關於個人無抵押、經營性小微貸款在貸前評審實地核實相關操作指南？

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領導要求在新一年在風險把控環節上進行升級，針對目前風險係數較高的客戶由原先的證照電話核實升級位實地上門考查核實，小弟希望了解在上門核實客戶相關風險因素過程中的相關操作細則和步驟。

一、走訪前準備

在對企業經營概況、資金流向等有基本了解的前提下，收集企業的銀行流水、電費清單、主要交易對手合同(這個比較難)等。根據收集的材料整理走訪要點。

二、走訪

1、交流:到了企業，不要著急走生產，先與老闆交流。了解一下企業的發展積累歷程，經營情況，供銷模式，主要資金流向等等。千萬記住這是一個非常考驗談話技巧的環節，比如你直接問「你有哪些投資項目啊」，企業並不一定會說，但是換個角度問「x總經營思路真是非常清晰，想必這些年也賺了不少錢吧，平常比較喜歡怎麼理財呢？」還有，也不要因為企業已經提供了報表就不再問銷售了，報表水分很多，口頭再問一遍，多半會告訴你一個跟報表數字完全不同的經營。

2、查看:實地走訪現場，看看設備有沒有正常運轉，存貨是庫存積壓還是備貨量大，排班表是不是正常，主要核心工序等等。

三、走訪後梳理

根據走前疑問，結合走訪情況，再梳理企業，還原其真實資金運作，現金流情況等等。

我來介紹一下目前公認信貸管理較嚴謹的美國富國銀行的貸款全流程，其管理可以簡要歸納為「5個維度」和「44個流程環節」。他山之石，可以攻玉。P2P風控囿於成本、人力和資源等因素，雖然無法一一做到像銀行風控這樣的全面步驟，但也是可以在關鍵環節加強風控的。

先來說說貸款管理的5個維度

（一）透明度。原則：客戶所有的風險敞口和本行相應的風險管控措施都必須清晰可見。包括：CICAT（事件及應對措施追蹤集成系統）報告、RCSA（風險管控自評）報告、監管機構要求的報告、富國銀行內部風險管理工具的實施、定期風險管理報告（包括季度監測和行動報告、風險矩陣分析和趨勢分析）、可持續的客戶關係、專家委員會等。

（二）可信度。原則：客觀和值得信賴的風險管理戰略和行為，達到保護資產安全性的目的。包括：風險趨勢分析、回應監管要求、市場風險防控、信用風險防控、對風險防控措施的後評價等。

（三）及時性。原則：風險管理措施必須基於對風險緩急程度合理評價的基礎之上。包括：綜合信息支持、風險管理項目制、風險管理指引等。

（四）針對性。原則：風險管理措施（流程、判斷、模型、工具）是否有效，關係到最終的資產質量。包括：ILD（內部損失數據評估）、RCSA和再評價、CRAS＋（合規風險評價系統）、CICAT、CRMP（公司客戶風險管理系統）、LDRPS（災難恢復計劃系統）、POQ/CID（初始銷售和交易客戶信息系統）、CIBOS（投資銀行客戶數據中心）、SCI（戰略合作夥伴信息系統）、帳戶活躍度監管工具、SOX（索克斯法案查詢系統）等。

（五）系統性。原則：風險管理措施必須體現綜合性、規範性、一貫性的要求。包括：公司業務政策指引、RCSA報告、虧損趨勢分析、風險和合規控制效果後評價、內外部審計、檔案管理、突發事件管理、合規培訓、業務持續性計劃等。

再來詳細介紹貸款「三查」的44個流程環節

根據富國銀行信貸管理要求，一筆普通貸款「三查」流程所必須經歷的44個環節列示如下。其中，每個環節都必須形成完整記錄（書面記錄或系統記錄），並對內部風險管理部門、合規部門、內審部門和外部的審計機構、監管機構完全開放。

（一）貸前調查流程

1．初步財務狀況分析（客戶經理）。

2．研究貸款需求（客戶助理、客戶經理、操作風險經理、審貸員）。

3．準備所需要的資料清單（客戶助理）。

4．現場拜訪（客戶經理）。所需了解的公司狀況包括：公司概述、商業模式、經營戰略和投資理念、目標回報率和資產狀況、競爭者情況、流動性情況和前瞻、組織架構運作情況和變革計劃；其中，就資產狀況而言，細化指標有當前目標市場情況、過去和未來12個月的損益情況及預估、用風險－收益矩陣評估其運營效率、用SWOT矩陣分析其經營優劣勢、非現金收入策略、其他銀行對其的信貸政策等。

