你在當銷售的第一年懂得了什麼重大經驗或者教訓？

01-02

在做銷售的路上，一開始你們會遇到什麼困難或者尷尬的事情，有什麼經驗是開始做銷售的時候就要注意的....

1.說回去考慮第二天一定來的，90%不會回來

2.說算了便宜不了不買了，60%當天會回來

3.一味低價競爭當不了銷冠，必須用力榨乾客戶的錢

4.說好賴的，優缺點的，是買家，不要反感

5.只說好的優點的，一頓誇的，一般不會買

6.背手老大爺，喝飲料小年輕，不是買家

7.人要貌相，穿大褲衩的土豪，概率極小

8.錢不到手，簽了合同也沒用，盡量定金做沉沒成本

9.業績為王，沒人管你怎麼成交，請無所不用其極

10.遇到砍價，假裝問老闆，一臉委屈讓一點

11.大部分顧客是衝動消費，優惠+壓迫成交

想到再更，有贊必償

對很多類型的銷售而言，資源，比個人能力，銷售技巧什麼的都要重要許多。

很多銷售活著，就是撿單。在他的區域，落到他的頭上了，就是他的單子，沒有來電，沒有主動找上門的，沒有領導分配的，沒有以往延續性銷售的，那麼，基本就是沒有了。

所以，對這種銷售而言，區域與資源就極端重要了，給你一塊鹽鹼地，產出就是約等於0，給你一個富饒的區域，那躺著也有大量訂單。個人能力在哪裡？幾乎不存在打單，只有跟單能力了

由此可以推論出許多道理，比如，不要迷信所謂的雞血神話，身在其位，坐擁富饒的資源，產出自然高；換你在他的位置上未必比他差，只不過他在那個位置，只不過他乾的比你久。

還有就是，年輕人，不要氣餒，很多時候，真的不是你的能力問題，更多時候，需要思考你的平台，你的區域，你的資源，是否合適？

我最大的教訓就是不要跟客戶說實話。親爹都不行。在報價上一定要留足還價餘地。

記住，求上得中，求中得下。

去年，前女友給我介紹的活，說是他好朋友的姐姐。因為都認識我就沒像平時留太多餘地。只留了3成的利潤讓她還價。我已經說了這價格你再找不到，但她不信，干玩後女的就各種胡攪蠻纏。最後只剩下1成的利潤，還要我給她加合同外的材料。不然就不給結款。打電話問那朋友說你姐姐拖款，他也沒辦法，最後我也日狗了。自己墊錢去給她加料。為了不讓前女友難堪。一萬的門頭做出了三萬的效果。光設計圖我就給她改了六稿，幹完後那女的還嫌我加料少了，比比羅羅，還讓我們工人師傅給他接不該接的線，煞筆還忘了關總電閘，差點電死人。

當時我就後悔沒在成本上多報一萬，讓這種sb慢慢還，還到爽了，被宰了還覺得佔便宜。

最後的結果就是我沒賺錢，而女朋友那邊的朋友和那個姐覺的我賺了多少一樣，關係也疏遠了。

所以人啊，有時候就是賤

不能說實話

1.銷售不是個很low的職業，也根本不是誰都能幹的

2.銷售技巧雖然往往是相通的，但只要跨了行業，銷售模式往往會有很大的不同，所以除非你真心不喜歡現在所處的行業，那麼在沒有積累大量經驗和資源的時候，換行業就等於從零開始

3.個人觀點，純電話銷售能學到的東西最少，而且也最low，但不代表不掙錢

4.當你沒有更好的辦法去解決問題時，最沒效率的辦法會變成最好的辦法，少抱怨，去做就是了

5.銷售有時候最終銷售的是你的人而非產品，包括但不限於品格、人格魅力、價值、利益等等，當然剛才提到的類似電話銷售這種快銷除外~

6.公司內部資源跟客戶同樣重要，有時候甚至更重要

7.做銷售別在任何人面前裝逼，但也別在任何人面前把自己當條狗，你可以謙遜，但不能懦弱

8.學習產品最好的方式就是跟你們的技術成為朋友，比你自己查快多了

9.剛入行的時候你也許會聽到這麼一個道理：做銷售要雪中送炭，而不是錦上添花。但是當你漫長的銷售過程中，你會發現你所做的大部分銷售都是在錦上添花，客戶往往用誰的產品都行，甚至用不用都行，那麼這時候就請問問自己，客戶到底為什麼要買你的產品呢~

