新手到銷冠，必須學會的銷售實戰技巧和解決的銷售問題？

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想要做好銷售，必須了解的各行各業的銷售技巧與學習的知識極其需要解決的銷售問題。

新手到銷冠，本質上是從無章法到變成有章法

做這期，完全是出於對某些行為的不滿甚至憤怒。

手機經常跳出的推銷電話……

路上一邊沉思一邊走著，突然有人塞給我一個傳單……

關鍵是散發傳單的清一色的蹩腳介紹：「XXXXXX，需要了解一下嗎？」

滿大街的地產中介，穿著西服，瀟洒的站在街角舉著牌子冷風吹……

還有比我更加憤怒的關注者：「你們產品到底什麼時候上線啊！我們銷售團隊等著用呢！」

在我們銷售的過程中，是不是經常發現，受到的冷遇太多了？

是不是發現，無論自己怎麼努力，永遠都比不上隊里的銷冠？

是不是面臨客戶的時候，想說的話太多了，恨不得一口氣說完？

是不是覺得，不管自己說什麼，客戶就是沒感（Shang）覺（Gou）？

是不是參加了很多培訓，發現除了打雞血沒有什麼用？

所以在無量數據的產品打磨成型之前，我有必要先講講大多數窮忙型銷售的一些誤區。

有人會問，什麼是窮忙型銷售？

得分兩種情況，一種是你的產品特別爛，無論你怎麼吹都沒法感動客戶，這不在本文討論範圍；另一種是產品可以，雖然很努力，但是就是賣不出去。

相對的，有窮忙型，就有另一種人群，叫做管理型銷售。他們看上去雲淡風輕，開著豪車，手裡幾套房子，關鍵的幾家大客戶都是他搞定的。他們大部分時間都是在辦公室寫寫東西，看看文章，雖然你不知道他在看什麼，但你肯定覺得他錢拿的也太輕鬆了，肯定是有後台。

通常，一個剛開悟的管理型銷售，半年就能做到一兩萬的月入，隨著時間和人脈的積累，以及人脈質量的提升，收入會越積越高的。

我們在跟身邊朋友聊天或者聚會時，是不是經常看到一種人，大家玩的好好的，突然來了個電話，第一時間接了，走到一旁：「好，好，我馬上過來。」說完很神秘的給大家賠個禮，不好意思，客戶有事情找，失陪了先，你們玩啊。

通常來說，這類人對客戶的定義就是：上帝。得伺候好。

而事實上，多數客戶是特別不希望被當成上帝特別照顧的，他只想平等的獲取他想要的信息，並進行決策。

獲取信息，是客戶在溝通過程中的根本需求。

比如我們在逛商場時，第一時間想知道的是，這衣服穿起來怎麼樣，多少錢，有沒有我的尺碼。

而無腦型導購的話通常是：這件衣服怎麼怎麼好，怎麼怎麼適合您。

然後你走到哪裡，她跟到哪裡，她想的是：你每看一件衣服，我就有機會忽悠你買下來，所以要跟著，一直說下去。

而顧客想的是：老跟著我幹嘛，怕我偷東西不成？我想靜靜。

對於窮忙型銷售來說，價格似乎是最後一塊遮羞布，老是不願意扯下來，一直神神秘秘的樣子，好像巴不得靠著這一單榨光客戶每一滴油水，所以步步為營，慢慢試探客戶的底線。

在這群人眼裡，前一秒客戶還是上帝，臨近簽單時，客戶又成了待宰的肥牛。

你當客戶傻嗎？

除了一些招投標等涉及多方利益的大型項目，價格通常是要最快速度呈現給客戶的。

你一旦報了一個虛高價，用以試探對方，結果很多原本能成交的人，就直接跟你再見了。

報價的時間成本是非常大的，10天簽10家實價單，和10天忽悠了一家虛價單，你試試看後果怎樣。

對客戶的期望值太高，遭拒了就唉聲嘆氣，通常是手裡客戶不多的，或者銷售新手，受到挫折之後，一度失去信心，又一度再燃起鬥志，情緒波動極大，但問題是，一輪又一輪的銷售失敗下來，人根本沒有任何長進。

