高端醫療器械如何成為中國智造的一張名片？

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既然問的是如何，那就簡單說說怎麼干吧。正好之前寫了篇文章，引來用一下。

之前的文章談到國產高端醫療器械逆襲的種種難點，但筆者始終對國產醫械抱有樂觀的心態，堅信在接下來的十年內，必定會湧現出一批優秀的國產公司，在各個細分領域內進行進口產品替代。因為我們已經看到這樣一批有潛力的公司，他們有如下特質：

深諳跨國公司的套路，吸取其切實有效的經驗，摒棄其華而不實的虛招；同時清楚大公司的軟肋，知道在哪裡可以以弱勝強

有隨時擼起褲腿下田挖地的實幹精神，審時度勢的靈活政策配合有效的執行，遵守遊戲規則但又更接地氣

這樣的國產公司，可敬，可畏，將來一定會成為我們這個行業的中流砥柱。

那麼挑戰這些國際巨頭，國產高端醫械該怎麼做呢？筆者試著從幾個方面分析一下具體的策略，拋磚引玉，歡迎共同探討。

產品線選擇

進入某一個領域，不必追求大而全，應該選擇用量最大（或市場潛力最大），可以滿足基本臨床需求的品種。從研發註冊費用，以及SKU控制，成本控制的角度來看，小而美，求精不求全應該是國產公司的最優選擇。品種，型號，甚至規格，都應該有所取捨，不過註冊型號倒是可以多一些，迴旋餘地大。這個階段市場銷售的意見非常重要，這是一個戰略性選擇。一步錯，後面步步被動。

當然這個產品必須是有核心技術門檻和政策門檻的產品（同類國產最好少於三張證），才能保證足夠的利潤空間和盈利周期。事實上，這類產品往往進口公司早就把國內定價給撐起來了，給你的Benchmark還是很舒服的。

舉個例子，如果在目前這個階段進入骨科（創傷神外），那最好的選擇並非直接進入普通創傷鎖定板市場，甚至直接收購註冊證齊全的廠家也未必是最優方案。筆者認為更好的選擇是潛力巨大的更細分的產品線，比如運動修復類，脊柱微創類產品，前期就盯著幾個基本型號做紮實，將來可以基於這些基本型號，再做產品線擴充。

此外，如果前期專利布局得當的話，耗材，配件，配套器械甚至是維修方案的進口通配戰術也是一大狠招。

目標市場選擇

樹立標杆，渠道下沉。

樹立標杆指的是，在產品質量靠譜的前提下，不惜一切代價攻佔標杆醫院，獲得專家的認可，為當地區域的後續業務開展樹立口碑，並可基於標杆向下做學術推廣的輻射。前期可以考慮樹立區域性標杆，如有可能可以樹立全國性標杆，這個意義非常重大。

渠道下沉則意味著國產醫械前期的主要市場很可能是集中在地級市以下的醫院。隨著分級診療政策的推行，這一塊市場的用量會迅速提升，而且長尾效應導致的總額不一定會少。所以，無論是否有省級代理，細分區域的銷售網路必須要深耕細作。

以前在外企的教育始終是搞定一家三甲等於10家縣級醫院的用量，業務經理出差到了地級市就基本不再往下走。但對於國產公司來說，要記得毛主席的教導，農村包圍城市，才是弱小時的選擇，總有一天星星之火，可以燎原的嘛。

渠道終端定價

在市場拓展的前期，盲目擴充銷售團隊做直銷不會是個好的選擇，因此在分銷為主的情況之下，國產產品留給經銷渠道的利潤一定要到位，給代理商打雞血是王道，少說要給到比進口競品高2-3倍的毛利空間，這個就可以好好談談了。毛利沒那麼高？沒事啊，大不了人家住四季，你住全季，人家一頓800，你一天80就行了。對我們革命戰士來說，吃飽睡暖就行，省點錢多砸幾個展會學會培訓會多好。

經銷渠道利潤後面都好說，慢慢調整就是了，新品重新定價，區域重新劃分，產品線分開授權，方法多得很。關鍵還是不要一開始就把終端價格作亂了，現在陽光掛網，區域採購聯網采價，越來越透明，下來就回不去了。

所以定價一定要狠，渠道利潤要保證，終端價格還要比進口競品要有優勢。只要你能保證在國產產品前三的技術質量水平，市場是足夠的，利潤也是足夠的，最後市場會達成一個平衡狀態。

