客戶喜歡和銷售聊天嗎？

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本人做儀器銷售，一直有個疑問。公司一直要求每次和客戶儘可能長時間的聊天，主流也是這麼評價一個銷售優秀與否的。但是客戶每天接觸那麼多銷售，可能每一個都是這種套路，聊完了十幾分鐘的產品，接下來就挖空心思想和客戶聊他的家庭，小孩，愛好等等，客戶就真的吃這一套嗎？客戶每天幾萬上下日理萬機，真有閑工夫和你談這些有的沒的嗎？客戶不會反感嗎？？？

重點不在於你有多長，而是ta們是不是還想要.....

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我們見到客戶，誇個人啦，看個風水啦，說段社會趣聞啦，談個養生啦，聊個哲學小故事啦，扯個段子啦，遞個小禮物啦，交個心啦，基本不用談正經事，但在背後下足功夫，又是周末發簡訊祝福，又是出門寫寫畫畫……什麼客戶經得起咱們這番攻心術打磨？

每次從客戶公司出來，馬上做記錄：談論話題、所提問題、心情好壞、客戶特點、新發現、衣服款式等內容，這些做法《我把一切告訴你》有寫哦

客戶知道咱們拜訪目的，行動應該再巧妙些。每次拜訪前先準備好話題，對，事先準備話題，咱們腦子一般，現場發揮不靠譜呢，我從來不搞現場發揮，因為我腦子笨，好，咱們見到客戶後，應該圍繞主題跟人家聊，目的是請客戶了解咱們為人特點；

發現客戶喜歡集郵，回來上網搜集郵故事，下次見面現學現賣：「上個世紀六十年代，郵政局一位官員頗有頭腦，他請主席在一整版語錄郵票上親筆簽字，哇，主任您說，這版郵票現在得值多少錢呀……」也許話音剛落地，共鳴來了；

客戶喜歡收集軍品，送一款美軍越戰版Zippo火機（淘寶便宜），瞬間點亮友誼，比請客吃飯管用很多……

拜訪客戶，咱們可別做「鐵屁股」，眼睛裡全是活，在科室動手幫忙打雜幹活；冬天帶一盒茶葉請大家分享；夏天買一大盒冰激凌，人手兩支吃著；打著學習討論專業知識的旗號套近乎；看見主任桌上放著一瓶西洋參茶，只剩1/3的時候，馬上續上一瓶：「您工作忙，怕您到時抓急，我提前給您續上。」接著麥凱是66和養生話題的跟進。

趁著客戶高興，順手介紹幾句其他醫院使用咱們設備的良好情況，刺激刺激他們神經，話題一轉再說其他……其實，拜訪客戶跟讀書一樣，一遍又一遍進行，表面看每一遍效果不明顯，但神馬事情經得住咱們「單爆」呢？歸根結底一句話，遠親不如近鄰，時間能抹平一切障礙，時間是「單爆」最厲害的武器！

想想也是，客戶經常看見咱們，他內心會有一個條件反射：「他還挺重視我們，看天天來騷擾。」，嗯，好感由此而發。

「客戶桌上放著一瓶西洋參茶。」此話代表含義是，眼睛多掃幾遍客戶桌子上的寶貝，及時發現有用信息；

看到一張家庭三人合影照，亮點就在孩子身上，今後話題奔向孩子，客戶大都驕傲無比，夸夸其談，於是交流提速；

桌上放一本《中國國家地理》雜誌，客戶有可能喜歡旅遊，話題可從旅遊、驢友等方面切入，共鳴強烈哦；

客戶的蘋果手機套很舊了，默默記下顏色和款式……

客戶桌上放了一盆小仙人掌；

客戶桌上有一包檳榔或口香糖；

客戶桌上名片散落一桌，客戶性格如何？是否準備誇獎客戶個性豪放洒脫；

客戶桌上放著一串汽車鑰匙，咱們沒點新想法？

再看看客戶辦公室周圍是否有亮點，牆角放一副羽毛球拍，好，多一項與客戶交流機會；

我既是一個銷售，也是一個客戶。不管是什麼身份，我是否願意與對方聊天的前提永遠是兩個：第一，對方是否有用；第二，對方是否有意思。題主的問題在於只知道一個方法，卻不知其意義也不知其具體手段。

