剛開始做信貸，應該從哪學起？

01-02

應屆畢業生，進了銀行，做了3個月會計，調到信貸崗，初出茅廬，應該從何學起？
請高人指點。謝謝。

謝邀。

若說剛開始做信貸，那時光要回到2005年2月。

我到了ICBC中關村支行信貸部實習。行長和人事科長把我帶到了信貸部，交代給C科長。C科長又把我交代給了G師傅，並給了我一本易會滿行長（時任分行長）的分行發展宏偉規劃，還有一本超級厚實（上千頁）的公司信貸手冊，自己慢慢學吧。

第一天，G師傅帶我和各個部門的同事熱絡熱絡。一位小哥做了個項目貸款，問我怎麼做蒙特卡洛模擬。趁著金融工程的知識沒忘，用Excel幫弄了，可能是考我吧。

下午，跟著師傅報CPA，看板樓（當時每平米四五千，現在每平都過十萬了，這世界怎麼了？）。

第二天，跟著G師傅去跑客戶，是個軍工科技公司，神吹了個把小時，神馬台海危機，軍工利好。頭一次看實務中的企業財務報表，很清楚的記得，這個企業的流動資產體現在存貨和應收賬款上。回行里的路上，脫口而出「這個企業資金周轉不靈的原因是貨賣不出去、款收不回來」，沒想到師傅真採納了，寫了個報告，暫緩介入。

下午，做了個貸後七日檢查。

就這樣，毫無準備，懵懵懂懂，入了信貸之門，一晃十多年了。

假如重來一次，（除了多貸款買房子），我認為要還學什麼呢？

1.學做人，和師傅們打成一片，他們會告訴你學什麼的，有哪些規則，特別是有哪些看不見的規則。如果你覺得讀完那本上千頁的信貸手冊就是全部，那就錯了，有很多規矩是不會記載下來的。記得L師傅的老公寫過一本書《就這樣離開》，講的就是銀行的一些規則。當然，對師傅也不要盲從，要慢慢的形成自己的判斷。

2.熟悉一下本行全部壞賬，全流程，各環節。打聽一下，到底是哪裡出了問題。同時，讓自己遠離這些客戶，不要參與這些事。信貸是選擇的藝術，迴避難題比解決難題高明。不值得做的事情，當然不值得把它做好。盡量爭取去做優質客戶，優質項目，進入職場發展的良性循環；不要在不好的客戶身上花費腦力，設計太多的風控方案都是吃力不討好（儘管能提升自己的真本事）。總之，慎重接手這些存量客戶，搞得自己一身腥。

3.熟悉一下本地區的各個主要企業。上下游，生物鏈依存關係。信貸業務總是依託一個行業，吃透一個行業，如汽車、房地產等，其實懂了房地產全流程，信貸就會了大半。

補充一點：今天的做法又不一樣，和筆者入行時不同，信息渠道越來越完善，可以這樣做：（1）通過抓取本地（本市、本縣、本區，總之是你所在分行）企業工商登記信息。（2）本地政府架構、人事圖。（3）本地的幾大商業家族，及其脈絡。最終，匯聚成龐大的企業網路圖，各種關聯關係，產業鏈式均在其中。方法如下：

信貸風控基本功：自動查企業工商登記信息（企業信用信息公示系統、極驗Geetest與Python爬蟲）

這樣就避免迷失於各種隱性關聯關係，最大程度的避免觸礁。

4.親自跑一圈信貸流程，涉及的各個政府口，熟悉辦事方法。各種簽字，如何蓋章，如何卡時間節點，各種細節。

5.熟悉一下信貸涉及的各種中介（會計師評估師工程諮詢師），他們的規則和手法。

6.熟悉一下本地區主要的競爭對手，風格偏好。

7.謹記信貸合規。合規是保護自己的最好手段！把幾千個信貸法條背下來，就算懂合規了？不夠啊。理解事物的本質，必須要找到一對矛盾。合規，反義詞就是違規。不了解違規手法，那就只能空談文件了。我一直有一個觀點，那就是：沒有把最高法院關於借貸擔保的全部判例研究透，就不要談合法性；沒有把銀監會成立一來一萬多張罰單（絕大多數是關於信貸業務的）研究透，怎麼敢談論銀行業務的合規性？怎敢妄言懂業務？每一張罰單，寥寥數字，背後的故事，來龍去脈，盡量搞清楚（公開披露信息，再藉助各種佐證信息，包括媒體，銀行圈內的朋友），這樣才勉勉強強能談點合規。路漫漫其修遠兮，筆者這些年也一直在做這件事，主要是信貸方面的案例，越看越覺得自己孤陋寡聞，越乏不敢言合規了。這些被處罰的機構和個人，很多並非業務不精，培訓不足，不知法，恰恰相反，都是業務高手。