相反，遭拒後的更多時間，應該重新審視跟蹤過程中犯的錯誤，客觀因素以及主觀的優化空間。不斷完善自己的跟蹤模式，為下一次機會做準備。

窮忙型的銷售，犯的通病，就是思維懶惰。

上面發的名單，一個不留的全部打掉，結果通話質量極差，話術及其生硬。讓電話那頭的人覺得，就是在跟一個機器人聊天。

而管理型銷售，通常花大時間在開拓視野上，經常分析客戶的結構和偏好，主動尋找機會。所以經常能夠事半功倍。

更重要的是，窮忙型銷售，心理層面上過不去，他總是要在別人面前表現出很忙很努力的樣子。就像學校里，很多小孩都是在老師在同學面前裝作很用功的樣子，實際上注意力極其不集中，反而是下課就瘋玩的一些孩子，一旦遇到上課和考試，非常專註。

電商剛出來時，很多的工廠都沒有反應過來，結果被很多草根的C店逆襲了，草根們抓住了時機，第一時間擁抱了互聯網，所以才能快速趕上行業里的老爺們。

一個優秀的銷售，勢必會利用互聯網工具實現效率的提升，從過去的網站信息，到現在智能化的需求方平台，以及提高效率的CRM，OA等等，他們往往都是最早的嘗鮮者。

CRM這個東西是個舶來品，很多人都是參考大公司的或者國外的系統就直接搬過來用了，所以很多銷售人員會覺得很系統羅嗦，流程特別複雜，根本比不上紙和筆，很多二三線的小銀行，小國企，ERP都是領導要求強制籤到的，特別無奈。

現在越來越多的輕量化的產品出現，但是很多窮忙型銷售們都還渾然不覺。因為他們整天忙著一個一個窮舉法找客戶和平復遭拒之後的受挫感。

而在大數據的銷售應用方面，無量數據將儘可能的快速迭代，儘快滿足銷售員們對我們的所有企盼。

隨著工具的進一步進化，以後窮忙型銷售和管理型銷售的差距會越來越大，所以如果你還沒有在錯誤的道路上走得太遠，就好好反思一下自己哪些事情是在浪費時間吧。

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1、找不到客戶群怎麼辦？

2、見不到客戶的面怎麼辦？

3、見面不知道說什麼怎麼辦？

4、搞不定客情關係怎麼辦？

5、客戶已有固定供應商怎麼辦？

6、產品價格高無競爭力怎麼辦？

7、客戶無需求怎麼辦？

8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎麼辦？

1、找不到客戶群怎麼辦？

方法：

①不管什麼產品，百度、阿里巴巴、慧聰、行業網站、論壇、QQ群都是不錯的搜索平台。

②在一些銷售群、採購群里，和群友交換客戶資源。

③向公司老業務員請教，或者查查公司合同，看看你們產品銷售排名前三的都是哪幾個行業，然後你首先在這三個行業開拓客戶。道理簡單，同行採用你們家設備，多好的說服力呀，尤其是那些簽約上千萬大單的客戶，一定是行業翹楚，他們是標兵，示範作用不可小視。

④調查競爭對手的客戶群來確定自己的目標群。最常見的做法是自己偽裝客戶或採購，打電話到競品的銷售那裡，諮詢他們的產品，問問他們的使用客戶群，年採購量等等。

在中國，很多行業都是供大於求，要想取得更多的業績，只能挖競品的牆角（虎口奪食）。

⑤一個產品生產出來必然有對應的客戶群，一般是新手才會遇到這個問題，解決辦法：向公司老業務員請教，查公司產品銷售合同，客戶都是哪類的。了解競品的客戶，競品客戶也是你的准客戶。

