如何洞察一個人的深層需求，然後針對他的需求給予他最需要的回應？

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問題描述：
場景1、和某個感興趣的普通朋友聊天，想要拉近和對方的關係，但是不知道從何入手，這時候如何快速發現對方需求，並提供幫助呢？
場景2,、某個朋友說了一段話，並且期待我能理解他的心情，並以他期望的方式回應他。比如他分享他的心情，是想我回應他產生共鳴，而在我沒有意識到這個需求，我只會總結性的說一句「哇好酷」。
場景3、有些人會幻想有一個精神有共鳴的伴侶，最好是從剛開始認識的時候開始，就是一個眼神、一句話、甚至什麼都不說，對方就能理解你，就能知道你在想什麼。文青一點的說法就是「你懂我」，銷售、市場或者對外交際者往往更容易做到這一點。

重點重述：
1、日久見人心的前提是兩個人能建立起足夠的聯繫，我們討論的是如何縮短這個「日期長度」：以前我們是靠不斷的溝通，從溝通的某些細節點發現對方與自己的關聯感，但如果能掌握洞察技能，也許我們原來兩三個月才能建立起的聯繫靠兩三個星期就能做到了。
2、如果我問你：「我想給蛋糕裱個漂亮的花型，你能給我一些建議嗎？」
希望你給我的回答是「以我的經驗來說，在蛋糕四周裱波浪會很好看」，而不是「你連烤箱都沒買，還想什麼裱花呀，你還是去買個烤箱吧哈哈哈哈哈哈」
3、有些深層次需求，有時候是當事人自己都沒有發現的。有些高人能通過心理學等知識探查到。

