融資上市是公司發展的一種手段還是最終目的？

看了電視劇《獵場》中男主角的公司考慮上市，又看了那麼多企業上市的經歷，就有感而問。

作為一個年報愛好者，我的建議是讀年報。

企業的融資目的都可以從年報中讀出來。

1、上市圈錢型

通常這類公司上市後業績無明顯變化，或者業績變化存疑，但是不斷的用各種手段融資，股權質押、發債等方式。這就要小心了。這種企業上市是為了圈錢，而非企業經營發展。

2、拓展經營型

相當一部分公司上市的目的是為了擴大營業規模，這種公司最典型的特點就是上市後營收迅速增加。通過發行股票圈的錢都用到了產能擴張上。

3、資本炒作型

華大基因上市的時候，手頭有十幾個億的現金買了理財。也就是說，它上市完全不是為了融資發展經營，那麼上市幹嘛呢？研究其招股書中的歷年年報可了解，華大基因2014年以來，圈住了70億資本，為了上市發財，這家公司的終極目標就是為了釋放這些資本獲得收益，而非上市融資拓展業務。詳見：https://zhuanlan.zhihu.com/p/31727858

4、回報社會型

一部分藍籌股在海外上市，為了響應國家號召，回報社會，回到A股上市。比如中國石化、工商銀行，雖然股價持續低迷，但是細心的股民應該會發現，它們常年堅持分紅，收益率並不低。

5、學習雷鋒型

最近研究了一支奇怪的股票，堪稱A股的一股清流，叫新和成。從報表上看，新和成業績可觀，報表沒有雜七雜八的東西，甚至不屑於進行修飾，利潤很實。更為重要的是，新和成上市13年，通過股市融資15.5億元，累計分紅卻高達36.71億元，上市的目的就是為了給股民分紅，這簡直是A股的道德模範。

PS，如果想了解更多關於年報的知識，歡迎關注我的年報專欄：年報那些事兒

對於賈老闆來說，上市可能就是騙錢去美國養老。

抖完機靈，說正事

招股說明書中有一部分內容是專門對募集資金用途進行說明的，並且保薦代表人需要核查發行人募集資金投資項目的可行性研究報告，可見決定企業上市是否成功的證監會很重視企業募集到的資金是否用於企業的擴大再生產，也就是企業發展的一種途徑。

至於是不是最終目的，那要看各位股東們怎麼想的了。

阿里巴巴的終極目標：讓天下沒有難做的生意。

這是個永遠無法達成的目標，只能是理想和追求。

為什麼永遠無法達成？

天下這麼大，既有美國、加拿大、日本、韓國這樣的發達市場；

又有中國、印度、印尼、孟加拉國這樣的發展中市場；

還有安哥拉、衣索比亞、尼日這樣的落後市場。

就算中國，還有北上廣深、成都武漢、綿陽駐馬店、某某縣、某某鄉鎮、某某村的巨大差異。

這麼大的地球，這麼大的市場人口差異，大部分生意總是比較難做的。

「讓天下沒有難做的生意」足夠馬雲再奮鬥100年。

在追求過程中，阿里巴巴做了淘寶、天貓、支付寶、阿里雲、口碑、菜鳥……

順便創造了雙十一購物節，順便在紐交所上市，市值順便突破4500億美元，馬雲也順便做了幾回首富、上了很多頭條。

公司存在的功能是滿足用戶需求，上市融資只是達成這個功能的方法，之一。

不上市也可以融資，比如美團，做了7年仍未上市；不融資也可以持續滿足用戶需求，比如華為、老乾媽。

重點是持續滿足用戶需求，比競爭對手更具優勢的滿足用戶需求。

區塊鏈、無人超市、人工智慧、無人駕駛…對未來感到迷茫？微信搜索 未來知識圖譜（ID:futureknowledge），回復「投資未來」獲取《未來五年，這7個行業將爆發性增長》

應該是兩種都有，一個好的公司上市更多是為了發展擴大自己的業務；但一家差公司，上市更多是為了圈錢，投資人為了高位套現離場。現在國內的上市公司來說，後者佔了95%以上，真正是為了公司發展而上市的公司極少。

因為道理其實很簡單，好的公司基本是一些本身就很賺錢的公司，他們根本不缺錢，就算缺，憑藉他們的優質資產，其它途徑的融資多的是，比如銀行借錢，銀行是求著他們去借的。根本不需要上市，上市其實是很麻煩的一件事，以後公司的運作情況都要給公眾公布。比如華為公司！

好了，下面我來跟大家講講我的經歷及故事吧，希望大家喜歡！

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　　在網路摸爬滾打很多年了，讓我見識各種牛逼的人，然後我也慢慢學著去牛逼，儘管有些山寨！

　　讓我明白了，人不怕被人看低，就怕被人看高！低了，還有露兩手的機會；高了，就只有出洋相的尷尬了；也讓我明白了，自己這輩子到底走成什麼樣，由自己決定。

　　言歸正傳。

　　我將會詳細的結合自身的經歷來給大家揭秘互聯網各種黑暗的斂財術供大家好好參考。讓在互聯網路上的你我能夠走的更遠……

　　正式進入網路，應該從大一的時候。

　　那時候，在網上看到有個人賣Q幣，50塊錢200個，很便宜。我當時還沒有網銀，就跟他要了卡號，去銀行給他轉錢。

　　轉好了錢，我給他打電話，他說我已經收到錢了，你上線了我就把Q幣給你。回家之後，我聯繫他QQ，他一直不理我，後來頭像就灰色了，我意識到我被騙了。

　　我心有不甘。

　　我是怎麼被騙的，在哪裡看到他的廣告，我也學習他的辦法，把他的廣告複製了一下，也到處去發。

　　很多人也像我當初一樣，貪圖便宜，然後給我打錢，然後我給他拉黑。就這樣，我賺到了點錢，不多，只有幾百塊，但是夠我一個月的生活費的了。

　　說句實話，我當時的心情竟然是有點小開心的……

　　不要說網路上到處都是騙子，是你貪圖小利才被人忽悠了。

　　不要說壓根就沒人能在網路上賺到錢。如果大家都在網路上賺不到，全職做互聯網的兄弟是不是都在吃屎？

　　以前，我覺得到處都是機會。中途，我也是被騙過。

　　我被人騙了，沒唱悲歌，亦未埋怨，而是仰天大笑出門去，開始了自己波瀾壯闊的一生。

　　剛做互聯網時，收到一彈窗廣告，手賤，點開，是招聘兼職打字員的，說是付款100元，簡單，聽話，執行，100%能做到月賺6000元。

　　我二話沒說，就直接向對方要了賬戶，飯都未來得及吃上就去郵政給對方打款去。我打款時還在想，如果我能靠打字做到月賺6000，我就招50個打字員幫我打字，一個人一月給他們2000，他們50個人，一個人一個月幫我賺4000，我每個月就是20W的收入，哈哈發了……

　　只是一天、兩天、三天過去了，我還是沒收到對方郵遞給我的資料。

　　我去諮詢他時，他已離線。

　　我什麼都沒說。

　　只是習慣性做了站，花了200多元，也在某廣告聯盟買了幾千個彈窗，包括各種各樣的論壇與Q群，我都開始瘋狂推廣我的站了。

　　別人騙我了，為什麼我不能騙別人？

　　成功都是策划出來的。

　　有什麼想法，不要先實行，而是先策劃，這樣才能賺更多的錢。

　　說偏了，我們來說重點。

　　後來我在網路上接觸到了一個賣電子書的人，一本賣1200，並且一天還很多人買。後來我深入研究一下，他這個項目是如何運作的，一本電子書怎能賣出1200元，而且還有不少人買？

　　其實那人的做法和醫療行業的一些營銷手法是一樣的。

　　賣醫療器械、醫療儀器、糖尿病治療儀、心腦血管的儀器什麼的，都是找一些老人，一人給他們100塊錢，讓他們去排隊，就是當托兒，雖然大家都知道這個，但是效果確實好！

　　賣房也是這樣，開盤了，必須得有托兒。很多人買房，在猶豫，最後下決定買房的，不是因為房子好，而是因為旁邊的人都在搶。

　　淘寶上賣東西也是這樣，一個店鋪的銷量越高，生意越好。

第一，那麼多人買，肯定東西好，不然不會這麼多人買；

第二，即使東西不好，買回來上當受騙，前面還有那麼多人買了，上當受騙的多了去了，又不是我一個。

　　人就是這樣，缺乏獨立思考的精神，從眾心態強。

　　下面說的這個也是找老人排隊，但，不是當托兒，這個更牛，是升級版。

　　我們附近有個藥店，找了一些老人，天天早上去藥店門口排隊。排隊一個小時，給10個雞蛋。滿10天，就一次性給100個雞蛋。

　　很多老人，為了得到這100個免費的雞蛋，天天早上雷打不動地去那排隊。

　　我就問那些老人，你們為什麼在這排隊啊？

　　老人說，我在家呆著也沒事，他們免費送雞蛋，我就來排了。昨天還幫我免費抽血化驗，今天一會，我打算再量下血壓，排著隊反正沒事，還有免費體檢，我覺著挺好的，以後我還天天來。

　　六七十歲的老人，全身給你測一遍，總有地方有毛病。結果，沒病的老人在排了幾天隊之後，也被「策劃」出來得病了。

　　身體實在好的，就考驗你的智商。給你出腦筋急轉彎，回答不上來，那就可能是老年痴呆症的前兆。老人一害怕，就問大夫該怎麼辦。

　　排了幾天隊，終於給你找出病來了，有病就得治，起步價至少得2000塊，然後告訴你去某某醫院（當然都是民營醫院了），裡面某醫生是他的親戚，保證給老人優惠，去了保證治好。然後，大家都懂的。

