銷售小白如何突破銷售困境？

12-31

銷售小白，對於快速消費品從來沒有接觸過。現在入職康師傅，遇到了很多的
困難，總結了下有以下四點：
（1）我的片區地域比較大，商店都分散，再加上被之前業務跑的很爛，欠了好多商家東西，所以這裡大部分商家都對康師傅業務抱有抵觸和不信任情緒。
（2）片區有很多批發商送貨，他們價錢壓得太低，給商家一件茶是31、30.5，也有30，而我們業務一件茶價錢是31.5，所以好多商家不要貨。

（3）由於來的時間短，和片區商鋪老闆關係不是很熟，客情很一般。有時候老闆說一句「賣不動，再說你們價錢又高，我什麼東西都不要！」我就直接不知道下面怎麼去說了。
做快消有沒有前途？能否賺到錢？該不該繼續做下去呢？

哥們說的這些，是很多銷售小白必然面臨的問題，客情差、批發商壓價錢、不知道怎麼應對客戶的拒絕。

一、我的片區地域比較大，商店都分散，再加上被之前業務跑的很爛，欠了好多商家東西，所以這裡大部分商家都對康師傅業務抱有抵觸和不信任情緒。那麼咱們每天應該跑幾個客戶？一周應該跑多少客戶？一個客戶一周見幾次面最佳？

所有客戶5—7天必須見一次面！該頻率被娃哈哈評選為黃金頻率。也就是說5到7天，必須見一次客戶的面，而且前期頻率還有加大，後期5-7天屬於正常。

要集中精力跑一個區域，攻克一個區域後再集中精力跑下一個區域，因為商店很分散，跨區域在路上的時間消磨太快。

不知道說什麼，這說明你的話術還需加強，拜訪客戶時請提前做準備。

二、老闆說賣不動，那統一怎麼辦？哇哈哈怎麼辦？所有被拒絕的原因正如你所說，因為客情差，被客戶一條理由拒絕掉了。

只要門店想幫你把東西賣出去，他一定有辦法。

將欲取之，必先予之，請主動關心客戶。

店主吃飯經常不及時，常吃涼飯，養胃是一個大問題。而且久坐會帶來什麼問題？一個是痔瘡一個是胃疼，所以可從養胃開始，去找一些暖胃寶貝。

從暖胃話題開始，跟客戶講50條養胃知識，現在還不知道說什麼嗎，客戶能不知道咱們的心意？客情關係肯定大有好轉。

去拜訪客戶，眼睛裡要有活，自己多幹活！拿塊抹布幫人擦擦東西，幫人搬東西，幫人理一理貨架，打掃衛生。

要善於觀察客戶的情緒。假如店主是一位喜歡喝酒的男士，可以送他一個隨身攜帶的錫制雕刻版酒壺，而且錫制酒壺可以放在熱水裡泡，燙酒很方便。如果客戶抽煙，又喜歡圍棋，可以送客戶一個聶衛平Zippo打火機。

電腦鍵盤上的細菌比馬桶還臟10倍！我們拿一瓶酒精噴劑，拜訪客戶時，給他們鍵盤噴一噴，而這自己將花費多少錢？一個月你為客戶鍵盤殺毒兩次，堅持半年後，咱們跟客戶之間還有防火牆嗎？

冬天店鋪里大都沒暖氣，店主手腳冰涼。我們該送溫暖才是啊，馬上遞上一個充電式暖手寶，效果如何？溫暖人心比一切花言巧語都好！以簡訊的形式噓寒問暖，把店鋪們全部鏈接起來，晚上給客戶發簡訊，比如發天氣預報啦和養生常識。

春節到了，給客戶送福字送中國結，自己掏的費用還很少。最好的中國結要開過光的，有照片為證（天水那邊有喇嘛廟或寺廟），開過光的誰不喜歡？在關鍵時候，關鍵點上，自己要第一時間出現，禮品要出現，這就是以小博大策略。

給客戶送什麼小禮物最棒？

三、為了更快搞定客情，可以搞定客戶的直屬親屬，比如愛人與孩子（麥凱66）。

開店的家長，很多孩子放學都是到店鋪里呆著，要麼學習，要麼幫忙打個下手。如果我們了解到當前學生頂級學習方法，以此跟店家聊一聊孩子學習，是不是一個絕佳話題？

四、幫助客戶賺錢。

凡是許諾客戶的，不管用什麼方法，一定要給客戶兌現。如果你不能兌現，就不要給客戶許諾，這是商業誠信！

對於攻下來的客戶，向客戶請教相關問題：「您是怎麼經營門店的，能教我開店的成功秘訣嗎？」點滴成功經驗記錄下來，然後作為經營策略的傳播者，你跟第一個、第五個、第N個門店聊完，再互相傳播優秀門店是怎麼經營的，幫助客戶賺錢，客戶肯定會喜歡咱們！咱們要成為幫助客戶事業成長的傳播者！

不僅要跟店主學，還要多看書，到書里跟高手學，買一批店鋪銷售的書籍，從上面學門店銷售的招數。

先在網上搜《如何把一個店經營的更好》。經營店鋪有很多招數，比如合理化運用燈光效應，燈光越明亮，收入越好！這是心理暗示作用，百試百靈。還有貨品擺放學問，商品擺在哪裡非常有講究。好好研究，跟大牌商超學習。貨與貨之間肯定有關聯。比如說炒貨旁邊放置果汁飲品，銷售效果將如何？買一批店鋪銷售的書籍，從上面學50招門店銷售招數。

