一個新產品推出，公司該如何開發產品代理商？

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產品比較特殊，索性放上公司鏈接吧
http://www.gdhuangyue.com

我說說技術性產品，總結下來幾個字：

清晰自己，熟悉對手，精通行業，專家推薦，拜訪客戶

了解自己的優勢劣勢，產品在同類競爭對手中是壓倒性的優勢，還是跟進型產品，對產品做好定位，制定區別競爭對手的策略，產品要有技術特點哪怕只有一點高出對手，將來就有可能通過這一點來排除招標中的競爭。產品要做出足夠漂亮的宣傳資料，推銷產品，首先要先說服自己。

從了解行業到精通行業，你就知道哪些代理有實力，哪些代理擅長哪個細分市場，談代理最好有熟人介紹，這樣的可信度會好一些。

那些代理競爭對手產品的代理商也可以做你產品的代理，利益是驅動的源泉。

產品在推廣初期，要積极參加各種行業展會，產品有競爭力，感興趣的代理商會找上門。

關注招標公告，積极參加投標，在投標中找到和競爭對手的差別，獲得對手的價格，尋找最有實力的代理商。發展競爭對手代理商為我所用。

拜訪專家資源，往往專家手裡有很多產品資源，因為他們經常參加評標，所以更清楚誰在行業中更有優勢，和專家混熟，讓他幫你推薦代理商，往往讓事情做得事半功倍。

尋找行業中，和你不形成直接競爭衝突的同行業者，比如你做高端產品，他做低端產品，那麼你們有可能形成合作。

直接拜訪客戶，讓客戶給你推薦他們合作過的代理商，那麼就很容易搞定客戶。

開發新產品市場，要勤跑，臉皮厚，不怕碰壁。

直接找？

1、關於你的產品，至少你需要考慮你要準備好這幾個問題：

代理商用你的這個產品能賺錢嗎？能比別的產品更賺錢嗎？

產品的優勢在哪裡？為什麼代理商能把這些產品賣出去？

面對一個新產品，代理商有什麼風險？如何降低風險？

風險包括資金風險，第一次銷售怎麼保證好不好賣，賣出去之後質量如何，保修服務是否到位？

公司有無可能挖走代理商的下線分銷商？

公司對經銷商的支持力度如何？是否經常性的活動？指引？

公司是否會在投入人力、資金、活動、配備經銷商去幫代理商開發客戶？

2、產品準備好了，開始幹活

考慮了上面的問題，大至少你會了解經銷商在想什麼，談判的時候不至於太被動，下面應該想的問題是如何去尋找代理商談判。

麥卡錫300秒電梯演講理論告訴我們一件這樣的事情：接觸客戶是多麼的難

每天無數你的競爭對手都想接觸代理商，希望代理商進貨，挖掘渠道，代理商才懶得理你，就算你現在做的是一台印鈔機，喔代理商根本不知道，也懶得關心，所以你要面對一個問題：如何接觸這些代理商？接觸的標準至少是有一次正式的產品會談，如何能達到這一點，可能的思路包括但不僅限於：

有沒有朋友、資源、渠道能接觸代理商，如果這個時候你發現你初戀情人就是當地一個大代理商的朋友，那太好談了。

如果你沒有資源可以儘快接觸代理商，那意味著你要自己幹了，這個時候可能需要考慮的是：1）你的目標代理商有什麼特徵，他們的經營狀況如何，有什麼需求，找對可能比較有意願的代理商很重要：如果你是一個不知名公司的小新產品，別人連名字都沒聽過，那麼開始選擇小代理商可能會是比較明智的選擇。如果你是大品牌，可以直接讓人去約談。2）是否可以找到代理商決策者的電話，通過電話聯繫一遍約拜訪，是一種縮小目標範圍的辦法。

方法很多，當然招聘幾個業務員天天陌拜也是可以的，不過我更相信應該講方法：喔好慘的業務員。

3、進行破冰

我假設你的產品是一個不知名的企業的一種不知名的產品，那麼當你找到代理商的時候，你很難說：「張總第一次進一百萬的貨吧。」更有可能的情況是你需要賒銷，並且談好賒銷時間，半年後就不能賒銷了，要打款提貨。

當我打了這堆字之後，馬上收穫了十個贊同，我印象必然會十分明顯，當我打完之後，很快被摺疊了，我印象會更TMD明顯，這說明「及時反饋」是多麼重要，這說明為什麼銷售員的提成最好不要一季度一季度的發，對於經銷商也是如此，他進行試銷的時候，必然抱有「行就行，不行也不虧」的心態，他不會對於一個新產品投入多大的力度、信心、關注、資源去做你的新產品，除非——當你的貨上架之後，當代理了你的貨之後，馬上就賣動了，而且生意還不錯！這將對代理商有較大的心理反饋。

當你的貨一開始就好賣，代理商會覺得你的貨真的不錯，然後更有信心與動力去賣你的產品，如果你的貨一個月都沒賣動，代理商可能都忘記有那麼個玩意，也根本不給客戶介紹這玩意，下次你去的時候對方就會說：「小鄧我看你不錯但是你的東西這個市場還真是接受不了，你還是把貨提回去吧」，這個時候你就會有一道閃電劃破長空把你弱小的心靈劈成兩半的感覺

這是開拓，差不多了吧？

渠道建設和管理問題。看大家答的都比較全了。只通過自己的實際工作，補充一些感受吧。

1、在初期，如果沒有成熟的渠道管理經驗，不建議大面積發展代理商。

因為隨著業務的進行、人的思想和做法，會讓你遇到很多情況，比如市場競爭、消費者喜好、撞單、跨區域銷售、考核指標等，需要對制度、價格體系做調整。等相對固化了，再做複製。

2、參考競爭對手的成熟代理商。

分析競爭對手的代理商特點，這樣最快。當然，這要選擇優秀的模板。

3、代理商最關注什麼？

行業不一樣，可能答案不一樣，不過會有共性。對於非壟斷性公司或新市場，代理商最關注質量、利潤。如果是壟斷性公司或成熟市場，則關注代理資格和級別。

所以，分析你所在行業、你的產品，把代理商最關注的問題解決掉。

4、建立良好的生態系統。

這裡的生態系統指廠家——代理商，二者是相互合作，相互選擇，建立共同的目標。

最好的目標是二者共同成長。如果代理商出現問題，廠家要及時指出，並提出改善建議及支持。廠家產品或服務出現問題，代理商要及時反饋，並協助配合解決。

同時，要通過制度，避免代理商：跑馬圈地、不勞而獲；要引入競爭機制，保持區域市場的活力；也要建立代理商成長體系，引導長期合作。

先寫這麼多。