所謂有用絕不是你的公司或者你的產品有用那麼簡單，作為一個人，你也可以很有用。關鍵在於你是否能發現對方除了購買之外的需求，這個需求你是否能夠滿足，同時你滿足他在購買之外的需求後對你能有用。有些人也許永遠不會購買你的產品，但他卻可能成為你職業道路上的良師益友甚至助力，反之亦然。我的職業生涯中有幾個從未買過我的產品，但是卻成為朋友或助力的客戶，也遇到過幾個我從沒買過他一分錢東西卻成為朋友的銷售。

有意思是通往有用的橋樑。有個賣保險的哥們，在拜訪我的時候沒說三句話我就讓他走人，但是他一眼瞄見我的手機屏保是AC米蘭的隊徽。第二次來的時候他送了我一件米蘭的球衣，跟我聊了十分鐘的歐冠就主動告辭，邀我晚上去看球。當時我就覺得這哥們有意思，太有眼力見了，坐下來沒有提一個字保險的事情，而是撓到了我的癢處。後來他進了我的圈子，成功把我周邊的人都拉成了他的客戶，然而至今為止我依然沒有買過他一分錢的保險。他對我的用處就在於懂球，而我喜歡買點球玩。

真的很久沒有答知乎了，嘗試著回答一下……

首先我想明確一點，那就是一個合格的銷售應該善於和客戶溝通，而不僅僅是聊天。聊天的層次低於溝通，聊天指的是不涉及實際商業信息的語言交談，而溝通則是帶有目的的針對商業信息的分享。

很多同學提到了「有用性」，我同意這個觀點，即作為一個正常的職場人，任何在職時間的花費都應該或多或少的帶來效用，而完全無意義的消耗工作時間稱之為浪費或怠工。排除你是大美女這個情況，我如果作為客戶，也很願意和大美女銷售閑聊，但這絕不是溝通，雖然這種閑聊對我來說還是具有很強的有用性，但這種有用性無關工作，更多的是為了滿足個人心理需求（也許還有生理需求）。

在初次見面時，我一般不會和任何銷售閑聊，當我明確了你介紹的產品和技術之後，我會禮貌的送你離開，這不僅是因為我需要一段獨自分析之前談話的時間，更是因為我需要為此次會談留下一段時間進行相應的行動。

我之前提到過，如果一個客戶在初次見面的時候就能給銷售兩個小時以上的時間交流，排除你要講的產品極其複雜的情況，一般來說這個客戶的成交意願不大，原因是允許長時間交流的客戶並不了解這種產品，或者購買計劃並不迫切。

發現自己好像有點偏題了……

聊天，尤其是閑聊，不是不可以，但是必須有目的，也就是在閑聊的偽裝下進行溝通。桌面上擺著紫砂，你就說紫砂，桌面上擺著仙人掌，你就說花卉，我想如果你的客戶對工作認真的話，其實應該拒絕和你談論這些無關話題，因為這和工作無關。

我覺得有效的聊天，應該是通過言談話語嘗試獲得以下重要銷售線索：

1.是誰有能力做出最後的採購決定

2.是否正在比價，還是完全沒有找到合適的供應商

3.採購計劃是近期還是遠期完成

說實話，忙的時候，和什麼銷售都不想聊；閑的時候，如果銷售在講我不知道的新技術時，我想聊；否則，你可以是個美女……

你們公司導向就有問題。作為銷售你需要搞定的是項目決策鏈上技術，商務關鍵決策人。關鍵是搞定，在項目決策時靠在你這邊，甚至變成自己人。你和人家聊天聊地聊通宵，卻沒把他變成自己人又有什麼用？

作為一個銷售你和客戶聊天一定是有目的性：

1.項目關鍵信息

2.客戶的需求痛點

3.競爭對手情況

等等。不存在無目的的聊天。

至於客戶為什麼會喜歡和你聊天：

1. 都是自己人了，也成很好的朋友了

2.你在行業內經驗豐富，你的諮詢建議對客戶很有幫助。客戶可以從你這裡學到東西

要做到這些都不是一天兩天的事情。

我做了多年的銷售，因為在銷售前在行業里研發待了很多年，在做銷售時候基本從沒停止過學習本行業的技術規劃等，所以客戶一般都很尊重我，願意聽我分析他們的需求，他們的痛點和解決方法。後面我自己開公司了，脫離了以前的平台，客戶還是一樣願意和我一起分析。客戶願意聽你的建議，自然也容易慢慢成為自己人。因為他知道你靠譜，能搞定事情。回頭逐步逐步你可以來點灰色的將客戶綁入你的利益鏈。但是這些前提都是你要資深，要靠譜，否則他收了你灰色，結果你事情做砸他收不了場的。

