馬雲和俞敏洪的說話特點是什麼？為什麼他們的話能如此有吸引力？這種說服力的關鍵何在？

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貼一篇我寫的文章，拆解一下馬雲的說話之道
馬雲被很多人奉為神，這當然是扯淡啦。馬雲要真是神的話，也不會去信王林和李一道長。不過作為內地第一代商界偶像，馬雲的個人魅力很大程度上是建立在他邪教般具有煽動力的口才上。口才這東西固然有天賦、氣場、個人背景、知識儲備這些東西的加持，但也並不是沒有模式可循。這篇文章就拆解一下馬雲的說話之道，讓大家在需要說服別人的各種場合，也能使勁說(hu)服(you)！我們可以先來看看馬大帥的一些被廣為流傳言論：

在我剛開始創業的那個時候，有人說

如果阿里巴巴能夠成功，

無疑是把一艘萬噸巨輪從喜馬拉雅山腳下抬到

珠穆朗瑪峰頂，

我就要讓他們看看我是如何把這艘萬噸巨輪從珠穆朗瑪

峰頂抬到山腳下。

我們家保姆，我給她1200元，杭州市場價800元。她做得很開心，因為她覺得得到了尊重。而那些高層他們月薪四五萬元，即使你給他加一萬元丶兩萬元，他也不會感到什麼。但是你對廣大員工增加一些，那麼士氣會大增。

創業時期千萬不要找明星團隊，千萬不要找已經成功過的人。創業要找最適合的人，不要找最好的人。

阿里巴巴公司不承諾任何人加入阿里巴巴會升官發財，因為升官發財丶股票這些東西都是你自己努力的結果，但是我會承諾你在我們公司一定會很倒霉，很冤枉，幹得很好領導還是不喜歡你，這些東西我都能承諾，但是你經歷這些後出去一定滿懷信心，可以自己創業，可以在任何一家公司做好，你會想:「因為我阿里巴巴都待過，還怕你這樣的公司?」馬雲的說話之道可以被拆解為三部分：

1.否定一個現存的流行觀點
2.提出一個自己的新觀點
3.站在一個更高的層次論證自己的新觀點

是不是有一種不明覺厲的感覺？！比如來看這段話：

阿里巴巴公司不承諾任何人加入阿里巴巴會升官發財，因為升官發財、股票這些東西都是你自己努力的結果。但是我會承諾你在我們公司一定會很倒霉，很冤枉，幹得很好領導還是不喜歡你，這些東西我都能承諾。但是你經歷這些後出去一定滿懷信心，可以自己創業，可以在任何一家公司做好，你會想:「因為我阿里巴巴都待過，還怕你這樣的公司?」我們來分析一下，「升官發財」其實是人之常情，而馬雲卻說「阿里巴巴公司不承諾任何人加入阿里巴巴會升官發財」，在說話技巧上實際就是「對現有流行觀點的否定」。

一上來就否定流行觀點，當然會給人一種神龍見首不見尾的氣場。就像知乎上答題最霸氣的開場白是：「實名反對所有答案」，非常期待他接下來說出什麼花兒來。

緊接著第二部分，馬雲提出了自己的新觀點，而且是非常標新立異吸引眼球的新觀點：「但是我會承諾你在我們公司一定會很倒霉，很冤枉，幹得很好領導還是不喜歡你，這些東西我都能承諾。」天哪！老闆承諾員工在自己公司會很倒霉，估計在業界應該為數不多。但是正因為有這樣獨特的觀點，才能彰顯別具一格的個人魅力和獨特氣場。

最後的第三部分，實際上是論證之前提出的新觀點，讓大家為你的新觀點買單，知道你不是為了標新立異而嘩眾取寵，知道你膽大包天的觀點背後還是有嚴密的邏輯和事實依據支撐「但是你經歷這些後出去一定滿懷信心，可以自己創業，可以在任何一家公司做好，你會想:「因為我阿里巴巴都待過，還怕你這樣的公司?」

在拆解完馬雲的說話之道後，你是不是發現其實馬雲也沒那麼神，我們普通人在需要說服別人的場合，不管是求職面試、業務推廣、融資洽談，甚至是泡妞，都可以參考馬雲的說話技巧，從而打造自己的現實扭曲場。只是因為身份和個人背景的不同，說話的氣勢以及相應的話術，要根據具體場合和具體情況進行一下調整。

