醫療器械的暴利是真的么？是因為材料都是從國外進口所致么？是否很多項目在我國都不能自己研製？

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一不小心，成了最高票答案，原來的最高票答案也找不到了，後面關注這個問題的朋友看的雲里霧裡。

首先聲明，本人已於近期離開了醫療設備這個行業，現在從事吉他設計，製造，研發和銷售。正如我的簽名，我用我女兒的名字做了一個吉他品牌，能夠做自己喜歡的事並能從中賺到錢，人生最快樂的事莫過如此。回顧畢業七年以來的醫療銷售經歷，我非常感謝我服務過的每一家公司對我的培養。外資企業對新人的培養是不惜下血本的，如果是剛畢業的應屆生能夠進入外資醫療企業，對個人未來的發展是非常有利的。

但是，醫療行業的暴利不屬於你，你只是整個環節的一個小螺絲釘。

自從我寫這個答案後不斷有應屆生私信我，求推薦，或是諮詢如何進入這個行業，其中不乏醫學生。在我還在任職期間，我都盡量的幫助推薦到H.R處，有沒有結果，我不敢保證。我相信很多人想進入這個行業是沖著行業暴利，以為裡面的日子很好過。可惜錯了，底層銷售是金字塔的底端，行業景氣的時候，大佬吃肉，我等還能喝點湯，行業不景氣時，連渣都吃不到。外資企業用高福利（出差五星級酒店，高昂的各類補助）給年輕人在這個年紀本不該得到的東西，讓年輕人產生很虛幻的感覺，以為這一切本來就是自己應得的。慢慢的，你會變成一個除了賣葯賣設備，什麼都不會做的一個人。這幾年行業慘淡，一幫同行在一起訴苦，緬懷當年揮金如土的歲月。七年是一個坎，如果升不上基層管理崗位，基本上是等待被淘汰的命運，因為公司每年給你累加的工資能夠請的了兩個新人，新人比你更有幹勁。即使升到基層管理崗，不過仍然是個苦逼的小組長，壓力更大，灰色收入也被壓榨殆盡。所以我強烈不建議醫學生進入這個行業，年輕人有點耐心，在醫院熬過七年，但凡有點上進心，這時應該也是主治或住院醫，擁有獨立處方權，往後的日子只會越來越好。不要因為新聞報道醫鬧或者在醫院收到不公正待遇就心灰意冷，覺得整個社會都虧欠自己。以我接觸的一些醫院高層，只要他們的子女願意學醫，領導們都是很支持的，因為他們已經進入既得利益階層，他們編織的關係網能夠保證自己的子女在醫學這個圈子順風順水發展，真正成為醫學世家。相對於官僚貴族階層，只要你用心，憑個人本事還是有很大的可能進入醫學既得利益階層，一旦進入這個階層，錢，權，地位真的不是事。就看你有沒有耐心慢慢熬了。所以，真心不建議醫學生進入銷售行業，否則七年後就得像我一樣轉型，而我因為有底子，可以很快轉型成功，又有多少人既放不下那一點點薪水，又抱團自怨自艾，好在我已經及時離開。

我想說的上面已經都說了，本答案將不再回復。各位年輕的朋友，面臨就業，慎重選擇！！！

下面是正式回答，

-------------------------------------------------------------------終於碰上一個我的專業問題了。

目前排名第一的答案，答非所問，題主問的是醫療器械，你回答的是藥品。雖然兩者是有共同點，但是還是有不少不同之處。複製剪貼很容易，作為行業內答題就很難了。

首先確定題目，醫療器械而非藥品，本人在外企做過多年醫藥代表，後轉入某外資醫療器械領域，二者的操作模式可謂天壤之別。藥品由各省統一招標，中標企業通過醫藥公司（物流商）按照中標價格給醫院，中間存在給醫生的回扣，這是人盡皆知的秘密，我不想多談。而醫療器械領域目前尚沒有如此規範。首先醫療器械分為設備和耗材，耗材又分為低值耗材和高值耗材，低值耗材類似於普葯，價格不高靠量取勝，華南地區幾乎都被湖北老表壟斷。高值耗材大多存在外科領域，像心臟支架一類，價格高昂，但技術含量的確很高，賣的貴的確有道理，也存在回扣給外科醫生。

而我主要想談的是醫療設備，也是我目前正在做的東西。醫療設備又分為是否有專機專用耗材。如果有專機專用耗材，對於大醫院而言，根本不需要買，大把外資企業排隊把價值幾百萬甚至上千萬的設備投放給醫院，說白了就是免費送。外資企業傻嗎？當然不是，這裡以檢驗科生化，免疫，發光設備為例，如果你去過檢驗科肯定見過那些大傢伙，一看就不便宜。在檢驗科，大家戲稱他們為印鈔機，設備一轉，鈔票嘩嘩而來。查血驗尿收費大家都清楚，所需的試劑價格非常便宜，又不用給醫生回扣，定期孝敬一下檢驗科主任就行了。檢驗科在醫院的地位偏低，一般檢驗科主任也比較好說話，沒有臨床專家那麼獅子大開口。對於外資企業而言，一般一到兩年就可以收回設備成本，剩下5-7年就是純賺錢的時候了，設備出故障了，不好意思給錢才修，要不您買個維保吧，相當於保險。醫院有錢賺也不在乎這點錢。這只是外資企業在整個渠道環節中其實是賺的最少的，但是合理的規避了風險，讓出了部分利潤給中間商，讓他們干臟活累活。而作為醫院，項目有錢賺，當然也願意大力推廣，所以各地醫院像女人攀比一樣，賽著上流水線大設備，反正最後都會轉嫁到患者身上。你說是不是暴利呢。

