金融保理公司有哪些盈利方式？什麼是應收貨款證券化？

12-31

剛好這兩天談機構合作、做公司內訓，都有涉及這個內容，在這裡獻醜，拋磚引玉。

【第一個問題，金融/保理企業賺什麼錢】

這個問題可以從很多個維度表述。

比如說，一個維度是分為「賺貪婪的錢」與「賺恐懼的錢」。賺貪婪的錢，典型的就是銀行信貸類業務和投資類業務，客戶想擴大規模賺更多的錢，於是金融機構放貸給它做債主，或者投資人投資給它做股東。賺恐懼的錢，典型就是擔保和保險，銀行怕壞賬了、個人怕得絕症了，於是花錢買平安。

再比如，一個維度是賺「融資」、「融信」或「融智」的錢。融資大家都明白。融信，典型例子是信用支付——銀承、信用證，以及保函等等，你的面子小，找個有面子的大哥撐腰，錢就先不用付了，而且大哥也不必替你墊錢，大家都賣面子。融智，可以體現為企業財務工程、供應鏈再造等形式。

上面兩個維度、五種錢，保理公司都可以掙。目前國內的保理公司，大都是在掙貪婪的錢、掙融資的錢。

但遺憾的是，這兩種錢，恰恰都不是保理公司適合賺的錢。

為什麼這麼說？因為保理公司不是合格的金主。民資保理公司不是，國資保理公司也不是，銀行系的好那麼一點，但依舊不是合格的金主，因為有稅務和轉移定價的問題。這是保理公司出身所決定的。

就借貸業務而言，合格的金主，嚴格意義上說，只有銀行。保理公司（以及融資租賃、小貸、擔保公司）你沒有吸收存款的資格，也沒有同業拆藉資格，沒有國家的財政、貨幣政策支持，那麼你對抗流動性風險的工具就非常單一，硬碰硬的就只有資本金。這和槓桿率無關，很多小貸公司覺得1.5-2倍槓桿太低，改個名頭做保理公司，看重10倍槓桿。10倍那是行業內自娛自樂的，別真信，你看哪個銀行信了？業務邏輯沒搞對，槓桿高了死得更快。

做金融，不是你腰包里有錢就有資格做金主。金主的資格在於你可以拿別人的錢做業務，可以進行錯配，還可以受法律和政策保護搞「龐氏騙局」。在缺乏上述流動性工具的條件下，把別人的表內風險轉到自己表內，這是替別人兩肋插刀，是金融業最差的經營邏輯。

因此，保理公司適合賺的錢是另外三種。講這個問題，需要回到保理業務的本源，或者說保理的核心定義來說。先來看看我國《商業銀行保理業務管理暫行辦法》和國際上通用的《GRIF》協議各自的定義。

《辦法》（節錄）：本辦法所稱保理業務是以債權人轉讓其應收賬款為前提，集應收賬款催收、管理、壞賬擔保及融資於一體的綜合性金融服務。債權人將其應收賬款轉讓給商業銀行，由商業銀行向其提供下列服務中至少一項的，即為保理業務：1、應收賬款催收；2、應收賬款管理；3、壞賬擔保；4、保理融資。

《GRIF》（節譯，網上常見的那版翻譯問題比較多，很多地方不準確，我大概意譯一下）：保理……不論供應商是否出於融資意圖，將其應收賬款轉讓給保理商，以獲得保理商提供的下述服務中至少一項：1、分戶賬管理；2、收款；3、壞賬擔保。

看到最關鍵的差別么？《GRIF》開宗明義先把「融資」排除在保理業務的基本功能之外了，而我國銀行業則認為只要基於應收賬款轉讓提供融資就成立保理業務。應該講，《GRIF》的定義才是真正抓住了保理業務的精髓，《辦法》則是失之毫釐、謬以千里。不久前保理專委會的同業會議上，大家在討論為什麼國際上的保理業務都是逆經濟周期的，經濟形勢下行反而保理業務會快速增長，而在中國則變成順周期的，從去年開始風險集中爆發、銀行保理規模開始急劇收縮？原因就在於國內把融資業務當成了保理的核心功能，和別人完全做反了。