8.深入學習經濟學，把握經濟趨勢。做信貸，既要向律師一樣，熟知操作中的各個細節，合同文本、簽字、決議等等，這些細節決定了成敗；更重要的是要學會看大趨勢，例如，過去這十年，房地產抵押的，都沒大事。如何判斷房地產下一步走勢？這就要看經濟研究功底。

既要學會用顯微鏡看細節，又要學會用航拍遠眺。律師的思維方式是看細節，經濟學家則是遠眺。用力看，就是盲！魔鬼總在細節中，然而過分關注細節，又會產生視覺盲區。

以上是入門。進階呢？

一是不斷做，一個單子一個單子的做好，一個行業一個行業吃透。

二是提升專業能力。比如：

（1）提升財務分析能力，參考H Howard：如何學好財務分析？有什麼樣的入門書籍和進階書籍推薦？

（2）提升合規與法律能力，參考H Howard：如何做好銀行合規工作？

（3）持續學習技術。比如我也知道公司發生股權變動、股權質押有風險，如何及時發現？參考信貸風控基本功：如何批量查失信被執行人信息

信貸風控基本功：自動查企業工商登記信息（企業信用信息公示系統、極驗Geetest與Python爬蟲）

…更多文章請到信貸風控手記-知乎專欄

…更多回答請看H-Howard

按照流程做，你們行里肯定有類似的指引。

還是那句話，「嘴勤，腿勤，腦勤」。

歡迎交流，謝謝

剛入行，看著老同事天天交單，核單，簽約，而自己卻好像無所事事，沒有絲毫貢獻。無論什麼行業，剛到一個新環境都會有不適應，面對業績表現出，焦慮，無能為力，自卑，灰心等等。這是我做HR時，新人中最常見的心態。

一一一一一一一一一一一一一心態：

一星期不開單，兩星期不開單，這時就開始懷疑當初的選擇，心態沒放對的新人往往選擇辭職。信貸這行，混的好，靠的不是文憑，也不是啥出眾的才華。而是靠時間積累，只要能熬過第一個月的零收入，第二個月的低收入，第三個月開始就能收入超過其他行業。一年後月收入破萬不是問題。

我總是對新人說，別急，入行前準備點本錢，這本錢是花在自己身上的衣食住行。別急著開單，先適應新環境，跟上這行的節奏，堅持兩個月不出局。與其給一個小白施加壓力，天天宣導出單出單，還不如引導適應這行，不夭折就是最大的收穫。出社會就是為了賺錢，所以新人內心也都很迫切想出單。

一一一一一一一一一一一一一獲客：

信貸沒有捷徑，都是一步一個腳印走出來。跟著老員工，發傳單，電銷，陌拜，轉介紹，微信，貼廣告等都能獲得客戶，這麼多種方法挑兩三種適合自己的專研兩個月肯定會有很大的收穫。

一一一一一一一一一一一一一產品知識：

上班第一天得到的第一份厚禮就是產品大綱，第一次接觸這行的人肯定看的一知半解。就算死勁硬背，當面對客戶時也不懂怎麼表達出來，或者收單時又漏掉這個那個顯得極其業餘。

產品知識我放在獲客後面說，想表達的是獲客過程也是你熟悉產品最快的方式。我可以很負責的說，按照我這樣去做，前十個諮詢你完全回答不上，前二十個諮詢你僅僅是讓對方知道你是貸款。但是二十個以後你能完全熟悉你的產品，以及整個行業的共性和各個公司的區別。在專業知識進步的同時，你的話術也會上一個台階。