10.上一條往往都出現於傳統行業的銷售情況，然而在目前國內的互聯網行業卻並非如此，尤其以iaas、saas、paas為主的一些公司尤其注重用戶體驗和產品的品質，客戶的需求往往也都是剛性需求，所以在互聯網行業，一般情況客戶都會選擇最優質的產品來解決問題

11.當然上一條我說的只是一般情況下，因為一個服務在剛剛出現需求和供應這種關係時必然存在供需的差異化，這點在傳統行業同樣適用，這時候產品的好壞往往就能起到確定性的關係了，但是互聯網行業一個idea產生的快，死的同樣也快，最終整合的更快，就說最近的案例，滴滴一共才花了幾年就成為了中國一家獨大的打車軟體？

12.有時候做一些你認為曾經根本做不到的事情，才能真正的成長，也或者說才能看清自己，因為銷售也是一個不斷突破上限的職業

13.在銷售中所學到的知識、手段、方法、智慧同樣可以運用到生活中，尤其是泡妞

14.剛入行的時候別總想著看書來學習銷售技巧，一是你還無法分辨哪些是真正的有用的書，二是給你有用的書你也看不懂

15.基於上一條，學習最好的方式就是多問，先搞清楚你們公司最牛逼的銷售是哪幾個人，然後有問題就問他們，找這裡面人品還比較不錯的老銷售，磨他讓他見客戶的時候帶著你，哪怕他見的是老客戶。銷售學習中最好的方式我認為就是實踐，等你有一定基礎，再去看類似於《銷售就是搞定人》這類的書，才能事半功倍

以上大概就是我從畢業到工作一年多的時候所總結的一些東西，當然還有很多苦楚是無法描述的。有很多人在沒畢業之前看不起銷售，覺得銷售就是動動嘴皮子，學技術才是硬道理，之所以這麼說是因為我大學畢業之前也是這麼想的，曾經的我以為賣個保險、租個房子就是所謂的銷售了，直到我陰差陽錯，或者可以說迫不得已當了銷售，才發現自己的幼稚和無知~

每個職業都有高低貴賤的，不去觸摸更高的天空又怎麼能知道自己的渺小，銷售也是如此啊

就說這些吧，又班門弄斧了，見笑了~

老銷售大部分日子過得並不如你想像得那樣都是高收入。部分老銷售比新手強不了多少。

不要把客戶當傻子！

銷售的兩個誤區：

1、如果是電話銷售，一天打更多電話能提高銷售是鬼話，見過很多一天能打200個以上電話的銷售，但是銷售業績很一般。給自己制定一個「有效電話」指標，比如「客戶主動約見面」一天3個算完成電話指標。其他時間用來做客戶方案和拜訪。

2、沒有銷售不出的產品是鬼話，銷售不出去核心原因就是產品。如果你銷售的產品是固定的，可以考慮轉行。因為在銷售環節中最重要的因素你不能把控，就算你銷售能力很強，但是不能最大化你的銷售能力，有局限。

十年銷售的幾個建議：

1、學會吃虧。就算在當下這個客戶不回報你，以後也會回報你（比如給你介紹客戶），即便這個客戶不回報你，別人也會替他回報你，永遠是平衡的，屢試不爽。

講個自己的經歷，八年前幫一家國外的早教機構做營銷，老外想用新方式做，團隊花了很多精力做創意策略，雖然利潤不大，但是項目做的很成功，幾乎沒有賺錢。也是因為這個案子，國內最大的一家早教機構的一個連鎖店找我們團隊做營銷，完全用同樣的方式做，效果很好，後來這個老闆幫我們介紹了全國40個客戶，當年公司40%的利潤都是這個項目獲得的，做的非常輕鬆。這種事情在十年的銷售經歷中非常普遍。很多人際關係網都是因為能吃虧建立起來的，所以我們公司很早就沒有銷售了，這樣才有更多精力做好項目，形成一個良性循環。

2、要看長遠。每個客戶當做3年的價值、3個介紹客戶來維護。比如你一個客戶一年給你帶來10萬的收入，如果你維護好他連續做3年、再給你介紹3個客戶就是60萬的收入。看每個客戶都當成6倍的價值來看，遇到什麼合作難事，你的處理方式的就會轉變，預期的回報也會發生，也是屢試不爽的定律。