　　所以說，還是不要貪圖小便宜，貪小便宜的人，最後一定會吃大虧。小區門口，藥店門口的那些免費體檢，什麼下鄉給老人送溫情，免費測血脂量血壓的，千萬不要去。寧可花錢到正規醫院去體檢，也不要信這些，都是營銷策略。

　　下面聊聊網上賣手機的事情吧，大家看看絕對有好處，哈哈！

　　很多人做的這個項目基本都是擦邊球項目，賣的手機也是山寨機，高仿的三星、蘋果之類的。現在還有很多人在做，就是在分類信息平台如：58、趕集、百姓之類的網站上賣。

　　在分類信息平台發布轉讓信息，轉讓理由可以盡情發揮你的想像去寫。

　　下面列舉幾種iPhone6常見的廣告文案：

　　1、當全新機賣，買來送禮，結果沒送出去的：

　　「買了2個，本來是打算1個自己用另外一個送人的，結果發現人家已經在用iPhone7了，也不好意思拿出手，5388買的現在4100虧血本轉讓了，想要的聯繫我，不要拿正品和一些仿貨的價格比，如果你只在乎價格更低，不在乎是不是正品請勿擾 謝謝！」

　　2、老婆用的，用的很少，跟新的一樣：

　　「這台手機是老婆自用的有99成新，因為老婆在帶剛出生的小孩根本沒有時間玩手機，手機基本上都是全新的，是去年8月份才買的有發票，現在小孩有幾個月大了我們自己不帶了，給父母帶了，所以老婆現在想換台好的手機了，手機是白色國行的，雖然買了有幾個月了，但手機都沒有怎麼使用過……」

　　3、別人送的，自己有手機了，所以轉讓：

　　「上個月聚餐我朋友的同事把我的手機不小心掉地上弄壞了，因為不是故意的也沒想讓她賠就自己去又買了個，沒想到她托朋友去香港帶了個回來賠我了，現在只好把這台送我的轉讓掉，手機全新，配件發票齊全，誠心要的聯繫我把，謝謝了！」

　　4. 分手了，看到手機傷心，所以轉讓：

　　「手機男朋友送我的生日禮物，一直用的很愛惜，他現在跟別的女的好了，我就跟他分手了，但是我心裡還是愛著他的，這個手機我也不想用了，看到傷心，睹物思人，手機配件什麼的都有的，前男友在國美商場買的，國行64G白色，發票還在，想轉給有緣人，不希望砍太多價，我也沒有多少錢，轉了之後我自己再加點錢打算重新買個」。

　　這種高仿、山寨、改版機的貨源都是深圳那邊的，蘋果、三星最火，所以分類網站賣這兩個牌子的也最多。

　　轉讓6S的是最多的，其次是6，因為價格便宜，容易成交。

　　大家看看上面的轉讓理由，就能發現幾個規律，都是從人性的角度去考慮的。

　　都喜歡以女人的身份去轉讓，或者說轉讓的是老婆的手機。女的用手機，都喜歡戴套，大部分就是打電話，發信息，然後裝幾個常用軟體，至於越獄啊，換殼啊什麼的，不會弄，也懶得去弄，只要手機能正常用就行了，所以女人用的手機基本都是沒怎麼折騰過的。

　　理由越真實越好，越不像廣告越好，大家都想淘到原汁原味的成色好的二手機。

　　說朋友從香港買的，港行正品的，帶香港地區發票的，100%是山寨高仿改版機。

　　價格能讓你非常動心的，比正常價格還要便宜好幾百的，99%是山寨高仿改版機。

　　商家賣手機的，都是花廣告費排在前面，如果價格又是非常便宜，100%山寨高仿改版機。

　　轉讓99新的，如果你能碰上換個高仿的新外殼充當99新賣的，你已經非常幸運了，更多的就是全新的山寨高仿改版機。

　　三星的基本都是賣全新，二手的很少，為什麼？因為三星的外殼實在太容易換了，換個新殼成本不超過10塊錢，卻可以當新機去賣，幹嘛還賣二手機少賺幾百塊？

　　這說的都是山寨高仿，一會兒再來說說賣真蘋果手機的，水同樣深到你無法想像，哈哈！

　　上面說了賣山寨高仿，高仿畢竟是高仿，不同的廠家做出來的高仿質量也不一樣，還有用的屏幕不同，所以拿貨價也不一樣。三星S7質量最好的版本拿貨價1300-1500的樣子吧。這是大概去年的拿貨價，現在的不太清楚了。

　　基本上這種機子要賣2300以上，最多有賣2800的。

　　賣手機的人也很糾結，價格標高了，成交的就少；標低了，買家感覺太便宜，不相信。所以看各個賣家的話術了，怎麼讓買家相信是正品，這才是最重要的。

　　蘋果的山寨機，外觀可以做到一模一樣，只是系統是永遠沒辦法做成蘋果系統的，都是安卓系統。但是圖標什麼的都是一模一樣的。這種是忽悠沒用過蘋果手機，或者不太懂的年紀大點的人。

不過大家也不要太高估了自己的眼光，質量最好，拿貨價最高的蘋果高仿，拿在手上幾分鐘之內，行家都看不出來。離遠更看不出來了。

　　再披露賣山寨機的一些內幕吧，下面講講他們的推廣成交流程。

　　賣山寨高仿機，是絕對不可能通過淘寶的，買家也不可能直接銀行打款，於是大家都是用貨到付款，基本都是用順豐。

　　大家記住，網上買東西，凡是只支持貨到付款的，就不要買，不然你肯定吃虧。

　　貨到付款，就是不用你付定金，只要你一個電話或簡訊，留下你的姓名電話收貨地址，然後手機到了，快遞員會給你打電話通知貨到了，讓你準備好現金簽收。

　　簽收之前，是可以拆開包裝看貨的，只能看看有沒有摔壞了什麼的，因為時間很短，運輸途中摔壞的可能性也非常非常小，你驗貨的時候，快遞員在旁邊一直等著你，你也不好意思讓他等太久，他著急，你也著急，草草看下，就簽收付錢了。

　　當然也有補救的辦法，就是去給快遞打電話投訴。

簽收之後，順豐給賣家返款的時間是10天。只要在這10天內打電話就可以。但是不一定所有打電話投訴都能成功退掉手機，失敗的也很多。各個地區不太一樣，裡面很多細節的東西，就不細細說了，不然可以專門寫個文章講這個……

　　總之，大家只要記住，分類平台上的手機不能買（分類上很多東西都不要買，很多套路都是一樣的），只支持貨到付款沒有任何第三方平台擔保交易的不要買，最保險的就是去線下實體專賣店買。

　　申明一下，我不是在打廣告，我現在也不賣手機，因為做過這個行業，所以我知道水有多深，知道哪裡的不能買。你找我的話，我也不會告訴你去哪家買，那我不就成托兒了...

　　對了，也不要迷信淘寶，淘寶上賣翻新機的太多了，不然價格怎麼可能那麼低。這種手機可以算是真的蘋果手機，但比高仿的好不到哪裡去。

　　這種翻新不是簡單的換個新外殼，最狠的，基本只有主板是真的，其他全是後配的高仿配件。只要主板是真的，就可以保證是蘋果系統，其他外殼，電池，屏幕什麼的全高仿，你也認不出來。甚至主板都可能是修過焊過的。

　　買了這樣的手機，後面的日子就難過了，太容易出問題了，壽命很短，很多人用個幾個月就沒辦法，只能重新去蘋果專賣店再買一個。

　　可能有人要問，這麼容易出問題的手機，淘寶上賣，不是很多人要給差評或者退貨嗎？放心，他們有專門的售後團隊處理這些事情，敢打多低的價格，就有多大能力來面對退貨差評。價格越低，銷量越高，一般都如此。

　　退貨沒關係，有運費險，賣家早就幫你買好了，每人一份，只要幾毛錢，這點保險的錢花的還是很值的。

　　差評也沒關係，直接電話給買家商議，是退點錢改成好評，還是退貨處理。對於賣家來說，能退點錢改成好評就退點錢，不同意退錢，堅持要退貨的，那就退貨。

這種手機成本本來就低，全套包裝才多少錢，即使有使用痕迹有磨損了，換個外殼才多少錢。只要沒那麼多差評，不影響生意就行。

　　我想說，那些堅持給差評不退貨的買家，都是好樣的！當然，裡面也有不懂退貨流程的人，就當花錢買教訓了。

　　上面講的是分類信息平台，下面來講百度。

　　剛學會上網的時候，我只會用2個，一個是QQ，一個是百度。經常有不懂的東西，就去百度上搜索。

　　慢慢的，我產生了一個疑問：去百度查東西都是免費的，百度是靠什麼賺錢的？為什麼還能成為那麼大、那麼賺錢的公司？

　　後來，當我做百度競價的時候，我終於懂了。

　　各位，有沒有在百度上搜什麼東西，然後看到廣告，然後進去網站，再跟客服聊聊，最後買了東西的？

　　說白了，百度就是提供廣告位，商家去百度打廣告賣東西。

　　你在百度上搜什麼東西，如果有商業價值的，搜索結果的最上面幾個，最多是10個，永遠是廣告，仔細觀察，你會發現右下角帶「廣告」字樣。

　　然後下面的10個搜索結果，包括百度自身的產品，百度百科、百度知道、百度經驗什麼的，是自然搜索結果，右下角帶「百度快照」字樣。

　　講這些，算是科普了。

　　最上面的永遠是做廣告推廣的，當然也有名次之分，排的越靠前的，廣告被點的肯定越多。那怎麼才能排的靠前呢？

　　跟很多因素有關係，比如出價、賬戶設置、網站頁面、廣告文案、廣告標題創意、點擊率、賬戶穩定度等等。做百度競價推廣，也有專門的教程、培訓，這些技術性的東西大家不用太關心，幾句話肯定講不完。做百度競價的人很多，賺錢的也是少數。其實所有的東西都一樣，28定律，適用於所有行業、所有人群。

