入聯繫。
當我們從事板材銷售工作時，做為賣方與買方之間的聯繫頻率往往取決於買方的購買量或針對賣方的態度，在這一維度的處理方法很簡單，做為銷售人員是否確定自己在重要的人身上花費了足夠的時間成本和精力成本，並且正確評估所取得的效果。有取捨的減少不必要的交流成本，將好鋼用在刀刃上。
五、買方對賣方的態度
買方做為銷售行為起到重要並主導的絕對角色，對賣方的態度也可以做為一個層次結構存在，一般有擁護者、支持者、中立者、非支持者以及反對者，板材銷售人員理清買方的態度在銷售工作展開中也能起到決定性作用。以前我說過，銷售在某些程度上其實就是賣感覺，人對了，感覺對了，產品自然也就對了，通過買方對銷售人員的態度，這一句話又能夠得到深層次的理解，你在買方眼中是什麼樣的地位，一定能夠對你銷售工作的深入展開起到巨大的作用。下面我們針對這幾種人來單獨說明
擁護者：擁護者是賣方的極端擁護者，會設身處地為賣方提供反饋、指導，以及給與買方內部的關係梳理，更有可能為賣方提供競爭對手信息，並且在決策會議中表達出對賣方板材的認可與肯定，明確指出採購我方板材的正確性。銷售人員一定要抱好擁護者大腿，不能做任何違背這類人群的動作，通過這類人群進一步能夠放大在買方內部的影響，關係到了這份上，想不成都難！
支持者：支持者會表現相對傾向賣方，表達出希望我方的產品順利進入採購範圍。與此並行，如果買方的內部分歧很大，則支持者的壓力會較大，有可能轉變成中立者。在實際接處此類人員，應該深層次挖掘支持者的隱性需求，極力促進為擁護者，比如通過上文提到的馬斯洛需求，是否可以通過最低層的生理需求達到效果？當然並非鼓勵大家展開不正當競爭，但是如果可以，是否能夠通過一場安排的飯局讓支持者對銷售人員有更深層次的了解，人的感覺對了，產品也就對了，支持者的人數越多，銷售成功率也成正比更高。
中立者：中立者向來一個字「穩」！對於哪家板材好與壞都是無所謂，也不對任何賣方示好，通過我們分析這種情況出現，可能是源自，這個項目與中立者沒有什麼關係，或者出於強烈的安全需求要求其保持中立，銷售人員的切入點可以再深度地去找到中立者的個人需求，觸動其成為支持者。或者滿足中立者對安全需求的前提下放心支持賣方板材順利進入買方。
非支持者：非支持者與支持者是對立面，在同樣的板材產品採購中，可能更傾向於競爭對手，並且極有可能做出有利競爭方的動作，然而事在人為，在遇到我方的支持者眾多，壓力較大的情況下，非支持者也極有可能成為中立或者支持者，因為此時的馬斯洛層次需求又可以得以應用。板材銷售人員一方面穩住支持者的同時，極力營造氣氛，造勢，利用壓力推動非支持者轉變思維也是極有可能的。
反對者：反對者與擁護者對立，是從事銷售時最不想看到的，但工作確實就是如此具體，反對者不希望我方板材進入買方購買範圍，封鎖一切消息甚至將我方的一些報價等信息透露給競爭對手，在此時按投入和產出比來說，不建議銷售人員針對這樣的人員下深的功夫，一方面是反對者是競爭對手的擁護者，如果競爭對手不出現紕漏很難實現轉化，另一方面在反對者身上過多消耗精力也會損耗我方與擁護者和支持者之間的關係。最陰暗的一種可能是反對者存在一定的利益關係在競爭對手身上，如果不具備死磕精神，對待這樣的人，還是建議繞道。
每一次當銷售人員深入到買方客戶中，如果更聰明地運用五維模型，應該是可以通過有條理性的分析，畫出一副關於買方客戶的「地圖」，並且揭示出關於宏觀與微觀層面的結論
宏觀結論：從客戶方角度，每一家定製品牌或傢具工廠，都有自己所傾向的供應商或合作夥伴，尤其是中小型企業，很少同時容納多家板材供應企業，除非板材能夠有足夠的差異化，比如環保級別，或者說是價格，或者說是品類。從板材銷售人員來看，我們很難讓買方內部相對敵對的雙方都傾向自己，在一個方向深入，就意味著在另一個方面敵對，之前熱播的電視連續劇《浮沉》中有著淋漓的展示，有了這方面的行為綱領，我們在銷售時要少犯錯誤，不盲目接觸不該接觸的人，動用不該用的關係或者搞錯立場站錯隊，腸子都毀青的事少干，也是一個老道的板材銷售人員應該掌握的。
微觀結論：從實際銷售切入點來看，當我們向客戶介紹完產品後，首先產生的應該是「買方對賣方的態度」這個維度最容易掌握，從而推進下一步的銷售策略，充分利用敵人的敵人是朋友，朋友的敵人是敵人這種方針，對待反對者進行孤立。同時也要注意，是否反對者是最高決策人，或者面對中小型定製品牌很容易遇到。遇到這種不可抗拒的情況，也是可以試著找尋買方內部的力量抗衡絕對權利的反對者。比如我們在向A定製品推廣產品時，A品牌老闆明確反對，同時內部又無法找到力量去抗衡，我們可以通過外部力量，找到A品牌反對者的朋友，通過朋友間的影響達到轉化等等。針對擁護者、支持者、中立者、非支持者這四類人，則需要更好地推動轉化方向，重點分析勾勒出他們的關注重點以及需求層次，然後做出有效應對。
五維模型的使用指南
在通過五維模型分析目標客戶時，在很短的時間內，銷售人員未必能夠一時擁有足夠的信息，這需要我們有意識的去尋找和補充不具備的信息，上文中如果能夠合理通過支持者或者擁護者就是一條不錯的途徑。五維模型是一套縝密的分析方式，如果對於職場新手，可以嘗試以下幾個方法迅速上手，減少錯誤產生
