從醫療器械技術人員轉型到醫療器械銷售，怎麼來做好？

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正常情況下，通過幾年的設備維護，醫療器械專業知識的沒有問題，科室醫師護士對你也比較熟悉、信任。最難得問題是如何了解科室主任的採購意向，跟單、簽約、驗收、回款，這些涉及與醫院談判，代理商談判，醫院領導客情，招標流程、技術偏離表填寫、圍標、二次報價。基本上我了解的醫療器械企業都歡迎自家工程師轉銷售，可以省下大量的培訓時間、和拜訪客戶的差旅費。只要銷售經理肯教你項目怎麼運作，走一遍你就通了

知乎真是高規格的地方啊，都是大道理，細節什麼的都是浮雲

溝通是銷售的基本技巧，如何了解科室的採購計劃，在前期洽談中如何與醫生推薦自家產品的長處，如何暗示競品的劣處，你連這關都搞不定，後面的流程都是假話。專業知識不知道你們公司的產品專員是養著玩的？

如何守住老客戶，開發新客戶。你頂頭的大區經理是吃白飯的，這都不教。對於新人我只能說你跟錯老大，入錯公司

你知道你所在的區域那些醫院回款會存在較大難度需要有代理公司介入，哪家醫院科室主任和公司關係惡劣，那些醫院採購不由科室主任單獨決定，政府採購和院內談判的區別。這些細節拿些放入四海皆準的道理，來評價一個行業我只能呵呵。

等你試過設備裝機驗收後，醫院一直不回款，財務每月扣你和頂頭上司的績效，老闆每次開會拿你做反面，最後不得不使用法律追款。

把設備給科室試用，請美國專業大牛教授到醫院講課，主任，學科帶頭人都表示非常滿意。公司上下都以為十拿九穩，最後單飛了的感受再說醫療器械銷售。

````````````````````````2014.5.15````````````````````````````

手機黨懶得打字

@Winnie Su 你說的道理都沒錯，但我必須指出這些邏輯是基於渠道商的思維給出來的。

對於每個人來說察言觀色都是很重要的技能

在領導同意一名工程師專職銷售的時候，他會考慮這個問題。如果這名工程師真的不善言談，情商較低，我相信一個明智的領導也會規勸他的下屬選擇一條更合適自己的職場道路。（當工程師專職，就會出現崗位空缺，需要重新找人培訓。如果當事人轉型失敗，還要面對辭退，招人等一系列問題）

ps：國內工程師不僅需要裝機，也要對科室醫生，護士做操作培訓，所以口才都不會差。我遇過不少不善言辭的工程師。也遇過幾位轉型成功的銷售經理

關於職場

我了解的公司普遍把中國市場劃分為華東，華南，西北，西南。大區經理負責一個片區，旗下若干銷售人員，他的工作業績都是由銷售人員支撐的。銷售人員的成功與否關係到領導的工資，績效，甚至升遷，他如何不關心呢

說銷售

當你的同業競爭者都是察言觀色高手的時候，你要如何區別於他人，得到客戶的認可？

技術型銷售我不知道您是否聽說過

有針對性闡述產品特點和優勢是正確的，按照老話說的人比人得死，貨比貨得扔，如何說服客戶選擇產品也是銷售必須去做的工作。

按照您舉得的例子「只需要一個能打接電話發簡訊，耐用的手機且價位比較便宜的」。這樣的手機俗稱老人機，如果市面上只有一家生產這樣老人機，完全不需要銷售人員就能暢銷，因為它的設計貼合目標客戶的需求。

可惜現實是市面上有很多家廠商在生產這樣的手機！！！

作為一名銷售，你要客戶購買你的手機，你要如何處理？！

有些銷售選擇和客人做客情，有些銷售選擇和客人如實對比兩台手機的差異，為客戶提供更好的建議。這些都是成交達成使用的技巧，道德高下我不便討論。而業績的高下很大程度代表銷售的價值。

