亞馬遜運營之難為什麼在於選品？

01-01

我來一個簡單粗暴的吧

理論方面不做過多闡述

直接講操作

1 每個人身邊都有一些貨源，那首先要分析你的這些貨源的市場

通過大數據的分析，可以知道你這個行業目前的發展狀況，未來趨勢，關鍵字每月的搜索熱度，海關數據等，可以參考這篇亞馬遜選品-外貿市場分析-外貿引流開發 - 知乎專欄

分析好了對自己所賣的產品有一個整體的概念

2 進入Amazon，搜索你行業關鍵字，例如 Outdoor hammock ，找到TOP Sell 100

當然，你也可以用工具找到這個類目1萬名的

3 選擇排名在50-100的產品，但是最大的前提是，你有這個貨源，或者你有供應鏈能夠生產這個產品。

這些產品，都是你能做的

這個選品方式，我們叫它爛大街的產品。

由於產品已經經過市場驗證，證明這個產品市場是認同的；

別人能賣起來，那我們怎麼做也能賣呢？

所以，爛大街的產品，應該要怎樣經營呢？

1 依靠運營操作，把它的各部分數據操作起來，具體的操作已經在之前的公開課進行了講解

2 降低產品成本，進行微創新，或者微改良。例如可以用替代材料增加功能，可以做更好的包裝，可以增加顏色等等。

既然是說到選品，除了上述簡單粗暴的方式外，（因為以上方式如果要操作，是需要有很多經驗，而且會耗費很多成本，並且風險並不那麼好控制）

還有的方式就是，不斷的測款

至於測款是什麼概念都還沒懂的童鞋，那先好好用上述的方法去做做看吧

強調一下，並沒有太多技術，關鍵還是產品

但是當大家產品都一樣的時候，你要怎麼跑贏你的競爭對手，這個就是運營技術

因為讀到我文章中寫的亞馬遜選品的重要性，有網友聯繫我說，亞馬遜選品很簡單啊，每天可以輕鬆的選一二十條出來，我問，你是自建Listing還是跟賣呢，他回答說是跟賣，我問，你的銷量如何呢？他回答說30天銷量約有$3000.00，我問，有收到跟賣賣家的警告郵件嗎？他說有，不過收到一個刪除一個就是了啊，我問，那如果對方不聯繫你直接向亞馬遜投訴你呢？他無語。我說，你這不叫選品，你這叫瞎撞。

既沒有選品依據，又沒有選品邏輯，所有的行為僅憑感覺，感覺可以就跟賣一下試試。

這樣的操作方式只出現於無知者無畏的新手賣家，這樣導致的結果就是一直忙碌的選擇，然後緊張的刪除，一段時間經營之後，把賬號就做死了，既沒有多少盈利，又談不上什麼經驗。

和很多大賣家聊過，大家基本上一致的認為選品是運營一個亞馬遜店鋪的核心工作，選品做得好，運營一個店鋪就有了基礎，如果選品選不好，花費再多的精力也是白費。

亞馬遜運營之難，難在選品。

在亞馬遜上，多SKU的雜貨店不具有競爭優勢，你可以在速賣通上多鋪貨以量取勝，做Wish你也必須多鋪貨，從而基於大量的鋪貨和Wish的推送原則，才能有更多的機會產生出爆款，Lazada平台也是如此，多鋪貨才能有多的曝光率和獲得訂單的機會，但亞馬遜不一樣。

一次電商會議上，Wish的招商總監上台發言說，做Wish, 請大家一定要記住：鋪貨，鋪貨，鋪貨，鋪貨。台下觀眾一片大笑。隨後，Amazon的招商人員上台發言，她說，要想做好亞馬遜，原則就是：不要鋪貨，不要鋪貨，不要鋪貨，不要鋪貨。台下徹底沸騰了。

這就是亞馬遜和其它跨境電商平台的最大區別。

不要鋪貨，就意味著你必須精挑細選，確保你用很少的產品產生很牛的效應。

那麼，亞馬遜平台賣家，究竟該怎樣選品呢？

高品質的產品。品質問題雖然是每個平台都在強調的問題，但對於亞馬遜來說尤甚，據國外媒體統計，亞馬遜平台的消費者，整體水平普遍高於Ebay平台的消費者。在美國消費者的心裡，對Ebay和亞馬遜的認知類似於中國消費者對淘寶和天貓（或者京東）的認知。

