觀致車型整體降價了，新價格能拯救銷量么？

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觀致調價，如圖！
觀致最大的痛點不是價格，是品牌，但還是想問問，新價格能拯救銷量么？

昨天還臨時在汽車之家寫了一篇文章，【說客】觀致又拿了「第一」：猴年首個官降車企

說的就是這件事。

回答這個問題前，我想問問題主以及其他答主

中國市場的豪華品牌里，二線、三線豪華品牌為什麼很難撼動ABB的地位？

二線、三線豪華品牌降價能夠扭轉局面么？

降價可以拉動銷量，但為什麼二線、三線豪華品牌不特別大幅度降價以提升銷量。

之所以用豪華品牌舉例，是因為樣本少，大家也好分析。

答案是顯而易見的，二三線豪華品牌難以撼動ABB的原因，是其品牌在知名度、美譽度、消費者認知等層面，跟ABB有著巨大的鴻溝。通過降價固然能夠提升一定的銷量，但也會嚴重挫傷品牌定位。試想，如果寶馬5系的價格賣到奧迪A4L的水平，意味著未來消費者評價寶馬5系乃至寶馬的時候，都會默認其比奧迪低一個層級。

如果你可以理解以上文字的含義，我們再來討論觀致。『

樓上有答主說，觀致降價了反而不買了，這是有情懷的人。對於大部分市場消費者而言，他們的購買決策是符合經濟學規律的，觀致的降價，尤其是考慮到除了指導價，還會有終端降價，一定會提升產品銷量的。

然而目前觀致銷量低的主要原因，在於市場知名度太低，大家都不知道觀致，何談購買。

這一點，我在此前的回答中反覆強調了。

因此，結論是，降價（指導價和未來潛在的終端零售降價）一定會提升銷量，但提升的幅度尚難以判斷。

而觀致此次價格調整，一方面是因為市場上確實有降價壓力，另一方面我認為是為其新車觀致5SUV的上市讓路，畢竟這款車下個月就要上市了，預售價格15-22萬，而按照此前觀致3系的12-17.79萬的價格區間，觀致3轎車和觀致5SUV有著接近3萬的價格重疊，這顯然是很尷尬的事情。

這兩方面原因促使觀致調整產品指導價。

救不了，因為觀致的問題不是在於價格，而是在產品。或者更深層次來說，問題出在上層建築上。從工藝、安全乃至機械錶現來說，觀致3確實是好車，但這種好不是中國口味的好，而是歐洲口味的好。純正歐洲車不一定適合中國買家，就像拉麵，大家都覺得日本的才叫正宗，但如果真的去日本吃一碗，很多人反倒覺得國內味千之類的改良品更好吃，因為日本所謂的正宗拉麵實在太咸了。反之亦然，歐洲的中餐也是要口味本土化，中國人進去吃兩口估計要罵街了。觀致3的「包豪斯」審美在國內欣賞的人不多，而且車子在這個價位下不顯大，配置也不豐富，懸掛硬邦邦，雙離合堵車時開得很不爽，馬牌輪胎無比嬌氣，動不動就鼓包，總之就是各種水土不服。

跟觀致截然相反的是吉利，博瑞和博越同樣都是在往高端發展，但造車口味就是投中國人之所好，結果就是現在博越已經賣到斷貨。我曾問過觀致的工程師，為什麼要將懸掛弄得那麼硬邦邦？中方工程師表示很無奈，因為中方人員曾經提議過將懸掛弄得柔軟一些，卻被外方工程師否決掉。對於一個那麼有追求的品牌，我們應報以掌聲，但它的高傲和不吃人間煙火，使得它整個指導思維從一開始就偏離市場，再厲害的經理人來到觀致也是沒轍。

昨天剛剛去了4S店，應該降價影響不大。

說說感受：既然大老遠去了還是奔著碰撞五星、設計、安全環保去的，即使它有小眾和保有量低的問題我也不在意了，然而最終並未能如願。

1、直觀體驗首先是4S店的管理問題。去之前找了本市三家店提前打電話詢問加預約，有一家沒有接電話，有一家電話接了，問了幾個關於型號和價格問題小夥子一概不知，最後他說不好意思我不是銷售不太清楚請您留個電話回頭讓銷售回給您。最後一家電話接了，說現在官降了周末有價值兩萬元的大禮包，我問具體呢，他說不能說，一定要周末來……so ,在魔都只有了了的幾家4S店裡工作日能夠接電話的，接了電話能以專業態度回答的勉強就一家，不難想像在其他城市最直觀的觀致4S店水平了；