做好海外市場

對於國產醫療器械來說，海外市場的意義絕非只是增加營收。

國內的產品線往往會比歐美最新的要滯後5-10年，走出國門，你能看到產品的最新發展方向，你能找到更多可能的合作夥伴，你的收入結構更加平衡，抵抗結構性風險，你的總體銷售數量會上升，降低攤銷費用。

試水國際市場，為將來真正的國際化做好人才儲備，產品準備和技術準備。

另一方面，國外市場的開拓也可以成為國內市場宣傳的很好話題，CE，FDA對體系的要求也可以督促企業維持更好的運營體系。

融資和股權激勵

對於中小企業，尤其是初創企業，融資是繞不過去的檻。其實不是說缺錢才要融資，目前的競爭環境下，很多時候就算不太缺錢也要考慮融資，未雨綢繆，利用資本的力量加速公司的發展，樹立競爭壁壘。融資策略，融資節點節奏，都是大有講究，需細細考量。

至於股權激勵，似乎是一個比較敏感的話題，考驗創業者的胸懷。部分創業者拉兄弟們創業的時候大談「苟富貴，勿相忘」，但是等到分享勝利果實的時候就是「不知有漢，無論魏晉」了......

結語：

國產進口替代，並不是一個零和博弈，而是雙方共同做大蛋糕，因為國產進口替代的整個過程，也是伴隨著中國醫療器械市場快速發展的過程。十年前，中國醫療器械市場份額只佔全球市場的2-3%，而今天則已經成為全球第二大市場。從目前很多醫械在國內的滲透率來看，這樣的增長速度還會持續一段時間。

國產醫械從跟隨者，到挑戰者，再到領先者，我們會在越來越多的領域做到這一點，這個趨勢的不可阻擋，一如我們國家的崛起，需要整整一代人的努力。

本文作者：Mr.J

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一、目前高端醫療器械的現狀。

1、高端影像方面：GE、飛利浦和西門子壟斷了高端市場80%的市場，三甲醫院基本就是這三家。

其中西門子的數字胃腸和DR、飛利浦的DR、GE的移動小C臂，無論技術還是設計都是領先國產多年。國產拿的出手的就是萬東、聯影和東軟，邁瑞開始涉足，但是影像質量方面，差距明顯。

2、手術內窺鏡方面：軟鏡看奧林巴斯，硬鏡是史賽克、施樂輝、蛇牌、STORZ各有傾向性，國產硬鏡沈大還可以，軟鏡上海澳華還可以，其他的被碾壓。

3、數字多普勒成像系統：基本上是飛利浦、GE和西門子，其中高端婦產機GE首屈一指，高端心臟機飛利浦首屈一指，西門子的技術業界公認一流，但是高端多年未改型號，市場推進不好。國產邁瑞收購了索娜瑞，掃描速度有優勢，但是其他方面被碾壓，其他老牌的汕超、開立等等，被甩了一個太平洋。

4、激光和能量治療（超聲刀、Leep刀、電刀）方面：國產主要依託於原來的國企和軍工研究所，核心部件還是進口。

5、光學儀器方面：首推蔡司、其次萊卡、然後是日系品牌，國產的主要光學部件需要進口。

6、檢驗類、病理類儀器：國產邁瑞在跟進，其他的基本是羅氏等等。其實檢驗類真的是賺錢大戶，利潤率是超過影像類的。

二、如何成為名片

1、國家政策和人

我們近幾年軍工產業突飛猛進，說明我們有短時間抹平時間累積的技術差距的能力，但是這是需要國家政策傾斜和大量的人才。

2、合資企業

國產車和高鐵是前車之轍，很多時候，國外企業和中國合作著，合作著，就被中國人超過去了，這也是我們的種族優勢吧。

謝邀，高端醫療器械暫時沒辦法成為名片，這是由於我們國產長期沒法破除的技術壁壘，這個壁壘是外資企業數十年以來一直領先我們的技術優勢。GPS在高端影像方面的壟斷；羅氏，貝克曼，西門子在檢驗流水線，大型生化免疫分析儀所佔據的市場份額；聖猶達電生理，美敦力高值耗材，費森的血液透析，史賽克的內窺鏡，賽默飛的超低溫冰箱等等，外資的身影幾乎涵蓋醫療器械的方方面面，也領先國產很大一部分，這些我們都還在追趕。當然，在一些方面國產目前還是有令人期待的，華大的基因檢測走在了前面，聯影大規模融資也在試圖跟進腳步，邁瑞一直是國產監護儀的驕傲，現在國家也在大力扶持國產醫療器械，但還需時間，我覺得最起碼五年之內，國產醫療器械可能還是以模仿外資產品為主，加大自主研發，生產核心科技才是王道。