1.五維是混合的：買方有可能是團體，有可能是夫妻，有可能是親人，在不同的人身上，不同的層次需求可能是同時存在，分清主次。實際工作中，我遇到過高層管理人員吃拿卡要，當然回扣手段確實在一定的時間中產生作用，然而長久來講，還會有更高的回扣去誘惑他，所以是不是沒有滿足對方的高層次需求，才導致其表現出了低層次需求？去認真思考他的真實需求到底是什麼？
2.唯一不變的是一直在變：每一家買方企業都有內部形勢的變化，尤其是中小型定製品牌或小型傢具廠，老闆拍腦門一個主意家常便飯，當我們成功挖掘並滿足了對方需求的同時，買方的主導需求有可能進一步發生變化。比如我們剛滿足了採購經理的尊重需求，而兩年後，他也許要實現自我價值，我們又要更深一步滿足其自我實現需求。這種例子舉不勝舉。
3. 五維相輔相成：五種維度，相互關聯。如果一個人在不同維度展現出反常的狀態，比如一個有安全需求的人在對待變革上體現的是高瞻遠矚，往往這裡面有一些隱藏的重要信息。是不是我們應該通過各種方法理清這是他本人的態度，還是他的歸屬需求背後有人在指導其行為？能不能和背後指導者接觸，還是保持現在的欲言又止的狀態？深挖下去還能夠找尋出更多的組織內部出現問題的原因，通過尋找最本質的背後原因，做為銷售，我們更有可能找到讓自己豁然開朗的主攻方向。
《孫子兵法》計篇中，最後有這樣一句話：夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況於無算乎！吾以此觀之，勝負見矣。廟算是古代出兵作戰前都要去宗廟舉行特定的儀式，同時商討作戰計劃以及戰略部署。如果通過廟算就判定自己能夠取勝，那是因為通過了一系列的對比、分析後認為己方勝算更多。反而則認為己方勝算太少。認為自己勝算多的，常常取勝，反之則多半失敗，更何況那些根本沒有一點勝算的情況。因此，我們要根據廟算時的結論，就可以大致判斷一場戰爭的結果。智慧聰明地開展工作，科學的方法比埋頭苦幹更重要，當然，汗水是必不可少的。同樣我認為這種策略性分析，雖然不是什麼新新理論，但是加以靈活運用並熟練掌握，是可以應用到非常多的銷售領域，其中還包括我們板材的下遊客戶傢具廠或定製品牌與終端消費者之間，希望每一位從事銷售工作，從事板材銷售、定製品牌銷售的兄弟姐妹們，能夠科學地武裝自己，聰明的去攻克每一位目標客戶！
銷售是一個千變萬化，氣象萬千的過程，裡面可能有10000道難題，你打算怎麼學？與其被動學習每道難題的演算法，還不如時刻掌握主動，找到破解問題的公式，一舉成功！
我在報社做廣告銷售時，曾有個問題久久縈繞在腦海里。與客戶打交道，如何快速建立友誼，成為好友？
想成為好友，前提是成為無話不說的朋友，而無話不說的前提是找到共同話題，經此話題蔓延開來，一問一答，一來一往互相了解，逐步建立信任關係。
所以快速找到共鳴話題才是打開友誼之門的關鍵！
面對不同素質、喜好、性格、文化背景的客戶，什麼樣的話題有共鳴？
聊時政？說深了咱不知內幕，說淺了浮皮潦草；
聊體育？不是每個客戶都熱愛體育，再說幾百個單項，誰能樣樣精通；
聊創業、生意、管理？這些是短板，自己剛出道，豈有經驗和資歷夸夸其談；
聊笑話？淺層次聊天，打不動客戶，而葷段子有騷擾嫌疑；
聊歷史，借古喻今？個人價值觀不同，難求突破；
聊電影、文化、文學？不具備普遍意義；
聊八卦？咱不好那口；
談天說地？主題太散，毫無建設意思；
聊情事？女生怕色狼啊……
前面這段話，很多成功學和銷售培訓都有提及，完後就是八仙過海各顯神通的應對策略了
什麼叫你多看書，什麼提問法，其實短期內都不能起效。
我倒想問問
讀多少書才叫多讀書？
讀什麼書對客戶聊天有效？
怎麼讀書才能記住並靈活運用？
這些人所講的，我歸結為一點：都在講正確的廢話！
還有那個什麼向客戶提問找共鳴的方法，這玩意也不能落地。你問客戶喜歡什麼，客戶說喜歡飆車，你還騎自行車上班呢，怎麼搭茬啊！
在我們看來，緊緊抓住三大成長模板，傳遞頂級思維模式和百試百靈的實戰方法，這是確保咱們速成的捷徑！相信很多銷售對「速成」二字很感冒，是啊，如不能速成，誰還來接受學習訓練呢？
我們提煉出三句話：1、思維模式是你的戰略；2、做事方法是你的戰術；3、冠軍習慣是你的執行
首先是謀篇布局，確保戰略方向完全正確。比如，利用聚焦思維模式、目標細分法和單點爆破法，來選擇精準客戶群或打開銷售困境，這些選擇和判斷都屬於你的戰略範疇。
凡是南轅北轍的銷售思路，都跟刻舟求劍、守株待兔、緣木求魚、鄭人買履、按圖索驥是一路貨色，統統失敗很慘！呵呵，向泰國人妖求婚，能多子多福嗎？完全是方向性錯誤嘛。
好，咱們選擇到精準客戶群或有了破冰策略，便進入拜訪客戶群階段，此時做事方法便是你的戰術。
我們通過學習學到成交兩大秘訣、三大銷售攻心術、四大頂級聊天術等戰術課程，最短時間讓客戶接受我們。碰巧，這也是我們強項。實戰銷售交流裙[貳貳五叄叄二七六八] 驗證 壹八現在，你開始快速成長為頂級銷售冠軍！