謝邀。

只說肯定的話，不說否定的話。

只給正面反饋，不給負面反饋。

當我們猛一下還猜不透別人深層需求的時候，只需記住正面反饋這一點就足夠了。

正面反饋，就是肯定的話。比如：尊重、理解、關注、讚美、陪伴、認可、傾聽、崇拜。

負面反饋，就是否定的話。比如：打擊，挖苦，批判，嘲笑，奚落，壓制，懷疑，忽略。

我們的潛意識裡面，會把正面反饋當做友善信號，而把負面反饋當做敵意信號。雖然這好像很扯，但我們潛意識就是這樣認為的。

正面反饋，就是天下所有人內心深處最最需要、最最渴望的東西。

就算我不同意你的觀點，但我至少可以肯定你的情緒，

就算我不同意你的選擇，但我至少可以肯定你的感受，

就算我不同意你的做法，但我至少可以肯定你的動機。

……

我不能全盤肯定你，但我可以部分肯定你，

我只說我肯定的這部分，不說我否定的那部分。

我不說A不對，我只說B可能會更適合你。

我只說善語良言，不造惡語口業。

這，就是正面反饋的力量。

接下來我們進入實戰。

【例一】

你的室友興沖沖地對你說：「我好喜歡TFBOYS啊~！」——而你其實並不喜歡TFBOYS。這時候，以下哪種回應是比較恰當的？

A 你居然喜歡TFBOYS，品位好Low，不能忍。

B 呵呵，我從來不聽華語流行音樂，太垃圾。

C 哦。今天的霧霾好重哦。

D TFBOYS,聽說他們最近很火。能說說你為什麼喜歡他們嗎？

參考答案：D。

解析：

A 你居然喜歡TFBOYS，品位好Low，不能忍。（批判對方的品位，負面反饋。）

B 呵呵，我從來不聽華語流行音樂，太垃圾。（顯示自己的優越，壓制對方的審美，負面反饋。）

C 哦。今天的霧霾好重哦。（忽略對方，負面反饋。）

D TFBOYS,聽說他們最近很火。能說說你為什麼喜歡他們嗎？

（1，先從客觀上肯定TFBOYS最近很火，正面反饋。

2，提出問題，向對方「請教」TFBOYS好在哪裡，給予對方話語權，給出傾聽的態度，充分尊重對方，是正面反饋。

3. D回答足夠客觀，既沒有為了討好對方違心說自己也喜歡TFBOYS,又充分尊重了對方的審美，創造了良好的交流氛圍。故Ｄ回答相較之下最優。）

【例二】

你的女朋友剛跟媽媽吵完架，心情低落地對你說：「我真的煩死我媽了，死活不讓我學導演，非要讓我回家鄉小城市考公務員，煩煩煩，真煩！」這時候，以下哪個回答更為恰當？

A 你媽也是為你好，她怕你當導演太苦，公務員是鐵飯碗，女孩子有鐵飯碗多輕鬆啊！

B 你怎麼能這樣說你媽？！你媽生你養你多不容易啊，你還嫌她煩，真沒想到你居然這麼不孝順！

C 親愛的，你是不是覺得媽媽沒看到你的導演天賦，不相信你把導演能做好，所以對媽媽感到特別失望？

D 親愛的，我理解你，我知道你有多麼熱愛電影，我相信你一定能成為一個好導演！一個特別酷的超級女導演！

E 寶貝，抱抱，唉，看我們寶貝委屈的。沒關係寶貝，我陪你一起好好拍片子，咱們現在卧薪嘗膽搞創作，今後火了，拿獎了，媽媽自然就會支持你當導演啦！

參考答案：C D E。

解析：

A 你媽也是為你好，她怕你當導演太苦，公務員是鐵飯碗，女孩子有鐵飯碗多輕鬆啊！

（女友也知道導演苦，公務員穩定，這道理不用你講。她之所以跟你吐槽，是想得到你對她情緒上的安撫和支持。

答案A忽略了女友的情緒，沒有對女友的情緒進行肯定，而直接進行說理，這種說理不僅毫無說服力，反而會引起女友的強烈反感。）

B 你怎麼能這樣說你媽？！你媽生你養你多不容易啊，你還嫌她煩，真沒想到你居然這麼不孝順！

（女友之所以說媽媽煩，原因是媽媽沒有給予女友足夠的尊重、信任和支持。所以女友向你吐槽，希望得到的是你的尊重、信任和支持。

答案B完全沒有理解女友不被媽媽支持的痛苦，反而指責女友不孝順，且言辭激烈。

這會對女友造成更大的情緒傷害，將會導致女友下次不想再跟你說任何真心話，不想再跟你分享任何真實的情緒。最後兩個人終將走向無話可說，關係破裂。）

C 親愛的，你是不是覺得媽媽沒看到你的導演天賦，不相信你把導演能做好，所以對媽媽感到特別失望？

（推測出女友傷心難過的原因，肯定女友的情緒。是正面反饋。）

D 親愛的，我理解你，我知道你有多麼熱愛電影，我相信你一定能成為一個好導演！一個特別酷的超級女導演！

（對女友表達支持和理解，給女友充分得信心和安慰，正面反饋。）

（先肯定女友的情緒——委屈，再給出用建議——用成績來說服媽媽。正面反饋，說服力強。）

最後，我們回顧一下重點：

只說肯定的話，不說否定的話。

只給正面反饋，不給負面反饋。

我只說我肯定的部分，不說我否定的部分。

我不說A不好，我只說B可能會更適合你。

我只說善語良言，我不造惡語口業。

正面反饋，就是人性深處最需要的東西。

——————————新增————————————————

有的讀者可能會說：如果女朋友不適合當導演，難道我們也不能給她提出真實的建議嗎？這樣一味地哄她、寵她，會不會造成她對自我認知的偏差？

對此我需要補充一點：

先解決情緒，後解決問題。

當一個人處在一種強烈的情緒中時，他是聽不進去道理的。

要想給他講道理，就必須先肯定他的情緒，要先讓他的情緒得到釋放，他才能騰出空間來接受新的東西，這時候不妨再慢慢給她講道理。

當女朋友因為媽媽不支持而傷心難過的時候，我們要做的第一件事，首先是安撫和疏導她的情緒。

要肯定她的情緒，理解她的情緒。等她冷靜下來了，願意聽你說說了，你再慢慢給她擺事實，講利弊，幫助她一起分析判斷決策。

而正面反饋，是最快的能夠解決對方負面情緒的方法，能夠最快地幫助對方擺脫情緒的控制，回到理性的思考狀態。

【end】

（註：微信公眾號【巴赫愛喝胡辣湯】，第一時間收到我的情緒管理文章。為避免版權問題，本文謝絕任何形式的轉發和轉載，望見諒，謝謝。）

削。

告訴你一個秘密吧。動物本能地會表現出自己的需求，這裡的「表現」，包括直接表現，暗示，以及刻意隱藏。

而事實上了解別人的需求從來不需要「日久」，日久了，頂多是兩人的舒適區重疊部分增加，而不是「了解對方」，簡單地說，日久是越來越「以為了解對方」，卻不是真的了解對方。事實上更多地是把自己的意向投影在對方身上。

那麼問題來了，如何真實了解對方的需求呢？

（先說好，不是和簡單的工作，所以我這裡只說一些皮毛，要深入學，請查閱更多資料。）

首先，你要快速分析，實質上，就是把人的需求「定義為不同的標籤」，然後把對方直接貼上最類似的標籤，以進行分類。

所以，要了解對方的真實需求，你得對需求，按照你自己的理解，進行一個詳細地分類。（我的話，把需求分為了17個內在驅動力：17個人性的內在驅動力，你可以參考一下）。先進行分類，然後才能快速分析。

事實上個人認為分析需求不是難事……難的是正視對方的需求。舉個例子，一個人義正言辭地去指責別人，他也許並不是想要所謂的「公正」，而是就想要那個審判他人的儀式感，進一步分析，他真實想要的是認同感。事實上當你可以正確分類需求，正視需求以後，分析需求並不難。

然後講具體怎麼分析……

具體分析，首先我們為了快速高效，要做一個理性人假設，假設所有人行為的目的，都是為了最大化他的幸福感，而他的幸福感，來源於「對他需求的滿足」。做了這個假設，意思就是，一個人，不會做違背他當前最大化幸福感的行為。然後，即時的幸福感比未來的幸福感要更有價值，現在拿到手上10塊錢比兩年後拿20塊錢有價值，這個道理大家都懂。所以考慮對方幸福感，需要對未來的幸福感做一個折損。當然……你如果要求不高，不指望自己分析的準確率很高。沒必要考慮那麼多。

按照我們上一段的假設，也就是說「人的所有行為」都是為了「最大化」自己的利益，這個利益是廣義的，我們稱之為「幸福感」。金錢，利益，道德優勢……都是幸福感。

然後再回顧一下，提出的「人總是會表現自己的需求」，這個表現包含「直接表現」，「暗示」，「刻意隱藏需求感」。

到了這裡，就可以很容易地高效分析他人需求了。

舉個例子，有人告訴你：「朋友之間就應該單純相待，他對朋友都是善意的，朋友自然也會回報善意。」那麼，考慮他和你說這句話的背景（假設不是要問你要東西），他很有可能是「暗示」他自己是善良的人，以及既然是他的朋友，就理應回報他，而根據他提出的文字，表達的都是「普世道德」上的東西，那麼就很明顯了，他是在通過「暗示」的手段，尋求「認同」。這裡你30秒就分析出了對方的需求在於「尋找認同」

再舉個例子，你的朋友告訴你，他是一個容易滿足的人，不喜歡過與人爭鬥的生活，是一個與世無爭，安貧樂道的人。表面上看，他是在尋求認同，但是深層次去理解，他這種方式，是「直接表現」尋求認同嗎？不一定，他表達出的文字，都在「刻意迴避」就是與他人爭鬥，是否一定是錯誤的？入世去爭取利益，需要付出多打代價？等一系列的問題。所以你就可以分析得知，他很有可能，需求是「享樂」，「舒適感」，而因為傳統文化鄙夷好逸惡勞，他直接說自己就是懶得認真工作會受到譴責，所以他利用「認同」作為偽裝，刻意迴避了自己的核心需求。