當然如果你能幫助客戶發覺自身未發覺的需求，比如來到新城市需要手機導航，等車時看電子小說，小孩哭鬧時給他玩遊戲，從而讓客戶購買IPHONE 5s。對這個行業來說你是一名優秀的銷售，你不僅可以銷售產品，更能帶來高附加值。

關於樣機

真的不是每家公司都允許樣機，特別是國外高大上的品牌。或者一些設備價值成百上千萬，你怎麼試用？（來回運輸，配套人員，損耗這些費用怎麼處理）

分享一篇 @馬伯庸在知乎分享的答案新開餐飲店如何市場定位，都應該注意些什麼？

技術想轉銷售先過溝通關，為什麼有些人適合做技術有些人適合做銷售呢，不是人人都擅長溝通的

做技術的人不擅長溝通尤其明顯，把這關過了，你做銷售就很順了。

說銷售沒技巧的人到底做沒做過銷售啊？

說什麼走一遍你就通了之類的那些，那都是做老客戶了。新客戶呢，我為什麼要選你的不選別家？即使是老客戶，怎麼維繫呢，哪天被同行搶走了你怎麼辦？怎麼守住手上的客戶？這些問題你想過沒有？想不出來還怎麼做銷售？

說只用走流程的那叫跟單，不叫銷售，親

其實技術做到一定層次了，工資也夠高了，只是說跟最好的銷售比還是差點，但是穩定啊

做銷售有時候不是光看你自身能力的，也不是光看你產品優劣的，還得看市場啊

--------------2014.05.02 update

溝通聽上去是大道理，但是要把細節講清楚可能篇幅就太多了。簡單的講就是會察言觀色

大區經理能教你的，不管你是不是進錯公司或者跟錯人，也都只是大道理，重要的還是要靠你自己去領悟。職場里大家都只會拿你當對手，心好的會教下你，但是也就點你一下。你要別人跟你娓娓道來那基本就是不可能，都怕你搶飯碗。

至於如何介紹自家產品這就見仁見智了，我做海外市場的，主要發展經銷商。

說自家產品的優點是好事，但是你要弄清楚客戶想要什麼樣的優點，你要是一上來就把你們家的優點全背誦一遍，你覺得客戶能記住嗎？

另外不要說同行產品不好，很多人愛犯這個錯誤，什麼他們質量差，功能不全。假使同行產品真的有不好的地方那又怎樣，客戶如果根本不在乎這個「不好」有什麼用？你還落個愛抵毀的話柄。

一個必需的技巧，你要會問問題。你要知道客戶在乎什麼（在乎價格、品牌還是功能），這永遠是最關鍵的。舉個例子，如果我只需要一個能打接電話發簡訊，耐用的手機且價位比較便宜的，根本不需要什麼APP，什麼智能機。那你給我推銷iPhone又有什麼用？

至於樣機，國內你當然可以給試用（敝司做小機器）。國外的話你可以依據他提供的之前做同行產

品的數據進行考核，自己給他一個比較優惠的價格，如果有潛力，低於成本價給他也沒有問題。

樣機出去以後如果沒成為你的經銷商，你也要跟進找出原因，是不是這個型號不適合當地，或者你給經銷商的價太高了等

工程師轉做銷售我一直持保留意見，因為我入行以來還沒有遇到過工程師轉銷售轉型成功的。說實話，銷售這種東西，還是要看性格。如果讓我們公司的工程師來，我估計是賣不動，不過他們也沒意向做銷售，人貴有自知之明。

真想轉型，分清自己的優勢跟劣勢，看自己性格，多了解自己。我說不是人人都擅長溝通這話真不是廢話，有些人，不管多大年紀，讀多少書，還是不擅長溝通。我相信你生活中也一定遇到過這種人

想成長快一點，就多讀點書，多撞點牆，多思考，如果你不笨的話。

從前看別的同事做葯做器械賺錢了，也想進入。

　　後來，他們說著他們為了拿下一個主人去給人家接孩子，送花，送餐。。。。。。。

　　後來，有同事說為找中心醫院的藥劑科主任三個月了終於人家和他說了一句話，給了個電話。。。

　　終於自己也加入了醫藥代表。每天鬼鬼祟祟的出入醫院，讓人家愛答不理的伺候，白眼伺候。主任給我出主意說要拿個更小的包，不要太像生意人。。。。