適中的價格。我這裡說的適中不僅僅是指同類產品同款產品情況下的價格適中，更是指選品不要選太高價格的產品，更不要選太低價格的產品。太高的價格，消費群體有限，沒有量的支撐，打造爆款不易，而同時，備貨成本高，而價格太低的產品，比如$0.99包郵，即便有銷量，沒有利潤空間，又何談成功？

專精的類目選擇。既然不是多鋪貨，既然是要打造爆款，那麼，一定要專精於某一類目。專，是專註，精，是精通。賽維創始人陳文平在談到選品和運營時提到，「1厘米寬，100公里深」，能夠做到專精，就有了致勝的法寶。

一個亞馬遜賣家發店鋪讓我幫忙做診斷，我看了後，告訴他，你雖然發布了這麼多產品，但其實只有一個關鍵詞呀，500條Listing, 同款不同色，和誰競爭呢？

知道你擁有的產品優勢（價格+質量），去上50個SKU，不用選。二八定律會告訴你如何來選品。

不要想著我選的每款產品都是抱著成為爆款的心態，這是不可能的，而且是很煎熬的一種方式。

突然今天心血來潮，想講講我和同事們的選品的經驗。

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我們公司的運營，我一個月內可以教會他如何寫標題，描述，五點特性，如何找關鍵詞寫search terms，如何去做cpc?如何去處理FBA發貨和自發貨等事宜……

但是我並不會很快的告訴他們如何去選品？我一直覺得我的選品思路是正確的，沒錯，的確選了幾款好產品，不過我並不為我的選品思路為豪，因為試錯的成本太大了。

我現在都是讓運營按照自己的思路去選品，讓他們每人選兩款產品，這兩款產品自己全權負責，結果不錯，選了8款，成功了3款，而我自己呢，之前是選了10款，也是成功了3款，算一下帳，比我一個人選品的成功率高了7%。我甚是開心。

後來我總結了，作為一個運營，每個人對平台的認知不一樣，你不必把自己的運營思維套在他們頭上。你最好只是指導和輔助，剩下的事情讓他們去做就行，你要知道一個人專註10款產品肯定比一個人專註兩款產品難吧，他們只負責兩款產品，他們內心會非常認真和細緻的去做這件事情，不會允許自己有過失，產品質量，圖片，文案，關鍵詞都花了很大的心思去研究。也有犯錯的，這是沒辦法的，但是犯錯成本必須是公司能夠承受的。

打開一扇門肯定沒有打開多個窗戶通風。

無論你是老闆還是運營，管理者還是被管理者，都可以按照這個方式去執行，一次只讓一個人選2款，看看會發生什麼！

簡單分享一下自己的選品思路。

BEST SELLER，NEW RELEASE，MOVES SHARKS，這些前100，最好每周去統計一次，統計數據包括：產品圖片，評價數，評分，初售日期，排名，產品鏈接。

