銀行如何給商業保理公司批流貸？

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新建保理公司，資質不錯，可是怎麼說服風險給他們批流貸呢

如何給保理公司審批流貸，這的確是一個很好的題目，特別是在實際工作中已經碰到不少案子。保理公司有擴大業務的需要，向銀行借款就成了保理公司的一大需求，那麼悖論在於，既然銀行可以直接給賣方提供保理服務（保理也是銀行的傳統貿易融資業務），為什麼還要放款給保理公司。

先來簡單梳理一下保理公司的業務模式，為簡化模型，以貨物銷售合同為例：

保理（Factoring），"賣方"（借款人）將其現在或將來的基於其與買方訂立的貨物銷售合同所產生的應收賬款轉讓給保理商（提供保理服務的金融機構，傳統的有商業銀行，在本案指保理公司，也可以是資產管理公司等各種通道），由保理商向其提供資金融通。

在這裡，我們看到保理商為其提供下列服務中的至少兩項：

（1）資金融通；

（2）應收賬款管理，信用風險控制與壞賬擔保（在無追買斷式保理下，由保理商承擔壞賬損）。

商業銀行在"保理"領域的優勢體現在第一點，但弱勢在第二點，即提供服務。我在從事信審工作之前，在國有銀行做過風險經理的工作，當時一家保理客戶，每個月處理的發票就是幾百張，需要一張張錄入系統，而放款又放不了幾百萬，遇到應收賬款違約，借款人還要自己拿錢出來墊付，但銀行內部規定發生三次以上無法回收就必須凍結額度不再使用，分分鐘可能逼死客戶。

其次，保理業務里的水太深，特別在商業流通領域，一般的商業銀行幾乎沒有能力去評估風險。過去有一家保理客戶是做床上用品的，銷售渠道走大賣場超市，然後拿了開給賣場的發票向銀行融資。幾個月下來，客戶經理和風險經理髮現賣場匯過來的錢每次都要比發票金額少很多，當時懷疑客戶發票做假，但通過各種渠道驗證增值稅發票都是真實的。進一步了解下去，賣方給供應商的錢，是按發票金額扣除進場費，貨架費等各項費用之後的凈額，理論上能夠拿到打六折的錢都已經很好了。吃一塹長一智，在做保理的過程中銀行信審也學習到了很多東西。而專業的保理公司不會在這種事情上犯錯誤。（題外話，不久之後這家企業就倒閉了，資金鏈斷了，還好我們退出的比較快）

上面扯遠了，都在說為什麼保理公司有存在的價值。我們還是分析一下給保理公司"授信"我們的關注點：

定性：

（1）管理層背景和股東背景；核心人員過去的從業經驗；

（2）風險評估機制，審批制度和貸後應收賬款管理，催收的技術；

（3）客戶的行業結構，准入門檻。是否只做特別熟悉的行業上下遊客戶；

定量：

（1）應收款的構成，五級分類，逾期率，逾期回收率，最終形成不良的損失率，來評價保理公司的風控水平；

（2）短期償債能力，主要看資產負債結構是否匹配，是否存在短貸長用導致的流動性缺口；

（3）息差帶來的利潤率有多高。成本／收入比是多少，利潤來自於純利息收入，還是應收賬款管理服務收入；

（4）資產負債率，是否過渡槓桿融資；

授信方案設計：

（1）應收賬款回籠百分比，資金監管做的如何；

（2）保理公司是否還要將應收賬款進一步轉讓或質押給銀行，作為進一步的風險緩釋；

（3）股東是否提供額外的擔保；

（4）銀行貸款是採取訂單融資的模式逐筆發放，還是傳統流貸模式一次性發放，活著做成資金池，隨借隨還；

（5）對"賣方"應收賬款的限制，比如那些地區哪些行業的應收賬款；

（6）財務指標的約束；

暫時就想到這些。希望有用。

作為保理公司從業者，站在客觀、中立的角度講，銀行就不應該給保理公司批流貸。專業的做法就是對應項目走，和租賃公司一樣，審核標的資產是否為合格應收賬款，評估債權保障的效力如何，考核保理商對應收賬款的管理能力和回收實效。額度可以給預批一個，但具體項目不通過評審的話，額度只能看不能摸。

有國企股東背書或者硬資產抵押，都不是無視保理公司業務特性的理由。這和保理商資質好不好沒有半毛錢關係。資質好不代表具備業務能力。中信保理資質如何？平安保理資質如何？壞賬排行榜老大老二。這是業務邏輯問題，是原則性問題。