為客戶做一份銷售調查表，請店主填寫銷售日誌，消費者每單買了些什麼東西都要做詳細登記。他們每一單（客單）平均多少錢？每張消費清單都包括了什麼東東？哪些東西經常被搭配在一起被購買？分析大量數據，我們或許會發現很多規律性東西，由此做貨品或價格調整。

這個是不是很重要呢？咱們要不斷淘汰銷量差的商品，果斷停貨，因為佔據現金流又不產生任何效益！表面熱鬧而已。

對於出貨的多的產品，我們就應該採用相應對策，比如調整擺放位置，增加排面，需要不斷觀察消費群購物習慣。充分利用自身資源，每個店鋪也應該有性價比很好的單品，作為吸引客戶的拳頭產品。

這個必須打造出來，咱們能為客戶琢磨出這個套路嗎？根據2/8原則，80%門店銷量由20%商品提供，那麼我們該適當收縮產品陣線，為了盡量擴大20%商品競爭力，對這類商品一次進貨量要大一些，進價會比競爭對手便宜，不斷提升我們核心競爭力。

假設我們有1萬元進貨，如何做好產品搭配？建議勿平均使力，什麼產品都進一點，如此商品布局是樣樣有，樣樣松，沒啥銷售效果。將8000元集中在幾十款熱銷產品上（進貨量是其他商品5倍以上），價格將有明顯優勢，由此，消費者會記住咱們店鋪：「這家好像價格都比較便宜。」

有些成功店鋪銷售某單品，甚至微虧本做生意，這也算打造爆款，消費群圖便宜，他們在購買爆款時，是不是順手買點其他寶貝？呵呵，這套路其實跟淘寶經營是一個路數。

店鋪經營大都是社區型，他們如何更好服務社區，牢牢吃掉這部分消費群？作為社區型小店應該怎麼做？這是一個很大的命題。咱們要以自己來開店來做深入研究。只有深入了解開店方方面面，才能了解客戶需求！

請店鋪每年拿出5%純利反饋消費群，尤其照顧重點客戶。門店也是要養的，小恩小惠的惠顧不必可少。咱們能送門店福字和中國結，門店為啥就不能送他們的客戶群呢？所有的禮輕情意重都是好事！

做社區型特色店，有莫大好處。給個小建議，請多多關心社區客戶需求。很多人是帶著小孩來買東西，咱們準備幾個口味的棒棒糖（進價很便宜，所有小朋友都愛吃！），不管他們是否來買東西，進門就送小朋友一個棒棒糖，時間久了，形成條件反射，他們肯定百分百照顧店鋪生意，因為人心都是肉長的，咱們對客戶好一分，客戶會對我們好三分！

在康師傅呆久會怎麼樣？這家是台企，崗位做到所長、協理以上，大都是台干，內地人大都混跡於基層，都是白乾而看不到什麼前途，但是康師傅平台不錯，好好做兩年，再跳槽做快消品很容易。

現在定位就是練手，純粹是練手。請做好思想準備，練一兩年，把手下渠道掌握在自己手上（做快消品有一個好處——渠道歸自己），以後再做其他商品代理，哪怕是從淘寶上淘來的東西，都可以放在門店賣。因為渠道全都歸你所有，賺錢機會來了。

快消門檻低？正是因為它不設置門檻，才使得我們有機會去接觸這個行業。的確，任何人都有機會從事快消品，但能不能做好則又是另一回事，能做並不等於做好。

快消賺不賺錢？因人而異，它只能為你帶來一種全新的認識，讓你在濃厚的商業氣氛中體驗競爭的殘酷，體味人生百態，從而開闊個人的視野。即使你不能創業成功，至少你也可以在社會的交際中、職場的鬥爭中立於不敗之地，因為你已閱人無數，並且練就一副三寸不爛之舌。

也許在人們眼裡，做快消品最後的結果就只能做代理商、批發、開小型超市、士多店等，那是因為你們的思維已經變成了固定模式，其實快消品和各個行業存在千絲萬縷的關係。

銷售，要把它看作一項事業，作為個人發展的方向，銷售不只是一種職業，一種謀生的手段，從沒把它看做個人的事業來發展，那你又怎麼可能成功呢？你是不是存在這種思想？

說得不好，請多擔待：）

銷售分為5類：

項目銷售（含地產、工業品）、門店零售（含上門推銷、直銷）、電話銷售、快消銷售、電商銷售

項目銷售有三年不開單，開單吃三年之說，但請菜鳥不要挑戰；

門店銷售是一對一散戶銷售模式，如果在公司有快速升遷志向，起步雖低，但憑優秀業績可以升任渠道招商、大客戶管理等高薪崗位。

電話銷售的辛苦與回報不成正比，有硬傷，建議放棄；

快消品銷售適合菜鳥入門，也是頂級銷售高手最活躍的陣地。

電商銷售是未來商業發展大勢，適合所有立志成為冠軍銷售的同學

新人擇業建議

1、日化、食品、煙酒茶、化妝品、服裝都算快消行業，進快消品行業好處很多，銷售門檻低，客戶群多，練手機會多，利於個人快速修鍊銷售能力，今後以此行業為跳板，可以挑戰更多更好的行業；

