銷售最厲害的招數都有哪些？
剛剛畢業做銷售，純菜鳥一枚。想對銷售有個大概的了解。也希望可以在這裡遇到大神，指點一二。小弟不勝感激。
六月一號那天，在某個商場。
我老婆拿起一個帽子試戴了一下，營業員說，「恩，很適合你的發色」她的發色是天生栗色的。（營業員沒有說什麼這個時髦流行什麼象明星之類的，而是直接抓住顧客的優點。她一定知道顧客都喜歡能展現出自己優點的東西）
我老婆看了一下帽子一部分上有閃亮的環，有點猶豫。
營業員說，「一般都是轉過來戴的，這樣更低調一些」，把閃亮的轉到後面。（營業員沒有去強調閃亮的環是很重要的設計，而是給出方案，告訴顧客處理辦法。銷售者沒有用自己認為的設計美學來凌駕於顧客之上。如果凌駕了，估計我老婆是絕對不買的。）我老婆問多少錢。
營業員很果斷地報了一個數字，我老婆沒吱聲。營業員立即問是刷卡還是現金。（營業員沒有去猜測顧客覺得價格高還是低，也沒有多加詢問，而是直接指導進入下一步購物流程。指導行動，而不要猜測。）我說刷卡。
營業員說，「兒童節禮物」。
然後，我笑嘻嘻地刷了。（在，最後的環節，營業員很輕鬆地給付款者一個充分的付款理由。簡直沒辦法臨時放棄刷卡。）很開心地買走，我還心懷感激。
回家之後，我老婆至少花了一個小時在戴著帽子自拍。
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－補充一下，銷售是在引導顧客作出合理的決策，產品當然很重要，顧客的需求當然也很重要，但，那是營銷的事。營銷做得好，銷售就很輕鬆。甚至不需要銷售。謝邀。我來回答一下這個問題。
我經常會遇到這樣一些老闆，他們中的很多人，在早些年的時候，靠做工廠起家，那個年代物質極度匱乏，市場競爭不激烈，隨便生產點什麼都能賺錢。近幾年，大家知道，工廠成本上升，訂單減少，很多廠生產出來東西，賣不出去，有的老闆以為是自己員工能力不行，還跟我講：「我當初帶著20多個人，就能做差不多現在100多個人的營業額，現在的年輕人不行，太懶惰了，不靠譜。」
我說：「不是你的員工能力不行，而是你自己的觀念落後了！你想一想，為什麼你用同樣的方法，以前管用，現在卻不管用？這就說明：你以前那些方法過時了！你以前只想著怎麼提高產能，把產品儘快生產出來，然後拿著產品去找人，給人回扣，甚至跟人家去洗洗桑拿，就可以了！但是，你以為這個方法你會，你的競爭對手就不會嗎？你根本沒有想過怎麼去做銷售！」
銷售是一門學問，如果你不懂得這門學問，而你的競爭對手懂，並且已經在做了，那你到最後，就是被市場無情地淘汰掉！那麼銷售要怎麼做？銷售最厲害的招數都有哪些？下面跟大家分享一下：
先從最基礎的講起：
1.信任成交
我經常跟一些做銷售的人聊天，有時候會問銷售員以下3個問題：
（1） 銷售中什麼最難？
很多人的答案都是：「成交最難。」
（2） 你覺得把東西賣給熟人和賣給陌生人，哪個容易？
幾乎所有人都會回答:「賣給熟人容易。」
（3） 為什麼賣給熟人容易呢？
大部分都會回答：「因為熟人相信你呀！」
說到這裡，大家聽明白了嗎？之所以很多人都會覺得銷售難、成交難，問題不在於成交，而在於信任，也就是說：銷售不難，成交也不難，建立信任感很難！所以，只要你能從客戶那裡獲得信任，那麼成交只是時間問題！
給大家舉個我親身經歷的例子：幾年前，有一次，我去電腦城買電腦，剛進門就認識個小男孩，他是賣聯想筆記本的，非常熱情地幫我介紹，但是當時我想買宏碁電腦，可他們店沒有做這個品牌的代理，結果，他居然把我帶到另一個店，去找我要的那個品牌和型號，還主動幫我跟那個店砍價，最後買完以後，我說我用不慣win8系統，想用回win7，他還回到自己的店裡主動幫我裝系統，最後還幫我提著貨，一直把我送回到車上。你是不是覺得他很傻氣？
我當時也這麼覺得，我說：「真不好意思，讓你白忙了一個上午，耽誤了你這麼長時間，也沒讓你賺到錢」。你猜他怎麼說？他說：「沒關係呀，你進了我的門，就是我的客，你買什麼牌子都可以，只要你滿意，下次想買數碼產品還會找我吧！」
他說的對嗎？毫無疑問，一點沒錯！從那以後，我每次需要買一些數碼產品，大到投影儀，小到一個手機充電器，每次買都找他，我每次都是先給他打電話，讓他幫我準備好我需要的產品，過去直接就付錢，連價都不比，因為他用自己的行動，獲得了我對他的信任！
所以，做銷售一定要明白：你銷售的不是商品，而是信任！所有做銷售的人，都應該把精力由賣商品，轉移到賣信任上來！只要客戶信任你，你賣什麼都不難；相反，如果客戶不信任你，你的產品再好也沒用！只要他信任你，他就會反覆跟你購買（復購），還會把有需要的朋友也介紹給你（轉介紹）。
2.零風險承諾
通過以上的案例，大家知道，成交最大的障礙就是信任。那如何提高客戶對你的信任呢？有個方法叫：「零風險承諾」。「零風險承諾」，就是你要儘可能地主動幫客戶將成交風險降到最低，甚至讓客戶覺得是零風險，以打消他的顧慮。
舉個例子：祛痘霜。現在很多微商，都喜歡用這一招：比如，她會告訴你，我們這個祛痘霜非常有效，如果你想要，只需要給我個收貨地址，我現在就安排快遞發給你，你用得好，就繼續用，用得不滿意，你可以隨時退款，對你來說沒有任何風險。你說好吧，那就發一瓶試試吧！
然後，等你收到貨之後，你會發現她發了兩瓶，一大一小，一瓶是正常的包裝，另一瓶是很小的試用裝，你會看到一張紙條，上面寫著：「親愛的顧客您好，為了避免您的損失，請您先使用試用裝，如果您對本產品滿意，那請您接著使用；如果不滿意，您可以將大瓶的寄回來，我們會給您全額退款，這樣我和您都沒有損失。」
當然，可能當你做出「零風險承諾」後，不可否認，一定會有一些人利用這一點，來占你的便宜，要點小贈品什麼的。所以，你需要先衡量一下成本和收益。
你可以算一下，在做出零風險承諾的之前和之後，銷量上有什麼差別。比如，之前，你每天能賣出10個產品，有了零風險承諾後，你每天能賣100個，即使有10%的退貨率，你仍然還是多賣出了80個，這要比沒有零風險承諾好得多。
我們再來看一個「零風險承諾」的例子：美國有個華裔青年叫謝家華，他創立了一家專賣鞋子的網站，Zappos，他可以說，是把零風險承諾這招玩到了極致。
大家知道，很多商家都害怕退貨，覺得一旦消費者退貨，就是自己的損失，其實這個想法是錯誤的！大家看一下Zappos是怎麼做的：他們網站上是這麼寫的「免費送貨，並且一年365天之內，免費退貨！」也就是說，你在他們網站買鞋，不僅不用付運費，而且，如果你在一年之內，對鞋子有任何不滿意，可以隨時退貨！運費他們承擔！
大家想一下，他們為什麼敢這麼玩呢？其實是因為，他們早就算過了，鞋子的退貨率，正常情況下，只有十分之一左右，而且鞋子本身的成本也不貴，就算退貨，損失也不大！但是，這一招，卻打消了消費者的顧慮，成功地幫消費者建立了對網站的信任！
因為消費者覺得：自己不用承擔任何風險，徹底放心，從而在決定買與不買時能更快地做決策！最後，謝家華的ZAPPOS，就憑藉「零風險承諾」這一招，獲得了巨大的成功！有人統計過，每38個美國人中，就有一個人買過他們的鞋，他們的鞋子現在每年的銷量超過10億美元！這就是零風險承諾的威力！
3.細分市場：
很多人以為，目標市場越大，銷量就越大，其實在真實的市場競爭中，往往並不是這樣的，而是你選擇的目標市場越小，你的銷量增長地越快。
比如，你現在很看好減肥產品這個市場，想賣減肥茶，但是你如果直接去做減肥茶，那其實你的銷量很難做上去，很簡單，市場上的減肥產品千千萬萬，你賣得產品沒有差異化，消費者根本記不住你。
所以，這個時候，我們就需要通過「細分市場」來做出差異化，從而佔領消費者的心智。一般來說，使用「細分市場」這招，有以下幾個步驟：
（1）選擇一個熱門市場：我相信，90%的人沒有時間，沒有精力，也沒有試錯成本，去發現一個新的市場，但這個世界早已經為我們準備好了答案，我們只需要去模仿別人的成功經驗，也就是：直接去尋找那些成熟市場，然後加以細分，因為這是一個已經得到驗證的有效市場，這樣選產品，可以降低我們的決策風險。
（2）在產品上加「限定詞」。比如：我們還拿減肥茶這個產品來舉例，你可以加「白領」這個限定詞，那麼就變成白領減肥茶，那麼你的細分市場就是：辦公室白領專用的減肥茶；
你也可以加「南方」這個限定詞——南方減肥茶，那麼細分市場就是：適合南方氣候，以及南方人飲食習慣的減肥茶；
你還可以加「老人」這個限定詞——老人減肥茶，那麼，你的細分市場就是：可以保證老年人，吸收營養、正常睡眠的減肥茶。
我相信，只要你夠細心，你可以找出無數個限定詞，來細分減肥產品這個熱門市場。
同樣的道理，我們可以在其他所有的熱門市場，都採取這種細分市場的辦法，以保證我們的銷售收益，比如：汽車用品，教育，化妝品，服裝等熱門市場。現在，有個男士內褲品牌叫「螃蟹秘密」，他們老闆，就是按照這種細分市場的打法，在男士內褲這個細分市場上，獲得了空前的成功。
在細分市場時，要注意不要盲目。菲利普.科特勒說：「不要為尚不存在的動機去提供產品」，同樣，也不要為不存在的需求去細分市場。一定要按照消費者的真實需求去細分，記住：你個人主觀上喜歡什麼、傾向什麼，往往不重要，客戶願意為了什麼掏錢才重要。
先寫這麼多吧，碼字不易，覺得好的可以點個贊，我再更新。
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Dear all,
想轉載的朋友直接轉載吧，不用私信了哈~請註明是~李俊俊原創就行了
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2017做一件事：形成自己的邏輯體系並且去驗證優化。
定位：用行動把知識翻譯給你聽
所以，我幫你把該看的書看了，把每天該見的客戶見了，把行動驗證的知識總結給你，請你拿走不寫。
2017-我的知乎專欄【渠道營銷】
2017-我的微信公眾號【互聯網小妞】
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本人從事5年?銷售類職業，從普通銷售到大客戶經理，從渠道經理到渠道總監到合伙人。
注:本人未進行系統的銷售培訓，下文回答為實戰中的經驗，得益於強大的互聯網讓我可以學習優秀前輩的心得經驗並進行實操執行。
感恩前輩，愛學習，愛總結，僅因為興趣寫了下文希望能夠幫助您。
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（註：點擊圖片，進行放大，超級無敵清晰！）
1、讚美式寒暄開場白
作為一個銷售，你賣的到底是什麼？
XXXXXXX都不是！
你賣的是：
為什麼用讚美來作為寒暄開場白？
因為讚美是與人拉近關係的第一步，有助建立好感。
客戶喜歡的銷售有兩種類型：專業型（專業技術過硬，滿足客戶的求知慾）、感覺型（親和力十足，讓客戶感覺信任）
按照性別劃分，男生一般偏向專業型，女生偏向感覺型。往往公司業績最佳的都是女生，特別是在老客戶轉介紹新客戶人脈變現上感覺型銷售更吃香。
讚美的目的是塑造親和力，如何做呢？
你可以參考FORM法則（家庭、事業、休閑、金錢）
這裡有一個方法可以鍛煉讚美的能力：每天隨機挑選一個同事（熟人），說出對方10個優點並說出原因。
2、詢問式引導需求
一場成功的面談：70%是客戶說，30%是你說。個別行業，如互聯網行業，一個新產品摸索市場，可能佔比各是50%。
為什麼要問？
因為有助於引導客戶的真實痛點和需求。
有一個訣竅是：以問為結尾。
如何問？你可以參考NEADS法則：①現在用的是什麼？（競爭對手）②你滿意哪一點？（競爭對手優勢）？③不滿意哪一點？（競爭對手劣勢）④是否為決策人？（合作關鍵人）⑤解決方案？（現場確定口頭解決方案）
3、倒三角式闡述觀點
一堂課上，一個學生舉手：「報告老師！我昨天晚上吃完飯後又多喝了一瓶酸牛奶，我覺得太冷了，我肚子有點痛，我想去廁所。」
其實，你只用說：「報告老師！我想去廁所，以為昨天喝了冷的酸奶肚子痛」
什麼是倒三角式？（如上圖所示）
倒三角式的關鍵是什麼？
①開門見山：首次面談客戶，3分鐘把「我是誰？我做過什麼？我和你合作的目的是什麼？」表達清楚
②使用數字：比如，我們總部在深圳，分公司在北京、上海，並且在全國25個城市有36個運營中心......