同時我作為客戶，對我的供應商的評判標準很簡單，技術，價格，介面的銷售是否認真負責，很靠譜。價格甚至很多時候不做第一考慮。要是一個銷售上來話很多，各種家常又言之無物，肯定會被我否的。我並不希望將我的時間浪費在對我沒有意義的對話上。

所以建議樓主，如果你在行業內還不是很資深，多看多學，不要在客戶那邊說太多廢話。切記，你和客戶說段子，聊家常是無法形成足以影響項目決策的客戶關係的。記得銷售的本質是幫客戶解決問題。公司導向，你自己內心的需求都是其次，滿足客戶需求，對客戶有用才是本質。

問題改成三段：1、客戶憑什麼和你聊天？2、客戶和你聊天有什麼好處？3、客戶為什麼不和別人聊，非要和你聊？

簡單點來分析，就不寫成臭又長的評論了。

1、客戶出於什麼動機才和你聊天？幾種可能：首先，看中產品，想繞價格，於是採取聊天圍魏救趙的方式來博弈商品價格；其次，覺得你人還OK，可信賴，比如和他孩子差不多大，有點共性，可以聊出一些火花來；再者，你比他在某一個領域上知識更專業，結構更完善，做請教姿態；最後，看你貌美如花，帥氣逼人，人嘛，愛美之心皆有之。

2、和你聊天有什麼好處？

人的商業行為繞來繞去拖離不了一個利字，別看最開始客戶和你聊得火熱，發展在最後成交臨門一腳的時候，只有你上面的經理有優惠權力，可能他的風頭立馬專向，冷落你也是分分鐘的事情；除了圖利，還會因為你專業，你激情，你親和等多種讓人信服的原因靠近你。

3、為什麼不和別人聊？

這就要說到眾多銷售，憑什麼你獨樹一幟？那就是差異化和唯一性。其實在我們銷售產品品質和價格差異不大的前提下，銷售人員的內功就尤為重要。這就是形成銷售差異化的重點，客戶在認知產品之前一定是先認可銷售員，否則不會在你手裡花錢買單的（一些快消品和品牌效應除外），客戶有可能因為我的專業度，精細度，親和力，服務意識會再次和我接觸，而同行的競爭對手可能在某一個環節做得不夠精細，就會導致流失客戶。

我說一下我的感受吧，只列舉一點點。

我的客戶基本上都是40出頭，甚至50來歲的政府領導。

剛開始和他們接觸的時候我就是正常溝通項目情況，然後做關係，然後慢慢做成項目。

同時我會定期和客戶嘮家常，比如「李局，在忙嗎，沒啥事兒，好久不聯繫了，和您問候一聲」。一點項目的事兒也不談，說完就掛了。但是客戶剛開始的時候會有些生澀，覺得沒話和我說，但是我定期這樣問候一聲，找些話題嘮，客戶就會和我說一些比如，最近過來了么，今年業務怎麼樣，聽說你們那兒最近怎麼了之類的話。

然後有這些鋪墊，和客戶再說一些有的沒的東西時候，就順暢好多。

我體會，和客戶多聊是建立在一定感情基礎以及自身個人銷售水平上的。和客戶熟悉了，有一定感情基礎了，什麼都好聊，如果沒有，就要慢慢培養。銷售水平的話，就自己多關注下@紐約老李校長吧。我比較喜歡老李的風格。

一個真正好的銷售在脫離產品之後是有他自身的價值在裡面。他能夠為客戶提供一些除產品外的客戶感興趣的、有價值的東西。再就是你跟客戶聊他的家庭、孩子這些涉及到隱私方面的話題真的好嗎？

我是一個銷售員，做銷售已經6年了，現在在一家歐洲公司做銷售管理工作，看到你的問題，似乎讓我想起了我的過去，我願意將我的一些經歷和你分享，希望你能找到自己想要的答案。