2、銷售和性價比問題。周末探店，裡面放著觀致3轎車、都市SUV、觀致5，全是頂配。話說車挺好看的，車門厚重，頂配都有備胎，味道適中，內飾簡潔，官方油耗也還行，大致如各網站測評。於是坐下來聊，（話說我確實是抱著如果優惠可以就當即訂車的態度的）彼時店裡三四個人員，只有一位女士著正裝（其他幾位全部是休閑絲帶兒，一開始我還以為是顧客）。接待我就是這位女士，簡單地介紹了車型以後詢問價格，是除了最頂配以外其他幾個車型是在官降以後優惠六千，也就是致悅落地價依舊接近14萬，只有頂配致臻優惠兩萬落地價近16萬。我問詢之前電話里說的周末搞活動的大禮包呢，她說禮包是一些腳墊啊配飾條之類的。我………整體感覺就是銷售也沒有特別想賣車的意願，價格、促銷都是中規中矩。

作為一個最最普通的，並沒有太懂車，只想在城市裡有一部代步工具的消費者，在扣除了拍滬牌的八萬塊後，我只希望價格不要太高，安全性能好一點，油耗不要太多，後期維護不太貴。我想大概有這個想法的不在少數。而落地接近14萬的中配觀致，在現在的市場里有什麼競爭力呢？年輕同事買的新英朗自動精英落地12萬多，豐田雙擎雷凌裸車13.9千起（還沒有見過實車）雖然這個價錢貴點但是它特點明確，就是百公里4.3個油而且該有的配置都有。

所以在真正需要我拿出工資錢買車的時候，想的還是實用和性價比。為「情懷」付費於我而言還未能達到這個高度。十幾萬意味著我一年多的工作，我需要比較、挑選，這時候觀致的優勢就沒有太多了，因為我把它做為重要的備選也是查閱了許多測評和知乎帖子的，然而真正要選定的時候確實有些失望了。

最後對真正想買車的盆友說，一定要親身去4S店體驗再挑選，論壇和帖子關於配置、技術的東西是要看和了解的，但是多看也無益，實地體驗的感覺更真實而有意義。

瀉藥

1 官方降價對消費者有沒有好處？

一般OEM會將自己生產的車以建議指導價（MSRP）的8至9折的價格出售給經銷商，經銷商再賣給終端顧客。經常關注車市的消費者肯定發現了，很多車的實際成交價格比MSRP的8-9折還要低，經銷商怎樣賺錢呢？

除了經銷商賣車同時，順帶賣些附件、保險之類的收入，剩下一部分就是OEM給經銷商的返利了。

觀致這次宣布降價，很可能就是把原來用作給經銷商返利的錢，直接讓利給經銷商，讓經銷商以較低的價格直接從觀致購買車輛，而不是車賣給終端顧客後給經銷商返利。

回到問題，消費者能不能以更便宜的價格買到觀致3呢？答案是（很大程度上）否定的。在這一緊湊型車的細分市場，競爭十分激烈，大眾朗逸，通用的全新「凱越」等等，優惠幅度都在2萬左右，之前觀致3的優惠幅度也是如此。觀致宣布官降之後，經銷商給消費者的優惠幅度可能會大幅減小，消費者的購買價格估計會差不多。

2 官方降價對觀致有什麼好處？

官方降價最大的好處是低成本的廣告效應，讓很多媒體免費為這個名不見經傳的品牌做了宣傳，也吸引了潛在客戶。

如果觀致能借這次宣布降價擴大銷量，很可能是一舉兩得：既能增加銷售收入，又能降低平均成本。

增加銷售收入：這一點不解釋

降低成本：1 降低企業的成本：

汽車公司每推出一款新車都會有很大的研發、市場推廣等固定成本，零部件採購上也有供應商改造生產線、開模等高昂的固定成本。這些固定成本都需要大量的車去分攤，以降低每輛車的平均成本。更何況觀致3這種經湊型車，對主流車企來說，幾乎只有一個目的，就是跑量而不是賺取利潤。