好，咱們跟客戶熟絡起來，而冠軍級銷售習慣就是你的執行！見客戶一次面搞不定，見10次、20次、30次面還搞不定嗎？
我們只需將高明戰術執行到位，從拒絕到開門，從陌生到熟悉，從不信任到依賴，依靠我們冠軍級銷售習慣，確保順利走完銷售過程。好，現在你見客戶其實就是去收錢！
我們總結一句話：正確戰略（鎖定精確目標客戶群）+高明戰術（直接進攻還是迂迴進攻，農村包圍城市，）+堅決執行（從拒絕開始直到成功，徹底做透一件事）=頂級高手！今後，我們將念叨1000遍！
心理學家研究發現決定人與人之間水平差距的關鍵因素，既不是天賦，也不是經驗，而是『刻意訓練』的程度。
刻意訓練是指為了提高能力而進行大量重複的練習，它要求一個人離開自己的熟練和舒適區域，不斷地依據方法去練習和提高。
為了幫助大家更快的掌握一套解決問題的方法和做事模板， 可加入我們，這個圈子已經匯聚了近7000位不同領域，不同行業的銷售與創業精英。
圈子涵蓋各個人群：老闆、公司合伙人、企業高管、富二代、公務員、律師、研究生、銷售、工程師、高校老師、大學生等等
題主，冒昧問一句先。言重勿怪。你在這個公司呆了三個月了解這個公司嗎？從你的問題我讀到了你的幾個情緒。1、給自己找借口，別人也沒有做出來，那麼自己做不出來就是公司的原因。2、還沒有適應銷售的工作，沒有走出去或者還沒準備走出去。3、沒有從自身找問題的基本態度，更多是在找客觀原因，缺少主觀反省。作為銷售在電腦面前做你文中最後說的那兩個事情是公司要求的還是你自己打發時間填補時間空虛的方式？既然你提問肯定是希望得到有幫助的答覆，那麼多答覆了，你自己權衡吧。我談幾點，當然從你的描述中不清楚你所在單位的具體情況。所以只能拍腦袋，就當探討。先考慮我的幾個問題？1、這家公司成立多少年了？歷史營業額情況怎樣？2、產品市場在哪裡？容量有多大？3、產品性能參數以及和同行業對手的競爭分析？4、客戶情況分析做了嗎？客戶痛點在哪裡？5、你所在公司對客戶價值在哪裡？先想明白這幾個問題，再考慮去留。如果這幾個問題回答不出來，換個公司做業務估計結果也差不多。很認同之前有答主說的知己知彼，做銷售工作就是不斷完善知己知彼的過程。至於銷售方法技巧都是在工作過程中摸索出來適合自己的套路，每個人都有自己特點。適合自己性格和行為方式才是最好的。說了一堆問題，現在回答。答案就幾句話。有激情、不言敗、不斷學習、換位思考、誠信立身。
房價奏漲，職場人士在一線城市倍感艱辛。人人都喊升職加薪，但鮮有人反觀自己是否應得。升職加薪，建立在個人技術提升及領導信任上。你天天害怕面對領導，工作一拖再拖，你口中的升職加薪只是一種幻想渴望罷了。
同為一起入職的同事，有的人三年飛速成長，而有的人停滯不前。其實，企業對一個的成長有所影響，但遠遠比自身懶惰小得多。
見過很多同事，上班後第一件事便是打開微信、刷網頁，一小時過後有些疲憊，安慰自己說：「下午定要把工作完成！」殊不知，拖延和懶惰讓他一天天追著截止時間，痛苦不已。
我出身於普通家庭，但憑藉一步步努力三年內升為專業負責人並實現加薪。我想用自己的經歷，分享核心的三招，以便快速提升個人實力。
1. 清單系統
有記錄有總結，才利於職場提升。一個職場人士，要有自己的清單系統，才利於不斷提升。
我的清單系統一般分為三列：待辦清單、今日待辦和問題總結收穫。
首先，每天早上到公司先梳理待辦清單，領導臨時安排任務時我也將其列入待辦清單，以釋放大腦，實現高效工作。
其次，梳理今天的重要緊急事務，將其列入今日待辦中。今日待辦就是今天必須完成的工作，時刻提醒自己時間的緊迫性，便於專註處理任務。到公司後，我著手處理今日待辦中最重要的事情，處理完畢劃掉任務，給自己滿滿的自信，利於攻克其他任務。
最後，問題總結收穫便於整理一天工作中的問題與心得。問題列出後，找個空閑時間集中請教有經驗的同事，將問題解決。當然，解決完問題後，需要記錄收穫，避免同類問題再次來襲。
把每天的問題總結收穫收集進線上筆記系統中，如有道雲或印象筆記，它便成為你的個人經驗知識庫，極大推動了個人進步。
記得，有一次科室領導忘記某個問題的解決思路，而之前我遇到過類似難題並解決收集在筆記系統里。當我把解決步驟的筆記鏈接發給領導時，領導非常高興並在同事面前誇讚了我。
可想而知，一次次的雪中送炭讓領導對我更加信任。
清單系統，讓我整理了知識並為領導解決難題，職場技能提升並逐步贏得了領導信任。
2. 手賬
手賬是客觀記錄自己的工作，也是時間管理的武器。通過手賬，我了解每天個人的時間消耗，並找到容易拖延的事件，從而不反思提升自己。
超過半小時的任務我都記錄在手賬中，便於晚上的復盤反思。而且手賬中會提醒自己本周應做的事，防止自己驕傲懈怠。
在手賬的最下面兩欄分別為小確幸和「行動-結果-反省」記錄。通過小確幸，我會記錄每天讓自己開心的事，確保每天精神飽滿；通過「行動-結果-反省」記錄，每天我對做錯的事情進行反思，以免生活或工作中同樣的問題再次犯錯。
比如某天我離開辦公室，沒有帶門禁卡，吃完飯後由於大部分人在午休，我便無法進入辦公室區，浪費了很多時間。此時，我便把此類事件，放置在「行動-結果-反省」記錄中，時刻提醒自己吃一塹長一智。