　　搜索結果的展示頁面，排在廣告下面的，就是自然搜索結果了。為什麼有的網站排第一位，有的排在後面好幾頁呢？這裡面也是有技術的東西在的，專門研究百度搜索自然排名的專業術語叫「SEO」。

　　我曾經也報名參加了幾個培訓，系統的學了一遍，當時手上有個項目，就用這種推廣方式，邊學邊做，死磕自己。3個月到了百度第二，7個月的時候，排第一了。然後在接下來的將近2年時間裡面，壟斷了包括百度、搜狗，還有什麼有道、搜搜在內的幾乎所有搜索引擎的第一名。

　　那個項目一單賺200-400，一天流量不多，大概1000左右。轉化成交率大概是1%，也就是說100個人點進來我網站看，能成交一單。一天平均下來就是8-10單，很穩定，一個月300單左右，是把客戶引導到淘寶店購買。除去客服工資等成本，一個月純利7-8萬。

　　賺就是那麼簡單。

　　也許來的太快，我有點兒接受不了。

　　有了錢，自然要瀟洒，我開始大吃大喝，到處插各種各樣的B。

　　當我風生水起時，網上忽然出現了很多我的負面信息。

　　我忙找網路公司幫我搞定，他們收費很貴很貴。

　　我沒搭理他們，他們能做，我也一樣能做...

　　我開始有針對性的搞某些機構的負面，自產自銷。尤其是招商加盟這一塊，我搞的最猛。

　　賺嗎？嗯。

　　只是手法太簡單，我覺得沒啥意義，就不玩了。

　　我開始覺得在網上賺錢，比在地面上撿還簡單。

　　我沒埋怨的習慣，被人忽悠一次，我就能發現一個商機。

　　是不是商機？

　　在市場上測試一下就清楚了。

　　太多的算計，太多的埋怨，只能令人變得更加瑣碎，卑微！

　　現在互聯網上到處都有人複製我？

　　我埋怨嗎？

　　埋怨個毛呀？

　　誰願複製就複製吧，反正我寫東西是相當輕鬆，相當簡單。

　　成也百度，敗也百度。

　　百度能看著你一分錢廣告費不花，卻在他的地盤上賺這麼多錢嗎？

　　排名再好，流量再多，百度看你不爽了，說搞死你就搞死你。一夜之間，什麼都沒了。

第一天還一切正常，第二天起床一看，關鍵詞排名，一個都沒了，毛都不剩。流量就只剩下其他搜索引擎的，但是量就太少了，從百度過來的佔了百分之70左右。

　　然後，百度給你另外一條路，繼續做這個項目，就是去他那投廣告，做競價。

　　百度的網站排名被扒光之後，也做了一段時間競價，沒辦法。但是，一個點擊兩三塊，我要恢復要原來的流量，1000個點擊，才能讓我的客服工作量飽和。一天廣告費就是兩三千，那我還賺個屁錢？錢都給百度賺取了，給百度打白工了，後來這個項目就不做了。

　　這個項目做了2年，賺了100多萬。這麼好的項目，這麼穩定的流量，成交流程全部自動化了，我基本什麼都不用管。

　　不過當時花錢也厲害，衣服都是上千一件的，飯都懶得在家裡吃了，去飯店花個500-1000吃一頓就是家常便飯了，所有的事情客服管，我每天基本沒什麼事干，高興幾點來就幾點來，來了就是問問今天出了幾單，然後逛逛淘寶、京東，什麼值得買買什麼，花了不少冤枉錢。

　　後來被迫做競價，競價說白了就是燒錢，越燒越厲害。

　　講到百度競價廣告，就跟建議大家不要去分類信息平台買手機是同一個道理，坑爹。

繼續說說關於百度競價的事吧。

　　在夏天，女人騷動起來了，又是想減肥，又是要豐胸，還有美白的，瘦腿的，然後就去百度上查一查啊，什麼產品減肥效果好，怎麼豐胸，如何瘦腿等等，出來的搜索結果挨個看，最上面的總是廣告，不管看帖的你有沒有被營銷，100%肯定的是總有其他MM被營銷，這是一個轉化率的問題。

　　可以這樣說，任何一個商品，給任意一萬個人看，總有人會花錢買單。有1個人買，轉化率就是萬分之一；10個人買，轉化率就是千分之一；100個人買，轉化率就是1%。

　　那些減肥、豐胸、美白、瘦腿的產品，還有男性的壯陽、增高的，成本都是幾十塊，然後賣個幾百塊，一單至少賺2-3百的，不然是支付不起競價成本的，而且還有快遞費、客服提成、貨到付款的服務費，拒簽產生的來回運費等。

　　所以可以拿來做競價的，必須是暴利產品，你在百度上是永遠不可能見到做競價賣薄利多銷的日常生活用品的。

　　總之，話說回來，其實就是建議各位不要去買這些，花300買個成本幾十塊錢的東西，你說可能有效果嗎？成功案例都是假的，成功都是策划出來的！

　　你要買任何產品，只要在百度競價上做廣告的，我都可以原價百分之二三十的價格幫你找到。不過，買了也肯定沒用。

　　有沒有人在百度上買過做競價的廣告產品的，有的話，可以找我聊聊你的經歷。

　　昨天有網友問我：有沒有涉足過返利網之類的商城，不知道這個靠譜不，看一個QQ好友在做，貌似很容易。

　　我說：返利網其實就是常說的CPS，大家做的比較多的返利網站，自動採集淘寶的淘寶客商品，吸引用戶註冊，購買商品都是淘寶客鏈接，淘寶客的傭金給用戶一部分，自己賺一部分。返利網N年前就有了，做的人很多，現在貌似不那麼流行了吧，最關鍵還是推廣，註冊用戶多才賺錢。

很多人就是去威客網、豬八戒什麼的，發任務，讓買家去追加評價，說我是在哪裡買這個東西，可以便宜多少錢，這也是推廣方式的一種。

　　除了淘寶之外，還有京東、1號店等等都有。做淘寶客月賺幾十萬的也有，賺幾十塊錢的也有，我們團隊目前打算做國外的外匯CPA這塊，目前正在測試中，效果還可以，但是賺錢不多，適合網路新手，等研究好了以後再講吧。

　　剛才有網友問：如何才可以快速在網上出單？沒錢怎樣才可以出單或是如何以最低成本來出單？

　　我的回答：不管是做實體生意，還是在網上做項目，想賺到錢必須狠下心來，必須養成出單的習慣，哪怕是虧錢出單。

　　當一個人出單成為習慣，那他就會一直不斷的出單。當一個人不出單成為習慣，那他就習慣了不出單，不出單不賺錢成為一種習慣，就真成一種常態了。

　　問下大家，是不是經常在群裡面能看到群發廣告的，帶個小尾巴「由豪迪群發器發送」，用免費體驗版的才帶這種尾巴。

　　如果一個人是網上做項目的，他發的廣告帶這種尾巴，連個軟體都不捨得投資，也說明他是從來不做要燒錢的項目，也就是說，就是一個細節，大家也就知道他是否真有實力了。

　　一個男人，想要成熟的話，必須學會燒錢，才能夠成熟起來。

　　關於免費流量和付費流量，就相當於打工和創業的區別。

去一個地方上班，你身上就剩幾百塊錢了也可以，只要夠下個月領工資之前吃飯住宿的就可以，打工出賣自己的時間、精力、技術給老闆，就是空手套白狼賺錢。

創業，比如做實體生意，門面租金、裝修、進貨、僱人，都要先投錢，是先燒錢後賺錢。

大家想一想，給老闆身上貼個標籤，是不是這些關鍵詞：魄力、果斷，說白了就是心狠，心不狠當不了老闆，是燒錢讓老闆的心變狠了。

打工的人是什麼標籤呢？混日子、得過且過、追求安穩，說白了是心不狠，沒燒過錢。

　　後來，我就關注收費的培訓的群。

　　我就問一個培訓群老大：你們群有多少人啊？

　　老大回：1000人

　　我問他：進群要多少錢啊？

　　老大回：2000

　　我說：我進

　　然後我就交了2000，進了他的群。

　　進群之後，我就寫了一個自我介紹，我多大了，做什麼項目的，第一桶金是怎麼賺到的。

　　然後我推出項目介紹和廣告文案。

　　我花2000進了這個群，只一天的時間，我就賺到了5000多。

　　所以我現在都不喜歡免費的東西，因為產生不了價值。

　　收費群，它是允許你去交流分享項目的。

　　下面，我們來聊聊關於淘寶創業的話題。

　　很多人想做網路，第一個想到的就是做淘寶。我想說的是，淘寶越來越不適合普通創業者了，成功的概率太低。

　　很多人都是先想到做個淘寶店，然後再去找貨源，其實這些人完全搞反了，現在這樣做基本賺不到錢了。應該是先有牛逼貨源，再去做淘寶。

至於店鋪裝修啊，寶貝描述啊，推廣啊這些，直接招人做就是。招聘淘寶售前售後客服、美工、推廣、店鋪運營，你見過哪個年賺幾十萬上百萬的淘寶店鋪老闆什麼都會的嗎？天貓更不用說了。

