在一筆貸款審批中，有什麼措施能在不變更審批條件下，可以不提供資料就判斷客戶的資質呢？

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目前汽車金融個貸審批要提供許多資料，如身份，居住，收入類證明等等。但是如果是好的客戶，本不需要提供如此多資料證明自己是好人，壞客戶也不必提供虛假資料掩蓋自己是壞人。有什麼措施能在不變更審批條件，比如首付比例等，可以不提供資料就判斷客戶的資質呢？

剛好做過汽車金融，也做過多年信貸審批，其實我也思考這個問題很久，說說自己的體會吧。

一，產品設計要巧妙。當你推出一款信貸產品，有沒有想過一個問題，就是哪些客戶會來申請？哪些客戶肯定不會來申請？金融說白了就是兩件事，市場營銷+風險控制，而這兩個動作不能分離的，必須融為一體。經濟學有個詞叫「逆向選擇」。市場營銷，你想要的客戶拉都拉不來；風險控制，你不要的客戶偏偏穿個馬甲千方百計想進來。第一關如何過濾掉絕大多數你不希望看到的客戶，是個大學問，所謂始亂終棄。例如，前海微眾銀行，採取了白名單制度，不是客戶來申請，而是給你想要的那些客戶發送邀請函，收到的再來走流程。你永遠看不見壞客戶（或者高風險客戶）的信貸資料，因為他們進不了銀行的大門。市場策劃很重要，搭個草台班子，低薪招聘一大批信貸專員，掃樓掃街獲得客戶，看似很簡單，前期投入很小，但是事後的麻煩很大，這樣的客戶千差萬別，用一個模式去審查審批，風險真的是很難控制。反之，在產品設計上下一些功夫，深入研究市場，針對某一類特定的客戶，設計特定的產品，設計特定的審查方案，特定的審批條件，特定的風險控制措施，這樣會好得多。具體到汽車金融的市場和產品設計，我的體會是要和廠商的市場推廣融入一體。什麼樣的客戶群體會購買什麼樣的車系車型，這個功課必須做。對於一般類型的貸款，也要借力用力。比如我們當年針對北京中關村附近，中國科學院的職工，學院路高校教師、總參、總後、總裝，做的一些金融產品服務方案，無論是房貸還是車貸，這種還款能力，客戶資質，他們人事部政治部有內部評價（能通過高校招聘，成為助教，在個人品行、誠信方面應該比一般民眾好一些，是吧，也就是高校人力資源部已經幫我們審核了借款人，對嗎？），都有特定的基準，各不一樣，如果事前掌握這些背景材料，既能把控風險又能做到營銷無痕迹，你是幫他們做金融服務，而不是要審核他們的貸款能力，"審批"這個詞本身就讓人反感，高端客戶社會地位比較高，咱有什麼資格審批他們的條件？於是各種提供資料環節不配合，所謂營銷無痕迹，就是要讓客戶合作並配合走完所有的流程。這些都需要主動出擊，而不是被動等掃街來的申請單子。這種單子一是容易讓客戶反感，二是容易讓犯罪團伙盯上騙貸。信貸市場好比池塘，里的魚兒，本身就那麼多，銀行通過各個條線，把這些優質的大魚撈掉，什麼政府機關、事業單位、軍隊團體，央企、地方國企、大型民企，企業金融+員工個人金融服務，覆蓋了其方方面面的金融需求。剩下的，無人覆蓋的，怎麼辦？小額貸款公司、P2P、互聯網金融，這裡面單子來源就更複雜了，好處是，前期投入小，坐在家裡等客戶網上提交，但是後期如何，還有待時間檢驗。

二，風險管理前置。很多銀行已經開始做了，例如向一線派駐風險經理，與客戶經理平行作業，同時去考察客戶，如果去了看了一圈，客戶基本面很差，直接婉言回拒，根本懶得走流程。客戶審查包括現場和非現場環節。看資料，可以認為是非現場環節，還比較簡單。現場，其實這一塊，難度很大，客戶也是分很多種，有高端的有中等的。最好識別的是和我們社會經濟地位差不多的客戶，到了現場有很多共同語言，也很容易拆穿謊言。難度大一些的是一些高端客戶，其話題，往往接不上。特別是很多大型企業單位都是一把手說了算，其級別一般至少處級，有的是廳級。作為一個信貸員，科級都不是，何談調查別人的管理能力，言談舉止。這時候，需要銀行一些高級別的領導團隊去現場參與。投入了這麼大的人力物力，必然是有得做，才介入。