說一個大家耳熟能詳，用了馬雲說話之道的例子——羅永浩，看完你會發現：艾瑪，傳銷教主」界的圈子好小，哈哈！

老羅當年在」一個理想主義者的創業故事」演講上，為了推廣他自己的老羅英語培訓學校時，也使用了類似的說話技巧。

首先，第一步是否定現有觀點：羅永浩以一種戲謔的口吻，集中羅列同行「過度營銷、過度宣傳「的例子，否定了英語培訓行業現行的傻X式忽悠的假大空做法：

第二步，老羅提出了一個新的觀點：

自己的學校不像同行保證的那樣「神奇、N天搞定、不費力」。來老羅英語培訓學校學習，既要花大力氣背單詞，也要下苦功夫學語法，而且課程結束還不一定能保證水平能提高多少，還需要學生學後經年累月的積累才能真正的提高水平。

最後一步，老羅站在更高一個層次論證他的以上觀點：我雖然效果沒有人家承諾的那麼誇張，但是我們踏踏實實呀。你們這些笨學生與其聽信過度宣傳到人家那裡被忽悠，不如老老實實來老羅英語培訓學校扎紮實實的學點東西。

講完了羅永浩的例子，再舉一個。比如你在泡妞的時候，想要向某個姑娘展現你又誠實又實誠的品質。一般情況下，你可能會說：

「我這人從來不說瞎話」

「我這人最大的優點就是誠實」「

「我是朋友圈裡公認的大實話」

這幾個說法不是不行，但是不夠有說服力和感染性，而且，很LOW。

要是模仿馬雲的說話之道應該怎麼說呢：

「我不能向你保證我說的話都是100%的大實話」——否定現有的流行觀點

「但是我能承諾你我說的百分之九十九的話都是真的」——提出一個新觀點

「人生不全是靠所謂的理智生活，有時候善言的小謊言也是生活必要的潤滑劑。但是我承諾在重大事情上對你不欺騙、不隱瞞」——站在一個更高的層次進行論證

以上看似平和其實深刻的話，能夠很好的展現你幾個優點：第一，與眾不同；第二，真是實在；第三，格局宏大。反正我每次這麼一說，就看見對方一動不動，視線停滯，眼泛淚光，擁入我懷，然後便是纏纏綿綿的XXXX。好吧，我承認後半段是我YY的。

最後我用馬雲式的說話之道給自己的公眾微信號打個小廣告（微信號：whdkad）:你在平時所接觸到的大多數寫營銷的文章，他們的觀點基本都是錯的。不僅對你沒有幫助，甚至還會有很大誤導的副作用。因為大多數寫營銷的文章基本都是事後諸葛亮，他們所強調的關鍵點根本不是實際上的關鍵點。而我的公眾微信號（whdkad）基本不直接談觀點，而是講思維模式，教你思考方法。授人魚不如授人以漁，世界上根本沒有一種案例或者方法可以照搬，學會一種系統化的思維模式，才是真正實現自我成長的關鍵。最後總結一下，打造馬雲式的現實扭曲場的框架是：

1.否定一個現存的流行觀點

2.提出一個自己的新觀點

3.站在一個更高的層次論證自己的新觀點

如果在我的微信公眾號「whdkad」里，回復「成長」二字，可以查看更多讓你瞬間功力提升的超級乾貨內容

附我的微信公眾號二維碼

http://weixin.qq.com/r/VkyRiUjEoxXcrQzq9xlE (二維碼自動識別)

首先說，目標才是馬雲演講的靈魂，關鍵所在，使命感賦予了他力量。那個糾結小技巧的，完全是班門弄斧的渣渣水平。還有那個渣渣答案下面，說泡妞那個，屬於不上席面的屌絲水平。