③分段論述：首先、然後、最後
④專有名詞：看客戶情況
一個優秀的銷售人員應該邏輯清晰表達主次分明，如果你無法讓客戶明白產品的好處，那是因為你本身對產品是不理解的。
4、講故事塑造價值
一部小說，可以讓我熬到凌晨五點。
一部互聯網書籍，可以讓我10分鐘內呼呼大睡。
講什麼故事？
大客戶的案例——塑造公司價值
老客戶的案例——塑造產品價值
客戶同行競爭對手的案例——刺激客戶簽單
新客戶的案例——刺激客戶簽單
如何講好故事？
方法有很多，關鍵是：找任何人模擬演練，找領導、同事、家人、朋友......練到他們雙眼放光為止。
5、默認式合作
當你把價值塑造到物超所值時，客戶會情不自禁的掏錢購買。
客戶為什麼要購買你的產品？
XXXXXXX都不是！
客戶買的是：
職業經理人要的是什麼？對個人的好處
6、資源整合式跟進
資源整合的關鍵是：
客戶需要什麼資源？
你有，你就給他。
你沒有，你就開發資源給他。
但凡任何行業的初學者都易陷入刻意追求所謂的「招數」中去。
有人跟你講，說話要自信，但我見過話都說不溜耍還簽下百萬合同的。因為客戶覺得這人做事妥當。
也有人講，衣著要得體，但我也見過破衣爛衫包攬下大片戶外廣告牌年入千萬的小老闆。因為客戶覺得這人做事親力親為。
追求所謂的招數，多麼不靠譜的一件事。妄圖用形似的模仿來達到本質的相近。
這是我在本答案表達的第一個觀點。
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提到業務，講到商務商業，彷彿在知乎這個平台上一筆訂單沒有七八位數，服務對象不是世界TOP500都不好意思跟人打招呼。
太不接地氣，這是我對知乎上有關商業回答的評價。哪有那麼多大客戶讓你去接觸？
一個新人，進入的不是壟斷型或寡頭型行業，恐怕五六年內，連大客戶辦公室的門朝哪邊開都弄不清楚。
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我講一點別處聽不來學不到的。
做一個對別人有利用價值的人。
要講銷售里最厲害的招數是什麼，恐怕沒有什麼比得上，讓自己成為一個對別人有利用價值的人來得更穩妥。
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我最不喜歡講的就是，我有一個朋友我有一個鄰居我有一個親戚如何如何，我回答問題只會講兩種人。
一種是我的家人。另一種，是我的客戶。
家中的資源是我的，我可以講，不是道聽途說的知曉皮毛。
客戶，我的客戶所遇到的問題是我幫助解決的，所以我可以講。
今天我講的這個人，是家中長輩的朋友，也是我的客戶，同時，教給我不少東西。
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這個人，是做保險的。
談到做保險，你們可以想到什麼？
好吧，我不在乎你們想到了什麼，或者你們接觸到的做保險的都是什麼的狀態。我講的這個人，是全國的TOP10，華中地區的TOP1。
她做保險，和別人不一樣，因為她基本不需要去尋找客戶。都是客戶主動找上門來找她。因為她堅持一條，成為一個可以被別人利用的人。
要講她的方式也極其簡單，她大多數時間都和一些大醫院的醫生們混在一起，吃飯請客送禮，偶爾再免費聯繫幫一個科室做做體檢。
她的客戶不是醫生，所以當她在與人溝通交流時心中明白自己是無求別人的，所以她得體自然。她的客戶是病人，是需要定床位的病人，特別是一些生孩子的產婦。
我說到這裡，你們應該明白了她的方式吧。
很簡單，給別人提供可以利用的地方。
家人常教導我，最可悲的人，是對他人沒有利用價值的人。
這位客戶，用她的實際行動向我展示了這一點。
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年輕人，初入職場，一無所有，沒錢沒資源。
很多人講，我想被人利用也沒被人利用的地方呀。
我這位客戶告訴我，不要翻著你的電話本，然後琢磨這個客戶可以給你帶來多少錢的訂單。
你要好好想想，你認識的人裡面，誰可以幫到另一個人。
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我真的見過太多年輕人，凡事只懂索取。
我看了十來遍教父。很淺顯的道理，但是沒有人真的完全做到了。
感恩，記得回報。這一點可以說百分之九十的人都做得到。但這不是關鍵。
幫助他人後不求回報，這才是教父真正與其他人不同之處。但這一點恰好是百分之九十的人做不到的。
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大學畢業後，我基本不混設計師的圈子。
同行是冤家，難道你聽過同行給飯吃的例子嗎？
我只混上下游，我可以認識印刷廠，認識做LED的，認識噴繪寫真做易拉寶X架的，但是我就是不想和同行打交道。
我有設計單子做完了，直接扔給下游製作方。下游製作方有搞不定的設計第一時間想到的是我。
一來二去，路子會寬。
但是那些和同行混在一起的人，十年過去了，要麼轉行了，要麼已經練的了最牛逼的PS技能，卻依舊朝九晚五的為別人的創業理想在添磚加瓦。
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做一個可以被別人利用的人很關鍵。
張總，你那個APP搞得怎麼樣？聽說遇到了點開發的問題？我剛好認識一個TX出來的團隊，我約著出來吃飯，大家聊聊。
這是個簡單淺顯到我說都不好意思說的道理。在老鳥眼裡恐怕還會罵我，這麼簡單的答案和伎倆你還好意思寫出來。
但是，我發現真的很多人不懂得。
銷售最厲害的招數都有哪些？
與其對著客戶放大招，為什麼不試著把大招用在自己身上，讓自己成為一個可以被人利用的人呢？
我看馬未都的脫口秀，裡面說的一個銷售技巧很牛逼。看到客人到店裡來了，不要急著給客人介紹東西，太熱情也會把客人嚇跑。跟客人說的第一句話很重要。馬先生說了一個例子，有個客人在他店裡看了一會，然後馬先生上去跟客人說，拿不定主意了吧。一下子把客人的心理定位從要不要買提升到了要買就是不知道買哪一件的程度。接下來就是站在客人的角度為他分析該如何做選擇。
點贊還是關注？拿不定主意了吧？不同階段的銷售，想聽的招數是不一樣的。新人想聽「人情世故」，老人想聽「潛規則」，經理想聽「馭人之術」。
一、善用「不公平對抗」
很多人特別喜歡看銷售在和十幾撥競爭者鬥智斗勇、最後出奇制勝的案例。
為什麼？有「戲劇衝突」。
如果沒有對抗，一個劇情就缺少張力。
但是在實際上：
1、絕大多數項目並非競爭失敗，而是在你根本沒進入競爭階段時已經結束了。
2、充分競爭很多時候根本不存在。甚至你連這個信息都沒有聽說。
而這才是絕大多數銷售事件的事實。你的人際招數根本用不上。銷售的戰鬥和博弈，90%根本就不在現場。
——銷售要首先要認識到，銷售只是終端環節，競爭是整個企業的競爭，把自己想得太重，容易忽視了「借勢打力」。
1、行業競爭，首先是技術、品牌的競爭。
2、其次是位置和距離的門檻。距離足以讓中共在井岡山和陝北存活。距離代表資源投放難度。華為在列強下能夠存活，在3G時代拿到TD爛牌的中國移動為何能夠發展，就是因為把握了縣域和村級市場，農村包圍城市。——多數圖文店為什麼能活，是因為價格低、質量優嗎？不是，僅僅是因為出現在了需求者——設計院的門口。
3、再次是信息的門檻。
4、最後才是現場的人情世故。
——銷售可利用的是前兩者，而銷售可以控制和努力的是「信息」這一層。
中國大多數公司就是靠距離和信息差掙錢的，少數才靠競爭力，以為公司大公司好就能做到項目，那是很主觀的，整個社會的信息對稱度沒想像的那麼大，也不要高估各公司搜集情報和銷售推進的水平。——要充分利用信息門檻，這道門檻可以替你擋掉很大一部分競爭對手。
一個很笨拙但是是一個事實現象：多數客戶選擇你，並不是因為你厲害。而是因為「其他人沒來，你來了」或者「你先來了臉熟」。這一條佔了很大比重。
此前有同志在評論問我，為什麼「一個工廠鄰近的村民能夠接到工廠的訂單」，大企業的銷售不應該早就過來了嗎？為什麼要把業務給供應鏈上並不可靠的村民辦的企業？」
——答：這類信息並不像想像的這麼易於獲取。雖然這幾年可以從發改委立項，規劃局公示等方面是可以獲取信息。
但時間半徑比較長，從搜集到可以形成一個可銷售項目，可能要一兩年時間，這已經超出了絕大多數銷售在一個公司的履職時間壽命。
銷售有耐心會從項目建設之前的「報建」階段，就開始搜集信息了嗎？
但村民是從來工廠來看地的時候就知道了的。到工廠投產的時候，和工廠的幾個經理之間已經一起抽了幾百支煙了。
兩年的籌備時間已經什麼都辦好了。工廠投產的時候，他們的加工設備也已經同步辦好了。
這時候你們銷售才在黃頁上、網站上搜到這麼一家工廠。
——失敗後，很容易理所當然的解釋為銷售技巧不夠好。或者是村裡的關係硬，我們沒有關係所以做不成。——實質上，這是一個很明顯的「信息時差」，從位置上看，又是個「空間位差」。
一個關鍵詞：上醫治未病。
可以說銷售本質就接近情報學。很多夜襲、偷襲就是利用情報戰、信息差而設計——而不是絕對兵力之間的戰役。
——非要擺成堂堂正正之師來打的，歷史上只有一個宋襄公，而且貽笑天下。
除了信息之外，還要處處設計「不公平對抗」。一個敏銳的銷售，可以無限利用品牌、利用時間差、利用信息差、利用對方銷售的性格弱點、利用客戶的惰性。
《孫子兵法》第五章稱為《形》篇，第六章稱為《勢》篇，「形」篇里寫的事情，和我說的這個「營造不公平對抗」有點關係，我白話翻譯了一下：
高手，總是在戰勝「容易戰勝的敵人」。所以沒有名將的名聲，也沒有大的功勞。
因為他好像打的總是必勝之仗，總是立於不敗之地。——他做的所有的訂單，都是運氣最順、最容易得手的訂單一樣。
——總像是一百公斤級的選手打六十公斤級的選手，又像是大人打小孩，勝之不武。
而低段位的選手，則激烈競爭、任重道遠、忍辱負重，以少勝多、危中取勝、起死回生。
——而高手辦業務，總好像是沒有什麼本事，所有人都以為他是靠關係，靠運氣，靠別人的幫助。其狀態就像在萬丈懸崖決開山澗的積水一樣，順水而下。
附原文——所謂善戰者，勝於易勝者也。故善戰者之勝也，無智名，無勇功。故善戰者，立於不敗之地，而不失敵之敗也。故勝兵若以鎰稱銖，敗兵若以銖稱鎰。勝者之戰也，若決積水於千仞之溪者，形也。
（二）掌握好「弱關係客戶」。
強關係和弱關係是一組互聯網術語。我們公司借用這組術語，生搬硬套到公司銷售上來，分指「關係很深的客戶」和「一般關係的客戶」。
一個人說，我很有關係，可以和你合作云云。這其實指的是他手裡有一些「強關係」。
而我更願意聽「我能夠營造、駕馭關係」，這主要指的是普遍性客戶關係，也就是弱關係。
——在我眼裡，強關係的用途只有一個，降低拒絕度。
拒絕是一個「心志」層面的問題。很多人說到某學校有關係，或者某局有關係，視之為一個資源。
這個資源的主要價值是，門好進一點，有個熟臉，相互引見。最大的功能，就是保護了一個人的內心脆弱。——而我們的絕大多數客戶，就是從陌生開始的，生可以變熟，一根冰棍、一片口香糖、一根煙都可以拉進關係。然後，一步步洞悉其需求，了解其信息。最後發現，所謂的「有關係」其實就是發揮了「臉熟」這個層面的功能。
我們認為，一個公司主要發展強客戶關係用戶，其客戶總量必然會非常少。而弱關係客戶則基數龐大。即使是強關係客戶，也要用弱關係的心態來對待，就是至少在解決方案上要過硬。
強關係客戶對情商的依賴特別大，複製性弱。
弱關係客戶需要則理解需求，屬智商型生意，做一個可以複製一萬個。最輕鬆賺錢的公司裡面，全是名校畢業的高智商選手，多數不解風情，情商稍遜風騷。而在小城市，處處是情商高手，每家店每家公司里都坐著一個。
到了馬化騰和馬雲層級，都是最弱關係客戶，不需要任何維繫，只需要理解共性。
（三）向死而生——去迎接100次折辱，就當練怪升級
我初創業時期見大人物大領導，容易怯場或過於興奮，我反思了一下，畏懼來源於「害怕被否定」、「害怕被拒絕」，人往往不是懶惰，而是會因為「潛在負面評價」而放棄行動。
創業不能由著我的性子，所以我給自己定了一個百人計劃。就是見一百個大人物，遭受一百次折辱。這個在情緒管理的回答提到過。
第一次就是一個項目出現失誤，合作了幾次的客戶可能客戶關係要斷裂。
客戶當中的使用者已經把東西帶到韓國了，才發現有質量問題，勉強使用，結果丟了人。我到現場，算是第一次見客戶的最高領導，他對我大發雷霆，聲稱失望透頂。——我解釋了一通，根本聽不進去。——我說，（1）本訂單前面的全部毀掉，不作數。（2）全部重做，做到滿意為止。（3）做不到你們滿意，合同上的錢不收。
出來後，我在手機上記了一下：第一次。
也許是因為「向死而生」。我積累得多了，反而有些期待下一個折辱場景的出現。漸漸發現，現實中的折辱情境，遠遠不如想像得多。你去了，本以為要被丟大人，結果沒怎麼丟人。或者還談笑風生。
這也許就是「向死而生」。和求生的心態是完全不同的。
註：銷售是最容易「預設障礙」的一個行當。心中容易預想「拒絕場景」，自己就把自己給否定了。——行為心理學上談拖延，拖延的原因經常是因為完美主義，完美主義是抗拒「潛在負面評價」的。
我的習慣，在招聘銷售的時候。無論談笑風生，吐屬優雅的人，只要是沒有做過銷售的，我一般不會用。為什麼？因為沒有受過「被拒絕訓練」。
一個電話銷售，每天要經歷幾十上百次拒絕。很多人三個月才能發現自己不適合。這對企業來說，已經是一輪培養成本，花了整個試用期的工資下去了。即便你判斷他的價值觀非常的上進優異，小企業承受十中選一，成材率還是太低。——大企業喜歡從零培養良好的價值觀，用新手是有好處的。我們則沒有這個培養成本，只能依此篩選。
————另:@紐約老李校長 是銷售領域的行家，他在本題的回答是我個人認為是最精到的。
一個讓我津津樂道很久的被銷售驚到小故事
幾乎每周都要接到若干賣房和貸款電話，起先為了體現自己的涵養，都會友好的說一句「不需要，謝謝。」後來騷擾頻增，不分時刻，去他的友善度，直接掛機。竊以為這種既粗暴又毫無針對性的電話推銷，對我等這類無需求(qian$_$)拒絕進一步溝通（不想被繼續傷害）的人來說，幾乎沒有什麼突圍的可能吧。
誰知還是沒料到……
家屬和我一樣深受電話推銷滋擾，不過他採取的方法更喜感些。他會和中介說英語，99%的中介聽到英語直接懵逼，無法交流還會主動掛機，但還是遇到那1%。
有一天，他和往常一樣接通電話說起英語，電話那頭的中介在聽筒那邊驚訝自語「我靠……一個外國人。」一切如常，又以中介啞口無言結束通話，這並不是一個被英語口語好到爆炸的推銷界掃地僧打趴的故事，這是個有點笨的故事。
過了快20分鐘，家屬收到一條簡訊：
「你好，我是一名地產經紀人，歡迎你來到中國。祝你度過一段美好的時光。」
語氣得體，態度友好，哈哈，想像的到編輯這條挺費心。講真，那刻被驚到了，如果我有房產交易的需求，我很樂意找他。畢竟在一個門檻沒那麼高，需要打海量無效率電話撞大運的行業里，碰上一個做事用心，珍惜機會的人不是太容易的事。
雖然沒有達成交易，但這是我經歷的唯一一次成功的電話推銷，它在不經意間達成了某種信任，讓你從壞印象的固有認識里跳出，給予他人新的評價，並重新評估合作的可能性。
______2017.6.28______
加完班回家，出了地鐵，遠遠看到兩個推銷健身卡的人。夏至剛過，天微微黑，我正想著要怎麼避開，誰知聽見一個人朝另一個人大聲說「回去吧，這個點下班的人是不會有時間鍛煉的。」