2、盡量加盟大品牌集團，平台大，影響力廣，經銷商相對而言會待見大牌廠家的銷售，利於個人成長；

3、加盟大集團是做人第一，做事第二，鍛煉待人接物的本事。工作中會發生很多故事，比如，經銷商送貨不及時，領導不批費用，把經銷商當成重要客戶，先把人情做透，後面再請經銷商配合工作，水到渠成；

4、快消，或掃街拓客，或招商，都是最棒的練手機會，既鍛煉吃苦精神，又能積累銷售經驗，一舉雙得；

5、盡量不要加盟經銷商團隊，渠道招商已然結束，工作無非是送貨和後期維護，見不到客戶，如何快速成長？

6、做快銷，不是為了一輩子掃街，而是為了鍛煉銷售本事，一年談100多個客戶，數量級夠了。項目銷售、地產銷售有一個弊端，客戶都金貴，沒機會拿來練手，只有通過快消練好手，再轉行才靠譜。

1、咱們可以從以下幾個方向做突破：

行業內——行業新聞、行業發展趨勢、行業發財故事、競爭策略、高手做法和商機六個方面入手，挑出一到二個你感興趣的，把相關文章挑出來流利複述20篇以上，那麼，你再說話，甲方經理會有興趣聽下去，聊下去的，因為跟同行交流，誰都樂意，我們找到與客戶取得共鳴的渠道啦。

此外，我們需要知道客戶的基本情況，教育情況、婚姻情況、生活習慣、嗜好與娛樂、對什麼感興趣

行業外：客戶的興趣愛好、客戶擅長的話題，投其所好。

2、對於自己的產品優劣勢、競品劣勢了解程度

A、請馬上列出自己公司和產品的五大特點或優勢；

B、將自身的劣勢想辦法轉化、轉化不了就做淡化處理；

C、再將競品劣勢的放大，最好能用到比喻形式；

D、同時我們用自身優勢攻擊對手劣勢，而且要往死里打。

想實現這些目標，咱們從哪方面入手？得，又是老生常談得套路了，請隨時向高手學習，這是速成之道。

3、想要快速簽下一單，沒有問題。問題是我們的意向客戶在哪裡？請馬上市調公司已成交的客戶，看看客戶都集中分布在哪些行業，找到這些領域---這些就是我們的意向客戶群，行，開始發力吧！

一般來說銷售高手的成交率是8-10%，普通銷售水平是5%以下，銷售小白只有不到2%，作為小白來說，短期內要想提高業績，只有一個方法，加大你的客戶群基數。說得難聽點，客戶群多了，瞎貓還能碰到……是這個道理吧，因為正巧客戶有需求，跟你對上眼了，開單速度大大加快。但這些好事，都是基於你的客戶群基數，起步是100個客戶以上。

4、苦幹+巧幹：方法我們有了，怎麼做？別人打一個電話，我們打10個，別人打10個，我們打100個，這就是苦幹。隨時向高手學習，這是巧幹。

5、口才提高的方法：對著鏡子練習，貼客戶照片或自己照片，模擬現場，反覆說、長期說、重複說。

當然，最好能找個高手帶你玩，在一旁指點你，少走很多彎路，好過盲人摸象，正所謂方向不對，努力白費啊，建議你最好找個高手帶著你跑，這才是快速提升的正途！

利益相關:某部低層推廣。第一:首先是客情的維護，可以跟組長或所長說明片區情況，然後可以每天清線路，然後重點自己做好片區所有的情況的分析，然後慢慢的攻克，沒事多去幫幫忙，上上貨，可以適當的增加一些陳列費之類的，但不要太多，一包水兩包水的，就可以了，如果單店產銷好的話，可以適當增加一些專架，TG這些增加他的陳列費，客情搞好了，可以慢慢的做一下隨手成堆這些，壓庫存，一定要勤動手。

第二:如果是所所在地的話，可以跟企劃商量是否可以在你的片區增加單點CP，增加你的銷量。不是業務，對業務不是特別的熟練，聯繫問一下你的組長，所長，他們的方案肯定會比知乎好很多的。

哥們兒別急，我是百事出來的，在裡面幹了兩年半，之前進公司時也是一白紙，站在客戶門前都不敢進門的那種，說話都臉紅的那種，不敢提要求的那種天然「白」沒錯，就是這麼白的什麼都不敢。

BUT。

我要告訴你的是勇敢，拿出泡妞的勇敢，拿出第一次過馬路時的勇敢、拿出第一次打架時的勇敢，進店吧，擺陳列吧，什麼？老闆不肯擺？我塞兩瓶進去能吃了你？什麼？都不讓塞？我自己買瓶水喝可以吧？開了門就塞飲料啊，然後拿瓶水，付了錢就走（這樣的客戶很少）夏天要喝的水很多。

師傅領進門，修行在個人，快速消費品要的是執行力，百事有句經典的話叫「好的銷售人員臉皮值一塊錢」。為什麼是一塊？

因為二批比你便宜一塊

你賣出去的價格比二批貴，就值這麼多。

什麼？KSF有市場問題？退貨？冰櫃？欠費用？

你去問問別的快消公司誰不欠費用？誰的冰櫃沒問題？誰沒有臨期品或者過期品？這是機遇，你的工作職責就是解決問題，怎麼解決？臨期品放冰櫃，過期品收回，欠費用兌現不了的告訴店老闆，今年好好賣，我給你搞促銷、貼海報、多賣貨，你不就賺回來了！老闆不同意？你天天去，老闆不肯找老闆娘、老闆娘不肯就搞定他們的女兒，反正你的臉只值一塊錢。