2、見不到客戶的面怎麼辦？

見不到客戶面無非這幾種情況：

1.保安阻擋

2.文員拒絕

3.客戶推脫拒見

①保安的阻擋是最容易解決的。第一次去客戶那裡，遞給保安煙之類的東西，把自己姿態放低點（一定要把姿態放低點），和他們先建立初步良好印象。蠅頭小利很好解決保安。跟他們混熟了，他們可以告訴我們很多內幕信息。（記住，高手都是這麼做的。）

②針對文員，和保安差不多，給他們買些新奇的糖果，零食、小盆栽，並且不要直接表明你的意圖，模糊你的意識，就說是你隨手帶的，或者你自己有很多，經常送人，只為交朋友。目的，建立信任和感情。男人，要學會搞定女人。

總結：保安和文員，是要把他們變成自己的內線。

③客戶拒見，說明沒有信任感，或者是確實不想見，或者其他什麼原因（很複雜）。

要找內線，引薦或者是旁敲側擊。

搞定客戶=人情做透+利益驅動！！！

好，知道了問題點，那就從做客情關係開始（內線必不可少）。

(客情關係後面慢慢講到)

3、見面不知道說什麼怎麼辦？

見面分為初次見面和多次拜訪。

1.對於初次見面。

①背話術，最起碼準備一套十五分鐘的說辭。

②見面時，稍微聊一下產品就好，然後轉移話題，多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎。（如果一個銷售員，初次見面，就喋喋不休地講產品，會不會覺得很煩？）

③如果確實不知道說什麼，那就先給客戶問問好，讓客戶放鬆警戒，經過一小段時間的暖場之後，轉入業務方面。

總結：初次見面=拉近與客戶之間的關係

2.對於多次拜訪，

①那每次就該有所準備了。可以慢慢的從客戶的穿著，精神狀態講起。（強調一點：初次拜訪完客戶後，可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜訪時，可以提前對這些信息做一些準備。）

②可以提前準備一個大眾話題，如果冷場的話，拋出來。。。不打無準備之仗。。。

③和男客戶聊，軍事新聞，體育運動等；和女的聊服裝、皮膚保養、娛樂等等。總之，知識面廣，琴棋書畫，化妝美容，名星達人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。（不要覺得這些很難，你記住一些後，同一個話題可以跟很多客戶聊。聊多了，就熟練了。）

小結：不管是初次見面還是多次拜訪，核心目的：建立良好的客情關係。

搞定客戶=人情做透+利益驅動！！！

4、搞不定客情關係怎麼辦？

關鍵詞：數量級拜訪+關心客戶

①拜訪客戶，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出來，感情也是在堅持中破冰融化的。

②你關心過你的客戶嗎？他家有幾個孩子？多大？生日？客戶籍貫？客戶生日？個人喜好？過往經歷？性格特徵？等等等等。

做好客情關係，就是要對客戶進行攻心。

每周兩次的關心簡訊，平時過節，送上祝福（持續三個月以上）；客戶小孩放學，你能去接；客戶過生日，你能提前送去蛋糕；客戶老婆喜歡什麼明星，你能給她送去明星的簽名；客戶的父母。。。。。。

（搜索麥凱66表格，把裡面要求的信息都做到）

是不是感覺我像間諜？那就對了。知己知彼，才能百戰百勝。客情關係算什麼！！！So easy！！！

5、客戶已有固定供應商怎麼辦？

客戶有固定的供應商是常見的事情。

①他有固定供應商的話，首先去摸清他供應商的情況。比如：競品質量，價格，回款，售後等等。把他們不足的地方找出來，用自己的產品去做比較。放大競品的弱點，多褒獎自己的優點。

