關於價格與價值的關係？如何讓買家感覺超值？
買家心理上通常會認為99塊和100塊之間的差距很大。
商品價格與買家感知價值問題，是否有相關的消費心理學方面的研究？如何提升感知價值？
尾數定價總被稱為非理性定價，但理性的消費者也可能受到尾數定價的干擾。如果要建模，那麼這個模型的假設是：消費者處理價格信息的能力是有限的。
當標價為 99 元時，理性的消費者為了節省計算和分析的時間，會先讀取最重要的信息，即最左邊的數位。而讀取之後的數位需要消費者讀取額外的信息，做出額外的決定。更何況賣方常常用極小的字型大小來寫小數位的數字，來增加消費者讀取的成本。重視時間成本和精力成本的消費者就會放棄讀取之後的數位。這種情況下，消費者會判斷商品價格大概是 90 元。而實際上，標價更接近 100 元。所以消費者會覺得 99 元比 100 元便宜很多。
就算有的消費者把 99 元四捨五入到 100 元，他們還是以 100 元為標杆，得到「99 元比 100 元更低」這樣的結論。
- 同行說物有所值，你要讓買家「感覺超值」。
- 同行說自己便宜，你要讓買家「佔到便宜」。
「給他無法拒絕的價值。」——
- 調用多層感官，讓買家「肉感」超值所謂感官協同效應，越多感官參與，感知越深刻而持久。
那就給他好看、給他好聽、給他好聞、給他好吃、給他好摸、給他好玩……
總之，辦一場讓買家不舍離席的感官盛宴。 打亂比價模式，讓買家「心感」超值
買家是懶惰的，佔便宜都懶——那就用五感兼備的展示，讓買家秒懂「渠道超值」；用一聽就懂的產品、一想就要的促銷，讓買家秒懂「產品超值」。買家是貪婪的，啥便宜都占——那就用木馬策略、補貼策略、摻水策略，讓買家貪戀「價格超值」；贈大量、贈多次、贈相關、贈非標，讓買家貪戀「贈品超值」。總之，讓買家懶得移步、如蛆附骨。- 登位唯一真神，讓買家「靈感」超值
如果你是唯一，買家無法抗拒、別無他選獻出膝蓋——
就像蘋果的教義，Roseonly的規則，同仁堂的祖訓，甘其食的標準，腦白金匹配場景，王老吉匹配需求……總之，讓買家爭相跪求被佔便宜。
總之，讓買家「肉感、靈感、心感」超值，
一浪接一浪，佔到三重便宜——
肉感超值第一浪
佛家有雲，色聲香味觸大法好，眼耳鼻舌身有意思。
所謂感官協同效應，越多感官參與，感知越深刻而持久。
讓買家多層感官佔到便宜，「肉感」超值：
1、給他好看，讓他眼睛買單
就像G-SELF × 蒼井空的空系列，每套1288元照樣5小時售罄——
畢竟用球吸引眼球買球罩嘛。
2、給他好聽，讓他耳朵買單
就像雪佛蘭邁銳寶廣告片，用California Dreaming配樂，都拍出中檔車的感覺了
梁朝偉 雪佛蘭邁銳寶微短片 心回Malibu 完整版視頻
3、給他好聞，讓他鼻子買單
就像南方黑芝麻糊的廣告片，隔著手機屏幕都能聞到香氣——
[內地廣告](2014)南方黑芝麻糊(16：9)視頻4、給他好吃，讓他舌頭買單
同樣是礦泉水，為什麼農夫山泉比哇哈哈貴？有點甜。同樣是潤唇膏，為什麼EOS比曼秀雷敦貴？看起來很好吃。5、給他好摸，讓他手手買單
北冰洋汽水瓶身上的盲文，多半不為盲人，而為標榜人文——
就像MM"s的「只融在口，不融在手」，才不是為你讓你把巧克力豆當彈球玩，而為襯托「妙趣擋不住」——
總之，給他好看、給他好聽、給他好聞、給他好吃、給他好摸、給他好玩，辦一場讓買家不舍離席的感官盛宴。
心感超值第二浪佛家有雲，十方觀遍，貪懶戀闕。
買家是懶惰的，佔便宜都懶。
買家是貪婪的，啥便宜都貪。
打亂比價模式，讓買家——
懶得別處找便宜，