但是你有175（百事公司要求客戶數量）個客戶，一個客戶進20箱貨，每箱你值一塊就是20*175，現在你值錢了吧。

再次告訴題主，快消很鍛煉人，我不知道別的公司，我只知道從百事里出來的基本上都找到好工作或者做老闆了，話說我進百事那會兒KSF和百事合併時我們還賺了筆外塊（賠償金）。

3招，成為銷售狂魔！

銷售是生活的縮影，生活是銷售的總和。比如戀愛，要麼你銷Ta，要麼Ta銷你；比如工作，要麼你選定行業，逐一找合適的平台，要麼一鍵投遞100封，哪個面試官長得帥就選哪家，哪家福利好就選哪家，沒有曖昧的對象就辭職......總之，我們的生活要麼是我們主動銷售的結果，要麼是被別人銷售的被動選擇的結果。

要麼銷，要麼被銷，要麼兩者兼備。本文主要想跟大家聊聊工作中的銷售，再縮小一點，銷售部門的銷售人員如何成為銷售狂魔，我們分三步走：

練就強大的銷售氣場

銷售就應該追求給人「哇」這種驚叫的感覺。先問一下自己，你是怎麼定義氣場的？市面上有很多書把氣場解讀得很洋氣，我的理解很通俗：氣場分很多種，而銷售的氣場指的是「比其他銷售人員更讓客戶想要的特質」。強大的氣場不是乾淨利落，不是聲音很有磁性，不是一步能跨兩米，也不是裝成很牛逼的樣子，更不是學各種技巧給客戶下套。

強大的氣場往往是真才實學的體現，因為有真功夫，所以一身正氣。「運籌帷幄之中，決勝千里之外」，這句話最能形象地描述氣場，即「銷售」這件事就像一顆小玻璃球，被你掌控於手掌之中。煉就這種本領的秘訣在於站在所在行業的產業鏈制高點。

站在產業鏈制高點的目的在於，在你做內部培訓、跟同行交流、跟客戶交流時，能夠站在整個行業的高度去聊天，能聊出格局和具有前瞻性的氣魄，這就叫氣場，跟你聊天就是一種滋養、一種享受、很興奮不想停，因為你站在山頂，所以能一覽眾山小。工業4.0時代，世界經濟正在高度全球化，建議靜下來了解清楚整個行業的全球狀況，把國際國內南帝北丐的發家史和現狀、目前行業狀況、新技術、冒頭的黑馬企業等了解清楚以後，你就無形中具有了更大格局和眼光，也具備了對行業未來指指點點的能力。

這就是很能吸引人的東西，老闆圈裡聊的主要話題就是這些東西。一流的銷售談的是產業鏈和格局，二流的銷售談的是性價比，三流的銷售只會死命地說自己的產品，還罵客戶是傻逼。

把自己干到管理層去

會有人覺得不喜歡管人，就想安安靜靜賺錢。不該這麼矯情，分析問題要分析一個面，盯著一個點只會讓我們的思維變得越來越狹隘。

升遷至管理層的目的在於，你能利用頭銜和職位的保護傘接觸更多有影響力的人，擴大自己圈子的質量。

更高的職位代表著你有更高的決策權，才會有同行的精英和客戶留意你，想要跟你發生關係，得到更多的好處。

一個基層業務哪怕再牛也觸及不到這些資源，因為他們做不了主，拍不了板。

而且屁股決定腦袋，長期住在山腳的人只看得到山的某一面，氣場上不來。

交3個朋友

小孩子才覺得酒肉朋友不可交。實際上，給我們幫助更多的還是酒肉朋友，經常有利益往來，有錢一起賺，只有這樣才能混得風生水起。

建議把產業鏈拆分成多個環節，如原材料提供商，成品加工商，品牌運營商，渠道商等等。每個環節交3個核心朋友，有事沒事常喝酒吃飯，爭取每個月聚一次。因為你們擁有共同的客戶，而且業務並不衝突，所以你發現他們的目標客戶就應該主動介紹給他們，並跟他們說明客戶的情況。一來二去，他們就等於是你的智囊團了。他們發現某家公司剛好需要你的產品，肯定會第一時間聯繫你，給你負責人的電話，哪裡人，性格如何，需求量多大，公司誠信度如何等等即可觸手可及。

任何行業，不論市場規模有多大，慢慢的你都會發現，它的圈子其實也就那麼點。只要不斷地跟這些人去交流，等於整個產業鏈的情況也就熟絡了。

最後，留一個小作業。

如果你能說清楚這兩條線，那麼你已經是一個銷售狂魔了：一條是從產業鏈來講，能從上遊說到下游；另一條是從區域去講，能把每個地區的發展狀況說出個所以然。

很多人一談到銷售，就簡單地認為是「賣東西」，這只是對銷售很片面的理解，其實人生無處不在銷售，因為銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環境，進行自我介紹，就是對自己的一種銷售;再譬如我們做一個學術報告，就是在向與會者銷售自己的一些觀點，諸多種種不勝枚舉。

小敏是做塑膠業務的銷售員，連續三年銷售額穩居公司第一，但是年底發獎金時，小敏卻沒有一分錢，不僅如此，客戶F的貨款已經逾期60天沒回款，小美現在的精力主要就放在F客戶上，巴不得每天去F公司堵著門口，看著F客戶白總的大金鏈子，小敏恨不得變成大力士，將白總拋出8條街。不過，小敏時常在後悔，或許一開始開發F客戶就是錯誤的....