說完專機專用設備，再談談不需要產生耗材的設備，這類設備以CT，MR為代表，做過這類檢查的同志都知道收費在多少，希望各位知友身體健康，永遠不用做這類檢查。這類設備有的價格上千萬，醫院無法獨立購買，往往是提前幾年就開始做預算打報告給當地衛生局做申請，預算批下來了，各路人馬也開始各顯神通了。首先這類設備需要做院內招標，一般至少要有至少三家企業投標，看起來很公平是吧，如果你這麼想就too young too simple了。在招標文件公布之前，醫院會製作招標參數，說白了就是醫院對所要買的設備提一些軟硬體條件，而每個廠牌的設備總有一些自己獨有的技術參數，所以當招標參數一公布的時候，大家就知道這個單子是誰的了。也就是說醫院為某家企業量身定做了一個招標條件，擺明了就是暗箱操作，這也是各大企業的公關團隊在招標參數公布前的主要工作目的，能確定參數的人往往是高層領導，越是貴的儀器，越是如此，有的時候決定權甚至不在院長，而在主管衛生工作的副市長手裡。行業內的潛規則是招標價30個點的回扣。而對於被排除在招標參數之外的企業大多時候也會熱心的當一把群眾演員，把公平，公開，公正的招標演的像一點。行業內就這麼小，這個單子是你的，下一個單子說不定就是我的。山不轉水轉，互相照應一下。然後就進入正式招標環節，買賣雙方已經串通一氣，賣家提一下高的離譜的價格，買家砍砍價，賣家象徵性的退讓一點。然後院內領導們討論一致通過xx公司中標。最後就是掛網公示的時候了，一單交易就這麼成了。

在我初涉這個行業的時候一直以為發達省份，同一型號的儀器中標價格會高一些，結果恰恰相反，越是老少邊窮省份，我們的儀器越能賣出高價。我的老闆曾經教育我，有多高的價格，就有多深的內幕。而這一切都會由普通老百姓買單。你說醫療設備領域是不是暴利呢？

謝謝邀請！

首先，看看「暴利」是如何定義的。如果是醫療器械的製作成本價格和終端價格（使用該產品的患者支付的價格）之間的差額，那肯定是巨大的。前面也有人提到，成本幾美元的，終端價可能達到幾百甚至上千美元，這毫無疑問是暴利。

然而，真相如何？讓我們仔細看一下醫療器械從最初的產生到最終的使用，到底要經過哪些環節。

1. 研發：

研發的費用非常高，很多醫療器械公司投入研發的費用高達公司總收入的10-15%，因為醫療器械更新換代很快，往往2-3年就出一代新產品。所有的科學家、工程師、技術員……各種新型材料，儀器，裝置……這些費用都是研發費用，是需要在後期產品銷售中覆蓋掉的。

此外，只要是研發，就有一定的失敗率。這些研發失敗的產品的費用，也同樣是要算進成功產品的售價中的，攤進成本里。醫療器械的研發還算是相對平穩的，藥品的研發失敗率非常高，往往研究超過100個葯，最終成功上市的只能有1個；成功的那1個葯，不僅要負擔起自己的研發費用，還要負擔失敗的那99個葯的研發成本。前幾年研發一個新葯的成本是10億美金+10年時間，據說現在這個標準也水漲船高到25億美金了。這裡之所以用藥品研發成本做例子，是因為器械相差太大，一個針頭也算器械，一台MRI也算器械，兩者的研發成本自然不一樣；而藥品研發相對穩定，相差不會太大。

2. 臨床試驗：

臨床試驗其實是研發的一部分，之所以單獨列出來，是因為這部分的費用是巨額的。很大一部分醫療器械都需要做臨床試驗才可以上市，所以這部分成本相當可觀。

臨床試驗的費用包括：

- 給醫院/基地/倫理的管理費，

- 給醫生的研究費，

- 產品免費提供，有成本費，

- 清關，運輸和保管費，

- 試驗設計

- 資料庫建立和驗證費

- 數據管理

- 統計分析

- 醫學寫作

- 安全監測

……

有些費用不是每個試驗都有的，包括：

- 給患者的交通費，檢查費

- 中心隨機（IVRS/IWRS）

- 標本運輸和出口

- 中心實驗室

- 中心讀片、中心心電圖

- 電子病例報告表系統

……

為臨床試驗服務的，有醫生，醫院管理人員，臨床執行人員，數據管理人員，統計師，科學家，安全監測員……這些人的工資也都是臨床試驗的成本。

臨床試驗取得一例患者的數據的成本，其它的都不算，僅僅是給到醫院的研究費，如果按III類高風險器械來算，可能就要高達2-3萬人民幣（在中國。如果是美國，更貴），如果是400例患者，依次類推。再加上其它各種費用，一個臨床試驗費用達到500萬美金都不稀奇。