靈魂，你模仿不到。沒有靈魂的人，不可能有現實扭曲力場。

這是一個秘密，倘若每個人都知道這個秘密，倘若每個人都運用自己幾十年的時光磨練運用這個秘密，那麼人類社會將疾如閃電一般狂歡至死，迅速衰亡。

我又要在知乎上主張政治不正確的技術無用論了，知識（大多數）無用論了（於個人）。我也一貫主張把時間精力花在刀刃上，堅決不學無用的知識。

這個知乎上充滿了軟弱無力的男人，我要以歷史的名義開噴。根據經驗，查拉圖斯特拉式凝鍊的語言，愚眾一般都聽不懂，換句話說，聽不懂的，便是愚眾……

這個秘密就是，無論你身負多少技術，倘若你看不清目標，倘若你看不清如何實現目標，倘若你無法用語言清晰地表達你如何帶領他們實現目標，倘若你沒有站在地球看月球般長遠的眼光，倘若你沒有策略，倘若你不會布局……那麼無論你掌握的高精尖知識有多少，技術有多少，你的才華有多少，你便是愚眾（=人民=員工=底層=底層高管）。愚眾需要被教導，愚眾需要被引導，需要被領導，愚眾也渴望被領導，愚眾往往還不肯承認自己渴望被領導，愚眾往往還被智商不如自己，技術不如自己，知識量不如自己，連臉都不如自己的人所領導。

階級=大格局領導小格局，小格局領導沒格局。這是社會穩定的基礎，因此，寒門難出貴子，寒門的格局小，寒門一直在底層。於整個地球而言，是好事兒。

你們不會知道，語言的學習比技術簡單的多。但語言於個人發展的意義，於個人地位的意義，於個人財富的意義，於政權的意義，遠比原子彈更加的有力量。你們也不會知道，絕大多數人說了一輩子的話，這些話在別人的腦海中如同垃圾一樣被丟進了廢紙簍，根本不產生任何的利己結果。你們根本不知道……語言，怎麼樣去組織，才能夠被叫做「以結果為導向」。

你們也不會知道，什麼叫做目標。你們也不會知道，什麼是足以改朝換代，足以幫助一個政黨實現獨裁的目標。目標可以是正義者手中的劍，也可以是煽動家手中的槍。

你們更不會知道，語言一旦和人結合起來，會在一個人心中激起怎樣的波瀾，會給社會造出怎樣的動蕩。

「我知道我的同胞，正生活在水深火熱之中。你們渴望改變，卻如石沉大海。呼號不得不一次又一次燃起。去鍥而不捨鬥爭，你們將會受制於人，你們必須服從，你們必須屈服，你們你們必須忍受勢不可擋的服從的命令。」 ——希特勒

「說服就是一些有力量的詞語（詞和詞的重量，完全不同）顛過來倒過去的組合（是否很像汪峰），反覆地聚焦（本文胡亂寫的，不組織了，屬於聚焦不清。聚焦應該由總到分，由分到總，層層深入。聚焦應該致力於打磨關鍵詞，如「階級」「門閥」「屌絲」……都是有力的關鍵詞。聚焦水平決定了格局。底層打拚的人，註定了只能聚焦於「錢」「約炮」「彩禮」……你們在這上面浪費了太過巨量的時間，以至於打不破命運的枷鎖。越是聚焦於「錢」，越沒有錢。越是聚焦於「泡妞」，越是泡不到妞。你們已經把問題高度複雜化。這個道理是如此簡單，令人十分的尷尬難堪！），反覆地證明，反覆地承諾，反覆地保證」 ——本人

「聽某些人說話，連傻子都以為，自己化身了神射手，找到了人生的希望。他們的話語衝進傻子的心房，好似如同洶湧而來的海浪，一浪勝過一浪，一浪高過一浪。他們的話語便是指示，他們的話語便是命令，他們的話語便是力量。」——本人

1.關鍵詞反覆運用（感覺。投合自我意識）

信念成功目標榮譽榮耀血液身軀人民意志信心努力服從拼搏堅持不懈未雨綢繆幸福和平美麗動力時刻自豪驕傲希望 ……

（from 希特勒）

人民=員工=公民=黑人

國家=公司=聯盟=共同體

……

2.步步展現（邏輯。意味著引導，引導意味著權威，權威意味著力量。循循善誘意味著滲透的權威的強大的洶湧的勢不可擋的力量）

現狀—過程（動力）—目標（目標對接=滿足需要）

3.感覺+邏輯=說服與影響

ps.

