如何做一個優秀的醫療器械的代表？

12-31

想請教專家
做一名優秀的醫療器械代表，目標是做BU HEAD層面，做職業經理人。
（自認為做到職業經理人後，基本通殺很多行業，因為商業資本運作的思路打法是雷同的，不同的是不同領域的運作規律。有不當請指出。)

目前我認為需要幾方面的能力，希望能夠補充和提供
1.客戶層面
1.1接近親和力
1.2分析客戶潛力
1.3不同客戶合作管理的能力/經驗(一線城市/二線城市/部隊/私立/不同學術派系)
2.市場資源運作層面
2.1資源的爭取的能力
2.2資源與客戶需求匹配
2.3資源的投入產出比的運作與管理

2.4數據分析，結果分析的能力。
3.市場環境方面
3.1信息渠道公司內外，市場中，客戶中，
3.2平台整合發現平台，藉助平台，搭建平台讓資源整合，盡量打組合拳。
3.3市場運作未來方向的了解與預測
4.政策方面
4.1稅務/財務能力
4.2國家政策/市場相關政策
5.經銷商方面
5.1經銷商發現與識別

5.2經銷商評估以及談判的技巧
6.能力
6.1帶人能力，團隊管理能力
6.2領導力，演講能力
6.3執行力
這只是我粗淺的認識，我想請教大咖指點那些能力是必須的核心競爭力，並且，如何去培養鍛煉相關能力。

醫院需要採購的設備應該很多，但他們資金有限，如何確定誰是優先採購的設備？標準由是什麼？我估計有三個標準：1、基本的必須設備（沒這類設備，醫院玩不轉）；

2、最能為醫院創造效益的設備（醫院也講究效益，採購設備是固定投入，不能迅速產生效益，誰會積極購買？）；

3、每家醫院各自擁有自己的特色專科門診，也就是醫療主攻方向不同，你的設備符合專科門診需求嗎？

情況1：如果你設備不吻合以上三條，好，那你家設備對醫院來說，就是可有可無的產品；情況2：如果說符合其中某一條，但沒優勢，只是比情況1稍好。現在我不知道你設備屬於1還是2？好，我們就說最壞情況，假設你家設備是錦上添花的產品，非必需品。對於這類情況如何銷售？

一、業務上分析：

你產品三個最顯著的優勢？能給醫院帶來什麼明顯的效益（包括宣傳效益）？核心競爭力是什麼？同類產品的缺陷？這些分析工作你要清楚明了。

考察你公司已經銷售的產品情況，比如賣到什麼醫院去了，如何賣出去的，人家醫院為什麼就能採購，採購理由是什麼？實際使用效果如何？為醫院帶來了什麼效益？銷售價格如何？紅包給誰？怎麼給的？這些答案你要一一向老闆和同事問清楚，不僅是做到心裡有數，而且用實際案例說服教育你的客戶（跟客戶溝通，是否多了一個話題？）。

你最好到已經採購產品的醫院實地考察幾次，聽聽人家使用反饋意見，最好還能拍張照片回來（自己想個拍照片的理由，比如冒充公司要求上門回訪服務人員什麼的）。

當你徹底了解這些情況後，也許你就有新的銷售思路。

二、公關上分析：

醫院見銷售員多了去，你去推銷，說白了就是你和其他銷售在競爭，看誰更能給客戶留下印象。這個話題我帖子里已經寫的很清楚了，至少有10個招數，我覺得你都可以拿去用。提醒一句，這些招數都是我自己琢磨出來的，不一定適合你的自身情況，可能還要加以改造哦。咱們又不是賣水的，產品便宜，不需要多深的交情就能成交，咱們銷售百萬以上高端產品，客情關係不到位，談什麼都白塔。哥們你說呢？

從你帖子里我發現，你現在剛走到銷售第一步，建立聯繫。OK，你完成不錯，至少都建立聯繫了。

銷售第二步，建議友誼。如何建立友誼？人家都知道你的目的，所以你做的應該巧妙，這個帖子里也有寫，也可以借鑒。每次拜訪，你實現要準備好一個話題，始終圍繞這個話題跟人家聊天，目的就是叫人家了解你的為人啦，特點啦。比如你故意引話題，然後「無意」中講個你幫朋友兩肋插刀的小故事，客戶就會覺得你赤膽忠心。故事講多了，潛移默化後，你就有希望讓客戶信任你！如果他們不信任你，如何信任你的產品？他們還有興趣了解你的產品嗎？

銷售第三步，建立合作。你別把銷售順序給搞顛倒了，一撲上來就跟人家談合作，換作是你，你還願意搭理銷售員嗎？談合作在前期談一次即可，剩下的大量功夫就是建立友誼。

這裡，我給個小建議。假設你已經跑了10個醫院，但你今後不要再把精力平均分配，應該挑出兩到三家重點客戶（成戲大的客戶），恨不得天天去泡客戶，所謂遠親不如近鄰，時間能抹平一切障礙。你說你一次次去拜訪，顯然，你的一次次跟我說的泡客戶，標準還不一樣，次數還是不夠多嘛。你陪他們一天了嗎？你是鐵屁股，眼睛裡沒活？在科室里動手幫他們干過活嗎？帶上好茶葉請他們一起分享了嗎？你打著學習的旗號去了嗎？我就不信，你天天去客戶那裡上班，這幫傢伙各個是鐵石心腸？呵呵，應該是鐵杵磨成針吧。

瀉藥……

其實我覺得，多下市場，多積累些一線實戰的經驗後再歸納總結。

所謂的能力，並不是在這裡講了給你聽你就能學會的。更何況有著東西很難講清楚。