解決辦法

在刨客的徵信口碑地圖上，小敏驚奇的發現 F 客戶早已被標註了20個差評，看來，已經有20個朋友表達了看法，這個坑，早就該繞過去的，也不至於陷入這等困境。小敏趕快查詢了一下打算開發的 G，H，K等客戶，沒想到G客戶竟然被標識了50個差評，看來，開發G客戶還是中止吧。H客戶有兩個差評，或許只是個別的爭議，問題不大，H客戶還是不錯的，而且還有個朋友發布了個「我是高手」，可以共享H客戶的銷售開發經驗與技能，太好了，在繞過了付款有風險的客戶的同時，篩選出有價值的客戶，並且還找到了有經驗的朋友來幫助開發，小敏的心情一下子就明朗了，衝刺第一還確保貨款安全，小敏對未來充滿了信心。

但在實際中很多人的銷售並不是很成功，營銷人員拚命的預約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬。究其原因，其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標就很難達成。

銷售是有規律可循的，就像撥打電話號碼，次序是不能錯的。在此結合實際銷售工作經驗和銷售培訓的粗淺體會總結出銷售十招，和大家做一分享。

第一招銷售準備

銷售準備是十分重要的，也是達成交易的基礎。銷售準備是不受時間和空間限制的，個人的修養、對產品的理解、心態、個人對企業文化的認同、對客戶的了解等等，它涉及的項目太多，不在此贅述。

第二招調動情緒，就能調動一切

良好的情緒管理(情商)，是銷售成功的關鍵，因為誰也不願意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種狀態，是一種職業修養，是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什麼挫折，只要見到客戶就應該立即調整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。所以在我們準備拜訪客戶時，一定要將情緒調整到巔峰狀態。

什麼叫巔峰狀態?我們有時候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態，在這種狀態下辦事的成功率很高。可這種狀態時有時無，我們好像無法掌控。其實不然，這種狀態只要經過一段時間的訓練，是完全可以掌控的。比如優秀的運動員，在比賽前就能很快將自己調整到巔峰狀態。

那麼我們如何訓練自己把情緒調整到巔峰狀態呢?

1)憂慮時，想到最壞情況

在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠也不可能給你煩惱。憂慮並不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會毀了我們集中精神的能力。因而當出現憂慮情緒時，勇敢面對，然後找出萬一失敗可能發生的最壞情況，並讓自己能夠接受。

2)煩惱時，知道安慰自我

人的痛苦與快樂，並不是由客觀環境的優劣決定的，而是由自己的心態、情緒決定的。如果數數我們的幸福，大約有90%的事還不錯，只有10%不太好。那為什麼不能讓自己快樂起來呢?

3)沮喪時，可以引吭高歌

作為營銷人員，會經常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實大可不必，沒有經過錘鍊的鋼不是好鋼，沮喪的心態會泯滅我們的希望。

第三招建立信賴感

1)共鳴。如果見到客戶過早地講產品或者下屬見到上級急於表現自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產品好還是你們對手的產品好?在這時候，你怎麼回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己誇自己，不可信!你說我們不了解對手的情況，那他就會說你連同行都不了解，不專業!所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。

如果掌握得好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時要儘可能從與產品無關的事入手，為什麼呢?說產品那是你的領域，是你的專長，消費者心裡是一種防備狀態，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵讚美開始。

你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易建立。人和人之間很願意尋找同頻率，看看這些詞：同學、同行、同事、同志、同僚，反正兩個人只要有共同點，就容易湊到一起，就容易建立信任感。

2)節奏。作為優秀的營銷人員，跟消費者動作節奏和語速越接近信賴感就越好建立。銷售中很重要的一點就是跟著消費者的節奏走，對方的節奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快;對方是個說話很慢的人，你還很快，他就會感覺不舒服，信賴感就不容易建立起來;如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。

同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。滿嘴專業術語，客戶是不容易接受的。同時還要懂得一些具體的調整情緒的方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。

第四招找到客戶的問題所在

因為信賴感建立起來後，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什麼問題。

我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢?通過大量提問能了解客戶到底想通過這次購買解決什麼問題。一個優秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產品和回答問題。

第五招提出解決方案並塑造產品價值

實際上這個時候，你已經可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。

在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值，把你的品牌背景、企業文化毫不吝惜地告訴給你的客戶，你的專業知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽進去。

第六招做競品分析

我們很多銷售人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產品，說起對手的情況就說不了解。錯了!在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他會對你產生反感;可是當雙方建立起了信賴感，你又為他提出了針對性的解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進行不下去了。

這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒(但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊)。

這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據;另一方面他購買商品之後肯定要四處炫耀：「我買的太好了，你買的怎麼樣?」我們要給他提供充足的論據，證明他的選擇是最明智的。

第七招解除疑慮幫助客戶下決心

做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則消費者買後會反悔的。

錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看買空調的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的，不願意下購買決心。

