大數據對提升傳統製造業銷售有哪些幫助？

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如果中國企業能夠運用好大數據，不僅僅是對企業的銷售系統有幫助，而是對企業的整個供應鏈系統都有極大的幫助，能夠幫助企業提升整體的管理效率，提高利潤率，但前提一個企業有良好的管理體系。那麼問題來了，傳統製造業用過小數據嗎？或者會用小數據嗎？更遑論用大數據了。

作為一個長期和傳統製造業打交道的軟體公司工作人員，我可以告訴你，傳統製造業用小數據也用得一塌糊塗，不是說他們不用，也不是他們都不會用，而是多數都用的很不好，很糟糕。大數據對於他們而言，更多的只是一個噱頭，對於很多IT公司來說，也只是一個噱頭而已。

1、中國企業的IT部門職能設置普遍低於這個部門應該在企業中起到的作用

中國企業的IT部門多數都屬於企業中層的服務性部門，該類部門的最高管理人員都是企業中層。但是現代企業的數據信息管理涉及到企業的方方面面，關係到企業生產運營的每一個環節，要設計出一套適合企業現狀的系統，必須要站在企業高層的高度上看問題，每一個成功的系統的推行都必須從高層，甚至是CEO親自挂帥才能很好的實施，中國的企業的IT部門職能設置無法滿足它所承擔的任務。

在國外，大型公司普遍設有CIO（首席信息官）職位，這個職位就是負責全公司的數據信息系統的設計和搭建的，是相當於副總裁或者副總經理這樣的高層職位，但是國內這類職務尚屬陌生名詞，在傳統製造業根本進不了企業高層，無法參與企業的核心決策。這也決定了這個部門所獲得的企業信息是不全面的，只能夠通過收集建議的方式對企業的管理的其他部門進行了解，不能站高層的角度，全面了解企業的運營，這必然限制了這個部門做出的方案只能是拼湊式的方案，而不是一個全面的有前瞻性的方案。

換言之，由於中國企業普遍對於ＩＴ部門的低配設置，導致了即使一個企業有良好的管理體系，ＩＴ部門也設計不出好的信息管理系統。

2、普遍缺乏數據管理常識

之所以中國的企業IT部門職能設置出現問題，其根源在於對於數據信息管理的認識還很膚淺，對於數據之戰，普遍存在與IT從業人員知識不對等造成的高估或者低估信息系統作用的。

高估企業常常誤以為上了一套完美無缺的系統就可以一步實現管理的現代化，殊不知，一切都是本末倒置。數據管理的前提是企業管理，一個或者現代化或者傳統粗糙的企業管理系統不一定有絕對的優劣之分，能夠適應企業發展現狀，並具備可持續發展的管理模式就是一個好的模式，但是任何漂亮的數據系統都不能夠幫助企業改善企業本身的管理問題，實現管理改進。他們只能幫助企業把現有的數據以更加縝密更加系統的方式記錄下來，幫助企業快速查詢數以億計的龐大數據，對現有的數據做出比人工精度更高的統計分析，但是無論如何這些數據都是企業管理系統中建立起來的，企業的管理系統中沒有能力記錄下來的數據，數據信息系統什麼也做不了，企業管理的漏洞不是執行一套嚴格而龐大的數據系統就能夠解決的。

而低估企業不論出於何種理由對於企業信息系統對企業管理的全面影響性沒有充分的認識，雖然數據信息系統不是能夠改變企業管理本身，但是卻滲透在企業管理的每一個環節，設計不良的系統非但不能夠良好的反應出企業管理的實際情況，還可能得出不夠合適的數據誤導企業管理決策。因此系統是否是為企業管理量身打造的至關重要，捨不得成本和時間花時間認真考慮企業的全面需求，倉促上馬，捨不得根據企業實際需要對成熟軟體進行二次開發，導致企業管理削足適履。數據系統越大失敗的概率的越高。所謂的數據信息系統失敗，是指企業為了信息管理所付出的時間成本、管理改變成本、人員培訓成本、因數據系統設計失誤導致的管理失誤成本等超出了系統所能為企業帶來的收益，並非信息系統在企業擱置不用才算失敗。