我想起知乎上秀出馬甲線、朋友圈曬著馬拉松的甲乙丙丁，羞愧的低下頭，默默地從他倆身邊走過。那一刻竟有一絲渴望他們能從一群灰頭土臉的下班族裡發現我的不同，叫住我一下。
然而並沒有。
如此善於思考並擊中別人的弱點，也是種黑科技。
前幾天，我去福建為小白計劃運動鞋確樣和下訂單 福建歸來 - 知乎專欄 。我搭乘一列火車上中轉，距離很短，我選擇了硬座車廂。車廂有一個小哥推銷剃鬚刀。他把我所知道的關鍵營銷技巧完美的、生動的演示了一遍：
1. 提供服務
首先，他來到車廂，詢問旅客夜間在哪裡下車，然後大聲的提醒旅客夜間的停靠站。讓旅客做好準備，不要忘記下車。——這就是銷售的一個重要技巧：提供服務。雖然他的提供的服務可能與他所賣的東西毫不相關，但是卻拉近了與銷售對象之間的距離，讓潛在的顧客卸下來心理防線。
我再講一個提供服務的例子：
現代廣告學創始人克勞德·霍普金斯在自傳里中提到，他去推銷人造黃油，糕點房老闆說，你不要再來了，我知道你人很好，我簡直無法拒絕你，但是我無法用這個牌子人造黃油，因為太貴了，而且和競品沒有區別。霍普金斯說，這樣好不好，你定20桶黃油，我讓公司的貨車兩面刷上貴糕點房的廣告，從800英里外開來，一路都有人看到你的廣告。糕點房老闆樂壞了，不得不乖乖訂貨。
2. 演示
寶潔的每個廣告都會有演示的環節。這說明演示對銷售的重要性。這位小哥開始介紹的他的電動剃鬚刀，一番簡單介紹之後。他開始演示剃鬚刀的品質，我背對著他，沒看清細節。但是應該是他拿一個金屬器皿，然後用剃鬚刀來削金屬器皿，以證明剃鬚刀的品質。
這是銷售的第二個重要技巧，把產品的優勢戲劇性的演示出來。
有一年蘇寧電器開業，很多年前。開業促銷。有一個牌子的促銷員生意特好。她語速很快，你站在那裡10秒鐘她就給你列舉出來她推銷的DVD的5個以上優點了，然後最重要的，她非常戲劇化的猛烈拍擊正在運行的DVD，以證明她的DVD品質一流，令人印象深刻，自然效果斐然。
最近很火的南寧賣鞋哥，他設計了一個戲劇化的演示方法，用鞋猛烈敲擊鏟子，證明鞋的品質，這也是一種演示。
3. 吸引第一批客戶
然後這位小哥開始報價，建議零售價98元，現價38元。旅客開始有人動心，但是還無人採取行動。這時候小哥開始提供一個offer，「前5名用戶，算你30元」。來鼓勵第一批人購買。果然，這招有效，旅客開始紛紛出錢購買。一下子就賣出去10多台。
4. 促銷
眼看賣出去不少了。小哥又提出一個促銷方案：「一次買兩部，那麼只要50元」。並且鼓勵兩人湊足兩部一起購買，這又進一步的把哪些猶豫不決的部分潛在用戶乖乖的掏錢了。
短短二十分鐘，他就把一箱剃鬚刀推銷完了。
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所以我說這位火車產品推銷員是值得我們學習的，他可能沒上過MBA，但是他使用的推銷技巧卻不輸MBA課程里的方法。因為他直面顧客，可以隨時觀察到自己的推銷技巧是否有效，並及時調整改進，在經年累月的推銷過程中，總結出來的方法，效果是非常厲害的。
再不更對不起兄弟姐妹們的贊了，第四式更新在底部，看過前面的請儘力往下劃拉！
以下正文。
我覺得很多回答講大道理，貌似沒有幾個說「招數」的，這裡我來解密一下，銷售套路，給諸君學習。
之前2個月時間以兼職身份拿到了全公司10家門店，80名全職員工的銷售冠軍，從極度內向在門口喊歡迎光臨都不敢，從所有人都說「你不適合銷售還是好好念書吧」，到拿下銷售冠軍，打了所有不「認識」我的人的臉，心得甚多。這裡傾囊傳授給各位。
Ted銷售第一式：察言觀色，學會取捨
不管是線上服務，還是線下，都要快速篩選精準的客戶，把自己有限的精力，放在認可你並且願意為獲得產品付出的人身上，就好比談戀愛，花十年追一個討厭你的女生，和花十年去經歷去愛，前者是一無所獲浪費青春，後者是怎樣，不言而喻。
舉個以前我正式做銷售之前的小例子。
大三的時候我找了一個兼職，是幫某電池生產商把電池賣給經銷商，然後我騎著自行車全市裡跑。第一天我很禮貌地走進每一家超市，進去問「你好，我是XXX電池的代理，請問你這裡需要電池嘛？」結果大部分都是看著電視磕著瓜子擺擺手，一天下來才跑了10幾家店，最後終於有一個阿姨看我可憐，完不成任務，才拿了幾件。
一天才賺了30的提成。
後來我發現不行，這個太慢了，我得提高效率，不能把大把的時間浪費在拒絕我，不認可我的人身上。然後我的做法是騎車路過超市不停，大喊一聲「要電池嘛？」「不要」然後我就繼續騎車飛，這樣一天下來，我居然跑了50多家商店，有5個商店要了電池，一天居然賺了100多！！
銷售是一個大數據遊戲，你的精力有限，你只能把有限的精力，放在認可你，願意為你買單的客戶身上。
後來在手機店，大家是排隊接待顧客，也就是說只要顧客進來，你就得下位，這個時候呢，如果你覺得他不像要購買的用戶，你可以選擇棄客重排到隊尾，也可以跟顧客。棄客任何人都有權利接，你也沒有權利要回去，也就是說，買了也不是你的。
一開始我傻乎乎地每個顧客都很熱情接待，自以為這就是銷售應該有的態度，結果呢，浪費了大把的時間在「背手遛彎兒老大爺」「抱飲料逛街小情侶」身上，業績自然為0。
學會放棄，也是銷售成熟的標誌。
可能你和一開始的我很像，總是會想「萬一他要買了呢？」所以不捨得放棄。是，會有萬一，但是那就是正確選擇的代價，是大局觀的代價，是大數據的代價。當你真正理解銷售大數據遊戲的玩法，棄客被別人成交，你是不會後悔的。你會發現，通過察言觀色，放棄的人，80%都是閑逛，那20%，放棄也罷，因為你把80%的精力用來尋找更多大數據，而不是鑽研小概率，最終你會是那20%的，創造了店內80%銷售業績的人。
這就是二八定律。
20%的銷售創造了80%的業績，80%的單也是20%的進店顧客帶來的，這就是規律。
＃有兄弟評論說眼熟，我只能說眼熟就對了，我還是我，換了個馬甲各位就不認識了，之前沒有更新完的乾貨，這次重新梳理，算是對我銷售生涯的總結＃
【2015.01.04契約首更】
TED銷售第二式：推拉。
哈哈，其實這個詞是把妹中的術語，利用一些合理的輕微打壓和誇獎調動女生情緒。其實呢，推拉不光是應用於把妹，在社交中的作用更大，而銷售，戀愛，都屬於社交的一種行為模式而已。
換言之，就是俗話說「打一巴掌給個甜棗」
男人和男人為什麼不打不相識？就是打之前我看不起你你看不起我，打完一看卧槽還挺剛！心中就會萌發一種對方不好欺負的感覺，一種自己挨打對方會幫自己的感覺，這時候雙方認個錯，話說開了，就是鐵兄弟一般。以前我就有一次和一朋友打了起來，打的雙方鼻青臉腫，5分鐘後一起擼串傻樂去了，男人和男人是這樣，要是女生，估計老死不相往來了吧。
打是推，認錯是拉。
你的一個不同組的級別比你高一點的人總是欺負你，讓你幫他做這做那還不給你好臉，而你已經忍了很久做本不屬於你的事。你越軟，他越看不起你。當你受不了突然義正言辭地拒絕了一次「我沒空，不想去，聽到了么？」，這是推。然後，然後，你不能不作為，因為他會打小報告，也對你的人際關係，事業發展不好。你需要拉，怎麼拉？打個電話過去，誠懇地說「那個張哥，剛剛不好意思，最近我老婆天天跟我吵架鬧離婚，我情緒不太好。」這個時候對方心裡的感覺是什麼呢？是你把他當人看了，你之前硬了一下他心裡肯定咯噔一下不習慣，你再一道歉，給個合理化的理由，他就覺得，你把他當人看，而且，會更加看得起你，覺得你是有血性的男人，再加上「共謀」的感覺，男人都和老婆吵過架，喝酒幹嘛聊的也就是這些個事，大家都懂，自然關係就近了幾分。
你們看，一個推拉，就把雙方的關係從互相彆扭到走心好哥們兒。不要問我怎麼知道的，因為上面那個推拉上級的人就是我。後來他也不再難為我很多事，我也順利升職加薪當小班長。這，就是推拉。
回到銷售，顧客來到實體店是什麼心理？必然是怕被騙的心理，這個時候如果你姿態卑微，他必然覺得，你有求於他，也就是說你不敢推，你一個勁兒說產品多好，說我們多牛逼，只在拉，沒用，只會越拉越遠。
態度卑微，意在索求；不卑不亢，才是銷售。
從一開始的跪舔式銷售，到後面不卑不亢，也經歷了很多。這裡我舉一個極端的例子，大家不要刻意模仿，但是，確實是顛覆了我的銷售思維。
那天店裡來了一對夫妻，看起來不像買的，我就過去問了下有什麼需要，他們問我note2雙卡多錢，我就報了3700。（是這樣，當時的手機店銷售員有低價，高於低價出都可以，出多少就算多少提成）然後我看他們到處看我就沒搭理了。後來他們又問了兩個其他銷售，我也沒多想，心說肯定不買。
過會他們逛了下跑我對面問「哎你們這是不是不太正規啊，怎麼三個人報的價格不一樣呢？」
基本上面對這個問題所有銷售都不知道怎麼回答，都看出來這單子沒戲了，你不管說什麼都是解釋掩飾。
剛好那天一天沒開張，脾氣不好，尋思死馬當活馬醫吧，我就說「您覺得哪兒正規您哪兒買去」
她老公上頭了「哎你這小夥子怎麼這麼說話？！」
劍拔弩張！！！
我也覺得有點過分冒失，就道歉說「先生對不起，我剛剛態度不好。是這樣，那兩個是兼職，我們內部優惠價格他們沒有收到，所以信息不同步。對不起」
你們猜怎麼著。。。
他說：「這樣啊，昂，行，來一個吧」
我O__O"…
這是一個真實的故事，那個粉色雙卡note2，應該他老婆還在用吧。
雖然這個推拉的案例有些極端，但足以說明，當你真正無需求感，不怕跑單，先騙了自己，不想賺這個錢，這時候你的狀態，自然是不卑不亢。
你的態度，決定了顧客的底線。
TED銷售第三式：見人說人話，曲折探底線
註：我們不要談道德，我們教的是，銷售，也就是說不講人性的。聖母請離開。
銷售呢，要看臉。什麼是看臉，就是顧客的衣著打扮，氣質，反映出來的社會地位等等，也就是所謂的有沒有錢，兜里沒錢，你產品再好，他再想買，也沒有辦法。所以琢磨客戶付費能力，怎樣看人，也是一種本事。所以我現在看人很准，基本上三分鐘交流就能把握個七八。
但是，但是，你的心裡可能又會說那些以貌取人的銷售，又會說那些穿背心低調老大爺怒買幾個手機，讓你看臉！！！呵呵，這種事，又能發生幾次呢？無非是小概率事件，這些事就是因為少見，聽著爽快，所以你會記得。可是你從銷售的角度講，利益就是他們的命，沒錢沒效益就滾出這個店滾出這個城市，不是么？上文有說二八定律，也是一樣的，你把時間去哄每一個這樣看起來沒有付費能力的人，你浪費的時間和精力，可不只是這個偶然大單的錢，懂？
所以說見人說人話，揣摩出他的付費能力，再推送適合他能接受能力區間的產品，並且在這個範圍內讓提成和利益最大化，這樣的做法，才是成為銷售冠軍的第一步。
我們可以通過閑聊，把握他的生活，試探是否具有消費想法，比如你們經常聽到手機店員或者其他人說：
先生你好，請問您是要送人還是自己用？
先生你好，請問你是要上衣還是褲子？
所以，公式問句是：請問你要A還是B？
你不想買的話，可能覺得不爽，你只能說隨便看看。那就好了，銷售也知道你的意思，大家互相不耽誤時間。可是如果他不這麼問的話，你也不會也不好意思說買不買，然後耽誤雙方的時間，對吧？
希望大家理解銷售，這可能是很多沒有學歷的人，沒有其他職業技能的人，在大城市，摸爬滾打，賺錢養家，只是為了家裡的父母少受點累吃點好的，謝謝。
所以看什麼人，說什麼話，報什麼價格，都是很關鍵的，那我們報了價格，有下面兩個情況。
A 顧客說你這個太貴了，便宜點，便宜點我就要了。
B 顧客沉默不語。
當然這兩種情況是顧客有最起碼的購買意向的。
A情況的處理，是想要，那我們怎麼試探出顧客能夠接受的價格呢？
1.抗價：一說優惠就能優惠，顧客會心生你這個不靠譜的感覺，而且長期下來，是一筆不小的損失。所以，當顧客說價格貴，我們要轉移到產品這裡來「先生是這樣，這款手機和其他的真的不一樣，屏幕1280高清，視網膜，最新款，非常適合您這樣年輕的活力范兒」，此時他的回應可能是，來一個吧，也可能繼續說貴。好，那我們第一道防線，就到此，能抗價，才能當銷售冠軍，
2.妥協：這個操作就很犀利了，我的做法一般是「先生你這個我就為難了，行吧，我說了不算，我給你問問老闆這個最低多少」然後呢，你就跑到後面待會，走一圈，不要真的去問老闆，因為你本身就是老闆的一道防線。然後回來跟顧客說：「大哥剛剛我老闆把我說了一頓，沒這麼賣過啊，不過既然我說了，今天這機子我不賺錢自己決定了，就這個價格賣你了！」
這個時候，顧客會感覺，得了大便宜，從來沒人有過的，而且你因為他挨罵了，他不好意思不買，所以，此單，必成！3.後續：銷售冠軍從來不做一鎚子買賣。第二點之後，顧客會覺得，你是和他一個戰線，而不是和老闆一個戰線，他自然會推薦客戶給你，哪怕不推，下次再購買產品周邊也會來找你。
這是一個種子，當你把無數的種子種在無數顧客心裡，你的業績，自然而然就上去了。
關於B情況，顧客沉默不語，繼續看啊逛啊，這時候，誰先說話，誰就輸了。我也不好解釋為什麼，規律就是這樣，我這樣成功過很多次，我是泰迪，我只用事實說話。簡單來說，還是需求感的問題，顧客猶豫的時候，你一定不要急，越急，失敗就來的越快。
希望各位銷售一線兄弟們有收穫。
這些不是欺騙，是技巧，當然，你要保證你的產品和服務，如果這些保證不了，那就是欺騙了。這樣的生意不長久，你也成不了銷售冠軍。
各位看客，如果你們喜歡，後續我也會更新怎樣砍價，以前我也不會，做了銷售，自然就會了。
謝謝兄弟們的支持，我會盡量抽空更新，也謝謝你們的贊和動力。
2016年03月24日更：
泰迪銷售第四式：面對勁敵，避其鋒芒
勁敵包括渠道方面，還有產品方面。你是實體店，網購就是你的勁敵；你是三星，蘋果就是你的勁敵。
很多時候銷售，不管是電話，網路，還是實體，顧客在想要購買之前，會問一些關於產品競爭對手的問題，我們這個時候的回答，必須深思熟慮，如果過於偏向自己的產品，顧客自然覺得你是在自賣自誇，如果矯枉過正說了太多對手的好話，就有可能真的會讓顧客有去看看其他地方產品之意，所以這個時候的言辭，非常重要，必須極致曖昧，類似外交辭令。
這裡的曖昧指的是，輕微的模稜兩可，又撩人心弦。
舉兩個簡單的例子。
場景A：
顧客問了價格，猶豫不絕，輕輕的說了句：「我朋友他們在網上買的好像沒這麼貴啊？也挺好用的。」
這個時候呢，切不可著急說從網上買怎麼怎麼不好，話鋒轉一下：那個他買了多久了？顧客可能會說幾個月，你就可以說：是這樣，網上買呢不是不可以，但是有一定風險，包括翻新機，售後不保障，基本都是網購中的問題。看你了，你是想買個靠譜的有售後的心理踏實，還是去承擔一定風險，每個人消費觀念不一樣，畢竟，我覺得買電子產品還是踏實放心一點好，對吧，您又不差這幾個錢，這東西確實是一分錢一分貨，再說了，您買的也不只是這個機器，還有我的服務，以後有什麼問題儘管找我。
這就叫極致曖昧：我所說的都是事實，我沒有說網購不好，各有利弊，卻在顧客心理種下了不安的種子。
場景B
3星店來個一個女生，有基礎購買意向了，臨了猶豫半天「我朋友他們好多用蘋果的哎，我有點拿不定主意」。
那麼顧客猶豫呢，你要堅定，不是堅定地去黑蘋果，而是在產品確實不如蘋果的時候，避其鋒芒，再一次站在顧客的立場說實話，極致曖昧，說事實，卻又直擊用戶痛點。
「您平時用會用手機看電影或者保存資料么？」
「當然會啊」
「是這樣，蘋果確實系統方面做的不錯（欲抑先揚），但是他系統的許可權太封閉，沒法像安卓這樣可以隨意保存音樂，電影視頻，還有其他各種word txt資料，總之，如果你想選操作簡單方便，不費力的手機，我還是推薦你這款，雙方都很好，只是類型不一樣，看你喜歡（無需求感）」
這時候呢，我們要盡人事聽天命了，該說的說了，就不要啰嗦其他的了，等。