你很容易判斷他是否已經進入到這個狀態了——他說，回去跟我愛人商量;我覺得這價格還是有點高;現在我身上正好沒帶錢……看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問，一直問到找到真正的抗拒點為止。

例如，你問：「還有什麼需要考慮的嗎?」他說：「我回去跟我愛人商量商量。」你就繼續問：「那您愛人會關心哪些問題?」他就會說，我愛人關心什麼問題，那麼再追問，一步一步追問下去，抗拒點找准了，解除的方法自然就有了。

第八招成交，踢好臨門一腳

很多銷售人員，前面都做得很好，就是成交不了，其實這是營銷人員的一種心理自我設限。成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。

第九招做好售後服務

人們往往認為，售後服務就是打打電話、上門維修，其實這些只是售後服務中很小很被動的一部分。真正的售後服務是人們購買了商品或服務之後，我們對他的延續服務，也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的諮詢服務，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩定客戶。

第十招要求客戶轉介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產品和服務，客戶是很願意分享的。有些營銷人員可能不好意思說「幫我介紹客戶吧」，這個機會可能就丟失了。

轉介紹的力量非常大，就看營銷人員怎麼利用了，當一個客戶轉介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了，因為你滿足了客戶終極的需求。

以上這十招不但是每一個銷售人員都要牢牢掌握的，實際上每個人都應該懂得它的重要性，對工作對生活都會大有裨益。人的一生就是一個推銷自己，讓別人認可的過程，但所有的這些都只是方法而已，在現實生活中真正能讓我們萬事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠都是「德為上，方法次之」。

互聯網時代是開放，共享的時代。銷售界是大同的世界，因為大家的命運，或因某一個客戶在某一時而彼此關聯。每一個企業當面對複雜的銷售問題時，都不必束手無策，一定可以通過便捷的方式找到與自己銷售工作有交集的朋友，出謀劃策，共享經驗，精準指引。一個人的彈指間的共享一定能解決另一個人的汲汲所求，互助高效的完成銷售工作。

掌握一套正確的做事方法和銷售模板，銷售做起來才能更加的得心應手，銷售交流學習裙：

117417285，驗證碼：小白，裡面有很多各行各業的銷售高手在一起交流，歡迎志同道合的朋友！

哇撒～我剛剛脫坑。朋友，作為一個剛從康師傅辭職的人來說。我說的話希望對你有幫助吧。我從事康師傅業代有一年多時間。至於為什麼我進了康師傅呢？說來話長，我親戚還是康師傅三階物流，然而這並沒有什麼卵用，有這關係我還是撤了，因為賺不了什麼錢，希望題主反思一下。跟題主說說為什麼你幹不了這活吧。第一，出門為了掙錢，康師傅基層的工資永遠都是領導說給你發多少就是多少，而且還要掌握一個平衡，就是不會給很多也不會很少，所以說就算你賣的再多，也多不了多少錢。多少錢呢？在北京，四千來塊錢吧，不包吃不包住，自己掂量。第二，關於職稱問題。相信你也應該知道，康師傅一共分為十三個職等，每個職等分十五級。新人應聘業代，為一職等三級，基本底薪為2200然後加上獎金，加班費，全勤，交通補助。而且半年才會評比一次，一次最多升三級，年度評比最多會升一個職等。雖然話是這麼說，可是在公司里沒有關係真的很難升職。就算有關係，也需要一個漫長的過程。我覺得如果你如果熬不下去的話，趁早離開為好。康師傅信奉的原則是剩者為王，這也是許多人熬下去的理由。可是很多有能力的人每隔一段時間就走一批，這種感覺並不好，剩下的基本上都是沒有生活壓力，混日子的。肯定是有一部分掙錢的，只是其中內幕也是一般人接觸不到的。第三，也許你的心裡還有一點小九九，業務嘛～就是自由。我不知道題主是哪個分公司的，可是就北京而言，前年推出來的手機定位系統，加上今年更新的系統。特別是今年更新後的系統，更是把人綁在在公司，你想干點什麼私活，門都沒有。再想想，發不了多少錢，還不讓人去掙外快，真的表示在帝都生存壓力很大。第四，也許你的直系領導很喜歡你，承諾好好乾一定會給你升職加薪，然而這還是沒有什麼卵用。因為直系領導給你的幫助極其有限，在公司裡面根本說不上話。而且康師傅每年的任務都是呈上漲15%左右的趨勢。任務誰來完？基本靠甩貨了，特別是每一年的水頭，不都是三階抗了一半多的業績？可是他們慢慢也不抗了。而且公司內部特別消極不知題主發現沒有，曾經辭職的時候通企問我去哪裡發財，我說我不知道去哪裡發財，我只知道在這裡肯定發不了財。當然了～當業務的這段時間也是有收穫的，主要是臉皮厚了，積累了一部分的人脈，這也是我辭職的底氣。仁者見仁智者見智，看題主自己怎麼想了，不著急賺錢的話，可以磨練一段時間，你會發現真理的，比如說乾的多不如說的多，說的多不如作的多。也會明白領導最想要的就是聽話的人，他們可以轉眼間就推翻他在前一秒做的承諾，他們可以厚著臉皮讓你干這干那，他們可以做了婊子還讓你立牌坊，讓你幹嘛就幹嘛，為此我不少跟領導吵架，有時甚至差點動手，雖然他們也不敢把我怎麼滴。然而這也並沒有什麼卵用～爺不伺候他們了！補充一點，所有的快消品行業都不會在乎自己旗下的經銷商，物流商，業務。他們更在乎的是誰能賣誰就是好人，他們可以給自己的物流商二十八，他們卻可以給物美，家樂福，惠民網二十五塊多。說到底，還是兔死狐烹罷了。有誰還記得當年康師傅礦泉水在冬天上市時的場景？又有誰記得當年那些經銷商物流商壓在庫房裡幾十萬幾百萬的貨無處可買的時候？又有誰關注過被康師傅自己定的價格砸死的自己的那些經銷商們？又是誰知道康師傅有將近一百個品種？那些從沒見過的東西賣哪兒去了？都是強逼業務自己掏錢買了喝了！因為給了店裡就是坑人家。又有多少人知道那些臨近過期的東西都去哪兒了？雖然我走了，但是我還是希望頂津公司在台灣的高層可以關注下自己旗下的經銷商們，業務們。畢竟他們才是陪著你們一起成長的，一將功成萬骨枯，不外如是。最後的最後我還要下，是誰tm要加的那100毫升？