別心疼前二十個諮詢，剛入行就能把每一個諮詢做成單的天才我還沒見過。

一一一一一一一一一一一一一話術：

面對一個有貸款意向的客戶，說服了單子是你的，沒說服一千幾到幾千的提成就是別人的。公司教新人的話術都是復讀機，如果客戶在其他信貸員哪聽了幾遍了，在你這又在復讀一遍一樣的，你覺得你能說服嗎？

我舉兩個自己總結的例子：

一、

「你們的利息多少」

「我上次幫一個客戶做到了9厘」

二、

「我能貸多少？」

「看個人條件，你做生意還是上班…….名下房車...有無逾期.....」

三、

「你們的利息那麼高？」

「對啊，無抵押的貸款利息都高，你不急著周轉，我也不想你貸款，我們是中規中矩的公司，所以利息方面和其他公司一樣，高也是這個行業高」

「WeChat：i h u a g e n g 232」

不急著要錢不會貸款，急的人不會在乎利息。

要把自己公司的缺點歸咎是整個行業的缺點，把行業的優點引導成自己公司的特點。

一一一一一一一一一一一一一收單：

讓客戶把材料送到你公司，而不是滿大街追著客戶要資料。月底別對鏡子說「整天瞎雞巴忙還TM不賺錢」就行。

一一一一一一一一一一一一一整單：

字體乾淨整潔，塗改作假走點心。別讓客服美女看到單子反胃。

一一一一一一一一一一一一一核單：

強調接電話的重要性，讓客戶放下手頭工作，小跑到安靜的地方聽你指揮。審核組的套路都差不多，多看看之前被拒單子的原因就行了，並沒有多難。

一一一一一一一一一一一一一簽約：

審核通過高額度，結果客戶反悔不要錢。這個時候不能急，還不能叼客戶，先忍忍。先做個知心大姐，了解一下反悔原因。嫌利息高，接著洗腦。如果是放棄項目而不需要資金，這個時候就考驗你的商業頭腦，不談貸款，光聊聊市場前景，收益遠高於利息和工資，用別人的錢賺自己的錢。實在不行就說幾段傳銷講師的成功課。

一一一一一一一一一一一一一維護客戶：

這個屬於社交方面的能力，因人而異。經驗來說，逢年過節電話問候，這事只適合女信貸。男信貸電話男客戶，天氣冷多穿衣服，感冒多喝水，畫面太美我想像不出。

一一一一一一一一一一一一一催收：

之前寫過催收的一點小技巧，可以看我的另一篇文章。

以上最難的是話術。

WeChat：i h u a g e n g 232

我覺得做信貸首先你要對自己未來如何發展做一個規劃

這個非常重要！

你未來是想在信貸做管理崗還是想自己做中介。

很多人只是聽了行業賺錢，迷茫的一頭扎進來，對自己未來職業規劃一點沒有。所以他們在這行做的很痛苦，因為他們沒有明確的目標。

只知道領導讓他們去找客戶，就拿著卡片去插車；讓他們跑同行，就帶著單頁去同行那邊亂髮。

這是很可怕的，長久以來，你會看到人家坐在那邊，為什麼玩玩手機客戶就源源不斷，你在外面跑死跑活，一個月也賺不到幾千。

所以不管你對公司也好對自身也好，都必須要有一個明確的定位。

新人如果想往管理層發展，就找當地規模最大、最正規的貸款機構，例如：平安、宜信。

這些公司不像那些小公司開著開著就倒了，而且你能向上晉陞的可見空間很大，也能系統的體驗公司怎樣的一個企業文化和管理模式。

如果你在小公司當區域總，真的沒多大意義，因為指不定公司哪天資金鏈斷了你也就跟著失業了。

如果你對管人和別人管你沒多大興趣，只想自由度高的還能賺錢的。

那我建議你頻繁的去跳槽。因為很多人其實不會跑同行，無關話術，你拿一個你們這個地區都做爛的產品去跑同行，能有效果嘛！

本地做平安的直銷、代理、中介、渠道加起來20多家，人家一聽說「平安」，臉都臭了，我從總部拿的點位要比你點位全返都低，試問你拿什麼去跑？別扯服務什麼的，點位只要差到一定程度，你三寸不爛之舌都沒用。