算下來一周估計要花8個小時去完成一個分類目。（先從一級類目入手）

這樣持續4周，一個月的TOP100重要數據你就拿到了。

然後再去分析…

困了，半截稿，空了再補充吧。（大家可以想一想接下來應該怎麼做，歡迎留言討論）

在亞馬遜、eBay、Wish等跨境電商平台上銷售產品，選品環節至關重要。這裡可以給到大家一些經驗分享。

您可以參照以下幾點來做好選品工作：1）利潤比較高的（至少50%以上的利潤）；2）體積小、重量輕的（單件產品打包後的重量小於2Kg）；3）簡單易操作的（盡量不要銷售功能多，操作起來複雜的產品，否則會增加大量的客服工作）；4）幾乎沒有什麼售後返修的（不易損壞，比較耐用的產品）；5）精美時尚的包裝（如包裝盒裡有精美的禮品卡，寫上一些感謝詞或送優惠券，加上公司的品牌和官網等信息，老外很吃這套的）；6）設計自己的品牌（防止產品熱銷後被侵權或跟賣；歐美買家更喜歡有品牌的產品，同時避免自己陷入價格戰）；7）剛開始，可選用便宜、返修率低，市場熱銷的產品打造爆款，哪怕稍微虧一點兒也行，就當做付費推廣了，吸引買家流量和提升賣家賬戶的評級。同時適時推出利潤高的主打產品來盈利。與此同時，薈網現在為Amazon、eBay等平台做大數據分析，目的是在於幫助新賣家、貿易商更快的賣出產品。我們的大數據分析可以精確到：整個平台最熱銷的產品具體是哪1款、怎麼定價、怎麼製作標題、用什麼方式刊登、銷售利潤精確計算、以及產品從哪裡採購等等。也就是說新賣家如果不確定賣什麼，直接銷售我們每周推薦的商品就可以很快出單了！

選品就是一個試錯和試對的過程

一位學員和我聊天，講述他選品成功後的喜悅心情。賣家運營亞馬遜店鋪不久，接觸到的選品也不多，春節前開始選一款產品時，學員專門向我詢問情況，因為我們團隊也曾經銷售過那個產品，知道產品是剛需，銷量好，利潤高，產品幾乎不存在質量問題，客戶滿意度比較高，是少有的低價產品中利潤率高的產品，所以在賣家帶著疑慮詢問我時，我就鼓勵他大膽去做。

學員做了，取得了不錯的成績。按照學員自己的說法，「我沒想到可以賣這麼高的價格，利潤會這麼好。過年期間因為會擔心斷貨，所以一直漲價，但是沒想到依然賣得很好，最高的時候，15.99美金也能一天賣10單。」要知道，學員選擇的產品，進貨價格只是六七塊錢的價格呀。

但是，任何一個選品，其實是包含兩個步驟的，第一步，選擇剛需的市場容量大利潤率高的產品，第二步，針對選定的產品，通過對平台上競爭對手們的分析（包括價格，款式，好評差評，以及銷量評估等），確定自己將要銷售的產品。第一步確定方向，第二步細化到產品，好的產品有了，還少不了對產品頁面的優化，以確保產品能夠有個好的展示來吸引顧客點擊和購買，學員也正是這麼做的，「這款產品，就是我當初跟你講的，看了很多消費者評價，然後選定質量相對好的，整個listing 頁面精心做了。」如此這番下來，一個產品被發掘出來，並完美的呈現出去，銷量產生了，學員在面對銷量節節攀升的同時，信心也有了。

這個學員選到了一款好的產品，增強了進一步做下去的信心，可是，更多的賣家則是深陷在選了一大堆產品卻沒有銷量佔壓了資金也耗盡了信心的狀態中。

那麼究竟我們該如何看待選品呢？我一直覺得，選品的過程就是一個不斷試錯和試對的過程。

沒有誰能夠確保選出來的產品就一定能夠賣到爆，有時候即便別人賣得很好的產品，你也有可能一個都賣不動，所以，選品的好壞和運營的成功與否，只是一個概率問題，當然，如果選品思路正確，成功的概率就大一點，選品思路錯誤，失敗的幾率就大一點。

既然是幾率，自然就涉及到另一方面的因素--選品數量。在成功幾率不確定的情況下，選品數量越大，成功的幾率就越高，因為一款產品不成功，可能另一款產品卻成功了，這樣也是不錯的。

和很多大賣家交流過，基本上能夠賣得好的產品，無非就是總產品數量中的百分之二三十，雖然也確實可以聽到一些傳奇色彩的賣家，整個店鋪一兩款產品卻能夠日出幾百單年賺幾百萬的情況，但對大部分的賣家而言，爆款產品基本上是吻合二八定律的，所以，要想取得運營上的成功，選品的基數還是要有的，不要求你盲目鋪貨幾百幾千條，但至少你也該精挑細選幾十條吧。