3、不要想著一直挖掘新客戶，邊際效應非常低，一定要做老客戶，收益才大。

4、客戶人品有問題、或者主動索要回扣的一律不做，不要看眼前利益，大多數情況下，你把精力放在這種客戶上，別看可以輕鬆簽單，但長期來看收益是極低的，合作中會有各種各樣的問題，教訓太多。

銷售思維的轉變：

1、以前銷售沒有目的性可以和客戶聊暢很久然並卵，這樣聊下去大多是一面之緣的「朋友」而不是客戶，沒給客戶壓力只拉家常是促成不了單子的，成為你的客戶才有機會做長久的合作夥伴

（銷售是看結果的，好的銷售就是包裝好自己的目的性不斷給客戶解壓，促成成交）

2、談話容易分散，老是客戶問什麼馬上答什麼，結果就越跑越偏，心裡沒有銷售流程被客戶牽著鼻子走，最後不了了之

（引導客戶，讓客戶跟著自己思路走，某一點聊得再愉快也能拉回來，總之銷售流程爛熟於心）

3、老愛說產品，就會導致客戶的關注點就集中在產品上，會陷入無盡的比較對比和異議問題

（多溝通觀念，觀念只要統一戰線，產品就只是實現這個觀念的工具，觀念無價產品有價）

更新啦

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微軟紐約面向中小企業銷售，15年7月入職，剛滿一年。一年期間做了全美團隊19%的業績，有些心得。

因客戶故事不方便透露，故編撰男女朋友故事加以闡述。故事純屬虛構。

1. Pipeline Management lays the foundation - 客戶銷售的流水線管理

價值：a. 理性地量化地預測銷售結果 b. 隨時根據預測結果調整客戶選擇策略

一位男生準備同時追五位女生，目標兩個月後追到一位作為女朋友。為了確保目標是理性的和可實現的，這位男生需要量化追的過程和各女生的進展。他先將追的過程分為八個流水線階段，0%潛在對象，10%認識，20%聊微信，40%約吃飯，60%約看電影，80%約看星星，90%表白，100%表白成功。這樣量化後，現在有五位女生，都處於0%，希望兩個月後有一個達到100%。

首先，業績按時達到的前提是有足夠的候選。全世界頂級的銷售能達到50%的Close Rate（從潛在客戶到成功銷售的轉化率），也就是說兩個月後希望有一個100%，現在至少應該有兩個0%。一個星期過去後，五位女生都已分別在聚會上認識，全部達到10%。兩個星期過去後，四位女生在微信上只會回，呵呵睡覺去洗澡，停留在10%；剩下一位可以在微信上愉快交流，達到20%。這個時候應該放棄那四位女生，但同時應該意識到一個20%很難最後做出一個100%的目標，因此在時間充裕的情況下再找四位新的0%。如此循環，一個月零三星期的時候，有兩位女生達到80%看星星，另外三位約的出來吃飯，但是電影就不行了，還在40%。這個時候男生應該完全放棄那三位40%的女生，衝刺兩位80%的女生。於是在最後一個星期，男生在一個月黑風高，漫天星辰的晚上，躺在草坪上對一位女生表白了，很可惜該女生以只對天文感興趣對男生不感興趣為由拒絕了。。最後一天，最後剩下的那位女士主動找男生表白成功，男生任務完成。

從單個男生角度來看，Pipeline Management的作用主要在業績的預測和優先順序管理。那個男生並非要到兩個月結束才知道會不會達到業績，而是在每一個星期甚至每一天根據自己的pipeline（手頭正在進行的銷售和各客戶的階段）知道有多大可能可以在規定時間達到業績。另外那個男生根據pipeline決定什麼時候該對這個客戶多花時間，什麼時候該放棄一個客戶。

假使有一位泡學專家（銷售團隊經理）同時教授五位這樣的男生（銷售），他的業績指標是兩個月後有四對成功。每星期專家都會按照男生提供的女生列表和各自階段進行預測和管理。這也是整個企業預測收入的辦法。

Pipeline Management可能是我這一年學到的最有價值的東西。之前一直以為銷售就是面向客戶溝通談判，進入這個行業才發現銷售業績的預測和管理，以及客戶的優先順序管理才是核心，尤其是當你手上同時有超過200家客戶的時候。