保理公司為什麼要跟銀行申請放流貸？

廢話！當然是因為保理公司做了一個保理的項目，要融資給客戶，而保理公司又沒錢，所以跟銀行申請流貸，保理公司再把這筆貸款轉貸給客戶...！

銀行會想：「既然這樣那我直接放款給客戶就好啦，幹嘛要透過你保理公司這個二房東？」「除非你保理公司的爸爸是大國企、大型上市公司或是郭台銘、王永慶，這樣看在你爸爸的面子上核一個綜合授信額度給你隨便用，否則你就一邊涼快去！」

很多年前我在一個超大型國企旗下的保理公司演講，董事長是個廳級的幹部，一開始上課就很神氣地跟我說：「叢老師，我們保理公司剛成立，工商銀行就跑來找我願意給我們十個億的額度！」「我只要用母公司給工行一張保函即可...」我抓起董事長的手用力去敲桌子，問他痛不痛？董事長說「好痛！」我就跟董事長說：「銀行在吃你豆腐，利用你的手去打石獅子！」「銀行借錢給你，讓你拿去放款，沒倒帳大家都高興，萬一你被客戶倒帳，銀行就跟你追索... 你們大國企一定會跳下來代償！」「銀行沒損失，痛的是你們！」

保理公司跟銀行借不到錢就怨銀行！有能力能借到的，銀行其實也沒安啥好心眼！

銀行比保理公司有錢、銀行人員普遍比保理公司專業（在評估貸款風險上面）、銀行網點比保理公司多、銀行面子比保理公司大、銀行比保理公司的利基多了去.... 銀行憑甚麼要批流貸給你保理公司去放款賺利差？

只有想明白「融資賺利差不是保理公司的主要收入」，保理公司就不用糾結於「如何跟銀行申請流貸」這個窠臼！

那麼保理公司還需要仰賴銀行的合作嗎？答案當然是肯定的！需要銀行給額度嗎？當然需要！

不過這個額度不是取款的額度，而是「對外保證」的額度．

誰會使用保理商的保證？遠在境外的供應商供貨到保理商本地的買家，因為對買方所在地的國家法令、買方資信不熟悉不放心，透過當地保理商定期提供買方資信調查報告、透過保理商協助收款、透過保理商提示風險... 至於供應商需不需要融資？那是供應商跟他的往來銀行的事情，跟保理商無關！

中國的保理公司結交了其他國家的保理商，告訴對方說：「歡迎你們與我公司合作，以後貴國廠商以記帳方式出口到中國來的，歡迎與我洽詢中國進口商的資信」「我可以核一個進口商的保證額度供貴公司使用」「如果初期合作貴公司不放心我的擔保實力，我可以請我的合作銀行開一張履約保函給貴公司，履約保函會載明如果我未能依照GRIF的規定辦事讓您發生損失，您就直接找該銀行求償...！」

等雙方合作一段時日之後，對方相信你的擔保實力以及專業操作，銀行履約保函自然就可以不需要繼續使用．

保理公司把推展業務的重心放在「結交國外同業」，同時讓國外同業「相信我的保證」，中國一年出口約２萬億美金，進口也有1.8萬億美金的生意，可惜至今竟無保理商經營進口保理這個市場... 「買櫝還珠」這句成語似乎蠻適合送給中國的保理商們！

這個話題挺好，我以一個經營商業保理公司多年並且成功拿到銀行授信的過來人，談談想法。

第一，新成立的保理公司，除非你股東非常牛氣，否則不建議通過銀行拿資金，這個會浪費大量的時間在跟銀行的談判、準備資料、走流程、最後通不過、接著換第二家第三家的死循環當中去。銀行的授信一定要有一個落腳點，要麼給保理公司授信，要麼給融資客戶授信，就像樓上某位老兄說的很對，保理公司輕資產，啥都沒有，銀行是不會給你授信的，但若可以給融資客戶授信了，就更沒你什麼事了，好好一個保理商，最後變成一個推介客戶的「通道」，只是為了眼前一點點薄利，這個模式根本持續不過半年。我身邊有好多這樣的保理公司老闆，最後的選擇就是轉行了。

