定價 99 而不是 100 真的會讓商品賣得更好嗎？

01-01

99 和 100 只是例子。
商場很多時候都會以 0.99 這樣的模式給商品定價，這真的會讓商品賣得更好嗎？

佔座明天答，這招不要太管用

晚上平板碼字費勁，還是電腦敲起來快。開答

假定我們去商場（或者淘寶，這個更直接）溜達，看見一件商品標價49.9，或者49.8,49.7對於50元左右的商品，大部分來說利潤是不在於這兩三毛錢的，那為什麼好多好多的商家這麼定價？不是採取定50算了，省的找零，也減輕收銀員負擔？

這首先是人心理上的反應，就跟看時鐘一樣，在一般情況下（你不是在給運動員掐表）我們首先會看時針或者分針，比如我剛睡醒一覺想看一下大約幾點，那我就看的時針。如果我有急事還有半小時要走而又有一點瑣事要處理，大約10分鐘後處理完，我們會去看分針具體走了多少。但是在這個過程中我們都不需要看秒針，因為秒為單位的計時我們拿來沒用。

我們在看價格的時候也是類似的舉動，相比較而言，49.9中，4在十位上，是最能決定價格的單位，9其次，9就不必太在乎。而且我們的閱讀習慣也是，4-9-9這個順序，再加上越往後的數字對整體價格影響較小，所以我們最多的關注還在4上。

舉個栗子，一台超級無敵，各種L各種D各種型號各種「嗶」的平板電視售價165999元（假設的）。你在商場看高興了，高清啊，4K啊，曲面啊，逼真色彩啊。回家上報老婆大人，問：多少錢，答：16萬。以下就有兩種情況，壕級老婆這麼答：才16萬，包里有，拿去抗回來吧。而一般情況是：16萬？16萬？？16萬？？？你要敢買這日子就不過了。不論怎麼個情況發生不會有這樣的：16萬幾？你跟我說16萬幾？？我看看貴不貴再買（因為普通電視也就萬元以下，在10萬這個檔次，區別幾千塊是很少的）。當然在這個栗子中，如果這商家定價169999，回去報告的時候可能就是17萬了，畢竟這時候17萬少一塊你也想蒙人，我確定你想多了。如果像我這麼設的一個價格165999，後面的999，甚至5，都不是重要的數字了。這時候就可以根據自己把握在這後面4位上做手腳盡量賺更多利潤。

那是不是我把後面都改成9啊，8啊的就行了？？商品就大賣了，明天當上CEO了？？

這個肯定想多了，不是改個9，直觀上降低一下價格就管用的。

某商品人家賣30，跟你同質量，你賣49.9，還用我說你想多了嗎？（不要提品牌價值這一說，實際成本就降低的話，如果你還是在賣49.9，別人30還有賺，那隻能說你在削弱自己品牌，相當於吃老本。當然有個別例子是不符合的，我們在討論絕大多數）

如果，對手定價30，而你定價29.9，捨棄1毛純利潤，顯然，這是非常有效的。如果對手定價在30多，特別是高到35左右，你更有戲。

然而，現在人也聰明了，有些看到9的就給你加個1當價格，這時候就不要死板嗎嘛不會改成8嗎，再不行改成7，利潤允許的話。

這種定價方式還有一種作用，在超市購物的時候特別明顯，網購就相對較弱一點。

逛超市買東西，這個9.8，那個8.5，嗯，這個也不錯，7.9。算算多少簽了，9+8+7嗯24 塊左右，算上零頭25其實你已經花了26.2了。買的商品越多，越發現比自己估的高出更多。因為我們疏忽了後面那個看似很小的數字加起來的大小。

淘寶上這種情況就要輕多了，購物車一合計，呀，買多了，退兩件。超市裡你就不怎麼好意思再放回去吧。

如果更進一步的談一下，作為一種心理現象，我認為很多人會在這上面特別不理智的。比如某公司老總簽字採購，嗯，一套設備，121萬，嗯，還可以，差不多都這個價，可能這1萬能講講價。算了，才1萬，不夠口水費。而採購去買筆，你怎麼搞的，這支筆2塊，超市昨天我剛看了1.9，怎麼不買1.9的？做採購的一定要注意貨比三家，把公司的錢當自己的錢花。balabala 其實他省下那1萬買的筆能用到公司倒閉。