最讓我無語的就是一些賣家會說，「我選品比較謹慎，半年來我總共選了三款產品，但銷量卻都不好，所以我很發愁，不知道該怎麼辦了。」

對於這樣的賣家來說，我只想說，你那不是謹慎，你那只是懶。是病，得治！

很多時候，「量大是制勝的關鍵」都是一個顛撲不破的真理。選品也是，先把量做起來再說。

無非是，選對了，慶幸的同時信心也來了；如果選錯了，清貨再選就是了。

我就曾經聽一個學員講起自己選品的故事，因為剛開始不懂，再加上是從B2B轉型過來做亞馬遜，習慣大批量訂貨，單品分別1000個數量發到亞馬遜，結果發現五款產品中的兩款賣不動，有了新的產品，FBA倉位卻用完了，怎麼辦？果斷對賣不動的兩款產品棄貨不要了，雖然損失了幾萬塊，但新品入倉，銷量見漲，如今，人家早已達到了日銷萬刀了。

就選品來說，沒有誰能夠做到每次都能夠選到爆款，但對於每個賣家來說，都應該把選品的對與錯看作是一個正常的過程，平靜的接受，快速的行動，很多時候，你之所以沒有成功，不是你比別人不幸，而是你沒有別人那麼大量的行動。

亞馬遜關鍵詞選品

亞馬遜選品之道，套路何其多。選品前期我們不能只靠直覺進行市場選品調研，還需要依靠數據和工具來選品分析。

今天，我們將繼續為大家挖掘潛在爆款，並深度分析競爭對手，細化產品，從而打造屬於自己的爆款。

關鍵詞選品的核心是什麼？

這裡我們分享的思路是，選擇市場剛需的，關鍵詞是站內搜索量高需求高，但是搜索結果商品數量少或者賣家優化能力不足。

我們以潛在爆款Garden Genie Glove為例：

根據直觀數據我們可以發現該關鍵詞下競品的特點：

1.上架時間顯示都是最近上架的新品

2.BSR排名第一的是Home Improvements分類的是3名，評論數相對較多

3.Rating顯示其他產品基本沒有評論，評分都低；

4.Review數目都比較少；

5.沒有CPC廣告對手，且賣家較少。

Garden Genie Glove翻譯過來的中文是花園精靈手套，之前在電視上火熱了一把，所以搜索熱度也比較高。

因此，Garden Genie Glove產品小，質量輕，排名高，賣家少，review少，競爭度小，是潛在爆款的核心。

產品前期如何定位？

如何深度分析競爭對手，細化產品？

我們都發現，Garden Genie Glove不僅評論少，評分較低，競爭對手賣家優化能力也是不足的。

有自主開發能力的賣家朋友，可以下載產品差評和問題，分析用戶需求和產品痛點，開發出新品。

通過下載的內容，我們知道用戶給予差評的原因有：

質量問題：有刺鼻的味道，爪子易脫落

體驗問題：爪子沒有抓力，不結實，容易刺穿

產品誤解：由於圖片只展示一隻帶爪子的手套，實際是只有一隻手套有爪子，另一隻沒有

用戶需求：希望可以有左撇子用的手套

所以，這個產品在理論上是個好主意，買家都很喜歡，也有一定的電視廣告基礎，賣家朋友想要佔據產品優勢，需要提高手套質量，改進爪子易脫落易刺穿問題。畢竟，在亞馬遜平台上，劣質品是難以永續經營的。

美國用戶相比中國而言，左撇子比較多。所以賣家在提高產品質量的基礎上，如果可以開發左撇子使用的手套，或者附帶可拆卸的爪子供左撇子賣家使用，就再好不過了。

另外，賣家優化的產品圖片和產品描述要符合產品實際，不要讓買家產生誤解而給差評。

如何選取關鍵詞，分析競爭度？

產品優化不僅是質量優化，還要知道如何選擇關鍵詞，以及如何分析關鍵詞的競爭度。

首先，我們需要知道競品爆款的引流關鍵詞有哪些。我們把競品ASIN添加到關鍵詞快照中，發現這個爆款單品佔據了24個流量入口。

1.這裡我們選擇與產品內容相關性強的關鍵詞，確保轉化率，能產生訂單的流量。

2.我們可以選擇熱度較高的，競爭度較低的詞。被搜索的次數相對多，但對應產品的銷量大，數量少，從而競爭度相對少。

3.Title主關鍵詞不要太長尾或者太特殊, 確保市場價值的存在。

4.Search Term里設置的關鍵詞就相當於資料庫，我們可以將在Title沒有用到的單詞來進行填寫，也可以用選詞寶對Garden Glove這個較大的詞進行搜索，如果Search Term里恰好有與Garden Genie Glove相關的精準好詞，可以進行自動匹配。