第二，即便暫時銀行打不通，也不需要灰心喪氣。2009年的時候，我跟商業銀行都在談再保理，那個時候除了個別幾家銀行有再保理產品外，大部分的連再保理是啥都不知道，就更加不要幻想跟保理公司展開合作了。但是走到今天，市場越來越接受了，銀行也開始面臨各種轉型，對面商業保理這樣一個群體，不僅不陌生，而且更加積極的去尋求各種可行的合作方式，至少部分銀行因為提前抓住了契機，嘗盡了甜頭。所以我可以很肯定的判斷，在看得到的未來，銀行和商業保理公司的合作絕不僅僅只是流貸、再保理、雙保理、現金管理、ABS、理財等方面的合作，會有更多的合作形態展現出來。

第三，對於已經形成穩定業務模式的保理公司，這個時候是你出擊銀行的最好時機。我指的穩定業務模式，不是指那些專攻通道模式、出表模式、票據貼現、圍繞個別核心企業展業等的商業模式，而是客群相對分散和穩健，公司不會因為丟失任何一個大客戶而出現經營困境，有自成體系的一套風控架構，有成熟的系統作業平台，並且能做到風控過程可視化的一類保理公司。那麼這個時候，你跟任何資金方溝通的原理就是：術業有專攻，我專註做保理業務，我比你們的風控做的更精細、更專業、更好，我的違約率明顯低於傳統金融機構，我能通過各種金融科技的手段提供效率、加強風控，跟我合作等於開闢了一塊凈土，對你而言我是一個應收賬款資產的批發商，最重要的是安全！我相信絕大部分的資金方都是非常願意跟這樣一類保理商合作的。

剩下的，銀行也好，其他機構也好，怎麼包裝授信報告，怎麼說服評審，怎麼打通流程，這些事他們比你更專業。

希望對你有所幫助。

iFactor, Your Factor.

先佔個坑，我最近也在推一個類似的項目，國有背景的保理公司授信準備批5000萬，如果日後能下批複我再來給大家分享

給保理公司放流貸？就是再保理吧？現在看到流貸這個詞就怕??銀行都是把保理當流貸做的，所謂「假保理，真融資」就是指的這個。

其實給保理公司授信就是給核心企業授信，如果你認可我這句話，就知道再保理授信應該怎麼操作了。

我舉個例子吧，我曾接觸過深圳一家保理公司，整個公司就三個人，一個財務，一個業務員，一個老總，他們做的是萬科的供應商的保理業務，並且是無追索權的，而且是100%融資，都不打折扣的，服不服？我當時都驚呆了，後來知道他們老總和萬科財務關係搞的很好，確權是必然的，交易流水，貿易背景的調查也都很esay。可是這三個人的公司哪來的那麼多錢做保理業務呢？於是他們找到銀行做再保理授信，銀行一看我去，牛掰啊，買方是萬科，又可以確認債權，這麼好的業務哪找去？就這樣他們很愉快的獲得了銀行的授信。

這個中間這家保理公司說白了就是做通道，轉取微小的利息差額，丟人嗎？我覺得不丟人，最起碼活著就很牛掰了。

說點感想吧，現在的商業保理和銀行確實應該多多探討，多多合作。商業保理公司的資源和人脈必然很廣，專業性也不比銀行弱，劣勢就是沒有好的資金成本，而銀行則可正好來彌補這個劣勢！

銀行放款給融資租賃或者保理公司主要就是流貸或者保理兩個品種的產品，兩個產品都需要做的事情就是中登網登記，不同的是保理叫應收賬款轉讓，流貸叫應收賬款質押，根據保理的一些管理辦法基本上融資金額是應收賬款金額的七折或本金的八折，打折的好處就是加槓桿，防止沒有自有資金的投放方式，會和房貸首付貸違法是一個道理，商業銀行授信么主要看看股東背景和壞賬等財務指標，背景要是國家支持的產業基金入股或者大的國企背景那麼授信一般不會不給報，尤其是成立初衷在於專註某個產業，民企過了三年有了三年又一期報表的話且財務數據好而且擔保措施給力的話一般報的下來，至於保理公司為何找銀行資金那就是為了業務擴展，誰都希望盤活資產，無論是固定的地產拿來抵押亦或是動產出讓都是這一個道理吧。另外信貸指引很重要，每個行不一致吧～入行不久，說的不對也有可能，見笑了～

背後的核心企業擔保切其授信

商業保理與企業信用管理的關係

隨著市場經濟的發展，賒銷模式已經成為交易雙方普遍接受的一種支付邏輯，不過這種商業模式也使得應收賬款在企業的資產分類中佔據越來越大的比重，成為企業提升現金周轉能力的重要障礙之一。這種障礙主要表現為如下幾個方面：