　　做了三個月，覺得這個職業實在太過卑微，幹不了。不幹了。不是人乾的。

　　後來又去做醫療器械。每天倒是敢背著大包大模大樣的出入醫院了。可是每天都在拉關係，送禮，吃飯。總之，不幹一件正事。兩年過去了，盯的成功率最大那個單子別別的單位從上級壓下來簽了。一台全自動生化，大生化。

　　無奈告別了畢業幾年一直從事的醫療行業。做了建材，從此和民工打交道。

　　上班第一周才發現：

　　我們居然可以和客戶吵架！！！

　　我們居然可以在客戶那裡熏煙！！！

　　而且是隨便抽！！！

　　請客戶吃飯居然是吃碗面！！！

　　成交一個單子最快的時候居然只有十幾天！！！

　　幾十萬的單子回扣居然只有幾千塊！！！

　　見客戶居然可以不擦皮鞋上的泥！！！

　　從此再不用穿西裝領帶！！！

　　太沒有天理了。

　　從此喜歡上了當民工，見人自我介紹變成了自豪的：「俺是個民工！」

　　回頭看看那些仍然做醫療行業的朋友，感覺他們都很作！感覺他們收入也並不如傳說中那麼高了。

從技術轉銷售是很有優勢的。但是工作對象變化了很大，過去是對機器，現在主要是對人。你必須對人很感興趣才行。這區別於你對人的理解。最重要的一點，你要給客戶留下印象，能見到客戶。最好先跟代理商或者其他銷售做一段時間。自己也參加幾個銷售技巧的課程。

業務圈子有句俗話「見人說人話，見鬼說鬼話，不人不鬼說胡話。」把與客戶溝通的方式用一種戲謔的語言做了概述。意思大家都能聽明白，但是如何操作卻不是件易事。業務人員如何識別對方到底是人？還是鬼？即使分清了，人話怎麼講？鬼話又怎麼說呢？胡話又該從那裡開始呢？

難得今天重慶陽光明媚，久違的太陽看起來是那樣的親切，在如此的天氣走訪客戶也是一件樂事。一下午的時間與小羅走訪了兩位客戶，兩個客戶兩種類型，在與客戶溝通過程中涉及的話題也是迥然不同，我在與之交流的過程中，掌握了客戶所關心的話題，了解了對方目前的困惑點，這樣有針對性地與客戶溝通，達到了事半功倍的效果。客戶也從剛開始的不以為然，敷衍應付。到後來的滔滔不絕，大倒苦水。甚至到最後依依不捨，期待下次見面。客戶為什麼會在短時間有這樣的大改變？在此，我們就探討一下拜訪客戶到底都說些什麼？

不同的客戶所關心的話題是不一樣的，如何尋覓這個話題的關鍵點呢？實際上，許多企業存在共同的問題，一是業務員雖然定期拜訪經銷商，但只是機械地完成公司交代的一些事務，和經銷商交流少或膚淺，不知說什麼話，沒有發揮主動性和影響力，對這樣的業務員，客戶都是草草打發了事。二是業務員雖然和經銷商交流多，感情交流的熱火朝天，但多為純粹的吹牛聊天，沒有把在工作上對經銷商施加影響力作為重點。為什麼有的業務員和客戶關係好的沒話說，可就是銷量平平，原因就在於此。業務員能否積極主動地拜訪經銷商，保持密切、有效的溝通是銷售成功的重要條件之一。

1、站在客戶的角度去理解客戶
與客戶見面的寒暄，一定從讚揚和敬佩開始，這些可不是陽奉陰違搞虛偽。而是要我們能以欣賞的心態來看待客戶，每一個客戶都有他獨有的一面，優秀的一面。每個客戶能在商海中劈波斬浪生存到今天，都有其與眾不同的生存能力。例如：店面位置好，誇其眼光好，有實力能盤下這樣好的位置。
店面位置不太好，誇其經營能力，這樣的位置也能經營的如此有聲有色。
店面裝修好，誇其欣賞水平高，出手都是大手筆。
店面裝修很簡單，誇其務實風格，不比裝修，比品質，比服務等等。
如此這般誇讚客戶絕不是虛偽，而是站在客戶的角度去理解他、欣賞他。客戶有大小，能力有高低，但是我們對客戶的理解與欣賞是真誠的，平等的，沒有高低貴賤之分。只有通過設身處地理解客戶，才能在最短的時間與客戶解除陌生感並拉近距離。