　　我們這有個人，原來是中學老師，年紀40多了，現在手上2家天貓店，二三十個淘寶C店，員工100人左右。從他原來做的職業，年齡，你覺得他可能懂淘寶上的那些各種技術嗎？他厲害的地方就在於，他靠關係拿下了某品牌的資質，開了一家天貓旗艦店，注意，是旗艦店，不是專營店什麼的。

然後其他的全部招人去做，這才是老闆思維。你如果有這個關係，能拿下這個資質，你能做成功的概率也很大。

　　另外一個內幕，想當工作室老闆的兄台可以關注一下，就是他的各個部門之間是不允許互相串門的；甚至後來他直接把門封起來了，推廣的部門和刷單的部門在他眼皮子底下，你如果想進去裡面玩無間道，3個月都不認識推廣刷單部門的同事，更別提去串門沒事獻殷勤了，沒有機會，也去不了。

　　做生意，特別是在網上做項目，比如你一天想賺1000，你該選擇什麼樣的項目？你想一天5000，應該選擇什麼樣的項目？1天1W，又該選擇什麼樣的項目？

　　我跟其他人的想法不一樣，我的想法是：想一天1000的，就找一個項目一單賺1000的；想一天5000的，就找一個項目一單能賺5000的。

　　如何開發項目，找到一天賺這麼多錢的項目？

　　答：看廣告，研究他的推廣策略，然後模仿。

　　如果你學會了研究廣告，你一輩子都不會缺項目。

　　如果你學會了研究競爭對手的推廣策略，你一輩子都不會不知道如何推廣。

　　如果你培養出了老闆思維和領導力，你一輩子都不用自己親手去搬磚。

　　我從來不強調執行力，執行力再強，一個人乾的活兒能比10個人乾的活兒多？30歲之前可以拼執行力，30歲之後拼領導力。

　　很多大師的講課，什麼3天2夜收費3萬的，去了就2件事：

　　第一：大師會教你苦練絕招，一招鮮吃遍天；

　　第二：執行力，還是執行力！傻逼似的去執行！

　　坑爹！

　　絕招，是每個人都能練成的嗎？老闆的執行力再強，底下的人都是懶蟲，能行嗎？

　　老闆應該強調的是行動力，就是什麼事情想做，就立即去做，不要拖拖拉拉的。然後，給員工洗腦，強化員工的執行力！

　　我們接著來聊聊微信。

　　我微信上的很多朋友在微信上刷屏賣貨的。大家的微信朋友圈是不是也有很多這樣的啊？

　　看到這個，再給大家披露披露微信朋友圈賣貨的一些內幕。

　　朋友圈賣啥的都有，各種奢侈包包、手錶、面膜化、妝品，各種國外代購，每天發正能量心靈雞湯，每天客戶信任打款截圖，每天成交記錄，每天堆積如山的代發包裹。

　　哎，算了吧！賺錢是確實賺錢，不知道忽悠了小白們多少錢了！

　　其他我啥也不說，我只發一個朋友圈賣貨絕密營銷指導教程，大家自己看吧。

　　那些全國各地忽悠你參加微信營銷教程培訓的，幾千的，幾萬的，內容都是這些，具體內容如下：

　　1.多個微信號運營。

　　2.自說自話，對話截圖，使用效果突出。

　　3.自說自話，多人求代理名額截圖，突出代理名額緊張。

　　4.自說自話，做了一個月的小雪，銷售火爆要緊急拿貨，呵呵

　　5.自說自話，客戶不僅自己用的好，還推薦朋友購買。

　　6.自說自話，編各種故事，如多發了一盒給客戶不算錢了。

　　7.朋友圈各種曬，曬使用效果，對比照片、曬訂單截圖、收款截圖、發貨照片、存貨照片（多代理公用）。

　　8.故事化、情節化。剛發了100箱，進門還沒喘口氣，親們誰又打款了，38筆，都沒註明是誰，快給地址電話，快遞要下班啦。

　　9.洗腦(針對招代理)，你還在猶豫，別人已經成功，等等...針對顧客，不貼面膜的女人是沒有前途的，面膜貼的好，老公回家早。

10.每月1號漲價100，不買馬上又要漲價了。。。

　　11.終於提車了，夢想中的BMW...

　　如果看帖的各位有做微信賣貨的，不用去參加什麼培訓，就看上面發的這個教程就行了。

　　到時候提了BMW了，拍照時圖片上記得加上我叩 7 70_918_16 5，一定喊我請我喝酒啊，哈哈！

　　一網友問：本人90狗，想在家附近做一個the one奶茶店或者類似的奶茶店，想做加盟，不知道加盟黑幕，老大能科普一下嗎。怕貓膩太多。

　　我的回答：

　　一個招商加盟的老大說：「想賺錢就忽悠農民工與下崗工人，他們都是地地道道的傻逼，不讀書，不看報，更不會燒錢上網，他們沒事兒就是傻兒巴嘰地幹活，說白了，腦袋裡裝得都是尿，不賺他們的錢賺誰的錢，就算我們把他們騙了，他們察覺了又能怎麼樣。法律維權？哈哈，成本那麼高，他們玩不起，玩暴力，我一個電話就能喊來50個流氓，他們也只能幹瞪眼，自認倒霉？」

　　當人沒知識，沒文化，對這個社會缺乏了解時，就算是冒險也是死路一條，不冒險，也許就是有點兒湯喝，有個睡覺的炕。國家現在很少打擊經濟犯罪，甚至經濟犯罪壓根就不帶「惡搞」的，只是象徵性地說服教育教育騙子與流氓。老實巴交的人呢？

看身邊N多人創業（比如選擇招商加盟）都傾家蕩產，維權都沒門路時，也就不想著創業了，就踏踏實實幹活。所以國家也就穩定了。

　　總而言之，維穩離不開流氓，警匪自古一家。如果這個點都看不透的話，想吃肉就懸了，哈哈。簡而言之，當土匪有肉吃，當良民也許有湯喝……

　　接著講微信。

　　微信賣貨為什麼那麼火？

　　第一，微信好友現在比較安全的上限是5000人。QQ好友呢？最多2000.

　　第二，很多人，特別是年紀大一點的，手機上可以沒有QQ，但是一定會裝微信。越簡單易用的產品，用的人越多。

　　大概是前年，我手機上剛裝上微信，沒玩多久。有一次，聽旁邊一個四五十歲的大叔在發微信語音，約牌友打牌。

　　當時，我就震驚了。

　　四五十歲年紀的人，估計用QQ的都少，又是要記住QQ號密碼，又是打字，他們玩不來。微信就簡單多了，直接發個語音甩過去，多簡單！

　　從此，我就不敢輕視微信的存在和影響力了！

　　本來準備接著再講講微信上大家可以操作的項目的，剛才有個兄台，看了我外面的文章加了群，就聊了一會兒。

　　他：你好，正在看你的文章，真棒！

　　最近我也被騙了

　　我：謝謝，今天出去玩了一天，剛回來，你怎麼被騙了？

　　他：漂流瓶裡面說日賺幾百，

　　然後是網路彩票，那個人帶我玩，

　　截圖給我看賺了多少，一直鼓勵我充錢回本，現在都虧了1萬了，

　　那些截圖肯定是假的，都是我貪心，

　　開始確實在賺，然後他又讓我連本帶利都投進去。。。

　　最後還是虧了

　　我：時時彩嗎？

　　他：嗯嗯

　　像時時彩這種騙術，大家有在玩的，不要想著回本，趕緊退出吧！

　　當你去了解這個的時候，看了玩的規則，你感覺一切是那麼的美好，基本沒有虧的可能。

　　但是，你要想一想，如果你能保證賺錢，不可能虧錢，那平台怎麼賺錢？

　　很多時候，很簡單的東西，為什麼要那麼複雜的規則，其目的就是為了讓你看不懂，從智商層面打敗你！

　　移動、聯通、電信，就是打電話發信息上網流量這些，為什麼要設置那麼多套餐，搞的那麼複雜？

　　搞簡單了，你就看懂了，就不會上當了！

　　像時時彩這樣的項目，伺服器主機放在國外，網站程序現成的模板，域名隨便從國外平台註冊一個，哪個網站被人在網上罵了，換個域名做就OK。你往裡面充值，錢其實就是他的了，他想賺小錢的話，就在你充值之後把你賬戶註銷，把你QQ拉黑。

但是這樣賺不到什麼大錢，所以剛開始讓你賺到小錢，提現也一切正常，人都是貪婪的，賺到小錢了就想賺大錢，就必須多充值。當你充了一筆大額，你的錢可能就不是你的了。說白了，他在那邊看著，想什麼時候搞你就什麼時候搞你。