1.感覺的原理：

人民看不清目標，人民很沮喪，人民只知道自己很沮喪，人民從來不去想為什麼自己很沮喪，人民不知道自己在哪裡，也不知道自己要去哪裡，人民感覺很差，人民需要感覺很好。因此，人民需要被領導，人民需要清楚地看到現在的處境，人民需要知道什麼是美好什麼是不美好，人民需要清楚地看到那個目標。領導也需要被領導領導，領導的領導的領導，便是王。王的目標必然是老一套，人民的利益。人類社會的最高目標，也就是人民的利益。一個人最大的格局，是他人的利益。致力於他人的利益，便有可能成王。王違背了這個目標，便是亡。

2.邏輯的原理：

人民不知道如何實現目標，人民潛意識需要被領導，人民需要「一步一步」看到如何實現那個目標。這樣，人民便有了希望，人民便有了奮鬥的力量。「你不想平庸，跟我走」邏輯傳達的，就是這種無可置疑的態度，宣誓著絕對的領導權威。領導權威，便是最高的吸引力與人格魅力。

3.說服的原理：

說服便是投合人類本身的需要，給出好處給出目標，引領其實現目標，以滿足其自身需要。

pps：

「人民大多數比我們想像的要愚昧的多，所以宣傳的本質就是要堅持簡單和重複」

「群眾對抽象的思想只有一知半解，因此他們的反應較多地表現在情感領域。情感宣傳需要擺脫科學和真理的束縛。」

「我們信仰什麼，這無關緊要，關鍵的是我們要有信仰」

「真理是無關緊要的，要完全服從策略的需要」

「我們的宣傳對象是普通老百姓，故而宣傳的觀點必須粗獷，清晰和有力」

最終：

最高票那個答案根本沒答到點子上。別人是錯的，你也是錯的。美國慣例，頂級文案錢賺的不愛賺了才出來教學，您也就別半瓶子跟著瞎摻和了，心智還沒成熟乾淨。浪費國家總體資源，這樣不好。

馬雲的，你注意聽，數字很突出，也很經常出現！！這也是演講里的一種高明的技巧，數字能讓人感受很直觀。（喬布斯也很會用數字啊）

另一方面，看那個說拆解馬雲演講的回答，他也說得比較明了。

-----------------一段演講的分割線-----------

馬云：阿里巴巴這兩年越做越好，這兩年變化非常大。從2001年100多名員工發展到現在1200多員工，會員數達到250多萬家。無論是從綜合指標還是單項指標評定，我們在全球B2B領域排名中是遙遙領先的，第二名同行距離我們很遠，第二名的會員數還不到10萬。

在贏利方面， 2002年的阿里巴巴全年目標是贏利一塊錢，今年的目標是每天收入100萬元人民幣，實際上，今年全年的現金贏利將超過1億元。

這些數字在演講的時候配上無可置疑的語氣就變得極其有威懾力、權威性。不信題主找個馬雲的演講感受一下數字在他嘴裡說出來的力量！

-----------------求贊的分割線------------------

超過十個贊我再補充?

因為他們不需要你的東西，所以可以隨便說。

因為你渴望得到他們的東西，所以也會盲目信。

我又回來了我又回來了！！今年六月末，有幸參加了俞敏洪先生在一所初中的一次演講。

首先知名度。

俞敏洪是新東方創始人，是《中國合伙人》成東青的原型。

他通過三次高考進去了北京大學。

他的新東方在2006年在美國紐約正式上市。

(這是我們一般人對他大致了解的。)

因為是早上九點就開始，而且是周末本人覺得肯定現場不會坐滿，結果座無虛席，在後面還有站著的。而且據我所知，聽眾以老師、學生為主。(當然我也是學生咯～)聽眾都明白能夠從俞敏洪先生演講獲取自己想去了解，感興趣，要去get的信息，還有想鼓勵自己的勵志話語或者故事。因為知道我們能從他那裡獲取我們想要的想知道的，於是我們的需求與他的供給有對口，所以就要去聽唄。嘻嘻。