再說回跳槽，只能說這是我的方法。我在一家公司呆的時間基本不會超過2-3個月，而且呆的都是當地業務員人數最多的公司。

關係好的不用多說，關係不怎麼熟的至少也打過照面，人家知道有我這個人。這絕對比你舔著X臉去陌生拜訪效果強得多。

我離職的時候，基本都是把公司內部群的人加滿。

我剛乾信貸第一年，恰好過了風口，所以也就沒變成風口上的豬。後來我就去混，混了好幾家四五十人的公司。偶爾交單，業績並不好。錢是真的沒賺到。

但我後來拿了獨家產品之後，微信跟他們一說，單子每天真的是做不完。你能想像申請資料每天疊的有半米高的情景嘛？真的那時候，是客戶找你，你來篩選；而不是你主動去找客戶。

很多新人朋友在知乎上面問我，怎麼找客戶？怎麼找客戶？其實你讓我說，我也說的不是很清楚。因為當你明白了自己的定位後，不管有意識還是無意識，自己所做的一切會自然而然的饒著你定位開展，那時候，客戶自然而然的就來了。

本文轉載自微信公眾號：老鳥講課，已獲得授權。

微貸業務員入門指引大綱

一、了解公司及行業信息

（一）了解區域內金融機構

需要貸款的客戶資金的來源：銀行抵押、套現、網貸、小貸公司、中介民間借貸

本區域內金融機構分布，了解貸款產品的種類及其基本特點需要的條件

（二）哪些公司的大綱需要學習

（三）大綱快速歸納記憶法

（四）客戶適配大綱案例

二、獲客的渠道

渠道有哪些，不同渠道的優劣等

三、信貸員需要掌握的技能

四、不同地區城市信貸員成長規劃差異有哪些？

五、電銷

（一）電銷號碼的來源

1. 現實生活中有哪些來源？

2. 網路中有哪些來源？

（二）電銷流程圖

（三）電銷套路

1. 號段類陌生號碼

2. 優質話單

3. 獲客APP客戶

（四）客戶疑問應答

1. 客戶嫌利息高怎麼回答？

2. 客戶不著急用怎麼辦？

（五）電銷案例

六、展業

1. 展業的核心是什麼？

2. 如何有效統計展業效率？

展業的誤區有哪些？

怎麼樣高效的進行展業？

除了插貼派之外有效和無效的展業如何分析

3. 展業案例

七、渠道合作

渠道合作的核心是什麼？

（一）銀行合作渠道

1. 如何有效的跑同行？

2. 建立銀行合作渠道辦法1.

3. 建立銀行合作渠道辦法2.

4. 建立銀行合作渠道辦法3.

