在銷售時，顧客嫌太貴了，該用什麼策略，怎麼說？

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謝邀！

分享一個我的親身案例：

客戶一直在強調自己的產品貴！我琢磨，如果所有的產品都只看貴賤，那麼還要我們銷售幹什麼？所以哥們你要愛產品，當你愛產品的時候，整個人的精氣神都不一樣啦！對著鏡子好好錘鍊一套介紹產品，聲情並茂的話術吧！

好，接下來說說開拓市場的思路：

如果我是你，肯定先做錄播項目，因為錄播項目的市場大，消費者多，網路閱卷的項目，競品佔領了大半市場，咱們不跟他們硬拼，應該先從錄播項目入手，因為競爭對手少，容易開拓市場，並形成「品牌效應」。那麼如何形成品牌效應？

1、如果我們人情沒有搞透，所有的客戶都會說產品貴了，開單=人情做透+利益驅動！

2、你看這樣行不行：首先選出地區五—十家最好的，或者說示範類的學校（最好還是有競爭關係的），然後一家一家去拜訪，但要想好介紹的話術：我的產品三大優點，能滿足老師的什麼需求？

3、你們的產品不是貴嗎？ok，建議採用租賃方式，但租價非常便宜，便宜到他們無法抗拒，租賃三個月，這叫試用，如何用起來合適，咱們可以培訓這些學校，三個月後咱們再談關於錄播系統是否繼續使用的問題，客戶都是偷懶的，用生不如用熟，一般不會拒絕。

如果校長不好切入，那就找一找他們學校的上級主管單位，但既然要走採購流程，校長是一定要搞定。

4、但有個要求，你們產品的使用過程，使用場景，你要拍照，包括老師正在使用的照片，學生的使用照片，你拿著最棒的幾個學校使用的案例，再去遊說其他學校，OK？

5、你通過租賃，這叫登門檻戰術（銷售常用招數之一，降低銷售難度，也就是降低准入門檻），打入最棒的幾個學校。

6、題詞寫口碑，以及學生使用感受和心得，你拿著這個文件做銷售，有圖有真相，同行說好，比你說好強太多了；

7、連續高強度拜訪客戶，一定要有數量級哦，請客戶體驗是必不可少的環節，至於如何與客戶拉近關係，相信哥們你沒問題，因為實物銷售，體驗感是非常重要的，而且一旦客戶使用和試用，咱們就能有更多時間和客戶在一起並回訪；

8、客戶購買咱們產品的好處，你要明確三大購買理由，這叫「公對公」話術，就是採購我們家產品對學校的好處，你可以說說這些設備在其他地區使用情況，XX校長，X校在使用以後，學生的升學率提高10個百分點，老師也不抱怨那麼累了，您總不想讓咱們學校的升學率落後吧？最好拿出數據，使用了設備以後，老師的工作量和教學效率，學生成績的提升等方面，用數據說話，更有說服力！

這三條理由反覆錘鍊，直到滿意為止！這裡面建議哥們你採用「損失厭惡話術」，比如，現在網路化教學是教育一大趨勢，您總不想在這方面落後於其他學校吧？

最好哥們你能搞到教育局關於教學工作以及學校建設方面的文件，看看教育局對校長的工作和學校建設要求，這樣咱們更有針對性地提煉話術。

我根據自己2年的經驗總結一點東西，分享給你：

9、對於甲方負責採購的個人，他決定購買產品，對個人有什麼好處呢？你也要給出兩個理由，這叫「私對私」話術，咱們可以正著說，比如，老師使用後感覺非常不錯，是不是對您這個校長一致好評？

當然也可以反正說，比如客戶說其他產品也能用，你的這麼貴……你可以說，我們貴，但是我們產品穩定啊，您不想在使用時突然出現意外吧？吳校長，教育局領導來檢查，新設備萬一出毛病了，領導會不會有想法？剛撥款買的新設備出問題，採購過程不是有什麼幺蛾子吧？說白了就是拜坊前，多思考，多準備

10、你們的服務如何呢？設備壞了，維修方便及時嗎？有什麼應對之策呢？

11、提煉出競品的三大劣勢，你一定要提煉出來，然後再做對比分析！比如，競品的畫質，穩定性，耐用性，售貨服務等等，他們肯定有不足的地方！抓住對方的不足，痛下殺手啊……