久而久之，手賬讓我對時間感知能力更強，也避免了犯同樣的錯誤。領導交給的任務，能合理規劃完成，工作技能不斷提升。
3. 跟領導參會只做不說
由於領導信任，很多人會被領導帶去參加公司各種會議，便於記錄整理會議信息。有些人恃寵若嬌，把會議中聽到的消息跟同事們午飯閑談，終讓自己陷入跌落的邊緣。
由於逐漸取得領導信任之後，我經常被領導帶著參加公司大大小小的會議。我深知會議中的很多決策都是小範圍內的商談，不便於會後談論，故開會期間我告誡自己只做記錄，出門後閉嘴不談。
銷售創業精英裙： 163-975-634 驗證碼：011
由於平時我有自己的整理系統，每次也把會議紀要發送至領導郵箱，領導對我更加信任。並且，最讓領導放心的是會議期間的內容我從未跟任何人提及。工作中要認真、用心、不七嘴八舌，永遠不會是壞事。
由於會議參加得多了，有時領導繁忙便讓我單獨參會，鍛煉了我快速捕捉與處理問題的能力。由於高級別會議參與，我對公司的政策方針也逐漸熟悉，不久之後領導便把我提拔為專業負責人，統一協調專業間的工作。
清單系統、手賬、跟領導參會只做不說，這三招使我在職場中快速提升，也最終實現了升職加薪。升職加薪絕不是隨口說說，要用實際行動證明你值得領導信任。
一個干銷售的，要具備以下條件：
會開車
會PPT
會溝通
會催款
會風水
會算賬
會財務
會講價
會喝茶
會喝酒
會唱歌
會吹牛
能熬夜
能早起
能受氣
懂政治
懂娛樂
不路痴
受得了忙
守得住閑
還要會哄人不要信雞湯，這是最重要的所有有一定規模的市場，競爭都很激烈產品如果沒競爭力，靠銷售去力挽狂瀾，那是沒指望的，走到底的結果就是把自己培養成一個一事無成的騙子然後失業產品能跟人有一爭之力，銷售才幹的下去，苦點累點，至少是個人乾的事產品厲害的，銷售就沒那麼大阻力，老乾媽就是個例子在市場洪流面前，什麼銷售聖經都是不攻自破，當不得真，你賣BB機，別人賣iPhone 7，賣不出去不是你的錯，再怎麼跟自己過不去也沒有用————做銷售工作，多是從一摞垃圾一樣的電話單子開始的，一個兩個的積攢人脈，熟悉業務，適應溝通，了解客戶的需求你的業務流程、產品價格、功能、優點缺點…這些構成你的話術的所有客戶真正想聽、需要聽、絕對會一個字一個字去摳、任何含糊其辭都最終會導致信任崩盤的重點，沒有一個是你自己能決定的，這些重點有一個瘸腿，你再怎麼衣冠楚楚舌燦蓮花也沒有用，人傻錢多的好事，碰上一回是走運，一輩子守株待兔，吃虧的是自己只有那些要啥沒啥，產品和服務一團糟，全靠銷售人員去騙人簽合同的公司，才會天天搞銷售洗腦的那一套
我自己總結了27條做營銷的心得，想賺錢的老闆可以參考一下。
1、顧客是最好的老師，時時刻刻研究顧客。同行是最好的榜樣，誰賺到錢了，你就抄襲他，他怎麼做營銷，你就怎麼做，他怎麼做廣告，你就怎麼做，能弄到錢就行。市場是最好的學堂，關注市場，少聽學院派紙上談兵。
2、信賴感大於實力。銷售的97%都在建立信賴感，3%在成交，我賣出去很多不是行業第一的產品，而價格卻能賣的奇高，有時候連我自己都不相信這是真的，但因為與客戶建立了信任感，客戶就買單了。很技術派，學院派的人認為產品好才是硬道理，我認為，多於客戶接觸才是硬道理。就如同你吃你媽做的飯很放心，而你吃那個五星級大飯店裡大廚燒的飯菜，總是會懷疑素菜是不是打了農藥，肉類是不是有很多激素，衛生嗎？這些問題。所以，顧客買單信賴感第一。
3、當你學會了銷售和收錢，你不想成功都難，剛開始創業的老闆第一要學會的就是銷售與收錢，馬雲最開始都是親自一家一家的去敲企業的門做銷售的。拒絕做銷售的人，很難做好老闆。
4、拒絕是成交的開始。被99%的顧客拒絕都很正常，100家裡面有1家買你的產品，你就富可敵國了，很多人被拒絕10次就受不了了，這也太幼稚了。銷售就是零存整取的遊戲，顧客每一次的拒絕都是在為你存錢，並不是說，顧客拒絕你，你的工作等於零，而是你放棄了，就等於零。
5、要從贏得客戶信任、改變客戶觀點、用故事洗客戶的腦、講利益、講他不買會有什麼損失等方面，對客戶進行一個十面埋伏的營銷體系。創造讓顧客不可思議、不可抗拒的營銷方案。
6、銷售是把你對產品信心傳遞給客戶的一個過程，所以，你自己必須得相信你的產品或服務值錢，用情緒去感染顧客，鍛煉好身體，持續不斷的說服顧客；談判是決心的較量，你必須相信他就是會買；成交是意志力的體現。
7、僅僅是把貨物賣出去不算完成銷售，必須把錢收回來才算銷售完成。
8、一定要給顧客講有含金量的東西，一定要學會創造價值，為顧客創造他需要的價值。客戶認為值了，自然就買單了。
9、所有的一切事物，都要學會去鏈接。情感的關係大於利益關係和合作關係，要與顧客有深層次的情感交流。把一切美好事物都鏈接到你的產品與服務上去。
10、顧客買的不僅是產品本身，更買產品相應的及額外的服務，多宣傳宣傳你會提供什麼額外服務。
11、不要得罪人，只管賺錢。做銷售不要與客戶發生矛盾，就算你碰到很不禮貌的顧客也不要與其發生矛盾。
12、你永遠沒有第二次機會給顧客建立自己的第一印象。所以，隨時隨地保持好自己的好形象。顧客不會在一個看起來就很討厭的人那裡買單的。
