銷售高手最常用的銷售技巧有哪些？

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剛剛畢業，一步小心就踏入了銷售行業。最近一直在公司培訓，看了很多銷售的書籍，但是感覺用處不是很大，還一直在迷茫中。
銷售都有哪些比較常用、或者比較厲害的銷售技巧的，希望大家傳授一些，
跪謝了。。。

廢話不多說，上乾貨！

銷售的本質就是說服，說服對方購買你的產品和服務。

銷售有4大招數：

風險逆轉——您要是擔心，我們可以簽一個7天退貨的補充條款

降低首次銷售門檻——30萬合同您沒法敲定，要不第一次合作先簽個3萬的小單子

同行客戶背書——XX廠家也是我們的客戶

暗示稀缺性——機會錯過不再有

延伸閱讀《4句話讓你說服力翻倍！》

4句話讓你說服力翻倍！

提高說服力的技巧有很多，比如重視願景描繪、連續提問引導對方關注點等等，但這些都有較高的口才要求和技能儲備，並不是適合所有人。

我接下來要講的這四個技巧，非常簡單好用，基本是上午讀了這篇文章，下午就可以用。希望大家讀完讀懂，同時還要勤加練習加以內化：

1.風險逆轉

上聚美優品買的化妝品，哪怕用掉一半，7天之內也可以無理由退換。

上京東買的iphone6s,如果買回來發現有問題，7天之內打個電話也可以退掉。

在新東方報了「四級包過班」的課程，要是最後四級沒過的話，可以重新免費學習或者退費。

以上三個例子，很顯然對於說服用戶來購買自己的產品和課程極有幫助，因為他們把原本需要消費者承擔的風險轉嫁到了自己身上。

不管這個風險是：買錯了化妝品，iphone不好用，還是四級過不了白花錢。

人們之所以難以被說服，很大程度上是因為他們害怕承擔錯誤決策的成本。而當你把風險從說服對象那裡轉移給自己，或者是承擔一部分之後。整個說服成功的幾率就會大增。

所以當你下一次請求老闆給你加薪時，可以順帶說一句「要是我下一個季度kpi沒達標，老闆可以把薪水給我降回到原來水平。」把加薪之後員工績效沒有增長的風險轉嫁到自己頭上。

當你對女神表白無果，或是女神猶豫不決的時候，如果順帶說一句「你也不要有太大壓力，不一定是要馬上成為男女朋友，我們可以慢慢的正常相處。要是你覺得不合適，我們重新回到普通朋友的關係也沒什麼」。這樣一來可以避開「男女朋友/普通朋友」的二選一抉擇，而是用一個折中選擇代替，把女神害怕答應你之後又發現不合適的風險降到最低。

說個例子，曾經幫一個創業公司招人，有一個學歷不高，能力也一般的小夥子來應聘。一面試，發現確實也不太合適，不過最後我們還是決定給他offer，原因是，他在面試最後說了這樣一段話：

「我可以免費為公司打工兩周（不簽合同），要是您覺得我不合適，直接開掉我就可以了，也不用付我工資。要是覺得我合適，我們再簽合同，再按正常流程走。」

2.降低門檻

在泡妞界，有一本書很火，叫《謎男方法》（The Mystery Method）主要是教男生如何在夜店短時間內把美女勾引上床。

《謎男方法》里有一個理論，說的是：女生一般不會直接答應一個大要求（比如跟一個剛認識30分鐘的陌生男人上床），但是有可能會答應一系列小要求：

比如在你初步搭訕成功後，跟你玩各種酒吧小遊戲（比如喝酒啊、猜拳啊、跳舞之類的，我是三好學生，也不太懂這些）

在進一步熟絡後，會提出進一步的小要求：開車帶她去另一個地方聊天喝酒——邀請她去自己家看可愛寵物——邀請她和自己坐在床上看DVD……原諒我沒辦法再寫下去了，再寫下去又成小黃文了。

總而言之，就是把一個大要求，拆解成一系列小要求，從通過「降低門檻」，增加對方答應自己的可能。當對方說出第一個「yes」後，她之後的決定都會傾向於加強自己先前的決定。

這在銷售領域裡稱之為「加碼」，在營銷學裡稱之為「承諾和一致性」，在管理學上稱之為「沉沒成本」。

3.公眾符號背書

熟悉我的讀者都知道，我在其他營銷文章裡面也談到這樣一個策略——公眾符號背書。

即「建立公眾熟悉的符號與自己的產品的連接關係，以此削弱用戶和消費者的不信任感」。

佳潔士牙膏用「全國牙醫師協會」的公眾符號為自己背書。

各種產品都熱衷於找唄公眾熟悉的名人為自己代言。

90後創業者用一系列炫目的抬頭為自己背書。

連吳寒笛這麼正直善良且有真才實學的人，也難免需要一些公眾符號為自己背書：比如對外經濟貿易大學國際營銷戰略碩士，36氪特邀作者，虎嗅、廣告門、梅花網專欄作者，口袋專家營銷智囊團成員，第九課堂特邀講師等等。

具體到說服領域，不一定要找全世界人民都知道的公眾符號，找全行業的符號，甚至是只有對方知道的符號，也是可以的。

比如，當你面試的時候，你可以在面試快結束的時候，順帶提一句「其實我對這個行業確實是比較感興趣，我之前也參加了XX（同行業競爭對手公司）的面試，也順利拿到了offer」。

4.暗示「稀缺性」：

通俗點來說，就是讓對方知道：「過了這個村，就沒有這個店了」。

為什麼很多人願意在「雙十一」買那麼多自己並不需要的東西，因為這樣的電商大減價一年僅此一次，具有「稀缺性」。

為什麼電視購物節目，在售賣某件量產產品時，會時刻播報這件產品僅剩多少件。也是在暗示「稀缺性」，說服你趕緊來搶購。

為什麼很多售樓小姐在銷售產品的時候，會告訴客戶「這是我專門向領導申請的折扣」，其實也是在暗示「稀缺性」——「你這次不買，以後就沒有這個折扣」了。

人類對於失去某件東西的感知強度要遠大於得到某件東西，當你在說服的過程中暗示了「稀缺性」，對方就會產生「卧槽，這次要是不XX,下次就沒有機會了」。在對方的腦海中，把錯過這次機會和痛苦的感受建立起聯繫，那麼成功說服的把握就會大增。

小結：

風險逆轉，通過把風險轉移到自己身上，從而降低對方做出錯誤決策的成本。

降低門檻，是指當大的要求難以被接受，通過讓對方答應小的要求來形成一致性，進而再考慮更進一步的說服。

公眾符號背書，是指利用對方腦海中已知的符號，與自己要說服的結果建立聯繫，削弱不信任感，讓對方覺得你是「靠譜」的

暗示「稀缺性」，是通過強化「錯過這次機會」的痛苦，增強說服的可能。

在不同狀況下，要根據具體情境進行使用。

比如創業者找vc/pe融資，可以用「降低門檻」的辦法，找知名投資機構先少投一點錢，多佔一點股份；然後用「公眾符號背書」的辦法，找其他機構融資，告訴他們「XX（知名投資機構）都投了的」；最後再暗示稀缺性「這輪融資快結束，就剩幾個點了，大家抓緊來投啊！」

巧妙的運用說服力技巧，一定能改變你的人生，大家加油！

說了這麼多，最後我也希望能夠說服大家，關注我乾貨滿滿的微信公眾號：吳寒笛可愛多（也可搜索whdkad）

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賣產品就是賣故事，做事先做人。。。

問題一：你能便宜點嗎？

一般顧客都是進門就問：「這多少錢？」「239800。」「便宜點吧！」很多顧客連產品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧。

分析：首先我們不能說：「不能！」強烈的拒絕會讓顧客對你反感。當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手裡，而我們的優勢是產品，因此我們要讓顧客充分了解產品。

任何顧客來買東西都會講價的，我應先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當然也不能在顧客面前太驕傲。

應對：

1. 運用同理心，肯定對方的感受，充分理解客戶。

2．巧妙地將價格引導到優質的服務和產品質量上

3. 詢問客戶與哪類產品比較後才覺得價格高

4 .切忌不要只降價，而不改變其他附加條件。

他總會說同行的某某公司的產品和您們一樣，可是人家賣得比我們低，我們若說自己的質量、服務等比人家好，想以此拉住客戶的視線，但往往客戶會回答，您們的產品都是一樣的，不管如何，你的價比別人高，不能接受······· 價格高不是問題，關鍵讓他覺得貴的合理。

問題二：我認識你們老闆，便宜點，行嗎？

分析：其實顧客說認識老闆，她就真的認識嗎？99%的人不認識，最多跟老闆有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認識或者說認識老闆的人，不要當面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價。

應對：我們可以這麼說：「能接待我們老闆的朋友，我很榮幸」承認她是老闆的朋友，並且感到榮幸，下面開始轉折：「只是，目前生意狀況一般，您來我們店裡買東西這件事，我一定告訴我們老闆，讓我們老闆對您表示感謝！」就可以了。

問題三：老顧客也沒有優惠嗎？

分析：20%的老顧客創造80%效益，千萬別宰老顧客。當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕。有些美容師會說「您是老顧客更應該知道這裡不能優惠！」這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：「我來這麼多次了，難道我不知道不能優惠嗎？」直接打擊顧客對美容院的好感。

應對：首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這麼說：「感謝您一直以來對我這麼照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這麼大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個」就可以了。

問題四：你們家的品牌幾年了？我怎麼沒聽過啊？

分析：第一個問題，我們可以直接回答她，但第二個問題我們怎麼回答都不對，因為只要你回答了第二個問題，顧客會一直問下去，問到他滿意為止，所以遇到這個問題我們要引導她。

應對：先反問顧客「您什麼時候注意到我們品牌的？」沒聽說的顧客大多會回答「今天剛注意到。」銷售顧問即可講一句「那太好了，正好了解一下。」直接將問題帶過去，不在這個問題上過多糾纏。