所以你看，當你對需求分類後，了解了人是一定會通過某種方式表達自己的需求，快速分析深層需求並不難。這裡我建議大家分類需求按照自己習慣去細化描述，而不是完全照辦各類需求理論的經典，因為大多數需求理論的目的是在於解釋，他們的描述方式也許錯誤率很低，但是對於具體事件的描述精準程度也很低。我們分析需求是為了指導行為，而不僅僅是廣泛描述。

昨晚喝太多酒，現在身上還有一股酒味，腦袋運轉速度降下來，反應能力變差了。把你的問題看了三遍，才理解。當我頭暈時，遇到這種很長的問題，我是不可能看三遍的，或者直接忽略掉。（一個好的問題，比一個好的回答更有意思）

很認真、很仔細地看，說明我對你的問題產生了共鳴！！！也是你在問題陳述中幾處出現的詞：共鳴。

很多人從心理學上拽出一大串似是而非的答案去套，看似很有道理，實際鬍子眉毛一把抓。然並卵！

我們對一件東西或一個人產生了解的意願，肯定是產生了某方面的共鳴，吸引你，讓你產生興趣。否則會直接忽視掉，假裝應對是沒辦法走心的，工作中對客戶的了解不需要走心，走腎就好了。

溝通，是人最渴望又最困難的事。除了生存，人解決孤獨、恐懼等所有精神層面的問題，都要靠溝通。溝通需要語言上良好的表達能力，能站到對方角度去看問題、去理解，人小的時候只會直接表達，不需要太多溝通，更不懂什麼技巧。人自以為隨著年齡越增長，技巧越純熟，溝通的問題就會迎刃而解。可恰恰相反，越是修正表達的精度，越偏離表達的目的；越是熟稔表達的分寸，越會懷疑自己表達的真誠，當然，同時也會懷疑對方的。

成人之間的溝通很難，難在彼此的理解上，人成年後三觀形成，就很難再有大的改變。成年人之間的信任成本太大，當我們不信任對方時，再高超的溝通技巧，也很難達成有效。因為你的觀點和想法，很難傳達到一個不信任人的大腦里；人總是過於高估人的因素，而低估環境的因素。

良好的溝通是一切美好感情的起點，親密關係的建立需要時間，就是你口中所說的「日久見人心」，人是時間的產物，我們無法逃離這個刻度，唯有時間的計量是客觀的、實事的；一段關係的建立很難，但消忘會很快，而且低成本。

人在面對溝通受阻時，最後通常都是妥協出場——生活就是一種妥協。

你最後所問的是關於建議，現實生活里，很多人傻傻分不清楚建議和意見，總把意見當建議。提意見很容易，而且還自帶優越感，你會發現我們生活的周圍到處都是「意見箱」。

「你應該這樣」，「你不能那樣」，「你幹嘛不這樣做呢」？「你怎麼不動腦子呢」........，意見就是這樣，只提問題，而不給答案，就像雞湯文和成功學，他們說的都對，你聽完後只覺得然並卵。

建議是不同角度的答案，需要提建議者自己去思考、去發現，這個很難，很多人不具備這個能力和素質。所以你會發現身邊到處都是提意見者，他們的表達方式充滿優越感。意見誰不會提呀，一天能提一百個都不帶重樣的。

如果你面對的是客戶，你需要了解他的深層次需求，因為利益驅動和利益關係；如里你面對的是普通朋友，你別忽略人性慾壑難填的一面。愛人、親戚、朋友、同事、同學.....，每個人都是一個大紙箱，裡面塞滿各種需求，你不可能一一洞察，更無法一一滿足。

套用一句老話講，懂你的人自然就懂，因為有共鳴，有相像處。

此處讓我想起一首歌詞：不愛那麼多，只愛一點點；別人的愛情像海深，我的愛很淺......

謝邀

如何快速洞察別人的深層需求。

請看馬斯洛需求理論（轉自百度百科）:

馬斯洛理論把需求分成生理需求（Physiological needs）、安全需求（Safety needs）、愛和歸屬感（Love and belonging）、尊重（Esteem）和自我實現（Self-actualization）五類，依次由較低層次到較高層次排列。在自我實現需求之後，還有自我超越需求（Self-Transcendence needs），但通常不作為馬斯洛需求層次理論中必要的層次，大多數會將自我超越合併至自我實現需求當中。

先要對對方有了解，才有分析，對方在哪一個層次上，他們真正的需求是什麼？

場景1、和某個感興趣的普通朋友聊天，想要拉近和對方的關係，但是不知道從何入手，這時候如何快速發現對方需求，並提供幫助呢？

作為普通關係的兩個人，你要分析你們之間的關係在那一步，如果是剛認識，一定要讓對方覺得安全，請聊一些安全話題，天氣呀，新聞呀，場地呀。

如果更熟悉一點，可以聊愛好、最近看的書或者電影、旅行過的地方……

然後尋找到兩個人的共同點

作為普通關係的朋友，想要問一些關於個人的具體問題的時候，禮貌的方式是先進行自我暴露，比如想問對方你在哪裡工作呀，應先介紹自己的工作，我在銀行做櫃員，您呢？我是廣東人，您呢？

不要只問對方問題，像查戶口一樣。

場景2,、某個朋友說了一段話，並且期待我能理解他的心情，並以他期望的方式回應他。比如他分享他的心情，是想我回應他產生共鳴，而在我沒有意識到這個需求，我只會總結性的說一句「哇好酷」。