2. Credibility is key.

3. Be your customer.

4. It"s all about storytelling. - 只有故事才能打動他人，影響他人

我當時面試微軟這個企業諮詢的職位時，被問到這麼一個問題：你過去的背景主要是科技研發，為什麼這麼一位科研人才，卻有興趣來做面向企業客戶的諮詢工作？

普通回答：我雖然沒有面向客戶的工作經驗，但是我很享受和人交流的過程。我認為我的經歷和想法能夠為客戶提供商業和技術方面的幫助。

故事性回答：「2011年我在導師的指導下，研發完成了xxxx的智能項目，並準備參加xx市科技創新大賽。大賽有兩天的比賽日，共計一千多個項目同時參展，會場內每個項目都有個小展台，評選的方式是由多位評委到每個項目面前觀摩並評審，最後綜合每位評委的評審裁定獎項。第一天，我的站台冷冷清清，雖然比賽前我的項目廣受好評，但是因為展台位置偏僻，沒有一個評委路過。我意識到沒有評委的評審意味著不可能有成績。於是第二天，我印了兩百份項目簡介，走到每個場館裡，向每一位碰見的評委分發簡介和介紹項目，並將他們引至自己的展台，請他們自己試用我的工程樣機。這個做法立竿見影，最後頒獎時，我的項目創紀錄的拿了一個一等獎加六個專項獎。這個經歷告訴我，無論一個產品研發得有多好，只要產品沒有觸達消費者，它的價值就是零。只有進入了市場，這個產品才可能產生價值。只有面向客戶去了解，才能夠知道市場究竟需要什麼樣的產品。所以，我希望能夠做技術諮詢的工作，來架起市場和技術的橋樑。」

待續......

你的個人資源往往不會帶來客戶，只會帶來麻煩。

2008年7月-2009年7月，在CH，安徽農村市場賣彩電。

1、不管學什麼，都可以去做銷售

本科二流學校園藝專業。還算勤勉，考了張電子科大的計算機雙學位。3輪面試，進的CH，校招。當年校招的全國有100+人，市場營銷專業的不到10%。

2、可以做，但不一定適合做。90%的人不適合做銷售，適合的那10%都混的不錯。

一年後，走掉90%。一年的流失率大抵如此。留下的都乾的不錯。本人同批的有小夥伴現在還在CH，某市公司（可能叫區域了）一把手。收入？不知道。

3、「先去做一年銷售鍛煉鍛煉，到處走走也蠻好，見見市面。」請慎重考慮這個求職出發點，用機會成本去衡量：即這一年做其他的話，你會得到什麼。

本人當年先收到CH的offer，隔2天收到一家在蘇州的台資企業的計算機崗位的offer（雙學位證書的功勞）。我當時就是這點所說的想法，去做了銷售。不然的話，現在可能已經是個……好吧，IT屌絲。

4、銷售用到的，都是學校裡面不教的。（市場營銷專業？呵呵）

做人處事、人情事故、關係、勾心鬥角、扯皮忽悠，當然我那是在大別山的農村市場。

5、新人初見老油子，不建議張口就叫哥叫總，一直叫下去總比人低一級。

建議喊名字。張大偉，就叫大偉。你張口一個張總張哥的，自己就沒氣勢了。

6、聚餐喝酒時，如果有領導在場，酒要喝得漂亮點。

我離開銷售一半是因為喝酒喝怕了。剛分到南京分公司時，聚餐，一瘦小小夥伴酒喝的漂亮，領導高興。他就留在南京了。我？發配安徽農村市場。

我後來分到安徽，也是個喝酒很厲害的地方。吃飯先喝酒，霍山迎駕酒，好！上來就要「炸雷子」（一口悶），悶完我就慫，還談什麼壓貨。

7、領導犯的錯誤不能叫錯誤，自己要學會背鍋。

某次活動。分公司從合肥寄一批物料到六安，遲遲未收到。活動前一天，合肥領導來六安檢查，說你怎麼這個物料還沒布置到賣場。我說沒收到，領導去問合肥，合肥說早寄了。馬上到物流公司找，找了起碼一個小時，最後有個包裹收件人就是「六安」，沒地址，沒電話。