我們還發現，目前Garden Genie Glove還沒有CPC賣家對手，我們在優化產品的基礎上，還可以適當進行推廣。下周我們將以案例分析，告訴大家如何投CPC廣告，敬請期待！

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歡迎聯繫我q：3478692227

大家都知道，良好的開端是成功的一半，而選品就是運營亞馬遜的開端。

選品之所以難，是因為要考慮的因素很多，選擇銷量比較好的爆品，擔心競爭激烈，選擇銷量一般的產品，擔心自己推不起來。

根據我個人經驗，直接在亞馬遜平台所有品類中選擇，首先在大類目中選擇自己感興趣的產品，然後不斷縮小範圍，選擇評論在30-50條左右的hot new releases的產品，打開他們店鋪是否銷售同類型產品（最好是新品，有銷量但並不是爆款），接著在平台搜索是否有其他賣家銷售（最好有幾家銷量好的店鋪都在銷售比較好），確定以後計算利潤空間，如果合適就選擇。

注意：雞蛋不要放在一個籃子里，照這樣的方法選擇三五個產品。

選品的確是運營最難的部分。其原因有很多，包括中國賣家和目標市場的文化，語言，認知差異；包括選品時缺乏對行業和競爭的整體和全面的判斷，包括缺乏選品的基本知識，盲目選品。總的來說產品選擇過程實際上是一個對未來的銷量和利潤的預測過程。預測的比較準確，那麼選品就相對比較成功，反之就可能是無法達到利潤預期甚至虧損。從這個角度來說，選品炒股比較類似，做好選品需要有一個能預測未來的水晶球。

找到這個選品水晶球的最好的方法是依靠經驗建立模型，依靠數據完善模型，嚴格按照模型選品並不斷優化模型。那麼，假以時日，你的水晶球就會越來越準確。

選品如果比較準確，那麼將會使日後的工作事半功倍，反之則事倍功半。具體說來就是如果選的產品都是銷量好，利潤高，競爭少的產品的話，運營的工作相對輕鬆，而產品銷量比較容易打上去。

選品的其中一個分析工具是波特五力模型。通過套用可以簡單的對產品未來銷量及利潤有一個初步的分析。但是波特模型畢竟是幾十年前的東西，並且也不是專門針對消費類別的商品銷售提出的，所以從這個角度來說其有效性，準確率的確較低。

選品的模型其實最重要的幾個部分對波特模型可以做有效補充的是分析銷量的同時分析形成銷量的原因，分析直接競爭的同時還要分析間接競爭，分析成本時還要分析成本分解及走勢。

當然，選品的方法千千萬萬，就算用模型選品，模型也可以有許多種。亞馬遜自營產品的模型一定是通過大數據不斷訓練的。小賣家沒有這樣的能力及經驗的，最好還是針對自己熟悉的品類，做好針對單一品類的模型，這樣才能在競爭中保持優勢。

大賣家，最好也就不要選品了，真正的精品，是需要自己開發出來的。

現在大家在亞馬遜銷售還能討論「選品」而不是「開發產品"，原因是因為亞馬遜現在的競爭還不夠充分。當亞馬遜競爭和線下競爭一樣充分的時候，沒有什麼真正牛逼的產品是能」選「出來的，都需要開發出來。所以現在才會看到anker開發智能音箱，抬頭顯示器等等。

一、為什麼難在選品？

為什麼難在選品？因為選品太重要了。因為選擇一個產品，如果你選錯了，你後面的東西再怎麼運營也是徒勞的。選對產品肯定是事半功倍，選錯產品就是事倍功半。選品要調研的東西太了，很多人也不知道如何去調研，無從下手，不知道哪些需求是需要，這就是選品難的原因。