可以看看魏慶的視頻和書

不請自來

第一快銷有前途

門坎低辛苦覺定了這個行業基層很難過但努力就會有收穫

首先

1，我不同意送客服東西等方法你一小業代有多少錢可送？

2、關於2批價錢比你低優秀的業代值1快到1快5 所以價格不是問題

如何做

快銷業代特別是飲料是一個苦力活

1.想辦法對象前業代的承諾如實在不行沒費用就用小禮品如太陽傘等如這也沒有就記下問題找機會解決。一定要放心上。

2固定拜訪每個客戶固定周幾拜訪你們有手機定位的！客戶越反感你越要去給客戶穩定感

3勤動手抹布一定要有哪怕是2批下的貨你也給我丟冰箱里去

4好賣的Sku打頭客戶下貨要跟進督促配送到位下貨後第一時間上架搶位置冰箱有費用的堅決執行沒費用的多動手

手機就碼到這

如果有一天你的客戶下貨你說了算（無需溝通直接送貨）那恭喜組長位置向你招手

這也就是一年到兩年的時間看你所在區域的機會了！

本人做過快消業務員，又做過店主。

作為店主，最關心的是利益價格。

你們發31.5，而實際上很多老店只要30，甚至更低。

解決方案:向老闆申請彈性價格制度，開票為準。老店一個價格，新店另外一個價格，幫老闆爭取利益，又要把業務做好。如果你們老闆還想做這一塊地區的業務，他不得不把價格放下來。商人重利。否則沒法做，而且名聲也不好。另外建議老闆控制代理，二批經銷商價格，嚴打倒貨現象，多舉報串貨。

客戶有抵觸情緒。

解決辦法:多幫客戶解決問題，多幫忙。擦擦貨，多聊天，投客戶所好。就算客戶嫌棄也要多多幫忙，人心肉長。客戶一句不要貨你就也可以說這塊總經銷是我們老闆做的，多少老闆給個面子咯。

說句實話康師傅這個品牌確實不好做。除了泡麵。。

快消品業務員工資也確實不高，不過勝在可以積累人脈，以後自己想做什麼品牌(有錢的情況下)。會比較簡單。做任何行業都能賺錢，只是你的努力和方向問題。至於堅持做下去還是不做。走心吧，覺得做這個行業自己不會很累，滿意就努力。覺得沒意思就放棄。

做快消品這個行當，說實話沒有什麼，不過要記住最重要的是勤拜訪，勤動手！海報一定要用好！其他的就是做銷售的都知道的，有些話是做銷售最忌諱的語句比如，老闆生意好！（老闆會說，生意不好）；老闆進一件不嘛；老闆進貨不？（不要）這樣就會把局面陷入僵局！應該說老闆你看針對你商店的實際庫存給你補了些暢銷的單品請您確認，貨將在24小時送到！或者這樣訂貨我是十次有9次成功的，老闆，你看這貨又賣缺了，這樣給你送10件還是5件呢？這時老闆多數會說10件太多了5件嘛最多5件！好5件嘛請確認貨24小時送到！做快銷必須老闆確認簽字！尤其做飲料這行當！說的都是些口水話！也是本人做銷售的拙見！希望對你有幫助！

一定要選擇一個能力很強，人好的領導帶你，良禽擇木而棲，賢臣擇主而侍，一個好的領導會讓你學會很多東西。

沒什麼技術含量，主要看你個人，勤勞不，有用心工作不，為客戶著想了嗎。開始先讓老業務在交接時把所有客戶走一遍，自我介紹一下，之後就靠自己了。增加拜訪資料，讓老闆熟悉你，如果讓老闆接受你這個人了，有客情了，以後做起來就容易，我很多客戶現在我到他們店鋪後他們沒拿貨都不好意思了，說不能讓我白跑，這關鍵是平時做事踏實，老闆認可了。

做過一段快消，可惜後來沒堅持住，希望樓主能堅持下去，遇到問題太正常了，要是不難還要咱們幹嘛，沒什麼好建議，就一條，堅持，堅持做一年再說，不然匆忙的換工作，不然下份工作估計你也做不長！