因為你讓他秒懂「渠道超值」、「產品超值」。只貪你給的便宜。
因為你讓他貪戀「價格超值」、「贈品超值」。
1、渠道超值
買家佔便宜都懶，那就讓他秒懂「渠道超值」。
——能調動感官的，不是大牌就是潮牌。線下渠道有五感
給他好看、好聽、好聞、好吃、好摸、好聯想；線上渠道純視覺
給他好看、好聯想。
詳見上文「肉感超值第一浪」。
2、產品超值買家佔便宜都懶，那就把他秒懂「產品超值」。
——一聽就懂的產品、一想就懂的促銷。
A、精簡產品介紹
精簡到買家「一聽就懂」。記得那段對白？
一切圍繞利益點展開，三種範式——
- 利益點+支持點+促銷點舒膚佳有效除菌（利益點），因為舒膚佳使用迪保膚抑菌配方（支持點），今日優惠是……（促銷點）。
- 特點+利益點+促銷點海爾熱水器防電牆（特點），讓家遠離熱水器漏電危險（利益點），今日優惠是……（促銷點）。
- 痛點+利益點+促銷點得感冒白天睡得香，晚上不瞌睡（痛點），白加黑治感冒，白天不瞌睡，晚上睡得香（利益點），今日優惠是……（促銷點）。
總之，別讓產品介紹多於3句，讓買家選擇困難。
B、精簡促銷介紹
精簡到買家「一想就懂」。
如全場X元/全區X元，讓顧客不糾結哪款貴。如每月某日/每周某日為會員日，讓顧客不糾結哪天來。別讓促銷介紹多於3句，顧客選擇困難。3、價格超值買家啥便宜都占，那就讓他貪戀。
貪戀三種低價——木馬策略，一通百通；
補貼策略，劫富濟貧；
摻水策略，賣酒摻水。
A、木馬策略
所謂木馬策略，「一」通「百」通。
因為不賺你「這次」的錢，賺你「下次」的錢啊——
A、比如「第一次」低價，讓買家毫不猶豫帶回家，但還送會員卡、打折卡、包郵卡……然後郵件、簡訊、微信騷擾回購。
B、比如「限時段」免費，
養成買家準時佔便宜的習慣。如果說雙十一是限日，那聚划算就是限時咯。C、比如「限次數」免費，
養成買家非你不用的習慣。用小樣治好了一個痘痘，一定會買正裝治其他痘痘。因為不賺你「一件」的錢，賺你「十件」的錢啊——
就像小米「賣的不是手機是用戶」，是小米盒子、電視、路由器。因為不賺你「產品」的錢，賺你「周邊」的錢啊——
就像吉列剃鬚刀良心價，刀片死貴；就像Kindle良心價，電子書死貴；因為不賺你「基本服務」的錢，賺你「增值服務」的錢啊——
就像你買了QQ秀衣服只為不露褲衩、買了優酷會員只為不看廣告。
B、補貼策略
所謂補貼策略，劫「富」，濟「窮」。
因為不賺「屌絲」的錢，賺「土豪」的錢啊——
《征途》給沒屌絲補貼，讓他們陪RMB玩家。電商的好評有禮、分享有禮，更是變相補貼。因為不賺「受眾」的錢，賺「電商、遊戲、廣告」的錢啊——
就像百度借信息流賣廣告，騰訊借人流推電商與遊戲，阿里借商品流賣數據……因為不賺「粉絲」的錢，賺「分享」的錢啊——
大德州牛排牧場餐廳，72盎司牛排1小時免費——你多半不想上表演台，不能1小時內吃完，你多半不知72盎司錨點讓食客不知不覺吃更多，你多半無意分享給朋友……因為不賺「顧客」的錢，賺「投資人」的錢啊——
時代三大通病：飯難吃，屎難拉，VC錢好騙。貓三狗四，整個兩千純殭屍粉訂閱號、三千刷下載量APP，送個鴨子與雞師上門就打通O2O閉環——說是致勝移動互聯網時代浪潮之巔，可惜堤高於岸，浪必摧之，盈了個利的還不夠吃你妹的蛋炒飯啊！明明可以靠臉吃飯To B、To C，偏要To VC——A輪騙VC，BCDEFG輪笑看搏傻，僥倖上市騙股民——要臉幹嘛還得洗，要公司幹嘛還得賣，要員工幹嘛就像豬崽。
C、摻水策略
所謂摻水策略，摻「水」賣「酒」。
號稱「冰火島深海龍蝦」
實則「愛爾蘭鰲蝦」。號稱送保時捷