做高端，人才是重中之重。

試問有多少學子在高考填報志願的時候知道生物醫學工程是研究CT、核磁的？

有多少985高校有生物醫學工程的研究生博士生可讀？

咱們國家的生物醫學工程專業在國際上是個什麼地位？

和擁有高端醫療器械廠家的歐美相比，咱們的高端人才儲備足夠咱們撐起高端市場嗎？

醫療器械是一個交叉領域，咱們中國的這種即懂工程也懂醫的交叉人才還是太少了，我們國家現在也不夠重視這類的人才，所以不單單是醫療器械研發人才，連懂醫療的律師也很少，知乎上天天批判醫鬧，但是真正出了矛盾，相關法律不夠完善，懂醫療的律師和法官都很少很少。

前兩年，什麼器械一旦扯上數據化，就瞬間高端的不行，當然這其中形式大於內容者居多，但是我們建立自己的資料庫的需求，已經很明顯了，數據化和明天，就是人工智慧，阿爾法狗已經可以通過閱讀棋譜戰勝人類圍棋大師了，再過兩年能看胸片的人工智慧還會遠嗎？話說回來，跨界合作、交叉人才，我們中國準備好了嗎？

達芬奇一台能掙多少錢相信大家心裡都有數，加上人工智慧呢？

另外一方面，高端醫療不單單是指的核醫學，除此之外，還有很多很多學科和方面，北歐產模塊，北美產探頭，以色列也有不少不錯的醫療企業，另闢蹊徑有時候也是一種選擇，比如超聲聚焦刀在咱們中國。

做高端不是一件簡單的事，高科技意味著高風險，市場風向的變動、研究過程出現紕漏等等，經濟損失之大足以讓企業入不敷出，所以這些企業才需要足夠高的利潤來對衝風險。

但是損失一旦形成，不是每家企業都能挺過去的，很多不夠大的高端醫療器械企業，最後都難逃被收購的結局。

所以，真正能夠長久的持續輸出高端醫療產品的企業，都是有其他盈利來源的，輝瑞身為頂級葯企，你可以查一下每年偉哥給輝瑞帶來多少利潤，3M做為頂級材料企業，眾多高端醫療耗材研發的背後，是世界第一百事貼的銷售額，一提到高端醫療器械，我們總是提到GPS，飛利浦和西門子之所以家喻戶曉，不是因為醫療器械吧，GE的體量之大，足以影響世界的發展了已經。

相比之下，我們中國如果想要有自己的穩定的高端醫療器械企業，這些企業的盈利，必須要有最少一個其他的穩定利潤來源。

其實，相比於東軟、聯影這些核醫學器械廠家，我更看好邁瑞，邁瑞本身監護和生化、血球等方面的市場佔有率可以保證整體公司的盈利，再加上收購一些外國擁有成熟技術的公司，能夠少繞不少彎路。

有心人可以觀察一下邁瑞超聲的佔有率最近兩年的變化，誰敢說照這麼發展下去，十幾二十年之後，不會是下一個邁瑞監護的模式呢。

不邀自來，高端醫療產品，說句實話，作為ivd從業者，這個真的非常難，難到什麼程度，你要生產高端的醫療產品，首先你得大環境你得基礎太薄。

我們國家的科技起步太晚太晚，面對歐美的技術封鎖我們的各項政策資金都不到位。舉個例子，醫學用品用量必須要準確，這個就會涉及到注射器，注射泵，移液器，實話實話，國產的都有，一是壽命，而是精度，醫院當然需要精度高，壽命長的了，即使你國產的價格再美麗再動人，醫院不敢用啊，廠家也不敢用，連個最基礎的注射器問題都解決不了，談啥逆襲。