　　每天加我聊天的人都好多，讓我感受到了大家的熱情，也是我給大家寫這長文章的動力。

　　總結了一下，大家比較感興趣的，一個是行業內幕，第二個是揭露各種騙局，第三個是網路營銷和網路思維，我都會圍繞這幾個點來寫。

　　我不是全才，也不是大神，用電影《赤壁》裡面諸葛亮說的：略懂，略懂！經歷、閱讀、實踐，無他！

　　我只是為了吃喝，才死磕自己，玩命做項目，玩命賺錢。不是官二代，不是富二代，不想吃屎，就只能玩命了。

　　先說一下啊，有兄台加我叩，說我是做淘寶的，問有沒有什麼辦法，有沒有什麼乾貨，把店做火起來，多賺點錢？

　　這個問題根本沒辦法回答，乾貨又是什麼？天天網上求乾貨的小白太多了，給了所謂的乾貨，就能成功了？所謂的乾貨，過了段時間不管用了，再接著求其他的乾貨？

　　我發現，很多人的想法都很奇怪，想賺錢，先改變思維。很多時候，缺乏的不是錢，是智慧。

　　再來說說微信賣貨吧。

　　舉個例子，來說說微信賣水果吧。

　　有一次，我在本地一個論壇上面，看到一個人寫的自己的故事。

　　說在一個單位上班，性格內向，不會處人際關係，工資也少，只有2000多塊。看人家網上搞的那麼火，微信賣東西賺那麼多錢，也想做這個。自己有輛麵包車，就想去拉點水果來賣。

　　發了他麵包車的照片，還有去某大水果批發市場拉貨的照片，後面留了他微信號，我就加了。

　　過了幾天，他在微信上說準備搞個水蜜桃團購，去某著名水蜜桃種植基地進貨，保證好吃，保證新鮮，圖文並茂，我就想，訂一箱吧！

　　訂了之後，周五打電話來確認，我說確定要的。

　　然後周六，全程微信朋友圈圖文直播去拉貨，採摘，包裝，以及回家途中各種照片。

　　你就會感覺很真實，像是全程看著他幫你去進水蜜桃一樣。100一箱，比市場上要貴，但是感覺就不一樣。

　　光水蜜桃，一共做了三四次團購，一次比一次訂貨的多。剛開始第一期團購，就是我訂了一箱的那次，曬回家前麵包車上裝滿的水蜜桃，我數了一下，大概40多箱。

　　後面的幾次團購，麵包車都裝滿了，五六十箱，七八十箱。

　　1次水蜜桃團購，只要周末2天時間。一個月可以搞4次。周六早上去，下午到家，開始送貨。後來來不及當天送完的，接著周日上午再送上門。

　　我想，他做水蜜桃這幾次團購，賺的錢絕對不止3000塊。每天他的微信還會發其他各種水果，每天都要送貨的。加起來，一個月5000絕對不止的。

　　樹挪死，人挪活。

　　寫這個，主要是想對那些一個月就賺兩三千的兄台們說，隨便一個你看不上眼的小生意，都比打工上班強。

　　當你抱怨生活的不如意，抱怨工資低，領導摳門又傻逼的時候，不如自己改變一下。

　　剛才說的微信賣水果，不就是一個小項目嗎？

　　你也可以去找各種微信賣貨代理，賣啥都行，只要你微信人多，什麼都好賣。

　　就用我上面發的，微信賣貨自賣自誇忽悠教程，怎麼可能賣不出去。

　　有的傻逼又要說了，我微信好友沒幾個人啊？我去哪加這麼多人？

　　人家微信好幾千好友的，都是第一天就有了？

　　你不會重新弄個微信號，天天堅持去加人。方法很多，百度就是了！

　　凡是你不懂的，就去百度。

　　凡是你不懂的，就去研究競爭對手，去模仿！

　　天天找各種大師，各種大神，拜求乾貨，人家上輩子欠你的？

　　就算花錢去什麼微信營銷培訓，大師也沒辦法直接給你一個加滿幾千人的微信號啊！

　　那些忽悠大師教你的，還是傻逼式地去執行！天天堅持加好友，堅持就是勝利！

　　跟沒告訴你有什麼區別？

　　我在這說了，研究100競爭對手，研究100個案例，然後模仿，然後傻逼式地去執行！做不做是你的事，賺不賺錢也是你的事，跟我半毛錢關係沒有！

　　你加了他微信，裡面看到QQ，或者看到網站，你挨個去百度搜吧！

　　他的QQ出現在哪裡，他的網址出現在哪裡，他的微信號出現在哪裡！

　　他怎麼做，你就怎麼做！

　　複製，粘貼，聊天，成交，收錢！！！賺錢就是這麼簡單。如果你還是不懂，複製粘貼賺錢術，直接加我叩 7 70_918_16 5。

　　突然想起來個事情，在看我文章的朋友們，有沒有經常收到福建賣茶小妹賣茶葉的QQ消息的啊？是不是特別佩服他們的耐心，然後被她們的執著所感動，最後買單的？

　　下面給大家聊聊福建賣茶小妹月入80萬的勵志故事……

　　相信你和我一樣，都長期忍受著被QQ茶葉小妹的「xing騷擾」，沒錯！

　　你沒接到過茶葉小妹推送給你的QQ消息，你就不是中國網民了 ！

　　是的，你我都很討厭這種簡單、粗暴的推廣方式，你也許也認為這種效果肯定很差！

　　真的很差嗎？真的很差，因為你發的量小了效果真的很差！

　　尤其現在做互聯網、自媒體、電商、微商做推廣的新手，一提到手動推廣就來氣，認為苦逼的推廣方式，是網路新手的專利，這種方法太笨了！

　　越是看似很笨的方法，一旦執行起來、死磕起來，發1000個QQ消息，有四五單就是有效果！就從量變到質變發生了變化！

　　但究竟能有幾個人肯去做呢？人家做了、騷擾了、成交了

　　殊不知福建有這麼一個茶葉公司，顧30個小妹，老闆一買就是幾千個已經加了30歲左右的男性的QQ，分給茶葉小妹，茶葉小妹就這麼機械的發，純人工！按業績吃飯！

　　30個小妹兒僅僅靠這個，一個月創造80萬的銷售額！

　　福建這樣的公司有很多！

　　接下來我來分析下他們是如何玩「QQ好友營銷」的？

　　一、茶葉的目標客戶群體是哪些人？

　　30歲以上的男性。

　　二、推廣方式

　　加QQ好友

　　精準客戶恰是30歲以上的男性朋友。

　　因為調研知道哪些人喜歡喝茶，哪些人不喜歡喝，需要很大的時間和金錢，也沒效果！

　　於是只要30歲以上的男性QQ好友足夠多，就可以！就能賣出去！這是概率事件，而且是大概率。比那些簡訊群發幾萬條，有幾個上當受騙的傻逼去銀行轉錢的生意的成交率高多了！

　　三、成交方式

　　等著有人回復，重點客戶重點栽培，不回復不關注！堅持不懈，有概率公式！

　　四、利潤

　　看什麼茶，看怎麼賣，賣給誰，幾倍到幾十倍都有！一般喝茶習慣品種了會重複購買的。

　　這樣的賣茶葉的，都是團隊操作，完整的產業鏈。

　　單說QQ茶葉小妹這種QQ好友消息模式：

　　有專門帶加QQ好友的團隊，業務就是幫別人加好友，需要多少好友，10萬？20萬？50萬？需要什麼樣的好友，女性好友用來賣化妝品？還是男性好友賣茶葉成人用品？

　　只要出錢，多少好友都可以。

　　然後就是專門銷售茶葉的團隊。你別以為賣茶小妹就她一個人，她只是她老闆手下的一個客服，沒準是個摳腳大漢都說不定！

　　老闆先去代加好友團隊那裡購買已經加了30歲以上男性的QQ好友的QQ號，都是幾百個幾千個QQ的買。然後給底下的客服分QQ，然後每天的工作就是發好友消息，有回復的單聊，全人工，成交的發貨到付款，按業績拿錢。

　　千萬不要被賣茶小妹的凄慘身世和創業精神感動，這個跟學生街頭行乞的道理是一樣的。

　　你以為你善良，別人騙的就是你這樣的；

　　你以為你做了好事，幫助了別人，別人收到錢卻罵你一句傻逼！

　　昨天有個也是做網路的兄弟問我：你迷茫過嗎？

　　一句話，我想到很多，經歷過大風大浪，巔峰谷底的人，才會成熟。現在想起那段迷茫的時候，收入和心情都跌入谷底，我都想哭。

　　當然有過的。

　　表面風光的大師，苦逼的時候你沒見到，辛酸的一面也不會展示給你看。

　　我不是什麼大師大神，我只是個普通人，我也有普通人的七情六慾。做網路這個行業，再牛逼的大牛，也有曾經迷茫過的時候，只是你不知道罷了！

　　一帆風順，從來沒遇到過坎兒，越來越牛逼，最終晉陞為萬眾敬仰的大師，這只是一個好看的故事！

　　曾經的我，也迷茫過，痛苦過！

　　現在的很多新手，最喜歡說的一句話就是：能給我指點一下方向嗎？能給我一個賺錢的項目嗎？

　　我以前都是直接拉黑，但是看了我文章過來的朋友，我忍住了，我像個傳教士一樣，告訴他：做網路，不是找各種項目，有的項目給你了，你也做不了！或者，別人月賺10萬的項目，交給你做，你只能月賺2000.最關鍵的，是思維，思路清晰，了解人性，再加上勤奮，死磕自己，才能成功！

　　但是，說了彷彿跟沒說一樣，理解不了。就比如，今天一個網友問我，做分類賣高仿手機，客戶收到後會不會報警，報警了怎麼辦？我只能呵呵！這類問題，我實在不願意再去回答了。

　　那怎麼鍛煉思維呢？

　　我說：接受久了一種思想的洗腦，不妨換換，接受另外一種思想的洗腦！

　　貌似，還是理解不了。

　　他們這種問題，都算不上是迷茫了，而是無知。

　　當你在網上賺到了第一桶金，然後，使用的流量方法失效了，或者這個項目生命周期結束了，你就一直不停地研究各種其他技術，尋找其他的項目，但是一直處於折騰的狀態，一年到頭，還是沒賺到什麼錢。