實則抽獎送4999元保時捷租車券/送保時捷遊街。號稱送禮、折扣、降價、包郵、抽獎、免費，
實則買滿指定金額可享、限時段、限次、限三人成團。號稱付郵試用，
實則產品成本幾毛錢可忽略不計。號稱只要99，
實則標價以9結尾，上身銷量24%上升，99元比100元便宜不止1元，而是1數量級。號稱加N元換購、加N元升級，
實則買指定產品可享。號稱分期付款、貨到付款，
實則在指定渠道可享。號稱保證完成指標，
實則銷售額以外一切數字都刷。號稱買1送5，
實則買1件高價正品，送5件。號稱西南航空機票只要$99，
實則託運費、用餐費、定票費、如廁費、靠枕費都另付。號稱可口可樂不漲價，
實則容量由355ML降至330ML。
4、贈品超值
買家啥便宜都占，那就讓他貪戀，
貪戀大量、多次、相關、非標的贈品——- 大量優於高質多顯誠意——內容參見三隻松鼠、阿芙精油的開箱體驗。
- 多次優於一次順便勾搭——例如，只要99元購買某護膚品訂閱禮包，接下來的12個月每月會收到一份實際價值不低於99元的產品（及一堆優惠券、內刊）。
- 相關優於無關一套解決——買剃鬚刀送刀片，能用還能換；買精油送香薰爐，能塗還能燒；買乾脆面送水滸卡，能吃還能玩；
- 非標優於標品無悔無比——「4999元旅行基金」比「4999元產品」超值；沒誰後悔體驗，也沒誰對比體驗。
總之，
讓買家秒懂「渠道超值」、「產品超值」懶得移步，讓買家貪戀「價格超值」、「贈品超值」如蛆附骨。靈感超值第三浪佛家有雲，一行一世界，一業一如來。
如果行業世界你是如來，買家無法抗拒、別無他選獻出膝蓋。
以唯一真神的名義——
- 給行業以挑戰就像蘋果打破IBM們的1984——
蘋果公司1984年超級碗廣告視頻 - 給行業以規則就像Roseonly的「一生只送一人」。
- 給行業以承諾就像同仁堂的「炮製雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力」——
- 給行業以標準就像甘其食的「生包子重100克，皮60克、餡40克，誤差不超過2克」——
- 給行業以癢點就像「收禮還收腦白金」，一句話安利了收禮的與送禮的——
- 給行業以痛點就像「怕上火喝王老吉」，一句話安利的已上火的和未上火的——
而「正宗涼茶加多寶」，一句話籠絡了在兩個王老吉間徘徊的——
- 給行業以情結就像「歡迎來到萬寶路之鄉」，讓萬寶路喚醒西部情結——
歡迎來到萬寶路的世界—在線播放—優酷網，視頻高清在線觀看視頻
- 給行業以精神就像「Just Do It」，讓耐克象徵拼搏精神——
- 給行業以想像就像「農夫山泉有點甜」，讓礦泉水不同於白開水——
- 給行業以故事就像Dove「Do You Love Me」的故事——被迫離開時，男孩在送公主的冰琪淋上寫上DOVE，暗示Do you love me。但冰淇淋很快溶化了，公主並沒看到，留下永遠的遺憾。男孩他為了彌補這遺憾，發明了不熔的巧克力DOVE。以及Dove的「你比想像中更美麗」的故事——
Dove感人廣告：你比想像中更美麗（字幕）視頻
總之，讓買家爭相跪求被佔便宜。
還欠點調用多層感官的才氣、打亂比價模式的靈氣、登極唯一真神的底氣？
那就用車軲轆話把買家繞暈——
問：為什麼點贊分享？
答：本文乾貨。
問：憑什麼乾貨？
答：惜字如金。
問：請證明？
答：謝閱：）
首先有業態的問題。
實體店和電子商務是有區別的。星期六，我和朋友去吃飯，進店之前，大致看一下外觀，就知道一定不便宜。