2、了解客戶的全方位信息
與客戶拉近距離後，不要得意忘形、沾沾自喜，那只是拉開了拜訪的序幕而已。緊接著就要開始與客戶共同探討談銷售形勢，（1）經營形式：客戶的行業經驗？公司或店鋪的經營歷史？租金的高低？以及周邊的競爭形式等等。（2）經銷形勢：可以請經銷商介紹自己最近的銷售情況，形式好與不好有什麼原因？哪些類型產品好賣？顧客購買有什麼特點？經銷商最近有什麼打算等？這些好像漫無邊際的聊天，實際上是在了解客戶的全方位信息。掌握了經營形式信息，就可以知道客戶的來歷與習性，公司或店鋪的經營成本，以及所面臨的經營壓力點在哪裡。掌握經銷形式信息，可以讓我們了解客戶的業務和產品結構，銷售形式以及營銷思路等等信息。
了解客戶信息不是為了滿足好奇心，而是為了尋找客戶在經營和銷售過程中的優勢與劣勢，為下一步有針對性地洽談找準話題切入點。

3、探討熱點，理順思路
兵法曰：知己知彼，百戰不殆。了解客戶信息就是知己知彼的過程。掌握了客戶所關心的熱點信息，就要快速尋找自己與之相對應的信息。這相對應的信息是對客戶極具針對性，也就是像中醫針灸一樣，看準穴位，一針中的。以終端零售的一個訣竅舉例：生客賣禮貌，熟客賣熱情，急客賣時間，慢客賣耐心，有錢賣尊貴，沒錢賣實惠，小氣賣利益，豪客賣仗義。商務洽談也是同樣的道理，每個客戶都有其利益點和困惑點。經營成本居高不下，幫其分析如何提高單筆訂單毛利率，和分享如何降低運作成本的案例；銷售能力弱，與其探討如何提高銷售人員的專業技能和調動積極性；對市場悲觀失望，與之交流市場的運行規律和如何尋找當前的機會，以及舉一些在危機中逆水行舟的成功案例，這也是調整客戶心態的一種做法。
探討熱點話題，幫助客戶理清思路，這樣的話，客戶會認同我們的經營管理能力和專業銷售技能。我們自然而然就成了客戶的經營和營銷管理諮詢顧問，以及心理諮詢師等等角色，和客戶交成朋友是再自然不過的事了。當然，有幾點要注意，不要以高姿態與人交談，不要以老師或領導自居，要謙虛的與其交流、探討，而不是一味的說教和指指點點，稍有不慎，會引起客戶極大的反感。例如：原本某區域有一個非常優秀的分銷商，銷量好與業務員的關係也很融洽，對廠家的品牌忠誠度也高。廠家領導到該市場視察調研，這個分銷商自然而然被推為重點考察對象。領導如期而至，一陣寒暄後，開始對分銷商一陣點評，產品擺放需要調整，貨品堆放影響形象，沙發太少不利於更多的客戶就座洽談。當時該分銷商也口口稱是，並歡迎廠家領導多提寶貴意見，廠家領導看到分銷商如此重視自己的意見，也是滿意而歸。未曾料到第三天，業務員來到分銷商處，老闆臉色十分難看，對著業務員一頓數落「你們領導懂什麼？我這樣擺產品，是經過多年的經驗積累所得來的。我的貨品這樣堆放也是提高銷售的一種宣傳方式，而且效果很好。她啥情況也不了解，進門就給我指點江山，要我這整改，那也要完善，我難道做的就那麼差嗎？」面對分銷商的滿腔怒火，業務員也是苦不堪言。
此案例說明，在任何情況下，都要對客戶表示尊重和理解，即使有錯誤要指出，也是以一種探討交流的語氣和方式進行，不要以良藥苦口為名來說教客戶，那樣的話客戶不領情也是情理之中。

4、樹立良好專業形象，贏得尊敬和信任
面對激烈的競爭，大多數經銷商希望自己經銷產品的廠家業務員素質非常高，能從業務員那裡得到更多的信息，得到更多的指導和幫助。所以業務員應抓住每次見面的機會，大力施加自己的影響（包括經銷商內部所有和公司產品銷售相關的人員），從而引導經銷商的支持、重視。探討的話題可以包括：
A．談產品。最近有什麼新的品種推出，哪類產品、款式銷售呈上升趨勢，哪些呈下滑趨勢，競爭品牌有沒有出新品，其新品有什麼特點，我們應開發什麼新產品。
