新媒體文案應該遵循一個什麼樣的原則？

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文案寫作有沒有什麼比較通用的原則可以用的？

這方面我絕對有發言權。早上剛被人嘲笑過。

因為經常打造1贊/萬字的文章，所以積累了很多如何寫「糟糕」文章的經驗，所以反過來，把我這些經驗反過來，自然就是極好的文案經驗了。

我覺得不管新媒體也好自媒體也好，重點是建立作者和讀者之間的信任，在我看來有三大原則：

1.時間原則：當讀者願意花時間在你身上，信任就容易提升。

2.情緒原則：當你觸發讀者正面的情緒，信任就容易提升。

3.價值原則：當你提供價值給讀者，信任就容易提升。

會寫爆文的人，一定最懂讀者心理。

1、時間原則

也就是如何讓讀者花時間看完你的文章？

網路時代的讀者是很難搞的，就算你寫了一篇自己覺得很有價值的文章，讀者也不一定買單。

有價值的文章 ≠ 讀者會喜歡

我觀察傳播廣的文章常有以下特徵：

1）使用銜接短句

在段落跟段落之間，使用銜接短句，就會讓人忍不住想要往下讀。這些「銜接短句」，語文老師可能會認為是冗言贅字、不倫不類，但它卻能夠維持讀者在閱讀上的耐心，非常好用。比如：

你知道嗎？

結果跟我想得不一樣……

為什麼我這麼說？?我接下來要說的，你可能不會認同。?其實，故事是這樣的……?我坦白說吧……?這簡直瘋了……?我接下來要講的，才是真正的關鍵。?知道最有趣的是什麼嗎？

…………

這類短句適合在段落中間做銜接，以「……」或是「？」結尾，都會有讓人想看下去的效果。

2）段落不要太長

大家在網上習慣快速地接收信息，很多人一看到大段落的文字，就會直接跳走（比如我的文章）。

所以，一個段落，最好不要超過三個句子，才能讓讀者保持耐性。

3）簡單用詞，越簡單就好

只要你做的不是文青相關產業，你最好盡量保持用詞簡單，不需要在文采上下太多功夫，最好是使用連小朋友都能輕鬆閱讀的用詞。同時，保持口語化的敘述，寫完之後，念過一遍，如果念起來不像口語，那就馬上改過。

很多人想到寫作，就會覺得自己沒文采，不會寫。但是，你至少會說話吧？只要你能把自己說出來的話，寫下來，就是一篇文章了！

2、情緒原則

這裡不是說咪蒙那種激發你情緒的方式，我所說的是很多商品軟文所採用的方式。比如說：

1）先帶入負面情緒，再提供解決之道

要帶入情緒，一個情境很重要。文章的開頭，可以先從故事開始，敘述一個讀者也會煩惱的問題，切入他的痛點。

舉例來說，如果你賣的是瘦身產品，那你可以這樣開頭：

「有次走在路上，看到迎面而來的兩個男生，眼神怪怪的，帶著笑意，就盯著我的小腿看（那天穿比較短）。我本來沒有想太多，但是等到他們擦肩而過之後，我就聽到他們爆笑的聲音……」

讀者看完這段故事，可能因此感到痛，升起憤怒、不安的情緒，如果真的有這樣的效果，那恭喜你，寫了一個成功的文案。在他們的情緒沒有獲得解決之前，就會願意聽你說下去。

然後，你就可以說明解決之道，進而帶到你的品牌。

從痛點切入，再進行救贖，你就是救世主。

2）讓讀者覺得你懂他

有個方法，能讓你快速了解目標群體。

去看看相關的論壇大家再聊什麼、在意些什麼、需要些什麼。而且，還要觀察他們所使用的語言，有沒有什麼常出現的關鍵字、專有名詞。例如，在電商相關產業，大家看到PPC、CPC、CPA、CTR等專有名詞就會覺得特別有感覺。

然後，把論壇上一些常用語句、常出現的情緒字眼記錄下來，應用在文章中。當你在部落格中，能夠使用這些用戶熟悉的語句，並針對他們所在意的問題提供解決方案，你的讀者絕對會對你印象深刻。

使用讀者熟悉的語句 = 產生共鳴

3）看上去專業的長文

在網上的一個有趣的潛規則，就是你分享的東西越多，大家就認為你越專業。如果你寫了一篇圖文並茂超過千字的長文（但不要像我那麼長），且不管讀者有沒有看完整篇文章，你的專業度在讀者心目中，都會提高許多。