銀行保理和商業保理有什麼區別？依我說，除了主體不同，沒有任何區別。保理，要當做商業服務工具、信用輔助工具來理解，保理業務本身不是合格的融資工具。為什麼？因為應收賬款是一種不確定性很高的商業信用，而構架債權融資工具時我們需要的是更高標準的信用、金融信用。應收賬款在確認、執行、抗辯等方面，和其他實物擔保品差得不是一點半點，更何況法院對這個東西還不太明白，法律本身漏洞也很多。

換句話說，《GRIF》強調保理業務的核心功能是「增信」，通過各種技術手段、財務工具、金融工具，將應收賬款這種不確定的商業信用升級為更高的信用——保理商你的工作就是管賬、收錢、保買方信用風險。

融資的本質是個信用問題，信用高了，融資自然來了。不過，對於保理業務而言，這是比較low的做法。信用高了，我們可以做很多別的事情，成本更低、風險承擔更低的事情。比如信用支付，不花錢把事情辦了才算是高手。這裡面保理商能夠運用的工具有哪些？商業票據、備用信用證、履約擔保（不是融資擔保）等等，而且往往是逆向操作的。這是「賺融信的錢」。

「賺恐懼的錢」，賣信用保險是一種，但本質上這個算是保險公司的菜，只是保理商的一種輔助工具，特定場景很好用。還有很多其他的做法。應收賬款的管理，不也是一種資產管理嘛？銀行不專業，我們做得比銀行專業，就可以賺銀行的錢了，幫他降低不良率。同樣，我們做得比企業專業，可以賺企業的錢。核心是定位清楚自己是個服務商，靠技術做風險識別和風險轉移，別真把風險揣自己兜里。租賃、典當等等業態原本也應該是這樣，但可惜大家光盯著放高利貸的利潤，都以為自己是金主，和銀行做同質競爭，或者求包養做影子銀行，反而主業的活兒沒有做好，利潤往往就讓風險給吃掉了。

「賺融智的錢」是對保理商業務能力要求最高的。前面說了，主要是供應鏈再造和財務工程。要深諳貿易、財務、金融、法律等工具才能幹這個活兒。比如稅務上，可以通過BVI等構架幫避稅；財務上，通過調節資金流，把資產留在升值的國家地區把負債留在貶值的國家地區，或者調整匯率風險；可以利用不同貨幣、市場間的差價倒騰錢；再比如表內、表外資產的騰挪……融智往往是服務大公司的，尤其是跨國企業，中小企業很難用上。

不懂上述技術的人說「保理公司不融資給客戶就沒法開展業務，客戶只要錢」，出現這種情況，要麼是選擇的客戶選錯了，要麼是保理公司自己思路沒打開。難道患者去看病，指定醫生開什麼葯，醫生不加檢查判斷就給開么？那還要醫生做什麼。

中小企業融資難，真心不是同樣作為中小企業的保理公司能通過融資解決的問題，因為你自身融資就是個問題。這兩年還有保理商、租賃公司試圖通過自建P2P解決融資問題的，且不說合規問題，單講財務也真是不算賬啊，不知道互聯網是玩燒錢的么？保理公司真拿自己當金主，槓桿玩高了，只有死得更快。

要知道，解決企業缺錢的問題還有別的道路，增信、信用支付、商業服務的道路，並不是只有融資一條路走到黑。

保理牌照其實是個蠻NB的牌照，你處置的資產是企業的現金流，將各種工具、各種合作機構組合起來，把企業財務報表上的應收、應付、預收、預付、現金、存貨，表內資產和表外資產，乃至債權工具和股權工具打通，才是切入到利基市場的盈利之道。銀行的金融工具最多，為什麼組合不起來給企業做系統性的服務？體制的問題、部門利益的問題。同樣，金融分業經營，對於有資產管理能力、會組合資源的人而言，是低風險賺錢的機會。