首先，如果你剛從事銷售不久，那麼你提出這樣的問題是很正常的；但是如果你已經做了半年以上，還有這樣的感受，恕我直言：那可能你真的不適合做這份工作，銷售不是每個人都可以做的，你相信我，真的。

如果你認為你還可以改變，還能勝任銷售工作，那我建議你從以下幾個方面改變一下：

1、打開你的個性。做銷售需要完全開朗的性格，我說的開朗不只是會說話的開朗，而是要有樂觀的心態，堅強的信念，最重要的是要擁有超強的自信，甚至自戀一些也沒所謂，因為銷售賣的就是信心！你想想，你的每一次電話就是一次推銷，也是一次談判，而談判就是相互的思維較量，你沒自信，肯定會退縮，最後到放棄。每一次電話，也就以為著可能也是一次被拒絕，如果你害怕拒絕，不振作，那最後你還是可能會放棄。每天早上起床的時候對著鏡子深呼吸，讚美鏡子里的那個人，你會覺得你真的很不錯，自信很大部分是自己培養出來的！

2、微笑著說話，多說話，不要怕說錯話。做銷售的膽量和談吐不是天生的，每一個銷售員都是在不斷的說話中歷練出來的，我講的說話不是指和朋友聊天，而和客戶說話，和客戶說話你能學到很多道理，能總結很多經驗。哪怕和客戶聊天也是增進客戶感情，記住，多說話！而且是微笑著說，就算客戶看不見你也要這樣，因為他能感受到的真誠。

3、避免被拒絕。被拒絕在銷售工作中是最多的情況，你試想，如果客戶都接受你們的產品，那銷售部就沒有存在必要了，正因為客戶也有選擇，所以才會拒絕你。你的工作就是如何讓客戶從拒絕你到不拒絕你，最後接受你，選擇你。你所能做的就是如何盡少的避免被拒絕。

在和客戶說話的時候，儘可能不要說讓客戶用「是」和「不是」就可以回答的話題。讓客戶的話題打開，客戶說話了，你就基本被接受了。即使必須要用「是」和「不是」回答的話題，也要儘可能的讓客戶說「是！」假如你要推銷機票，你不可以問「我是XXX，請問你們公司需要機票嗎？」，應該說「我是XXX，您這裡一定經常預定機票吧！」－－「是的」－－「象您這樣的大公司一定有機票代理的合作夥伴吧？」－－「是的，您有什麼事兒嗎？」－－「如果我們也能提供相應更好的服務，您是否會考慮給我們一個競爭的機會呢？」，這時候，無論客戶是否拒絕都要把話題繼續下去！－－「不用了，我們合作很好，不想換了」－－「我們的服務更快捷，航線更理想，而且價格也更實惠，為什麼不考慮一下呢？」。。。。總之就是讓客戶多說話，作後他不一定能接受你，但你肯定能找到更好的溝通技巧！

好，說了這麼多，希望能對你有些幫助吧。我有個銷售圈子，裡面也有不少銷售高手，你想聯繫我的話可以加一下這個扣扣群【實戰銷售創業精英群 2495-333-49】，驗證碼：1403，有高手互相交流，才會讓自己少走彎路，在創業和銷售的路上走得更穩！

客戶爸爸：我可以騷，但你不可以擾

你是銷售員，不是考勤員，別沒事就來騷擾我。電話，EMAIL也別那麼勤，有事我會找你，我還有一大堆事呢。別一個電話就跟我聊上半天，我還干不幹正事啊。

你要想來也可以，但必須保證你這次拜訪能為我帶來有用的東西，比如技術發展趨勢、同行案例、終端產品營銷方案的設計等等。否則，客戶重地，閑人免進。有那功夫我打打遊戲，發發微博，也比和你扯淡強。

還有，別給我耍那些小把戲，什麼順便來看看啊，難道我就值你個「順便」？還有什麼我這次沒帶資料，下次給你送過來。你怎麼不忘了出門穿衣服呢？

一句話：無事獻殷勤，非奸即盜！

客戶爸爸：你丫閉嘴，先聽我說

你的公司哪一年成立和我有什麼關係？你的產品獲過什麼大獎關我屁事？你的產品削鐵如泥或者刀槍不入又能怎麼樣？

客官，能不能先坐下來聽聽我想要什麼？我要的只是能解決我問題的方法而不是你的產品！如果不讓我先說，你召喚來流星雨也沒用。上帝給你嘴巴是讓你數鈔票的，不是用來說話的！