二、選品的重要性？

下面簡單的說說選品會帶來哪些影響，看完之後你就會知道亞馬遜運營之難為什麼在於選品了？

1.對銷量的影響。

2.對利潤的影響

3.選品對CPC的影響

4.對賬號的影響

5.對整個公司的影響

6.對運營思路的影響

二、如何選品？如何利用數據分析選擇一個好的產品？

1.選市場容量大的產品。

市場容量的大小，決定了你市場交易規模的大小，太小的話，生意怎會好做？

舉個栗子：一條魚缸里的魚跟一條在江海里的魚，哪條生長空間大？市場越大，爆款的可能性就越大，小市場很難孕育出來大賣。

所以選品時，儘可能選擇市場容量大的類目和產品，推爆款才有可能。

2.利潤高的產品

很多中小賣家選品時容易在「出單多，利潤低」和「出單少，利潤高」間糾結，其實這壓根不是問題。

中小賣家不是那種超級IP，無法日出單上千，如此情況下，謀求單件產品的利潤，才能獲得更多的利潤。

你需要做的只是在選定產品後，稍微將價格放低一點，以期增加自己產品的競爭力，方便出單、練手即可。

3.選擇自己熟悉的行業入手

在自己熟悉的領域選品，這樣知道突出自己產品的優勢，與別人家形成對比，也更容易找供應商。

4.有優質的供應鏈

優質的供應鏈一來可以保證做成爆款後擁有充足的貨源；二來可以保證產品的質量問題，不用擔心產品的質量而帶來差評；三來方便產品日後向品牌化轉型，不過這是你新手期後考慮的事情了。

選品，從根本上決定了一個賣家的未來盈利空間，以及採購、推廣和運營策略，賣家們常說的，七分靠選品，三分靠運營，一點不為過。

試想，如果Anker不是賣的移動電源、手機充電器、藍牙音箱、車充等熱銷電子產品，而是賣的iPad外接鍵盤、手機自拍桿，它可能有現在的規模嗎？

對於選品，貿易型、工廠型，以及品牌型、跟賣型的賣家，它們的認識及策略都不一樣，還有，初創型和成熟型企業的策略也會有所不同，沒有一個統一的標準，我今天主要談談選品容易踩到的那些坑。

選品的幾個要素，在開始時候你可以任意組合，但一定確定就無法回頭，它直接決定了你以後的盈利能力及推廣策略。它就是：

產品的生命周期

產品的季節性和節日性

產品的購買頻次

產品的生命周期

大家想想，Anker有這麼強的品牌運營和推廣能力，並且專註於手機相關的電子產品，為什麼它沒有把手機殼和鋼化膜做起來？難道它看不見這兩類產品的巨大利潤空間嗎？

手機殼和數據線、移動電源，面對的是類似的目標用戶群，並且具有關聯購買屬性，為什麼手機殼Anker就做不起來？

背後的產品邏輯，就是其生命周期不同。

手機殼是所有Amazon產品中，最考驗賣家綜合能力（設計、生產和推廣）的產品，它的進入門檻也是最高的。

比如iPhone 8，在2017年9月13日，Apple新品發布會的同一天，亞馬遜美國站就有賣家在銷售，開始有了零星的評論。

這意味著，在9月13日之前，該產品已經生產出來了，並且運往了亞馬遜的美國FBA倉庫；再之前，該產品已經被設計出來，並且協調好了整個供應鏈（原材料採購、工廠排期、樣品生產及大批量生產）。

另外，該手機殼一面市，就面臨著最強對手的競爭，有一些對手，因為以前的品牌積累，以及老客戶積累，這類客戶可能會成為其種子客戶，但更多是面對全新的一批客戶，大家都在同一起跑線上，如何競爭？

在我們賣家精靈系統監控關鍵詞的好幾位客戶，關鍵詞iPhone 8開始還在前5頁，過幾天就沒有蹤影了，很快掉入20頁之後。

對於手機殼賣家，一款產品的生命周期只有1.5年，這意味著你必須在9個月內就收回成本，這也意味著你必須在前6個月內就開始開始掙錢，但打造一個爆款，一般最快也得3個月。要是這樣的一組數字，你靠手機殼暴富有多難。