良好的溝通一定是建立在認真聆聽的基礎上的，聽到和聽懂是有差別的，聽懂了和能產生共情是有差別的。

如果能夠做到複述對方的話，就已經是相當不錯的技巧了，你是說你經歷了什麼什麼事，現在心情**樣，對嗎？

讓對方知道你聽到了，聽懂了，起碼已經是達到70分了，如果你說我也是這樣的，如果？？樣，也會怎麼怎麼樣，那就有90分了。——讓對方感覺到了歸屬和尊重

場景3、有些人會幻想有一個精神有共鳴的伴侶，最好是從剛開始認識的時候開始，就是一個眼神、一句話、甚至什麼都不說，對方就能理解你，就能知道你在想什麼。文青一點的說法就是「你懂我」，銷售、市場或者對外交際者往往更容易做到這一點。

你說得太玄了點，如果能夠心有靈犀，心照不宣，那是基於對對方深刻的理解，有過共同或者相似的經歷，不斷磨合和溝通。

有人終其一生也未必能找到一個懂得的人。

剛開始認識開始就能做到嗎？那是一個高階洞悉人心的人，應付一個低階沒有什麼社會閱歷的人吧。

周末了，有空再更。

就算告訴你方法，你依然做不到。

要洞悉他人心理。

首先要洞悉自己心理。

認知自己和認知世界是一回事。

此心即理，不外假求。

你的心蘊藏著人性所有的規律。

但是你連自己都不了解，你怎麼能了解他人心理，並且能做出恰如其分的給予呢。

你自己了解自己心理需求了。

然後加上你對他人有慈悲之心，這個慈悲之心，你可以理解為升華版的同理心。

這是佛家的概念。

就是把他人當成自我。

把別人的需求當成自我的需求。

自動換位思考。

所以結論就是。

第一，了解自己。

第二，對他人慈悲。

但人窮盡一生的力量都是為了了解自己，你了解自己有多深，你就對這個世界，對他人了解就會有多深。

細節

無外乎就是通過隱性的方式快速測試，然後儘快收集可能的信息，以便定型這個人的基本狀態。然後當然就是對症下藥

隱性的方式是一些看似無關但是深層次相關的小細節。比如一個看似豪爽或者交際廣泛的人，他一定是很孤獨甚至對大多數人抱持極端不信任感的——這個是來自於人天生對於自己弱點的隱藏；再比如一個年輕女孩子如果去燙頭髮而且表現出對幼稚的完全蔑視，那麼她可能從小在缺乏認同感的環境下成長，所以希望快速的「長大」以及被以「女性」的方式認可；反之整天扎馬尾的基本都比較平和，而且也都心比較大，對性別的認知相對模糊，等等。

再比如搶著付錢的那個一般都是算錢算的最精的，特別高傲的一般都極端害怕別人看不起他，熱情的太過分的要不然抑鬱要不然抑鬱過，等等……

至於這些細節是怎麼來的，那就是看你對人觀察的仔細程度，以及你會不會去經常思考。

然後搞明白對方是什麼樣的人之後，你就很容易去對症下藥了。比如對方是個自尊心特彆強，生怕被人否定的，那你就可以經常用旁敲側擊的方式跟他說話（「最近我一個朋友做了XXX，似乎挺不錯的」&<--過幾天他就去幹了）；然後如果對方是個特別對別人不信任的，你上來就跟他非常明確的就事論事完全不提感情，他就會對你充滿了信任感。等等。

不知道切不切題，但這應該是比較有效的。

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關於題目的第二個問題，我覺得笑著回答那個完全沒任何問題。因為關鍵不在於你說什麼，而是你怎麼說。比如如果是男朋友和女朋友那麼說完之後親她一下接著就說「走吧，咱們出去買個別的蛋糕」或者「下次我幫你做個好的」，你說那女孩還會覺得男的在諷刺他嗎？所以這裡真正的深層需求並不是得到什麼回答，而是怎麼給對方安慰和認可。達到了這個需求的話，具體方式完全無所謂。

凡說之難：非吾知之有以說之之難也，又非吾辯之能明吾意之難也，又非吾敢橫失而能盡之難也。凡說之難：在知所說之心，可以吾說當之。所說出於為名高者也，而說之以厚利，則見下節而遇卑賤，必棄遠矣。所說出於厚利者也，而說之以名高，則見無心而遠事情，必不收矣。所說陰為厚利而顯為名高者也，而說之以名高，則陽收其身而實疏之；說之以厚利，則陰用其言顯棄其身矣。此不可不察也。

夫事以密成，語以泄敗。未必其身泄之也，而語及所匿之事，如此者身危。彼顯有所出事，而乃以成他故，說者不徒知所出而已矣，又知其所以為，如此者身危。規異事而當，知者揣之外而得之，事泄於外，必以為己也，如此者身危。周澤未渥也，而語極知，說行而有功，則德忘；說不行而有敗，則見疑，如此者身危。貴人有過端，而說者明言禮義以挑其惡，如此者身危。貴人或得計而欲自以為功，說者與知焉，如此者身危。強以其所不能為，止以其所不能已，如此者身危。故與之論大人，則以為間己矣；與之論細人，則以為賣重。論其所愛，則以為藉資；論其所憎，則以為嘗己也。徑省其說，則以為不智而拙之；米鹽博辯，則以為多而交之。略事陳意，則曰怯懦而不盡；虛事廣肆，則曰草野而倨侮。此說之難，不可不知也。

凡說之務，在知飾所說之所矜而滅其所恥。彼有私急也，必以公義示而強之。其意有下也，然而不能已，說者因為之飾其美而少其不為也。其心有高也，而實不能及，說者為之舉其過而見其惡，而多其不行也。有欲矜以智能，則為之舉異事之同類者，多為之地，使之資說於我，而佯不知也以資其智。欲內相存之言，則必以美名明之，而微見其合於私利也。欲陳危害之事，則顯其毀誹而微見其合於私患也。譽異人與同行者，規異事與同計者。有與同污者，則必以大飾其無傷也；有與同敗者，則必以明飾其無失也。彼自多其力，則毋以其難概之也；自勇之斷，則無以其謫怒之；自智其計，則毋以其敗窮之。大意無所拂悟，辭言無所系縻，然後極騁智辯焉。此道所得，親近不疑而得盡辭也。伊尹為宰，百里奚為虜，皆所以干其上也。此二人者，皆聖人也；然猶不能無役身以進加，如此其污也！今以吾言為宰虜，而可以聽用而振世，此非能仕之所恥也。夫曠日離久，而周澤未渥，深計而不疑，引爭而不罪，則明割利害以致其功，直指是非以飾其身，以此相持，此說之成也。