如果還是不能勸說客戶改用自己產品，可以爭取少量的進貨（做小單）。比如說，客戶可以拿我們的產品跟競品去磨價。威脅他們，如果他們不降價，就採用我們的產品等等。

同時，我們還可以用自己產品的質量，售後等等各個方面去打動客戶，爭取今後更大的合作。

有些客戶的合作是急不來的，必須有個過程。咱們這招叫小刀伐大樹。

②在這樣的過程中，還有一點不能忘，就是客情關係。這個非常重要。你能否成功打入客戶內部，就必須做好客情的公關。一定要把人情做透。

還是那句話，成交=人情做透+利益驅動。

③回扣。這點我就不贅述了。大家都懂的。

6、產品價格高無競爭力怎麼辦？

一般產品能成交，是看三點：性價比、客情、服務。

①產品價格，只是其中的一環。客戶說我們價格高，我們不要一味的去給客戶講價格，學會迂迴。

我們要分析我們產品的優勢，貴有貴的理由。學會拆分我們的產品，一項一項的把產品優勢分開來給客戶，同時告訴他用我們的產品好處。

說句俗話，我們去找小姐一樣，什麼樣的服務，什麼樣的身材臉蛋就是什麼樣的價格，這句話你們敢跟客戶說嗎？哈哈

②價格是可以浮動的。價格可以跟採購量，付款時間一起談。量大則優惠。回款快，更優惠。（說這些，你還覺得自己的產品沒有競爭力嗎？）

③客情。相信很多銷售員都遇到過這種情況，就是自己的產品質量更好，價格便宜，付款方式一樣，但是客戶就是不採購我們的，而是採購競品的。

知道原因嗎？就是因為客情關係。就像很多已經合作了很多年的供應商，已經有了感情，客戶不在乎多花這麼一點。

就像對待愛人，我愛他，就願意多付出。

說到這裡，大夥們，一定記住，要把客情做透。把自己做成「小三」，然後踢走正室。

補充一下，應該多拜訪客戶，列印一份資料，列出自己跟競爭對手的優劣勢給客戶看。用表格數據體現自己產品的價值。學會用數據說話，而不是價格。

7、客戶無需求怎麼辦？

①需求一般也分兩種。

a.現有供應商合作很愉快，利潤有保證，不想更換供應商，所以無需求。

b.跟你不熟，也看你不順眼，客戶對你的印象不好，就好相親一樣，沒看上。

至於屬於哪種情況，需要通過做客情，探究無需求的本質。

如果是第一種情況，那就要找到你們自己產品的利潤點或者優勢了。

如果是第二種情況，那就要學會養客戶，因為他是我們的潛在客戶。

潛在客戶，那就要學會長期做客情。比如學會定期給客戶發祝福簡訊。偶爾路過客戶的公司，順便去拜訪他，送他點小禮品。等客戶有需求的時候就會第一時間想到我們了。

（做客情，請詳看本幅帖子的第四點）

閑時做情，忙時做單。你周末的時候，給你100個潛在客戶發周末祝福簡訊了嗎？

8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎麼辦？

殺價的客戶一般有三種心態：

一、就想買便宜的東西；

二、來探底價的；

三、索要回扣。

通常來說，客戶殺價，潛意識就是比較大的幾率想買你的產品。那我們就需要了解客戶的真正意圖。

客戶為什麼要殺價？他真正的想法是什麼？他承擔著一個什麼樣的角色？

不管是何種情況，銷售員都以公司價格為主，不能亮出底價。

應對方法：

①殺價就跟他講品質，服務。在權利範圍內給客戶方便，不然用其他增值產品彌補,比如贈品、免費增值服務、回款時間等等。

②殺價就多訴苦，多談感情（前提是客情關係要做好）。

③殺價就跟他說，讓出的利，當回扣給他。

其實價格是一個很敏感的話題，還是那句話，寧願死在不成交上，也不要死在價格上，永遠不要讓客戶知道我們的底價，報底價的百分之九十的死。