我就是來打氣的。。。你一定能做好的！

銷售不論那種商品或者服務，最基本的是誠心（也就是個人要懷著一種將客戶當做朋友的心態去談）因為在產品差異化日漸縮小的今天，客戶之所以選擇你的產品，很大程度上是因為客戶認可了你本人。其二；耐心，一個客戶從開始談到最後的出單，這是一個非常漫長的過程，持之以恆的耐心不可缺。其三；就是個人素質，這一塊包括溝通技巧談判要領以及察言觀色的能力，知道客戶的言外之意，並且能把握客戶的動心點。至於你說要把握的經驗什麼的，這些都是在工作時間中得到的。還是一點做到察言觀色的能力！祝你好運，其實銷售在於人，而不是知識，相信自己就是營銷大師！關鍵就是堅持！加油

知乎上很多大牛，這種問題以前我肯定不敢回答，怕水平太低人家笑話。米蘭昆德拉曾說過：「人類一思考，上帝就發笑。」所以也就放下了包袱，因為每一次的回答都是自己的認真思考。如果你看了還想笑，那你就大聲的笑吧。

1、在快消行業掙到錢的人說，這個行業非常有前途。沒有掙到錢的人說，這個行業很垃圾。你信誰的？

2、二八定律。任何一個行業，大部分人賺小錢、不賺錢、賠錢，少部分人賺大錢。快消行業更適合這個定律。顯然如何躋身上層才是硬道理。

3、有人說努力重要，有人說選擇比努力更重要。讓我選擇，我會選擇：在更輕鬆的行業，更容易出成績的行業，更努力的工作。

正如你所說，康師傅已經是個老牌子，產品熟透了，渠道也熟透了。我認為非要選擇快消行業，我會選擇新牌子，再不濟，也得是老牌子的新產品。

思路：既然電腦系統已經是微軟的天下，很難搞，那谷歌只有另起爐灶搞安卓，移動端的到來很快顛覆了微軟的天下。

是的，你沒有看錯，線下好評不斷，反饋不斷的《NLP精準觀察》送福利啦！

8月23日，8月23日，8月23日，NLP大師——王興林，線上微課首播！現場傳授並答疑身體微語言以及面孔解讀技巧，讓你精準識人，在職場與生活中都更加自信從容。

時間名額有限，長按掃描圖中二維碼即可獲得報名資格，還不快快行動！！！

https://u.wechat.com/MJSVxQPEpS8t4l7iPfqICnY (二維碼自動識別)

幾個月前，我作為一個小白進入了快消銷圌售業，前幾個月，受盡了客戶各種各樣的刁難拒絕。有些客戶嬉皮笑臉的說：「現在還有貨，等賣完了再拿。」明明貨架上根本沒有我的貨。還有更惡劣的客戶，惡狠狠地說：「我們不賣雜牌！」更有些客戶甚至都懶得看我一眼，其中各種心酸只有經歷過的人才知道……

三個月過去了，開的單寥寥無幾，女朋友也嫌棄離開我，我甚至開始懷疑自己適不適合做一個業圌務員。一個朋友知道我目前的困境，就讓我加了一個企鵝裙，沒想到這個群競直接讓我從銷圌售業界小白，變成了公圌司的銷圌售冠軍。哈哈，從此自己也走出陰影，開始自己的逆襲之路。

裙里一方面匯聚了各行業的銷圌售前輩，幫我解決了很多同事領圌導所不能解決的問題，而且更重要的是群里收集了各渠道收集來的銷圌售重磅資料，有知名企業的內部銷圌售資料，話術模板，還有省銷冠的銷圌售經驗分享等等……

1、三流的業圌務員賣產品，二流的業圌務員賣文化，一流的業圌務員賣自己，殿堂級業圌務員賣思維

2、2016~2017年銷圌售五大黃金行業市場分析及前景預測。

3、阿里巴巴中供銷圌售鐵軍內部話術模板資料（根據客戶性格特點，制定的針對性話術，實操性極強）

4、敢給客戶時間考慮你就輸了！老業務員來談談逼單的訣竅。

5、想讓送小禮物事半功倍，就必須學會看人下菜。

6、用80%精力去服圌務好最優客戶，平安保險客戶分類及信息管理手冊（內部資料，嚴禁外傳）

7、你所不知道的，銷圌售業界的十大銷圌售策略。

8、大道同源，看看人家怎麼最追女孩，你就會做銷圌售了呢！

9、客戶對你愛答不理，關鍵在於沒有建立信任，用這三招幫你迅速贏得客戶信任。

10、有了它，讓你把客戶聊得心花怒放。

···還有更多精彩的內容就不一一介紹了

回想過往，真的很感謝這個裙，是這個群成就了我，讓我走出困境。想到還有很多同行、小白經歷著我過去所經歷的各種心酸，苦淚，於心不忍。今天就把這個裙分享給大家，大家可以進群免圌費看各種資料。同時也希望大家可以積極發言，幫助其它群友答疑解惑，對自己也是個-成長的機會，何樂而不為呢？這裡就把這個裙分享給大家，裙號5307-86172進裙-暗號 313裙-好與不好，大家進群自然就明白樓主所說的了，再就希望大家以後都能成為銷圌售業界的好朋友，互通有無，在事業之路上越走越遠。

幾句話說不清楚，你可以參看知乎的文章：

https://zhuanlan.zhihu.com/p/24903547