好吧，我應該早點去物料公司找的。

8、禮尚往來

老油子請你吃飯、捏腳，你要記得請回他們，即使工資再少。

9、儘快的痞起來，書生氣要不得。

始終沒痞起來

10、不要看不起鄉下土老闆。

至少當時人家混的比你好，老婆都可以找幾個哩。

11、眼不見為凈。

同事（特別是領導）有很多污事的，不參與，不看，不聽，不說。

12、幹得多賺的少，也正常

舒城以舊換新，我帶了6個小夥伴提前3天發傳單，敲鑼打鼓做宣傳，活動當天換了300多台電視機。我寫活動總結都發到總部期刊了。當月工資多少？1400。比校招承諾的1800還少。

13、早點離開

連續2個月1400，1500後（個人覺得以舊換新活動做的不錯），果斷走人。當然還有不會喝酒啊，不會和土老闆搞好關係啊，看不慣後一任那個辦事處經理的污事啊，好多原因。

14、離開後總結這段經歷

真的見了很多人，經歷了很多困難，長這麼大最低谷的一段時間。有體會，有感受，堅信會越來越好，不能比這更糟了。

現在，一個BUG、一份PPT，一份售前方案根本不算什麼。

15、常聯繫

第一任辦事處經理來廣州，請吃飯；偶爾給當年請我捏腳的同事朋友圈點個贊啥的。

離開CH後，買過3台CH彩電，包括自己家的。

16、【重要】不要聽一個曾經的銷售loser在知乎吹牛逼、談經驗。

關於銷售是賣產品，還是服務，還是自己，才算的上是好銷售，這個肯定各自都會有見解，沒啥好說的，個人認為：

銷售只是給你的客戶用你自己的方法介紹一款產品

如果你的顧客正好需要，那麼成交，別忘了轉介紹

如果不需要，也沒關係，給人印象不錯的話，加個微信也無妨

切記笑臉相迎，但要不卑不亢。

銷售是一條走下去就不能回頭的路，你若愛交朋友愛學習，越走越得勁；

若一心都繞著錢賺，讓自己身心俱疲是早晚的事。

所以說。走之前，要想好這條路是否真的適合自己。

我師父的一句話：

TopSales的門檻很低，把銷售真的當做是自己的事業，門檻很高。

我自己體會到的：

作為一名銷售，最需要的不是各種銷售技巧話術培訓讓你怎麼去搞定你的客戶，而是不斷地去提高自己的學習能力，豐富自己的談資，從而能和他們愉快地聊天。

做銷售也做了好幾年了，從開始工作就是接觸的銷售，非常非常清晰的記得第一次談業務的情景，當時是在深圳打工，我們公司那幾年是做的汽車電子產品，行車記錄儀，電子狗，攜帶型導航這些東西，我們針對的的渠道是華強北的IT市場。跟線下的傳統批發市場。我第一次去華強北談業務，沒有人帶我，站在別人店門口，磨磨蹭蹭一個小時，不敢進去，在心裡默默重複了N多遍要說的台詞，「你好，我是幹什麼的，我們公司是xxx，專業做xxxx，想了解一下您做的產品情況，可以聊一聊嗎？」。

等我有勇氣走進去店的那一刻，我感覺我已經不是我自己的腦子了，我居然連自我介紹都沒法說清楚，真的是超級尷尬。

後來，慢慢的，接觸的多了，也就明白了一個道理，臉皮要厚，這個是必須的，再就是，對自己的產品要有充分的認識跟理解。有的客戶也許比你還專業，光靠忽悠也是不行的，要多了解行業動態，哪裡有變動，近期會出什麼新產品，我們做的產品在行業里來說，未來走勢怎麼樣，不一定要全部懂，但是一定要有一些了解，跟客戶才能有話題。才能讓客戶對你留下印象，下次才有機會談成業務。

現在出去談客戶，可以很自然的坐在一起談吐自如。產品，生活，新聞，想到哪說到哪，也不會像以前說話打哆嗦，經歷多了，自然就懂了，沒有什麼特別的技巧，豐富自己的專業知識跟見識吧。特彆強調一點，我們是談業務，是相對的，雙方各取所需，不要表現的一副特別低下的態度，討好意味。這樣多半不能成功。能合作最好，不能合作也不能弱了自己的心態。這點超級重要！！！

1.不要慌。遇到比較急的項目比較強勢的客戶，壓力自然會比較大。急到跳腳一點也不會對解決問題有幫助，天塌下來領導頂著，丟了一單生意公司也不會倒，公司倒了你也可以再找嘛。冷靜下來想對策，事情一件一件辦，總會解決的。