問題五：我再看看吧

應對：按照四個方面找出產品能的優勢，這四個方面分別是：1、我們有，別人沒有的東西；2、我們能做，別人不願意做的事情；3、我們做的比別人更好的東西/事情；4、我們的附加值。

問題六：你們質量會不會有問題？

分析：一些銷售顧問面對這個問題會直接答「我們質量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多4S店……」但是顧客問出第二句話的時候：「萬一有問題怎麼辦？」銷售顧問就接不下去了。

應對：銷售顧問可以先問顧客：「小姐，您以前是不是有買過質量不是很好的產品啊？」顧客一般會說：「有。」銷售顧問則可追問一句：「是什麼產品啊？」顧客往往就會開始訴苦了：「我以前買過XX產品，怎麼怎麼樣，氣死我了。」

當顧客回答沒有的時候，銷售顧問又該怎麼辦？這時，應該先誇顧客，然後說自己的事情：「小姐，您真是太幸運了，你沒有，我有遇到過這樣的情況啊。怎麼怎麼樣，氣死我了。」說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。

最後再說：「所以我現在很注重產品質量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產品質量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為這裡的質量好。」

問題七：與朋友討論「你覺得如何？」

顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯，於是轉頭問他的朋友：「你覺得如何？」這時候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下；如果朋友說不好，顧客肯定不會買，掉頭就走。

分析：遇到這種問題，一些銷售顧問會直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上，也有的銷售顧問會誇讚顧客朋友的美貌與氣質，進而讓她認同產品。

應對：其實這個時候誇讚顧客的朋友是正確的，但不誇美貌與氣質，而應這樣說「小姐，您好有眼光，您看一下。」大多顧客的朋友為了證明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因為這樣就說明她沒眼光了。

但有時候顧客的朋友也會說：「我沒眼光。」這時銷售顧問就可以順水推舟：「您沒眼光怎麼會找到這麼好的朋友呢？」以半開玩笑的語氣讓顧客及其朋友都倍受稱讚。

問題八：我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢，給我便宜點吧。

分析：一些銷售顧問可能會說「真的很抱歉，我沒有這個權利。」「公司規定不能這麼做。」公司規定，這四個字一定不要說，因為給顧客的拒絕感覺太直接了。

應對：把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品。可以這麼說：「姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：……（介紹贈品的優點、好處），讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。

謝邀。

哈哈，剛好昨天買了一盒草莓，覺得把那個賣草莓的大爺寫出來，回答這個問題正合適。

雖然不是很乾貨，但是也有營養~@~

因為之前在路邊買水果被坑過好幾次，所以我幾乎是不在路邊買東西的，算算上次買的苦柚子已經是兩年前了~囧~

可是昨天不一樣，昨天那個大爺在天橋上賣草莓，我就特別想買，

大爺大概60歲的樣子，很精神，穿灰色夾克，裡面格子襯衫，看起來非常乾淨，鞋子上有泥巴。（感覺真實）我從上天橋就看到了，心裡想：嗯，這個大爺應該靠譜。（正面形象）

當我再走近一點的時候，發現大爺並沒有看我，而是帶著金邊眼鏡，在劃手機~所以這應該不是一個經濟困難的老闆，不至於為了賺錢不擇手段，（差異化）所以我就停下來問價。

「老闆，這個草莓怎麼賣啊？」

大爺抬號起頭，很熱情：「18塊錢一斤。」

這時我又發現，大爺的草莓有兩部分，一部分在左邊的大籃子裡面，一部分在前面的墊子上，墊子上的草莓排整齊放在長方形透明塑料盒裡的，一共放了6盒，整齊地排好。

（這裡我比較喜歡，一來盒子精品銷售的方案，針對不同的需求，提供不用的產品（服務），二來，盒子更方便我拿，畢竟草莓那麼脆弱。大爺想得真周到。）

盒子里有9兩，15塊錢，對於我這種學渣來說，這價格差不多嘛（事實上，後來用計算器算，過應該是盒子裡面的貴些，但這裡有一個定價的技巧，盡量將價格定在5、10、15這樣的5的倍數，方便找錢，也更親民。）

所以，我毫不猶豫地選擇了盒裝的。

付完錢後，應該說一場交易就此結束了，

可是大爺，

他沒有，

他對我笑了，

露出整齊的白牙~

「謝謝你啊，小姑娘，祝你工作愉快~」

小姑娘，嘻嘻嘻嘻嘻嘻嘻

工作愉快，咯咯咯咯咯

於是小姑娘擰著草莓歡快地去上班了，一上午，草莓都飄出誘人的香味讓人無法安心好好工作，小姑娘決定把草莓洗了吃掉：

"來來來，大家把手頭的工作先放一放，我們來吃個草莓先"

甜

……

「哪兒買的？」

「天橋上有個大爺……」

「明天還要~」

總結：這場銷售中就涉及5項，大爺做得挺不錯的。

1、正面形象

2、差異化

3、熱情

4、產品定位，為用戶考慮

5、售後關懷

銷售新手首先要做的不是看書，而是多與人接觸，鍛煉自己承受被拒絕的能力。

感覺就是話術問題吧，話術搞定了，剩下取信客戶就容易多了。。。

樓上回答的挺不錯，可以借鑒。。。

聊天吧，怎麼搞定客戶，讓客戶開心。。。

做好銷售要講格局講節奏，但因為每個客戶都有所不同，所以對比「技巧」，我更建議掌握一些通用的銷售技能。我在知乎「敏捷銷售」專欄總結了五個通用的銷售技能：

陌生拜訪 Cold Call, http://zhuanlan.zhihu.com/p/20688661?refer=agilesales
關係營建 Rapport Builder, http://zhuanlan.zhihu.com/p/20695249?refer=agilesales
價值陳述 Pitch, http://zhuanlan.zhihu.com/p/20702681?refer=agilesales
處理抗拒 Handle Objection, http://zhuanlan.zhihu.com/p/20715905?refer=agilesales
測試成交 Trial Close, http://zhuanlan.zhihu.com/p/20741947?refer=agilesales

這五項技能雖然有其邏輯上的順序，但不見得就可以理解為一個銷售的過程。一次銷售由眾多環節構成，受眾多因素影響，所以真正的建議還是定位為技能來理解，根據實際的銷售場景來進行運用。

但既然題主已經問到關於銷售的技巧。通常人們都是把銷售理解為成交，所以關於銷售的技巧更多還是如何促進成交的技巧。因此以下引用了「敏捷銷售技之測試成交」中相關技巧，希望有所幫助。

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最近有個流行的節目叫「我是獨角獸」，創業者帶著他們的創業想法以及如何成為獨角獸公司的計劃來面見投資人，希望達成他們的融資目的，實現十億美元「獨角獸」公司的夢想。

創業者通過展示產品，闡述商業模式，回答投資人的疑問，希望最終能獲得理想中的投資。

當來到每個項目的最終環節，無論是投資人接受創業者的Proposal, 還是綜合評價後提出修正意見，投資人總會明確再提供一個Offer。

請忽略掉創業者和投資人這樣的角色干擾，這個爭取投資的過程實際和銷售過程是相同的。對於銷售一項產品而言，存在著銷售者和顧客，成交或不成交都是一個明確的結果，都是基於明確信息所做出的一個決定。所以對於銷售過程，最終都需要提出一個明確的成交方案。

每個銷售心中都有一個10億美元「獨角獸」的夢想，但這個夢想要靠一點一滴的成交積累才能達成。

理想中的銷售過程自然是希望水到渠成，銷售者和顧客各自得到滿意的結果。銷售者總希望既達成交易，又取得融洽客戶關係這樣的理想結局。也許酒桌上可以說「我乾杯，你隨意」這樣的話，但銷售畢竟沒有辦法說「價格你看著給吧」。成交是一個明確的結果，是基於明確信息所做出的一個決定。人做出一個決定需要考慮的因素會非常多，如果信息不完整，人性會默認推遲這項決定。所以，對於銷售而言，也許「溫吞水」的態度會讓整個銷售過程顯得融洽，但這同樣也會持續延遲客戶的決定。因此，在某一個時刻，銷售必須提供明確的成交方案，促進客戶做出最終的成交決定。

所以測試成交Trial Close是銷售必要的一項技能。提出成交方案後，銷售可能會走向不可逆的過程；而在沒建立足夠價值之時也不宜過早地提出成交方案。這是測試成交技能的兩個背景，銷售必須把握合理的時機來運用這項技能。重要的是，對於購買這樣一項涉及雙方的決定，銷售者必須承擔起主動提出成交方案的責任。

一、成交捷徑 Shortcut Closing

區別與關係營建、價值陳述、處理抗拒等其他銷售技能，使用測試成交技能時通常意味著已經到達了臨界成交的關鍵節點，整個銷售過程在提出測試成交方案之後面臨著不可逆的風險。因此銷售者在這樣的時刻必須轉換思維，而採用一些更簡潔的成交手段，以幫助客戶做出購買決定。

來自哈佛的心理學家曾做過這樣的實驗，在圖書館排隊等候複印的人選擇一個請求幫忙，第一個實驗說：「對不起，我有五頁紙要複印，能不能讓我先複印？」結果有60%的人同意了這樣的請求，第二個實驗：「對不起，我有五頁紙要複印，能不能讓我先複印，因為我有急事。」這次獲得了94%的人的同意。有意思的是第三個實驗：「對不起，我有五頁紙要複印，能不能讓我先複印呢？因為我要複印五頁紙。」依然有93%的人同意了這樣的請求。

從這個實驗我們可以看出什麼？當我們請別人幫忙時，如果能夠講出一個理由，那麼我們得到別人幫助的可能性更大。重要的是，別人甚至不在乎你的具體理由是什麼，僅僅因為「因為」這個詞，便能激發對方下意識的順從反應。「因為」從而成了一個捷徑。