2 降低用戶的保養維修成本

當一種車的保有量高到一定程度時，售後常用的零部件價格就會降低。一方面是由於原廠零部件的平均成本可以降低，另一方面是由於會有很多其他工廠也會生產同樣的配件來瓜分大蛋糕（就像淘寶上很多適用蘋果的數據線一樣）。

3 降價會不會影響觀致的形象？

大家對觀致的印象也就是有逼格的自主品牌吧，大家也都知道它和奇瑞的關係。

觀致的問題很多，而且大部分都屬於死循環，不是一個降價能解決的。

1、觀致品牌力很弱，一沒品牌歷史，二沒宣傳推廣。歷史這個沒辦法，只能積累，推廣的問題在哪，沒錢，哪怕觀致砸進去上百億，也沒錢宣傳，因為一線大廠一年宣傳費幾十億，這錢觀致真砸不起。

2、觀致品牌定位不明確，一會合資品牌、國際品牌，一會兒國際水平的中國品牌。其實觀致就是奇瑞投資的，為什麼不定位為奇瑞的子品牌呢？目標客戶定位「有獨立思考能力的年輕人」，價格對標合資品牌，把自己品牌定位小眾品牌了。

3、觀致渠道不足，觀致2013年開始賣車，到2015年底4S店大約80家，人家五菱為啥總出神車，人700多4S店，全國覆蓋。為何觀致4S店少呢？因為賣觀致車賺不了錢，4S吃不飽，雪上加霜的是15年汽車行業整體行情也不好，經銷商都很謹慎。為何觀致不用奇瑞自己的銷售渠道呢？放不下這個臉？

4、觀致產品力弱，這條很多人可能會不認同，雖然觀致3整體工藝質量不錯，但是過時的1.6T電噴發動機加不靠譜的雙離合再加扭力梁後懸掛，我只能說消費者全靠情懷來買了。到觀致5還是1.6T電噴+6速雙離合，只是換了後獨立懸掛，就敢對標途觀，我也是醉了，大眾一個標值5萬，神教信徒千千萬，是觀致能比的？再說途觀好歹也是有二代EA888的。觀致全系產品一套動力總成，這套動力總成別說和合資比，在國產車裡都沒啥優勢，上汽、吉利、廣汽都有不錯的直噴發動機，吉利還是6AT。觀致產品力可以說被三大件拖了後腿，這也沒辦法，因為三大件很難靠短期砸錢買出來（廣汽那種撿漏的是人家運氣好）。

5、觀致管理能力低下，孫曉東來之前，觀致的營銷簡直爛到家了，墨菲來之前，觀致的品牌定位也弱到爆了。現在墨菲屁股沒坐穩又被辭了，觀致的定位是不是又要變？孫曉東會不會也要換？營銷策略是不是再改？高管頻繁變動，企業管理混亂，不是一個初創企業應該有的面貌。

6、觀致成本控制能力太弱，這也是最要命的一點，觀致車貴，很大程度上是因為成本控制太差，導致產品性價比低、銷量差，經銷商賺不到錢，渠道無法拓展。成本控制體系不是一天兩天能建成的，留給觀致的時間可能已經不多了。

回到問題上，觀致官降的主要原因還是給觀致5定價讓路，實際上觀致3車系的終端售價早就大幅優惠了。而觀致5救不了觀致，哪怕現在降低指導價給觀致5留出一定價格空間也沒用。

請題主自行詢問身邊的老爹老媽一輩兒人，他們知不知道有觀致這個牌子。我覺得不用猜，至少八成以上聽都沒聽過。再問問你同輩的，聽說過觀致么。六七成至少吧，不知道觀致是幹啥的。好吧，你覺得一台觀致3跟一台速騰或者卡羅拉放他們面前，他們會怎麼選？

瀉藥，就我個人而言，觀致這種做法，本質上並不能短期內解決問題，而且以自己已有的參與過的項目開發的工作經驗而言，這種降價的車我更不會買，或者說不敢買。與其想著如何讓別人知道自己活的好，莫不如踏踏實實讓自己真正活的好，