2.客戶永遠是對的。我沒有見過沒遇到過傻逼甲方的乙方，但也沒見過跟甲方翻臉還能活下來的乙方。你掙的就是這個錢，可能你工資里的一大部分就是補償你受的委屈的。

3.學會處理負面情緒。大家都是臭乙方而已嘛，受氣是難免的。銷售就是一份很多時候可能負面情緒比較重的職業，第一要學會控制，不要讓從客戶那裡產生的負面情緒影響到其他的人，尤其是朋友和家人。第二要學會消解，跑步聽歌看電影，自己去想辦法，把負面情緒消解掉，就到你這止，不要再傳下去影響別人。

以上。

（根據自己真實銷售經歷總結的）1，非常熟悉自己銷售的產品，包括生產工藝，生產流程，成本價格，這些很重要，比方說你去買東西，如果提一些關於產品的問題，但是銷售人員總是要去問經理或者老闆，你會覺得這個銷售專業嗎？

2，真誠的對待每一個客戶，內心把他們當成真正的朋友，但是這個真誠並不是說你自己覺得自己真誠就真誠，而是通過一些談話，一些細節，讓客戶覺得你是一個真誠可靠的人，打個比方，如果客戶突然提到產品物流費用，你就馬上打電話幫他找一個便宜快捷的好物流。

3，永遠不說同行的壞話，但是可以拆穿同行的謊言，比方說我有一次接待一個客戶，客戶去了同行的工廠，同行跟客戶說自己有實木工廠，玻璃鋼工廠（其實實木不是他自己的工廠，就不屬於工廠直銷），我就說，這個同行實木不是他自己的廠子，但是玻璃鋼是的，而且產品做的還不錯，你如果買玻璃鋼可以在他那裡買，但是實木他肯定賺取了中間費用。客戶一聽就覺得那個廠家不可靠，騙了他。

4學會研究客戶的性格，針對不同的客戶，用不同的銷售策略。

5把自己塑造成一個年輕有為的銷售精英，通過言行舉止，微信朋友圈展示，特別朋友圈該發的發不該發的千萬別發，多發原創，發些能引起大家共鳴的感想，少無病呻吟，少發自拍跟美食，要掌握節奏，好好經營自己的微信朋友圈。

6研究身邊厲害的銷售同行，他們是怎麼做的，多看多學。

7遇到同行競爭不要慌張，要有自信，我做銷售3年多，只要自己接待的客戶，基本沒有跑掉的，首先是自信，通過跟客戶交談，讓他先認可你個人，再認可你產品。遇到拼價格直接報最低價，但是前提不能再去同行那比較，要求成交，直截了當跟客戶說，雙方要拿出誠意。

8我做KTV傢具銷售這些年，越到後面越發現銷售其實最重要的銷售自己，你跟客戶交談的時候你所展示的個人形象，人格魅力能否吸引他跟你愉快的交談，這些比產品更加重要，我曾經遇到一個年長的客戶，第一次見面交談了2個小時左右，期間聊的非常愉快，他是一名成功人員，喜歡把經驗傳授給年輕人，而我也比較好學，請教了他很多問題，他感覺我人很不錯，最後買了5000元產品，但是卻給了我2萬，說是支持年輕人創業，又搶著買單請我吃飯，說不能花年輕人的錢。所以如果只能銷售產品的銷售不算牛逼的銷售，一定要學會銷售自己。

9，要有危機感，比方說這個月初定銷售目標50萬，但是月中就達到，仍舊要不斷的尋找新客戶，新客戶就像新鮮血液，一定要源源不斷，不能滿足，因為很有可能你這個月很可靠的客戶，下個月就沒訂單了，在尋找新客戶的途中摸索新的銷售渠道。

教訓1貨款方面有幾次太相信客戶，造成損失。

2有一次做決定不夠果斷，客戶跑去同行那裡，是因為客戶給的價格太低，是同行報的，但是我之前跟客戶談的價格很高，而且馬上要成交了，我心裡落差太大，以至於接受不過來。

3底下銷售人員用了自己最好的朋友，是一大失誤。

4對於網路銷售重視太晚

1、真誠對待客戶讓彼此雙贏——不要忽悠他們。中國式銷售一般都是現有關係後有銷售。

2、對於某一個人來說，他跑客戶的頻率和數量與他的小說結果成正比。

3、維護一個老客戶比開發一個新客戶更重要，要在維持好老客戶的基礎上去開發新客戶。還需要對客戶進行分等級——高等級的客戶需要高級別的服務和優先服務。

入職一年時寫了篇整理，關於在ICT行業做大客戶銷售：

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這一年接觸了許多新事物、各類不同的人，感悟與收穫還是很多的。就銷售身份來說，在摸索與波折中漸漸找到了一點門道，也總結了些許經驗，算是這第一年的整理吧！