什麼，你知道我想要什麼？好，我們退一步，即使你知道了，可我怎麼知道你知道呢？如果我不知道你知道，我怎麼放心你的解決方案呢？為了讓我放心，請讓我說一遍吧，為了讓我說一遍，請你假裝問一遍吧，你不問，我怎麼說啊？明知也要顧問。這樣我才放心。

請記住，當你不知道我買什麼的時候，你就永遠不知道你賣什麼！

是我不夠好還是你太懶

公眾號

銷售資源群

http://weixin.qq.com/r/azpFXQXE6FiXrUE_9295 (二維碼自動識別)

為什麼要和客戶多聊天？聊天的目的是什麼？不就是想拉近關係，建立信任嗎？話多客戶就能信任你？

銷售儀器的多跑跑，混臉熟。跟客戶聊聊他的需求，需要什麼樣的儀器。挖掘需求，滿足需求，把事情做好。讓人家覺得你靠譜，放心使用你的產品就行了。真沒那麼複雜的。

聊家庭這種事是朋友之間的話題。你確定和每個客戶都能成為朋友？你買電視冰箱的時候，買房買車的時候和銷售變成朋友了嗎？

知乎首答。不邀自來。

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我現在是一名銷售，從業時間不長，不過從哈根達斯，李寧，優衣庫，到現在的叉車。零零散散也得三年了。

回答問題。要有一個空杯精神。別用標準去衡量客戶，一切的一切，都是為了讓客戶覺得舒服，所以，這些事情都不是絕對的。從業時間長了。你就會遇到各種各樣奇奇怪怪的客戶，有的就希望跟你聊天。有的就希望趕緊弄完正事讓你go away 。不過，一名優秀的銷售，首先一定要熟悉自己的產品。然後，才是套關係。現在的客戶與銷售的關係並不像以前可以完全通過吃飯喝酒蒸桑拿來維持，首先你要跟客戶有一個工作上的默契，客戶才會願意跟你吃飯喝酒蒸桑拿。手機碼的。應該算的上是乾貨吧。

聊天這東西，談不上喜歡不喜歡。

看人，也看你們之間聊的來否（聊天信息是否有價值，別盡說些廢話，大家都是成年人，時間寶貴）？

和客戶聊，重點在挖掘客戶的痛點和潛在的需求，竭力去滿足並做好服務！

聊天重點應該放在客戶本職工作上，順其自然就好，何必挖空心思找話題去聊他家庭，小孩和愛好？勉強為之，只會適得其反，切記交淺言深！於客戶而言，眾多銷售員還沒到要和你聊這些話題的程度，但某天客戶較主動和你聊這些話題時，那也說明這家客戶你已經完全拿下，他就是你生意上的朋友。

drinking,,smoking , sex，其他還有什麼好聊的

應該這樣說，銷售喜歡跟客戶聊天嗎？做銷售的要多收集客戶的信息唄，聊天是一個好的信息來源，這樣可以了解到可以的方方面面，比如說客戶的生日啊、家庭情況啦、愛好拉等等。今後可以投其所好。這裡聊天要掌握主動性，剛開始的時候，你要主動發問客戶？比如我們的產品哪些地方需要改進的？每月推送一款新品給你如何？你經營的困惑是什麼呢？讓客戶把話匣子打開......

你可以看下我的文章，有專門對客戶拜訪的實戰經驗分享，找對話題，巧說妙聊，不但不煩你，你們還可以成為真正的朋友。

首先我是做串焊機皮帶的，我的電話是15094327411.

我認為如果客戶需要，是可以和他聊天的。而且熟悉了之後，也是可以聊聊家常的。但是如果客戶不需要，你還是不要這麼深層次的和客戶聊天了。也沒有人會理你的

你現在要解決你的心態問題，現在的你不適合做銷售

見人說人話，見鬼說鬼話，尿池前不說話！看場合，看人，說不一樣的話，這個很重要。

跟客戶聊天扯淡的目的是要處理好對方的情緒和心情，讓對方到達一個適合和你談正事的狀態。