13、銷售等於收入。這個世界上所有的成功都是銷售的成功。當你學會了銷售和收錢的本領時，你想窮都窮不了。
14、做業績千萬不要小看每個月的最後幾天，這好比是3000米長跑，當你跑完2700米時，最後的300米猶為重要，最後幾天是最容易創造奇蹟的時刻。
15、沒有賣不出的產品，只有賣不出產品的人；不是市場不景氣，只是腦袋缺思路，多學同行，多跟賺到錢的企業學習，你自然就前途光明。
16、一流推銷員——賣自己；二流推銷員——賣服務；三流推銷員——賣產品；四流推銷員——賣價格。
17、銷售時傳遞給顧客的第一印象：我就是你的朋友，我今天與你見面就是和你交朋友的，所有頂尖高手都是會把客戶當家人的人。
18、隨時隨地都在銷售，把銷售變成一種習慣。成長永遠比成功重要，你可以不在銷售中成交，但你不可以在銷售中不成長，每一個優秀的銷售都是隨時隨地的學習者。
19、選對池塘才能釣大魚，顧客的品質一定要好。你的選擇大於努力十倍。如果你為窮人服務，你將變得越來越窮；你可以把自己定位為珠寶店老闆，也可以把自己定位為收破銅爛鐵的小販；你服務十個買破銅爛鐵的不如服務一個買顆鑽石的。
20、重視細節，大部分人都不重視細節，你重視細節了，就能夠在激烈的競爭中勝利。
21、銷售不是多講話，而是只講巧的好處的話，不多一句，也不少一句。
22、做銷售不要有罪惡感，銷售等於幫助人，一切成交都是為了愛！愛他就成交他吧！收到錢是幫助顧客的開始。
23、對待老顧客要像對待新顧客一樣的熱情，對待新顧客要像對待老顧客一樣的周到，老顧客都是新顧客變來的。
24、顧客買的更多的是種感覺——被尊重、被認同、放心。銷售賣的也是一種感覺。
25、因為熟練，所以專業；因為專業，所以極致。只有專業才能成為專家，只有專家才能成為贏家。任何顧客都不會和業餘選手玩，因為他們深知業餘沒有好結果。顧客永遠只相信專家，專家代表權威和被信任。努力學習專業知識，成為你那個行業的專家，不要只會耍嘴皮子。
26、天上不會掉錢，要賺錢找顧客拿。買和不買永遠不是價格的問題，而是價值的問題。要不斷的向顧客塑造產品的價值。顧客之要覺得值了多少錢，他也會買的。
27、看自己的產品或者服務就像看自己的孩子，怎麼看怎麼喜歡。熱愛自己，熱愛自己的產品與服務，熱愛自己的團隊，熱愛顧客，干一行愛一行才能有大成就，如果僅僅是把自己的行業當混飯吃的地方，人就會有惰性，就沒有創新精神，也沒有競爭力了。其實就是知己知彼，百戰不殆。
自家公司是什麼水準？自家公司產品都用在什麼地方？目標客戶是誰？怎麼找到目標客戶？怎麼聯繫目標客戶？誰是關鍵人？怎麼切入？怎麼深入溝通？怎麼打動對方？怎麼獲得認可？因為你現在對產品和目標客戶都完全不清楚啊。「太陽能環保箱」是什麼東西？是太陽能路燈的蓄電池箱還是太陽能廣告垃圾箱？如果是後者，這種東西明顯是市政相關、景區、交通、人員集散地等行業相關，但是以這個產品單價，一家家去拜訪客戶的差旅成本太高了，只能通過網路營銷或者電話推銷嘍。
阿里巴巴上把產品放上去，刷幾單免得0交易不好看；在百度上做一些推廣，買一些流量；找到行業客戶的聯繫方式；買一個ChinaBidding的賬戶，看看同類項目是否有招標，這樣就能發現目標客戶了……
不過說一千道一萬，你現在面臨的問題是公司自身銷售渠道和市場容量的問題，根本不是銷售新人怎麼做銷售的問題。1200塊一台的設備，你如果還想上門推銷，差旅費都不說，就算客戶一次性買100台，我都覺得單子太小不值得專門跑一趟；但是一個區域市場究竟有多少容量，我不是這個行業的，估計不出來。
建議要麼挪窩去家大公司，要麼悶頭開始完善客戶列表，確定生意模式，特別不要急功近利才行。就是這樣。
如果想問銷售新人怎麼做銷售，可以看看我寫的《菜鳥銷售寶典--銷售的入門指導》任易著 | 免費下載 - 知乎專欄
要麼氣場夠強，要麼姿態夠低，或者態度夠誠懇。
銷售新人怎麼做銷售？和很多成功概率一樣，只有1%能認真讀完此文！
我回答了很多銷售類的問題，但都很碎片化。
我用了幾天的時間整理這篇文章，盡我最大的努力來完善。
在此之前，我想說，網路上很多寫方法的。具體的方法。
告訴你怎麼怎麼做，怎麼怎麼樣就成功了。
說實話，有用嗎？ 有。但是為什麼看完後和當年看成功學一樣。然後沒有然後了。
這篇文章寫的方法論，而不是具體的方法。
但是悲哀的是，人們往往會說，我懶得看你叨逼叨，我要具體的方法。
對不起，你可以關了，因為具體的方法你得自己去找。
你說，死纏爛打的方式。能做好銷售嗎？能。
你說，我以前分享的方式，客戶讓我賺100，我回饋50給他。能做好嗎？ 能。
你說，腿勤，嘴勤的方式，能做好銷售嗎？能。
你說，裝孫子能做好銷售嗎？ 能。
你說，高冷，提供專業知識。 能做好銷售嗎？能。
你說，各種書籍中的各類套路能做好銷售嗎？能。
你說，出賣色相能做好銷售嗎？ 能。
等等等等。
倘若，我上述的例子每個人都出本書，告訴你，要死纏爛打才能成功，要腿勤腳勤才能成功。
他們也沒瞎說，他們確實成功了。