轉換態度，降低姿態，這就是一款國產的自主品牌才會有出路。中國的市場不接受一款高端的自主車輛。

太久沒有好消息的觀致最近收到了兩條喜訊：觀致5 SUV和剛剛在北京車展亮相的觀致5 SUV Q-LECTRIQ純電動概念車，一起被提名德意志聯邦共和國設計大獎（German Design Award）。

這已不是它的設計第一次受到認可了。此前，觀致3五門版和觀致3都市SUV就獲得過著名的紅點設計大獎，以及德國iF工業設計獎。而這次的「德意志聯邦共和國設計獎」，由德國設計協會主辦，是德國最高級別的官方設計獎，提名門檻也比其他獎項更為嚴格。

然並卵，現在，還有多少人知道，或者還記得以及還關心這個年輕的汽車品牌？

讓我們稍稍回顧下觀致的歷史。2007年成立的觀致，是由以色列集團和中國汽車廠商奇瑞合資建立的。雖說由奇瑞主導，但觀致一直在竭力與代表低端的中國汽車廠商撇清關係，它有一支國際化的管理團隊，成員由來自寶馬、大眾、MINI等在職或曾經在職的高管組成，據說所有員工的薪資遠遠高於業內平均水平。

其中，觀致的總設計師德國人何歌特（Gert Volker Hildebrand）不僅曾是MINI的設計總監，也參與設計了第三代第四代大眾高爾夫車型。所以，也不難理解觀致為啥能拿那麼多設計獎了——比起如今汽車界普遍的「套娃式」設計方式，觀致的每款車型，各有亮點，算是比較用心的了。

事實上，不只是設計，2013年，觀致汽車首款車型觀致3在日內瓦車展亮相後，就引發當時的歐洲媒體爭相報道，它們普遍評價，觀致是唯一能和歐洲品牌競爭的中國產汽車。同年9月，觀致3獲得歐洲新車碰撞五星評級，這也是中國第一個獲得這麼高評價的汽車品牌。如此資本，也讓觀致曾高調地宣稱自己要做「汽車界的蘋果」。

然而現實是，這家公司自從觀致3上市以來，銷量一直慘淡。2013財年和2014財年累計虧損達5.9億美元。如今，被寄予厚望的觀致5，上市兩月以來，成績也不盡如人意。雖然沒有人否認觀致的每一輛車型都質量不錯，但汽車業畢竟是個靠銷量說話的行業。

很多人將觀致的失利歸因於過高的定價。觀致3的最初定價接近速騰、福克斯等合資品牌暢銷車型，它們在全球累計銷量至少是數百萬輛甚至是千萬級別。有分析師認為，觀致應該考慮徹底降低產品定位，利用奇瑞的渠道賣車，銷量才能改觀。

但我以為，觀致的價格，是成本的體現，並沒有透支其品牌的溢價能力。所以這樣的定價算是合理的。它的真正問題是，儘管號稱要做「汽車界的蘋果」，它的營銷、車型、渠道等等一切做法卻仍然遵循的是傳統汽車廠商的做法。

比如，它仍在依賴傳統的經銷商渠道，還沒有建電商，但目前，其在中國的經銷商還不足100家；儘管獲得了什麼碰撞評級，但車主其實更在乎的是駕駛體驗——所以，Tesla才能被稱為「汽車界的蘋果」。

更重要的是，在每個行業都在學習互聯網思維的時候，觀致卻總是比市場慢了幾拍。直到去年底，它才推出第一款真正的城市SUV觀致5，現在則剛剛想起搭上純電動車的熱潮。觀致5純電動SUV的量產版據說將擁有280公里的續航里程，雖然現在看來，在國產純電動車裡有一定競爭力，但等到它明年量產時，優勢還剩多少就不知道了。

「這個世界還需要一個全新的汽車品牌嗎？」觀致汽車誕生時，曾在自己的網站上打出了這樣的標語。答案無疑是肯定的，但它並不是那個能給出這個肯定答案的角色——即使它有好的設計和產品。