所以報價的時候適當放高一點，一點一點的降，當客戶簽合同的時候都不是我們的底價。

我的評論都沒了，刪帖無處不在。知乎也開始世俗化了，世俗化是好事，說明這項事物開始被大眾接受，恭喜知乎

給你講一個我自己的故事吧，這是我大學剛畢業的時候，在世界第一大食品公司的冰淇淋部門工作的一個真實事情：

我們整個團隊都賣冰淇淋，大家負責不同的區域，但是不管這個區域生活水平高或低，我總能做到當月的銷冠，領導很奇怪，就讓我介紹下經驗，我告訴領導，進客戶那裡一定要擺冰櫃，因為擺了冰櫃，才能知道缺了什麼貨，還能放到冰櫃裡面幾箱貨，這樣每個客戶我都能讓他們訂貨。領導很高興，把經驗分享給所有同事們了，但是到了季度末，我仍然是銷冠，領導問我，大家都用你的方法，你怎麼還能第一，我跟領導說，大家都開始整理自家的冰櫃了，我只能把自家冰櫃整理完，順便整理下對手的冰櫃，這樣我就知道我下多少訂單，貨會裝滿我的冰櫃和競爭對手的冰櫃！

說這些，不是炫耀什麼，只是想說，銷售除了拼體力，還要拼智力，我們要帶著腦子幹活，這樣機會無處不在，我們不帶腦子幹活，就算學會了所有的銷售技巧又能怎樣？

請參見我的專欄。

企業不能被員工綁架

寧波陳聰敏

一個公司，大到上千人的集團，小到家庭作坊形式的商行，盈利是誕生和發展的唯一性。形形色色的員工，則是創造利益的不可或缺的群體！如何管理這一批僱傭關係的人，就是一個企業持續發展盈利的核心所在！

在意識形態多元化的今天，人員的執行力隨著時代的變遷而逐漸減低。勤勞致富，天道酬勤這些傳統觀念似乎被現代人漸漸忘卻，於是乎，人員的自覺性成了老闆心中最疼痛的一塊傷疤。這塊疤不能揭穿，因為會傷了和氣；留著這塊疤痕，天天看著想著又擾人情緒。處於決策鏈頂端的老闆，往往就這樣員工綁架，企業的發展也變得束手束腳。

紅圈營銷，就是這樣一把鑰匙，能夠幫企業從枷鎖枷鎖中釋放出來，進而快速成長。

對於一個企業來說，客戶一定是所有業務的源頭，打好客情是首要的先決要素。古語有云「知己知彼，方能百戰不殆」。一個企業想要做大，那麼客戶總數必須是要想滾雪球一樣，越來越大。紅圈營銷的客戶信息輸入，就像是一個移動的客戶信息庫，業務員隨時隨地都能查看。紅圈營銷相當於一個輕量級的ERP，讓客戶信息移動起來，適用於各個中小型企業。

這也正是擁抱移動互聯網時代的第一步！

新增客戶的錄入有以下幾個好處：1老闆能了解每天新增客戶的詳情，不同質量的客戶制定相應的跟進策略；2客戶存檔，從新增到成單，從源頭把控員工的工作流程；3 降低員工在職期間的飛單，跑單情況；4 防止業務員離職之後，帶走客戶信息，造成公司客戶量的減少。通過客戶和公司緊密的綁定，員工作為一個執行者，就成了公司和客戶之間的第三方，員工的可替代性就大大增加。員工的可替代性越強，那麼他的工作積極性就會大幅度上升。避免那些「一人之下，萬人之上」的員工，憑著自己手上有大把的客戶資源，恣意要求加薪，以離職相威脅。更有甚者，一個人離職，帶走整個團隊。

天下沒有白吃的午餐，你在客戶身上投入多少心力，客戶才會在你公司投入多少財力。新增的意向客戶，無論是快消品業務，還是大到項目型的客戶，都是需要業務員的維護和聯繫。以往傳統行業的老闆，對員工的工作內容，沒有整體的把控，了解得過去模稜兩可。尤其是外跑型業務，業務員長期出差在外，差旅報銷居高不下，業績卻停滯不前。老闆沒有千里眼，沒有順風耳，每次就只有通過月度的彙報，知道業務員的工作情況。每次對於結果只能是接受，而紅圈營銷的拜訪，就能幫助客戶把工作的流程做好管理。