我當年看喬吉拉德。說他給客戶拉車門就成交了一單。
然後我去試，很多次之後，沒卵用。 然後我大罵：卧槽，騙子。
可是別人確確實實成交了啊。為什麼我也做了同樣的事沒有成交呢？
若干年之後的今天，讓我回顧往事，具體的某一單是如何成交的。
我不知道。我真的不知道。。。。。。
我只能歸咎於某一個細節做到位了。 可事實到底如何？
只是某一個細節做好了成交的嗎？ 不盡然把。
也許只是類似於開車門的細節，成了導火索。最後促成了。
最後復盤的時候，我會說。哦，我客戶開了個車門，他買單了。
我以前說過，銷售是一個綜合能力考核。
且做好銷售有一萬種方法，且都不能複製。
每個人都只是不斷的嘗試，且到了合適自己的方法。
僅此而已。
第二，知識和經驗是兩碼事。
比如，我告訴你，水燒開了會沸騰，會燙手。這是知識。
但是你永遠不知道「燙」到底是什麼。只有你去摸一次，你才知道什麼是「燙」。這是經驗。
你要儘可能多的去嘗試。
我試圖在找一種就算你沒做過銷售，你也聽得懂的人話來詮釋如何做銷售。
最終我找到了。 我們拿追女孩來詮釋銷售到底是什麼。
你把姑娘追到手了和你把東西成功推銷出去，本質是一樣一樣的。
銷售一個前提：你銷售的產品是什麼不重要。你自己本人才是真正的產品。
客戶之所以買你的東西，更多的是認可了你。倘若只是你賣的產品好是大牌。
你的核心競爭力在哪？
好，我們開始。
明天你就要和你心愛的姑娘約會了。
你會怎麼辦？
這感覺是不是很熟悉？ 對，和你做銷售馬上要見客戶是一樣一樣的。
首先。
你約會的話不可能隨意的穿吧？ 那很多人為啥見客戶的時候，推銷的時候。
穿的跟傻逼一樣呢？
不要求你穿的特別好，起碼得精緻，乾淨利索。
我開民宿常常會有各類的銷售過來找我。
最過分的一次，一個銷售過來找我聊合作。我掃了他一眼。
穿著並不合身的西裝不說，肩頭都是頭皮屑。看著都心煩，還聊天。聊毛啊。
鞋上的污垢在黑色牛皮上熠熠生輝。
這哥們約會的時候一定不是這樣打扮的吧？為啥到我這來就是這幅樣子？
二，
這哥們說自己的某某地方的銷售，負責這個區balabalabala。
我聽了他介紹十幾分鐘產品後，他來了一句。我們今天做活動，買了送啥。
我tm就奇怪了。你約會的時候，表明身份後，直接就說。我們啪啪啪吧？
這時候你是姑娘的話你怎麼說？
既然這樣，為啥剛見到我，表明身份後直接就要我買他們產品？
三，
他叨逼叨了十來分鐘，主題就一個，他們的產品多牛逼，多屌。現在買送東西。
現在又不是一個物資匱乏的時代。
我聽你說幾句產品就買單啊。 況且你們的產品競爭對手又多。
你拿什麼來征服我？ 即便是剛需的產品。
我不能去淘寶買？ 我不能去別家實體店買？我不得對比下？
同樣的道理。 一個姑娘從16歲進入青春期開始，身邊圍繞著無數的男人。
你拿什麼和你情敵競爭？
你第一次和妹子約會，一上來就各種吹牛逼。勞資多有錢，多屌。
你是妹子的話，你怎麼回答。
四，
那問題來了。不聊產品的話我和客戶說啥。。
對，貌似真的沒啥說的。你和姑娘約會的時候會不會也沒啥說的？也許會。
但起碼會嘮嘮家常，扯扯淡把。 在淺顯聊天的過程中找到姑娘的興趣愛好點。
然後找到共同話題。
那又衍生出第二個問題。
姑娘能和我出來約會，起碼不在是陌生人了。
很簡單，你非要第一次見到客戶就一定目的性明確啊。
如果我是上述的那個銷售，我進別人民宿後，我會說：哇，裝修的好漂亮。
我參觀參觀。然後和客戶聊聊家常，裝修的事等等。
然後：加個微信吧，有空帶朋友過來住下。哦，對了，我是賣什麼產品的。
有時候我會在微信里發一下，你要是不喜歡看，把我屏蔽了。
時不時點個贊，評論下他的朋友圈，聊下天。
我就問你，當我需要他賣的那個產品的時候，我第一時間想到的是誰？
五，
又衍生出一個問題。
你會說，我是賣房子的，賣車的，賣家裝的。怎麼可能會向你們這樣。恰好到你院子了。
恰好如何如何。
這個問題就是：如何拓展資源。
還是回到追妹子上面。
你從來沒有任何社交活動，也不主動去參與。每天擼啊擼，dota。
身邊妹子的資源無非就是同事，部分客戶，同學啊什麼的。
你說，不行，這些都搞不定。
你就不會去加一些同城群，參加一些豆瓣的聚會。
妹子資源多了。總有一隻瞎貓遇上你吧。
這是我前年，參加了幾場同城聚會，又花了2小時，女生群拉了150人。
打算自己做同城活動平台，組織。
男生群就不用說了。 爆了。
只是後來這個項目擱置了，最後夭折了。
我就問你，假如我是賣車的。 我這個平台弄出來了。請問我有銷量沒有？
我需要刻意去推銷嗎？
六，
你的核心競爭力在哪。
放在追姑娘上面就是：你的魅力體現在哪？
暖男也好，擔當也罷，總要有一個閃光點讓人看到吧。
當然我說的是你本人的核心競爭力。並不是你賣的產品。
在說這個問題之前，我想問，你們做銷售到底是為啥。
很多邀請我都沒回，也懶得回。因為看他們的描述，我知道他很有上進心。
但是創業也好，做銷售也罷。上進心往往和捷徑是比較模糊的。
是因為看到別人賺到錢了，所以我也進入這個行業。
這是上進心嗎？
物競天擇，適者生存。
管理能力，人際交往能力能力，煽動力，學習能力，等等都算是核心競爭力。