說到這裡，大家應該明白了，為什麼Anker賣手機殼賣不過TORRAS（圖拉斯）？Anker的品牌推廣模式，是一種慢活，只適合那種生命周期長的產品（至少3-5年），也就是Anker現在熱賣的那些產品，如移動電源、數據線。

大家可以用Anker這個關鍵詞，在賣家精靈的關鍵詞揭秘工具裡面查詢，看看其搜索量。在亞馬遜站內，大概沒有多少產品，但靠搜索品牌詞，就能夠達到月搜索量過15萬。

產品的季節性和節日性

像泳衣、帳篷這類產品，一年的銷售旺季只有2-4個月，這意味著，如果你在旺季來臨之前採購一大批貨品，放在亞馬遜的FBA倉庫，等過了旺季，如果還沒有脫銷，你就等著給亞馬遜交一年的倉租吧。像服裝類產品，過季了意味著明年都沒有機會銷售，因為款式過時了。

泳裝、帳篷和服裝比起來，要好很多，因為產品生命周期比較長（款式不容易過時，商品保質期也比較長），但利潤比起服裝要差很多啊。

很多賣家進入這類品類，是一種路徑依賴，因為其背後的工廠、供應鏈資源就是這些。

我說到產品的季節性，並不是說這類產品不要碰，而是要深刻意識到，運作這類產品的策略，和其它品類完全不同，必須提前幾個月布局，要快准狠。另外，要看到運作這類產品的優勢，比如：

對於生命周期短產品，可以和對手在同一起跑線上競爭；

在淡季時發力，因為這時候對手都不生猛（都沒有大銷量做後盾）；

可以發揮CPC的威力，因為自然排名的關鍵詞波動很大，核心流量資源不會被壟斷（壟斷的本質是進入門檻）；

產品的節日性，和季節性類似，比如情人節禮物、聖誕節的聖誕樹和燈串，必須提前3個月布局。

節日性產品，其關鍵詞往往非常集中，並且用戶購買決策往往是基於外觀和衝動型購買，這意味著亞馬遜站內有價值的坑位，只有前面那3頁左右，也就是50個左右。

賣家精靈的老客戶應該知道，christmas tree這個大詞，在12月25前很難上首頁，但過了這一天，突然就飆到了首頁的前6位。

下圖是泳衣的季節性特徵。

對於產品的季節性，一般賣家在選品時都知道，但把它當做選品的一個決策要素，可能就未必了。

如何知道一個產品的季節屬性呢？可以用賣家精靈的關鍵詞監控功能，裡面有一個工具，可以查看一個關鍵詞最近12個月的Google月搜索量趨勢，另外，關鍵詞揭秘工具也可以查看一個關鍵詞最近幾個月的亞馬遜真實搜索量和銷量趨勢。

那是不是建議大家不要選擇季節性產品呢？不是的，首先不是你能夠決定的（比如服裝廠出身），另外，那些非季節性產品，因為老賣家積累幾年的銷量和好評，導致它們的進入門檻很高，你可能很難有同一起跑線競爭的機會。

產品的購買頻次

對於新用戶來說，流量入口，一般是基於推薦（如Facebook和SD鏈接、關鍵詞搜索時靠前）、基於品牌（聽說過）、基於口碑。

而對於老用戶，流量入口往往是收藏夾，如亞馬遜站內的訂單歷史，或者是搜索該品牌。

對於耐用品，如檯燈，或只在人生某階段會購買的產品，如裝修時的吊燈筒燈，這類客戶往往都是新客戶，這意味著你每獲取一個訂單，都要付出營銷推廣費用。

但對於存在重複購買的商品，如果該產品質量不錯，並且用戶容易再次找到你，你就無需為其後的N+1次購買交推廣費了。

該道理一般賣家都懂，但很多賣家都沒有意識到，因為他可能還沒有享受到老客戶的紅利。

幾年前，我負責天貓Top 3 的圖書店鋪運營，其店鋪每年的銷售額翻翻，比如2013年從2.4億到4.3億，其實沒有做過什麼了不起的推廣促銷活動。

做數據分析時，我發現，很大比例的訂單，都是來自於用戶中心-我的訂單，這部分流量雖然不會超過全站流量的10%，但佔了訂單量的40%左右，轉化率70%以上。

作為一個賣家，如果對購買頻次敏感，一定要加強產品的質量投入，特別像保溫杯這類產品，因為具有公開傳播屬性，該用戶的同事（放在辦公桌上）、朋友（放在包里）都可能成為其客戶。