而且，寫長文還有一個好處，能夠讓訪客停留的時間增加，這也會讓搜索引擎覺得你的文章很有價值，將你的搜索排名往前移，順便做了SEO優化。

3、價值原則

其實多數看上去很有價值的文章其實並沒有真的價值，不過這裡不談正義，只談文案。常見的技巧有：

1）談論時事

俗稱蹭熱點。大家喜歡接收新信息，如果你針對時事來發揮，那就能提供時間價值給讀者，是絕對要把握的機會。通常，在24-48小時以內做出反應的，最有被大家瘋狂分享的潛力。

所以，讓讀者趕上一波時事潮流，也是一種價值。讀者回饋你的方式，就是將這篇文分享出去，帶給你免費流量。

2）寫教學文章，或是提供專業建議

寫一些教學文章、建議文章，帶給讀者「實用的價值」，也是一種做法。現代人遇到問題，總會第一時間期望在網上得到解決，而如果你的文章，剛好能提供解決的辦法，他們絕對會一個字一個字很仔細地讀完。

只要你在某些方面能幫到你的讀者，他絕對會記得你的。

3）寫比較、分析、評分類的文章

基本上廣告都是這一類。寫一些產品比較，或是功能評論的文章，也是一種提供價值的方法。

這篇文章相當的短，如果你還是懶得看完，那隻要抓住以下的重點就可以了：

時間原則：運用寫作技巧，換取高停留時間

情緒原則：從讀者的痛點著手，納入情境故事，引起讀者共鳴

價值原則：協助解決問題＝提供價值

寫新媒體文案前首先要理解傳播方式從「渠道為王」到「內容為王」的轉變；

然後要理解新媒體文案的核心，即「尋找品牌價值和傳播價值的重合區域」；

正式開始寫的時候，使用如下模型，並遵循 3 個步驟：

提取品牌核心價值，寫在左邊圓中；
遵循主動傳播的六大原則，選擇最適合的傳播手段；
切記把品牌價值融入傳播價值。

我們通過一篇乾貨長文，逐個擊破：

從「渠道為王」到「內容為王」

探討新媒體文案怎麼寫之前，我們首先要清楚的是，從傳統媒體時代到新媒體時代，傳播方式發生了怎樣的改變，這些改變對新媒體營銷有什麼本質的影響？

其實早期的杜蕾斯，像大多數傳統品牌一樣，在新媒體平台上簡單粗暴地叫賣自家產品：

這種叫賣式營銷在傳統媒體時代很盛行，那是「渠道為王」的時代，信息單向傳播，消費者只能被動接收信息，且品牌與消費者的接觸時間非常有限，文案的目標是如何讓消費者在最短的時間內對產品/品牌留下最深刻的印象。

理想狀態下，文案應提取品牌的核心價值，這個核心價值可以是產品屬性、使用場景、品牌形象等，總之，是你和競爭對手相比，最有記憶點的地方。

而且，為了能在短時間內向用戶心智中植入品牌，文案中通常會直接出現品牌名，達到類似洗腦的效果。比如下面這些經典文案，大都符合這些特點：

今年過節不收禮，收禮只收腦白金。（使用場景，腦白金）
小餓小困，喝點香飄飄。（使用場景，香飄飄）
怕上火，喝王老吉。（產品功效，王老吉）

充電 5 分鐘，通話 2 小時。（產品屬性，OPPO）
你本來就很美。（產品功效，自然堂）
匯仁腎寶，他好我也好。（產品功效，匯仁腎寶）
女人更年要靜心。（產品功效，靜心口服液）

到了新媒體時代，信息傳播方式變成了網狀交互傳播，消費者不再被動接收品牌信息，而是可以自由參與信息傳播，這時候，內容是否有傳播力成為了文案曝光多少的關鍵因素，「渠道為王」變成了「內容為王」。