因為只是想填飽肚子，所以就直接找主食，飯面之類。翻菜單時看到了其他價格，三明治都要接近200。那麼，當看到78元的面時，就能接受了。然後，當面端上來，朋友發現裡面有四隻蝦，兩隻貝類，兩塊魚，還有別的。於是，他的結論是：還挺值的！請注意，環境已經給了顧客價格高低的暗示，顧客有心理準備了。
然後，參照商品給出了一個錨定——低於100元的，就算便宜的了！於是，因為主動挑了相對便宜的商品，就自然地降低了整體期待值！（心裡想：低於100元的，恐怕都不是該店的主打，恐怕不會認真對待）於是，當商品真正開始體驗時，就有了「值」的感覺！順便提一下，那是晚飯，中飯也和他一起吃了，
在一家普通的麵館，他點了該麵館第二貴的「紅燒牛肉麵」28元。然後，他很後悔，嫌肉少，面硬，湯不好喝。因為，他知道那是第二貴的，期待值太高。中飯和晚飯對比，就可以發現：
1 晚飯的那家店完全脫離了「普通麵館」的體系，原有的經驗不管用了，需要重新建立價格認知。2 菜單上的大部分單品給出了新的價格體系，形成了新的判斷模式。3 在全新的判斷模式下，顧客自動調整對商品的期待值。4 產生了「值」的結果。5 他吃了兩頓面，而我晚上吃的是飯。
關鍵是，打破－重建讓顧客進入到新的體系中。做的活動是滿500減XX的時候你就知道你想要的東西賣499是什麼樣的一個陰謀了。。。
看到這個問題，總覺得想寫點東西。不過看到了那麼多的答案，我對自己的看法有些猶豫了，不過還是想把自己的看法寫出來，算是拋磚引玉吧。
首先，關於價格與價值的關係？
價格和價值理論上應該是正相關的，但是不是所有的時候都是正相關的，因為影響價格的因素很多，價值只是其中一項。真正影響價格的往往不是他的價值，而是他的稀缺性。如何讓買家感覺超值？看到了很多的回復，很多人都在利用很多所謂的辦法（術）和策劃來實現讓客戶覺得物超所值的印象，靠一些小技巧就能讓客戶覺得物超所值？你真當客戶都是傻瓜么？
在我認為，從來都只有物有所值，從來都沒有物超所值。所謂的超，只是對應了客戶的一種需求而已，而不是他真的超越了客戶的心理預期。
不同認知能力和消費能力的人，所對應的需求是不同的，你所認為的超的部分也只是對應了客戶有的部分。舉個簡單的例子，客戶來看洗菜盆，對應的需求是洗菜。而你給他推薦了電飯鍋，電飯鍋里的鍋可以洗菜，除此之外，他還能做飯，也能做燉湯，也可以煮菜。對於客戶而言，這個電飯鍋是否物超所值呢？我相信答案是見仁見智的吧。相信沒買的人並沒有否定他的價值，而買了的人也不會認為他物超所值吧？只是對應了自己的一個需求而已。
需求是分層次的，不同的消費能力，不同的認知能力的人，需求的階段是不同的。
生理需求，最低層次的需求，人類最原始，最基本的需要，這部分體現的需求是能用就行了。就像我剛剛說的洗菜盆，雖然電飯鍋明顯能做的事情更多，但不代表他可以替代洗菜盆，因為他們對應的需求是不同的。對於大多數而言，需求就是最原始的洗洗菜，洗洗米，甚至洗洗手。多餘而花哨的需求沒有任何意義。生理需求是人類最基本的需求，在這層需求沒有滿足之前，任何的超預期都是空中樓閣，沒任何實際意義。
安全需求，反映在消費上，這一層的需求更多的體現的對產品質量的考量。產品要結實，耐用。OK，這時候可能對盆的需求更多的是在材質和工藝和品牌上了，這是在物質選擇比較豐富的時候才會出現的需求。現在很多行業都把自己的產品定在了這個層級上，認為質量好，工藝好，參數牛就能滿足客戶對「超」的概念，認為這樣就可以超預期了。其實，生理需求和安全需求都是最基礎的需求，能夠做到這兩點，只能說明你只滿足了客戶最基本的需求而已。