人的大腦每時每刻要處理的信息非常多，為了有效降低負荷，便形成了多種多樣的捷徑，這些捷徑可以幫助人們更快地做出選擇。

而這些捷徑可以說與生俱來，在人的進化過程中便已生成，這點我們可以從動物身上得到驗證。動物行為學家曾用火雞做過實驗，所有的動物都會照顧自己的幼兒，雌火雞也不例外，它們喜歡把自己的兒女們藏在自己的翅膀底下。但所有這些哺育幼兒的行為不在於對自己兒女的識別，而是由一個信號觸發：小火雞發出的「吱吱」聲。不會發出「吱吱」聲的小火雞，即使是親生，也得不到雌火雞的照顧。更有意思的是，用火雞的天敵——「黃鼠狼」的模型做實驗。只要黃鼠狼一靠近，雌火雞馬上就會驚聲尖叫，進行反抗；但如果在模型裡面放置一個錄音機，發出小火雞的「吱吱」聲，此時雌火雞不但不會反抗，反而會把它藏到自己的翅膀下面；而錄音機一關上，雌火雞馬上就會開始猛烈攻擊黃鼠狼模型。

所以無論是動物還是人，在進化過程中都產生了很多這樣「固定行為模式」的捷徑，只是對於人而言，一方面來自動物性的進化，更多地是來自社會化的過程。所以，對於銷售而言，到了臨近成交的節點，在依然面臨一些不確定因素的情況下，利用好這些捷徑，便能簡化決策過程，從而有效地推動成交。這些捷徑就像那個錄音機的按鈕一樣，只要按下，磁帶便會自動開始播放。

羅伯特.西奧迪尼便在《影響力》一書中對人類在社會化過程中形成的一些捷徑做出了有效總結。

1. Reciprocity: you owe me 互惠：拿人手短，吃人嘴軟

中國人常說禮尚往來，這實際並不僅僅是一種禮儀，而且在人類社會化的過程中漸漸變成了一種強有力的約束。這就好像是婚禮給出去的份子錢，通常你不必過於擔心收不回來，除非你一直擺脫不了被虐單身狗的狀態。互惠法則說的是，當你給予他人一定的恩惠，在社會化的背景之下，實際受施者將承受更大的壓力，因為他們面臨著償還的義務。

這也是為什麼免費試用的營銷策略極為有效的一個原因，一方面可以降低用戶使用的門檻，進一步充分展示產品；另外一方面也施加了接受恩惠後的壓力，從而更容易做出購買決定以釋放這種壓力。

所以對於銷售而言，互惠是非常有效的一個成交捷徑，無論是提供折扣，或是額外的贈品，或是對之前提出的要求做出一定的讓步，這些都會形成恩惠的壓力，從而在互惠法則之下，促進客戶的購買決定。

2. Consistency: We"ve always done it that way. 承諾與一致：裝就裝到底

一致性是一種要與我們過去的所作所為保持一致的願望。一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力之下，我們會採取某種行為以證明我們之前所做的決策。在社會化的過程中，前後不一逐漸被視為一種不良的品行。

這種現象在賭徒身上也有非常鮮明的體現。賭馬者一旦下了賭注，他們立刻便會對自己所買的那匹馬的信心大增。同樣，這也是為什麼，當你公開聲明了做一件事，你會更加容易做到的原因。「這次考試再不及格，我就直播吃翔。」沒有人會逼你吃翔，但這樣的話一旦拋出去，你自然會更加努力地去實現自己的承諾，畢竟無法直播吃翔所帶來的嘲笑將給你巨大的壓力。

所以承諾與一致是銷售的第二項成交武器。在整個銷售過程中，你的產品總有一些地方會得到客戶的認可，這些口頭的認可實際可視為是一種承諾，會形成一致性的壓力。例如在汽車銷售過程中，你向客戶介紹了一款車的多項性能，特別是發動力的性能得到了客戶的口頭認可。那在適當的成交契機來臨時，「你說過，這台車的發動機的確不錯，對不對？」這樣的問話方式會觸發客戶的一致性壓力，從而有利於贏得成交。

3. Social Proof: Everybody is doing it. 社會認同：隨大流

有沒有類似的經歷，當一幫朋友聚在一起，一個逗比說了一個笑話，每個人都在笑，你可能一時沒有抓到笑點，但也跟著笑了起來。

隨著文明的進化，人的社會屬性變得越來越強烈，對比生理上的需求，在滿足食物、住宿等一些基本的需求後，人越來越多地開始追求社會化的需求，例如他人的喜愛或尊重。

所以與周圍的人保持一致會得到一種社會認同，相反，如果做出不一致的選擇，便可能承受極大的壓力。所以，隨大流便成了最安全的選擇。

相信多數人都有在淘寶挑花眼，最終按銷量排序，選擇了銷量最高的那個商家的經歷。這也是淘寶為什麼刷單如此盛行的原因，背後便是社會認可所產生的威力。

所以在客戶猶豫的最終關頭，利用銷售數字，或者說，「不用考慮了，你的朋友也是在我這裡買的這款產品。」這樣的社會認同會促使客戶在擔憂面前做出他心中所認為的最安全決策。

4. Liking: Love me, love my ideas. 喜好：愛屋及烏，千金難買我願意

人是一種情感動物，對比理性，感性總擁有更強的動力。就好像當你喜歡一個人時，你會無條件地接受她的一切。所以那些長得好看的人總是能順風順水，因為外表能喚起他人的喜歡之心。高帥富並不是三個並列的條件，而是潛在的因果關係，高和帥的人決定了他比常人能更容易獲得財富。所以附贈的人生忠告是：能靠顏值是，千萬別拼才華。

所以對於銷售而言也是一樣，無論是銷售者自己，還是所銷售者的產品，如果能獲得客戶的喜歡，那麼成交會變得輕而易舉。

你可以在測試成交時，再次強調客戶對產品的喜愛，如「你還能找到比IPhone更好看的手機嗎？」，還可以再次簡單地對客戶進行讚美：「我覺得你拎這款包顯得特別優雅」；或是利用自己的交情，「咱倆都已經這麼熟啦」；如果不容易找到喜歡的線索，那麼嘗試擴大思路，「這是你的Idol代言的手機哦」或是「你的好朋友也特別喜歡我們家的東西」。

5. Authority: Just because I say no. 權威：盲目的迷信

人在一個決定面前通常都有種種的擔憂，因為一個決定通常意味著改變，而改變則意味著面臨未知和不確定。因此為了消除這些未知和不確定，人們通常會尋找一些捷徑來化解，而「權威」便是典型的一個捷徑。當你在陳述一個觀點，並引用某專家的言論來佐證時，你的說服力會大大加強。權威和專家可以把不確定變為確定。這就好比下注，你個人的注碼可能很小，但權威或專家任何一句話押上的都是他們的威信和個人品牌，注碼立刻變得很大，因此額外顯得有說服力。

就好像崔永元引領的反「轉基因」鬥爭，雖然他並不是生物科學界的專家，但在他以往的生涯中已無形地塑造成了一種權威的形象，因此他在任何一個方向上言論都具有極大的影響力，這便是為什麼無數群眾在「轉基因」這件事上，站在他這一側的原因。

所以在成交的關鍵階段，再次引入權威，無論是權威機構的測試報告，還是專家的推薦，都是有力的消除客戶最後擔憂的武器。

而更常見的一個技巧是塑造銷售者自身的權威性。客戶在購買前的猶豫是來自對不確定性的擔憂，對潛在風險的擔憂，如果能為這種擔憂找到一個有效的抵押品，那麼也能良好地打消客戶的擔憂。所以類似於「假一罰三」之類的手段一方面是逆轉風險，讓客戶沒有後顧之憂；更重要的是通過「假一罰三」這樣一句話，你無形中便在塑造一種權威形象，這將使你的話語變得更有說服力。

6. Scarcity: quick, before they"re all gone. 稀缺：物以稀為貴

有人說小米手機的崛起不在於雷軍所忽悠的「專註、極致、口碑、快」這七字真言，而是期貨式的飢餓營銷居功至偉。

通常對於一件物品的價值是非常難衡量的，放在不同的基準下便會呈現不同的價值。所以人們逐漸形成了「機會越少，價值越高」這樣的判斷捷徑。中國人自古便說：物依稀為貴。人們從來都是對稀缺的東西趨之若鶩。

「本店拆遷，最後三天，清倉大甩賣」，這樣的店面到處都是，有些恐怕以及拆了十年之久了，但依然屹立不倒。所以，即使是刻意製造出的「稀缺性」都極為有效，「稀缺」便是那個錄音機的按鈕。

回想一下你自己的購物經歷，當你在挑一雙鞋的時候，售貨員說要打電話查一下有沒有庫存，此時你內心的聲音是不是：只要有貨，立刻拿下？

或是設置一些限制條件，「僅限三天」，「最後20件」，「預定100席」等，這些都可以強化產品的稀缺性，促使客戶做出最終的成交決定。

浙江溫州！浙江溫州最大皮革廠，江南皮革廠倒閉了！王八蛋老闆黃鶴，吃喝嫖賭欠下了3.5個億，帶著他的小姨子跑了！我們沒有辦法，拿著錢包抵工資！原價都是一百多、兩百多、三百多的錢包，統統二十塊！統統二十塊！！黃鶴王八蛋！你不是人！我們辛辛苦苦給你幹了大半年，你不發工資！你還我血汗錢！還我血汗錢！！」

這裡面你看到了多少捷徑？

二、套路成交Canned Closing

由於這些成交捷徑的存在，銷售還可以採納一些高效的成交套路。

1. 高球策略

高球策略實際是互惠法則的一個演化。對於一個恩惠，受恩者會存在虧欠心理，也更容易同意施恩者的請求。而對於恩惠而言，不僅僅指額外的獎勵，面對一個決定所做出的讓步也同樣視為一種恩惠。

所以高球策略便是製造這樣一種讓步，利用虧欠心理，使後續的請求更容易達成。

例如，採用高球策略通常會先提出較高的成交方案，「我們的產品一直都是固定定價499，並提前一個月預訂。」，有可能客戶依然有價格方面的異議，這時再拋出讓步後的方案，「要不各讓一步，你今天購買的話我幫你申請九折的優惠，並在內部幫你協調現貨。」