5．擬定貸款條件清單（客戶經理）。

6．將客戶資料和貸款申請錄入信貸管理系統（客戶助理）。

7．準備貸款申請書面材料和電子檔案材料（客戶助理）。

8．收回客戶簽字確認的貸款條件清單及其他信息資料（客戶經理）。

（二）貸中審查和貸款發放流程

9．完成財務分析（客戶經理）。

10．在信貸系統內完成成本收益評估、貸款可行性評估和環保評估（客戶助理）。

11．準備合規部門所需的材料（客戶助理）。

12．了解外部法律顧問的意見（審貸員）。

13. 準備貸前調查和確認客戶不在美國政府「黑名單」內（客戶助理）。

14．準備有助於了解客戶的其他輔助性材料（審貸員）。

15．審閱所有的第三方對抵押物的評估報告（審貸員）。

16．根據UCC（美國統一商法典）要求，進行所需保險項目的評估（客戶助理）。

17．審查項目預算、準備貸款預算、聯繫貸款申請登記部門（客戶經理）。

18．在信貸數據系統中建立貸款申請項目（審貸員）。

19．準備審貸材料（審貸員）。

20．在貸款申請通過後，收到開貸通知書（客戶經理）。

21．對全部貸款合同文件進行終審，並寄送借款人（客戶經理、審貸員、法律顧問等）。

22．完成全部合規性審查和財產保險工作（客戶助理）。

23．完成所有相關費用的計算，出具終稿（審貸員）。

24．協調所有參與該筆貸款業務的人員，確認貸款發放前的全部工作結束。

25．再次確認內外部貸款合同和文件的完整性（審貸員）。

26．將第25個流程環節涉及的內外部合同和文件存檔（審貸員）。

27．完成貸款概覽表並呈交上級審貸官備案，同時通知貸款作業中心進行放貸和簿記工作（審貸員）。

28．將其他相關的文件材料存檔（審貸員）。

29．在UCC和納稅系統中建立工作檔案（客戶助理）。

（三）貸後管理流程

30．開始貸後管理流程工作，完成「高風險客戶」分析報告（客戶助理）。

31．完成對在建工程的現場檢查計劃（客戶經理）。

32．列出例外事項和棘手問題的清單，供貸後監管之用（審貸員）。

33．完成合規自查清單（客戶經理及其上級主管），如：對於新貸款而言，必須自查的內容共17項，包括：是否將美國的相關法律內容告知借款人、所有貸款調查報告是否均經過客戶經理確認、是否符合美國《信貸業務公平交易法》（FACTA）的要求等。

34．監督信貸資金的劃付是否與貸款申請一致，並將不符情況提交部門主管和客戶經理（貸款作業中心）。

35．對信貸資金的使用情況進行跟蹤和報告，並對借款人採取相應行動（客戶經理）。

36．每月出具貸後監管簡報，對借款人財務指標和非財務因素的較大變化作出分析，對抵質押物情況進行評估和判斷（客戶經理）。

37．每月收集和分析第三方評價報告，出具月度綜合分析盡職報告，報送上級管理層直至批發業務條線負責人（貸後管理人員）。

38．定期查閱CRAS系統，確保業務和流程的合規性（合規人員）。

39．每季根據借款人的季度財務報告進行內部評級（AQR）工作，即通過借款人評級（BQR）和抵質押物評級（CQR）計算AQR變動情況，並追溯歷史紀錄以了解AQR變動趨勢，並將變化上報上級管理層（客戶經理）。

40．按月生成貸款業務綜合報告（Portfolio Credit Summary），提交批發業務信貸委員會。包括：當月貸款與貸款承諾餘額、新增貸款情況、新建信貸關係情況、AQR降級客戶情況、問題貸款情況等，所有內容均含綜述、趨勢分析和明晰表等內容（貸後管理部門）。

41．統計分析借款人的還款情況是否與原定還款計劃一致，並將反饋至部門主管和客戶經理（貸款作業中心）。

42．對還款情況進行跟蹤和報告（客戶經理），並對借款人採取相應行動。

44．借款人到期全部還本付息，解除抵質押（客戶經理、貸後管理部門）或

44．將AQR7級及以下的貸款、部分惡化趨勢明顯的AQR6級貸款、非應計貸款和其他足夠形成不安理由的貸款轉交資產保全部（Workout Group）處理（客戶經理、資產保全部人員）。

貸前調查分解下來夠講好幾堂課呢。

第一、小微信貸的核實、調查從受理階段就可以開始，受理階段可以收集到客戶的一些基本信息，銀行類已經可以獲取信用信息等很有價值的軟信息，這些材料就是現場調查的基礎。

第二、核查準備與非現場調查

不錯，任何實地考察前都應該做好準備工作，尤其是新手信貸客戶經理，好的核查準備能有效地提高現場調查效率。

那麼準備什麼？

1，受理的時候不一定所有客戶都能帶全所以資料，那我們就應該在準備階段列出客戶所欠缺的資料，在調查時一併補全，不僅客戶少跑幾趟，自己現場收集也更可靠。

2，根據受理階段收集的軟信息，準備自己的疑問清單，然後通過現場調查來核實。比如疑問一，這是一個從未接觸過的行業，這個行業有哪些風險特徵？疑問二，客戶信用報告顯示出歷史信用存在瑕疵，該如何驗證核實？如此等等……

3，時間規劃。現場調查跑一趟也是很花費時間的，如果一趟搞不定或安排不湊巧，會很浪費時間。現場調查不是現場觀光或侃大山，作為信貸客戶經理你可是在工作，必須得有效率。