所以，為了使內容得到更好的傳播效果，品牌不能再簡單粗暴地叫賣產品了，而是需要穿上一件有吸引力的外衣（即用有傳播價值的內容包裝品牌），適當隱藏自己：

尋找品牌價值和傳播價值的重合區域

看到這裡，你可能會說，這些我都懂呀，我的文案既有傳播價值，也有品牌內涵，為什麼還是失敗了呢？

那是因為，你在寫新媒體文案時忽略了很重要的一點：

為了避免混亂，用戶心智會主動屏蔽一些信息，如果傳播價值和品牌價值不能有效融合，用戶只會接收內容中有傳播價值的部分，忽略品牌相關內容。

就好比你為了哄一個孩子吃藥，在葯的外面包裹一層軟糖，結果孩子把軟糖剝下來吃完，卻把葯扔到一邊。

所以，更好的辦法是把葯和糖融在一起，成為一顆含有藥物成分的糖，讓孩子單純把它當成一顆糖吃下去。

這就是新媒體文案的核心密碼，用一張圖表示如下：

左邊是包含品牌價值的內容，右邊是有傳播力的內容。

如果文案只落在左邊圓圈，那肯定十分枯燥（大部分傳統文案都是這樣），如果只落在右邊圓圈，那就十分愚蠢了（這就是為什麼許多新媒體文案看上去十分愚蠢的原因）。

成功的新媒體文案就誕生在品牌價值和傳播價值的重合區域。

藉助這張圖，我們能清晰地看出新媒體文案和傳統文案之間的差別，以糖果手機最近非常成功的「非冠名」廣告文案為例：

由這條文案直接表達的信息點主要有兩個：

1.這是一條史無前例的「非冠名廣告」，出於獵奇心理，受眾會自發傳播，同時，受眾會對「糖果」品牌留下「有趣」的印象；

2.糖果手機核心價值是「比『更清晰』更清晰」（拍照非常清晰），同時綁定競爭對手「OPPO」，創造了「『糖果』手撕『OPPO』」的話題，具有一定傳播價值。同時，由於其獨特的播放時點，極具話題屬性，進一步增強了文案整體傳播價值。

相比之下，OPPO 這條文案就顯得乏味了。

關鍵信息「前後兩千萬，拍照更清晰」以及「OPPO 冠名了《中國好聲音》」都只展現了品牌價值，前者說明產品的核心功能（拍照清晰），後者說明品牌土豪。

所以，這種沒有任何傳播價值的傳統文案增加曝光的方式，就只能是儘可能增加投放渠道了。

我們再來對比下杜蕾斯，及其失敗的模仿者的文案，你就能了解成功和失敗的新媒體文案之間的差別。

到目前為止，杜蕾斯已經形成了一系列經典文案。之所以成為系列，因為都是以「老司機」的形象進行文案創作，這也是杜蕾斯新媒體營銷成功的關鍵所在——品牌形象定位精準，並堅持執行。

「老司機」的形象不僅具有傳播價值，同時符合杜蕾斯的產品特質，很多品牌沒有理解這一點，不顧自身產品特質，盲目模仿「老司機」形象，結果鬧了笑話（比如文章開頭的房地產、鑽石和椰汁廣告）。

我們可以看到，杜蕾斯的大部分文案都會結合產品形象進行再創造。比如這個高考文案，圖片使用的是超長版的杜蕾斯避孕套，既貼合「超長發揮」的主題，又宣傳了產品，同時其諧音「超常發揮」又有明顯的性暗示，符合其老司機開車形象。

相比之下，海爾的高考文案顯得遜色很多，其中的關鍵信息「618理想生活狂歡節」以及「天貓」品牌形象都屬於硬廣，受眾不會主動傳播，蹭熱點的「逢考必過」也毫無創意，傳播價值不大。

所以，如果文案中的關鍵信息沒有一條能落在重合區域，那就算是失敗的新媒體文案了。

從零開始寫新媒體文案

知道了怎麼區分傳統文案和新媒體文案，以及如何判斷新媒體文案的成功和失敗，還遠遠不夠，如何從零開始寫新媒體文案才是我們的核心目的。

1.提取品牌核心價值，寫在左邊圓中

產品屬性包括功能屬性和享樂屬性，兩者都可以作為品牌的核心價值，主要由品牌定位決定。

一般來說，功能型產品會選擇主打功能屬性，比如 OPPO 手機，糖果手機都主打「拍照清晰」功能。

但伴隨著消費升級的影響，且為了從大量同質化產品中突圍，功能型產品也會選擇主打享樂屬性，比如主打「青春懷舊」的江小白，主打「顏值高」的鎚子堅果手機。

對於產品功能差異化不明顯的產品（或者說消費者涉入度較低的產品），主打品牌形象是不錯的選擇。

比如，杜蕾斯塑造的「老司機」品牌形象，小茗同學塑造的「逗比耍賤的 90 後」形象等，都深入人心，為了更好地鞏固品牌形象在消費者心智中的地位，建議每次創作文案前，都在左邊圓圈標註品牌形象，提醒自己創作符合品牌形象的文案。