2. 低球策略

低球策略實際由承諾與一致法則發展而來。一次購買不僅僅得到一個產品，同樣也是在過程中和銷售建立一段關係，因此顧客有維繫這段關係一致性的壓力。

無論你是個愛撒嬌的女孩，還是有個愛撒嬌的女友，你都會很容易理解低球策略。「老公，倫家好喜歡這件衣胡。」「買！」「你看，這個包包是不是特別配剛才那件衣服？」「額，有點貴哎」「衣服都買了，還差一個包的錢嗎？」「買買買！」

這就是低球策略，利用一致性法則，先提出較低的成交方案，降低購買門檻；再附加額外的成交方案，實現追銷。

例如，在汽車購買過程中，一旦選定汽車，商家再推薦導航、行車記錄儀、內飾等物品時，通常會變得難以拒絕。

3. 假設成交策略

人通常有嚴重的合理化傾向，就好像前文提到的，「請求+理由」式的要求會比單獨的「請求」更容易得到滿足。人的語言是合理化傾向的另一個證明，雖然人是感性的動物，通常做出的決定都是靠衝動和情緒，但最終會在思維或語言上將其合理化，以證明其行為的合理性。

就好比妹紙看中一款包包，也許是被設計吸引，也可能被品牌吸引，或者乾脆就是因為小夥伴們都有，這些感性的因素已經促使她做出了決定，但最終還是會尋找一個合理的購買理由，「哇，代購可以省30%呢」，「很保值的，保養好了將來還是出掉。」所以合理化將成為促成購買的最後一擊。

規律告訴我們：人們會感情用事，然後在邏輯上將其合理化。

所以語言代表著人的邏輯思維，意味著人的每句話都有其背景假設（Context），通常這個背景假設不會直接通過語言來呈現，但必須確信它的存在。就好比你說「我要吃餅乾」，你不會完整地陳述說「因為我餓了，所以我要吃餅乾。」但「餓了」這樣一個背景假設必然存在。

因此假設成交策略便是利用人的合理化傾向，先假定已經達成成交，通過語言上的應答，讓顧客默認接受這樣一個假定，促使其在合理化傾向指引下，做出符合合理化傾向的行為。

例如，在客戶還沒有明確做出購買決定時，說「上午送貨還是下午送貨？」無論客戶回答上午還是下午，都已經默認了送貨的假定，後續便會更容易做出與「送貨」相符合的「購買」行為。

提供限定化的選擇也是一種假設成交形式，如果客戶尚處於最終的猶豫階段，提出「我們現在可以提供兩個優惠方案，A方案贈送一個價值100元的禮品，B方案直接在現價的基礎上打九折」。這樣的兩個方案實際都是以成交為前提，無形中把「不購買」的選項給排除在外了。

三、談判成交 Negotiation Closing

對於一個產品的銷售，一方面有價格、付款條件、交貨周期等多重外在約束的存在；同時客戶端也有對產品性能、品牌、品質等方面的多重顧慮，所以談判也成了最常見的一種成交手段。談判存在立場上的對立，所以僅從銷售者的立場出發，必須時刻保留的一個觀念便是：你談判贏得的每一分錢都是利潤。

所以對於銷售一方的談判，需要把握以下原則，並從這些原則出發，開發出相應的談判技巧。

1. 提前設定你可以接受的讓步

談判是一個折中的過程，通過雙方各自的讓步，實現最終的交易。對於銷售而言，面臨著種種外在約束的限制，所以首先必須明確的是自己可以接受的，或是可行的讓步會有哪些。

2. 讓客戶先提出

通常談判意味著進入到最終的成交階段，因此談判的時機非常重要，在價值沒有充分建立的情況下過早地談判，一方面談判的難度會加大；另一方面即使談判成功也未必能獲得最終的成交。因此由客戶先提出便成了最佳的談判時機。

3. 直接與決策者進行談判

談判的目的是為了獲得成交，而對於成交這樣一個決定背後典型存在著關鍵決策人。因此需要避免同非關鍵決策人進行談判的事情發生。即使你贏得了同非關鍵決策人談判的成功，但依然不能確保獲得成交。

4. 在讓步時索取

良好的銷售-客戶關係是建立在相互尊敬、相互信任的基礎之上，但對於銷售者而言不能無條件地滿足客戶的所有需求。同時，「互惠」法則也是最有效力的武器，在讓步後提出要求，達成率會大幅提升。

5. 避免折中

「折中」是典型的談判策略，但通常都被客戶所採用，如果一個產品的定價是20元，客戶的目標價是15元，那麼他的談判起點可能是從10元開始，並利用「折中」策略來實現他的目標價。但銷售不能簡單地用折中價格來回應，需要考慮到對利潤的衝擊。客戶希望獲得的是優惠，那優惠的幅度值得仔細考量。

6. 關注利益而非立場

既然是談判，必然存在著相對的立場，通常價格便代表了這樣一個相對的立場，客戶希望得到更多的優惠，銷售希望爭取更高的利潤。但對於一項購買而言，客戶希望獲得的是產品所帶來的價值，而銷售者希望通過贏得客戶滿意以獲取回報，並建立長期的關係。因此，談判中存在對立的立場，但需要脫離立場，通過利益來化解立場上的對立。

7. 引入調停者

由於立場上的對立，客戶理解你的任何話語都會帶著立場上的偏見。因此適當地引入調停者，消除客戶立場上的偏見。制定好「黑臉」「白臉」這樣的角色，這樣你既可以唱「黑臉」來堅守自己的底線，也可以把最佳方案交給「白臉」，以便更容易讓客戶接受。

8. 底線法則

談判前必須要先設定好一個底線，以免陷入無限制妥協的境地。因此，堅守底線，在必要時放棄，這也是談判的一個必要選項。

9. 把握談判的節奏

很多時候談判並不是在一段對話中便能完成的，有可能涉及到多輪的談判，因此把握談判的節奏也好重要。事先了解客戶的購買流程，收集多種信息判斷客戶的最終決策時間，把最重要的讓步放在談判的最終階段，這樣才能確保自身利益的最大化。

10. 最佳替代方案 The Best Alternative

「最佳替代方案」是談判中的最有效武器，尋找一個對雙方都有利、雙方都可以接受的最佳方案，並在適當的時候拋出，成交的幾率便會大幅上升。而對於如何尋找最佳替代方案，銷售需要事先做大量的功課來了解自身的讓步空間，以及客戶的購買動機和讓步空間，在這其中找到一個最佳組合。這也是為什麼說，成功的談判並不在於語言上的談判技巧，更多地在於談判前的精心準備。

結語：Nudge, Not Manipulate 助推，而非操控

對於銷售而言，由於人性弱點的存在，的確可以發展出大量的成交技巧。這些成交技巧的確會對單獨一次的銷售起到幫助，但是否值得大量使用？

無論你從事什麼樣的職業，至少你都扮演過顧客的角色。購買在絕大多數情況時都是衝動之下的行為，所以你一定經歷過對比賣家秀和買家秀巨大差異後的捶胸頓足。所以，Buyer』s Remorse, 買家的悔恨，這是無論中外都普遍的一個現象。正是在經歷了這樣的「買家的悔恨」之後，作為消費者的你會變得更加謹慎，更加理性。

所以對於銷售職業而言，若想獲得源源不斷的成交，持續地為客戶創造價值，達成客戶滿意，並贏得客戶的口碑才是正途，因為重購和推薦才是更加高效的銷售途徑。

同樣銷售也需要看到時代的變遷。過去由於獲取信息渠道的不充分，銷售通常處於掌握信息的優勢地位，所以才能利用「信息不對稱」創造各種銷售技巧，以促進成交。但在數據爆炸的今天，互聯網讓各種信息隨手可得，銷售不再擁有「信息不對稱」的優勢，因此絕大多數的銷售技巧也更容易被識破，反而會留下不良的印象。

過去的銷售總會給人留下類似於Pushy強迫、Manipulative操控等印象，這恰恰源於各種銷售技巧的使用。所以在今天，銷售面對這些銷售技巧時必須要更加謹慎。

理想中的銷售總期望是水到渠成，但現實總難盡如人意。也許你確信你的產品會給客戶帶來價值，但面對改變和付出，客戶總難以避免地會擔憂和猶豫。因此，銷售在必要的時刻還是要承擔起主動推動成交的角色。但對比Pushy強迫、Manipulative操控這樣的辭彙，銷售需要扮演一個更加正面的形象來幫助客戶做出最終的決定。

Nudge,助推，本意為用肘臂輕輕推一下。這便是現代銷售所需要扮演的角色，在已經建立足夠價值之時，用胳膊肘輕輕推一下客戶，讓客戶做出最終的選擇。所以如果沒有水到渠成，那麼順水推舟也是必要的選擇。

怎樣才算是好的助推呢？理查德.泰勒在《助推》一書中給出了「NUDGES」模型。

N-iNcentives, 獎勵動機。發現客戶做出購買決定的背後動機，並通過設計或獎勵來凸顯這一動機。

U-Understand mappings,理解權衡。讓複雜的選擇變得容易理解，使人們改善自己的權衡能力，做出對自己有利的選擇。

D-Defauls，默認選項。將對大多數人最好的選擇作為默認選項，這樣客戶無需付出任何努力便可做出最佳的選擇。

G-Give feedback，反饋。增加適當有效的反饋信號，使客戶可以根據反饋調整自己的選擇。作為銷售，在預見客戶做出錯誤選擇時適當提供反饋，有助於客戶重新修訂自己的決定。

E-Expect error，預計錯誤。預想到客戶容易出現的錯誤，並通過設計提前提醒或防止。

S-Structure complex choices，結構性複合選擇。在物質充沛的今天，客戶面臨的問題不是沒有選擇，而是選擇過多。針對複雜龐大的選擇體系，設計一種智能的選擇體系，例如按銷量排序、按價格排序或好友推薦等，方便客戶採用簡化策略進行決策。