儘管最近在考慮跳槽去觀致，但是仍然對觀致不抱太大希望。

第一次接觸到觀致是在13年夏天。同事每天都能接到獵頭電話推薦觀致，工資double。正好有個要好的朋友在觀致工作，每天特別閑，那個時候我在培訓期，每天也無所事事，於是各種扯淡。朋友來自沿海另一家著名主機廠，經過觀致各輪高要求的面試終於進去做了個leader。說可以內推我過去，我當時查到的資料全是觀致如何高大上有逼格，同事如何如何牛逼，再加上工資很可觀，於是一口答應。結果hr回復說資歷尚淺，不考慮。

之後，我出差在某供應商處審核，發現此供應商也是觀致的供應商之一，於是問了下觀致的情況。供應商說，量少的很，每月才xxx件，沒什麼意思，比你們公司差遠了。聽到這樣的回復，我不知道是不是該慶幸觀致拒絕了我。

再之後師妹校招進入觀致，每天分享觀致軟文，有那麼一刻，我確實還是很羨慕很憧憬很嚮往的，應該是被情懷了。

直到有天我在普陀區的某個商圈看到了觀致的活動，上前詢問活動信息，他們的sales西裝革履，非常傲嬌的說，我們的辦公室可是在陸家嘴！那樣的神情和語氣像是特斯拉的銷售。

可是不管辦公室在陸家嘴還是在嘉定，尷尬的是，我居住在上海，竟然沒見過一個觀致的4s店，甚至廣告牌也沒見過一個。我知道上海有觀致4s店，但是我確實沒見過。就來我每天上下班聽的廣播也沒有觀致的廣告，飛機上的雜誌也沒見過觀致的廣告。

再再後來，我現有工作越來越得心應手，也接到了其他高大上主機廠的offer，對比觀致這幾年不溫不火的銷量，也尷尬的不知道是不是仍然要慶幸和觀致觀致當年的拒絕。

可是有一天，我突然發現師妹離開觀致了。朋友圈唯一能看到的觀致廣告就這樣沒了。這對我意味著什麼呢？意味著我只要不親自上網去搜，就不會看到任何有關觀致的信息。可是我朋友圈經常能看到BMW的推廣啊！（就是那種不用關注賬號，但是朋友圈新鮮事里就會偶爾出現的廣告）

上個月，去另一家OEM面試，在領英上發現裡面的很多員工竟然都來自觀致。真的就要這麼散了么？…

最近兩個獵頭推薦了觀致，一個的說辭是「車是好車」，一個是「反正你們開心就好」。尷尬癌發作…我其實蠻想去試試的…

正巧有住在崑山的同事和我說看到觀致降價想去看看，查了下我住的區有4s店，想一起去看看。我是想去看的，但是一下沒忍住和她說：5000km首保，你開過來開回去來回就快兩百公里，確定你要買？同事一算賬，算了算了，不划算……

想說的其實很簡單，觀致靠情懷是填不飽肚子的，總有一天是要接地氣，為什麼不早點接呢？現在的降價只是隔靴搔癢而已。不知道那個當時傲嬌的對我說辦公室在陸家嘴的sales是否知道他們的辦公室現在搬世博園那裡去了。

謝邀

我覺得這次的官方降價對銷量會有一定的影響，但是也不會太大。

品牌認知度不高是硬傷，定價又不夠有誠意，我都為這個品牌感到擔憂。雖然有很強管理和設計團隊，但是觀致要在A級車這個細分市場站穩腳跟路還很長。

要看拯救的幅度。

小幅度上漲應該可以實現，例如月銷量增加500-1000台；如果要大批量上升例如每月增加2000以上，短期內看不到。

總體上來說，一個品牌銷量在初始階段沒邁上去，後期再去彌補，國內成功的先例極少。在品牌林立競爭慘烈的當下，這種逆轉的幾率只能更低。

價格是觀致賣不好的根本！降價肯定有助益！

但是，麻煩你告訴我4s店在哪裡？為什麼一線城市很多沒有？

我想買你還得跑個幾百公里？你大爺啊？

品牌認知低，推廣太差，但是新品牌在所難免，只要能活下去，用心造車的品牌前途光明。

賣不掉，在你國人眼裡，國產車應該7W起步，合資車應該10W起步

如果上市就定這個價就算不過不失。現在官降？啥用也沒有了。看看新思域，卡羅拉雷凌混動，甚至凱美瑞，雅閣，再到大眾那一堆套娃，真有人會買這個？傻子真的不夠用，再怎麼忽悠也忽悠不到自己碗里的。