很簡單，這一式說的就是，我們要「黑」競爭對手而且不留痕迹，不要急於求成，直接就說競爭對手不好怎樣，你要始終記得，你是和顧客一條心，是站在他的立場上，為他著想的。
起碼有那麼一瞬間，你要先騙過自己。
當我們在銷售中，避其鋒芒，一個一個地將競爭對手斬於馬下，最後鹿死誰手，也就可知了。
所以說銷售也是一場沒有硝煙的戰爭。
謝謝各位的動力和支持，10k更新▼
泰迪銷售第五式：壓迫成交。
泰迪有贊必償。謝邀。我的回答經常會被舉報，所以看我的回答的同時你需要做兩件事1，趕緊記下來理解消化掉，在答案死之前。2，找個地方存起來，收藏沒啥用，因為不知道什麼會被刪掉，連我都找不到。22歲的時候，在某公司做銷售，有幸公司報名參加了廈門某機構的銷售vip培訓課，一節3萬。同期一堆大公司的頂尖銷售人員，導師每天手舞足導，慷慨激昂的說一些自己短時間業績翻幾十倍，做到全公司第一等等的銷售奇蹟，一個個牛逼的讓我感覺和他們在同一個屋檐是一種罪過啊，我的智商污染了他們呼吸的空氣啊。。天哪。。我有罪！直到最後一節課，學員提問，發表做總結，我問了導師一個問題。「老師，我斗膽問一下，你年薪多少？」「100萬。」 我滴媽！！天文數字！「那老師，我給你一年200萬，你來我們公司，給我們創造銷售奇蹟，銷售額翻一番就行，而且利潤歸你！」老師以視金錢如糞土，志在普度更多苦難者的理由拒絕了100萬。。。好尷尬呀！老婆快出來看！真有拾金不昧的人那！結局你猜到了，我被開除了。原因嘛。。。因為我提了太多這樣的問題了，用他們的話來說，這個人，頑固不化啊，不思進取。比如，一艘船馬上就要沉了，只有一個救生圈，你選擇留給誰？ 所有人都是選別人，把機會留給更有能力的人。而我選擇了自己。於是我變成了一個自私鬼，好吧，我承認，反正我覺得如果我死了那才是自私，我的父母，我的妻兒，我的朋友皆因我悲痛，而造成這一結果的是我自己，諷刺的是這一個實驗的的名字竟然叫責任。說了這麼多前言我只想說兩個觀點：1，沒有真正干過銷售，沒有真正創造銷量的，看過淘寶買的幾本9.9包郵的銷售書，就來教人家銷售方法，不實用親，搞不好書的作者就是我那拾金不昧的導師，還不如那些抖機靈的答案，起碼背後的真理耐人尋味。2，既然你來長篇大論了，就付點責任，說不定你的9.9包郵理論某個新手就真奉為真理了，浪費了人家的時間不說，字看多了還影響視力。
3，建立屬於自己的資料庫
不管在哪個年代，數據都是非常重要的，重要到能壓爆體重秤。每天你會遇到越來越多的人，你的記憶和精力是很有限的，如果我們對每個人付出的精力都一樣，那麼時間根本不夠用。所以你需把客戶分類，四個等級。1.潛在客戶2.初次成交客戶3.忠實客戶4.殭屍客戶然後做不同的針對性營銷。潛在客戶刺激刺激。初次成交的多關心關心。忠實的客戶，就是已經多次成交了，多給福利，有事沒事送點某寶3.9包郵的東西。殭屍客戶重點講一下。就是已經有過成交，但是好久沒有過第二次成交了。不要太悲觀，總覺得客戶買了別人家的了，不想你和你買了，要相信自己。他也許是死了呢？總得來說呢我們需要進行挖墳，來喚醒他們。這些用戶多半存在情緒上的抵觸，可能被其他你的同事傷害過，也可能被你的產品傷害過，傷的透透的。這個時候你有兩個選擇：1.喚醒他，哪怕用一堆付費道具。2.把土蓋上，再給他多種幾根墳頭草，安息吧。你肯定要選一，不然拿什麼體現你的能力。去把少年，去欠他一個人情，你沒有聽錯，去欠他一個人情。比如想辦法約他一次，求他再給一次機會，然後爽約，理由正當一點。回家他肯定氣死，媽的這個公司真是太差勁了，如然我的選擇是對的，不跟他們來往。過兩天帶上你的禮物啥的，上門道歉去吧，是的，我不是來推銷的，我就是專門來為上次的爽約道歉的，實在對不起，道完歉我就走。這是一次改變形象的過程，出師有名的送禮，增加個人好感度，你好像和之前的那幾個不一樣，敢於承認責任啊，轉移注意力，不管至少他出於什麼原因不和你們合作了，但是現在他最生氣的是你爽約，如果他接受了，他就問問他之前的情況吧，是什麼原因，表示你會負責到底。如果他不接受，就再上門一次吧。實在不行把公司面子挽回一點，降低傷害值，然後放棄吧。這個方法很極端，風險也很大，看情況使用，本人表示也只用過幾次，但是奇效，後來還和某個客戶做了朋友，在我創業的時候還借了我20萬，直到現在一起喝酒的時候還說我損，但是真的感動到他了。讓一個人記住你的最好方式是欠他一個人情。按照情節的話，這個時候要有雞湯，烘托一下氣氛，別走開，廣告一下，雞湯馬上就來。成功是1%的方向加99%的努力，如果1%的方向錯了，那後面99%努力都將白費，就像一隻手錶，如果它走錯了，那麼它接下來的每一秒都是錯的，如果把它停下來，至少每天有兩次是對的，有時候，你很忙，卻總感覺沒賺到錢，停下來，看一看方向是否正確——安然牌手機，一款自帶導航的手機，天再黑也能找到方向，我們向您保證絕不走錯字，青春優惠價9999999999，你，還在等什麼？廣告回來，精彩繼續，歡迎繼續鎖定知乎蔡安然，下面播放土雞湯！
6.3。
我胡漢三又回來了，各位知友，我想死你們啦！！！
我做的第一件事是把評論看完了，果然我還是喜歡在知乎探討人生，我好怕出現「雙擊666」這種評論，那我就懵逼了，講不下去了，可能要表演點頭開榴槤這種節目才有人看了。
接著開始吹牛逼吧，各位親，買票上車拉，快快快，裡面還有座，扶好坐穩咯！
客戶，流量。
可能這段時間你學會了銷售了，從小弟弟變成一隻老鳥了，突然發現一個問題：
「卧艹，解鎖了幾百種姿勢，竟然沒有地方試！」
也就是沒有客戶。
不管你是做電商也好，線下也好，你都需要足夠量大的客戶來養活你。
你以為肯打雞是來中國開廁所的，其實人家的戰略是在海量的人流面前賣最便捷最便宜的食物。
所以客戶的量，非常重要，以下簡稱為用戶。
引流原理有三：
一、做綠茶表，榜大款。
所謂的大款就是本身就擁有很大流量的綜合體。
比如，某涯，某貼吧，某論壇，某app，某直播平台等都可以。
你要做的就是從他們那拉人回來，變成你的客戶。
方法不要想太複雜，我知道你聰明，但是這裡不需要智商，需要演員。
主要方式靠文案。
隨便些個文案，或者問個問題，然後自己換著號回答，頂上去，有曝光率就可以了，什麼題材都可以，盡量不要死爸媽啊，不然你多發幾個論壇，你爸媽得死幾百回，挺嚇人的。
「額頭長痘痘怎麼辦？在線等，急！！」
1樓：我也是，好幾年了，看了好多老中醫，都沒效果，天天吃中藥，我已經比老中醫更懂前列腺了，痘痘還是沒好，同求。
2樓：我看了一次老中醫，痘沒下去，不孕不育的病倒是治好了，後來懷孕了，無聊看到一個微信公眾號xxxx，做了個皮膚測試，用了他們的試用裝，幾天就下去了，還在繼續使用中。。
3樓：這麼巧，我也是看到xxxx微信公眾號，然後做了測試他們發了試用裝，就好了，免費的，你看照片，［我是圖片1］ ［我是圖片2］
不明真相的你：媽蛋，我手機呢？趕緊的，關注關注，微信xxxx，立馬測試。
123樓今天盒飯加兩蛋！吃完飯，你就可以對他們各種營銷了。
你的錢包自白：「敵軍還有30秒抵達戰場。」
不會演戲也沒事，你還可以去買資料，你懂得。
二、問題本身就是答案
當所有人都覺得這是個問題的時候，那麼它就是答案。
舉例：
問題，微信日加1000人有什麼辦法嗎？
答案，我有微信日加1000人的方法，簡單暴力有效，加我微信xxx，免費教學拉！
然後蹭蹭蹭，好多人看到這個標題，都加你微信了，你就日加1000人了。
問題，有什麼產品能單品利潤300啊，每天穩定十單？
答案，驚！！暴利項目，單品利潤300，每天最低10單，輕鬆愉快，可邊旅遊邊做，學費300，限收10個徒弟。
然後。。。他們的學費就變成你的產品了。。。
上面這段話有可能又會被舉報，你們記得假裝看不到，別舉報，我是告訴你原理，不是讓你去做坑人的事！
比如蘋果手機被壞人買去做壞事了，那麼蘋果公司有罪嗎？？？我的初心只是讓你學到更多。
所以請記住這一句話，問題本身就是答案。
三、螞蟻戰術。
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10.16更新一下吧。
最近有點忙，在創業呢，很苦逼，根本沒空開知乎，有打開都是查資料當百度用，我發現其他大神們的回答真的是很好，非常感謝。
本來想去回答月入10萬的問題，因為我做到了，可是真的沒時間，合伙人也是在知乎遇見的，一個94，一個97，雖然我們還沒見過面，感謝知乎。
本來之前有段時間特別難熬，因為失敗了，欠一屁股債，所以天天閑在家裡，就來知乎寫寫字，當打發時間，那時候還打算寫本銷售的書呢，賣了還能換點錢。
名字就叫《這本書值兩塊五》
一定要厚，很厚，你們買回去可以當搞笑的書看，也可以感受一下我這8年的歷程學學銷售，如果寫的不咋滴，沒啥用，你就賣掉，又厚又重，肯定足兩，讓你賣兩塊五，買瓶汽水邊喝邊罵我。
可是我發現我筆丟了，想想就算了吧。
知乎不常用，想找我，打開我的知乎個人主頁吧。
你們這麼點贊，就不怕被你們老闆看到么？
另外，收藏比贊多，你們就不能滿足一下我的虛榮心么？過百了，更新一下答案，讓大家開心點吧。
有這樣兩條評論，我覺得說的很有道理，一個一個解釋給所有人吧。
當你以企業角度經營人脈和銷售圈子的時候，你是一個高尚的人。
當你以自我成長角度經營人脈和圈子的時候，你就是一個聰明的人了。
這裡的區別是這樣的：
再提醒一遍，做基層銷售的請不要轉發盆友圈，否則你的老闆看見一定說我垃圾。因為我正在觸動他們的利益。你的老闆希望你為企業而生為企業干，因為你只是個銷售，帶來的資源理所當然(他們認為)應該歸公司所有。這也是很多公司都愛搞離職後幾年內不許在同行業工作的把戲的基本原因。
而當你真的這麼做的時候你就悲劇了。你辭職的時候你將一無所有。因為你的銷售工作除了帶給你經濟利益之外毫無用處。
而當你學會以自我為中心銷售自己的時候，就算你去了別的公司或者別的行業，也一定能將客戶轉化順利過渡。
比如我，曾經的垃圾五星級酒店會務銷售(我不是說前東家垃圾，而是說我是個垃圾)，在離職之後雖然不再從事酒店行業，但是客戶認我，願意相信我，就算我在朋友圈賣點星月菩提，他們都搶著要。。。
好了，第二個問題在這裡。
不想理我。。。這個。。。我何嘗希望全世界都理我呢？我也沒空啊。。。
但是這個問題是個好問題！銷售自己。我來解釋一下。就是TMD讓你的所有客戶和潛在客戶都TM愛上你！願意為你生猴子！為什麼元首在此處開始不淡定了？因為這TM就是我的風格啊！像泡妞一樣經營客戶，不是讓你真的去泡人家！而是，要像對待你難纏的女神一樣去死纏爛打奸計百出！
你萌知道我覺得什麼人是最好的銷售么？
就是那堆明星！！！
他們把自己當做品牌，當做商品賣給全世界，然後他們的收入你是知道的！
如果周什麼倫現在去某個樓盤賣房子，你說會不會有腦殘粉跑去跟SB一樣求他簽合同？當然會。
而作為一個小銷售，你要學會這種模式！
讓客戶記住你，記住你叫啥，能給他帶來什麼好處，讓他淡化掉你是個臭銷售的印象，而是把你當做生活必備好幫手！
這一點至少十年以前我外公還在做科室主任的時候我就見那些醫藥代表是多努力了。他們負責整個科室一日三餐，就為了讓主任和主治認識他們，熟悉他們，最終在處方上籤下他們代理的葯！
而這，就是銷售自己。我給他給個高大上能上教科書的名字吧，嗯，就叫做，死皮不要臉把自我銷售給客戶銷售術！
我判斷一個客戶是否已經達到這個層次的標準，就是當我跟他們說我想離職想跳槽的時候。曾經有N個客戶直接跟我說要不你就來我們公司？或者我幫你介紹個地方？
至於被差點派去相親我就不說了，說了肯定有人會來說我裝逼。對！我就是裝逼！你們來打我呀！
哪有那麼複雜？
利益相關：6年銷售。。。不算資深但絕對業績不差。。。助理挖到了呢。希望是個有腦子的！
文化產業。第一條，銷售產品的本質，是銷售自我獲得信任建立溝通並且最終行成屬於自己而不是公司或者品牌的客戶群體。
為什麼？因為，既然選擇了銷售這個行業，那麼，你要做的是將自己的能量最大化，利益最大化。誰都不是來做雷鋒的。要知道企業忠誠度在我們這個行業是不存在的。或者說，對我個人來說，誰給的提成比例更高，產品更好，企業更有良心，我就給誰干。哪有那麼多狗屁知恩圖報的邏輯。作為一個合格的銷售，我只要敬業就夠了。如果領導腦殘或者制度腦殘或者行業落寞，那就果斷辭職不廢話。第二，勤奮。
怎麼成為一個合格的銷售？這個問題就一個答案。勤奮。認真分析產品，努力開拓市場，不放棄任何一個訂單，不冷落任何一個客戶，梳理每一個客戶的需求和習慣。這是基礎。存儲每一個客戶的所有聯繫方式，並花大量時間跟所有人互動，把更大的精力放在大客戶身上。效率！效率！效率！有的人打了一百個電話，屁用沒有，因為蠢，不懂得自我成長。有的人只打了十個電話，全是訂單，也不一定就好，因為他明明能打一百個，但是他懶。這兩個人我都不會選。一個蠢一個懶。都給我滾粗。我要的是，第一天你蠢，第二天你沒那麼蠢，第三天你知道來問我，第四天你來質疑我，然後你就自我成長了。第三，多想。
如果勤奮讓你成為了一個合格的銷售人員。那麼就要開始想了。也就是思考。思考更好的話術，思考更好的交流方式，思考產品的深層優勢，思考市場方向，思考客戶需求。一切都需要思考。但是，光想是不夠的。科學上有一句話，大膽假設，小心質證。對於銷售也是一樣。任何一個扔在客戶面前的東西，無論是宣傳品還是直接銷售，都要經過反覆論證。以上。
對了，再說一個額外的。每一個人都是銷售，而最重要的產品就是你自己。已經過去了這麼久，不知道回答還有沒有人注意，講述下那年的我吧。
那時高三畢業，高考完後一個人在家，總想找點事做。後來我就在學校附近做了一份兼職，幹什麼呢，就是推銷教育產品。（ys教育，如果看過非你莫屬的人應該都知道。）我的任務呢，就是推銷4個小時的免費體驗課，用的最原始的銷售方法，一種是打電話，一種是街上拉訪。說下我的電銷過程：
最開始的時候：您好，我們這裡是xx教育？我們現在有四個小時免費……？
duang!電話掛了。
個別的還會沖你大叫：你怎麼知道我個人信息？你怎麼知道我個人信息？你怎麼知道我個人信息！
我相信很多有過電銷經歷的朋友都是如此。
後來，我換了個思路。「家長您好，因為我們上屆高考成績特別優秀，所以現在有一個公益活動，就在學校附近，專門針對孩子弱科有四個小時知識學法免費疏導。我們這裡還有幾個高三畢業生，可以和學生好好聊一聊，都是免費的，您看這周末有時間嗎？現在預約的人挺多的。」
馬上，預約的人數大大提高。
當然，我依舊認為，一種銷售方法不是對所有人都有用的。但是在很多行業，如果電銷預約的成功率有十分之一，這就是一個非常恐怖的數字了。而我那年假期，收入頗豐。包括我後來給一個健身房的顧問也推薦了一個銷售方法，這個是面銷：
您好，因為我們健身房去年好評特別多；這半個月有個活動，您可以免費的接受我們教練對您體質的一個檢測（實際就是用一個機器什麼的，實際很簡單），我們對您的鍛煉、飲食都會給出一個合理建議（實際這些都沒什麼成本），您有健身什麼困惑我們都立刻給你解決，當然，這都是免費的。（目的是介紹健身房健身重要性，合理性，必要性，然後辦卡。）
大家有沒有發現這兩個相似之處呢？
這也是我一貫的思路：
（實際故意）不由自主說出自己銷售產品之前很優秀（實際故意的）您很巧的趕上優惠活動（實際很充足） 機會很難得 您快去看看吧！當然了，在銷售過程有個本子很重要，要記下潛在客戶（既沒有明確答應，但真的不是拒絕你那
種，這種概率很大。） 差不多就這些吧，如果看的人多，我可以再寫寫第二步。 祝大家猴年快樂，希望能點個贊。周末和妹子去逛街，看到一家賣床的，我說進去看看唄，結果就被導購拉著套路了一個小時...