人在進化及社會化的過程中形成了大量的思維「捷徑」，這些「捷徑」幫助人類更快速地做出判斷，但同樣也會成為人性的弱點，因而經常做出錯誤的決定。因此，對於銷售而言，可以利用這些「捷徑」實現快速成交的目的，但對於長期銷售而言，更重要的是識別這些「捷徑」給客戶所帶來的危害，通過助推，幫助客戶做出更優化的選擇。因此，在必要時，銷售必須要主動承擔起發起成交的責任；但是，助推，而非操控，才是最終實現雙贏的最佳方式。

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銷售，這些技巧你要知道和掌握！

銷售日誌

一、面對面銷售過程中客戶心中在思考什麼？

答案：客戶心中永恆不變的六大問句。

1、你是誰？

2、你要跟我談什麼？

3、你談的事情對我有什麼好處？

4、如何證明你講的是事實？

5、為什麼我要跟你買？

6、為什麼我要現在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識裡會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什麼微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心裡想你要跟我談什麼？當你說話時他心裡在想，對我有什麼處？假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？

當你能證明好處確實是真的時，他心裡就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最划算時，他心裡一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然後把這些問題回答一遍，設計好答案，並給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。

二、如何與競爭對手做比較？

1、不貶低對手。

你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等於說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。更多銷售團隊管理分享，推薦關注環球人力資源智庫，微信搜索GHR即可關注。

2、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較。

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。

3、強調獨特賣點。

獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出並強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。

三、服務雖然是在成交結束之後，但是它卻關係著下次的成交和轉介紹的成功，那麼，怎麼樣才能讓你的售後服務做得讓客戶滿意呢？

答案：你的服務能讓客戶感動。

服務=關心。關心就是服務。可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的。如果他願意有目的地關心你一輩子，你是不是願意？

1、讓客戶感動的三種服務：

主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。

誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。

做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

2、服務的三個層次：

份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。

邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做了，客戶認為你和你的公司很好。

與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作夥伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關係競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？

3、服務的重要信念：

我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。

電話行銷

據統計８０％的營銷公司８０％的推銷員每天用８０％的時間進行電話行銷，但只有２０％的人才能達到電話高手。

流程圖：預約→市場調查→找客戶→服務老客戶→目標要明確，我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什麼反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務，客戶會買我的單→轉介紹。

一、打電話的準備。

1、情緒的準備（顛峰狀態）

2、形象的準備（對鏡子微笑）

3、聲音的準備（清晰/動聽/標準）

4、工具的準備（三色筆黑、藍、紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件、便簽紙、計算器）。

成功的銷售，會從一點一滴的細節開始的，客戶細節上去看我們的工作風格，簡單的事情重複做，是成功銷售的關鍵。

二、打電話的五個細節和要點：

1、用耳朵聽，聽細節；用嘴巴講，溝通與重複；用手記，記重點（記錄來電時間和日期內容）。

2、集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘。

3、站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學習。

4、做好聆聽：全神貫注當前的電話（了解反饋建議及抱怨）。

5、不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應對方。

三、電話行銷的三大原則：

大聲、興奮、堅持不懈。

四、行銷的核心理念：

愛上自己，愛上公司，愛上產品

1、每一通來電都是有錢的來電。

2、電話是我們公司的公關形象代言人。

3、想打好電話首先要有強烈的自信心。

4、打好電話先要讚美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子。

5、電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移，是否可以感染到對方。

6、電話行銷是一種心理學的遊戲，聲音清晰，親切，見解，根據對方頻率適中。

7、沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態度可以更好。

8、聽電話的對方是我的朋友，因為我幫助他成長，幫他的企業盈利，所以我打電話給他。

9、廣告的品質，取決業務電話接聽溝通的品質，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一。

10、介紹產品，塑造產品價值：用數據、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產品的價值。

五、電話中建立親和力的八種方法：

1、讚美法則。

2、語言文字同步。

3、重複顧客講的。

4、使用顧客的口頭禪話。

5、情緒同步、信念同步：合一架構發:我同意您的意見，把所有的「但是」轉為「同時」。

6、語調語速同步：根據視覺型，聽覺型，感覺型使用對方表象系統溝通。

7、生理狀態同步(呼吸，表情，姿勢，動作---鏡面反應)

8、幽默。

六、預約電話：

1、對客戶有好處。

2、明確時間地點。

3、有什麼人參加。

4、不要談細節。

七、用六個問題來設計我們的話術：

1、我是誰？

2、我要跟客戶談什麼？

3、我談的事情對客戶有什麼好處

4、拿什麼來證明我談的是真實的、正確的？

5、顧客為什麼要買單？

6、顧客為什麼要現在買單？

八、行銷中專業用語說習慣用語：

習慣用語：你的名字叫什麼？

專業表達：請問，我可以知道您的名字嗎？

習慣用語：你的問題確實嚴重。

專業用語：我這次比上次的情況好。

習慣用語：問題是那個產品都賣完了。

專業表達：由於需求很高，我們暫時沒貨了。

習慣用語：你沒必要擔心這次修後又壞。

專業表達：你這次修後儘管放心使用。

習慣用語：你錯了，不是那樣的！

專業表達：對不起我沒說清楚，但我想它運轉的方式有些不同。

習慣用語：注意，你必須今天做好！

專業表達：如果您今天能完成，我會非常感激。

習慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了。

專業表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。

習慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍。

專業表達：我這次有信心，這個問題不會再發生。

服務營銷

服務三階段：售前，售中，售後。

售前服務&>售後服務服務的四級：基本服務，渴望服務，物超所值，不可替代的服務。

服務的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費成為持續性消費和更多的消費。

服務的定義：隨時注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達到所有人的需求和渴望。

一、顧客是什麼？

1、顧客是我們企業的生命所在

2、顧客是創造財富的源泉

3、企業生存的基礎

4、衣食行住的保障

二、服務的重要性：

1、服務使企業價值增加

2、優質服務具有經濟的意義

3、市場競爭的加劇（微利時代，高品質服務決定顧客的導向）

三、服務的信念

服務就是銷售，銷售就是服務；服務是手段，銷售是目的:

a．假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞

b．我是一個提供服務的人，我提供服務品質，跟我生命品質、個人成就成正比

c．我今天的收穫是我過去的結果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出

d．維護老客房的時間是開發新客戶的1/6，顧客因為需要才了解，因為服務在決定

e．沒有服務不了的客戶，只有不會服務的人。

f．所有行業都是服務和人際關係

四、用心服務讓客戶感動的三種方法：

1、主動幫助客戶拓展他的業務：同時也沒有人會拒絕別人幫助他拓展他的業務事業。

2、做與產品無關的服務：把常規性客戶變成忠誠客戶，變成朋友，終身朋友（感動的服務）。

3、誠懇地關心顧客及顧客的家人：（因為沒有人會拒絕關心）同時把客戶變成我們的事業夥伴。

五、銷售跟單簡訊服務法則：（不要覺得這是個落後的跟單方式）

1、善用工具（手機、商務電話、公司建立電腦簡訊平台…）。

2、群發、分類發送、重要簡訊親自編送、轉發簡訊要改寫。

3、要因時因地因人、有針對性的發、特殊日子提前一天發。

4、用心：個性化、生動化、差異化、讓客戶一次性就記住你。

5、感性的寫、理性的發，新朋友24小時內發信息。

6、備用簡訊：

a、成長激勵20條；

b、祝福祈禱20條；

c、客服售後10條（對公司比較有價值意義）。

六、服務的五大好處：

1．增加客戶的滿意度。

2．增加客戶的回頭率。

3．更多地了解客戶過去的需求，現在的需求。

4．人際關係由量轉變為質變。

5．擁有更多商機。

七、抗拒點解除的七大步驟：

1．是否是決策者。

2．耐心傾聽完抗拒點。

3．先認同客戶的抗拒點。

4．辨別真假抗拒點。

5．鎖定客戶抗拒點。

6．得到客戶的承若。

7．解除客戶抗拒點。

本文來源：互聯網

內容整理：會點網袁帥

做為一個有16年經驗，自己接單的網站設計師，我的銷售談不上啥技巧，有一點可以分享：

我保留了十六年來（2000-1016)所有的QQ聊天記錄，任何一個跟我Q聊過的客戶，我都能在瞬間就知道他是誰----好多人都被我「驚人的記憶力」給嚇住了。

建議每個做銷售的人都該看看這本書——《影響力》。小熊之前寫過這本書的解析，可以幫助大家大概了解這本書的核心內容。

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傑出的柔道運動員會利用萬有引力、槓桿原理、慣性等自然力量來戰勝對手。同樣，傑出的銷售人員也會利用人身上的「自然力量」來達到自己的目的。小熊今天圖解《影響力》，就是告訴大家這種「自然力量」是什麼。

一、「自然力量」的理論基礎

就像膝跳反應一樣，固定行為模式即是指的一種近乎「本能」的反應模式。當某個自然力量（如膝跳反應中敲打膝蓋的動作)作用在你身上的時候，你會形成連你自己都無法解釋的反應（如膝跳反應中不自覺踢腿的動作）。那麼這種「自然力量」具體會是什麼呢？

簡單舉例，比如價格高=質量好的慣性心理。根據這個心理，珠寶店在淡季的時候反而會提高珠寶的價格，因為這樣會讓消費者認為價格高=好東西，反而還會大量購買。再比如對比原理，不知大家是否發現，當你買了一件幾千的西服，然後售貨員再向你推銷一個幾百元的襯衫或者襪子，你會覺得好像這個幾百元的襯衫、襪子好像不是很貴了。所以聰明的售貨員一定會用昂貴的西服敲打你的「膝蓋」，讓你形成幾百元的襪子襯衫不貴的「踢腿反應」。

總而言之，聰明的人會利用各種慣性的心理，誘導別人做出固定行為反應，從而達到自己的目的。

二、互惠原理

之前不理解為什麼有些人動不動就要遞煙，看過這本書之後才知道。這其實就是互惠原理啊！就像我們說的吃人嘴軟，拿人手短，因為別人接受了你一根煙，所以會想去回報。比如本來不想理你的，因為拿了別人一根煙，所以現在用好的態度和你說話，以此作為回報。另外，不僅是遞煙，讚美別人、超市的免費試吃等等都是互惠原理的應用。