然後就是個人魅力與其特色的演講技巧了。當時俞敏洪先生一進場，全場就掌聲不斷，啪啪啪啪，俞敏洪先生穿的很精幹呢，步伐穩健。容許我說這是他的個人魅力吧～哈哈

其實到現在，也記不清當時俞敏洪先生講了什麼具體的內容了。所以我也只能講一些我的感受。

如圖所示，主題是「擁抱最好的時代」，所以講了很多有關教育，英語，學生，高考的內容。作為學生，還有旁邊就坐著一位老師，俞敏洪老師說的很多觀點都讓我們頻頻點頭贊同。其實我們一般在聽一個人談話時，如果有相同的或者相似的觀點都會不自覺地點點頭(細思極恐)，其實這個時候我們已經把說話者看做我們同一戰線了，並期待他說更多我們想聽到得更深刻的觀點。我覺得這是他的魅力之一。

然後俞敏洪先生在演講中用到了ppt，哇塞我只想說真的很有用！！！為什麼？因為一般情況下，我們始終只在聽啊，長時間的聽很容易走神地好吧？！(而且，答主做英語聽力的時候最容易緊張走神！！所以深有體會。。。)而且其實我們的感官中眼睛沒有用到，耳朵聽過就聽過了，抓重點很難的！！試問，我們一般學校周一升旗儀式開早會，哪個還記得幾個重要得講話？這個時候，ppt作用就出來了！簡要，快速，準確地傳達出演講者的觀點，方便聽眾記錄，媒體撰稿，更能將其觀點深入內心，而非左耳朵進右耳朵出。上圖。

(座位不太好，攝影叔叔一直擋著不好意思)

如圖所示，這是金沙講壇和成都商報聯合舉辦的大型公益演講。之前也聽過水均益先生的演講。大致是一個系列「我看未來二十年」，我聽到的這兩位先生的演講都將大量的時事新聞加入進來。讓我們感到深切相關，與我們聯繫緊密，我們才會引發共鳴。如果他們說的是有關他們專業，擅長的方面的專業知識，術語一啪啦，誰聽的懂？他們能夠從我們都知道的新聞，從他們的角度深入剖析，再把他們的觀點傳達給我們，其實不知不覺我們已經接受了他們的觀點，因為我們被他們的思路牽著走了，自然而然結果就是他們要達到的結果。(怎麼看起來我說的話是貶義啊，我想表達的意思不是貶義。)

巧的是，俞敏洪先生在當天的演講中提到了馬雲，「他們都說，北大就出了兩個企業家，李彥宏，俞敏洪。而杭州師範就出了個馬雲。」惹得全場大笑。是呀，一個人總是要勇敢地自嘲一下嘛～要有些幽默感，這樣才能拉進演講人與聽眾的距離。這一點也應該是有名演講人的共同點吧。

贈俞敏洪先生近距離不高清照片兩張。

大概先寫這麼多吧，初次長篇不匿名這麼回答，語言有些冗雜，詞不達意，請笑納。

熱烈歡迎評論，建議，提問。

---------------20150909

其他的小感受：

昨晚太困忘記說了。今晚來補上。

當時俞敏洪先生特意提到了社會主義核心價值觀這個體系，甚至把它用ppt形式打在屏幕上，字字句句，清晰瞭然，而且俞敏洪先生對此十分激動。他大致的意思就是覺得這個價值觀太好了，應該繼續發揚，不僅僅要讓中小學生背下來，還要深刻去體會其中的道理，明白如何去做人。說到這裡，真是十分慚愧，我一個剛剛高三畢業的文科生居然把價值觀內容忘得一乾二淨。。捂臉逃走。

然而，不是俞敏洪先生說的每一句話都是正確的。這些知名人物，他們的觀點和認知也有片面的地方(個人認為)。俞敏洪先生在演講中問到在場各位每年讀過幾本書，從而開始對現在教育體系提出一些質疑，答主感到俞敏洪先生的意思是現在地中小學老師是填鴨式教育，不注重素質教育。可是作為一名剛剛畢業的高三狗，我為我的母校自豪，我的高中為我提供一個寬闊的平台去探索我想追尋的夢想，在熏陶我們的人文素養，學會去成為一個更好的自己，我的老師不是如俞敏洪先生所說那樣「唯分數論」，他們在傳授知識的同時還在教我做人，如何樂觀積極向上健康地生活。我是個例，但不是特例，個例的存在可能代表著集體的存在。我們的教育並不是那麼糟糕，有人在覺醒，有人在汲取，都在不斷地成長。