這些問題都是由於三個原因造成的，第一個多數企業的管理中高層人員年齡偏大，對於IT行業認識模糊，重視程度不夠。第二中國的IT企業胡亂吹噓，誇大其詞。第三，無論是客戶方的企業，還是中國的IT企業都同樣缺乏ＩＴ治理的專業人才，懂得企業運營管理的專業人才的匱乏導致了ＩＴ企業也不能夠為企業提供很好的綜合性ＩＴ解決方案。

綜上所述，中國企業對企業數據信息管理的道路還很遙遠，無論是大數據還是小數據，都還停留在別彆扭扭的磨合階段，大數據無論多麼美好，還需中國企業能用才好。

傳統製造業提升銷售，一方面是互聯網營銷包括用戶行為分析，精準營銷，前提是從線下到線上轉化

一方面是o2o,這些都需要大數據，

另外通過銷售後的產品的售後服務的二次銷售也需要大數據。

就說這麼多了，我也在摸索。

我又來做「大數據黑」了：還要不要做大數據。

不是說大數據本身有問題，問題是：

1. 傳統製造業銷售，有根據「小」數據做過決策嗎？就來湊熱鬧！

2. 高科技行業銷售，分析來分析去，賺到錢了嗎？

五年前，一個四川小伙朱強最愁的就是跟經理去談車險業務。他所在的保險公司位於廣州海珠區，住民多是老廣，通行老粵語，在這個四川小伙聽來「就像唱戲」。

經理跟客戶談笑風生，他聽不懂只得察言觀色。「別人笑的時候我就跟著笑，別人嚴肅的時候，我也趕緊低頭作沉思狀，很尷尬。」那時，他只覺這工作沒法開展了，卻沒有想到，困境將他推往另一條互聯網的道路。

今年2016年6月，朱強創辦磚頭汽車，在承辦車展的同時，重心放在提供大數據服務，平台已集納5000萬客戶畫像，用於精準營銷。目前，公司在國內7省布點，舉辦了30場車展，合作經銷商700多家，現場成交率8%～10%。公司現已收穫63家經銷商年單，盈利400多萬元。

集5000萬客戶畫像半年30場成交率10%，提到客戶畫像想到的是無數的標籤，將客戶信息標籤化，完美地抽象出一個客戶的信息全貌，這不僅僅是移動互聯網需要實現的大數據應用。未來的趨勢是精準營銷策略成敗的前提,一定與是否有足夠精確的客戶畫像來做支撐。

客戶畫像帶給銷售什麼？

1.畫像=高效率

一線銷售就像警察叔叔一樣，時間緊，任務重，底薪固定在那裡，全靠個人業績，如果在賣場人海茫茫不能快速準確識別有價值客戶，那真是「談的全是窮光蛋，辛苦一天全白乾」。過低的成交率，對銷售隊伍的穩定，對業績的達成都有很大傷害。老銷售有能力區分不同客戶，但大量的銷售是缺乏經驗，缺少技巧，缺少分析能力的。因此，有一個清晰的客戶畫像，幫銷售看清楚每一類客戶的特徵，能夠更好的保留王牌銷售的經驗，提高銷售隊伍整體業績。

2.畫像=執行力

很多時候，公司需要銷售找到指定客戶。這些客戶可能不是最容易成交的，但是具有戰略價值。這時候需要給到前線指引：你需要按諸多條件去篩選客戶。這時候也需要清晰的客戶畫像，銷售們只有很短的時間可以和顧客溝通，因此必須很清晰的指出：哪些是我們目標客戶，銷售們才容易執行。

3.畫像=低風險

有優質客戶就有垃圾客戶，規避垃圾客戶也是在節省成本，提高效率。特別是銷售沒有銀行那樣嚴謹的審核體系，更需要針對容易出問題的客戶，針對低價值客戶做清晰的畫像，讓銷售們第一時間預知到危險。