多去積累自己的知識，多參加一些聚會，活動。學會和人打交道。
不要去羨慕別人，多問問你自己，你究竟哪一點是不可替代的。
不管是對客戶，朋友，還是妹子。
七，
勢均力敵。
很多人迷信別人說的啥小的知識點。
我觀察出來的就有一個。 「笑」
很多人說，你為啥不常笑呢， 不管對方是誰。
你怎麼做銷售。 這問題就TM和喝酒一樣。
我不喝酒 我銷售一樣做的好。
現在的時代大家跟多的是合作。 包括銷售也是一樣。
什麼叫合作？ 是我具備一定你需要的能力。我們達成共識。OK，我們合作。
姑娘為啥喜歡你，也是因為你身上具備她需要的東西。
沒能力，你笑成傻逼都沒用。
八，
不管對象是誰，你要學會溝通，聆聽。
聆聽不是讓你仔細聽他說話，而是要知道他的畫外音。
一些簡單的例子。
姑娘說，你就別來接我了，挺麻煩的。
你真的不去接？
姑娘說，不要花，又放不了多長時間。
你真的不買？
這是老生常談的問題了，很多人都寫過，說過。
那我出一道題：
姑娘或者客戶說，上次期末考試，就差幾分就得了第一名。
字面意思：沒得第一。
話中話：她和第一就差一點點。
話後話：尋求認同的期許。
分析出來她是在尋求認同的時候，給她想要的結果就行了。
回答： 那個第一名下次就沒那麼好運了。
九，
有一個例子，很多銷售的書籍都提到過。
一對夫妻去買餐具。
老公一看，卧槽，那麼貴。 不買了。走。
營業員怎麼說的：先生，就是因為貴，您覺得您妻子還敢讓你去洗碗嗎？
男人一聽哈哈大笑。
所以，我們在溝通的過程中
要解決的第一個問題就是：要讓對方聽的進去。
2，要對方聽的合理。對方有什麼好處。
3，讓對方聽的樂意。
4，溝通的目的不是為了證明對方是錯的，而是兩個人達成共識。
找到那個交際。
還有，在溝通過程中間。
情感和事實是有區別的，這個方面姑娘容易理解。
因為男人理性，女人感性。
不要搞混，搞混了就很難溝通。
人的大腦，情感和理性是兩個不同的工作區域。
通常人的左腦負責理智，邏輯，事實層面。
右腦負責感覺，情感，情緒。
所以你想要說服一個人的時候，要讓他右腦開始工作。
還是一個比較常見的例子： 姑娘問，你談過多少女朋友。
男人一下到了邏輯事實層面。 回到具體的數字。
最好的答案是什麼： 別提她們，在我心裡她們加起來都不如你。
十，
附加值。
你能提供的產品還有沒有別的附加值。
和你追姑娘也是一樣，你不光長得帥，卧槽，還有錢。
不光還有錢，還會做飯。 那你就碉堡了。
你賣的馬桶還能煲飯，碉堡了。
當然這是玩笑。
比如：賣古玩的，每一個古玩都有故事，只是真假不得而知。
比如：我開民宿的，裡面的一磚一瓦都有文化。賣的是文化。
比如：羅永浩，表面是賣手機，其實賣你一個匠人夢想。
然後取決你怎麼說，多去描述一些他想要的生活。
怎麼描述？
問題來了。
每一場的銷售都是一個攻堅戰。
你得去分析當事人，不能用一個模板套用所有的客戶。
和他交流的時候，看他到底是喜歡什麼，想過什麼樣的生活，然後賣他想要。
再者說，人的興趣都是激發出來的。你把畫面描述的很好，他就會很嚮往。
讓他可以自己去腦補。
在銷售領域摸爬滾打了十幾年，覺得銷售應該這樣做~
1.創造客戶需求
客戶沒有這個需求，你去創造出來，讓客戶認可這個需求，從而尋找解決方案。這個過程中，你要引導客戶需求往你的解決方案上去匹配。
2. 差異化解決方案
客戶現在有了需求了，你需要充分分析你的競爭對手，差異化你的解決方案，從而凸顯更多價值。
舉個栗子，做設備商大客戶銷售的經常會零商務去投標，上億的設備贈送掉，先佔格局，後續項目擴容收錢。這相對於賣一次設備收一次錢的模式，就叫差異化解決方案，當然這招早被用濫了。
PS: 現在炒的很熱的互聯網思維其中有個特點，基礎業務免費，增值業務收費，和傳統企業送設備是一個道理。
3.充分體現你及解決方案的價值
客戶發現了自己有需求啊，你也提出了你的解決方案。客戶跟其他廠商的方案一對比，你的還有差異化價值。客戶此時就比較信任你的解決方案了。再經過商務談判，運用一些技巧，讓客戶覺得自己是值得購買你的解決方案的。如果你不是那種情商low到極點，客戶看見你就想打你的選手，項目基本不會丟。
這三點是銷售的基礎，反覆琢磨，終有一日會成絕頂高手。
因為這三點是道的層面，至於什麼請客戶夜總會，送禮等等都是術的層面，low，玩膩了。
高手就是摘葉傷人，處處都是劍。
多說一點: 說專業些，大客戶銷售，尤其是機構間的銷售，核心是項目運作，就是對整個項目的把控。此時，解決方案，客戶關係，項目投標技巧等都是術，項目運作才是道。而精通這個行業各種項目運作的人，才是銷售團隊的核心。
你想想，那麼多做解決方案的產品經理，搞客戶關係的客戶經理，各位管資源的領導都是你的棋子，你是個把握全局的弈者。想一想都激動的睡不著覺，這就是我作為一名銷售的情懷。
我是商理事，一個獲取企業客戶資源的平台，歡迎來liao我，一起探討~
第一，一定要儘可能的多熟悉產品的知識，當客戶問你的時候，你能對答如流，也能讓客戶對你有好的印象。
第二，一定要真誠，話不在多，在於誠心誠意，對方能感覺到你的真心。