導購姐姐先是讓你試睡，然後就開始第一波：吹品牌
"我們這個 XX 是國際大牌，在全球有2000多個門店，在9個國家有研發基地，其中有一個就在義大利米蘭，米蘭你知道吧，國際時尚之都，所以我們的款式都是不會過時的。"
"我們是國內床墊的標準定製單位，這是什麼概念，就是200多家床墊廠商都以我們為標杆，我們是唯一一家，這個質量是肯定有保證的。"
"比如你看這款，叫做天使之翼，因為（把靠背）擺起來像天使的翅膀。還有這個，叫做「一帆風順」，整個造型是帆船的曲線。"
"這個床，就是張傑和謝娜的婚床，對面那款是陸毅家的同款。"
然後開始吹做工。
"我們這個床特別穩，你看普通的木床，什麼宜家啊可千萬不能賣，睡兩年就晃了。你看我們這個床，有16條腿，特別穩（一邊說，一邊踢床...）"
"我們這個床還送你獨立的排骨架，每一根都是獨立承重40千克，你看看這麼多根，是不是特別結實。"
"床墊軟硬適中，針對人體的支撐的需求不同，床墊根據頭肩胸腹臀腿腳分為七個不同的軟硬度，可以完美貼合支撐身體。"
"床下這個儲物空間，我們還特別設置了通風孔，每一個螺絲都有我們的 logo。所以你看，我們這些大品牌就是和小廠家不一樣，做工精緻，講究。"
接著就是吹材質。
"這個床墊用的乳膠，印度尼西亞進口的乳膠，我們都知道印尼盛產乳膠，他們也是唯一一個立法保護乳膠的國家，所以他們產的乳膠都是保真的，不摻假。"
"人體每天有三分之一的汗液是在睡覺的時候排出的，如果床墊不透氣的話，就容易滋生蟎蟲。我們這個床墊表層材質是進口的，非常透氣，而且很好清理。"
"這個床墊的彈簧是瑞士進口的獨立彈簧系統，就像鋼琴鍵一樣，你按哪個哪個才下去，各區域獨立性特別好，你怎麼翻身都影響不到對方。"
"床體的板材都是德國的，歐洲板材標準比國內更嚴格。買床最重要的就是四點: 款式、功能、健康、舒適。款式我們不用說了，剛才都說了，都是全球各大頂級供應商。功能上，你看，我們床頭這個靠墊，可以變型，你反過來放，就能對腰部有一個很好的支撐，再這麼轉過來，把胳膊架在上面特別舒服是不是。所以我們再看這個健康，特別重要，你要是買了不好的床，每天躺在上面就要吸甲醛，對身體不好，我們這個板材都是德國的，非常健康。"
第四波就是各種講故事。
"有個客戶來買床，說前幾天和同事出去喝酒，回家特別晚，結果剛躺床上，老婆醒了，吵了一架。第二天上班和同事聊天，同事說，不能啊，我回去我老婆都不知道。然後他就去同事家一看，同事家就是我們這款床，獨立性特別的好，對吧，因為我們用的是瑞士進口的彈簧。"
"這款看著就特別大氣，名字也好，「一帆風順」。有個客戶就是在同事家看到這個床，覺得太漂亮了，就來店裡說，我得買個更好的，就買了那個，兩萬多的「玉如意」。回去還給我發照片，特別滿意。"
"你們不要覺得網上的便宜，有個客戶來買床墊，哎呀，就跟我抱怨說，之前圖便宜，在網上買了個床墊，兩千多，結果回去一睡，感覺軟硬不合適。你圖便宜買了不合適的，到時候又產生了二次消費，反而更貴是吧，所以一定要在實體店體會一下，才能買到最合適的。"
再往後來了個小高潮，她說手機找不到了，讓我們幫她撥個號。我們離店了之後，她就用記下來的手機號給我們打電話，加微信。
另外就是各種拉感情。
"姐知道你們小年輕的經濟條件有限，我給你們推薦的都是性價比最好的幾款。"
妹子隨口說了有點餓，導購就跑去拿了小餅乾和涼茶來給我們。翻了很多返圖給我們看，說這些顧客都是她的好朋友。
最後一波就是來得巧
"這款床墊原價都是一萬多，最近搞活動，打完折也就七千出頭，整個北京只有70張，賣完就恢復原價了。"
"這不，雙十一的優惠剛剛批下來了，我給你們按雙十一的活動價報，肯定給你們最優惠的價格。"
"今天是29號了，月底的活動就要結束，就這兩天，過兩天買就沒這個價了。"
反正感覺就是月底雙十一店面大促什麼都讓我們一起趕上了，來早兩天沒有，來晚兩天也沒有。
"床架加上床墊，優惠到底價了，一共一萬六，你看旁邊（陸毅家同款的）那個床架就要一萬五，我給你們推薦的這個性價比特別好。"
在我們離開的時候，導購姐姐還一直把我們送到了快到電梯的位置，路過的其他家的時候還說：
"這個美國床墊不適合中國人，你剛躺下覺得挺舒服的，睡兩年就不行了。"
"棕墊不用考慮了，太硬。"
"這家皮的，一看就不符合你們審美。"
最後總算是擺脫了導購姐姐，後來坐電梯從樓上下來的時候，又在那層停了一下，我和妹子對視一眼，估計想的都是一樣的台詞：千萬別看見賣床墊的姐姐啊。
這些話術的套路，包括要電話的套路，應該都是統一培訓的。前面各種吹，國際品質呀，明星同款啊，我跟妹子還吐槽張傑家的床沒有陸毅的貴，哈哈哈。然後講各種故事增加代入感，時候就利用限期活動等說辭，促使你要趕快做決定，說實話，如果不是我們倆根本就沒打算買，搞不好還真的會被說得有點心動了。
晚上回家，下了地鐵以後我說想吃速食麵，妹子說，速食麵有啥好吃的，我說：
"你是不知道啊，這款速食麵啊，去年獲得了全國食品博覽會的金獎，特別厲害。國內200多個速食麵廠家，就只有我們是速食麵標準的定製單位。全球9個研發基地，其中就有一個在四川，四川我們都知道，美食之都，所以我們速食麵的口味是最純正的。"
"速食麵吃的就是四點：健康美味方便快捷。你可能不知道，速食麵是沒有防腐劑的，為什麼呢，因為我們都是脫水處理的蔬菜，鮮蝦，它就沒有細菌滋生的可能，所以我們不需要添加防腐劑。"
"這個美味就不用說了，我們有一個研發基地就在美食之都四川。之前有一次，我去同事家玩，正好趕上他們家吃飯，我說，「嫂子，你這手藝可以啊，這湯燉的太香了。」同事就哈哈大笑，說，「你嫂子就是泡了碗面」，我一開始還不信，結果去廚房一看，就是這款面。"
"吃面也要講究個品質，你如果吃那些小品牌的面，吃兩口，太難吃了，倒掉重新泡，產生二次消費，不是更貴么。不如一步到位，直接買我們這個面，品質一步到位..."
我們倆就一路把賣泡麵的梗說到了回家，我和妹子都笑得不行了...
p.s.廣告加持過之後，晚上的那碗泡麵果然感覺格外的好吃啊...
評論區的各位看廣告詞就知道是什麼牌子的才是真大神...
速食麵的梗也不是亂說的，是因為前幾天真的看到一篇文章，當然，肯定也是企業自己發的宣傳通稿啦。產學共議行業發展 XXX創新滿足消費者需求
這個床墊品牌有沒有什麼問題，我也不知道。至於說對導購的評價，她也算是盡心儘力吧，只是我們倆都是對於過度營銷不太感冒的人。
通用話術肯定是要針對大多數人來設計的，這就意味著你能打動一些用戶，也肯定會對一些用戶無效。就好像大家都在吐槽屈臣氏，但是我想屈臣氏的這種熱情推銷其實還是會增加收益的，只是碰巧在網上發聲的很多人不喜歡這種方式罷了。
背話術的缺點就是太過生硬，有非常多的刻意設計的痕迹，比如一個法國設計設計一款床叫做"一帆風順"，你就會覺得很好笑，很齣戲。還有朋友喝多回家老婆不知道，或者是大家比賽買床這種故事，聽到開頭，腦海里就能浮現出培訓課上講師站在台上傳授話術的場景。
而一旦讓我覺得這其中有一些是套路，我就會覺得可能全部都是套路，關心也好，零食也好，都是為了銷售額的手段。雙十一前我還能趕上最大的優惠力度，你們這個雙十一促銷真是不做也罷了。
我們也不是故意浪費導購姐姐的時間，真是她拉著我們不讓走...
所以評論區的大神們，你們能猜到品牌是因為你們買了他們家的床墊，還是因為你們也是賣床墊的啊？
銷售最厲害的招數之一是利用人性，特別是人性的陰暗面，下面這個故事裡面的陳總有一個很厲害的營銷技巧，被營銷者甚至都不知道自己被賣了。
「01」
事情是這樣的，有個自稱是某某證券培訓公司的副總，姓陳，他說他關注我好久了，希望我們的聊天能促進一次愉快的合作。
我快速地度娘了一下他們公司，搜索結果第一頁第一條竟然是他們公司官網，關鍵詞沒被各種賣假藥的廣告給搶注，看來他們公司還挺有實力。
我問，陳總，您希望我們能進行什麼樣的合作？
他說，是這樣的，我們公司在金融培訓業務這塊做得很大，但是，近期業務發展較緩慢，我們需要話題刺激一波增長，像你這種草根出身的操盤手，自己開過培訓社群，成績還不錯，這種草根英雄式的勵志故事是我們需要的，可以合作。
其實我不是專業培訓的，但是不可否認，「草根、勵志、社群」這些熱門或高大上的詞拍我身上，這個馬屁我很受用，大公司的副總就是那麼會聊天。
我說，這個可以有，具體怎麼操作呢？
他說，我們這裡有很多課程，都是幾萬到幾十萬的，幾千塊的沒有，基於你目前的情況，我覺得我公司可以將你包裝包裝，然後做高端課程。
「幾千塊的沒有」這是扇我臉的節奏嗎，同時讓我做高端課程，有點令我受寵若驚，我說，我何德何能？
他說，咱們都是聰明人，我就不兜圈子了，像我們這種行業內數一數二的公司，簽約培訓師一大堆，各種大師大V雲集，別看我們師資力量雄厚，,實際上沒幾個有實操能力的，有些知名培訓師甚至連實盤都沒玩過，但是我們卻有很多金主，很多大客戶。
金融培訓師沒幾個有操盤能力這事我早有耳聞，甚至有些知名培訓師本身就是虧貨，虧出經驗才轉行做的培訓師，但是這些大實話從一個大培訓機構的副總口中說出來，我還是覺得相當振憾。
他繼續說，有實際操盤能力的人很少願意做培訓，實操強又願意做培訓的卻又大多沒有講課的天分，所以導致業內真有水平的培訓師少之又少，高端的培訓可能還能遇到一兩個有真實操盤經驗的，低端的基本上都是分析師在培訓，對於金主，我們是不能得罪的，需要有實操經驗的培訓師帶團，所以，我們的合作空間很大。
「02」
我說，陳總，我有個疑問，你怎麼知道我是有實操能力的人？
他說，我在這行呆了二十年，見過會跑的豬比吃過的豬肉還要多。
我又被抬舉了，陳總真是個會聊天的人。
我說，陳總，你誤會了，我不是搞培訓的，只是做了個實戰社群，如果讓我做專業的培訓，不出三分鐘就被學員轟出教室。
他說，這個你不用擔心，任何行業都有套路，培訓也一樣有自己的套路，只需要一兩天的時間，我們就能讓你弄懂培訓的套路。我們看中你的能力不在會不會培訓套路，而是有實戰經驗和能講，當然你的缺陷也很明顯，那就是名氣不夠大。
關於名氣，我一直很BS微博、微信上那些滿嘴跑火車的大V們的，現在才發現，我所BS的成了我現階段別人希望我擁有的，真是報應來得太快就像龍捲風……
他說，名氣也可以快速炒作的，無非就是讓更多的人認同你嘛，比如你的K線之外公眾號，再多漲點粉，名氣就出來了。但是，你的公眾號定位我認為有問題的，會導致漲粉慢，你就不應該講理念，講交易系統。
我說，我不同意，理念和交易系統才是盈利的關鍵。
他說，「理念和交易系統是盈利的關鍵」這句話我完全同意，但是市場上至少有80%的投機者不懂什麼叫交易系統的，聽到理念、交易系統就頭痛，剩下20%的人勉強知道什麼叫交易系統。那麼問題來了，你的受眾是市場上20%的那一小撮人，剩下80%的人被你忽略掉了。就因為一個定位問題，你的體量少了四分之三，如果你的定位沒問題，原理上你的粉絲應該是現在的四倍。
真是一語驚醒局中人，我一直以為我的公眾號漲粉慢是因為我的文章寫得太差和我長得不夠帥導致的，原來是方向性錯誤。
他說，你就應該預測個股、分析個股、推薦個股，甚至你來個易經測大盤，都比你現在寫的文章漲粉絲快，迎合市場上80%的人的需求才是王道，注意，是迎合，講他們愛聽的。對於這些人，你跟他們講交易系統，講理念，他們會覺得你很虛，絕對不會成為你的粉絲的，甚至有些「滿腔正義感」的會成為你的忠實噴子。
握草，原來我噴子多也是有原因的！
他繼續說，你現在的定位和風格，市場上只有20%的人願意看，而這20%的人又是較挑剔的，無形中又增加了增粉難度。至於你現在的粉絲，不可否認，屬於市場上智商比較高的那一小撮人，但是正因為這些人相對聰明，辨別能力強，你就不能講一些很low很有扇動性的東西，有些錢你就賺不了的，你做兩期培訓賺二十萬，還沒有我們一個大客戶交的學費多，聰明人的錢比傻子的錢難賺很多。
聊到這裡，我算是明白了，他們所謂的培訓，就是通過營銷手段，篩選出市場里有錢的傻子，宰之！
想到這一層，我突然間意識到，那些每天預測股市的大V們，有可能並不是我們眼中的傻B，他們有可能利用人性本惡做局。
陳總所表達的漲粉思路，儘管我不認同，但是這種利用人性陰暗面的營銷方法，讓我眼前一亮，讓我能意識到一些營銷上的深層次的東西，我把他的思路寫出來，希望感興趣的同學多學會一種思維方法。
「03」
我說，陳總，我做這個號，不是想討好誰迎合誰，而是我喜歡投機，喜歡和一幫玩投機的朋友一起分享投機的技術，投機的快樂，不只是為了賺錢，當然如果能賺錢最好。如果我按你所說去做，我覺得我和騙子沒有區別。我還是喜歡坦城地和一群聰明人在一起。
我覺得我這話說重了，簡直就是暗指他是騙子，但是不這麼直接，不足以表達我拒絕的堅決。所謂「君子坦蛋蛋，小人藏JJ」。
我不是什麼高尚的人，對於賺錢，我覺得我連貞操都可以賣，唯獨節操，一直是我過不去的坎。
他說，營銷，有時候就是一種騙術。對於你們這種玩技術的人，總喜歡把節操掛嘴邊，其實，在你窮的時候，節操分文不值，何不在它有價值的時候，賣個好價錢？
儘管我不認同他的理念，但是我就喜歡和這種直接的人打交道，不僅坦蛋蛋，還不用藏JJ，不需要勾心鬥角。
我說，陳總，我什麼都可以賣，貞操都可以賣，唯獨節操，我想保留一點。
他說，但是你現在缺現金流。
我問，此話怎講？
他說，你自己操盤，你說一年能賺一百多萬，這個我相信，但是你現在不玩了，那麼你的現金流來自培訓和廣告，培訓按每次10萬計，一年做五六次，可賺五六十萬，但是目前你的培訓頻率不高，賺不到這個錢。你的公眾號如果接廣告，保守點一年能做五十至一百萬，但是你又不接，所以你缺錢。
我說，我缺現金流，這個不假，但是陳總別忘了，我只需要再度操盤，就可以繼續賺錢了，所以我沒有必要和你合作賣節操啊！
他說，你不可能再繼續操盤的，除非你是傻子，我幫你算過了，按你公眾號目前可預期的賺錢能力，這幾個月間，這個公眾號估值至少好幾百萬，這麼有價值的事不做，花精力去賺區區百來萬？如果你真這麼傻，不值得我找你合作。你缺現金流啊，而恰好我有一起賺錢的好項目。
厲害了，Word哥，厲害了，我的陳總，每一步都算得清清楚楚，簡直就是給我量身定做一樣。
我說，陳總，節操我是堅持不賣的，但是我真想和你喝一杯，不為別的，就為這個節操也能賣錢的年代！
（註：以上故事基本屬實，行文有一定的修飾，更多猛料，歡迎關注微信公眾號：K線之外）