愛和歸屬感（社交需求），這一層的表現形式很多，現在最火的表現形式應該就是粉絲經濟和社群了。人人都希望得到相互的關係和照顧。感情上的需要比生理上的需要來的細緻。粉絲經濟就是一個人對自己身份的認同，併產生歸屬感。比如現在對產品認同而產生身份認同的各種群體，比如手機痴迷的果粉，米粉，花粉，魅粉。對數碼有極度認同的萊卡粉，大法粉等等。當你對一個品牌有強烈的身份認同的時候，這個產品是滿足了你的社交需求而已，他超了么?我覺得沒有。
尊重的需求，分為自尊和外部對你的尊重。你的產品可以給客戶帶來這種滿足么？你帶著勞力士的手錶，穿著阿瑪尼男裝，坐著邁巴赫汽車，住著北京四合院。雖然很多人嘴上不服氣，但這些在活動中都可以給一個人從最初的接觸中帶來尊重（不減分），至少這些可以給你帶來身份上的認同感。
自我實現，這一層是最高一層的需求，恕我愚鈍，怎麼達到我不清楚，我也不知道哪種產品真正意義上的滿足了客戶的這部分需求。
綜上所述，其實所謂的物超所值，沒有一項可以跳出客戶的以上幾種需求，既然跳不出來，那何談超呢？
所以，一個做產品的人或者公司，不應該把精力放在那些「物超所值」上面，而是應該把更多的精力放在「物有所值」上面。
如何做好活動運營？最好通過案例講述？ - 紫玉茶海的回答
如何做好新品牌的品牌宣傳，提高品牌知名度？ - 紫玉茶海的回答
線上與線下的活動有什麼推廣渠道嗎？ - 紫玉茶海的回答 這個答案還沒答完，以後有時間的時候會繼續補充。
以上
謝邀。老公，我買了件衣服……多少錢？才幾十塊錢……那還可以
我們的眼睛看東西會有歧視性，當看到4.98的時候，我們的注意力更多是放到了4，而很多時候忽略了0.98.這中間有個大腦反饋的過程。對於5比4.98貴0.02，這樣的想法需要二次思考。而，看到4這個數字，是個條件反映。我們的大腦很多時候會處於懶惰的情況，因為看到4會是見輕鬆的事，於是馬上反饋給大腦，「這是4塊，好便宜」。
我真的沒這種感覺。相反，我覺得九十九比一百還難受。
樓主聽說過「主觀價值論」嗎？這個應該是沒法客觀計算的，能通過調查等形式大概估計下就不錯了，而且消費者的偏好和情緒每年都不一樣，再說每個消費者也是千差萬別。
每當看到99/399/4999/59999這樣的價格，我就知道「聰明」的商家又在玩弄我們這些「傻子」顧客了。在他看來，我們這些蠢貨購買者，搞不懂99和100元之間只有1元之差，便宜1元錢，就象撿了個天大的便宜。大概很少有銷售知道，面對99尾數的價格，我這類「傻子」其實是非常警覺的。
心理定價的方法：
（1）整數定價（2）尾數定價（3）聲望定價（4）習慣定價（5）招徠定價這種情況屬於尾數定價，一方面給人以便宜感，另一方面因標價精準給人以信賴感。
參考資料：《市場營銷學》171頁 上海交通大學出版社
--------------------------PS.下午剛考完市場營銷，看來這門學科還是挺有用的。如果商家定價5001元，很多消費者是怎麼都不會付這額外的一元的，即使付了，也會要求贈品或者其他形式的補償 若定價4999，商家是無論如何要找你1元的。 這種一進一出的反差更具備可操作性，也更能為消費者所接受。
【本答案離題】
我只說一點。對於那些稍微貴一些品牌產品來說（尤其是服裝等，品牌溢價遠高於成本的），你真的確定一件衣服它賣499是因為讓你感覺沒到500塊讓你賺了？
你真的確定不是它其實原本只是400的價位，然後+99賣給你，讓你以為是500價位的產品？如果我是JS我就這麼干，不是你賺了1塊，而是我賺了你99塊你卻還傻傻以為你賺了1塊…我們總是把事情想複雜了。9.9，99等如此的定價，初衷僅僅是防止超市收銀員私吐了顧客給的現金，和為了記錄賣出商品數量，因為這樣定價後收銀員不得不打開那個錢櫃找零（錢櫃的開啟是有記錄滴）。至於說給消費者的心理感受，即使有，也是為了達到上述目的的副產物。