一、協調各方面的資源去做事，這是很重要的能力，而不是自己大包大攬，更不要一個人蠻幹；

作為大客戶銷售，日常工作中除了外部客戶關係的把握，與代理商公司的溝通合作，內部要處理的大小事項還是很多的。剛開始工作的時候，本著廣泛學習的態度，任何事情都投入，但很快我就發現很多事情不是我自己能搞定的。

在老前輩們的指導下，自己也在摸索更合適的工作方式，入職一年基本上能夠合理協調資源與「呼喚炮火」：客戶對我司的行業認知不清晰，與其自己抱一堆材料案例去做介紹，不如請公司行業系統部領導去拜訪客戶高層；對於我們客戶關係積累不深但項目招標在即的客戶，短時間軟磨硬泡發揮不了作用，而是利用公司平台找到合適的代理商，結合代理商深厚的積累發展目標客戶的項目，等等。

一位老前輩說：你一個人勉強幹了四個人的活，公司只覺得你踏實做事，並不會認為你很牛逼，但你帶領三個人去共同達成目標，才是真正的作戰素質。

二、作為大客戶銷售，既要高舉高打建設行業生態圈（中高層），也要精耕細作合理使用「土鱉三板斧」（中基層）；

項目運作中，找到關鍵決策人很重要。但面對目標客戶的各個層級，所要採取的手段也要因人而異。

不同層級的客戶，他們的訴求是不同的。一般來說客戶訴求可以分為3個層級：價值觀與理想、尊重與安全感、生理與生活需求，不同層級自然有不同的痛點；痛點又可以分為兩個方面：一是顯性需求（比如業務痛點、工作需求），二是隱性需求（比如社會關係、生活慾望、個人利益）。

針對不同的客戶情況去採取不同的關鍵動作，比如邀請客戶參加高大上的峰會或論壇、針對性的技術交流、私人關係拓展等等。既要能開著坦克上戰場，也要用得了小米加步槍。

三、不要違反公司與行業的規則，寧可銷售業績少一點，以免因小失大；但同時也要有擔當，就算有違規的風險，有時也要帶著狼性去拿下項目。這其實是相悖的，自己要權衡；

客戶經理是項目第一責任人。

開放，妥協、灰度。

不詳述。

四、當做成功了一些事情的時候，應該認識到公司平台的優勢，而不全在於個人的能力；

入職整一年，成功拿下了一些項目，也有全國範圍內行業里創新性的嘗試與突破，見了些客戶高層與合作商公司老闆。思維更加開闊，有時也會有些膨脹。

但其實，作為一名ICT行業的大客戶銷售，行業歷經這麼多年的發展已經漸趨成熟，很多成績其實是來源於公司的大平台，是因為我站在了前人的肩膀上，而前人，也正是立足於公司這樣一棵快速成長的大樹。

認清自己的真實能力，看清平台的價值，不斷提升自己，在變化中發展與尋找機會，這才是最重要的。

① 混的好的銷售才有意義，什麼叫混的好？八面玲瓏是基本功，資源置換分配只是眼力，人情世故門道太深。

只是為了「以為銷售很賺錢」或者「至少現在做銷售還來點錢」，這種想法會毀了你的職業生涯。任何一點點的勉強，都無法成為好銷售。

② 銷售與其說是一個崗位，不如說是「一種人型」，勝任者狼子野心乘風破浪，稍有疏忽便無意義。

以上。

最後。

當銷售，等於進了人精狼群，小心，別讓人吃了。

銷售行業，看看上司幹了多少年，現在混得怎麼樣。是不是你想變成的樣子？

再考慮下你願意為了變成這個樣子付出多少時間，你就會知道，到底要不要再幹下去。

銷售行業里，人性是最赤裸裸的暴露，慾望也永遠沒有止境。

錢這個東西，能毀滅一切美好的假象。

公司某些時候比客戶複雜多了