　　這種狀態，才叫迷茫！

　　找不到繼續奮鬥的方向，找不到穩定賺錢的項目，找不到有效的流量方法。

　　曾經的牛逼和輝煌已成過去，幾個月，甚至一年，沒有什麼收入，大錢賺不到，小錢看不上，從原來巔峰時期自信心爆棚，到現在的失落、沮喪、喪失自信，壓力巨大，對自己產生質疑：真的賺不到錢了嗎？真的要去打工上班了嗎？

　　測試一個項目，沒賺到錢，接著再測試另外一個項目，還是沒賺到錢。這個過程，是很痛苦的。痛苦的不是白花了時間和精力，而是挫折一個接一個，對自己的信心越來越少，對自己的質疑越來越多！

　　而且，容易讓人迷失的，是在不斷測試的過程中，會遇到很多的誘惑。讓你很糾結，是繼續堅持現在測試的項目，還是換那個更誘人的項目。堅持的話，到底是不是有意義的？堅持的話，是鑽牛角尖進死胡同了？還是像他們說的，堅持直到做成功為止，堅持就是勝利？

　　於是，我給自己測試項目定了一個期限，就是3個月，90天，必須拚命，必須死磕自己，無視其他任何誘惑和騷擾，死磕這個項目。要是做了3個月，沒能穩定賺錢，那我就從第4個月第1天開始，徹底放棄第一個項目，重新死磕第二個項目，第二個項目的期限依然是90天，依然心無旁騖。

　　這樣，我就會有一個明確的時間期限，不會再糾結到了一定的階段，到底是該繼續堅持，還是該放棄；或者到底堅持到什麼時候，到什麼時候就放棄。

　　我不再關注那些大神，他們賺多少錢，也不是我的，羨慕也沒有用。我只關心我自己，直視自己的內心，給自己加油，為自己吶喊，我不相信上天眷顧的永遠是別人，不相信好運一直不會降臨到自己頭上。

　　當我想明白之後，心態一下子好起來了，做事情彷彿也順利了很多。我每天也沒有時間迷茫，也不會整天坐電腦前面無所事事，我像打了雞血一樣，真瘋了，推廣，引流，跟客戶聊天，填快遞單，打包發貨，每天干16小時不累，20小時還不累。夜裡兩三點睡，6點就自然醒了，然後再繼續死磕。

　　結果，這個項目真的做成功了，到第三個月結束的時候，已經能穩定每天收入幾百。

　　這3個月，我發現了尋找項目的方法，以後一輩子我都不擔心沒項目做了；

　　這3個月，我發現了推廣引流的方法，以後一輩子我都不會擔心怎麼引流了。

　　我的自信心又恢復了，一切又變得美好起來，那種感覺是很美妙的，比插B都更有快感！

　　雖然賺錢不多，但是通過3個月的奮鬥，我不迷茫了，也不迷信別人了，只有靠自己，才能挖掘出自己身上無窮的能量。

　　然後，模式打造成功，我就招了2個客服。我把自己3個月研究出來的成功模式，讓他們去複製，去放大，然後，我就可以從體力活中解放出來，再去冒險，再開發項目，測試項目。

　　3個月，90天，無所事事地話，很快就過去了，沒有任何的進步，沒有任何的收穫。但是，換一種過法，死磕自己，鍛煉思維，理清思路，又是一種截然不同的結果。

　　很多時候，成不成功，就在於那90天。

　　我命由我不由天，牛逼和傻逼的距離，只相差90天。

　　下面再講講思維方面的東西，如何訓練自己賺錢的能力。

　　你想賺很多錢的話，第一個，你必須看很多很多的書，什麼樣的書都可以，雜書，博覽群書。第二個就是，你必須認識很多很多比你優秀的人。

　　人脈可以分為2個，一個是網路人脈，一個是地面人脈。如果你在地面上認識5個人，平均月收入是5萬的話，那麼你的月收入也應該在5萬塊左右。如果你在網路上認識5個人，月收入在5萬塊錢的話，那麼你在網路上的收入也應該在5萬塊左右。

　　也就是說，我們在地面上和網路上認識的朋友，能夠決定我們人生的高度，有錢人喜歡結交有錢人。

　　現在有很多人脈圈，這個也分為兩種，一種是假的，一種是真的。

　　如果你加入一個圈子，裡面很多人都已經確實達到了這個收入層次，那麼你也會；如果你加入一個圈子，很多人在裡面吹牛，說自己賺到了100萬，賺到了500萬，然後你在那個圈子裡面呆了幾年，你卻好像什麼也沒有，那麼你那個圈子就是個假圈子。如果是假的圈子，裡面就有一些人會想一些策略，把其他一些人的錢忽悠過來。

　　我接觸的第一個圈子，全部都是假的，搞婚外戀的，後來我果斷退出。然後我接觸到第二個圈子，基本上都是以賺錢，還有注重自己的家庭為主，那麼受他們的影響，我也在賺錢，也開始慢慢地回歸家庭。也就是說，我們交的朋友，他們影響我們的收入，也影響我們的世界觀。

　　如果你在一個領域是精英，你在這個領域成功了，你就會吸引這個領域其他的精英，大家有很多資源可以互通有無。所以，要努力成為某一領域的精英。

　　剛才有個朋友跟我說，以前在分類上被人騙了2000多，賣家發帖是轉讓二手摩托車的，說是進口走私過來的。

　　然後約好了地方見面，等了半小時，賣家還沒來。他打電話給賣家，賣家說這些車都不是正常渠道進來的，防止被釣魚執法，讓他先打幾百塊錢誠意金。

　　他想想有道理，就打了。

　　然後，又找各種理由讓打錢，最後一共給騙子打了2600，也沒見著人影，更沒見著車了。

　　這是空手套白狼的騙術，賣家可以準備幾十個不同地區的手機號，然後到各個城市的分類平台發帖轉讓。事先在本子上寫好各個城市的幾個地點，哪裡的客戶打電話過來，就找到那個城市的地點，告訴給買家，約定現場看車，然後當面交易。這樣，一個人，或一個小團隊，就可以在全國操作這個項目了。

　　這種是在分類信息平台上轉讓的，還有在百度上做付費推廣的。有做二手摩托車的，有做二手汽車的。都說是特殊渠道過來的，然後價格很便宜，專門吸引貪小便宜的人。

　　摩托車都是市場價一兩萬，兩三萬的，賣幾千塊；汽車是幾十萬的賣幾萬。

　　他們都是先建好一個網站，很簡單的企業網站，公司介紹，公司資質，業務範圍，產品展示，交易流程，付款方式，常見問題，客戶評價這些。產品展示裡面，把車型，照片，價格放上去，交易流程裡面寫上準備好的話術，留手機號碼，QQ，然後就可以去推廣了。百度競價，網盟，都可以做，其他各種推廣方式也可以做。

　　網站根本沒有車，也不會給你發車，賺的就是所說的運費。你被騙了，還不好意思去報警。賣二手摩托車的，運費只要幾百。賣二手汽車的，運費都是2000+.一天成交幾單，就日賺上萬了。

　　因此強烈建議大家碰到這種情況一定要加吧小心！！！謹記！！！

　　以上說的主要是一些灰色斂財內幕。可能有人看了會心動模仿。如果你做了，確實能賺一筆。不過說實話，不建議大家去做這些。接觸網路這麼久了，操作網路項目也這麼多年了，經歷的太多了。最近，正在公布一些網路上其他地方暗含的一些灰色項目，都是一些空手套白狼的招數，另外，本人多年操作的一些正規虛擬或者實物項目，也會陸續公開一部分，以饗廣大網友。大家可以關注我企|鵝空間日誌說說。7 70_918_16 5。也歡迎各位網路大牛前來切磋指點。

下面來跟大家聊聊我做過的一些小項目，主要是講講做項目的方法、思維。

先來跟大家科普個概念...

什麼叫網賺？很多傻B一聽網賺，就說是騙人的，尼瑪，腦子呢？

網賺，就是在互聯網上做生意賺錢。這個跟傳統線下生意其實是一樣的。

在互聯網上賺錢的多嗎？有靠網站SEO賺錢的，比如我以前的裝修公司老闆就是靠網站SEO一年接到1000W+的合同。現在在一線城市，做一些裝修生意，很多老闆都是靠SEO、SEM接單子的。做一個網路營銷總監，一個月也有1.5W到2W的月薪，我當年就干過這個職位。

　　後來我組織了一個團隊，干心理諮詢網站，養了20幾個心理諮詢師，天天在貼吧、知道、各大心理學網站去發帖，這個也叫網賺。

　　我搞過二手電筒腦的倒賣，其實就是在58、趕集網上去賣。我的貨也是在58、趕集上買的。500塊錢買回來，賣到1100塊左右。因為我自己是學計算機的，我也會組裝拆卸電腦。一般是買年輕人的電腦。很多年輕人沒錢了，就習慣性把自己的電腦低價賣掉，甚至還有他們的手機。

　　我賣給誰了呢？一般年輕人是忽悠不到的，他們要看配置。上了40歲，50歲的老大爺、老太太是二手電筒腦消費的主力軍。他們很多人連打開電腦都不會，不過他們買了。

這也是網賺。

網路上還有很多搞培訓的，比如，搞SEO培訓的，搞網紅培訓的。我有一個朋友是搞模特培訓的，帶著模特去給別人站場子，一天也能賺幾千，他的模特是哪裡來的，就是QQ群里、微信群里、大學城裡發帖子，發廣告招聘的。