昔者鄭武公欲伐胡，故先以其女妻胡君以娛其意。因問於群臣，「吾欲用兵，誰可伐者？」大夫關其思對曰：「胡可伐。」武公怒而戮之，曰：「胡，兄弟之國也。子言伐之，何也？」胡君聞之，以鄭為親己，遂不備鄭。鄭人襲胡，取之。宋有富人，天雨牆壞。其子曰：「不築，必將有盜。」其鄰人之父亦云。暮而果大亡其財。其家甚智其子，而疑鄰人之父。此二人說者皆當矣，厚者為戮，薄者見疑，則非知之難也，處知則難也。故繞朝之言當矣，其為聖人於晉，而為戮於秦也，此不可不察。

昔者彌子瑕有寵於衛君。衛國之法：竊駕君車者罪刖。彌子瑕母病，人間往夜告彌子，彌子矯駕君車以出。君聞而賢之，曰：「孝哉！為母之故，忘其刖罪。」異日，與君游於果園，食桃而甘，不盡，以其半啖君。君曰：「愛我哉！忘其口味以啖寡人。」及彌子色衰愛弛，得罪於君，君曰：「是固嘗矯駕吾車，又嘗啖我以餘桃。」故彌子之行未變於初也，而以前之所以見賢而後獲罪者，愛憎之變也。故有愛於主，則智當而加親；有憎於主，則智不當見罪而加疏。故諫說談論之士，不可不察愛憎之主而後說焉。

夫龍之為蟲也，柔可狎而騎也；然其喉下有逆鱗徑尺，若人有嬰之者，則必殺人。人主亦有逆鱗，說者能無嬰人主之逆鱗，則幾矣。

譯文：

大凡進說的困難：不是難在我的才智能夠用來向君主進說，也不是難在我的口才能夠闡明我的意見，也不是難在我敢毫無顧忌地把看法全部表達出來。大凡進說的困難：在於了解進說對象的心理，以便用我的說法適應他。進說對象想要追求美名的，卻用厚利去說服他，就會顯得節操低下而得到卑賤待遇，必然受到拋棄和疏遠。進說對象想要追求厚利的，卻用美名去說服他，就會顯得沒有心計而又脫離實際，必定不會被接受和錄用。進說對象暗地追求原利而表面追求美名的，用美名向他進說，他就會表面上錄用而實際上疏遠進說者；用厚利向他進說，他就會暗地採納進說者的主張而表面疏遠進說者。這是不能不明察的。

事情因保密而成功，談話因泄密而失敗。未必進說者本人泄露了機密，而是談話中觸及到君主心中隱匿的事，如此就會身遭危險。君主表面上做這件事，心裡卻想藉此辦成別的事，進說者不但知道君主所做的事，而且知道他要這樣做的意圖，如此就會身遭危險。進說者籌劃一件不平常的事情並且符合君主心意，聰明人從外部跡象上把這事猜測出來了，事情泄露出來，君主一定認為是進說者泄露的，如此就會身遭危險。君主恩澤未厚，進說者談論卻盡其所知，如果主張得以實行並獲得成功，功德就會被君主忘記；主張行不適而遭到失敗，就會被君主懷疑，如此就會身遭危險。君主有過錯，進說者倡言禮義來挑他的毛病，如此就會身遭危險。君主有時計謀得當而想自以為功，進說者同樣知道此計，如此就會身遭危險。勉強君主去做他不能做的事，強迫君主停止他不願意停止的事，如此就會身遭危險。所以進說者如果和君主議論大臣，就被認為是想離間君臣關係；和君主談論近侍小臣，就被認為是想賣弄身價。談論君主喜愛的人，就被認為是拉關係；談論君主憎惡的人，就被認為是搞試探。說話直截了當，就被認為是不聰明而笨拙；談話瑣碎詳盡，就被認為是羅嗦而冗長。簡略陳述意見，就被認為是怯懦而不敢盡言；謀事空泛放任，就被認為是粗野而不懂禮貌。這些進說的困難，是不能不知道的。

大凡進說的要領，在於懂得粉飾進說對象自誇之事而掩蓋他所自恥之事。君主有私人的急事，進說者一定要指明這合乎公義而鼓勵他去做。君主有卑下的念頭，但是不能剋制，進說者就應把它粉飾成美好的而抱怨他不去干。君主有過高的企求，而實際不能達到，進說者就為他舉出此事的缺點並揭示它的壞處，而稱讚他不去做。君主想自誇智能，進說者就替他舉出別的事情中的同類情況，多給他提供根據，使他從我處借用說法，而我卻假裝不知道，這樣來幫助他自誇才智。進說者想向君主進獻與人相安的話，就必須用好的名義闡明它，並暗示它合乎君主私利。進說者想要陳述有危害的事，就明言此事會遭到的毀謗，並暗示它對君主也有害處。進說者稱讚另一個與君主行為相同的人，規劃另一件與君主考慮相同的事。有和君主污行相同的，就必須對它大加粉飾，說它沒有害處；有和君主敗跡相同的，就必須對它明言掩錦，說他沒有過失。君主自誇力量強大時，就不要用他為難的事去壓抑他；君主自以為決斷勇敢時，就不要用他的過失去激怒他；君主自以為計謀高明時，就不要用他的敗績去困窘他。進說的主旨沒有什麼違逆，言辭沒有什麼抵觸，然後就可以充分施展自己的智慧和辯才了。由這條途徑得到的，是君主親近不疑而又能暢所欲言。伊尹做過廚師，百里奚做過奴隸，都是為了求得君主重用。這兩個人都是聖人，但還是不能不通過做低賤的事來求得進用，他們的卑下一至於此！假如把我的話看成像廚師和奴隸所講的一樣，而可以來納來救世，這就不是智能之士感到恥辱的了。經過很長的時間，君主的恩思澤已厚，進說者深入謀劃不再被懷疑，據理力爭不再會獲罪，就可以明確剖析利害來成就君主的功業，直接指明是非來端正君主的言行，能這樣相互對待，是進說成功了。