互惠原理還有升級版——退讓原理。當你沒有什麼東西可送的時候，那就先提一個對方肯定無法接受的大要求，然後再降低成小要求，這樣對方答應的幾率會更大。因為你首先退讓了，根據互惠原理（以相同的形式回報對方），對方也需要退讓。所以，根據這個退讓原理，我們在砍價的時候可以先砍到一個非常低的價格，然後慢慢還價，這樣會得到最大的優惠價。

最後，根據互惠原理，我們要多幫助人，積累人情，這種人情債會隨時間增值。總有一天，你幫助過的人會反過來給你更大幫助。

三、承諾一致原理

承諾一致原理簡單說就是一種要求人言行一致的原理。不管是外界的評價還是我們內心的感受，我們總希望我們所做的事和所說過的話是一致的。為什麼學校會有成人儀式，還會拍照錄像？公司也常讓員工簽本月工作目標或者某項規定的承諾書？因為如果我能讓你做出承諾（也就是選擇某種立場），那麼我就為你下一步機械的、無意識的保持一致的行為做好準備。這種成人儀式、承諾書不僅能提供證據，最重要的是促使人與之保持一致。

那麼這個原理在銷售員手中會怎麼用呢？比如美國玩具廠商會在聖誕節大力宣傳某一玩具，讓父母做出給孩子買這個玩具的承諾，然後故意供貨不足。這時父母往往會買另外的玩具彌補，等過了聖誕節，又會通知父母玩具現在有貨了，此時，因為父母給孩子做了承諾，所以出於維護承諾的形象，會把玩具買回來。這樣，玩具廠商就能賺到孩子父母兩次錢了。

承諾一致原理就像一把刀，你可以切菜，也可以傷害人。那麼如何避免有人用在不好的地方呢？愛因斯坦說過：保持愚蠢的一致是思想混亂的怪物。所以，有時候我們也該學會識辨自己的行為，是否是因為受到承諾一致原理影響了？

四、社會認同原理

社會認同原理就像是自動導航裝置。當你不知道該怎麼做時，最簡單的方法就是參考和自己情況類似的人是怎麼做的，這種「榜樣」的情況越相似，越有說服力，比如同齡、同性別。根據這個原理，如果一個小孩原本害怕狗，那麼就讓他看看別的小孩和小狗愉快玩耍的視頻，他就會變得不再那麼害怕狗。但同時，如果一個人非常痛苦，當他發現某些關於自殺的新聞時，就會誘導他用同樣的方式解決自己的痛苦。這也是為什麼富士康十三連跳的原因，前面的每一個都是榜樣啊！

那這種原理在商業中可以怎麼用呢？比如一些慈善晚會，主持人會不厭其煩的將每一個捐款人或公司的名字念出來，這不僅是出於感謝，而且也是一種誘導技巧。當你看到某某人捐款多少，某某公司又捐款多少，就會覺得，我也可以像他們一樣捐一些錢了。

簡而言之，營造一種別人都這麼做的「假象」或者「真相」，就會吸引更多不知情的人加入。

五、喜好相似原理

中國有句俗語叫：「見人說人話，見鬼說鬼話。」這其實就是說的喜好-相似原理。比如在銷售過程中，如果客戶用詞粗俗，那你也用詞粗俗一點；如果客戶痛恨某件事物，你也表現出對其的痛恨。這樣會讓客戶覺得你們之間有相似之處，最後有利於生意的成交。根據這個原理，某些保險公司還總結出來「五同」原則——同學、同宗、同鄉、同好、同事。就是利用這些相似性來達到目標。

喜好相似原理還有其關聯性的一面。為什麼大品牌喜歡請明星代言人？車展的豪車會搭配美女？原因也很簡單，因為商家希望消費者把對明星、美女的喜好轉移到對其商品的喜好上。這樣一來，消費者購買商品就會更多的考慮對其代言人或者車模喜不喜歡，而不是考慮商品性價比怎樣之類的。

總之，如果你能投消費者所好，讓消費者覺得他和你是同一類人，那麼你離成功就不遠了。

六、權威的力量

我們會根據什麼評價一個人是否權威？總結起來只有三個——頭銜、衣著、外部標誌。實驗證明，當遇到停車起步時，如果你前面的車是一輛豪車，而你的只是一輛普通車，你會有更大的耐心。但相反，如果前面是一輛破車，只要它起步慢了一拍，很多人就會急不可耐地按喇叭。這就是權威中外部標誌的力量。

再比如電視廣告中如果出現醫生的形象（穿著白大褂），我們就會自然而然得覺得他是醫學的代表。但實際上他只是個穿白大褂的演員。因此，如果是在人際交流中，更好的塑造自己某一方面權威的力量，會有意想不到的作用。

但我們也需注意，權威不一定正確。同時，如果過於樹立權威，會讓孩子或者學生喪失挑戰權威的能力，乃至失去獨立處理問題的能力。

七、短缺心理抗拒理論

心裡抗拒理論認為：當人們的自由選擇受到限制或威脅的時候，維護這種自由的願望會使我們更想擁有這種自由（或與之相關的商品或服務）。根據這個原理，商家有時會推出限時限量商品特賣。這時，影響你購買的因素將不再是商品是否好壞，而是這件商品很」緊俏「。

同樣，如果父母強烈干涉子女的感情狀況，他們」愛情自由「是受到限制的，是「短缺」的，所以出於維護」愛情自由「的目的，反而會讓他們更覺得愛之深。

短缺的心理會讓人失去理智，但就如書中所說，小熊想問，短缺的曲奇一定會更好吃嗎？

作者介紹：熊家先，全國唯一本科創業專業在讀學生。在通往職業經理人的路上摸爬滾打。微信公眾號：Master熊。每周看本書，看完做解析。

推銷的藝術即說服的藝術，說服靠生動的語言表達。那麼，作為一名推銷員，在推銷過程中應注意哪些問題，以達到說服顧客、推銷產品的目的呢?

　　1、注意稱呼得體

　　推銷員在推銷過程中首先是與客戶打招呼，引起客戶重視，那麼在稱呼上就要講究一點藝術性。比如說有頭銜的客戶，就要用尊重的聲調說出客戶的姓及頭銜；對於上了年紀的客戶，則應熱情乖巧地稱呼老伯或阿姨等；對於上班一族的職業男女或新潮青年則以先生、小姐稱呼為佳。稱呼因人而異，在確定了客戶的稱呼以後，在推銷過程中還要不斷地提及，切忌在交談過程中隨意變更對方的稱呼，而應前後保持稱呼一致，在語調上注意增強感染力。

　　2、注意把握分寸

　　推銷員在推銷產品時要正確評價產品的功能、價值、質量。掌握分寸，進退有度，任何話說過了頭，都會起到相反的作用推銷員只有掌握語言的分寸，才能使表達逼近真實，從而才能使客戶產生信任感。語言過於直白，缺乏感染力，過於誇張，容易產生逆反心理，在直白與誇張之間掌握一個度，就是語言的分寸藝術。

　　3、注意適時激發

　　客戶購買產品是為了滿足某種需要。推銷員在推銷產品時，如果能使用適當的語言激發客戶的需要，則容易使客戶產生購買慾望。人的需要簡單分為生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現需要。對於不同的需要應使用不同的語言去激發。

　　4、注意時時尊重

　　人類對自身的聲望、尊嚴、地位、能力、成就都十分看重。我們在推銷產品時，要尊重客戶，滿足客戶的自尊需要。比如羨慕客戶的成就，滿足客戶的自尊需要，等都能使客戶對你產生親近心理。而在說明產品的功能時，不妨指出產品能幫助客戶提高生活品位，產品是一流的，如此等等，客戶會認為產品能給他帶來自豪感，購買是值得的。

　　5、注意突出重點

　　推銷員在推銷過程中要讓客戶明白產品的特別之處，宜言簡意賅，突出重點，而不要長篇大論，言不達意，甚至表錯情，說了半天客戶還不知道你的產品有什麼功效。在突出產品性能時，一是注意加強語氣，注意聲調；二是注意選擇適當辭彙，最好是選擇有鮮明感的辭彙。

　　6、注意否定要決

　　在推銷過程中，否定的辭彙及口氣容易造成客戶的反感對立情緒，從而破壞氣氛，帶有否定意義的反問句也會導致同樣的結果。如不可避免地要否定客戶的觀點，我們可以盡量使用肯定語氣，如將「不能」改成「應該」，將「你的說法不對」改成「我認為……」，盡量將客戶拉到自己的同一面，而不要對立。這樣，你的推銷方能成功。

　　7、注意道別藝術

　　推銷結果不管成交與否，我們終得與客戶說再見，如何說再見也是一門藝術。如果你已說服顧客，推銷成功，那我們不要忘記對客戶說聲謝謝，若推銷失敗，我們要自找台階，自留後路，比如說:「生意不在情誼在，有機會我再來拜訪您!」這樣給自己回訪再次推銷留下後路。一個藝術的再見方式，正是下一次推銷機遇的開始。