客戶畫像存在的最大意義，是為了讓業務員讀懂和會使用客戶信息，將信息上升到客戶分層方面。

精準營銷，直奔市場這個角度的客戶畫像可以分成決策層、高層、中層和基層。

決策層戰略層——高層目標層——中層管理層——基礎執行層

決策層：把方向確定下來

我們一定要搞清楚，高層領導與決策層不是一個概念，一般情況下決策層是由高層中的部分管理者和老闆組成，決策層要做的事情就是把公司的方向確定下來，把公司的戰略確定下來，所以決策承擔的風險是最大的，做決策也是最複雜的。

客戶畫像側重點：

1.你解決誰的問題，你就值多少錢。

2.研究公司戰略多過研究高層，找到痛苦鏈。

3.給客戶找標杆，同行業樣板案例。

4.收益數字化承諾目標。

高層：把不能確定的事確定下來

當決策層把方向確定下來後，接下來就是高層管理者把方向和戰略轉化為實實在在的公司目標，公司執行戰略，公司的預算，公司的計劃等等，就是確定要幹什麼，怎麼干，誰去干，干到什麼程度等等。

客戶畫像側重點：

1.溝通到位，賣點要準備充分。

2.將信息及時準確地傳遞到高層手中。

3.思維必須敏捷，掌握他的具體需求點及最關心的問題。

4.注意語言的規範。

中層：把確定的事分解下去

他們是目標的具體執行者，一般以部門為單位把公司的各項目標進行分解，轉化為下屬員工每天要做的事，每周要做的事，每個月要做的事，甚至每天的每分鐘做的事。

客戶畫像側重點：

1.上級決策的推進者，變成公司內線最佳人選。

2.人力資源管理者，遊刃有餘信息源頭。

3.中層的素質和風格決定著部門文化。

基層：把分解下來的事轉化為結果

這個層次的管理一般情況不脫崗，他們負責把每一個細節都做好或者監督做好，每天做出結果來，每個月都要用具體的結果來核算，他既是員工，又是管理者。

客戶畫像側重點：

1.基層行為與績效掛鉤，公司現狀最好體現。

2.痛苦鏈源頭，需求從這裡出發。

以上我們從客戶的內在心理和行為上為客戶進行了畫像，我們還可以從外在特徵上為客戶畫像。我們可以通過企業的CRM客戶關係系統、PRM夥伴關係管理、SFA銷售隊伍自動化或者ERP企業資源計劃系統等，對現有客戶進行分類統計。

不是每個客戶都是我們的客戶，客戶畫像就是想從成千上萬個潛在客戶中找到最適合我們的客戶，這些客戶更容易成交，更容易帶來轉介紹業務。銷售人員只有將自己有限的銷售時間用到這些客戶身上，銷售效率才能最大，收益才能最高。

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題目中提到了『製造業』和『銷售』，我對於製造業不熟悉，但我目前從事的工作更多的是偏銷售。

我只想提一個觀點，對於精準銷售，個性化銷售，目前國內的隱私保護法沒落實之前，很難展開這類營銷活動。

在澳洲，很多行業（超市，銀行，保險，旅行社，航空公司等）都有direct marketing這個渠道，就是直接由商家到個人的推銷。渠道有，

不記名的發傳單到你家郵箱
寄信給你
Email給你
SMS給你
打給你電話
其他（比如你購買了一張國際機票，就會在你登陸網銀的時候看到旅行保險的offer）

由於澳洲有ACMA（http://www.acma.gov.au/）監管這些渠道的活動，所以必須取得用戶的許可，才能推送。基於這個，個人客戶才會有興趣去看這些。

回想我在國內的經歷，幾乎所有的向我推銷的郵件我都覺得是垃圾郵件，因為

我壓根沒說過我願意接受
推廣不是符合我需要的
我不確定我能不能取消它？有擔憂
虛假偽造的比較多

所以，要想能更好的利用大數據做營銷，我覺得必要一個步驟是改變人們對於』垃圾郵件『的態度，落實更精細的隱私保護法和市場營銷方面的法律法規。

大數據可以多維度的分析出用戶畫像，這對於銷售來說，可以讓他們更精準的找到目標用戶，提高了效率。利用大數據，可以得到科學的根據來制定營銷方案，做到精準營銷。大數據對於提升傳統製造業銷售有哪些幫助，我個人覺得要看怎麼利用大數據，很多東西自己懂得用了，才能說出有什麼幫助吧。