作為一個續簽，我維護的一個潤滑油客戶——寧波潤軸潤滑油有限公司，就充分利用了紅圈營銷的拜訪管理，來把控每月的業績指標。陳姐，一個40來歲的中年女子，在大多數同齡人都選擇公務員這種穩定的工作，直接毅然決然選擇了自主創業，管理著一個10來個人的企業，這就是大多數人眼中的女強人。她說，她在管理中遇到了最大的問題就是，無法把控業務員每周提交上來的拜訪量。僅僅是每周一張表格的彙報，完全由業務員自圓其說。自從接觸了紅圈營銷，通過業務員拜訪的提交，她可以大致推算出拜訪量和成交量的比率。從而，給每個人制定了每天的拜訪量要求，只要拜訪量達到了，每月的業績也都能推算得八九不離十。陳姐也是一個人性化的老闆娘，想要增加業績量的話，不會強制要求現的員工增加拜訪量，而是新招員工。於是，潤軸公司在使用了紅圈營銷一年後，由原來的8個人擴增到現在15個人的團隊。

我想，陳姐的例子就是紅圈營銷能給客戶帶來的最大價值。她沒有被員工綁架，而是以紅圈營銷作為一個工具，人性化地管理了公司的員工。不僅僅使得公司的業績得到了增長，員工自己的拜訪量達到了標準，那麼他的業績自然也不會差。之前，混底薪的人，也開始出單賺錢了。這就是紅圈營銷，一把溫柔的刀，一條不斷抽動的小皮鞭，磨滅你的懶惰，激發一個奮進的你！

讓管理過程化，使得一切結果有跡可循，能夠從問題中反思從而發現問題，讓這些問題成為前車之鑒，從問題中發現資源。這就是紅圈營銷的核心價值所在。

常常有客戶說，管理要人性化，就該充分相信和信任員工。他們堅信，用人不疑，疑人不用的準則。殊不知只有流程規範了，才有信任和自由存在的空間。但對於中國大多數中小企業來說，離人性化管理還有一段相當長的距離。紅圈營銷就是縮短這段距離的一座牽線橋。

只有雙贏的局面才是最好的結果，。所謂的管理，無非就是要留住人、發展人、複製人。淺顯得說，只有讓人員賺到錢了，才能留住人；企業的發展和壯大，員工才會更具有上升空間；優秀的人才，得以複製，才能讓團隊管理更加方便。

當然這一切，不單單是一個紅圈營銷能解決的，我們只是提供一個工具，使得管理更加便利。至少在管理中，不會讓老闆處於被動方。魄力，真的是領導者不可或缺的一項技能。因為，沒有魄力，一切工具，一切制度都是屁！

人，天生是一種欺善怕惡的動物。我見過太多的老闆，買了紅圈營銷之後，一直沒用過。是我們軟體操作性不好，還是功能達不到嗎？不，僅僅是因為人員反對。於是乎，老闆就猶豫要不要給員工用，便一拖再拖。這有何嘗不是一種綁架呢？你被員工的情緒綁住了，紅圈營銷僅僅是冰山一角，想想還有多少制度沒有實施，或者是半路夭折。你制定了所有的制度，卻沒有能把制度實施下去的能力，那麼企業的發展就只能是幻想。管理的第一要訣就是，管!

也許，作為一個業務員在這裡談管理，我是「關公面前耍大刀」了，以上僅僅是我的一切拙劣見解。真摯得希望，所有使用紅圈營銷的客戶，能夠通過紅圈營銷，解決他們最關心也是最頭疼的問題。以後，企業發展的潛力之大，一定遠遠超過你今天的想像！

我是窮忙型銷售，男朋友是管理型銷售，

銷售說起來簡單，做起來難。關鍵在執行

說白了是跟人的交往，人的交往有3種，以道之交，以利之交，酒肉之交。當然第一種交往方式才是最牢靠的。

碼字不易且讀且珍惜