醫療耗材如何上量？

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又開始愉快的刷題了。

題主，我是做檢驗類設備的，檢驗類設備有諸多耗材，比如生化試劑，發光試劑等等吧。

每年公司有巨~~~~~~~~~~~大的耗材任務，單靠裝機也不是很現實，市場容量也不會是一家獨大的，那咋辦？

1.拓展項目，比如一台發光設備目前來做腫瘤，想辦法把激素類項目也拿過來；

2.臨床開單醫生是不是有其他想法了，了解想法，伺候好這幫財神爺；

3.檢驗科主任生化室免疫室組長掌握著生死大權，好好供著，別怠慢了；

上面環節出問題都有可能導致使用量下降，定期為臨床開個學術會議，帶檢驗科主任或是組長出去參加個檢驗會議，有熟悉的關係了才能嬉皮笑臉的去要項目，去真正的討論這個項目。

我說的是檢驗類的耗材，題主你問的是哪一類的耗材呀

我是做內窺鏡耗材的，估計是最細分也是量最小的耗材不像是外科的，而且由於是做外貿的，不能夠很高和客戶有更多交流，那麼問題來了，我怎麼樣做到起量呢？答案不是推銷，而是找到好的市場。

1.有的市場，醫療體制健全所有的費用政府負責，那麼，一定要重點突破。這種市場以投標為主，一旦中標訂過20個小訂單沒問題。

2.找到行業龍頭經銷商中忠誠度不高的，誘之以利。這類客戶通常已經有完整的建制和渠道，比你更了解產品和當地市場，不需要培訓。以利益交換，若他可以切換成你的產品，哪怕是部分，因為你的產品應該會有和行業龍頭比的相對優勢。只要拿下這個也能有不錯的量。

3.幹掉國內同行，堅決挖牆腳不帶一絲憐憫。也許這麼說不合適，但是事實上我們的主要競爭對手從來不是龍頭而是同個梯隊的競爭者，他們和你的產品非常類似，如果一個市場他們已經先進入，有經銷商，那麼二話不說，拿下。因為對方已經幫你做好了資質認證和培訓。如果對方和你的產品線不完全重合，從對方沒有的產品下手，先做補充，慢慢吞下其他業務，如果產品完全一樣，那麼直接做到你能做的價格

4.把重要客戶納入到產品改進也研發的決定圈內，弄清他們的市場需求，研發，推廣並標準化。同時讓你的重要客戶，為他的想法買單，減低成本。有一次一個小的原材料的切換，客戶願意單價上升10%，而成本幾乎沒變。多了條產品線而標準化推廣後市場反應良好。

5.從產業鏈找市場而不是從產品找市場，一個產品有其中的產品上下游，弄清楚之後可以找到合適的買家，或者可以發展成為你客戶的客戶。相信我，你的客戶會感激你的

從現行行業情況來看，有幾個影響比較大的因素，按照重要性依次如下：

1.合理的利潤鏈條分配：善於考慮所有的利潤鏈條環節，讓每個環節都相對滿意；

2.足夠的曝光率，比如臨床方面較多的，保持每天在客戶面前的露面以及簡單的手段是必要的；

3.適當的市場分析，請記住，最終上量的產品一定是臨床意義足夠的產品或者是監管相對空白，可曇花一現的產品，雖然偶爾有波折，不過總方向是不變的；

4.口碑運作，中國是個從眾嚴重的市場，好的口碑品牌運作一定有較積極的意義。

首先看你們的產品啊，產品有競爭力可以少做點孫子，要是產品人人都有的話就要做好人了，加強自己的專業性，每次去除了拜訪準備一兩個小問題請教那主任，不管他回答得怎樣就一頓誇，感謝他培養我們這些年輕人，慢慢的找機會幫他忙，比如他急需什麼東西給他送去，要去開什麼會你們有展位就去接送他、請他吃飯什麼的，要升職稱你就幫他發表論文，做到這些耗材上量就很簡單了，而且需要什麼新耗材都不用你去推廣，直接就給你打電話讓你先送去用著，到時再走招標流程

首先要看什麼耗材？比方護理耗材，若是大類耗材:輸液器、留置針等，基本上各個科室都會用到，關鍵人就是護士長，一般主任不干涉。另外必須搞好護理學會的關係，做品牌。還要有一個好團隊，現在招的小孩，都不知道掃樓是幹啥的??