如何快速在醫療器械行業開單？

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我現在從事醫療器械的銷售，主要做的是醫院化驗設備，100多萬一台，三個月跑遍了幾個市的醫院，但沒一家醫院說要我的設備。
我重複拜訪認識了一些科室主任，但他們對我還是不信任，最鬱悶的是去多了不知道怎麼跟他們溝通。身為剛剛入行的小白我該如何做才能在醫療器械行業開上第一單？
跪求各位大神指點，感激不盡！

搞清楚需求。

搞清楚醫院的需求。

搞清楚每家醫院現在設備的使用情況。

搞清楚你的設備能給醫院帶來什麼、提供什麼不一樣的技術、服務、價值等。

搞清楚每位負責醫生的需求，他們真正關心問題的是什麼，他們在意什麼。

搞清楚能對購買你設備有影響力的人（拍板人），他在選擇上的喜好是什麼，個人需求及價值觀是什麼。

搞清楚你自己會的是什麼，不會的是什麼，擅長什麼...........

搞清楚你的產品的優點和缺點是什麼。

所有這些需要你自己去【搞清楚的東西】，其實就是信息。我們和人聊天是基於認識、熟悉、信任的基礎上，那麼對方的資料和背景就是你和他們搭起橋樑的基礎。

第一單來源你對自己的了解，對對手的了解，對客戶的真正了解，做到有的放矢。

祝你好運！

去想辦法搞定那個有決策權的人，其他都是扯淡的。

我沒接觸過醫藥行業，不懂裡面的規矩，我就按一般常識來說，如果說的不好，還請多多包涵。

一、從業務的方面分析。

醫院需要採購的設備很多，但他們資金有限，設備採購肯定有先後順序，

這個採購標準我估計有三個：1、必須設備（沒這類設備醫院玩不轉）；2、最能為醫院創造效益的設備（採購設備是固定投入，不能迅速產生效益誰會積極購買？）；3、每家醫院都有各自的特色專科門診，你的設備符合專科門診需求嗎？

如果設備不符合以上三條，那你家設備對醫院來說就是可有可無的產品。如果符合其中某一條，就發揮這條優勢，最壞的情況是你家設備一條都不佔，也就是可有可無的產品。

先考察你公司已經銷售的產品情況，分析這些產品都是賣到什麼醫院？如何賣出去的？為什麼醫院要採購？採購理由是什麼？實際使用效果怎麼樣？為醫院帶來了什麼效益？紅包給誰？怎麼給？

這些答案你要一一向老闆和同事問清楚。根據這些答案，你再提煉出你產品三大顯著優勢？能給醫院帶來什麼明顯的效益（包括宣傳效益）？核心競爭力是什麼？同類產品的缺陷？

這些分析工作要清楚明了，不僅是做到心裡有數，而且要用實際案例向你客戶展示，最好實地考察採購產品的醫院，並實際使用的反饋意見，冒充公司上門回訪服務人員，拍一些實地考察的照片回來，當徹底了解這些情況後，也許還會有新的銷售思路。

二、公關上分析。

你要和其他銷售員競爭，就看誰更能給客戶留下印象。你賣不是像說一樣便宜產品，不需要交情就能成交，你銷售的是價值百萬的高端產品，客情關係不到位，談什麼都白搭！

現在是銷售第一步：建立聯繫。你完成的不錯，至少都建立了聯繫。銷售第二步：建立友誼。

如何建立友誼？都知道你去的目的，你要更加巧妙化解，每次拜訪都提前準備好一個話題，始終圍繞這個話題跟人家聊天，目的就是叫人家了解你的為人。

比如故意引出話題，「無意」中講一個你幫朋友兩肋插刀的故事，客戶就會覺得你赤膽忠心。故事講多了，客戶潛移默化的就信任你了，如果客戶不信任你如何信任你的產品？

銷售第三步：建立合作。別一上來就跟客戶談合作，換作是你，你願意搭理這種銷售員嗎？前期談一次合作即可，剩下的時間就是建立友誼。假設你跑10個醫院，今後不要再平均分配精力，應該挑出兩三家重點客戶「單點爆破」。

所謂「遠親不如近鄰」，時間能抹平一切障礙。你說一次又一次拜訪，顯然你的拜訪數量級還不夠，標準可能也還不夠，我大學剛畢業，啥廣告都不懂，一個月30天，我20天全天候陪同他們上下班。

你要向這個標準看齊，這才叫把事情徹底做透。比如你在科室里動手幫他們干過活嗎？有沒有帶好茶葉和他們分享？你打著學習的旗號去了嗎？

我就不信，你天天去客戶那裡上班，這幫客戶各個都是鐵石心腸？別老聊自己產品，那樣給人感覺太勢力，你要聊客戶喜歡的話題，找到共鳴點聊效果更好。

以上都是淺談。歡迎大家私信討論

我正在做可以聯繫我呀

認識院長的小蜜比較有用吧