需要注意的是，一個新器械上市，並不是只做一個臨床試驗就可以了，往往是你要在多少個國家上市，就需要做多少個試驗，除非某些小國家可以豁免；另外，一個試驗往往只能申請一個適應症，如果這個器械有多個適應症，那每個適應症都要做一個試驗。所以同一個新產品，全球7-8試驗同時在做，也是常見的情況。

根據上面的數字，大家不難算出一個醫療器械在可以銷售之前，已經花費了多少資金在研發和臨床試驗上。

3. 註冊

以前有些國家註冊是不收費的，比如說中國，現在也開始收費了，而且收費標準非常高。美國FDA是一直收費的。這些註冊費，從幾十萬到幾百萬不等，是政府監管部門收去了，但顯然是患者將來承擔。

4. 生產

生產大家都比較熟悉，生產線，原材料，採購，工人……這些都是成本。另一方面，作為一個GMP的生產車間，認證和維護運營同樣價格不菲，這也是相當大的支出。

5. 運輸

主要包括清關和物流兩部分費用。清關費是海關收去的，按照產品的價格收取一定比例，我們國家的關稅是相當高的。產品賣得越貴，關稅也越高。

某些醫療器械對於運輸和溫度有特殊要求，產品只能保存在低溫或者恆溫狀態下，有些甚至需要冷鏈運輸。這運輸成本之高，也往往是超出想像。

6. 物價和醫保

這個就不多說了，一個新產品要進入物價系統和醫保系統，沒有半年到1年時間，是很難辦下來的。醫保還不是每個產品都能進的。

7. 招標和入院

以前只要過醫院器材科這一關就行了，現在是層層招標。各個省要招標，各個城市再招標，醫院還有自己的招標……每一道關卡，都伴隨著巨額的費用，這些費用自然到最後都是反映在產品價格中。

經銷商這一層不得不提。醫療器械在中國幾乎都是通過經銷商的渠道來銷售。為什麼造成這個局面？行業里大家都一清二楚，這裡就不細說了。往往一級代理商下面還有二級代理商，三級代理商……每一層都要加價，因為產品差價要養活代理商和整個代理公司。環節越多，自然加價越多。

醫生這部分，比較無奈。中國醫生的收入實在太低，不得不靠藥品和器械來彌補，這不是一件值得高興的事情。尤其外科醫生，30多歲才剛剛出頭一點點，50多歲之後眼睛也花了，手也開始抖了，真正能好好做手術的時間，也就20多年。所以一個外科醫生的職業生命真的很短，而現在醫生的收入根本無法彌補他們的投入。器械的售價中，也包含了彌補外科醫生收入損失的部分。

8. 使用

終於到患者可以使用產品了。此時患者所需要支付的價格，包含了前面所有的費用，要養活從政府到廠家到醫院到代理商到醫生……大批的人。

如果看成本價和終端價，醫療器械確實是暴利；但這暴利被多方機構瓜分，如果單看每一方的獲利，也許都還不能算暴利，只是這最終買單的，終究是患者。

其實其它行業在研發、物流、招標、分銷（如果使用經銷商）等等環節上，成本也許和醫療器械差不多；唯一有區別的，是器械承擔了巨額的臨床試驗費用、註冊費和彌補醫生收入的費用，這些在其它行業里很少存在的。

作為曾經的醫療器械銷售我覺得我可以說一下。

1.暴利是存在的。

2.很多人說的研發費用什麼的，確實有。但其實有能力搞研發的企業就那麼幾個… 剩下的就是抄抄抄了，或者叫微創新？

3.我之前所在公司號稱在某細分領域號稱國內能排第二，第一是邁瑞。當然這並沒有什麼卵用，因為大頭在飛利浦，通用等巨頭那邊。就算只和邁瑞比，差距也是很大的… 只能靠價格戰來搶市場…

4.低端產品靠價格，高端產品就只能拼贊助了… 大概10w的儀器，額外會有2w給醫院的"贊助費"。而這10w還只是我們給經銷商的價格，經銷商賣給醫院最少要加一倍。至於我們的贊助費給誰，護士長、主任、設備科長、院長，誰能定下來買我們東西就給誰~

5.至於我們賣出產品的毛利能有多少我就不清楚了，看贊助這個大方勁，應該是不少。

6.為什麼要賣給經銷商不直接給醫院。一般經銷商和醫院都有關係，設備科有的時候會直接給你經銷商的聯繫方式，你能不去找？我還見過副院長自己開醫療設備公司的… 還有就是貨款問題，和醫院要錢真的不是一般費勁啊………

7.要是有什麼想問的在評論里問就好~ 我在這個行業時間不長，而且已經離開了，有的地方說的可能不準確，大家多擔待。