真希望官降能拯救銷量。傷不傷已買車主的心都是後話了。

買車前朋友都說誰買誰傻逼，買了後發現自己連傻逼都不如……

另外，雙離合調教不好就別用了，城市通行簡直是災難！

那些說這車多麼好的啥的有沒有拿錢我不知道，蘇州去年一整批觀致計程車半年全趴窩遭司機抵制，吃胎並且嚴重4s店拒絕維修.技術和態度就這b樣降價能挽回？連自己爹媽都不用的產品還能指望他幹啥？隨便說一句現在全部換成豐田和大眾。

不請自答，純瞎扯，錯了請隨便噴。

曾和觀致前店總聊過觀致失敗的種種，自己對觀致這個品牌，內心還是很多期待和喜愛的，但觀致在本地市場苦苦掙扎之後投資人選擇關店，實在無能為力，也實屬可惜。

針對於題主的價格問題一會說

這裡先偏個題說一下觀致的失敗

1 首先觀致銷售部分是有利潤的，但是運營成本偏高，這和觀致最初的經銷商政策有關，單獨網路建店，撇開了奇瑞的網路（好壞且不討論，但成熟的資源沒利用，很可惜），觀致在各個城市的經銷商並不會多，本市就一家，獨家經營的好處不多說，但凡品牌能走點量，經銷商必然賺錢，只是觀致初期建店要求標準的前店後廠，店總告訴我觀致車本身新品牌，市場保有量少，再加上車子質量的確還好，毛病很少，售後除去正常保養外很少有客戶，高昂租金和人力成本直接導致每年都虧損，經銷商很鬱悶也撐不住，畢竟你觀致要情懷我要養家奶孩子。

2 觀致在國內的策略是有問題的，經銷商政策還有一直被吐槽的營銷策略，經銷商苦不堪言，很多人都說主機廠里的大爺不接觸消費者不知道情況，你經銷商難道就不知道提嘛？其實還真提了，不止一次，觀致上市初期價格太高，消費者不買單，經銷商要求降價股東不同意，經銷商要求簡配降價工程師不同意。

這個要從觀致品牌內部組成說起，觀致由股東方（投資人），主機廠方（工程師），經銷商方三個利益集團組成，投資人要賺錢，工程師要情懷，你不許改動我的設計，我想經銷商肯定和主機廠發生過這樣的對話，

「哥，咱車子好貴，我大爺不掏錢買，你看咱把輪胎換個便宜的，好不嘞？」

「不行！」

「為啥？」

「你嫂子不同意。」

嫂子不同意，老爺子更難去說服，導致觀致在品控和利潤這個惡性天平上迷糊著，新品牌上市就看第一把火燒的旺不旺，你迷糊消費者不迷糊，就這樣錯失了最好的營銷時機。

導致觀致降價的因素很多，合資品牌降價，觀致5上市等等，但現在的降價真的很被動，如果觀致在沒有簡配的情況下降價，並且能保證低配版穩定供貨，最後按照國情做好營銷推廣，應該能把觀3向前推一推。

畢竟車是好車

火車上手機打字，如果有人關注，改天再編輯，順便多寫一點

還不如保持官價不變，到店優惠巨大呢。。。看看通用怎麼乾的。

2015年要買車，優先看的是觀致3兩廂，在海西車展是辣么的美，又自稱安全第一，所以很心動。

那車展是廈門兩大年度車展之一了，4S店總經理的公子到場助勢，本想他都來了，自然能好好談一下，優惠力度只要能跟其他車商一致就入了。

結果最終還是定死不讓，於是我買了隔壁的合資車起亞K4。

其實K4也好不到哪裡去，比屌絲車K5還少一級。

但是作為國產跟合資的對比，合資肯定是先選。

觀致價格定太貴，這是最主要的原因，不然沖著那安全係數，誰不想開安全的車？

有其他人說降價也沒用，我倒覺得，如果他們一開始價格就低的話，那銷量絕對往上翻。

下半年家裡要入第二輛車了，過幾天再問問觀致5能優惠到什麼程度，哈哈

利益相關：

預備買家庭第二部車，鍾情於觀致的，又不懂那些配置，只圖開得順暢，乘客坐我車舒服的車主。