從前鄭武公想討伐胡國，故意先把自己的女兒嫁給胡國君主來使他快樂。然後問群臣：「我想用兵，哪個國家可以討伐？」大夫關其思回答說：「胡國可以討伐。」武公發怒而殺了他，說：「胡國是兄弟國家，你說討伐它，是何道理？」胡國君主聽說了，認為鄭國和自己友好，於是不再防備鄭國。鄭國偷襲了胡國，攻佔了它。宋國有個富人，下雨把牆淋塌了，他兒子說：「不修的話，必將有盜賊來偷。」鄰居的老人也這麼說。到了晚上，果然有大量財物被竊。這家富人認為兒子很聰明，卻對鄰居老人起了疑心。關其思和這位老人的話都恰當，而重的被殺，輕的被懷疑；那麼，不是了解情況有困難，而是處理所了解的情況很困難。因此，繞朝的話本是對的，但他在晉國被看成聖人，在秦國卻遭殺害，這是不可不注意的。

從前彌子瑕曾受到衛國國君的寵信。衛國法令規定，私自駕馭國君車子的，論罪要處以刖刑。彌子瑕母親病了，有人抄近路連夜通知彌子瑕，彌子瑕假託君命駕馭君車而出。衛君聽說後，卻認為他德行好，說：「真孝順啊！為了母親的緣故，忘了自己會犯別罪。」另一天，他和衛君在果園遊覽，吃桃子覺得甜，沒有吃完，就把剩下的半個給衛君吃。衛君說：「多麼愛我啊！不顧自己口味來給我吃。」等到彌子瑕色衰愛弛時，得罪了衛君，衛君說：「這人本來就曾假託君命私自駕馭我的車子，又曾經把吃剩的桃子給我吃。」所以，雖然彌子瑕的行為和當初並沒兩樣，但先前稱賢、後來獲罪的原因，是衛君的愛憎有了變化。所以被君主寵愛時，才智就顯得恰當而更受親近；被君主憎惡時，才智就顯得不恰當，遭到譴責而更被疏遠。所以諫說談論的人不可不察看君主的愛憎，然後進說。

龍作為一種動物，馴服時可以戲弄著騎它；但它喉下有一尺來長的逆鱗，假使有人動它的話，就一定會受到傷害。君主也有逆鱗，進說者能不觸動君主的逆鱗，就差不多了。

——韓非子《說難》

贊同@巴赫愛喝胡辣湯說的，我來補充一點心理學內容。

@巴赫愛喝胡辣湯說的是如何回應，我說說洞察的重點。

洞察人的需求，首先得明白人類有哪些深層需求，哪些可以滿足，哪些需要衡量：

生理需求 更多食物，更多錢，更安全的房屋
社交需求 八卦某些明星瑣事，領導花邊，尋求認同，專業信息

有些需求是人類最原始，最迫切的，滿足這些需求，會帶給人巨大的滿足感。不過，在你發現性這種隱秘的深層次需求時，是否立即滿足，必須衡量一下得失問題。中國文化崇尚含蓄，很少有人主動告訴你說「我覺得在公司無事可干，你得告訴我在團隊里我算什麼」。一般比較紳士的男人也不會明確告訴女朋友說「我覺得你跟異性朋友走太近，我會很不爽」。凡此種種，都需要我們仔細分析，才能解決問題。

洞察需求的訣竅在於分析細節，不放過任何對方不同於人的細節。

1.關注嫉妒、憤怒等負面情緒

所謂幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。在情緒上也是同樣道理，積極情緒容易作偽，但消極情緒卻相對較難。分析負面情緒，往往能夠真正了解一個人的內心，和他做事的動機。

比如，嫉妒是一種經常出現的負面情緒，有時候也是小氣的表現。但是別匆忙鄙視對方的為人，試著分析他為什麼嫉妒。一般來說，人嫉妒的才是他真正渴望的，但由於種種原因又恐懼主動索取。比如說，你從來不嫉妒醫生，所以你不會關心醫生賺多少錢，擁有多高的社會地位。本質上，每個人只在某一領域有嫉妒心，而這就是探索渴望的風向標。

類似的憤怒情緒也有相同作用，分析他人的負面情緒，更能體會他內心的渴望，諸如物質，社會地位等等。

2.掌握他的生活方式

他從哪裡來，他接受的教育程度如何，他跟誰是好朋友，這些都會暴露自己的性格、品性。了解他的一貫行事風格，基本就能對其人格進行基本的歸類。比如他有多大程度上是完美主義者，盡責性如何，反映在工作上就是對於項目的固執，對於升職的蜜汁追求。再比如，他對陌生人的熱情度，對新事物的好奇心，反映在生活中就可能是極力尋找嗨刺激。

他的好朋友是誰，好朋友被甩了，他有什麼反應？由於友誼雙方的相似性，好朋友被甩後的態度，很有可能跟他本人一樣，如果好友坦然接受，那麼他很有可能需要的是坦誠。

3.注意讓他不舒服的事物

在小事面前，人們一般不會明確表現出負面情緒，但是你需要注意他對什麼感到不悅，哪怕只有瞬間皺眉。

比如說，對方在好友約會遲到時，有些微不爽，那你可以推斷他渴望人生的確定性，希望他人更多責任感。細微的表情跟理性是完全相反的，也不太容易作偽。

4.試探：投石問路

在你不確定對方的想法時，你盡可以說出自己的觀點。比如最近的美國大選，歐洲難民事件，如果對方表現得不夠理智，話語中有火藥味，觀點相對極端，那麼你基本知道他最深層次的需求是權力。