第三，可以適當的講講別人購買這個產品的故事，別人為什麼買，別人買了有什麼心得感受。
以上。
我之前在的那個公司，到了我們那個時候，普遍業績都不怎麼好了。但是在三月份的時候我們部門來了一個新人姑娘。還沒畢業，就是實習的。第一個月就拿了銷售冠軍，之後一直到我離職，她月月都會站到領獎台上。畢業回去交論文的那個月她請了幾天假，照樣沒拉下業績。其他部門的人羨慕不已，很多女孩子跟她套近乎，男孩子甚至用一些不太好的手段套近乎，俗稱曖昧。就是為了套取她的方法。
耐午。
如果真那麼好學，我們經理早就跟我們部門每個人都普及了，也不至於整個部門包括整個公司就她業績拔尖。
她喜歡喊我大姐大，(說實話我不太適合干銷售新人不要以為干銷售就能鍛煉自己，覺得每個人都能幹銷售，我跟你講，不是這樣的，有的人他就不適合干這個，你用那麼長的時間證明了這個事，同時也浪費了大好的青春，大好的學習機會，我就是這樣，我性子又急脾氣又窩不住，也有業績好的時候，但是內心是很痛苦的，我離職快一年了，還有後遺症，變得不善言辭不愛接電話不愛跟人打交道)也愛粘著我，所以我大致知道一些在她的性格下業績高的原因。
首先是虛偽。這種虛偽不是我們普通人的那種假客套，她是扎入到血液里的，她自己都不知道，具體事例真不想再舉。
其次是蠢。如果你能把這個蠢用到極致，你就會有客戶。我帶著她一起去見過客戶，有幸看到了她談客戶的場面。那就是不管客戶說什麼，都不要理！也不需要理解！你只要抓住你會說的一個點，一直說一直說，客戶有時候真的就被帶偏了，有的甚至是因為她一直糾纏就簽單的。對於一個公司來說，幾千塊錢老闆還是出的起的。但我覺得一般人學不來，至少你沒有辦法假裝你聽不懂老闆說啥。但是她是真的不懂。這點體現在我們部門開會的時候，最簡單的話，她都要睜著她撲閃的眼睛賣萌地看著你等你給她解釋。公司里最簡單的親疏關係她永遠都不明白，總被人當槍把子使。還有被一個居心叵測的男生追求，我們經理還比較委婉勸告她最好不要上當，直到後來果然被騙。那男的在部門裡待了少說也有三個月，明眼人都看出來是什麼貨色的東西她怎麼就一點都不懂喲？
還有就是小心眼。我們部門還有一個妹妹，年齡比她還小，但是很懂事，最起碼大家都是成年了，該明白的事理都該懂。可是她總是說一些莫名其妙的話，我記不清當時她說了啥，讓這個容忍能力特別高的小姑娘當時就跟她翻了臉，她還拉著人家的手眨巴著眼睛說，對不起啦，我還小呢，你原諒我吧。從此這個小姑娘就開始討厭她。小姑娘後來跟我說，我特么不比她小？還有就是小姑娘有一個月前半個月的時候業績快超過了她，她就開始陰陽怪氣，後來搶了小姑娘一個單子，小姑娘最後委屈的不行終於哭了。我們經理當時也挺生氣的，自己部門的人的單子搶個毛啊
後來她在我離職的那個月總結上跟經理互懟。這就是我最後要說的，情商低，很低。她在開會的時候直言不諱的說經理利用她。我們經理當時氣的直接把手裡的筆砸到了她面前。部門的人趕緊打圓場，我沒阻止，而是讓她把要說的話都說出來了，聽著大意就是部門整個業績都不怎麼好，全是她一個人的功勞，所以我們經理所帶的這個部門業績好，受領導表揚都是她的功勞。所以經理利用她保住這個職位我當時沒忍住就笑了。自己都沒控制住。她沒來的時候我們怎麼活下來的？我們經理怎麼當的經理？在她來到部門的這麼些日子，由於她總是做錯事，我們經理處處給她擦屁股，前幾個月的單子都是她約了客戶，然後跟經理一起出去，經理來談。其實對於新人來說沒啥。不過很久了她都得這樣。之前經理總是帶著那個小妹妹，怕她被騙。從她來了以後，經理覺得她傻乎乎的，還沒畢業，總是一直保護她。而她在會上那種痛哭流涕的控訴讓我開始懷疑人生。
最後總結，想要業績出奇得好，一開始看能不能碰上願意真心幫助你的人以及自己能不能蠢到無論客戶說什麼都不懂還能一直推銷。當然如果你是姑娘，也可以哭。文中那個姑娘就經常哭，哭到客戶頭皮發麻有時候連產品是啥都不懂就扔了錢了事。到了後期，一點是前期積累的客戶，再就是持之以恆的初心哦銷售這行 最主要需要拓展人脈 不然 沒人你怎麼賣呢？
以前爸媽那一輩都是靠酒桌拉人脈，不過現在貌似不用這樣了
畢竟現在是互聯網時代呀，很多事情都便利了很多。
我之前在貼吧和微博都有找到過合作，那個時候是零售，得一個一個目標用戶去找，不過沒辦法啊，起步是最難的。
後來稍微有起色了，也有一些固定合作方之後，就去一些平台上找大合作方，我自己用商理事，網上很多這樣的平台，但我自己用的最習慣的是這個，因為沒什麼廣告，操作挺方便的，最主要的是一些業界大咖平時接觸不到的人脈都會在上面找到，比如我自己前段時間做成了與大疆（國內無人機老大了吧算）的合作。
銷售除了自己得發奮，還需要一起技巧的，腦子活一點，才能在這個市場走好。
請永遠記住：銷售的本質是把有價值的產品推薦給有需求的客戶，並給客戶帶來價值，幫助客戶成功。如果背離了這個基本原則，銷售的和商業的源動力就喪失了。所以，建議客觀分析你們公司的產品到底能否給客戶帶來價值，如果結論是不能，儘快換個平台吧。
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