三，收集資料的目的是什麼？？？為何需要檔案，有了信貸結論不就可以了嗎？

首先，這是監管部門的要求，也就是說，搜集資料的目的是為了合規（某種意義上，但是監管部門的資料清單也是多年總結下來必備的，既然是歷史的積澱，也就是跟不上新的風險要求，要這些資料，往往成了一種合規，當然，這是底線要求），監管部門經常檢查，這些監管部門包括銀監會、人民銀行、審計局等等。這些部門的檢查依據主要是《貸款通則》、《商業銀行授信工作盡職指引》、"三個辦法一個指引"，而這些法規都對資料有詳細規定。例如：

《貸款通則》
第二十五條　貸款申請
借款人需要貸款，應當向主辦銀行或者其他銀行的經辦機構直接申請。
借款人應當填寫包括借款金額、借款用途、償還能力及還款方式等主要內容的《借款申請書》並提供以下資料：
一、借款人及保證人基本情況；
二、財政部門或會計（審計）事務所核准的上年度財務報告，以及申請借款前一期的財務報告；
三、原有不合理佔用的貸款的糾正情況；
四、抵押物、質物清單和有處分權人的同意抵押、質押的證明及保證人擬同意保證的有關證明文件；
五、項目建議書和可行性報告；

六、貸款人認為需要提供的其他有關資料。

《商業銀行授信工作盡職指引》

第十三條商業銀行客戶調查應根據授信種類搜集客戶基本資料，建立客戶檔案。資料清單提示參見《附錄》中的「客戶基本資料清單提示」。

《個人貸款管理暫行辦法》

第十二條
貸款人應要求借款人以書面形式提出個人貸款申請，並要求借款人提供能夠證明其符合貸款條件的相關資料。

其次、為了將來可能的訴訟而不是為了證明客戶是好是壞。

3.1 信貸檔案是記載借貸雙方權利和義務的重要法律依據，當一筆貸款出現風險要提起訴訟時，信貸業務檔案里的借款借據、合同等相關資料對追討信貸資金將起到舉足輕重的作用。
3.2 信貸檔案對借款人的整個貸款過程的追溯可以一目了然，對今後相關貸款風險責任的認定和追究提供有力依據。
3.3 有助於提高信貸管理的水平，有效預警和遏制貸款風險。
3.4 有利於提高信貸工作效率，有助於借款人珍惜自身的信用履約記錄。

我特別反感所謂『做資料』，即包裝企業，替企業修改財務報表，或者指點客戶修改申報材料，達到通過信貸審查審批。這就是有了結論，再找依據，循環論證，自己騙自己。說句實話，好的客戶還是壞的客戶，並不是從銀行檔案資料上看，因為留存的資料上是看不出來好壞的，留存的都是好的。是為了防範可能出現的問題，都是證明信貸過程而已，就是證明你們和客戶有這個信貸關係，而且這個信貸依法合規發放。

四、一般的做法。

作為一個信貸員，一般的做法是，在客戶調查階段，儘可能的搜集客戶的所有資料（不僅僅限於外部規章要求的清單，以及行內要求的清單），無論是公司註冊登記信息還是財務信息，訂單、視頻、圖片等等。客戶與客戶不一樣，貸款通則要求的清單是放之四海而皆準，行內要求可能會比較細，但是也是分行業的一個粗線條，而且每一個客戶都有自身特色，一些細節的問題需要搞清楚，就需要客戶提供相應的佐證資料。搜集這些資料，加深對客戶的感性認識，而且在客戶提供資料的過程中，會了解到很多信息，例如資料來源，外部來源一般真實性要高一些，如發票，內部「做」的如記賬憑證，真實性差一些。登記機關出具的，真實性更高一些，上下游提供的，差一些。

當資料搜集到了一定程度，有了一定理性分析的基礎。例如，和客戶面談，不經意聊到一個無關緊要的項目，你可以事後側面讓企業提供相關材料，如果發現借款人陳述的事實和提供的資料存在較大出入，則有理由懷疑借款人的人品有問題，需要對借款人進行進一步的評估。小額信貸有一項核心技術——交叉檢驗和邏輯驗證，可以通過不同信息來源途徑、同一信息來源途徑的勾稽關係，對客戶信息進行真實性、準確性、完整性進行分析和判斷。也許這個項目資料本身無關緊要，但是誠信很重要。

資料搜集完畢，信貸員心裡就有譜了，能做還是不能做，能做就開始攥寫調查報告和準備申報材料，不能做就退出。一個優秀的信貸員，能在極短的時間內判斷能做還是不能做，堅決不浪費客戶時間和感情。