如果該產品頭1-2年銷量不錯，以後若干年可能都可以享受老客戶紅利了，到那時候，產品運營重心就偏向後端了：產品設計和生產。

而且，因為該Listing生存期很長，Reviews積累量很大，對手超越的難度就更大了。

在後面的幾篇文章，我會談到選品中的價格、評論數、關鍵詞競爭度等要素對選品的影響，並讓選品落地：如何配合賣家工具讓選品可量化。

大家可以先試用下賣家精靈，一款貼心的大數據選品工具，2017年免費哦。

七分選品，三分運營。雖然這麼說有點誇張，但是選品確實很重要，它是綜合考慮在市場容量，競爭力，物流和生產周期，利潤等等因素上，多維度考慮的。忽略了其中一個因素都有可能造成單量低，斷貨，利潤低等等不利的後果。

A首先理想的產品滿足以下條件

1體積小質量小，物流和倉儲成本低

2不容易損壞，能降低運輸風險和退貨成本

3針對明確的用戶群體，後期有提升產品粘度的空間

4高利潤，扣去廣告，物流，退換貨等成本還有足夠的利潤空間，可以低價與競品pk。亞馬遜上銷售量高的產品客單價在15-60刀之間

5沒有高退貨風險

6產品頁面可以解釋清楚產品性能和使用方法，打消顧客購買疑慮

7供應鏈能保證產品質量，一個產品是否能做好產品是根本

B競爭力強

1產品的小類目top排名中沒有10個以上的大品牌或者review數量可觀，並不都是幾千個以上的

2市場容量可觀，賣同款產品的FBA賣家數量不多

3以競品0.8倍的價格售賣仍有可觀利潤

C優質的供應商

優質的供應商是堅強的後盾。在與供應商聯繫時注意多選擇幾家不同的供應商，摸清各供應商的供貨價格和對待商家的態度。每次交貨後應檢查供應商的產品。盡量做到商品無瑕疵。減少退貨和客戶差評。

商品實物應與供應商提供的材質，參數吻合。

另外訂貨前應問清楚不用訂單量的價格和生產周期，包裝方式，付款方式，安全認證，專利等等信息。

D運營

後面就是運營部分了，可以進行亞馬遜top review測評等等。

前面各位大咖的回答都涉及到選品的各個方面了。我再說一點自己的想法：

1.選品是運營的根本，說得時髦一點是技術（數據支持）與藝術（個人直覺）的結合。

沒有數據支撐，選品耗時耗力不討好。說一下今天看到的新聞：深圳最大的跨境電商公司有顆樹在最新披露的回復深交所詢函中即披露了大量信息，其中有一項是公司內部有自主研發的電商平台數據採集分析系統：大概的功能是爬取各大電商平台的數據再結合業務對數據加工分析，再用數據指導選品等整個運營流程。

一般的中小賣家沒有這個實力自己開發，但可以藉助一些第三方數據服務平台，在結合自己的業務實際做選品開發。

2.數據不會騙人，如果數據騙人，那就是異常數據或者數據沒有結合自己的業務。直覺害慘了許多人，別太相信自己的直覺。

3.我自己花了幾天時間寫爬蟲爬取了亞馬遜13個大類2.7萬個細分類目的全部BSR數據（數據量大概是120W ASINs）,對各個類目BSR做匯總分析後才發現之前自己靠手動翻看亞馬遜Best Sellers Rank榜單各個類目的BSR數據得出的「直覺結論」是多麼片面無知。對整個類目的統計數據瞭然於胸了再相信自己的直覺吧（款式，功能升級對比等數據無法給出答案的東西）。

4.對統計數據有興趣的，可以加我個人微信交流

前期選品還是靠自己學習，多積累心得，後期可以關注一些選品的網站，看下上面的產品，例如南瓜倉，借賣網之類的。