銷售為何難！！

傳統的銷售者想的是銷售者的想法，它是從銷售者這一個位置來看，他甚至於完全看不到准

客戶！老周是從准客戶的思維來想，看準客戶怎麼想，怎麼以為，會採取怎麼樣的措施，反過來

成為我們銷售者的新做法，所以我們是反思回來的，所以我們在做所有的東西的時候，是考慮到

准客戶的反應思維、狀態來做，換句話講我們想的是准客戶想的，不是銷售者想的，當我們跟客

戶講這個東西很好的時候，我們會先想：客戶會相信么？如果客戶不相信，我們就不會告訴他這

個東西很好，但是這個東西真的很好，所以還是要讓他知道它好，不然他如何買？

傳統銷售者習慣會說：產品都上電視報道了；某個明星代言；千萬人在使用，包括我；這個

產品真的很好…講一大堆好、值得的說法。做微商的朋友還會每天發一堆圖和小視頻去進一步證

明。

准客戶也習慣的說：沒有錢；蠻貴的；考慮一下…轉移話題甚至不說話了（或許被拉黑了）。

（看到拒絕是怎麼產生的嗎！）

所以我們就想了一個辦法講了一些東西讓他自己看到這個東西好，我們因為知道准客戶可能

不相信，因此我們把過程做的比較艱難。以致於客戶變成看到它的好，所以我們還沒有在賣，他

就已經準備買了，因此老周的銷售往往是我們沒有在賣，客戶就要買了！我們要反覆的去思考這

種角度，這種邏輯，這種境界！如果你不能抓到這一個精髓，你完全不能夠掌握到這個要點，你

甚至於還常常停在銷售者的位置去看，所以這個換位思考也可以叫做逆向思維，但是如果只是說

逆向思維，未免也說得太簡單了，這裡面還有相當重要的拿捏，而不是逆向就對的！針對你習慣

性的東西做，或者是正好是相反的考慮，順序上的更改，角度上的對換都有可能，既然你在那個

當下是從銷售者的位置跳到准客戶的位置，但仍然關照到銷售者的狀態，所以這是一個非常智慧

的東西。

當我們在跟准客戶講話的時候，我們用的是准客戶的思維，從銷售者的嘴巴來講，同時我們

還要用准客戶的思維來看銷售者，所以銷售者是用准客戶的思維加上准客戶的眼光看銷售者的行

為，然後調整，這個說明了當下這個銷售者是把自己提高到另一個高度，同時間看到2個狀況，一

次你要看到全部！銷售者要用准客戶的思維來決定銷售者的行為同時間還要用准客戶的思維來看

銷售者的行為，同時調整，你不能一直站在准客戶的位置，那錯了，偶爾你要跳回來，還要跳過

去！在這裡面你要關照的東西：一個是事實，一個是邏輯，一個是感覺，一個是情緒，這四樣東

西同時存在這樣的一個對話中！事實是我們不可以用的東西，忘掉事實，推銷人員去講一個事實

是沒有價值的，我們這個產品是業界最好的，假使是事實，但不能講，不能講沒有關係，我們讓

他自己發現它是最好的！如何讓他發現？用邏輯！所以因為不能講事實，我們可以用邏輯！邏輯

成為我們經常用的東西，邏輯簡單說叫做道理，更簡單說叫常識！我們只要把他帶到常識里，讓

他看到的這麼淺顯易懂的, 是必然的，自然的，絕對的，具有常識性的東西就可以了，不要去談事

實。我們在進展銷售的時候是讓他產生感覺，讓他產生感覺以至於才能讓他感動，所以感這個字

是一個動詞，挑動他的感不容易啊！

你可以輕易的讓他看，但是蠻難的讓他感，這個是技術！但是我們的技術是要在這方面有能

耐的，挑動他的感覺，然後帶動他的情緒，情緒就是讓他進入到購買的狀態，那麼購買的狀態是

來自於對比、概念！兩樣東西是成交的因素，會買是概念不是東西！會買是對比，相對而來的！

有人沒有電視，他會買電視，因為收音機有聲音但看不到人，很痛苦，所以人會想要去買電

視，因為這是東西的對比性產生他購買的欲！身體不好會痛苦，他來賣健康食品，他在想也許這

個吃了對我有幫助，會讓我的痛苦減低，多少錢我買！這個東西好貴，想想吃藥更貴，所以不貴

了！永遠要記住對比是促成購買的因素！有些汽車很便宜好像比較容易銷售但是便宜的車可能帶

來的是不夠安全或沒有讓人炫耀的檔次這都是相對的，「那不好」「可是它蠻便宜」所以下面讓他看到

它便宜，他會知道便宜的理由，他會同意便宜是應該，那重點是能不能支付的問題！你沒有用到

對比，客戶是很難衡量的，沒有對比來買是來自於情緒的衝動!第二個購買的因素是概念，概念來

創造他的購買，很多的東西只是東西，東西沒有價值，東西是死的，概念是不同的，一個石頭賣

一個億，如果一個人沒有概念不會去買的，如果回去考慮證明完全和概念有關，第一對於金錢的

概念他覺得一個億不是問題，因為他有錢，第二個他好奇，他想了解那裡面到底是什麼！第三個

他想炫耀，因為只有我買得起！所以要成交沒有這三個因素大概不會行得通！不是那個東西多麼

的讓他吸引，是剛才講的那個東西的概念讓他不能不要！你如何成交？你不懂的如何運用這個對

比，那如何來動心，情緒就是看到一個東西的概念，對比產生的思維！我之前很窮，現在我看到

一個玉石可以帶戒指，我會想買是因為我曾經很窮，是因為讓我自己看起來有錢，也許這就是這

個人買的原因！所以情緒是銷售里的一個重點，邏輯是我們要用的工具，情緒是要創造很高的氛

圍！東西的概念和對比造成他的情緒！我的老師說過一句話：「准客戶不在乎你說的是不是事實，

他在乎他聽到的有沒有道理！准客戶不在乎你講的有沒有道理，他在乎他聽到的感覺很好！」雖然

我們講的是事實邏輯，感覺，我們在做的過程中我們的方嚮應該是著重感覺，邏輯！「你今天找我

有什麼事？」客戶講，你如何應對？下面就很重要了，你說「沒事，找你聊聊」。這就是說謊！沒頭

腦！你說有事，他就會問「什麼事？」你一講，他開始豎起來了，防禦開始！講有事也不行！那怎麼

辦？有的時候，不一定要回答！你後面做的東西讓他知道就好了，他是問你，所以你要讓他知

道，你不能不讓他知道，保持相當的神秘，那就不對了，既然他問你，但不表示你要回答，「有

事」「沒事」這兩個不要用而以，沒有叫你一定要應對他，但是你還是要有動作在下面才是對的。把

自己放在一個隨時應對對話的狀態中去完成自己的意圖，這就是老周要談的銷售！我們的意圖在

裡面，很清楚，但外表上沒有意圖，在行為上連動都沒動，是被動的，是你開始了，我就開始，

你沒開始，我還不見得開始，我們最多帶入話題，」你對xx(你的行業或者產品)有什麼看法」？帶入

話題而已，我們銷售者最多帶入話題，我們不會往下走，大部分時間我們是應對客戶的提問，我

們就開始走了，沒有開始，沒有結束的，他問我們找他有事么？已經開始了！他怎麼對我們，我

們怎麼開始，另外一種是我們帶入話題。我們的頭腦里有商品甚至於有些概念，但是我們嘴巴上

沒有東西的！所有的東西是來自於AP,AP而來，產品永遠不要停止，你的意圖不能沒有，沒有的

話AP的結果就是聊天，意圖一直存在，AP加上意圖，事實的運用就是老周所談的銷售，然後往下

走！各種情況都會發生！所以你需要能力來應對這些狀況，而沒有任何方法！我們需要的是能

力，沒有一個方法給你去應對所有的狀況！所以要真正的懂得老周談到的銷售技術，然後下功夫

去練, 你就會因它而驚喜, 所向無敵, 任何產品賣起來都是輕而易舉的!!(AP是沙盤推演的去看銷售

對話,A是業務員P是准客戶)

看你賣什麼了，賣給個人的消費品靠技巧和營銷策略，比如賣房子。

如果是賣給企業的工業品，不是靠銷售技巧，靠的是做人以及機緣。如今的中國，銷售不是那麼好做了，客戶是身經百戰見得多了，美國的華萊士你知道不？客戶能跟他談笑風生。呃，說溜了，跑題了。

總之，現在做銷售，要依靠很多，但是真的不怎麼靠銷售技巧。

為客戶著想

一個故事：

「裝傻」拿下大客戶

王總是做裝飾工程的，因為業務越來越好，最近又承接了兩個比較大的酒店裝飾工程。由於裝飾材料即將大批量使用，原來的採購價格和供應商已經不能滿足新形式下的需要。重新尋求可靠的供應商提供價廉物美的材料一事，就變得重要和緊迫起來。

此時，那些裝飾材料經銷商們也是望風而動，紛至沓來。一個個為了能夠獲得王總的青睞而使盡渾身解數。托關係的，走後門的，直接聯繫的，都號稱質量可靠，價格合理。弄得王總是應接不暇。

可是王總心裡有自己的盤算，此次選擇採購對象一定要把嚴三關，這三關就是人品關，價格關，質量關。王總是久經商場的老將，他覺得價格關和質量關都好把握，關鍵就是人品這一關是重中之重。如果供應商人品有問題，隨著用材使用量的增加，合作程度的加深，難免對方不弄虛作假，以次充好，甚至為了達到以次充好的目的而拉攏腐蝕自己的員工。如果演變成那樣的話，別說自己的工程質量難以保證，而且還會給自己的員工團隊管理埋下無窮後患。

對於裝飾材料市場的暗箱價格和質量，王總經過多年接觸是深諳此道，並且對這次的採購價格浮動範圍是胸有成竹。王總一邊表面應付著所有的供應商洽談，一邊冷眼旁觀著供應商們的一舉一動。

經過觀察，王總對一家供應商產生了興趣。這個供應商的公司實力中等，也不託關係，也不走後門，讓業務接洽了幾回以後，其老闆又親自和王總進行了接觸。這個老闆和其他老闆的不同之處就在於，洽談時呲著牙笑聲漫天飛，一副傻哈哈樣子，言談舉止豪放有餘，文雅不足，甚至給王總有些愣頭青印象。

接觸後，那老闆邀請王總非得去喝兩杯，王總盛情難卻就赴宴了。可是這個老闆兩杯酒下肚，就酒力不支踉踉蹌蹌，可是還扯著大嗓門，不是和這個碰杯就是和那個開玩笑，接下來就是吐著發硬的大舌頭，絮絮叨叨只是強調自己的產品價格合理質量過硬，乾脆就沒有其他話啦！醉的是一塌糊塗，王總帶去的員工在一邊都暗暗的發笑，覺得這老闆太實在，有點傻。心裡想：王總不會用這個人的材料了，一個活脫脫的大傻成奎安式的老闆，王總那裡會看得上，瞧得起，信得過呢！