是不是所有的資料都作為申報材料?不是。因為仁者見仁智者見智，企業都有或多或少的缺陷，而這些無大礙的東西，遇到吹毛求疵的審查人，就會逮著小辮子不放，導致這一單過不了。但是一定不要「做」資料，為了一單業務把自己前程搭進去，成了騙貸，不值得。

作為審查人，要看銀行的風格，有的銀行審查弱化，主要依靠前台的調查，審查也即是看看資料有無明顯問題，有無政策上的問題。有的銀行，主要依靠審查把關，這時候資料的處理就是調查審查共同參與。

無論是調查報告也好，審查報告也罷，都是很精練的東西，結論性的東西，做還是不做，利弊得失，供審批決策。在這薄薄的一頁紙後面有大量的資料。

最後，這一單業務做好了，資料要移交入檔案。進入檔案的，一般來說就是最低限度要求的，嚴格按照規定的資料清單裝入。多一份都不會留。剩下的，信貸員或者審查員自己留存下來，貸款結清了，自己銷毀掉。

為什麼不把全部資料放在檔案里，這樣不好嗎？比如企業提供了兩份財務報表，一份資產負債率90%，虧損，是提供給稅務上的，一份是給銀行的。而作為信貸員明白這個財務報表是企業編製的，也許也就是真實性一般，銀行一般准入門檻是負債率低於80%，如果檔案都留存，上面檢查就很麻煩，而且很多大爺很多都是不做業務出身，「這麼明顯的財務指標超標都沒看出來？？？」，直接定性「違規放貸」「未盡職審查」「串通騙貸」「貸款詐騙罪」，讓你解釋，欲哭無淚！！！

為什麼信貸員或者審查員自己要留存所有的檔案資料，儘管部分不上交。那是因為一旦這筆貸款出了問題，信貸員往往下崗清收，要訴訟，律師會要求提供證據，這時候，企業不會再提供任何信息給你，你唯一可靠地東西就是貸前調查的資料，一般來說，檔案必須要的資料可以作為證據證明發放了貸款，依法合規，企業應該還款，但是贏了官司又如何？？？上哪裡去找企業可執行財產？？？所以還是要信貸員自己，找找以前自己留存的資料，這裡面或許有一些看似與貸款無關，但是實際上企業的可執行財產、偷稅漏稅、違法亂紀信息，都可以作為和企業談判的籌碼。

五、好客戶與壞客戶。好客戶，往往難伺候，比如一個客戶有人大代表證，福布斯排行前五十，其他的資料不配合，不提供，這個可否作為貸款依據？一個很差的客戶，各種資料齊全，你敢放款？如果是自己開的貸款公司，前者可以放款。如果是銀行，後者可以放款。這就是現在的奇葩現象，唯資料論。「總行要求這些資料缺一不可」，基層信貸，一筆業務賺不了幾個錢，面對上面輪番檢查，整改，資料不齊全，也是問題。信貸風險是什麼？仁者見仁智者見智，沒人說得出來，但是資料不齊就是傻子也能看得出來，特別是這些不懂業務的大爺，一下就揪出來這些問題。在大機構，層級很多，工作做多做少，全體現在文本上，做得好不如寫得好，paperwork，很多工作都已經異化了。真實風險如何已經不重要，而如何應對上級檢查變得很重要了。就有了所謂的「做資料」現象，其實挺悲哀的，金玉其外敗絮其中。

六、待續。

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給你幾個不成熟的意見，僅通過一張徵信如何判斷客戶資質

1.工作遷徙：徵信上有客戶分階段的工作信息，工作遷徙頻度是否過高，資產（如有按揭）購置時間是否匹配。因為僅討論個人徵信，如果客戶有公司，無法藉此工作信息查詢其公司徵信也是一大遺憾，但可以上企查查等軟體查詢其公司是否有起訴記錄。

2 信用卡及貸款記錄：合作家數，使用記錄。拿一張紙記錄：

放貸銀行代碼（如果是客戶自己打過來的徵信則有明確銀行名稱，如果是授權機構查詢，則只有英文代碼，且不固定會隨機變化）這個接下來用的到。

開始放貸時間

期間額度增加情況（現在有隨借隨還的貸款卡，一家機構短期多頻度借款記錄大多是這種，但仍然可以算出總額度）。

逾期記錄（大家最關心這個，重要也不重要，因為，真正開始死亡的貸款，只會在無可挽回的時候，才會大面積跳紅，之前都會盡量維持記錄良好。我們依靠逾期記錄多少次數判斷質量只能是個偽命題）如果小金額逾期一個月，可以理解，但要排除逾期多月，一定要有合理解釋並降低客戶評級。