看樓上幾位大神分享了很多對銷售的看法，作為過來人我也簡單談談這些年做銷售的一些感觸。銷售做的時間久了，喜歡吹牛逼的毛病是越來越重，一時半會改不了，所以我也就不說自己銷售業績了。 首先，給你潑點冷水，銷售是一條不歸路，踏上這條路你得想清楚。銷售混得好的確很賺錢而且很風光，但是你相信我，絕大部分是混的不咋地業績平庸的，承受著巨大的業績壓力輾轉反側夜裡難以入睡，拿著不算高的工資，每天提心弔膽怕被領導罵，不止一次在夢中驚醒，眼角帶著淚痕，有委屈，有惶恐，更多的是不甘心。銷售也是個永遠沒有休息放鬆下來的職業，每個月的考核，每周的考核，甚至細化到每一天，你這周工作業績很好，下周一早上眼一睜，你的業績你的成功你的輝煌已經是過去，你依然要從零開始，你就像在太平洋上疲於奔命的一隻鳥，很累但是卻沒有可以歇腳的地方，你只能一直飛一直飛，很多人覺得受不了了就掉進海里淹死了。做了幾年之後很多人厭倦了這樣的生活，選擇改行，但做了幾年銷售之後你還能去做什麼呢？入行之前先想好，自己在業績差，被領導罵，不被客戶認可，收入低的情況下，可以為了自己興趣和野心堅持多久，如果你覺得低於一年，那我勸你不要蹚這趟渾水，趕緊找和你技術相關工作去做，起碼隨著經驗的增加，你會活得越來越好。 剛入行的新人，我給你最大的建議就是，不要聽那些大神放炮，把銷售的過程神話或者魔化，銷售跟你做高數題一樣，一把鑰匙開一把鎖，它有著嚴格的流程，作為剛入行的新人學習基本的銷售流程，並且嚴格按照銷售流程走，等你完全熟練掌握了基本流程之後再談形成自己的個人風格，磨練自己的銷售技巧，在此之前一切都是浮雲，最終你會迷失在這片浮雲之中。 我把銷售流程分為這幾個部分，第一部分是接觸接待客戶。第二部分是需求分析並確認客戶需求。第三部分是嚴格根據客戶需求來介紹產品。第四部分是報價和價格談判。第五部分是成交或者後續追蹤。 這幾個部分看起來簡單，展開講太多，我主要簡單講一下銷售流程的必要性。銷售新人，常常犯得錯誤是沒有需求分析和產品介紹，直接跳到報價和價格談判。或者說是過早進入價格談判，這就是我常說的，報價就死！誰先報價誰先死。客戶上來沒有過多的交流直接問價格，這個時候價格說不說，答案是堅決不要說，這個時候客戶的關注只是價格只是這個標籤，你把價格告訴他，他會以光速失去對你們產品和你個人的注意力，你基本上就被淘汰了，報完價格之後自然而然進入價格談判階段，你沒有做需求分析，你拿什麼來捍衛你的價格？那麼面對客戶上來就問價這種情況怎麼辦，你心裡不能亂，要千方百計把他引到你的流程上面來，按部就班，把流程走完，銷售就是笨的像頭豬，結果也不會太差，成交了最好，就算沒成交，也要把他心留下，你在他腦子裡佔了一塊地，只要想到這個產品就是你的品牌和你的話，這樣你就成功了。 很久沒打字了，看反響怎麼樣，再決定是否繼續更下去，畢竟這個年頭，人們更願意相信輕鬆美好帶有傳奇色彩的銷售故事，而不願沉下心來掏出筆記學習枯燥的流程！
12年銷售經歷，其中9年銷售管理經驗。
看了很多答案，有些答案讓我很佩服，有些答案忽悠成分比較大，更有些答案純屬毒草。作為一個還算成功的銷售，並且從銷售崗位過渡到管理崗位的職業經理人。以下回答僅為個人經驗，此外歡迎有禮貌的探討，不歡迎出言不遜者。1、什麼是決定業績的最大因素？決定業績的最大因素是行業和公司層次。可能有人會提出是勤奮，有人說是銷售手段，有人說是情商或者智商。都對。可是但希望大家注意到一點，銷售是什麼？是一份工作，是人在社會上的立足之本之一。而工作最重要的目的就是賺錢，能賺多少錢是衡量銷售是否成功的最大標準之一，無論是給公司賺還是自己賺。不同的行業銷售平均收入是完全不同的！不同的行業銷售平均收入是完全不同的！不同的行業銷售平均收入是完全不同的！重要的事情要說三遍。相同行業中不同層次公司的銷售員個人收入更是完全不同的！相同行業中不同層次公司的銷售員個人收入更是完全不同的！相同行業中不同層次公司的銷售員個人收入更是完全不同的！相同重要的事情還是說三遍。差距有多大呢？舉個例子。
07年，我剛剛走上最基本的銷售管理崗位，收入增加了一大塊。於是有些沾沾自喜。當時失戀正好一年，逐漸也從陰影中走了出來開始相親，在某徵婚網站上約了一個女生見面，看資料女孩兒也是做銷售的。我那時候自我感覺特別良好，覺得自己年輕有為。見面後同女孩兒聊的也很happy，當試探性的談到彼此收入的時候，坦白說我還是受到相當大的刺激的。女孩來自一個壟斷行業，這個行業壟斷到什麼程度呢？全國只有兩個廠家可以生產這個東西。而這個東西的交貨期是三年起的。也就是說，你想買這個東西，ok，先交錢，至少等三年，三年後還要看是否能給你產出來，是否有加塞的，如果有，對不起，你就繼續等吧。於是，她們銷售做的不要太爽。去見客戶，客戶出機票，他們領導頭等艙她們經濟艙，他們領導五星級行政套她們大床房。他們年收入多少呢？像她這種入職兩年的小女生，她06年的收入是我的三倍。更不用說有些客戶著急要貨，想要加塞，給他們的意思意思了。可能有朋友會說這種公司沒關係進不去，你說了也屬於白說。是，沒錯，這種公司的確有大量的關係員工在裡面。但同樣，也有大量的社會招聘員工。我認識的這個女孩就真的是社會招聘進去的，而後來，我的一個學弟畢業後我也是讓他去這家公司應聘，然後真的被錄取的。所以好工作不一定真的要關係，還在於你是否有發現好公司的眼光。美容美髮賣卡也是銷售，這種公司也是銷售，試問，在能力相同的情況下，你更願意做那個行業和公司的銷售？因此，個人的結論就是，銷售想要做的好，首先得前提條件就是要選好行業選好公司，這個是根本。2、在行業一定的情況下，如何做一個行業內成功的銷售。在這個問題中，我需要明確一點，什麼是銷售？美容美髮賣卡的是銷售嗎？我認為不是，那是推銷。決定在哪家電視台的哪個欄目做廣告，以促進自己生產的超市快速消費品的銷量是銷售嗎？我認為也不是，那是營銷。可能從廣義上看，以上兩種都屬於銷售，但從題主的提問來說。個人認為題主應當指的是狹義上的銷售（B2B）。即：每一單業績需要多次拜訪、客戶為企業或實體而非個人、單個合同標的額相對較大、具有一定的技術含量，滿足以上條件的，被我稱為狹義性的銷售，也叫作傳統型銷售。因此，直銷行業、快銷行業、營銷行業的兄弟姐妹千萬不要因為我說的不對而罵，因為這裡探討的只是我所定義的狹義類的銷售。好，現在進入乾貨階段：
一、成長沒有捷徑，只有比其他人更勤奮。
在都沒有背景的情況下，你是否能比別人更快一步的成長，只取決於你有多勤奮。銷售是一個無法混吃等死的職位，但同樣也是一個投入越多回報越大的職位。而你比別人更勤奮的10%，到算年收入的時候你甚至可能是你同事的10倍。勤奮，主要體現在腦勤、腿勤、手勤、口勤。前三勤不解釋，注意最後一勤，不是讓你成天打聽別人隱私和傳八卦，而是讓你嘴甜著點，不懂的地方多問問，同事是否願意教你是你鍛煉自己銷售能力的第一道門檻。二、堅持。
無論對於合同還是對於工作，都需要堅持。笑到最後的，不一定是最有能力的，有可能就是那個最能堅持的。這一點不多闡述了。但這一點非常重要！！！三、少看成功學、多看失敗學，別招人討厭！！！
這一點是你能不能做的好的關鍵。銷售是什麼？是把東西賣出去，別人憑什麼買你的東西？除非你的東西無法取代，否則任何客戶都有挑選的權力。一個招人討厭的銷售人員，真的是和這行絕緣的，趁早轉行。為什麼說少看成功學，很簡單，成功學會使你成為周邊人討厭的人。不要認為你看了幾本什麼陳安之安東尼羅賓就找到了人生方向了，你看周圍人的眼光就變成燕雀安知鴻鵠之志了，周圍人都是不求上進了，你就有光明未來了。狗屁！這種東西只能讓身邊的人越來越討厭你！一個讓人討厭的人會成為一個好的銷售？拿義務。另外，說少看成功學多看失敗學還因為，每個人的成功很難複製，看了沒啥用，而失敗，是有跡可循的。避免了失敗，自然就會成功。先說到這，太晚了，改天再續，看有沒有時間精力和心情。————————更新四、當你在行業內幹了一段時間，可能是半年，也可能是一兩年，可能有了一些小成績。這時候你的職業生涯中第一個陷阱就要來了——要注意不要沉浸在自己的小聰明中無可自拔。什麼是小聰明呢，就是一些銷售比較喜歡用的小手段，比如變相惡意攻擊競爭對手，比如寫匿名信，再比如收買競爭對手，再比如被競爭對手收買，再比如離間甲方之間的關係，再比如好多。這裡不能細說，很多手段不止是道德低劣的問題，甚至違法。小聰明會毀掉一個人，這裡不談風險問題，只談對人的影響。我見過太多耍小聰明的銷售員一輩子也只能幹銷售。小聰敏毀掉的是一個人不斷學習不斷進步的階梯。當你遇到什麼問題都想靠小聰明來去解決，你的人生也就這樣了。怎麼判斷自己是小聰明還是巧妙的銷售技巧？很簡單，能夠構成雙贏乃至多贏的，就是技巧，損人利己甚至損人不利己的，就是小聰明。只有小聰明的人，註定一事無成。——————————3.28再次更新五、能力的增強來自於不停歇的學習——實踐——復盤總結這個循環。據說有統計資料認為，個人能力的增強只有10%來自於培訓，80%來自於工作實踐，另外10%來自於向同事師長學習。對這一點我的切身感受也是如此。需要注意的就是實踐後，如何能夠最大限度的提升能力？我們在工作過程中，會見到大量的員工是「記吃不記打」的，相同的錯誤會頻繁出現。甚至有很多員工進入職場兩三年，增長的只是一些日常經驗，個人能力的提升卻微乎其微。而另一些員工卻突飛猛進，可能半年後就會讓人刮目相看。造成這兩種員工能力增長差異如此之大的最大原因就是在工作中學習的能力不一樣。那麼，如何提高自己在工作中學習的能力呢。我說一個對我自己有用的小竅門：每天臨睡前30分鐘，不要玩手機，也不要看書，躺床上在腦子裡面過一遍，今天見了誰，跟誰聊了什麼，自己說的有沒有什麼問題，有沒有更好的表達方式。有沒有更好的處理方式？自己對項目的處理還有哪些沒有想到的地方，下一步應該怎麼辦。每天對自己的工作在腦子裡做一個總結和反思。可能你在一開始想到的改進點和改進方案也是錯的，但沒關係，只要思考了就比不思考強。每天半小時，三個月之後再回顧一下當初的自己，你會對這三個月的長進感到驚喜。六、工作的前兩年是樹立三觀的關鍵時期
剛剛進入社會的年輕人，最容易進入的誤區就是世界觀價值觀人生觀（簡稱三觀）的二元化或三元化。所謂二元化，認為世界非黑即白。這點我不多闡述，大家應該都明白，三元化是我自己造的詞，是指有些人會認為這個世界非黑非白，而是灰的。這一點也是最多人所贊同的。我在每年新員工入職的講話中，都會跟新員工說一段話，大意是：你們剛剛進入社會，這兩年是樹立三觀的關鍵時期，有些年輕人在之前的生活中沒有遇到過什麼挫折，認為這個世界很美好，一片光明；有些年輕人可能遇到過一些社會陰暗面，或者在網上看到這個社會很多不公平的現象，認為社會太黑暗；還有些事故的年輕人會認為世界非黑非白，是灰的，壞的存在既然存在就有合理性。而這些認知都不全面。這個社會裡面既有黑的，也有白的，也有灰的，但同時我們要看到更多的顏色，有紅色，有黃色、有藍色、有紫色，五顏六色什麼都有。我們不能只去看那些自己願意看的顏色，更應該看到這個社會的方方面面。只有全面了解這個社會，才能遇到不同情況時做出相對正確的判斷，才能讓自己的心態更加平和，用更加理性客觀的角度去看待這個世界和自己的工作。樹立相對正確的三觀，對我們的工作和生活都有非常積極的影響。只有三觀真正建立起來了，一個人才算真正形成了完整的人格。人的一生其實是在不停的選擇中度過的，三觀正確了，那麼選擇的正確率也會上升，人生會有更好的結果。以上這兩條有些形而上，也沒舉什麼例子來去證明。一方面因為手機打字有些懶，另一方面也是怕舉例子多了讓人覺得在裝逼。就不舉例說明了。今天先到這裡，有時間繼續更。——————————————3.31更新有些朋友私信我，說題主問的是最厲害的銷售手段有哪些，我回答的文不對題。的確，在以上的回答中我沒有明確的說什麼是最厲害的銷售手段，而更關注於個人的行業選擇以及個人能力的培養。主要是因為：沒有哪種銷售手段可以脫離個人能力！任何手段的應用，都是建立在個人能力的基礎之上的。相同的手段，不同能力的人應用起來，效果會大不相同。超出自己運作能力的手段，更大的可能是弄巧成拙、作繭自縛。這和我之前所說的不要小聰明和自作聰明是相呼應的。沒有最厲害的手段，只有最厲害的人。沒更完，有時間再繼續。———————————————————————4.13更新七、銷售需要悟性請不要相信一些書的忽悠，說什麼人都能幹銷售，只要你夠努力。這是騙人的。銷售門檻低沒錯，但要是說任何人都能幹銷售，未免有些太侮辱銷售這個行業了。毫無疑問，銷售是需要悟性的，能夠站在金字塔尖的一群人，更是如此。因我是實名回答，不舉反面例子了，以免傷害別人。但我入行這12年，帶過的有悟性的銷售不到5個。這幾個人後來人生軌跡都不錯。但沒有悟性的銷售更多，對於他們，可能生活就是眼前的苟且了。能過下去嗎？能。但他們不管多勤奮，除非有了逆天的氣運，否則這輩子不可能站在銷售的塔尖（包括我在內，也只是在努力爬塔而已）。有志之士千萬要趕緊改行，不適合做銷售不代表不適合其他行業，選擇適合自己發展的道路最重要。最近更新的有些懈怠，更新的幾條自己都看不順眼，質量下降的厲害。有些話想說卻又有所顧慮，甚至整段整段的刪除已經寫好的答案更新。人在江湖，身不由己，大家多體諒。這不一定是最後一次更新，但由於工作確實太忙，以後的更新可能更加不定期。見諒吧。————————4.17更新這次更新主要是回復一些大家都比較關注的問題，有些朋友私信經常問我行業選擇的問題，但這種問題很難給出非常中肯的建議。因為沒有誰是所有行業都了解的，可能做宏觀經濟政策研究的會了解更多一些。還是建議大家在生活中多去和自己的朋友、同學多多交流身邊的各個行業和公司情況，才能找到最適合自己的選擇。盲目推薦是不負責任的，害人害己。有好多朋友問我為何不推薦電話銷售，原因有幾個方面：一，無法更加全面的培養自己的能力。只是通過打電話接觸客戶，如何培養自己待人接物的能力？如何更加全面的了解整個項目的信息？如何增強自己的大局觀？二，電話銷售普遍待遇一般。這點不多加闡述了。三，電話銷售被拒絕的次數太多，容易讓人對拒絕更加麻木。四，沒前途。在之前的文章中我說過，這裡只談討B2B的大客戶銷售，為什麼？因為B2B的大客戶銷售是非常有代表性的創新型銷售。而電話銷售、保險銷售等等更加類似於模仿型銷售。雖然都是銷售，但性質是完全不同的，管理方式也更是完全不同，無法放在一個話題下進行探討。其實任何工作，都有創新型工作和模仿型工作兩種分類。兩種工作之間並沒有高下之分，也沒有好壞之分，創新型工作未必高級，模仿型工作也未必低級。所謂創新型的工作，就是更多依靠於主觀能動性和個人能力的工作，工作的內容和結果取決於自己的自選動作也就是自己的能力強弱、主觀能動性的強弱，而模仿型工作則是更多依靠於既有的流程、技術、規範，不允許有多餘的自選動作，工作的成果取決於對以上流程、技術、規範的執行是否到位（例如流水線工人、碼農、銀行櫃檯、日常行政管理、技術部門的重複製圖人員甚至包括大部分執行導師命令的科研人員等等）。而電話銷售，其中摻雜了太多的模仿型工作的工作內容。因此在管理電話銷售上，公司會設定各種過程式控制制的指標，比如每天必須打多少個電話，每個電話的問候語是什麼，結束如何結束。電話銷售的銷售員不單單要對業績進行排名，同時還要考核對以上這些流程的執行情況如何。所以在這個角度上，電話銷售既是變質的創新型工作，又是變質的模仿型工作。員工很難出成績，待遇低下，流動性大，普遍缺乏長遠的職業規劃。對於企業，可能是一種低成本的銷售模式，而對於員工，就沒那麼美麗了。最近碼字狀態由於工作原因一直不是很好，很難找到時間靜下來好好地梳理一下自己的思路。朋友們見諒。另外，有好多年輕的朋友叫我老師和大師，愧不敢當。年齡小的叫聲哥也就愧領了。只許美女叫叔！男的退散！自己做了五年的終端銷售，希望可以給題主一些幫助。