應收賬款的高風險環境---信用關係的軟約束

基於企業應收賬款所產生的保理融資業務，在很大程度上能真實且直接的緩解企業由於流動性緊張而可能產生的經營風險。一般意義上來說，保理業務分為銀行保理和商業保理。儘管銀行保理在業務規模上佔據優勢，但銀行保理對於申請人的資質能力要求高，並需要有足夠體量的抵押或擔保支持，同時還要佔用其在銀行的授信額度，所以中小企業通常達不到銀行保理的標準。

而商業保理公司則看重應收賬款的質量和買家信譽等，從而做到無抵押和壞賬風險的完全轉移，而非單一的賣家資質考評。所以說，對於本身資質和財務實力中等的中小企業，商業保理明顯的更為適用。目前我國商業保理行業缺乏法律、法規和政策的統一規範和保障；同時保理公司在客觀上也無法對當下商業環境里企業的社會信用信息和數據資料進行完整的採集和管理。因此，信用保險作為一道有效的風險管理屏障，與商業保理成功牽手。

作為一種以應收賬款債權買斷方式提供融資和信用擔保的服務，應收賬款質量是決定保理業務能否順利進行的關鍵。由於目前我國的信用環境存在較大的不確定性，企業信用行為、政府法規的信用監管以及行業信用自律等諸多方面均未對交易主體間的信用關係形成有效的約束，導致應收賬款質量參差不齊，企業遭遇拖欠的風險較高。在這種情況下，無論是對保理商，還是對於客戶（企業），都將難以找到合作與共贏的契合點。

企業間信用交易的不確定性---賒銷業務不規範

作為一種應收賬款的外包服務，企業賒銷業務的運行方式對保理業務的開展有很大的影響。我們在實踐中發現，目前我國多數企業缺少對賒銷業務的規範性管理，具體體現為缺少從銷售和財務兩個方面對賒銷業務實施計劃管理和整體性的信用風險控制方案。在這種情況下，企業往往無法科學地從總體上權衡賒銷收益與風險損失，進而無法做出是否需要應收賬款外包服務的決策（這種服務需要企業支付額外的融資成本和風險承擔費用）。在這種情況下，企業的賒銷業務往往是一種隨機的、無計劃的、高風險的過程，保理商難以為這樣的業務提供保理服務。

企業內部信用管理欠缺---面臨較高的買方信用風險

長期以來，我國企業的信用管理幾乎是一個空白。企業由於缺少有效的信用管理制度和專業信用分析方法，客戶信用評估水平和風險控制能力較低。這使得企業在賒銷業務中不得不面臨較高的客戶信用風險。在許多行業中，應收賬款的逾期率和壞賬率均高於國際平均水平。

在這種情況下，企業獲得應收賬款外包（保理）服務的可能性較低。因為從根本上說來，保理業務提供的是一項在信用期限範圍內的融資服務。對於超過一定信用風險水平的應收賬款，保理商同樣不會接受保理業務申請。

在實際應用中，保險公司與保理公司合作，對當下的保理融資項目進行全面的盡職調查，在不需要硬性抵質押資產的前提下，以儘可能完整的對保理業務本身所涉及的商業背景、應收賬款質量、雙方企業資質能力、歷史交易記錄等多方面做出精確且客觀的評估，使得保險公司與保理公司可以最終對保理產品進行風險定價。

總之，有了信用保險作為對沖工具，商業保理公司就能夠為企業量身定做結構性的融資方案，以應收賬款轉讓和買方信用為依據的融資方式，增加企業融資的效率與多樣性。而保險公司同樣通過與商業保理公司的業務合作，在風險管理上形成互補，同時在一定程度上替代了保理公司的信用擔保功能，增強了保理公司的業務質量和運營能力，共同推動了我國保理市場的健康發展。

為避免保理公司承擔企業誠信風險會要求企業尋求保理服務需要滿足一定的條件。

1、企業的賒銷業務對象應當是具備一定信用資質的客戶。如果企業提供的客戶的信用能力不足將導致保理業務失敗。這就要求企業必須強化客戶的資信管理能力，不斷篩選優質客戶，規避高風險客戶。

2、需要嚴格規範賒銷業務，降低交易糾紛。儘管保理業務是以無追索權的方式提供應收賬款融資，但是如果由於買方以交易糾紛為理由拒付貨款，保理商將免除信用擔保責任並向賣方追回融資款項。因此，尋求保理服務的企業首先需要保證自身的產品質量並嚴格履行供貨合同。同時，企業應與客戶簽訂嚴格的保理項下的賒銷合同，盡量減少發生交易糾紛的可能性。