對外擔保（擔保過多，極有可能是擔保鏈客戶，被拖垮可能性加大，此項越少乃至沒有為佳）

信用卡總額度（很重要，總額度、合作家數、資金前六個月佔用率）越低越好，如果信用卡前六月使用率超過70%，調低客戶好的預期值，資金緊張是大概率

申請記錄（最後面，也最容易忽視，結合整張記錄紙一開始記錄的合作銀行代碼去推斷去申請了哪些銀行，被拒絕了幾次，客戶被銀行拒辦率越高越不合理，極有可能其經營企業不好）

一張徵信大致能反應這些信息，然後高階審批人員，可以根據其他資料大致推測客戶目前處於其同齡人什麼階層（年齡也是個很有意思的判斷依據，男人一般25-35攢不下錢，就算賺了錢也熱愛高消費折騰，估計車貸客戶大部分群體在這個區間，所以要看你的產品大概率覆蓋哪個目標群體，和你大多數客戶不一樣的特質都是反常跡象，比如一個50歲的中年男子還需要按揭買車，大致可以推斷其前面的人生並不太富足，因為這個年紀的人一般量力而為去消費，可能已經超過他的經濟實力的車貸就反常了）。

總而言之，車貸是很好的消費推動器，它不同於房貸，在這個時代車子自帶了較強的社交屬性，因此提前購買本該十年五年後全款的車輛，更多有「面子」這樣的強社交慾望，在看完徵信後，要分析清楚客戶的收入來源，大致可以定論。

信審是技術，也是站在腳手架上起舞，為什麼拿腳手架做比喻？因為你可以通過資料、調查等一系列前期工作搭起你的起舞的平台。不要迷信自己的技術，多看看腳手架是否穩固，是否被資料作假等反偵查工作架空。多看看腳手架外的高度，摔下去可不是開玩笑的。且舞且珍惜。

看客戶徵信紀錄啊。說句實話，汽車金融信用卡分期或者貸款的客戶那叫一個魚龍混雜。銀行放貸依靠擔保公司做中介，擔保公司依靠各個派駐4s店的營銷業務員。競爭激烈程度難以想像，根本不可能去主動篩選客戶，要知道來一個買車的客戶，幾個擔保公司簡直搶得頭破血流好不好，要生存拼速度！歪一下，你一旦去買了車，你的信息在擔保公司屆就會瞬間流傳嗒！

什麼審查前置、通過產品結構篩查客戶、交叉驗證等等高大上或者專業化的風控措施在這一行統統不適用。港真，收入證明、居住信息之類的你也沒時間精力去一一核實，唯一真實的東西就是徵信紀錄，唯一簡單粗暴有效的風控措施就是分析客戶的徵信紀錄，關注類的不貸，逾期次數多的不貸，貸款負債大的不貸，其餘的就還是貸吧，畢竟有個車子抵押，要不然業務沒得做，喝西北風去啊。

說到汽車抵押了，其實做這一行要賺錢關鍵在於逾期了如何找到客戶找到車子，催客戶還款，要不然來個賓士寶馬幾十萬上百萬的不良車貸，能把你半年的利潤消耗掉。這個屬於擔保公司的風控範疇，找人找車，白道黑道一起來唄。所在銀行一年汽車金融分期要做10億，各個擔保公司的業務現狀和突發風險那叫一個精彩紛呈，那是另一個風控的平行世界。嘿嘿，有空再詳聊哦！

材料是一個基準線，達到了不能說明什麼問題，達不到肯定有什麼問題。

老老實實地先丟一份材料清單過去，什麼也不要說，收回來的時候就能篩出許多壞客戶了。

證明？我感覺這個詞用得不是特別好。﹉﹉經濟學經典的理論:信息不對稱。絕大多數情況下，預付方對借款人的經濟情況了解比不上債務人本身. 在這種理論下，一個預付方面對的一群借款人的資金需求時，就需要一個基本的標準來判斷資金借給哪些人可以得到最高報酬(避免本金丟失)。﹉﹉﹉﹉﹉因而在這種情況下，債權人對債務人要求的身份，居住，收入證明，資產證明只能算是基本的客戶群體定位，只有滿足這些基本條件的客戶才有資格進入債權人的借款名單。因而，汽車金融公司要求提供的資料，只能算是基本的入門條件。(誰也不知道你的車是不是通過xx渠道從xx海關或者xx公司弄來低價變現走的)、、、、、