B．談顧客。本地顧客有什麼特點，鄰近區域顧客有什麼特點，顧客喜歡什麼樣的材料，顧客喜歡什麼樣的款式，當地流行什麼，不同層次的顧客消費有什麼特點，發生在顧客身上的逸聞趣事……
C．談經驗。公司其他經銷商有什麼好的經驗，競爭品牌有什麼好的經驗，其他行業有什麼好的促銷招數，最近做什麼事受到啟發，最近讀了什麼好書，書中內容是什麼，在管理上應怎麼改進……
D．向經銷商請教。徵詢經銷商對公司產品、服務各方面的意見，向經銷商說明自己的工作計劃和打算（不便泄露的除外），請經銷商評價優劣；向經銷商請教如何開拓新的市場，工作中碰到的困難怎麼解決。每個人都希望在別人面前充分展示自己，被人請教是一件非常高興的事。向經銷商請教能充分打開經銷商的話匣子，有助於深入、長時間的溝通。

做銷售最怕的是沒有方法，銷售經驗的積累特別的重要，為了交流經驗結識更多做銷售的朋友，建立了一個企鵝群，這裡有銷售資料的共享，晚上也會組織大家一起案例討論一起學習。在工作中遇到問題經常是無處訴說自己一個人糾結，在群里有問題都可以提出來大家一起看看，分析問題。刷廣告的人就不要來了，踢出去挺費事的。如果大家願意交流學習、想要拓展人脈可以來我們的扣裙：【170-938-238】驗證碼：【漢昇醫療】

這裡所闡述的是，業務員陌生拜訪和前期接洽階段，拜訪客戶過程中如何與客戶交流洽談的步驟和話術。到了合作深度階段，如何提高銷量、壓任務，還有更深度的洽談技巧，會在以後的文章里分享。

客戶拜訪過程中所遇到的問題，如何交談？沒有標準的答案，只有最適合的答案。掌握規律，發揮創造。這裡與大家分享的只是一點體會與心得，有不到之處敬請海涵，拋磚引玉，願與各位經營管理精英和營銷高手多多交流！

勤奮,韌性,多思考,醫療器械方面的銷售對象醫院主管以及採購管理這一塊的特性是什麼?回扣?安全?還有你的產品在行業里是出於一個什麼樣的,你要找尋你的既定目標客戶.

從人性的角度去思考採購者的需求,包括對產品的需求和個人的需求,另外真誠和熱情以及堅持是銷售這一行的不二法寶,誰買東西都希望自己遇上的賣家看起來是比自己笨的,這樣他以為就可以佔便宜.

我也剛開始步入醫療器械銷售行業，我更慘的是，以前的工作經歷，完全不搭邊，現在感覺好難。

這個行業與其他銷售行業有不太一樣的地方，需要很強的專業知識，說白了就是你省去了培訓的步驟，因為如果你是這個行的你就應該知道需要上台。這個一般人非專業畢業的人至少需要5年時間才能上，而你因為是技術出身可以直接省去這個步驟。而一樓回答的似乎很對，但是他要麼沒給你說實話要麼他就不是這行的人。最難的部分解決後，剩下的問題就不是問題了。建議從小做起，從鄉鎮級醫院做起。

我認為一位醫療器械的工程師可能會真正意義上更了解器械設備，但是作為醫療器械銷售真正要做的事讓客戶懂產品，說服客戶買我們的產品。只有具有銷售潛質的工程師能才能很快很好的勝任銷售工作。

目前就在做醫療器械的工程師，也是意向以後轉向銷售，先把技術方面搞定，和商務、終端醫院搞好關係，還在摸索中。

你的專業知識很豐富優勢可以利用這是針對特殊人群特殊行業下的銷售自然有很多不一樣的淺規則了，相信那些會有人告訴你的。最重要的是迎合主任搞定設備科。

首先我認為技術轉銷售是很有優勢的，相對於行業里的知識儲備是非常夠的～但是技術和銷售最大的區別在於一個是對電腦一個是對人。銷售工作需要情商高機靈的人做是非常有前途的，當然後天努力也很重要！如果溝通能力和反應力好的話是非常加分的，還有銷售工做的業績壓力非常大，心理素質好也是非常重要的～～

先轉變心態，現在你是孫子。

個人感覺先從學術過渡一下比較好

從小醫院開始吧，只要你是工程師，很容易的