首先，銷售分為狹義銷售以及廣義銷售。狹義銷售就比如說我有一瓶水，我賣給你，這就是狹義銷售。廣義銷售是指我們向別人展示的行為，思想等等，希望被別人接受。比如，現在，我寫的這篇答案就是在向所有能看到這篇回答的人銷售我的觀點，如果點贊的，說明銷售成功，如果反對的，說明銷售失敗；題主問的應該是狹義的銷售，但是，我覺得廣義銷售對你也有幫助，結合我自己的親身經歷以及我們公司的我親眼所見的一些案例分享一下。
先說狹義銷售：首先，百試百靈的方法，沒有。每一個成功的銷售案例都有其特定的環境，以及正好適合的人。天時地利人和，缺一不可。
1、雖然有點雞湯的嫌疑，但是記住，把你這個人的品牌打出去，人品很重要。
公司銷售區域經理，大學剛畢業就進入公司，很單純的一妹子，叫她D，上班2個月，店面一個非質量顧客（我們是店面銷售）因為走路不慎，摔了一跤，摔斷了腿，這個顧客年紀較大，一個人獨居，在店面主管判定這個人絕對不可能成交的情況下，D每天下班後去這個顧客家裡幫助買菜做飯，做了半年，直到顧客腿好後才不去，後來，精彩的就來了，這個顧客腿好後來到我們的店面，在接下來的半年時間裡，在自己買了我們產品的基礎上，說服親戚朋友同事家人全部購買，D 因此在來公司不到一年直接經理。
2、做好跟銷售你產品無關的服務。
因為我們的產品主要針對中老年人，所以，在我的店面周邊，所有來過店面的人基本上教他們怎麼玩手機，幫忙淘寶購物，修電腦等等，所有跟銷售產品無關的事，我全力以赴去幫忙，結果呢？
「我還差一個就完成公司業績了」
「那你別忙活了，這個我來頂上」
「您的產品啥時候給您送到家」
「不著急，啥時候有時間再說，錢先給你」
「現在有時間，產品給您送過去吧」
「家裡沒地方放，現就在你這放著吧，以後再說」
3、做好你的售後服務，八歲兒童可說，七旬老翁難做。
顧客Y，2008年購買公司產品，2015年公司接到售後電話，產品壞了，我去處理的售後問題，到家檢查產品，確實壞了，不能使用，作為一個電子儀器，竟然在產品上能摸到水，售後服務卡以及發票全部沒有了，但是產品確實是我們公司賣給他的，我話沒多說，直接拿著產品就走人了，Y問了一句「不需要請示公司嗎」我說不用，由於，Y買的產品使我們已經淘汰的產品，所以，直接快遞迴總公司，四天後，我去給Y送去了全新的產品，沒有收取任何一毛錢費用，結果呢？
「是那個XX嗎」
「是的，您是？」
「我是Y」
「哦，怎麼了」
「是這樣的，我哥想買一個你們的產品，現在是多少錢」
見一次面，一個電話，1W的產品就購買了。
如果以上三個都做好了，那麼再去學習方法，總結下來就是：發現需求，滿足需求；創造需求，滿足需求。
因為銷售的產品不同，所以具體的方法就沒法一概而論，但是，還是有一些道理是想通的
「鳥籠定律」
當一個人的家裡掛了一個鳥籠，這個人每天都看到這個鳥籠，時間一長，這個人會自動的出現想要購買一隻鳥的慾望，哪怕他一開始並沒有想買一隻鳥，怎麼樣把鳥籠掛到顧客心理，那就必須跟根據自己的產品去設計這個「鳥籠」。
廣義銷售
廣義銷售就是把我這個人或者我的思想，理念銷售給別人。
1、「傻」
是大智若愚的傻，不是真傻，不要讓自己看起來很精明，因為，沒有人願意跟太精明的人打交道，所有人都願意跟看起來傻傻的人打交道，因為他知道自己不會吃虧。我在做店面主管的時候，從2013年到2014年，一年的時間我討自己的腰包花費在店面裝修的錢不下4000，而且是在沒有任何人知道的情況下，我做事不為引起別人的注意，只是自己覺得店面太髒了，需要裝修而已，我的直屬經理在去我店面的時候，發現店面大變樣，開會的時候跟總經理提過這個事，在時隔2年的2015年終總結會上總經理點名表揚我，並且給我發一個5000的大紅包，最後給我一個評價，你這個孩子，太傻，你做事可以，得讓別人知道啊，從此以後，我作為一個店面主管，竟然可以旁聽公司經理會議。在我的店面連續兩個月掛零，按照公司規定，撤職留用的情況下，繼續擔任店面主管，最後，提出離職申請的時候，經理再三挽留，最後，結清工資的時候多餘給了我1W，「你辭職了還不知道啥時候再找到新工作，你得租房子住吧，還有好多花銷，你自己那點錢根本不夠，這1W拿著，什麼時候有了再說，」當時我一個月賺4000，公司成立以來我是第一個離職了經理給錢的人。這1W幫助我度過很難的一段時間。
2、多做事，沒壞處（有點雞湯的感覺，但是卻是事實）
公司每次開會，會議室有一個大的白板，講課用的那種，開會結束，大家都走了，打掃會議室是文員內勤的任務，但是，我覺得自己沒事，就幫忙干點，所以，只要有我培訓的時候，會議室的白板以及掃地基本我幹了，很快文員跟我關係很熟了，結果呢？
公司的運作，報賬，拿貨，入庫，出庫等等，我都知道了，有很多是需要保密，不能讓員工知道的信息，我也知道了，我們全部員工的工資表，甚至，我們產品的成本價（公司小，基本上文員幹了會計，倉庫，內勤，前台，總經理秘書所有的活），所以，很快的我對公司的運作有了基本的了解，所以，最後自己出來創業的時候感覺很順利，沒有兩眼一抹黑的感覺，因為這一套我從文員那裡知道了很多。
就因為多幹了一點活，我就為自己創業做了充分的準備，多合算（但是，這20多年有多少時候你多乾的那些活都變成無用功了，沒人看見，沒人在意，但是，不能因為沒人看見就不做，因為哪怕有一件體現了它的價值，足以蓋過你所做過的所有的無用功）
有些事只有做過了才知道，不是嗎？！
just do it ！只說（B2B）的大客戶銷售
一個銷售做到一定境界，最厲害的是三樣能力：眼力，分寸，手段。
眼力：
銷售高手和菜鳥銷售的差別在於：
銷售高手剛接觸到一個客戶一個項目的時候會判斷這個項目把握有多大，這個客戶是否已經被競爭對手拿下，這個項目把握還有幾成。
而菜鳥銷售接觸到項目會有兩種極端的反應，心態積極的銷售把所有項目都當寶，所有客戶都伺候。心態消極的銷售會認為所有項目都很難搞，判斷所有客戶都被對手搞定。
一般來說做大客戶銷售，教課書上銷售流程一般是1 發現項目信息，2 拜訪客戶，3 發現客戶需求，4 提出滿足客戶的方案，5 投標，6 中標，7 交付，8 回收尾款。
不過頭5個環節即使你認真做完，一樣中不了標。
高手的眼裡的流程是1 發現項目信息 2 拜訪客戶 3 評估客戶 4 找項目的突破口 5 發現客戶需求 6 提出滿足客戶的方法 7 給競爭對手設置障礙 8 投標 9 中標 10 交付 11 回收尾款。
「1 發現項目信息2 拜訪客戶 3 評估客戶 4 找項目的突破口」 VS「 1 發現項目信息2 拜訪客戶，3 發現客戶需求，4 提出滿足客戶的方案，」就是高手與菜鳥的分野。
現在是一個高度同質化競爭殘酷的商業環境，大部分客戶的需求和痛點你能滿足，你的競爭對手們一樣能滿足。無論是你是做工業產品解決方案的還是做IT，醫療的。
一個菜鳥銷售遇到一個客戶採購或者技術人員，總是忙不迭的講自己產品的優勢，詢問客戶的採購需求，預算，招標時間。但是他的"眼力"有限，洞察不出複製的客戶方面的採購因素。找不出這個項目的發力點。
隨便舉幾個點：
1 在客戶眼裡，能提供一樣解決方案的公司很多，即使你是第一個接觸他的，不代表客戶就會選擇你。
2 這個客戶為什麼不會換掉原來的供應商？這個客戶和他的供應商關係真鐵到針扎不進，水潑不進？
3 這個客戶他本人是一種什麼風格的人，他處於什麼樣的職位，他的明的暗的需求都有哪些。他的話能否都能信任。他為什麼要對你敞開心扉，他為什麼要欺騙你給你錯誤的信息。他為什麼不願意和你出來吃飯。他為什麼不給你留手機號碼。他為什麼總說沒時間見你。
4 這個客戶的權力多大，是否就是最高決策者，任何一個項目都會有一個最終拍板人，無論是政府還是國企，民營企業或者事業單位。
5 你拿什麼打動到了採購決策者的心？ 你說：回扣？ 我說：你太天真。 你說：信任？ 我說：信任是靠你長的一本正經的臉，說話吐字比別人慢么？
銷售高手眼裡的項目和客戶都是分拆成這麼一個個感性的問題，因為任何項目的突破口最終都得落實到客戶甲方的具體「人」身上，要搞定，突破這個人。
而菜鳥銷售眼裡就是請客戶吃飯，承諾回扣兩招，至於如何走心，他也不清楚。
客戶怎麼說，他就怎麼照著客戶說的做，最後投標，他的價格最高丟標。
同時也順便回答銷售高手為什麼都是泡妞高手，也是因為見的人多了，會「看人」「看事」。
拿到一個美女的聯繫方式，高手不是急著去邀請吃飯，而是先觀察她是那種類型，評估自己在這個女生的社交圈裡屬於個什麼樣的地位，如果是她社交圈裡能拿的出手的男人，高手才會試探性的一點點接觸層層推進。如果不是，高手一般選擇放棄或者伺機而動。
不會泡妞的人只會蹩腳的死纏爛打，堅持到底，刷存在感。
厲害的銷售一定是很有眼力的，不是所有的項目都去跑，不是所有的客戶都跟進到底。
分寸：
說話的分寸，辦事的分寸。
銷售高手說話辦事如沐春風。
我現在還記得我和以前聯想的領導老靳陪一個政府部門的人吃飯的事，因為項目金額巨大有1000多萬，所以我的領導親自上陣支援我的工作。
那次邀請的那個政府部門的屬於一個小小的領導，沒有決定權力，但是在技術選型方面有影響力，但是看面相也不是什麼大氣之人，屬於謹小慎微，比較記仇的那種。我前期工作做的不錯，他對我是蠻信任，這次吃飯選擇了他家附近，他也放心的叫上她老婆一起赴宴。
餐桌上，幾尋杯酒下肚，大家話匣子里打開了，其中有一個片段我歷歷在目，我的領導老靳先是聊了聊當前的政治，後來聊到在聯想這種企業打工也是沒有安全感的，比如任務壓力巨大隨時會被炒魷魚，年紀大了升不上去，聯想會想辦法把你開除，比不上吃政府飯那麼穩定。那個政府部門的小小領隊聽到這裡臉上表現出好奇和輕鬆的表情。
後來宴席結束，我問我領導幹嘛要說這麼一段，他說：「你看我開的是凱迪拉克的豪華型SUV，他開的一個普通的福特福克斯，如果我說聯想待遇好，賺了很多錢，我猜他心裡不會很舒服，你倒倒苦水，對方心裡舒服。距離會拉近」
銷售高手一定是在人情世故方面辦事特別有分寸。
如果你也想學到辦事說話有分寸：
不妨注意以下幾個方面
1 想清楚，再承諾，承諾了，一定要兌現
2 交淺言深的話不要說
3 話不說滿
4 不為省錢而占別人的小便宜
5 事做出來，比說出來要重要，一般人只相信看到的結果，而不是聽聽你怎麼說。
6 不要特別急切的尋求對方的肯定，這樣顯得你很沒安全感。
說到這裡，我也順帶提一下，知乎有一個問題是互聯網行業的HR怎麼看待30歲以上傳統行業的人，有個高贊但是被噴的被刪掉答案里寫的如果你不能像90後一樣懂火影忍者海賊王，不懂胡打亂鬧，你就被互聯網行業徹底淘汰了。
我覺得很奇怪，懂火影忍者海賊王會寫很LOW的互聯網段子會吹牛逼的人就是未來商業社會的主流形態嗎？商業里，談判上，做關係，布局，這些需要的人是一個人的做事的分寸，以及他的綜合素質吧。
職場上是講規矩的，社會是金字塔結構的。做人要講分寸才能在職場和社會上自保和上升。
手段
項目薄弱之處看透了，做事做人的分寸掌握的好。
單子能不能拿到就是看手段了。
眼力決定手段的方向，分寸決定手段的力度和節湊。
90年代末，2000年初的時候，那時候的水泵市場，福建土老闆抱著10萬元現價直接送給甲方的決定技術選型的工程師。原因無他，那個時候工資普通比較低，能拿10萬出手的人太少。
2000年到2010年房地產的黃金十年，高端開發商搞定個重要的關係不是直接送錢，而是邀請重要人士家屬一起出錢成立股份公司，通過市場化的方式共享利益。而不是電視小說里那樣直接送現金。
被槍斃的劉漢為了接近雲南的高層，先在雲南投入幾千萬做環保公益，引起雲南高層的重視，成功打入高端圈子獲得水電開發的權利。
領導有難，丁書苗疏通關係撈人。
手段也可以很「小」
請個醫術高明的郎中給客戶的看個病。
搞定了客戶小孩去美國讀大學的某個大佬的推薦信。
客戶的小三懷孕了，你幫忙去陪著做流產伺候。
曾經萬州一個客戶採購電腦總是把預算弄的很低，我在電話里罵過他，說你把預算單價做這麼低，廠家不賺錢，代理商不賺錢，到時候連個陪你喝茶吃飯的人都沒有。被我罵完的客戶提高了預算，我一樣中標拿到了單子。
商業手段，變化無窮，也正是商業殘酷與有趣之處。
利益面前，人性被放大的那麼純粹。
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當年我做為一條銷售狗，在銷售上可沒少花心思。並且以我對銷售的理解，但凡是在這個回答下面告訴你，哪些套路厲害的時候，其實他們都並不是一條合格的銷售狗。
因為一個合格的或者說是成熟的銷售員，他知道銷售本身就是一場戰略遊戲。而在戰略中從來不存在什麼厲不厲害，或者合不合適。
所謂的厲害只是在合適的時候，用了合適的技巧，或者是說了合適的話，僅此而已。並不像樓主說想有什麼特別厲害的招數，一切的厲害都建立在合適的前提基礎之下。當然，曾經多年在銷售第一線進行打拚，我對銷售也算是小有心得。
吃飯完後，回來更新幾招我認為符合題主說問關於「厲害」的銷售技巧~
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開篇：銷售的態度
這並不符合你所說的「厲害的銷售技巧」，但我可以肯定的是，每一個「厲害的銷售技巧」都是建立在這個心態之上的。迫切想要將自己的產品銷售給客戶的銷售員都不是合格的銷售員。
當你迫切的想要將你的產品銷售給你的客戶時，你可能並不知道，你的很多下意識行為會給對方造成一種壓力。同時，你心理一定要清楚，有購買慾的客戶是具備購買慾望的，對待這種客戶，你越急切，銷售的可能性越低。
所以你想要學習「厲害的銷售技巧。」那麼你需要先學會厲害的心法，先讓自己有一顆淡定能夠看透本質的心。你要學會去洞察客戶的本質，他是否具備購買慾，是否具備銷售窗口。無論對方是否是你的潛在客戶，你始終都需要保持著一個真誠的態度。
對於客戶來說，他們能夠接受有缺陷的產品。因為這個世界上本來就不存在任何完美的產品。所以我見過很多的二逼銷售，總喜歡誇耀自己的商品有多麼牛逼，往往這種行為只會獲得客戶的懷疑。所以，如果你想成為一個被客戶喜歡的銷售，你應該具備的一個品質就是敢於承認自己商品不完美。
因為你的真誠，說不定能夠收穫客戶的信任。