準備好了，然後把所有的調查留到現場去解決嗎？不！準備完成後就可以進行非現場調查了。當然非現場與現場並無嚴格的先後順序，非現場在現場後也可以繼續發揮作用，不過現場前很多非現場工作就可以依靠網路、經驗豐富的前輩展開了，譬如行業調查等等。

第三、現場調查

現場調查最直接的手段就是交談與查看了，當然這其中各人的技巧很多。交談得來的信息往往具有主觀性，因此我們傾向於從多方進行驗證與過濾。如果信貸客戶經理在審查審批環節說「客戶如何說」，這等於告訴中後台「我就一傳聲筒」，而審查審批人員是想知道「你認為你聽客戶說的是不是可信的」。在交談中獲得的信息，至少要搞明白一件事：這麼些年，你賺了多少錢，花了多少錢，現在需要多少錢，自有多錢……

至於查看，現場核查有條件雙人進行吧，一正一輔好辦事。查看根據不同的企業類型有不同的方法，基本的查看項目查看經營場所（門牌、店名、環境），查看僱員（與規模是否匹配），查看固定資產/存貨/設備/服務設施等等（驗證資產、生產/服務能力），查賬查證等等。

現場調查可以很繁可簡，具體到實施環境又是不一而同，歸根到底，現場調查的目的是：從交談中判斷客戶是否有良好的償還意願，從勘察中判斷客戶是否有可靠的還款能力。

附贈：CCTV曾經有個還不錯的節目演示，演示者來自包商銀行

【視頻】中小企業融資實驗（一）

【文字】中小企業融資實驗（一）

小微企業授信業務相對大中企業業務來說，有著明顯區別，企業經營特點也較為明顯。貸前現場盡職調查也因此和大中企業區別較大，但基本原則是一致的：通過調查了解客戶的真實經營情況，了解客戶授信資金用途是否真實，了解客戶的還款來源是否可靠，了解客戶的經營業務是否有潛在風險等等。因為小微企業一般沒有複雜的關聯企業，業務範圍單一，相比大中企業授信業務，稱職的貸前現場調查可以有效揭示風險，為後續審批提供較好的參考作用。個人經驗現場調查，首先要做好準備工作：1、調查問題清單或者調查表格，方便記錄和防止遺漏問題，一般基本的問題大體相同，客戶基本身份資料，上下游關係，業務範圍經營模式，經營規模和費用支出等等，不同的行業需要了解的重點有區別，需要自己慢慢體會。比如加工製造業和商貿企業就區別較大。2、筆、相機（現在一般手機都可以），計算器（不行用手機），等等，這樣比較專業客戶有信任感。萬元還款表，單位換算表等看自己了，會用最好。3、客戶提交的申請資料。個人喜歡不先看資料，通過客戶訪談了解情況回去對照資料核對，很多時候會有驚喜哦。這種方法不一定適應全體人群，看自己工作方式。4、了解客戶辦公、廠房，倉庫等具體位置，做好路線規劃和工作安排，避免出現浪費時間現象。本人一天曾看過7個客戶一天（回家做夢都是不同的人談話，中午一邊吃飯一邊問客戶經營情況）5、和客戶約會時間，確保實際控制人在現場，倉庫等有關人員能配合工作，做好事前溝通，防止到現場無法完成需要工作。現場問題挖坑慢慢說，一言難盡…………。 -----------------------分割線我是--------------- 生產加工型小微企業現場調查：1、看廠區環境是否乾淨整潔，尤其是食品生產企業。道路設置是否合理，根據不同的企業性質看能否滿足大型車輛進入停放，是否設置有合理的上車台等輔助設施（或者看必要的其中設備）。看車間大門是否經常關閉（曾經有同事看現場通過大門判斷工廠停工很長時間，當天銀行去才開門製造生產假象）。總之看環境的蛛絲馬跡判斷生產是否連續，是否符合企業生產特徵（防止出現用他人廠房偽裝是自己的），現場的布置能否滿足安全生產要求，有沒有安全隱患和環保瑕疵。2、看生產設備和工藝流程，看生產水平和生產效率，對水電消耗在生產的依賴程度（能耗型企業水電費很關鍵，可以判斷生產連續性和生產規模），看車間布置是否合理，了解工人的薪酬水平和發放方式。看主要生產設備的品牌型號（最好記錄銘牌，有型號和功率等等指標，便於計算電費）3、看庫房，查看原料儲備價值，庫房管理是否健全，貨品擺放分區是否合理，消防管理是否到位，成品庫存標示與企業標示是否吻合（包括包裝物品），看庫存數量是否合理並估值。4、看物流配送，外包看單據，自己看車輛。總之通過看企業的人財物、產供銷判斷企業生產是否正常，這個需要具備一定行業經驗，小微企業很多生產還停留在小手工作坊層面，對行業不了解很容易誤判，有的行業有各種補助，有的生產有著季節波動，熟悉行業特徵才是根本。

看題意，合著之前根本就不做現場調查嗎？

這裡面道道兒太多了，我也是菜鳥，靜候大牛來解題。