但是確實國產品牌再崛起，邁瑞的監護血球，迪瑞的生化尿儀，在努力的研發，國家政策也在同步支持，還有一點，華大的基因走在了科技前沿。

最後補充一下，要想實現高端醫療的逆襲，首先要解決工業化的轉型，不能只做傻大黑粗，精加工是一切高端技術的門檻。

再一個，要想走出國門，要找准某一個領悟某一個歐美技術弱點，專一突破，再擴大化。

在弄清楚「高端醫療器械怎麼成為中國智造名片」這個問題之前，首先要整明白，到底啥叫做「中國智造」。

之前，咱們看到產品介紹上寫著「Made in China」，就驕傲得不得了，恨不得告訴所有人，「你看，這是我們中國造的」。

其實呢，我們僅僅是「世界工廠」而已，雖然中國很多工業產品的產量居世界第一，但很多高精尖產品只是在中國貼牌生產，核心技術是外國的，品牌是外國的，利潤中的大部分也是外國的，我們自己就賺個加工費、辛苦費，還遺留下一大堆生產垃圾和污染問題。國家當然也清楚這種情況，奈何之前技術確實落後，在經濟、科技市場仍然是十分被動，心有餘而力不足。

幸好，此後黨中央、國務院提出了重點產業調整和振興規劃，先後出台了十大產業的調整和振興規劃，並把自主創新、發展自主知識產權的高新技術作為產業結構調整中的重點，完善現代產業體系，積極推進傳統產業技術改造。

通俗點來說，就是咱們國家明確了——「我才不要做一個沒有故事的女同學」。

高新技術產業發展滯後？那我就多點政策支持！

沒有核心技術？那我就自主研發！

產業分布不合理？那我就抓緊調整！

就這樣經過幾年的發展，「中國製造」逐步擺脫了產量大、質量差、技術含量低的名聲，「中國智造」終於雛形初現。

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如果從高端醫療器械行業看「中國智造」的發展歷程，可能更直白一點：

上個世紀八十年代之前，咱們的發展相對滯後，基本醫療還沒有普及，高端醫療器械發展更是幾乎為零。

後來隨著改革開放不斷進行，國門不斷打開，國外的CT、MR等設備進入中國，才讓我們中的很多人第一次知道：原來醫學還能這樣！！！

先進的設備雖然不錯，但是成本可不是一般的高！以CT為例，當時每台進口ct機的價格高達數百萬甚至上千萬元，也就只有北京、上海等大城市的醫院才有實力引進，在那個吃頓飯也就幾毛錢的時代，這些東西真不是一般的百姓用得起的。

至於為什麼會這麼貴呢？

1.咱們國家自己生產不出來（愛買不買，反正你自己沒有）。

1.國外的那幾個大公司壟斷（價格都是這麼高，自己看著辦）。

總之還是那句話，「落後就要挨打」。

後來，在沒有國外技術支持的情況下，東北工學院（現在是東北大學）幾位教授們不斷摸索，推出了中國第一台擁有自主知識產權的全身CT——C2000，國產大型高端醫療設備的空白頁終於被填補。同時，他們還成立了東軟醫療，持續進行自主研發。

此後二十多年裡，以東軟醫療為代表的高端醫療器械生產企業不斷提高產品性能，不斷掌握核心技術，並從CT領域延伸到MR、US、XR等領域。

正因如此，中國高端醫療器械市場被壟斷的局面逐漸打破，雖然現在GPS仍然佔有很大的市場份額，但不能否認如今國產品牌的崛起，以東軟醫療為例，自1998年首次實現國產CT產業化以來，如今已在全世界的舞台上大放異彩——出口110餘個國家，使用用戶高達9000多家。

中國智造，未來可期。

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啰嗦了這麼多，總還還是一句話：

別人沒有的技術我有，別人有的技術我的更先進，面向未來，不斷創新，成為中國製造的名片指日可待。

路還長著呢醫療器械公司目前有很多家大都是從貿易轉自產研發投入不夠多生產成本也不肯提國產的意味著價格比進口的低那就進一步壓縮了國內器械公司的生產投入 ......舉個日立的全自動生化分析儀故障率低用個十年八年都沒啥問題可是國產呢……生化試劑大部分可以取代進口試劑了但是儀器呢...？？

講真，現如今高端醫療器械還是GPS的天下，當然，國產醫療設備這些年也在進步，東軟醫療的CT就是響噹噹的例子。但能不能成為中國智造的名片，這個就真不知道了。