這也是網賺。

我為什麼做網賺？為什麼教很多學員都做網賺？甚至很多傳統老闆，我也讓他們來做網賺？

因為做網賺，沒有什麼成本，就是有執行力就行了，賺到的都是純利潤。窮人本來就沒有什麼錢，就靠互聯網，靠信息翻身算了！做網賺很簡單，就是你看到誰賺錢，就複製他。他能賺，你就能賺，想都不用多想！

世界上還能找到這麼簡單的生意嗎？我打造了一個的團隊，全靠這種思維做起來的。。。

下面先給大家說一些關於賺錢的具體項目及理念。

賺錢就是這樣子，你能精通一些理念和知道一些項目，自然就賺錢了。首先我們要有一個理念，就是這個錢是怎麼賺來的？錢就是你不斷的賣！賺來的，其他東西你不用學那麼多，你想也不用想！你是否整天在賣，見什麼賣什麼，你招一個員工，實質上也是低買高賣！

他有什麼工作技能能賣出去，你有一個朋友，那麼你要想辦法把他賣出去，比如，你朋友有個摩托車，那麼你就去幫他找點業務，幫人家拉點貨，賺運費，你在中間收點介紹費。其實我們在網上做搬家公司也是這樣一個套路！就是你要從早到晚不停的去賣。

高考後，那些高考成績比較好的同學的書，網上做賣高考狀元的筆記和書，這些都是很賺錢的！怎樣去賣呢？很簡單：你去賣給高中生、初中生是賣不出去的，大家明白嗎？因為高中生初中生不願意出錢！就像史玉柱賣腦白金一樣，他很難去賣給老爺爺、老太太的，他是賣給老爺爺、老太太的子女的！那麼這個思路，我們反過來想就對了。

那麼大家知道這個高考狀元資料要賣給誰吧。這個資料就是賣給他們父母親的！我們賣一個產品，要先想到誰會買單！像高考資料這些東西，他們的父母是很容易買單的。他們的父母出現在哪些網站、哪些論壇、哪些地方我們就去哪裡賣。

你去找找有沒有父母這些貼吧、你去收集父母這些關鍵詞、去收集家長相關的叩叩群、微信群，然後你就去刷廣告，你的東西就賣出去了。這個需求是非常強烈的，我們這個項目玩一年下來，賺個300-500W都是容易實現的，而且它難度低。

那麼為什麼很多人都說賺錢難呢？其實，你去發500份廣告，能成交2單，你的這個成交率已經很高了！那麼你賺不到錢，其實還是你的耐心不夠！就像我養團隊一樣，每個月要花掉10W塊錢，6-8個人工資+一些稅收其它的開資費用，每個月花掉10W塊錢。

團隊里有2-3個人跟了我差不多一年了，還沒賺到錢，團隊里會出現這樣的人，但沒關係！我不斷的換項目給他做，不斷的試驗，一定會有項目能賺錢，那麼以前花掉的幾十W的本錢幾個月半年就賺回來了，但是你的團隊一旦運轉起來，接下來的3幾年，只要你的策略不出問題，那麼這個團隊就會為你帶來3-5百W的利潤！大家理解了吧。

我們賣東西要找到精準用戶，要找到對你產品慾望特彆強的這樣的團體去賣給他們！這個世界上人對他的慾望最強的當然是性慾！以前我們說過的小視頻、美女圖片,別想歪了！這種項目是可以做成合法生意的，一樣大賣，因為我們身邊已經有人做這個做到身價過億了！

我在這裡是想告訴大家，包括上面說的賣高考資料等項目都是要利用人的慾望。但這些小視頻、美女圖片項目更加暴利賺錢，怎麼做?這不是幾句話能說不清楚的，就不聊了，再強調一下，我說的都是正規項目，別想黃的去！大家一定要走正道絕不能碰違法生意。

大家多在網上泡泡，正規的網上空手套白狼的項目其實非常多。。。

網上去搜一些名人資料，如陳安之、杜雲生等各種各樣管理的培訓資料，這個項目是做競價的！然後你把這些資料做成光碟或U盤，其實你們如果去網上搜這些資料，就會看到有好多人在賣這些資料的200多塊錢一份，如果用光碟或U盤裝發快遞給人家，不用100塊，再加上競價等其他費用，每單成本不用150塊錢，這樣就是100多塊錢一單的利潤了。

人家在網上搜杜雲生，就會看到你的信息。這樣干一個月出100單都是非常容易的，而且技術含量低操作簡單。大家也可以變通一下，去賣考公務員的資料、高考資料所有的這些資料類的。這個資料市場是非常有錢賺的。

還有一個影生的思路，比如說，你是做泡妞培訓項目的，那麼你可以把你做泡妞培訓的一些軟文、錄音課程資料扔到你在淘寶上掛賣的杜雲生資料內，寫個名字叫做年賺1000W系統，就會有人打開看，打開聽，自然就會有人來你的泡妞培訓上買單。

這樣也是個賺錢推廣的方法。我分享的項目都是實踐過確實賺錢的，大家有興趣都可以去操作。

這個世界上有好多地方可以賺錢，我以前賺不到錢的時候也學了好多東西，我對那種古代文學看了特別多，而且好長一段時間我都是是古非今的。

就像孔夫子一樣，認為大儒、周文王、周公這些是了不起的人物，認為自己時代的人已經壞透了，因為我有這樣的一個思想，就是我討厭現在這個社會，所以導致我的收入非常的低，我喜歡以前的社會。其實你們去看金庸的小說，也會導致你們喜歡那種武俠時代的東西，而不喜歡現實社會。

而這個就會導致你的收入非常的低！後來我就改變了這個觀念，我不再喜歡那些死掉的人，因為那些死掉的人，就像毛主席講的那樣，俱往矣，數風流人物，還看今朝。所以我就養成一個習慣，每天就是找那些當下在賺錢的人，但是，比如說馬雲、李嘉誠這些人，你接觸不到他們，你搞不清楚他們的套路，所以沒用。有用的？

你可以去找年賺300W的、1000W的人，這些人你一學就學來了。因為就算你們沒有這個能力，也差不到哪裡去，這些人其實比你們沒高明多少，只要你微微一突破，就能上那個層次了。比如說，你如果現在還沒達到年賺100W的，只要你去找一個年賺300W 500W的人一學，不到一年時間，馬上就會有一個飛躍性的進步。

下來說一下賣葯的項目。。。

葯是非常暴利的，小到皮膚病、大到什麼癌症，你們可以去淘寶、百度上找一些偏方，偏方的文案一般都寫得很迷人。這種偏方的收費有高有低，但做之前要確定不能對別人身體有害，更不能傷天害理，確認你的東西不會造成非常嚴重的後果。違法害人就不能做！這些項目年賺1000W都不是太難的。

繼續淡項目，淘寶上我們搜：回心轉意符、什麼招魂符、有些女孩子打胎，她要給她的胎兒請一個平安符、要請一個送她胎兒上天堂的符，現在的女孩子打胎的特別多，生意非常好賺錢，那些女孩子也捨得花錢。

中國非常大，這些發財的小道非常多。可能有人說，那裡有那麼多打胎的，這裡就跟我們到大街上去看，如果你沒當爸爸的話，你是很難看到孕婦的，但如果你老婆是懷孕了，你會滿大街看到孕婦。這就是我們的眼睛是有選擇性的。

我們中國有10幾億人，你想像一下每天有多少人出生、多少人死亡、多少人打胎！這市場是極大的，而且他成本極低！利潤極高！

興趣就是最好的老師，你看到一個項目不一定會愛上他，你會認為你對這個項目不感興趣，就包括我上面講的那麼多項目，你們都可能不會去做，你們會覺得，我根本不喜歡這項目，他其實不是這樣子的，只要你經常去做這個項目，你自然就愛上它了。

我們選產品，不要自己盲目的亂找，別人沒有賣的一般都不好賣，多人在賣的東西才是好賣的產品！我們做項目也一樣，不要自己想一個項目來做，肯定是看別人在做的，在賺錢的項目，我們才拿過來做！

比如，一個選項目的方法就是，你上淘寶搜索相關關鍵詞，如你想賣減肥類產品，就搜「減肥」，會出來很多結果，你按銷量排序，選月銷量超過10萬的單品來賣，賣那個單品就是一定是個好項目。因為別人已經做出來了。別人能賣10萬件每月，你去做就可以做到1萬件每月，絕對不用懷疑的。

1、我們選的項目一定是別人一看就明白，知道我們在幹什麼的，別人都看不明白的東西誰會買單呢。

2、我們賣的產品一定是定位精準的，比如說賣早泄葯的、賣避孕套的等都是別人需求非常精準的產品。這些產品要作用單一，也是剛需的，如果這個產品還可以重複消費的那就最好了。

好，來總結一下選產品選項目的標準：1、產品要作用單一；2、產品是剛需的；3、這個產品還可以重複消費的；還有補充一點，就是產品或是這個需求不會過時，那麼滿足這些條件的產品是最好的。如果你的項目滿足這些條件，你會輕輕鬆鬆的成為億萬富翁的！

我們人的興趣都是培養出來的，比如你可能一開始對項目不太喜歡，但你如果你慢慢的去摸索，你就會喜歡上這個項目。賺錢各有各的門道，有的人在靠銷售能力在賺錢，有的人在靠管理能力在賺錢，有的人在靠當老大的能力在賺錢，有的人在靠做團隊的能力在賺錢，有的人在靠機智在賺錢，有的人在靠格局在賺錢，有的人在靠度量在賺錢。

