醫療器械耗材推銷，是由廠家先自行投標，還是先聯繫經銷商，由其幫助操作投標？

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本人供職於一家醫用耗材生產企業，是新人，現正在做產品的銷售工作，現在想請問下各位前輩，舉個例子說：上海市正在進行耗材的招標，我自己有3個設想，（1）我公司先自行投標，中標之後再找經銷商推銷；（2）先聯繫經銷商，有意向之後由其幫助投標；（3）直接找醫院，通過醫院介紹的經銷商來接洽。哪個方法可以最快成單？

題主的思路很不錯。腦筋挺靈光。這三個辦法幾乎是全部的方案了。我也完全贊同這三個方案。

不過這只是行動的策略，執行過程中的變通和應對才是決定最終成敗的。

這三個方案，其實策略只是兩個。一個是自己做主要工作，一個是經銷商做主要工作。第三種思路，只是拓展渠道的一種方法。不過是個好方法。

首先，這種地區標，不管是廠家還是經銷商來操作，至少名義上的投標主體是廠家。因此，研究標書和流程這種雖然看似沒有技術含量的工作其實也非常重要。也是必須要由廠家來做的。

至於具體工作是以公司還是經銷商為主，那就要看產品特點和公司實力。假如產品本身很有品牌影響力，或是競爭對手不多，或是本公司在上海有不錯的實力，在當地的銷售情況和市場覆蓋率很不錯，那完全可以以自己為主，這樣在中標後也更有利於把控市場和渠道。

但假如公司本身產品並沒有特別大的優勢或影響力，產品在上海地區也銷售的比較少，自己感覺投標也沒啥把握，那麼就要以經銷商為主了。

至於怎麼找，題主也已經說了一個不錯的方法。當然了，不能只拘泥於一種方法，多管齊下效率會更高。地區標因為能用的經銷商數量有限，所以要特別慎重，確保每個都是有能覆蓋多家醫院的能力的

找院長，吃喝嫖賭給錢，找設備科，下級科室，一家一家賄賂，提防其他供應商。實在不行，直接給院長分股份

簡單說一下吧，有錯還望前輩指證

我也用上海來比方吧

你公司有產品，想要賣在上海，首先需要參加上海地區的醫療器械設備耗材的招投標，這個應該是該地區的衛生部弄的。通過了該地區這個招投標之後，你就有了在上海地區銷售你公司產品的資格。這是你在上海地區買產品的通行證。

然後你可以賣了，你可以自己賣，也可以找經銷商賣。這個很好理解，如果你的產品很熱，就會有很多經銷商找你合作，想賣你的產品，你就負責批發給他們。當然，你也可以自己賣，或許你的產品不熱呢，經銷商不看好你的產品，或者你想一個人賺這個錢，各種情況啦，自己到時候把握。

說說你說的第三種情況。

你的產品最後是誰賣到醫院的，誰就會得到利潤。如果你賣給醫院，醫院要你讓誰來經手這件事，那就是院方信任那位經銷商嘛（這道理你懂的），那你就要找那位經銷商來讓他賣你的產品去該院。

最後賣到醫院的那個，叫配送商，負責最後賣到終端和開發票的。你可以自己做配送商，也可以讓其他要做的你產品的經銷商做分配送商，都是配送商。

要說怎樣最快出單，你可以根據自己的情況自己定。

可以自己做主體啊，配送稍微搞一個，後面一般有機會換的

所有投標都是為了銷售，既然要銷售就牽涉到價格，價格直接決定利潤，價格在產品核心技術不強的情況下也能直接決定了銷售量和市場佔有率，生產型企業為了更好把控產品的銷售繼而獲取更多利潤，一般都會以自己為主體進行投標。說實話題主的問題問得不好，至少把貴企業的市場情況大致透點底，按題主羅列出來的三個方法，當然怎麼看那都是兩個方法而已，其實可操控性都有，但是實際對於企業和市場產生的效果相差很大，既然你啥都沒說，那建議你採用最保守最穩妥的方法，以企業主體為投標單位去招標吧。

主要依靠自己。第（2）會很被動。第（3）幾乎是要靠運氣。

但是配送商你至少要有一個，否則有的標都沒法投。

1方案（穩妥型方案）是比較靠譜的做法；2方案（對賭型方案）可以改進下就是要求經銷商先進貨，然後整條入院路徑都由他包，但是這類經銷商也承擔風險，故廠家的收益可以被壓縮；3方案（機遇型方案）可遇不可求，但是醫院提供的經銷商只能確保搞定經銷商到醫院的路徑，不一定能搞定招標的路徑，但是可能會存在其他入院方法，經銷商及醫院對產品的需求是硬需求，然後相比其他競品你的產品有優勢的情況下比較行得通。