---感謝為我點贊的銀。謝謝20150910更。

我又回來了！因為剛剛準備整理書桌的時候發現演講的時候我居然做了筆記。然並卵。自己看著根據寫下來的提綱一點也記不起來了。(搔搔頭)但我還是厚著臉皮放上來，希望能讓大家很多了解俞敏洪先生這一次演講的內容。

我又回來了。20150926更新～～～～～～

這周上語法的課時，我超級崇拜的教授正好講到相關的，很贊同我們教授的話。所以很想在這裡分享一下，「他們的確可以讓你在短時間內有一定的提高，他們可以帶動你的激情，滿腔熱血，但是如果讓他們現在課堂上講語法，講語言歷史，可能他們並不能勝任。」演講其實都是這樣，都是在帶動聽眾的情緒，感受，但真正的學識，能力需要長期的積澱。

引一段徐百柯對李賦寧教授的評論的話，「國人紛紛開始『瘋狂英語』了，英語水平儼然已成衡量一個人『素質』的關鍵標準之一，然而老先生們紛紛離去，還有誰在懷念英語作為一種語言的美的存在呢？」

我們需要沉澱。不是一時的澎湃。

題外話：太太崇拜我們教授了，課堂上英法德意日隨意轉換，跪了跪了，讓他收下我們所有人的膝蓋，人還超級好，上課魅力無法抗拒，當之無愧的大師。

兩方面原因：

1.你要對自己從事的東西有非常充足的了解和自信，這樣你才能說服別人。

2.作為一個聽眾，要有自己的主見，不斷擴充自己的知識，這樣對於別人的觀點才能有自己批判的看法。

我最近看了一些馬雲的視頻，我發現他是對問題有比較清醒的認識，他說：你給別人說，別人不信，你只要一直說，第一年是這樣說，第五年還是這樣說，別人就會信。

有錢道真語，無錢語不真。

不信但看筵中酒，杯杯先勸有錢人。

-----《增廣賢文》

因為他們都算成功人士

有自信有底氣，不是培養練習出來了，是本身就具有的特性

馬雲和俞敏洪的演講不是一個水平的吧

_(:зゝ∠)_

我感覺馬雲比俞敏洪不知道高到哪裡去了

同樣的話換做村口要飯的張老漢說，你肯定又會罵:你丫真能掰扯。

馬雲的話，聽完笑笑就行了，天馬行空，不具有實際操作性的指導。說得不好聽一點，大理論就是給商界小白掃盲和打雞血來了。跟他們講我們一起打天下，天下將來一定是我們的。這是他早年拉人進淘寶，電子商務的說話方式一直改變不了，但是針對企業里的大佬這一套就不管用了。舉個例子，王健林和他一起討論互聯網+，不認同他的觀點。

說自己熟悉的故事。

經歷。

馬克

因為大家都想掙錢，因為他們有錢，歸根結底還是想學習怎麼掙錢的。當你潛意識對掙錢這件事有興趣的時候，他們的演講另一層次也是幫助你更好的掙錢，不管有沒有幫你掙到錢但是你認為是可以幫你掙錢，所以你覺得這不是在聽演講，而是幫你成功，對於幫助當然大家都是很樂意，尤其是在這個時代，感覺每個行業都如此艱難的時候，他們的演講無異於雪中送炭。

你要是成功了恰好你又有很好的演講能力那麼你也牛x 你要是總不成功你說的再有道理都是吹牛x

馬雲要是阿里巴巴沒做起來那現在他的十八羅漢不會是忠誠的代言而是傻x的代言九十年代互聯網興起的那段忠誠的人遠不止這十八個可惜他們的公司沒有成功而已也或許他們的公司成功了老大演講沒有這樣的煽動力有時候同樣的一句話是否有道理要看這話是誰說的

因為他們有錢

因為他們都有錢，他們都成功了，不信你成功後多出來演講一下試試