（二）建立中介合作渠道

1. 加了好友沒有交流怎麼樣打破尷尬？

2. 日常同行渠道怎麼樣維？

（三）合作案例

八、獲客APP

（一）獲客APP的客戶怎麼找來的？

（二）怎麼樣免費使用獲客APP？

（三）如何篩選一款適合自己的獲客APP？

（四）使用獲客APP如何避免虛假客戶？

九、網路引流

（一）網路引流的核心思路是什麼？

（二）百度引流法

（三）Q群引流法

（四）本地論壇軟文引流法

（五）「微商」引流法

（六）另類引流辦法的介紹

十、另類獲客辦法

十一、找到意向客戶後如何提高貸款審批及最終達成率

（一）如何提高通過率？

1. 申請表的正確填寫方式是什麼？

2. 回訪電話的正確接聽回答方式是什麼？

3. 客戶不提供真實聯繫人等情況怎麼辦？

（二）客戶資料包裝

1. 初級包裝有哪些可行的辦法？

2. 中級包裝怎麼樣欺騙公司系統？

3. 高級包裝怎麼樣做？

（三）貸款審批後如何提高簽約率

1. 如何將客戶約過來

2. 如何讓客戶接受高費率

十二、收客戶費用

（一）銀行套路1

（二）銀行套路2

（三）銀行套路3

（四）正常收點套路

（五）客戶感覺點位費高套路

十三、汽車金融套現思路

十四、車貸行業的展業獲客技巧有哪些？

十五、網貸到底是怎麼樣做？

十六、團隊經理

（一）認清自己的角色

（二）組建一個全新的團隊怎麼辦？

（三）接手一個老團隊怎麼辦？

（四）怎麼樣讓新制度順利進行？

（五）如何追蹤業績？

（六）如何鼓勵團隊士氣？

（七）如何招聘新員工？

（八）如何幫助新員工樹立銷售信心？

（九）案例，接手老團隊

如果以上技能在6個月里你都掌握了，那麼恭喜你成功晉陞為「老油條」，從此即將走上月薪5萬小case，三年小康不是夢的人生巔峰。

從雜事學起

建議你找個老師帶帶你，或者你跟著別人一起學習下，不然就去參加下相關的培訓！

老鳥講課

一，找一些不同行業客戶的信貸政策或者別人成功獲得批複的信貸提案、評估報告看看，了解作為一個信貸員該從哪些方面評估一個企業或者項目，思考並總結，以便接觸客戶時有效地提問。一般來講，從股東背景、主營業務、盈利模式、財務狀況、項目合規、經濟測算、擔保方式等方面下手，大致問清楚了再結合企業基礎資料的信息，就能完成報告了。

二，通過各種渠道了解各個行業的狀況，尤其注意政策的推行，一個行業火幾年還是冷幾年，政策影響很重要。尤其你們省、市、區的具體政策，因為你們分行或者支行的業務大多就局限在某個地區。

三，積极參与行內、社會活動，多交朋友。做一個信貸員說得逼格高一點，要精通經濟金融知識、企業管理、財務會計、政府運轉、法律法規等等，如果簡單點說懂得去問就行。但有問題時去問誰，你問的人是否會認真回答你，就看你平時積累的人際關係了。遇到沒做過的行業，你恰好有其他支行的朋友做過類似項目，遇到財務問題，你恰好有會計師事務所的朋友，遇到法律問題，你恰好有律師朋友，那工作就太好辦了。

最後，這些都是基礎的，最重要的要及時跟領導和客戶溝通，說實話，信貸員起不了決定性作用。一個項目成敗，一個是客戶積極配合，一個是領導積極向上溝通，信貸員就是客戶、領導、審批人之間的潤滑油和緩衝帶。我也做過大大小小几十個項目，流貸、固貸、貿易融資、票據、賬戶透支，涉及外資、合資、國有、民營，有正規企業，也有不太規矩的企業，但最終只分為兩類，成功放款和沒成功放款。成功的需要客戶積極配合和領導積極協調，缺一不可。

最最後，需要你做的工作別耽誤，能解決的積極處理，超出能力範圍的及時向領導和客戶彙報。項目不成你沒有責任，但你沒有及時處理和彙報，屎盆子就會完全扣在你頭上。

建議先學習銀行從業里的《公共基礎》，然後學習自己條線的業務制度，不會的問題多向老信貸員請教。當積累的知識夠了之後，從頭到尾寫一次公司類貸款的調查報告，你就會飛升了！

我是做P2P的信貸，在我看來你既然在銀行，就不用擔心太多了，大把的人求著你呢。銀行也應該有SOP，你多看看，多問問，剛開始比較緊張，過來一個月就慢慢熟悉起來了。如果你是小貸公司的，我就說兩點一把公司產品資料熟記於心，二跑市場、電銷在實戰中磨練自己，一個月後你就和干兩三年的老手差不了多少了!本人目前在寶雞市場做信貸有需要的請私信我。以上希望能幫到你!

剛接觸信貸，最好還是能找到一個能帶你入門的老師傅。說一些看書啊這些都不如有一個老司機帶你，當然也不是說看書學習沒有用，而是看書不如老司機手把手帶你，給你的寶貴經驗。

推薦一下66號學苑做的風控包，你可以關注「66號學苑」公眾號，回復「我要牛」就可以拿到，裡邊基本上集合了信貸、風控的全流程知識～

老司機告訴你，怎樣少走彎路。

展業，電銷，跑同行，老生常談的東西，效率低下，和搬磚無異。

任何事物，不投入就沒有收穫，精力，金錢，時間，任何一樣，都是投入。

要靈活，多觀察，多思考。

最簡單的，也是最重要的事情說三遍。

沒有窮人，只有懶人。

更詳細的可以參考本人其他回答，少走彎路，抓住風口和機會。

有興趣交流的可以私聊。

首先，了解自己公司的產品，找准自己公司產品的目標人物，拿到一個客戶的情況，能隨口說出能不能在自己公司做，能做的又能做什麼產品，做這個產品又需要哪些材料等。

然後，向老同事了解他們的展業方式，多元化展業。

最後指定計劃，開始展業。

其實，以我對信貸行業目前的了解，現在市場很混亂，沒有前幾年那麼好做，現在很難找到直客。但是作為新人應該走出去，多加加同行，了解這個市場上的同質產品，對比自己公司的優劣。現在老人的客戶基本都來自同行，和中介。當自己能力達到一定水平時，可以自己去談中介，渠道。