注意觀察他說「不可能」時的情境，有時候說「不可能」並不代表他毫無興趣。有些人做了些瘋狂的事情，會讓你覺得很有趣，當你讀到時，你會習慣性的說「不可能」。這種「不可能」是混雜了欣賞的，也可能是他想要嘗試的新事物。

謝邀。

這個問題我回答不了，我的大多數朋友都是主動勾搭我的。看過我的文字，或者參加我和其他朋友的聚會知道有我這麼一個人，然後主動來和我做朋友。

而在一起十多年的朋友是從小建立的友情，情況又不同了。

針對你這個問題，我想了想，之所以朋友們會主動跟我交往，應該是感覺到我挺靠譜吧。事實證明，我確實挺靠譜，我的朋友也都挺靠譜。

那麼，結論是，做好自己，不帶任何功利的去結交朋友，會有好結果。

謝邀，我一般都是看，聽，猜。

自己去翻：

《社交無用——如何建立有效的社交網路》德里克科伯恩。

年輕的時候覺得難是缺少閱歷自己以外的世界缺乏認識和了解

所以別人說了什麼只能回應呵呵噠

的確啊你說的這些你很喜歡的樣子但是我真的不清楚缺少共鳴

只能少關在自己的世界裡(比如男生沉迷遊戲女生沉迷自拍)

多去接觸了解新的東西培養點興趣

如果是針對特定的人就特定的去了解一些自然就能多一些共鳴

再以後就是要看你的empathy 共情能不能自然的去現在對方的立場上去體會對方的感情了

瀉藥。這個問題我也很難回答。我確實很容易和別人交朋友並且把關係處好，也許和我性格有關，我比較在意存在感，而且幫助他人自己成就感爆棚。天生臉皮厚。你要問我用過什麼方式方法，那倒真沒有。沒想過這麼多，就是喜歡交朋友。忘了說。。我人生最大樂趣就是買單。。。。。

對於沒有受過專業訓練的人來說，一個普通朋友如果不主動的對你透露信息，你是很難洞察到他的深層需求的。

所以相比於洞察，我更傾向於想辦法讓朋友主動和我傾訴。

具體方法:

1.真誠

如果不是因為利益，恐怕大部分人都不喜歡和虛情假意的人交流，你沒辦法判斷對方提供的信息中哪些是真的，哪些是假的，哪些是隨口一說的，哪些是故意表達的。對於這樣的人我們也就有了戒心，會把深層次的東西隱藏起來。所以表現的真誠是消除對方戒心，讓他願意對你袒露心聲的基礎。

2.無所求

當然光有真誠是不夠的。就像很多銷售人員能一臉真誠的和你聊很久，但是你未必會買他的東西。因為他們的真誠是有前提的，無論他表現如何他還是為了把東西賣給我，掙我的錢。一旦了解了這個情況無論他多麼真誠，我也會有所保留。如果想讓朋友把心裡話說給你聽而不用擔心被利用被傷害就要讓他知道，我別無所求，我只是單純的想和你成為朋友。這是尤其關鍵的一點。

3.傾聽和探討

交流的時候認真的聽對方講，不要急於打斷對方，更不要表現得心不在焉或者不耐煩。要給他一種我真的在聽，真的對你說的東西感興趣，對方才會有興緻和你說。

然後在聽過之後認真的闡述自己的看法。不要讓對方覺得說了白說。

當然以上方法都是我的個人見解，可能更適合學生時代或者並無利益衝突的朋友之間。對於工作以後有了更加複雜的人際關係的情況，就會有更加簡單粗暴的方法。

4.展示實力

讓對方清楚你能解決他的需求，相信他會找你幫忙的。

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至於從溝通過程中了解對方的需求，我覺得是需要通過鍛煉實現的，經常設身處地的從對方的角度分析問題，就能慢慢了解對方的想法了吧。（大概）

重點重述：

1、問題的重點在於如何識別他人的需求，而不是如何讓別人覺得自己有價值。做到了前者自然能做到後者。

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這句我其實並不贊同，就像你說的，在某個場合見面的時間和次數有限，在這種環境下，是很難快速獲得別的的是真實需求的。

在這個大家都很忙的情況下，只有先展示出自己的價值，吸引潛在的目標用戶，再一步步探尋需求，這樣的流程似乎更合理吧？

謝題主邀請。

不要洞察！要去定義！

在洞察別人的深層次需求之前，其實有一個問題需要先行解決，那就是——大部分人根本不知道自己的深層次需求，真正的需求。

比如：

喊著要找高富帥的女同學，也許最後找了普普通通的男人，只是因為他雨夜的一把傘；

喊著要找平凡女孩子的男人，對所有善意的相親邀約微微一笑，不知不覺卯足了勁兒甘願當美女的備胎，只是因為他真的在乎相貌又不願意承認。

深層次的需求是簡單和純粹的，只是隱藏的很深，深到連其本人都無法察覺。

所以矛盾就出來了，這樣一個隱藏很深的需求，怎麼可能快速察覺？

我認為很難，所以乾脆不要去察覺它，而是去定義它、引導它。因為「它」無法反駁，只能像寶藏一樣等待主人的發掘，如果這個主人不夠聰穎的話，那麼更加聰穎的你就有了機會。

就像是一個粗鄙的海盜，脖子上掛著足以震驚世界的寶物，作為奸商的你笑著對他說：「這個東西太不起眼了，配不上大爺您的身份」，然後你從懷裡掏出一個珠光寶氣的贗品，讓海盜看的哈喇子流滿地。