【第二個問題，什麼是應收貨款證券化】

證券業務我不擅長，胡扯幾句請方家指正。

首先，應收賬款證券化不是一個嚴謹的定義，保理資產的證券化、銀行應收賬款質押融資業務的證券化都應該算在這個範疇內。這裡只說說保理資產的證券化吧。

「證券化」這個命題我就不噴了，中國都是風險不隨交易轉移的「偽證券化」，走中國特色的證券剛兌之路。

去年，國內發行了幾單「保理資產證券化」產品，我沒有一一跟蹤，但剛好同某單產品資產包內的兩個資產方有業務關係，了解一些情況。這兩筆資產都是客戶經理報材料過來，我直接退單不讓去做項目盡調的「不合格應收賬款」。

為什麼這樣講？前面說了，應收賬款資產本質是個商業信用，其實現有很大的不確定性。將其用以融資，我們要將其時間、數額等要素固化，依據債權轉讓的法律規則通知買方並得到確認，實現資產的破產隔離，甚至借用其他工具或手段阻斷買方的抗辯權後才能認可其債項信用。

因此，已經逾期的呆壞賬請走開，買方不能確認的應收賬款請走開，真實性不能確認的應收賬款請走開……保理業務的一個核心風控點，是貿易的自償性，或者說債權真實轉移後資金流在保理商賬戶的閉合，資金流閉合不了的應收賬款也請走開。這些不合格的應收賬款都沒有資格作為保理資產。

產品披露中，避而不談債權信用，不披露債務人，單搞個賣方大股東回購承諾作為還款保障，這是啥意思呢？豈不是擺明秀心虛，告訴大家打包賣的根本不是保理資產么？

於是這又是個「中國特色保理資產證券化」，呵呵。作為同業，只能說有人先行先試是行業的進步，祝願到期順利兌付吧。

關於第一個問題，保理公司按照行業分類一般分為銀行保理和商業保理。二者的主要區別為監管機構不同，銀行保理是指由商業銀行開展的保理業務，主要由銀監會進行監管，商業保理是指由非銀行的商業機構開展的保理，主要由商務部進行監管。保理雖然是銀行傳統業務之一，但發展受限因素較多。目前市場上的一片欣欣向榮的大多為商業保理公司。所以，暫且將樓主所述「金融保理」理解為「商業保理」。

要說商業保理盈利方式，首先要說的是商業保理業務範圍。一般可以分為融資性保理和非融資性保理。融資性保理業務主要收入為利息，非融資性保理主要是諮詢費。主要還是看每個保理公司自身的定位和戰略吧。

===============================================================

關於第二個問題，證券化，從去年開始保理資產的證券化發了不少，很多機構都在辦講座。但如果明白人看本質，其實都是「偽證券化」，不是要噴哪些公司，只是發出來的所謂保理資產證券化都不具有可複製性，其實就是換湯不換藥的企業債。出表了嗎？沒有。回購方或者差額支付人或者擔保方是誰？保理公司背後的大股東都跑不了干係。只是包了一層「保理」的外衣而已。

而所謂應收賬款的證券化，ABS、ABN都是。達到一定規模，現金流良好可控的應收賬款，一般都是可以跨過保理公司去發證券化的產品。用SPV做破產隔離，然後在交易所或者機構間市場掛牌。

================================================================

隨便說說，歡迎業內交流~

樓主應該是想問保理公司的盈利方式吧，別的不多說，首先你得弄懂你問的是商業保理公司還是金融保理公司，本質上除了營業範圍稍微有點不同，別的沒有任何不一樣的地方，因此可以參考商業保理公司的盈利模式和方式。好吧，我先給你介紹下商業保理公司和金融保理公司的區別。

最近重慶審批了三家金融保理公司，很多企業紛紛諮詢我什麼叫金融保理公司？是銀監會審批的嘛？和銀行等金融機構合作算是同業嘛？大家只聽說過銀行保理和商業保理，很多都是第一次聽說金融保理，幾乎一頭霧水！