可是他們錯了，最終王總和那個「傻」老闆坐到了簽約台前。

後來有人問王總為什麼會用那個人的材料，王總狡詰的一笑說：用他的材料，我放心，一看他那傻哈哈的作風證明他胸無城府，我覺得他不會騙我；不修辭藻表明他的社會閱歷沒有我豐富，我容易控制合作進程中的事態；不託關係，不走後門，證明他實實在在而不狡猾，更不會和我的員工狼狽為奸欺瞞我做私下交易。

可是王總那裡知道，在簽訂完採購合同的當晚，那個「傻老闆」在員工的簇擁下喝得興高采烈的時候，副總經理咬著耳朵，對他說了一句話：「老總，我祝賀你扮豬吃虎擠掉競爭對手，裝傻拿下了大客戶」。

「傻」老闆哈哈一笑道：聰明人和聰明人打交道，人人自衛，尤其像王總那樣的老江湖，就更多疑。我是主動變傻一點，那麼，聰明的王總對我的設防就不深，所以我就能夠很容易單單憑自己的產品說服他，而不讓他瞻前顧後的胡思亂想。

通過這件事，可以感悟到：

現在商圈裡聰明人比比皆是，而且坑蒙拐騙屢有發生，至使商業道德嚴重缺失，所以，商人們在選擇合作對象的時候，就把防範欺騙和坑害放在了首要位置。你防我，我防你，尤其是對那些所謂的精英人士防衛心裡更深。這一切，就增加了我們的銷售人員爭取客戶認同的難度。

那麼高明的銷售人員在價格質量不輸給對手的情況下，不妨利用人們的防衛心裡，反其道行之，自貶個人形象，裝「傻」一回，來個扮豬吃虎，擠掉競爭對手，贏得客戶訂單。

你成功了，沒有人會因為你的「傻」而輕視你的存在。這可能算作是「大智若愚」新形式下的變異體現，就是「大智要愚」。

《2017流量不見了，我們需要客戶終身價值來破困局》一文中，七叔強調了客戶終身價值的威力巨大。客戶終身價值啟發我們在營銷上的一個重量級武器：追銷。

什麼叫追銷？

舉例：一個客戶，原本我們賣產品給他是100元，構建了信任關係。接下來，我們就可以向他銷售500元的東西。其中的關鍵在於你能夠持續不斷給予他價值。這個時候，客戶終身價值不斷提升，追銷效果就不斷凸顯。

很多中小企業到處找流量（潛在客戶），完全沒想過追銷。從來不使用自己的老客戶資料庫進行追銷。那是一筆價值巨大的財富。他們停留的是僅僅一次成交的思想。

客戶終身價值告訴我們要多次成交。雷軍當初的手機以799元的價格推向市場，別的手機商以為他傻子瘋了，因為這樣子根本沒有利潤空間。其實雷軍早已經算好了一筆賬，他犧牲前端的利潤就是為了後續追銷他生態圈的產品。這讓小米一戰成名。

更多營銷技法和案例剖析請關注微信公眾號「營銷界的007」（beastmkt），打破傳統營銷觀，開拓營銷新視野，在這裡，人人都可成為優秀營銷人！

第一、一切成交都是因為愛

1、很難想像一件事，對自己產品充滿抱怨的銷售，能做好銷售！哪件產品沒有硬傷？這個世界有十全十美的產品嗎？想明白這點後，我們要像愛護自己的眼睛那樣愛護自己的產品，只有自己對產品充滿無限的愛，咱們才能在行動上，在談吐上充滿感染力，而這份感染力完全能影響客戶購買信心和決心！

2、把客戶當成自己的初戀，當成自己最好的朋友，只有這樣做，我們才知道如何關心客戶，如何更好服務客戶，所有的行動都帶有主觀能動性，正所謂客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀。

3、二者合併起來，就是一切成交都是因為愛！把這點做到極致，你就是銷售高手！

第二、成交秘訣 = 人情做透 + 利益驅動

做事方法好比是釣魚技術 + 魚餌製作。我們認為兩大成交秘訣是人情做透 + 利益驅動，所有的做事方法都是圍繞人情做透和利益驅動來行事。我們分兩點來做解釋。

第一，人情做透 = 釣魚技術！

釣魚高手知道在魚塘什麼位置下桿最合適，知道什麼時間段垂釣收穫最大，知道浮漂怎麼動就有魚兒在吃鉤子，高手們一出手就有收穫啊。釣魚技術越高，說明咱們人情做透的方法越好，往往能四兩撥千斤，一出手就是絕活。

第二，利益驅動 = 魚餌製作。

為了吸引更多魚兒來吃食，需要製作味道上乘的魚餌，正所謂一方魚吃一方餌，一方餌釣一方魚，製作素食魚餌與蚯蚓魚餌，釣上來的魚不盡相同。這就好比咱們需要找尋各種利益來滿足客戶需求，達到驅動雙方合作的目的。

我們在這裡要提及一個「客戶痛點」概念，通過市調和見面溝通等方式，不斷深度找尋客戶痛點，該項工作非常非常重要，找不到客戶痛點如何賣貨？

我們認為，客戶痛點又分為精神層面和物質層面。

比如消費者購買蜂蜜，他們是知道蜂蜜營養價值的，咱們在這方面不必大肆說明，那麼曾購買過蜂蜜的消費者，他們的痛點是什麼？我認為在於信任方面，也就是對產品安全性更看重，消費者擔心買到假貨、蜂蜜不純、甚至是買到人造蜂蜜，這就是蜂蜜消費者普遍帶有的痛點。

我們針對消費群的憂慮痛點，需要下大力氣塑造自己正面形象，從心底里徹底打消消費群心裡顧慮。所以，我們在淘寶看到很多蜂蜜賣家們，他們花費80%版面介紹自己養蜂場的方方面面，卻只花費20%版面介紹蜂蜜營養功效。

第三、我們銷售主張模糊，客戶就清晰；我們銷售主張清晰，客戶就模糊，開始裝傻

做銷售好比談戀愛，雙方初次接觸時，我們吃吃飯，看看電影，這就是我們銷售主張模糊，女生肯定知道我們的目的，但咱們不點破，最後走到一起，都是水到渠成的事情。

但如果我們一上來就嘚啵嘚啵表白，人家還不了解咱們人品、性格和能力呢，說不定瞬間就被嚇跑了哦，這就是咱們銷售主張清晰，客戶就開始裝傻。

銷售三步驟：

1、找到客戶群，逐個建立聯繫；

2、建立關係和信任度（過程漫長，關鍵環節）；

3、建立合作關係，回頭客 + 轉介紹。

建議1：不可把銷售順序搞顛倒了，如果客戶不信任銷售的人品，如何信任他推銷的產品？客戶有興趣了解產品嗎？正所謂人品 = 產品；

建議2：所謂功夫在詩外，別撲上來就跟人家談合作，一副勢利相，那樣話題不長久，欲速則不達；談一次產品即可，功夫該用在建立友誼方面；

建議3、做銷售或創業都需要靠自己去摸索，如果有高手指點一二，省下來的絕對不是一天兩天的時間，銷售創業高手群每天分享銷售技巧和創業經驗。群：肆玖肆零肆玖柒捌玖，驗證碼：ZH77，進去就送頂級面試技巧，銷售話術錘鍊技巧，各行業頂級市調乾貨，一起探討銷售、創業問題！

將客戶的拒絕看成是一封邀請函，客戶拒絕你，也會拒絕其他銷售，咱們機會來了…

第四、選擇跟努力同等重要

如果我們選擇一個頂級行業，而改行業銷售額翻倍增長，顯然是客戶需求翻倍！客戶需求翻倍，則公司銷售人員不必使出吃奶力氣推廣市場，只需順時而動。

銷售額都能跟隨行業發展而快速提升。因市場擴大，公司需要更多區域總監和各級經理，而職務提升又帶動薪水提升，由此，員工藉助大勢所趨而走入良性循環的上升通道。

所謂先知三日，富貴十年，咱們羨慕頂級銷售所創造的銷售神跡，不如反思自己的行業選擇。所有銷售大師都在講選擇與努力同等重要，那麼我們想快速成為頂級銷售，不借天時助自己，難道還指望天降貴人，賜福於你？哇，掌握擇業秘訣後，現在你就是自己的貴人！

每個行業就那麼一段黃金髮展期，錯過了，就是那一定是東風不與周郎便，銅雀春深鎖二喬。

行業要選擇，客戶群也要選擇，只要我們選擇恰當，那就是給銷售能力插上一雙翅膀，天高任鳥飛啊。

第五、理由太多，妨礙進

第六、將自己優勢激發到極致！

斯坦福大學的喬納森·弗里德曼和斯科特·弗雷澤曾做了一個經典實驗。實驗中，研究人員扮成義工，挨家挨戶解釋，由於附近的交通事故頻繁，就請附近的居民在他們的院子里樹立「小心駕駛」的標誌牌。由於標誌牌非常大，豎在院子里明顯會破壞花園的景觀。不出意外，很少有居民願意這麼做。在實驗的下一階段，研究人員去到另外的小區，這次請居民在院子中豎立一塊「做個安全駕駛員」的標誌牌。這次的標誌牌只有3英寸見方，所以幾乎所有居民都樂意這麼做。兩周後，研究人員再次到訪，請第二組接受豎立標誌牌的居民換成更大一些的標誌牌。令人吃驚的是，有超過七成多的人願意豎立那個又大又丑的標誌牌。這一概念，被稱做「登堂入室」。它首先讓對方接受一種可以接受的東西，然後慢慢換成更加誇張的要求。

就像賣保險一樣，一開始只含糊的給投保人說一些好處，等到要簽字的時候保險人再說明白點，7成人都能接受。昨天我媽就是這樣被賣保險的說服的。我在旁邊看著……