這裡，海盜的深層次需求其實是「財富」，而被你轉化為「身份」、「美觀」，儘管他脖子上的寶物價值連城，可是將永遠蒙塵，不見天日。

這是一個損招，我得強調下。

換一個現代些的例子，譬如我想追一個女孩子。

這個女孩子的深層次需求，可能是愛情，可能是金錢，我無從得知。

我不了解她，但是沒關係，我了解我自己。

我會潛移默化地告訴她：

金錢是很棒的東西，但是買不來一個有趣的大腦；——因為我沒錢；

愛情也很重要，可一時衝動的愛情無法走向幸福；——因為我慢熱；

帥氣也很重要，可是沒有智慧的帥氣就是一個空殼；——因為我丑。

只有這麼做，不帥也沒錢的我才會有機會。

其實你看，這就是一個俗稱「洗腦」的過程，將對方真正發於本能和潛意識、有益於自身的深層次需求（金錢）掩蓋住，再栽上自己精心挑選的種子（有趣、機智），然後生根發芽。

這真的是一個自私且陰險損招，因為這一切建立在你的智力高於對方的情況下。

問問自己，你比對方聰明嗎？

你能主導互相之間的交流嗎？

你能駕馭對方的思想嗎？

你想從對方身上獲得的利益，值得你這樣做嗎？

總之，這是一個私貨滿滿的古怪回答，供君一笑。

陳述完畢。

年輕人容易被人際關係困擾，不知道該給多少又該要多少，所以樓主希望能發現別人的需求並拉近距離。

但是——有一點，題主是不是忽略了？就是：你能發現別人的需求，你能滿足嗎？

別人需要錢，你能給嗎？

別人需要有人理解，你的人情練達方面能到理解的程度嗎？

別人需要有人陪伴——這個你可以給，但你給了之後，你從他身上要什麼？能得到什麼？

題主認為「問題的重點在於如何識別他人的需求，而不是如何讓別人覺得自己有價值。做到了前者自然能做到後者。」我認為這是大錯特錯。

大部分人的需求都差不多：金錢、上升的可能性、陪伴、感情、安全感、理解與安慰……從這個層面上來說，人人都差不多。關鍵不在你知不知道，而在於——你給不了。

所以我的經驗是簡單粗暴的：年輕人，別把太多時間用在人際上，發展自己，讓自己成為有價值的人。

比如你在某一個行業漸漸混出來了，自然會有學弟學妹們來托你幫忙遞簡歷——不用你去探索，你就自動知道他們要什麼了。

如果你交朋友，是希望能利益最大化，得到高人的幫助，那最好明白一件事：你不是去給他們當朋友的。他們不需要一個後輩、新人當朋友。

他們可能需要個徒弟、跟班、實習生，你能滿足他們唯一的需求就是「好為人師的需求」，而這個，是人之患，也是人人皆有。

所以，放下身段，別去想利用對方，就是老實抱著學習的心態，對你是最佳策略。

簡單來說，兩條：

一，發展自己；

二，學習的心態。

這個問題我也回答不了啊。都是本能吧。總之多觀察，多聽他跟別人的談話內容。

還有，有時候見的人多了，真的覺得人是可以被分類的。

你跟這個剛認識的人接觸的時候，有時候可以感覺到他的整體感覺和以前接觸過的某一個人類似。

對一類人一開始可以用同一種辦法去接近。但越到後來越要注意區別對待。畢竟人是最複雜的。

巴赫愛喝胡辣湯的答案我認為不好，當然只說讚美的話來曲意逢迎也算是最基本的手段了。

你所說的問題，難點其實在「洞察」上。

洞察這件事其實就是把一些視而不見的東西重新來看——確實有些東西有些人就是不能覺察到，就像我聽不到14000hz以上的高頻——不過那可能不重要，把能力範圍內的東西覺察到然後重新想一想，可能是夠用的。

換位思考是沒用的，如果一個人不能覺察到自己，那換位也是沒用的。但是一個人一旦覺察到了自己，那麼不用換位也能覺察到。洞察並非是因為這東西藏得很深，而是因為太過於正常了反而視而不見——正如我現在不會注意到打字的聲音一樣，然而打字的聲音可能會影響到室友的睡覺——我可能半天都不知道舍友第二天為啥生我氣，僅僅是因為我對鍵盤聲音視而不見了。這些東西並不深，只是太過於常見了，一直都被忽略了而已。

想要洞察別人，不妨拿自己來當個實驗品。

此時此刻的你，有什麼樣的感受？用儘可能多的辭彙來描述你的感受。這裡有個問題，就是「我覺得……」這個句式大多時候是「對事實的推斷」而非「對感受的描述」。「我覺得明天會下雨」這顯然不是情緒或者感受——而「我覺得心情澎湃如同一團火」則是對感受的描述。注意區分，需要描述的是感受。用儘可能精確的辭彙來描述比如「激動」，或者用比喻來描述也是可以的「心中似乎有一個噴泉湧上來很多的煩惱」。還需要注意的是，細微的感受也是需要描述的，不能因為「覺得這個感受可能只佔百分之一還是不要說了把」就把某一方面的感受忽略了。儘管很多時候有些情況看上去不可思議，比如當你被綠，這應該是非常悲慘的事情，但是你有「一絲高興」，這是很正常的。同樣比如你被Dream School錄取了應該高興，但是此時也有可能有「一絲悲傷」。這些都要描述。

好，現在給你十分鐘時間，你來用至少一百個字來描述你的感受。你可以回復在評論區，也可以自己寫給自己看。

接下來，我們來「洞察一下別人」。

很簡單，你可以試著分析一下這個問題下面各位答主的情緒。

大多數的答主會有一種「眾人皆醉我獨醒」的情緒，還有一些是「我說了這麼多你怎麼就不懂呢」的「哀其不幸怒其不爭」，還有的答主是抱著吃瓜群眾的心態，一種「置身事外」的感受，還有的答主很「堅定」很「果斷」——當然，這個題目本身就是比較技術性的，回答中也有很多段落幾乎不包含情緒——就像「y=x+2」這種東西我們是沒必要強行分析情緒的，但是「同志們沖啊」則包含著很強烈的「前進」「憤怒」「不屈」等情緒。