　　首先要看看這三家金融保理公司與其他商業保理公司有什麼異同！第一是名稱有++金融保理有限公司，而商業保理公司一般名稱叫++商業保理有限公司。第二是經營範圍，從全國企業信息公示系統可以查到這三家金融保理除了再保理業務；金融類應收賬款資產轉讓、承銷以外與其他商業保理公司沒有任何的區別。第三從審批部門，一般的各地商業保理公司是商務委審批，而這三家金融保理是重慶市兩江新區金融辦審批的（據我們了解重慶商業保理公司也是歸金融辦審批），其實從審批部門上看與普通商業保理公司沒什麼區別。

　　從以上信息看金融保理與商業保理目前有兩個區別首先是名稱不同，其次是經營範圍多了再保理，金融類應收賬款資產轉讓、承銷。如果單單從名稱不同區別兩類公司其實沒有任何意義。經營範圍中的再保理業務，個人覺得保理公司既然可以受讓應收賬款就有權利依照合同法等相關法律規定再把應收賬款轉讓出去，不需要特別的審批。金融類應收賬款資產轉讓、承銷，金融機構一般都是從事資金融通的貸款業務，從嚴格意義上來說只能是債權不能算是應收賬款，而且銀監會曾經出過文件商業銀行的資產可以轉讓給非金融機構，這個範圍也不存在特殊審批的問題。從以上分析來看這個金融保理公司與普通的商業保理公司沒有任何的異同，最多是個噱頭！

　　其實從商業保理公司的股東來區別，我們倒是可以分金融系保理公司，也就是商業保理公司的股東具有銀行相關股東背景，例如中信保理、平安保理、中宏保理、、、，目前在我們國家主要從事保理業務的主體分為商業銀行，通常我們所說的銀行保理，另外就是商業保理公司，還不存在著兩個機構以外的獨立保理機構。即使有金融保理，我們理解真正的金融保理公司，應該是經過銀監會審批，由銀行等金融機構作為主要股東設立的專門從事保理業務的保理公司，其中經營範圍非常特殊應該和金融租賃類似，具有吸收股東1年期以上定期款，同業拆解等，例如日本、台灣、歐洲等國家。但是目前銀監會還沒有出台相關文件來支持銀行設立獨立保理公司，個人覺得在較長時間內應該不會出台，因為在我國，銀行的每家支行都是可以從事保理業務的，單獨讓銀行開立保理公司從事保理業務其實沒有任何意義。

　　所以，金融保理公司只是噱頭！沒有任何意義！（來自五道口保理學院）

層主金融保理不同於商業保理帶有地方特色兩者的批複機構不一樣商業保理是經商務部批准成立的金融保理是經金融辦批准成立的金融保理目前全國都比較少重慶去年獲批成立的有幾家長江金融保理海爾金融保理等

另外盈利模式主要就是圍繞基於核心企業的應付賬款為應收方提供金融服務並收取相應的費用

應收賬款證券化就是以應收賬款因未來被收回而產生的現金流作為支持發行有價證券的融資形式摩山保理在15的時候就成功發行了國內第一單保理abs

商業保理公司的收入來源主要包括兩部分：

1：利差，保理公司的盈利主要來自利差。保理的利差大致在3%-4%。保理公司如果背景與競爭力比較好，獲得利差更高。對於應收賬款融資，應該按人民銀行規定收取融資利息，利率按照同檔期貸款利率（含浮動利率）計算。具體的保理融資利率按照保理業務實際預支金額的大小，參照當時市場利率水平而定，並在雙方的《保理服務合同》中進行明確規定。保理融資年化利率一般為10%-15%，較高的有達到17%-18%，較低的可能做到8%-9%。

2：保理服務傭金，包括了買方信用評估、回收和管理應收賬款等服務。費率取決於交易的性質、金額、融資風險控制和提供服務的具體內容等，一般為應收賬款凈額的0.1%-3%。具體費率以雙方簽訂的《保理服務合同》的約定為準。

資料出處：

《供應鏈金融系列之二：商業保理———理想很豐滿，現實也不骨感》2015年10月29日版

每次讀您的文章都收穫頗豐。