關於99價格尾數，最初是在外國使用，據說是因為可以少繳稅。關於這點還希望有朋友去求證。
但其實99價格尾，站在用戶消費心理的角度上講，個人覺得是很有意思的。我舉個我遇到的例子。我賣了一個婚紗套餐，6999的，客人第一反應是：「那個六千多的套餐包含些什麼？」也就是說，他會把重點放在價格的最高位，如果你跟他包7001，他會覺得那個套餐是七千多。而且這樣的價格顯得特別精確，比如3999 4999 5999，給人的感覺就是這幾個是差異的。但是4000 5000 6000 感覺差異特別小。而且用這樣的結果，給客人討價還價的時候也特別有利。因為你減個200、300.他都會覺得很精準。但是4000 5000。如果我是客人 我肯定500的整數倍來殺價，就像范偉趙本山的小品一樣，2000 2500 3000 3500 4000 4500 5000 成交……。
好了。以上純屬個人觀點。喜歡點贊。不喜勿噴。有錯還望指正。1999，我誰都不在黑，真的╮(╯▽╰)╭
199和399差多少？200而已……200和400差多少，一倍啊
想要擺脫這種價格束縛，把十進位換成十二進位怎麼樣？
通常見到這種價格我都會按整數計算，比如299的衣服我會當成300來消費和記賬，那多出來的一塊錢就好像放進存錢罐，不知道有什麼用但有比沒有好，比如可以坐公交。
前面有知友說面對「99」結尾價格時反而會更謹慎，實際上消費當中大多數人還是陷進去的，遇見「99」時謹慎的人雖然不能算少，但也絕對達不到主流。@yumeka 曾答過這麼一個問題：
一條牛仔褲定價 199 元和定價 209 元效果差在哪裡？http://www.zhihu.com/question/20510282/answer/15335161「這要歸類與消費者心理，屬於4P裡面的價格戰略這一方面。Kotler在他的一本書里提及過這個問題。一般大家是這麼認為的：把300多一些價位的商品稍微降價為299的時候，消費者會把商品歸類於200價位的。這是由於消費者在看到價格時第一反應不是將299這個數字四捨五入，一般地情況下而是我們會有＂從左到右＂地看數字的傾向。屬於條件反射的心理現象，所以心理上即使只是幾塊錢卻會感覺到價格的落差很大。（弊端）另一方面，以＂9＂這樣的端數顯示的價格，會給消費者打折或者促銷活動的映像，所以如果想消費者提升該商品的所屬企業的整體價格印象，應該要避免以端數為價格營銷的這類戰術。」他的回答與本題我認為是有道理的，尤其看到最後一段:
「 （ 根據一項調查，應該是美國的一項調查結果。把原先價格為34刀的衣服定價為39刀之後，實際的需要比原先高出三分之一，但從34刀變成44刀之後，顧客的需求卻基本不變。） 」
最精明的還是商人啊。商場里還有很多促使消費的清醒暗示，比如長久以來降價或者優惠等促銷活動，商品標價都會用紅字，待人們習慣之後，就算把商品的普通價格用紅字表示，許多人直覺上仍然以為它是優惠的。對於我無法比價的不熟悉的商品，這招算是正中我弱點了。難道我不是通常的那一類人，為什麼我看到9結尾的價格很煩，1000都用了，還差那1塊？而且還要補1塊，真心煩！
小米2:1799 A：你手機買多少錢。 B：1700多吧。 A：還不錯誒。 A：你手機買多少錢。 B：1800。A：尼瑪，這麼貴！ A你是屌絲。
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