1.熟悉本機構產品，特別是審批標準，比如對徵信要求，對流水要求

2.多跑同行，與同行合作，請他們介紹客戶給你

3.積極打電話銷售，鍛煉話術的同時成功率很高

小貸公司p2p

P2P金融指互聯網個人對個人，又稱點對點網路借貸，是指以公司為中間機構，把借貸雙方對接起來實現各自的借貸需求一般客戶需要提供的資料比較複雜，需要線下業務經理協助收集資料，交代審批的細節，提高通過率。

小貸公司具有較多的優勢，一般額度3-15萬，相對銀行准入條件簡單，只要有工作滿半年以上就可以申請，對徵信負債，逾期要求不嚴格，審批條件寬鬆，放款快，資料最快當天放款，相對的融資成本較高，所以利息相比銀行跟消費金融要高。

（一）P2P平台: 平安普惠，宜信、友信、點融、恆昌、銀谷、利信、中騰信、小牛、新新貸、凡普、誇客、友金所、正合、快多好、團貸網、民貸天下等

（二）徵信要求：要求近三個月信用卡審批，貸款審批總次數不超過12次，沒有出現過3個月以上的逾期。徵信條件相對寬鬆，只有沒有嚴重的逾期，基本上都可以過。一般先跟客戶網查簡版徵信，評估下客戶的信用情況，如果信用記錄良好有把握通過，業務經理就好給客戶收資料進行下一步工作。

（三）條件：工作滿半年以上，工作地跟居住地必須要求在東莞；

以下條件只要滿足任意一個就可以操作：

有按揭房/按揭車/保單/社保/代發工資/公積金/固定轉賬/微粒貸/芝麻分600

（四）準備資料：信用報告、身份證，工作居住證明，收入證明，社保明細/公積金明細（文章最下面有詳細的模板）

（五）申請流程：

查徵信-收資料-上傳資料-總部審批-面簽-最快當天到賬

申請小額貸款之前，先查詢信用報告，綜合評估客戶的信用評分。如果信用記錄沒問題，再進行下一步收資料，審批，簽約，放款。

小貸公司流程與銀行跟消費金融不一樣，客戶前期不需要過來，只要等資料上傳後審批通過，過來面簽一次，最快的話當天到賬，慢的隔天到賬。很多人擔心小貸公司利息這麼高，會不會騙人，這個問題籤約的時候客服會給你交代具體的利息，每個月還款的金額，提前還款什麼時候還是最划算，如果你不接受可以棄簽，這是你情我願的事情。不要覺得麻煩就不想來面簽，面簽是為了保護客戶的合法權益

（六）小貸優勢

不上徵信：大部分客戶點擊網貸都會影響徵信查詢次數，上徵信報告，網貸過多或者信用卡，銀行貸款過多會顯示負債，影響日後的房貸、車貸，增加風險，降低通過率。不建議客戶操作網貸，額度少，上徵信，容易逾期。
無需抵押，無需擔保
資料簡單
放款時間塊：最快當天放款，最慢3天
用途廣：銀行、消費金融有指定的貸款用途，超出範圍不給放款
客戶經理一對一服務

信貸經理

這一點很重要，但也是很多客戶最容易忽視的地方。有的借款人可能會說，我貸款找的是貸款機構，跟貸款機構簽訂合同，是貸款機構放的款，和信貸經理有毛線關係啊？

我們過去看到很多客戶，自己對於貸款市場不是很了解，所以就找了一家自己認識的小貸機構給他辦理了。但是按照他們的條件可以做到利息很多的銀行貸款，但是他們自己病急亂投醫，連續2個月跑去四大行申請貸款，被拒絕後自己在網上亂點網貸，搞到徵信查詢次數非常多，以至於不能做低利息的銀行產品，最後只能做年化高達20以上的小貸公司。

所以一個好的信貸經理對借款的指導同樣也很重要。