比如說什麼叫度量，比如你跟我合作，我分你90%的利潤，我只拿10%，那麼你是不是就非常願意跟我合作了，而且你願意長期跟我合作！這就是靠度量去賺錢。那麼下次我說要做那個項目了，我要你來出力，你就非常願意來出力了！

下面繼續談項目，你們在淘寶上搜索工藝品，比如說我買了一個財神，這個財神他本身只是一個木頭，他的成本可能就是20-30塊錢，但我去買來要500多。同樣，有好多這樣的工藝品，如，銅的關羽、老子、孔夫子等等。。。

有幾百塊的，有幾十塊的，我曾經去過和田玉的基地，還有什麼泰山玉的我也去過，這些東西他們工廠裡面生產的都非常的便宜。工廠里20-30塊錢的東西，拿出來就能賣400-500了。你可以去做競價推廣，可以去做淘寶。但淘寶的競爭是相當大的，一般不推薦大家去做！建議大家通過貼吧、微信、叩叩空間、分類網這些方式去賣。

好做的地方都不好做，大家記住這句話。你認為不賺錢的地方、認為非常噁心的地方都是最賺錢的，笨辦法是最賺錢的，大家記住！

為什麼笨辦法最賺錢？因為大家都不願意去做，對吧。

比如說，你加好多叩叩裙去發廣告，他是有效果的，這方法我們測試過的，但一般人都覺得這辦法笨、沒用。我們都知道去做淘寶、去做微商，但其實他不好做，就是我們去貼吧、部落發貼這種很多人認為很傻B很笨的方法，反而這樣能賺錢。

你按照你自己的性子來，你的思想一般都是錯誤的！那些逆反人性的方法，它反而能夠走出一條路來！

我告訴大家賺錢是怎麼回事，賺錢就是不斷的去釋放價值，你不斷的去幫助別人，你幫的人越多你就賺的錢越多！怎樣提高效率，就是你大面積的去幫助人，你的效率就高了！

我做心理諮詢項目的時候,我去加了好多心理諮詢的裙,現在好多人都有心理病,有人在裡面發言,問問題,我就會跟他聊,他們問的問題，我在百度、360裡面搜搜，整理整理把答案扔出來就行，聊上一段時間,他就會加我叩,這種聊天過來加你叩的成功率是非常高的，你們做其它項目也可以參照我這套路。

我買一個叩號，一般都要求15年以上的Q齡，該沖的黃鑽、年費會員我都會把他沖了，有人可能會問，為什麼要衝這些東西，你能沖的都把它沖了，這樣子信任度是最高的。

我做法律諮詢的時候，會在叩空間里放上各種各樣的證件圖片，搞個律師頭像，也搞了一些專業的文章，不定時還會更新說說、更新一些熱點，然後我在裙里寫上各種服務的價格表，用這種方法引來的流量成交率會非常高。

以上給大家寫了那麼多，大家可以按我上面說的思路去開發更多的項目。我們做項目一定要專一，要長期做下去，不要東換西換的。

我知道一個兄弟最早一個月可以賺4-5W，後來他又轉做另外的項目，也賺了幾W塊錢，但我了解到現在他這1-2個月基本沒賺錢了，為什麼開始他能賺到4-5W，現在又不賺錢了呢，就是因為他覺得開始的項目不好，老換項目，當人做幾個項目時，心就亂了，不知道做什麼項目好了，而他再去重拾以前的項目，也不想幹了，人就是那麼悲哀。

所以我們想好了做一個項目，而且項目滿足了我上面寫的那幾個條件：人們需求的一個小點，是剛需，項目產品能夠重複消費，重複消費里有一個套路，就是你會不會下勾，會不會挖坑，比如說，你今天給他算完命，你還可以給他整一個複診，就像醫院那樣；最後一點，就是這個項目能不能終身玩下去，玩一輩子！

還有就是自媒體，比如說，今日頭條，我們就會在上面寫一些關於企業管理的文章，每天發一篇，一篇文章大概會有5000以上的瀏覽量，也有幾十個評論，它也會給我們帶來收入，大家有興趣也可以去玩類似這種自媒體。不會寫文章？去找同行、公眾號、文庫類網貼、各大論壇上面複製過來，自己修改一下，用自己的話再說一遍，就你自己的了！

賺錢就是信息差，東西可以在各個地方之間來回倒賣。我們把天涯上的東西搬到貼吧里去賣，我們把淘寶上的東西搬到百度上去賣！這就叫做信息差！再就是創新一下，比如說賣資料，有一個人在賣陳安之的，另一個人就賣陳安之的並且送翟鴻燊，另一個更恨，他整理了好幾十個名人的資料一起送。這個就是競爭優勢的創新了。創新分好多種類了，一是產品升級，一是產品整合。

各種各樣的項目還有起名改名、風水等中國傳統的這些迷信東西都是很賺錢，還有佛教論壇上賣的那些佛像、佛珠也非常賺錢，包括道教的也一樣。還有58同城、趕集網上賣的那些文物、工藝品、畫等都是仿製品。

賣也不是隨便拿貨就去賣的，要先給你的產品附上靈魂，就是先要給它說故事，才能賣出高價、高利潤。如：佛像、佛珠、手串等，你要先拿它們去寺廟、道觀開光，用開光的概念去營銷你的客戶。一般人都以為開光是多麼複雜的事情，其實很簡單，你拿去寺廟、道觀找師傅開就行了，正規的都不會問你要錢的，道家的開光要選日子，可能會麻煩一點。

給自己的產品講故事、「開光」，這也是在電視等傳統廣告推廣策略上常用的手法。

這次就跟大家分享到這裡，項目都是我們實踐過確實賺錢的，大家有興趣都可以去操作，有問題交流的朋友可以+我扣，但本人工作時間都很忙，沒空跟大家閑聊的^_^！ 7 70_918_165，更多精彩分享可去看我的叩空間或網上搜「創業解碼」，上本人的新浪博客轉轉。

這個要看老闆的目標了，老闆為了賺錢，上市就是吸引資金的過程。電視劇里的上市是為了給觀眾展現一個高端的概念，最終目的不重要。

其實主要看你創業為了什麼。

對一些人說，創業是為了達到某種目的，這種目的可能是為了實現自己的價值，可能是為了幫助別人，當然，也可能只是為了掙錢。

當你是單純為了掙錢，上市算是最終目標（如果這件事是你能預見的能拿到最多錢的手段）。

有人上市為了進攻，有人上市為了防禦，有人上市為了賺錢。

當然應該是手段，至少正常的企業是這樣認為。但會有投資方（股東）認為是目的，每個投資方的訴求是不同的。

企業發展用錢，如只用自己初期投資產生的利潤滾動，而越滾越大，就沒有上市的必要。例如著名的老乾媽。

如想用別人的錢辦自己的事情。兩個辦法，間接或直接融資。

間接融資就是找銀行或者其它金融機構甚至個人借貸。

直接融資通常要麼自己發債，要麼用股權換投資。而後一種的資產負債表會很好看，也非常有利於企業降低財務費用。而短時間大規模用股權換投資的辦法就是上市。

而有些入股的股東可能希望儘快收回投資獲得股權增值（溢價）的回報，公司上市通常最快速的途徑。有這種訴求的股東們很可能會推動公司儘快上市。

而控股股東（通常也是創始人股東）反而可能沒有那麼強的動力。當然也有希望一旦上市就套現走人的，所以監管部門才有N多條款限制大股東減持。

作為一個商業研究者，對於融資上市的企業，國內和國外的上市邏輯是不一樣的：

（1）國外大多數科技企業融資上市最簡單的目標就是為了企業發展融資，是一種金融手段，大多數我們聽到的互聯網公司都選擇納斯達克上市就是這個原因，互聯網公司的發展需要資金，為了擴張就需要融資

（2）國內的相當部分企業，尤其是新三板的企業，基本上可以理解為上市的邏輯是為了上市圈錢或者資本炒作，通過國內投資者的邏輯也能看出，價值投資很難得到認可，反倒是投機行為較為普遍，因此企業也在這裡的環境下把融資作為目的

（3）最終，融資只是企業的一種手段，企業的核心目標是通過創造價值獲取利潤，而不是通過融資創造收益，就好像人生成功的目標是實現了個人價值而不只是升官發財一樣，把手段當做目的是很多人在奮鬥過程中的彎路，對企業來說也一樣

只是一個手段而已，只不過中國市場比較扭曲，上市公司幾乎可以為所欲為，所以才那麼多公司趨之若鶩，把他變成最終目的。不過上市這個行當興旺，確實是帶動了實體的投資，有其積極作用。

融資上市其實有很多原因，對於一般的企業來說，上市是追求（不包括像華為這種人盡皆知的品牌公司），是公司領導班子（就是老闆）的夢想。

有些企業不差錢，上市屬於無奈之舉，因為這個行業里領先的公司都去上市了，上市後意味著有錢去擴張規模，去收購……如果不想在行業里被吃掉，就只能跟著去上。

至於說圈錢嘛，總沒人嫌錢多的嘛

手段，如果是目的的話他還能上市么？

至少對於員工來說是最終目的，手上幾萬股，幾十萬股就等著變現呢。

上家公司9萬股，離職了，打了水漂，因為知道不可能上市了。

具體就不知道管理層咋想了 限制不了