2.遵循主動傳播的六大原則

沃頓商學院的喬納·伯傑教授，在著作《瘋傳》中提出了大眾主動傳播的六個原則，我們把它寫在右邊圓中，根據上一步中提取的品牌核心價值，選擇合適的傳播手段。

1）包含社交貨幣

分享是貫穿人們日常生活的一種社交行為，人們天然就有分享的需求，這也是社交媒體在全球都如此流行的根本原因。如果分享的內容能讓人們看起來更優秀、更聰明、更受歡迎，那這些內容就會成為社交貨幣，被人們主動地大量分享、轉發、討論。

所以，作為企業，想讓用戶主動分享討論你的產品或文案，就需要為用戶提供包含社交貨幣的內容。

比如，分享杜蕾斯的「老司機」文案，能讓用戶看起來更機智（而分享那些無關品牌創作的「老司機」文案，卻會讓用戶看起來更下流）；分享蘋果手機的最新產品，能讓用戶看起來更時尚；分享蹭熱點的內容，能讓用戶看起來消息靈通，關心時事。

2）容易被激活

通過文案綁定比品牌產品出現頻率更高的東西，是提高產品傳播價值的一個非常好的方式。所以，在一開始寫文案的時候，就要有意識的埋下誘因。

可以綁定特定品牌形象。比如，杜蕾斯常年用「老司機」的形象蹭熱點，使得「杜蕾斯」和「老司機」、「熱點」得到了有效綁定，所以，現在只要出現熱點事件，人們第一反應就是，杜蕾斯這個「老司機」又會怎麼玩呢？

可以綁定競爭對手。糖果手機的「非冠名廣告」也機智地綁定了手機界的大佬 OPPO，至少在一段時間內，許多人在看到 OPPO 的廣告時，會不由自主地想起糖果手機。

總之，你綁定的一定是在你的目標用戶生活中，出現頻率比你更高的對象，這樣才能達到提高產品傳播價值的目的。

3）能夠激發情緒

情緒共享能幫助人們維持並加強自己的社會關係，無論是共享喜悅還是共享憤怒的情緒，都能有效幫助人們建立情感聯繫。

研究表明，高喚醒情緒相對低喚醒情緒，能更有效地激發分享行為，高喚醒情緒包括積極、敬畏、興奮、幽默、憤怒等，低喚醒情緒包括滿足、悲傷、擔憂等。

這就好比是，我們的分享行為有一個開關，只有情緒波動（不論是正向波動還是負向波動）到了一定的閾值，這個分享開關才被打開，這就是為什麼很多公眾號大 V 都強調要刺激讀者情緒了。

比如，keep 的文案「哪有什麼天生如此，只是我們天天堅持」表達了一種積極，令人敬佩的精神，從而引發了大量用戶（尤其是老用戶）的分享。

加多寶在與王老吉的官司敗訴後，選取了四個哭泣的寶寶，並配以一句話文案訴說自己的弱勢，表面悲情，實則卻如利劍一般，刺中競爭對手的痛處，激起了大眾的同情、憤怒，從而得到了有效傳播。

4）有公共性

通俗點說就是「從眾效應」，越多人使用你的產品，大家就越會覺得你的產品好，越多人傳播你的文案，也就會有越多人參與傳播。

比如，你使用鎚子便簽發送一條信息給朋友時，底部會自動添加「由鎚子便簽發送」，這就是為了擴大品牌曝光，進而利用「從眾效應」吸引更多用戶。

同時，如果產品本身逼格較高，出於炫耀心理，這種標識品牌名的方式也會促進用戶傳播。

5）實用價值

共享有用信息能幫助別人，增進聯繫，同時，在幫助別人的過程中，我們自己也感覺到了自己的價值。

所以，我們經常能在朋友圈看到《管理情緒的 XX 種方法》、《X 天提升 XX 技能》之類的實用型文章。就連老司機杜蕾斯，在蹭熱點之餘，也偶爾發布一些實用的科普文案。

6）故事

相對於廣告，人們更喜歡故事，故事生動、形象，容易引起人們的好感和共鳴。所以，越來越多的品牌採取故事的形式寫文案。

比如，釘釘最近刷屏的地鐵廣告文案，就是講述創業者的內心故事，引發了廣大創業者的強烈共鳴。

風靡一時的網易雲音樂地鐵文案，也是通過精選用戶評論中關於生活、愛情等的小故事，小體會，成功引發了大眾的共鳴和分享。

3.把品牌價值融入傳播價值

最後一步，也是最關鍵的一步，就是把品牌價值和傳播價值牢牢地綁定在一起，否則，就會落得個「瞎熱鬧一場」的結果。綁定的方式可以通過在文案中融入產品形象、品牌/產品名稱、創始人、品牌精神等方式實現。