121萬里的1萬元還不如1.9里的0.1元更讓人覺得心疼，就是因為，1萬是在跟比它大100多被的數比。而0.1隻是在跟比他大10倍的比。

所以我們生活中買大件多講講價可以省更多，而不要去跟辛苦賣菜的叔伯阿姨爭那1毛兩毛，剩下來的錢可能夠你爭一輩子。

剛又想到一點，補充一下。這個效果在100元定價為99.9的效果上比較明顯。

100和99.9(也有可能是99.8,99.5）少了0.1元，但是在人們心裡就把這兩個價位分級了，100塊好貴的，要一整張毛爺爺，而99塊多一張毛爺爺用不了。只是因為100塊比99塊有一個1是在百位上的，而99塊只有2位數。如果這個商品定價不是99，而是95或者95.5等等效果會更明顯。差一個數量級，他並沒有讓人覺得便宜，而是讓人覺得數字沒那麼大，比起100元來，對人對價格的反應更小。

1.定義

以99而不是100定價在理論上被稱為 非整數定價法：是指當商品的價格處於整數與零頭的分界線時，定價不取整數而取零頭的定價法。是心理定價策略（Psychological pricing）的一種。具體現象表現為大多數消費者在購買產品時，尤其是購買一般的日用消費品時，樂於接受尾數價格。如0.99元、9.98元等（以上摘抄自百科）

對於這個現象最早的一個調查應該是在1948年，調查者研究了37個美國城市的3025家零售商店的廣告，發現64%的商品價格都是非整數結尾。（Rudolph 1954）在1995年的一項為期兩周的調查中，在紐西蘭免費報紙上的二手小廣告的結尾數字分布為：

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可以看出，接近40%的商品數字結尾是0或者5，比如15.5，或者10這種正常的數字，而有60%的價格結尾為9，比如9.99，19或者15.9。

2.理論解釋

對於這種現象的理論解釋有好多，（這裡就不都給reference了，知乎的編輯真的好難用）比如消費者會認為這種價格經過精確計算，購買不會吃虧，從而產生信任感。或者，價格雖離整數僅相差幾分或幾角錢，但給人一種低一位數的感覺，符合消費者求廉的心理願望。這種策略通常適用於基本生活用品。1997年，Kaushik Basu（世界銀行副總統兼首席經濟學家）用博弈論解釋了這個現象：他認為大多數消費者時間都有限，看廣告都是瞄一眼就過去了（沒事就愛看廣告的朋友們例外）。在這種情況下，消費者們對於價格數字都是從左到右，先看大位，而且多數情況下有可能忽略位數。這樣「any individual seller can charge the largest possible "cent component" (99￠) without significantly affecting the average of cent components and without changing customer behavior」。而另一項調查表明，有些消費者在潛意識裡真的相信少一分錢划算很多... 還有一個很有趣的理論認為非整數定價是零售行業為了保證收銀員不能私貪貨款而定製的，試想下如果大多數商品都是5元，10元。消費者直接給整錢，收銀員就可以直接把錢塞口袋裡而不經過收銀系統了。而如果都是4.9元，9.9元，收銀員必須打開收銀機找零錢，這樣這次消費就會被機子記錄下來啦。

3.實驗論證

雖然這個現象有無數個理論解釋，但對於非整數定價是否提高需求的研究少之又少。在這裡僅介紹其中最有說服力的一個研究。（Effects of $9 Price Endings on Retail Sales: Evidence from Field Experiments，by Eric T. Anderson; Duncan I. Simester Quantitative Marketing and Economics; Mar 2003; 1, 1; pg. 93）

兩位研究者首先進行了一個很簡單的實驗，他們製作了3個不同價格版本的價格目錄，每個價格目錄上都有4件商品（裙子），唯一不同的是裙子的價格不一樣，然後將這些目錄隨機分發給相同數量的顧客並記錄購買數量：

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可以看出，以9結尾定價確實能提高產品的銷售量。

接下來他們制定了3個更加嚴謹的實驗，尋找到了兩家郵寄購物公司（國內可能不常見，就是公司郵寄商品目錄給顧客，顧客想要購買什麼商品就打電話訂購，沒有實體店面）幫忙實驗。實驗對象是這兩家公司的活躍顧客（每年收到至多20本商品目錄，平均一年購買兩次），並保證所有顧客的zip + 4 postal code （類似國內的郵編，不過每一戶人家都有自己的編號）不同。這兩家公司都在激烈地與其它公司競爭，並沒有壟斷產生。每組實驗涉及的顧客都在萬人以上（實驗1，60000名；實驗2，62500名；實驗3，270000名）。產品目錄大約有60頁左右，實驗者只更改目錄的前十頁和最後十頁上面的產品的價格。實驗一，更改的產品有73件，沒有更改的有146件；實驗二，更改的產品有120件，沒有更改的有91件；實驗三，更改的產品有148件，沒有更改的有160件。每個實驗都有一個實驗組和一到兩個對照組...以上所有條件都是為了讓對照試驗符合有效性，無偏性和顯著性。

然後實驗者通過實驗組和對照組上相同產品的不同購買數來計算具體的價格變化是否會對產品需求產生影響，產品的購買數服從泊松分布，產品的需求曲線為semi-log specification.