所以，一個銷售員必備的兩個品質為：真誠、不需求。 但凡能夠做到這兩點的銷售，都能夠不被客戶所討厭，一旦你不被客戶所討厭，才是銷售的開始。只有這樣，你才能夠去發揮那些你所謂「厲害的銷售技巧。」
銷售技巧一：默認成交
這應該是每一個成熟的銷售員都所具備一個小技能，他非常符合「厲害的技巧」這個範疇之類。很多銷售喜歡通過詢問的形式去成交，往往這種行為只會將對方帶入一種理智的情緒中，最後再去決定自己是否要下單。
成熟的銷售，當他能夠通過自己的經驗去判斷對方是否具備交易意向，從而去默認成交。默認成交的威力就是在於態度上，去最大化的影響對方。
譬如當顧客具備成交意願的時候，你此刻可以不必再跟對方談論商品，談論成交。而是聊一些外部話題後，不動聲色的來一句：「你是刷卡，還是付現呢？」
這個技巧很多人會覺得它華而不實，而實際上它是我在銷售中最常運用，也是成交率非常高的一個技巧。你一定需要記住，在客戶猶豫不決的時候，你要做的並不一定是去加重成交的籌碼，也可以是引導他去做一個決定，明白么？
所以如果你想要讓自己的成交率更高，你可以通過一個小優惠來捆綁，從而讓你的默認成交的可能性更好。
譬如，我某次在一間英語機構所遇到的情況一下，對方的店長確定我十分有銷售意願後，跟我閑聊一陣。說：「要不這樣吧，剛好我們這邊在搞活動，你只需要填寫這張獎學金申請表格，你就可以獲得8000RMB的課程誘惑，而你也只需要繳納1000RMB的定金。」
8點還要直播……
先更新到這兒，看待會忙完還有沒有空來寫！！或者你也可以用你的贊來召喚我，哈哈。————————————————
抱歉，因為這兩天事多，所以現在才得以更新。
銷售技巧二：擴大需求
記得我在小學五年級的時候看《水煮三國》裡面有提到一個特別有意思的一個段子，大概意思就是如何將梳子買給和尚。這個段子在我小時候看起來特別扯淡，隨著社會經驗的累計，我發現這現象並不扯淡，而是符合常理。
一流的銷售懂得擴充客戶的需求，二流的銷售只能滿足客戶的需求。三流的銷售只會迎合客戶的需求。這就是銷售和銷售之間的區別，這個概念算是銷售，但嚴謹的說，這已經屬於營銷的範疇之內了。
這三個境界也就表明了一個銷售的水準。新人銷售（三流）總有一種心態，就是去迎合客戶的需求，想方設法的去達到對方的需求，其實這並不是一個合格的銷售。這種銷售也往往不會被客戶所尊重的。
迎合等於需求。
當你有求於人的時候，你的姿態自然就底了。當你的姿態低了，客戶就有拿捏你的把柄了，明白了么。貌似很多人根本就不懂得什麼是銷售。一旦我們提及銷售的時候，我們總是容易出現一些負面的想法。
會覺得銷售很煩，很粘人。其實這些都是一些三流銷售所造成的結果。一個合格的銷售是絕對受顧客歡迎的，可以得到顧客尊重的。如果你自己本人也是從事銷售工作，但同樣對銷售工作抱有同樣錯誤的念頭時，你是無法成為一個優秀的銷售。
銷售是去滿足客戶的需求，這樣的人憑啥不受客戶歡迎？改變你的思維，你就可以進入二流銷售的階段。當你意識到，原來銷售是可以被客戶歡迎並需求的時候，你的底氣就會變得充足起來。你會發現還會有很多客戶跪舔你，根本不需要你去跪舔客戶了。
說到這裡，有要顛覆一下常人對銷售的認知了。目前很多人認為這個時代是個買方時代，不像二十年前，買個商品還得憑票購買一樣，去買個電視機還得裝孫子，給售貨員遞煙。
可時代並沒有變，只是社會現象變了。你看到的現象是有錢就是大爺，各種銷售去跪舔有錢的客戶，希望從他那兒拿到提成和業績。對，這個現象並沒有錯。你看到的只是表現，沒有看到本質。無論一個人多麼有錢，但無法表明他有錢就是萬事通，能夠理解我這句話背後的意思么？
我舉個例子，讓你來了解一下。就以我為例，我是電腦小白，每次買電腦啥的，都是直接找我學員買，因為我擔心自己被坑。我們總有自己不熟知的領域，一旦介入不熟知的領域時，我們就跟溺水的人一樣，渴望抓住任何一根稻草，可以帶我浮出水面，從而得救。
恰是因為客戶不是百事通，所以他更加需要一個合格的銷售來滿足、解決他的個人需求。所以我在這裡幫你給銷售做個再定義，銷售=嚮導。這個觀念轉變了，你就懂銷售了。
很多人以為銷售是將商品出售給客戶。這是錯誤的概念。因為一味的銷售，只能幫助你成交一次。
正確的概念，是你幫助客戶正確的了解這個產品，了解這個行當。當客戶了解後，自然會信任你，當他信任你的時候，他憑啥跟個自己並不信任的人成交呢？客戶信任你後，你可以形成多次銷售，並且讓客戶幫你轉化，帶客流。這已經不屬於技巧的範疇，而是對銷售的認知、視野的範疇之中。
插一句題外話，最近聽朋友說《火影忍者》更新完了，我又端起pad重新追了起來。我看到自來也教鳴人螺旋丸的時候，他有說過這麼一句話，大概意思就是越是牛逼的忍術，就需要你自身的能力越強。
所以任何一個行業中的能力也是如此的。你越是要掌握牛逼的技術，你的個人能力要本身屌，而視野、認知，本身就屬於個人能力的一個部分。嚴格來講，這並沒有跑題。只是我更加願意跟你分享而已，不僅告訴你這技巧跟牛逼，還告訴你如何獲得這項技巧。不希望給你碗雞湯，而不給調羹。覺得我這個行為酷的話，請點贊，哈哈。
最後的終極大招，如何從二流滿足客戶的需求轉換到如何去擴展客戶的需求。這個必須得等到百贊才更呀。
溜達去，么么噠。
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經網友 @海少 的提醒才忽然發現我的這個答案已經過百贊了。那就說說我對一流銷售的概念吧。實話實說，我沒有經過啥大公司，也沒有經歷過專業的銷售訓練。我對銷售的理念和看法，都是經過小時候家人的價值觀傳遞及長大後從事銷售工作後所產生的想法和概念。就如我個人而言，我是做男性情感教育工作的，俗稱：PUA~ 我知道或許大家很反感PUA的概念，這就是我存在的意義。
前文說過，沒有一個人他會是個百事通。精通各行各業，了解各行的規則、潛力、方式等等。所以一個好的銷售，他不僅僅是一個嚮導。他同時還必須得是一個對行業有著充分了解的專業人士，只有這樣，你才能夠精準的把握住客戶的需求，從而進行擴充。
舉個例子，或許這個例子並不恰當，但它卻是我最想表達的：
有些患者去看醫生的時候，他會主動跟醫生說：「我哪兒不舒服，我需要哪些藥物，麻煩您給我開下。」這種行為在目前的環境下是十分常見的一句話，很多患者似乎天生對醫療工作者不信任。
所以在這個環節中，其實醫生所擔任的職責在我看來就是一個一流的銷售人員所具備的特徵，敢於拒絕客戶的要求，並提出自己的觀點。所以醫生會說：「你先去抽個血，進行一下檢查。」這一點很重要。因為客戶不是專業人士，他永遠不清楚這個行業的規則，或者這個產品是否適合自己。
於是你作為一個專業人士，你要做的就是要給客戶進行一個掃盲行為，讓他重新認清自己的需求。這也是我經常遇到的事兒。
譬如一個網友來諮詢我個問題，他想要得到的結果是想要挽回他曾經失去的女孩。所以在此刻，他的需求為挽回的方法。而我通過和他的溝通中發現，他真正需要的並不是挽回的方法，更多的是自身的建設。
於是我會告訴他，你的想法本末倒置了。是因為姑娘對你的用戶體驗不佳，所以姑娘離開了你。而此刻你要做的並不是去一味的挽回，而是去增強自己的用戶體驗。否者就算我幫助你挽回了姑娘，姑娘還是會跑。
那麼此刻我的客戶從挽回服務變成了挽回+課程。我合理的擴展了他的需求，也真正的幫助到了他，這是一個雙贏的局面。
我見過很多二逼的銷售，為了成交而一味的滿足客戶的需求，從而忽略了客戶真正的體驗。這種銷售的每一次成交後的結果，僅僅只是一筆業績和提成。而一個一流的銷售的每一筆成交，不僅是一筆業績和提成，額外增加了一次二次銷售的可能性及口碑。
同樣你作為個專業的銷售，你對行業的了解，應該遠比客戶的需求要深入。而擴展對方需求的不二法寶為「預知性」。
什麼叫做預知性：當你了解客戶的需求後，你能夠聯想、預先知道客戶未來的需求。
來一個例子：
你剛拿到駕照，此刻為了便利生活，你需要購買一輛十萬出頭的車。
於是你找到了我，購買了一輛車。但因為這輛車的價格較低，所以配置並不是特別到位，那麼我作為一個銷售，我會建議你加裝一個倒車影像。確保你的愛車不會被刮碰到後方的障礙物。
倒車雷影像對於每個新手來說，都是非常需要的。即便今天不在我這兒加裝。以後也會在別處加裝。
因為我所接觸的行業並不是特別多，我也只能溝通一些我所接觸到行業，來進行一個淺顯的比喻。
希望我的這篇回答能夠幫助到你們。
不逼逼了，值班去兒……如你有任何疑問可以留言和我討論。首答破百贊啦！開心！晚點回來繼續更新！
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問怎麼做好銷售，必須先弄清楚什麼是銷售？
我理解的銷售很簡單：客戶：有「錢」，有「需求"我 ：有"口袋"，有"產品"用我的產品滿足客戶的需求，把客戶的錢裝進我口袋，這就是銷售！
接下來，我會以我當年做銷售的實戰經驗，逐一拆解這三個環節：
先說背景：5年前，我大學畢業出來工作，第一份工作進了一家做企業管理培訓的機構，在裡面擔任行銷顧問，說白了就是推銷課程的。工作方式是電話銷售，每天要打100多個電話，直接打給對方公司董事長，篩選出有意向的客戶後持續跟進，組織對方安排一場試聽課，如果對課程效果滿意的話，現場推銷後續課程，現場收款。這家公司全國有1000多人的銷售團隊，第一年作為應屆生我業績平平，第二年打破公司銷售記錄拿下年度銷售冠軍，當時我自己編寫的銷售話術被沿用至今。
一.關於理解產品：（注意是理解，而不只是了解）
理解自己的產品是三環最簡單的一環，但依然遠比你想像中難。首先你需要知道，客戶的需求是多變的，所以你的產品也應該是能夠多變的，這樣才能滿足不同客戶的不同需求。一開始，我推銷的課程叫《××執行力》，主要是幫助企業提升執行力的，是一個單點。後來我發現跟客戶談執行力客戶根本不care，我就把我們的課程錄下來，回去反覆聽。我發現，裡面不同的段落，其實可以解決不同的企業問題，於是我把這些點都歸納總結出來，準備著，客戶提出任何需求，我都可以找出相對應的點，解決他的需求。你對產品的理解，就像對手中的劍的理解一樣，理解越深，越能如臂使指。二.關於深挖客戶需求：
所謂知己知彼，百戰百勝。當你對自己的產品了解足夠深的時候，你還需要知道對方到底需要什麼，因此，深挖客戶需求是銷售環節中至關重要的一環。想要學會深挖用戶需求，核心技能是：會！提！問！在問問題的技巧上，分享一招：問診式提問。假設有天你感冒了，去醫院，先是遇到醫生A。病人：醫生我感冒了。
醫生A：哦，先去拍個片子吧。病人：....................醫生A：片子我看了，沒什麼大礙，給你開點葯吧。病人：....................接著病人去了另一家醫院，遇到醫生B。
病人：醫生我感冒了。
醫生B：哦？什麼時候開始的？（簡單問題）病人：上周就開始了。醫生B：咳嗽嗎？（簡單問題）病人：咳得厲害醫生B：乾咳還是有痰？（二選一封閉式問題）病人：有痰醫生B：哦，流鼻涕嗎？（簡單問題）病人：沒有醫生B：還覺得身體哪裡不舒服呢？（開放式問題）病人：balabala............醫生B：你這有可能是慢性咽炎引起的呼吸道感染，嚴重的話可能有肺炎，建議你去拍個片子看看。（我瞎掰的，病理我不懂）醫生B：恩，片子我看了，幸好，沒什麼大礙，你去打一針，我再給你開點葯，你吃了就沒事了。（收費可能比醫生A貴了好幾倍）病人樂呵呵的走了，醫生樂呵呵的開始數提成。所以，看出來了嗎？會提問的醫生不一定是好醫生，但不會提問的銷售員一定不是好銷售員！
提問既是建立雙方信賴感的好方式，也是逐步挖掘用戶需求的絕佳方式！提問時先從簡單的、好回答的、客戶不會設防的封閉式問題開始問起，慢慢轉變成簡單的開放式問題，再轉變成客戶需要深思的開放式問題。
分享一下我挖需求的邏輯。我以前在和客戶談業務時，一般會先問：您公司多少人？您公司主要服務哪類型的客戶？（簡單半封閉式問題），對方基本不設防的回答，既培養了他回答問題的習慣，也掌握了你需要的一些基礎信息。接著我會問：您覺得您公司目前管理上最大的問題是什麼？（簡單開放式問題）對方可能稍微想一想再回答，一般答案比較空，都是什麼員工執行力不強，責任心不強什麼的（注意：這是顯性需求，還不夠！）。沒關係，再接著我會問：是否發生過一些由於員工執行力或責任心不強，導致的公司損失的呢？這個時候對方眉頭就皺起來思考了，然後他會告訴你一些平時不常對外提起的問題。（注意！這才是潛在需求！他虧錢了！他肉疼！）這個時候你就掌握了兩大核心優勢：1.對方的信賴。2.對方的痛點。這個時候再往下聊，基本上你說什麼就是什麼了。
不同行業挖掘客戶需求的方式可能不一樣，但請務必記住：成交都是設計出來的！用心設計你的每一個銷售細節！
三.關於連接我方產品和對方需求：
自己的產品你足夠理解，對方的需求你瞭然於心，最後，就是如何去達成這筆交易了。這是最後落地的一環，核心有二：1.塑造起你的產品的核心價值。2.卸掉對方剩下不多的防備心理。我一般是這麼做的：1.我會把對方談到的所有問題用簡單的語言複述一遍，例如：王總，剛剛聽您談了這麼多，我覺得您主要提到了以下幾點：1.balabala...2.balabala...3.balabala... 我會一邊複述一遍觀察對方的反應，對方的點頭、嗯、等都是認可的信號，更是可以推進成交的信號。2.我會給對方一個相對粗放的解決問題思路，例如：王總，我們以前服務過許多客戶，都曾面臨過這些問題（同理心，暗示對方我們對解決這樣的問題很專業），大方向上說一般從這幾個點著手：1.balabala...2.balabala...3.balabala... 同樣邊說邊觀察，注意他認同哪些部分，擔憂哪些部分，以便逐個解決他的擔憂。
3.這時候才開始詳細介紹和推薦我的產品。例如：王總，我剛剛提的思路都是比較粗放的，具體問題具體分析，我想針對您的實際情況，給您出具更有針對性的一個方案。我們公司有一個怎樣怎樣的課程，這個課程怎樣怎樣牛逼，怎樣怎樣能解決你的問題等等（提供解決方案）...同時，我們還有諸如無效退款之類的保障，並承諾退款速度快過你的付款速度（徹底打消顧客心理防備）。基本上進行到這一步，剩下的就是解決一些顧客的小問題了，已經十拿九穩了。
這就是我在我的銷售崗位上的一些經驗，是一些框架性的，共性的思路，具體的還有很多細節，例如如何設計開場白，如何約見面，如何解除客戶抗拒點，如何促使客戶當場付款等，每一個細節都是經過反覆設計，實驗，改良得來的，時間關係沒法講的太細。
銷售不是騙人，只要本心是好的，產品真的能幫到客戶，技巧就只是幫助你達成目標的工具而已。記住：成交都是設計出來的。
這是我在知乎上的首次答題，如果對你有幫助的話，希望得到你的點贊，這是我繼續努力的動力。推薦閱讀：
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