3、需要權衡賒銷收益機會與風險成本，整體規劃應收賬款外包服務。企業是否需要保理服務，首先取決於營銷戰略和財務融資策略。在競爭性市場條件下，採用信用方式擴大銷售規模，必將面臨應收帳款的回收和現金流風險。此時，要求企業在統一的信用管理制度和信用政策指導下，合理安排應收賬款的融資和風險控制事項。其中，保理應當作為企業獲得應收賬款融資的一個有效手段。對於已經發生拖欠的應收賬款，企業需要尋求專業收賬服務。

此外，企業要成功地獲得保理服務，需要建立完整的信用管理體系，其中，運用信用管理的方法規範應收賬款管理是一個先決條件。

1、企業需要建立專業化的客戶資信調查與評估體系。應收賬款的風險主要來源於賒銷客戶（債務人）。選擇合適的賒銷對象是控制應收賬款風險的關鍵舉措之一。我們的管理諮詢實踐表明，企業對客戶實施系統的資信調查和信用評級是控制應收賬款風險的有效手段。

一般來說，企業只有將較高信用等級客戶項下的應收賬款敘作保理業務，才有可能順利地獲得保理商較高的信用額度核准，而這也正是保理融資的先決條件。那些沒有能力對客戶進行信用評估和篩選的企業，由於賒銷客戶的選擇不當，往往難以獲得保理商的信用額度支持。

2、應當實施專業的應收賬款計劃管理。從總量上權衡應收賬款的風險成本和融資方案是企業考慮應收賬款外包（保理）服務的一個重要因素。其中，應收賬款佔用總量和應收賬款平均賬期（DSO）不僅關係營銷業績，同時也是導致現金流風險的主要來源。需要銷售部門、財務部門與信用部門一起，從營銷機會成本、收益水平、融資成本和風險成本等多種角度對應收賬款的總量做出權衡和決策。在此基礎上，制訂通過保理方式獲得應收賬款融資的方案。

3、建立銷售分類賬的記錄與管理系統。保理業務通常是針對每一筆賒銷訂單項下的應收賬款提供的融資服務，因此要求企業能夠清楚地記錄和區分每一筆銷售業務的應收賬款。這與目前我國許多企業的應收賬款記錄和管理方式產生較大的差異。在管理諮詢實踐中我們發現，一些企業的應收賬款記錄和管理主要是以客戶為依據，甚至一個客戶只記一筆總賬。這種記賬和管理方式使得保理業務難以展開。因此，企業需要以訂單為依據，實行銷售分類賬管理方式，清晰嚴格地記錄和管理每一筆應收賬款的支付進度。

4、建立嚴格的賬款回收管理體系。正如前面所說，保理商通常不是提供專門的收賬服務。相反，保理業務更需要企業與客戶之間建立起規範的賬款結算關係。因此，企業不能寄希望於將賬款回收的責任完全委託給保理商，而是必須首先建立起自己的賬款回收管理體系。其中包括：對客戶清晰、公開的信用政策與收賬政策、嚴格的賬齡監控制度、客戶延期付款審批制度以及債權風險評估與處置制度。

5.重視企業的隱形信用資源：企業協會口碑、企業門戶網站、企業新聞發布微信公眾平台。　企業雜誌、報紙、培訓、研討會、論壇、企業年報等。金杯銀杯不如口碑，在互聯網金融飛速發展的今天，每一條針對企業的新聞都可能成為決定保理公司是否與企業達成業務的關鍵。

版權：雲圖金融（專註中小企業供應鏈融資）

建議研究一下一達通的商業模式，14年春宇集團旗下的盈信保理就這樣做的，結果是8個億的壞帳、二家是我經手的

給保理公司授信就是給核心企業授信

確實有客戶註冊保理公司來作為一個放貸渠道，但是走的什麼流程拿到的貸款就不是很清楚了。但是保理公司可以在銀行拿到貸款是肯定的，只是需要一些操作。。

我們有一個保理項目類似上面說的保理「萬科」模式，確權是妥妥的，但我們要為這個項目現成立一家保理公司，這個銀行會認可嗎？

在這個靠顏值和實力吃飯的社會，竟然還有人想靠信用掙錢，你得多有錢才能讓人覺得講信用啊。

建議題主研究一下一達通的商業模式你就懂了