實驗一：商品價格更改幅度為1元。原價46元的商品更改後可能是45或者47元。

實驗二：商品價格更改幅度為3-5元，原價46元的商品更改後是41-43或49-51元，並給某些商品貼上「new」（新款上架）或者「established」（舊款）的標籤。

實驗三：商品價格更改幅度為3-5元，並給某些商品貼上」sale「（原價XXX，現價XXX）的標籤。

具體的統計結果這裡就不貼了，大家可以自己翻閱論文。結論是1，非整數定價法顯著地（p&<0.05）提高了商品的需求(實驗一，二，三分別提升了35%，15%和7%)；2，非整數定價法對於新貨（new）需求的提升比舊貨（established）效果更大；3，在價格更改幅度不大的情況下，價格上界和下界的需求差別不大（參照上面裙子1的例子，價格為44的時候賣出了17條，價格為34的時候賣出了16條）；4，除了非整數定價法，給一個商品打上促銷標籤也能有效增加購買量，但如果一個商品已經打上了促銷的標籤，那麼非整數定價法對其需求提升的效果不大。

4.吐槽

很多答主都說找零錢很麻煩，其實這在中國還好，至少商家還能找你1元，一毛的零錢，在有些國家就比較麻煩了。比如在澳大利亞，芬蘭和荷蘭，最小的貨幣是5 分，但是市場上仍然有大量0.99元的商品。買這些東西怎麼找零，我就不知道了 - -||。有趣的是，在英國2005年大選中， Official Monster Raving Loony Party（中文直譯官方妖怪狂歡發瘋黨）提出要發行0.99英鎊的硬幣，專門來付這些0.99英鎊的商品，省得找零錢。而在中國，0.88，0.98比0.99更加受商家歡迎，大概是因為8和發同音吧。（只要998！八心八箭帶回家！）

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（iphone6 plus的國行和美行售價，中國定價 XX88，而美國定價 X99）

與非整數定價法相對的就是整數定價法了。即按整數而非尾數定價。是指企業把原本應該定價為零數的商品價格改定為高於這個零數價格的整數，一般以「0」作為尾數。這種舍零湊整的策略實質上是利用了消費者的自尊心理與炫耀心理。一般來說，整數定價策略適用於那些名牌優質商品。（再次摘抄百科）。以我最想買的手錶Richard Mille RM 007為例：

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這種奢侈品就不會按269999歐元定價了，一是掉價，二是一歐元的減少相對於總價格來說真的是杯水車薪。希望我搬磚幾年能夠買的起...恩,希望吧...

有些朋友好奇為什麼歐元最小貨幣是1歐分即0.01歐元的硬幣，而同為歐元區的芬蘭和荷蘭最小貨幣是5分，這邊解釋一下。在設計之初，為了讓歐元區各國更好的接受歐元，放棄當時的國家貨幣，歐元的設計者專門設計了1 cent, 2 cent 和5 cent的硬幣讓零售業者可以更好的找零（免得某些人唧唧歪歪說歐元不好用）。但是小額硬幣的保留加大了國家的鑄幣成本，根據European Central Bank（歐洲央行）的數據，新鑄硬幣中有80%是1 cent, 2 cent 和5 cent的硬幣，鑄造這些硬幣央行還要虧錢。所以荷蘭和芬蘭決定在它們的國家內1 cent, 2 cent 僅作收藏，不作流通使用。其它國家則提議將小額硬幣的設計簡化到兩面一樣來降低鑄造成本，副作用就是再也不能用來拋硬幣賭正反了...

作為消費者我覺得99和100相比並無吸引力，但商家做促銷活動的時候這個99的定價就很明顯了。比如商場服裝專櫃滿100減40，你看中的衣服正好賣99，你想參加這個活動就不得不再買點什麼使總價格超過100。這樣以來商家不就可以讓商品賣得更好嗎？

從50塊變成40多塊

從三位數變成兩位數

比起省錢在這方面還是更多的心理作用佔主導

人賺錢喜歡取整花錢越少越好，就和對於打折，減價這種東西就是有莫名的吸引力

就像10000元的商品突然9.9折到了9900r，估計也會有一大批死盯著優惠的先行人群擠破頭皮購買，就算是100元的商品，經過像這樣減價打折處理後人們即使心理知道沒省多少錢但內心也會覺得有便宜不佔白不佔從某種角度也算激發了客戶的購買力

心理