12、咱們公司的產品沒有什麼專利嗎？核心部件有什麼故事呢？自己給自己頒獎，想辦法做好包裝吧……

13、等到幾個名校採購了我們的產品，同時，咱們最好和幾個校長成為朋友，這些校長平時常去教育局開會，如果你人情做透一個校長，無論是他的對手還是朋友，他一旦幫你推薦，其他校長一定會注意的，熟人介紹比咱們自己跑腿建立信任更好！

等到你的錄播項目真有一定覆蓋率時，無論你是親自去其他學校推廣，還是招代理，都有「故事樣板」可以講，這樣你進可攻，退可守。而且你們品牌的錄播系統不錯，那XX校長，您看我們的網路閱卷您要不要試試？哈，咱們就當競品的磨刀石，這樣這個網路閱卷的推銷路子是不是也打開了呢？

將產品價格分解一下。分解到比較低的一個貨幣表現。下面是個例子：

～～～～～～～～嫁給老公就算你帶20萬元嫁妝，老公能陪伴你40年的話，每年是5000元，除以365天就是13.7元。也就是說從結婚開始，每天用十三塊七角錢讓一個男人去給你拼搏掙錢，買衣服，買房子，晚上還得抱著你睡覺，還孝敬你的父母！現在社會花十三塊七角錢能買個啥？

要學會為產品塑造價值，客戶覺得貴，說明他對該產品的價值沒有清晰的認識。

貴的價值在哪裡？

首先我要批判一下：為什麼客戶嫌貴就要動用「策略」？你去一個商家，看起來是可以砍價的，那麼你一般會說什麼呢？嗯？

大多數人都會說「太貴了、便宜點」！

銷售過程中，「議價」大概是距離成交最近的一個銷售環節了吧？所謂「挑剔的都是好主顧」，我做銷售的階段，最希望能聽到客戶說的兩句話，排行第一的是「成交」，排行第二的就是「太貴」。我想表達三個觀點：

首先，別信「話術」！

銷售這個行業被這麼多年的銷售成功學、銷售大師以及銷售「技巧」給坑慘了！很多Sales基本都相信銷售有捷徑！翻譯一下，就是相信「我只要怎麼怎麼做、客戶就能按照我的意思來」！！這種「套路」思維坑了不少人！

其次，站在客戶視角思考問題

這是銷售工作的魅力所在！低級銷售（干不長的那種）只想「我怎麼樣」，而高級的銷售是「如果客戶想怎麼樣時，我是不是能滿足？」譬如這個「太貴了」的問題，你能怎麼樣就是怎麼樣！聽起來這兩種思維方式沒什麼差別，但事實上在本質上是思維模式的不同！能有價格優惠如實告知即可、公司也應該有清晰的定價策略，什麼情況下什麼折扣都要很清晰，價格靈活權給到Sales的都是比較low的公司，只加重信息不對稱並明確的想Sales傳達了「你要自己玩套路」。

第三，多家比對、交叉驗證，這是幾乎所有客戶都會做的事，Sales卻往往忽視其對銷售成敗的作用

那就是信息不對稱只會加重用戶選擇！如果有懷疑時，那麼客戶就要多走幾個商家做交叉驗證。並且在交叉驗證中，會努力尋找哪一個是看起來是靠譜的。客戶是會用腳投票的！我們都說「要做可信的銷售」，但是真正的「銷售學」告訴你的是：我要如實告知以打消顧慮，這其實是銷售工作的第一性原理；但是「銷售成功學」則是叫你巧舌如簧，本質上是討好僱主和低端銷售的一套話術體系！只會讓銷售背離本質。

小結一下：

1.挑剔的是好主顧；

2.產品展示足夠充分並能在了解需求的前提下充分分析；

3.如實告知，折扣政策是什麼就是什麼，沒折扣就是沒折扣！即便他去別家（99%的客戶都會多家比對、但本質上並不是比價，比價只是你臆想的，實際上是比人、比產品，最後才是比價）的話，如果你是「如實告知」的，大概率也會回來。

首先你遇到這個問題的時候需要冷靜，然後把控好處理流程。

流程如下:

1.既然嫌貴，就得確定他是否是真的在認可產品價值的情況下說出的。

2.找出嫌貴的內外兩層因素:內因和外因。

A.內因大體為購買因素。

B.外因大概為與某一竟對的對比。

3.針對內在因素找出相應的突破口

A.內因通常採取的策略就是降低購買門檻，如打折租賃等。

B.外因通常採取的策略是結合客戶的核心需求與客觀因素來給予他解決方案。