市場判斷基本標準之一:利息。資質好的借款人根本不願意接受高利息，相反，資質差的願意接受高利息。保險同個道理，願意接受高費用的保險客戶，本身就知道自己性子容易出毛病！！！因而不是特別贊同@H Howard大神說的前海向白名單客戶主動發邀請函的模式(相信大家無故接到信息:信用卡刷卡取現，代還款，點數低，方便快捷，電話xxx都是直接刪的吧？？) 但換個角度而言，客戶對汽車金融貸款行業本身也存在信息不對稱，在客戶粘性較高的情況下，這未嘗不是一個很好的方法。當然對於大公司而言，這點小小的宣傳費用還是很值得的。

最後，挺支持@Chen robin的看法，像銀行或者阿里巴巴等有客戶之前大量的財務數據，營業數據的前提下，確實在一定程度可以減少准入資料(但其實大部分資料人家都已經有了。不是么？對於這些機構而言，還是看中客戶違約風險成本高，違約風險低，才敢做的。)

以上機爪碼字，排版不好，見諒！

實例中遇到兩個情況，都是從客戶群的角度出發，而不是產品，供參考。

第一種，對於銀行的長期合作貴賓客戶，可以省去很多准入的資料文件，允許快速審批通過。

第二種，對於優質企業中的員工，符合一定條件允許快速准入。一般以銀行代發工資戶為多。

以上兩個都是以銀行存量的數據作為支撐，對於完全陌生的客戶，我也不敢借啊。

Saic-Gmac先批後審

現在很多金融公司為了降低門檻已經在往下探了，比如

1.上汽金融推出超能貸，只要你有信用記錄（不是不良的信用記錄）就可以一張身份證貸款，下面簡稱一證貸。這個信用記錄就比較廣泛了，比方說小A在三年前申請了某銀行的信用卡，小A拿到信用卡後並沒有開卡使用，這也是列入徵信的，這也算做有信用記錄。再比如小A五年前準備買房，申請了房貸，但是後來沒有買，這也算作擁有了信用記錄，總而言之只要你徵信不是空白或有不良徵信記錄都是可以只用身份證就貸款的。

2.晉城銀行的霹靂貸，貸款額八萬以下也是僅需要身份證和駕駛證的。

3.裕隆汽車金融，這家公司是一個剛剛新興的公司，目前我在這家公司從業，風控做的也不錯，現在是首付40%就可以辦理一證貸，而且在平時季節比較好的時候這家公司是可以做到無視徵信的，畢竟你首付願意付到40%就可以證明你並不是高風險客戶。

以上是三家我分別從業過的金融公司。

另外有4個條件是絕對拒絕的。

1.法院執行

2.嚴重逾期或黑戶

3.有犯罪記錄

4.代購

除此之外不同的金融公司也有不同的要求，但是這四條一般是所有金融公司都抗拒的。也有些金融公司不在意犯罪記錄。

另外，還有一些朋友明明沒有逾期，該有的資料也都提供了，也有穩定的工作，但是金融公司就是不給批款，這種情況往往是因為自己的徵信被查爛了。比如小A沒有逾期，但是近半年多次申請信用卡，屬於這種情況。還有就是小A買一些小東西，比如手機，空調都做了貸款，這種也是徵信被查爛的典型。為什麼說這種情況不給批複，你換位思考想一下，假如你是金融公司，看到一個人多平台借貸，首先你會想到什麼？這個人肯定很缺錢對不對？再者，小A在那麼多家銀行或金融機構借貸，其他金融機構不給他批複，那我為什麼要給他批複對不對。

以上，有說的不對的地方望海涵，也希望大家可以互相交流互相成長。

個人認為其實提供的很多資料都是沒用的，一個客戶的資質判斷可以通過身份證，徵信，芝麻信用分和客戶手機詳單就可以了！其他資料建議做增資材料用

現在有很多消費金融產品已經將申請資料簡到最簡，資料簡化對面簽的要求就很高了，除了真實身份的核查，客戶經理還要從側面了解客戶的資信狀況，實地走訪住址或者工作地點，杜絕虛假身份申請，另外確保客戶經理的職業操守也是風控重點，大多金融機構的風險都是內外勾結造成的

材料還是必要的，無論從自保角度還是從判斷企業的角度，有些材料可以造假，如報表什麼的，但有些材料是不可能造假或不容易造假的，如銀行流水，會計原始憑證等

先學會底線思考，再琢磨別的唄

如果不提供資料，你連合同簽的假名都不知道，這審批能做？

看風控水平