1）融入產品形象

融入產品形象不是簡單地植入一個圖像就完事了，前文中已經比較過杜蕾斯和海爾在融入產品形象時的高下了，單純的植入只會給人「這是個硬廣」的感覺，引發反感。所以，學學杜蕾斯是怎麼在文案中融入產品形象的吧：

2）融入品牌/產品名稱

融入品牌名看上去簡單，其實要做得漂亮、不露痕迹卻很難，強行融入品牌名會讓人產生「什麼鬼？」的感受，比如文章開頭酷派手機的文案「十年寒窗，『指』為此刻綻放」（酷派當時主打指紋手機，所以用「指」替換了「只」），就會讓人有一種莫名奇妙的感覺。

凡客誠品的經典文案就做得很好，首先從品牌名稱中選取了「凡客」這一既代表品牌精神，又包含品牌名稱的詞，在此基礎上創作了一系列走心文案，使得「凡客」一詞深入人心。

3）融入產品功能

想寫出既有傳播力又能融入產品功能的文案是非常不容易的，因為一旦文案中出現產品功能，就會讓人敏感地察覺「這是廣告」。

糖果手機的「非冠名」廣告就很好的避免了這種尷尬，因為在這個文案里，糖果並沒有直接說「我們有 6500 萬像素，可以放大 22 倍」，而是通過「比『更清晰』更清晰」的方式幽默地展現了產品「拍照清晰」的功能，同時，結合「非冠名」的廣告屬性，及獨特的播放時間點，製造了戲劇性的效果。

4）融入創始人形象

創始人形象和品牌品牌形象密不可分，近年來，中國越來越多的企業家從幕後走向台前，藉助自己的影響力為品牌代言，比如馬雲、劉強東（這位甚至拉上了老婆）、董明珠等等。

不過，說起創始人代言，國內的開創者應該算是聚美優品的陳歐了。當年的聚美優品以一個震撼人心的 80 後奮鬥故事，從老闆陳歐嘴裡喊出了「我是陳歐，我為自己代言」的豪情，讓大眾迅速了解了陳歐，進而了解了聚美優品。

5）融入品牌精神

keep 的一系列文案都很好地詮釋了 keep 所倡導的堅持、自律的品牌精神，極具傳播價值的同時，也傳遞了品牌精神。

PS：琛姐是大學新媒體教師。每周，琛姐都會重新思考一個新媒體問題，結合心理學、傳播學、營銷學、管理學、社會學等學科中的專業知識，探索系統有效的新媒體運營模板。所有成果均首發在個人微信公眾號「草莓學堂（ID：caomeixt）」上。

PPS：我已委託「維權騎士」為我的文章進行維權行動。如需轉載，請聯繫琛姐進行授權，抄襲必糾。

我個人認為是真誠、說人話。

說人話是什麼意思？

今天，我們真正進入了「人格化品牌」的時代了。

說人話什麼意思？說人話就是說目標消費群體的話。微軟說的人話和沃爾瑪說的人話是不一樣的。用戶分為5類，創新者、早期採納者、早期大眾、晚期大眾和落伍者。微軟的人話，它是以頭部用戶這一小部分人為中心的人話。高科技的東西，其實大部分大眾用戶是搞不懂也不知道自己要什麼的，所以微軟說的只是針對這部分頭部用戶說的人話。沃爾瑪說的人話，它就不是針對頭部用戶了，而是針對大眾用戶的。

這意味著你的品牌要搞清楚話語權到底掌握在誰的手裡，需要熟悉你的目標群體的語言體系與表達邏輯，並且要懂得跟他們對話。

你要讓品牌有符合你目標群體的性格、脾氣、情感，像人一樣的來說故事，只有這樣才能更好地去跟用戶互動。通過普通人的真實、自然、有感情的故事，讓用戶產生共鳴，打動用戶。通過故事形成自身品牌的調性，去吸引認可你們價值觀的人進來。

用戶可能因為你提供有價值的內容關注你，但是能讓他一直留下來的動力，除了好內容外，一定是人格化的形象帶給他認同的價值觀。

說人話是為了講故事，講故事是為了形成品牌調性，形成品牌調性為了吸引價值觀相同的人。

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