對銷售新新手的建議是什麼？

12-31

本人專業是電子信息工程，本科。畢業一年，請教各位高手想做銷售工作前期需要做怎樣的準備？怎麼尋找好的銷售公司？已經如何快速入門？

很多時候，客戶都處於比較強勢的地位。當然，也不排除有些行業，有時候是客戶求著廠家的。我想說說前一種情況下你的選擇，因為大多數時候，你都是或者代表著出於相對弱勢地位的乙方。

作為非消費品銷售，你可能面對的客戶有幾類。

一類是直接使用該產品的用戶（最終用戶）。對於這類客戶，有些是項目型的，可能因為做某個項目，你和他會有一段時間的交往，等項目接觸後，可能再也不會將忘了；有些是長期型的，需要你經常拜訪聯絡，可能會持續給你帶來訂單。

一種是將你的產品買回去之後作為一個零部件裝在自己的產品上再賣出去的用戶（OEM用戶）。這類客戶需要你長期拜訪和聯絡，可能每一個訂單都不會太大，但會有持續的訂單帶給你。

一種是你的產品的代理商、分銷商或者系統集成商（渠道用戶）。如果你的產品不是直接賣給最終用戶，需要先賣給你的渠道用戶，再由渠道用戶賣給最終用戶，那麼，你也需要像對待OEM客戶一樣，持續拜訪和聯絡你的取到用戶。不同的是，相對於OEM用戶，你可能需要提供更多的商務支持和技術支持給你的渠道用戶，因為在某種程度上，渠道用戶是比OEM用戶跟你關係更緊密的合作夥伴。

一種是設計院或者諮詢公司的客戶，雖然不使用你的產品，但對產品的選型有一定的建議權和影響力。對於這類客戶，你需要一定的耐心和毅力慢慢去培養。同前面幾類客戶相比，這類客戶不和你產生直接的利益關係。可能，前幾年，因為大環境的關係，諮詢公司或者設計院的相關人員會以各種名目找設備廠家所要各種費用。或者根本不用所要，設備廠家也會雙手奉上，因為這是潛規則。這幾年，隨著大環境越來越好，特別是眾多外企，在合規的壓力下，即使還會有諮詢費或者好處費給，但幅度已經遠遠不如當年了，即使是送一些小禮品，也不能超過200元，而且還必須有你所在公司的Logo。所以，在這種情況下，你能做的，就是用你的專業技術和人格魅力去影響設計師，和設計師建立好的合作關係。

總的來看，你會發現，大致上，客戶會分為兩類，一類是項目型的的客戶，一類是穩定型的客戶。對於一個沒有銷售經驗的新人而言，直接去面對項目型的客戶，不是不可以，是有一定的難度。所以，我建議你從穩定性的客戶做起，可以從OEM用戶、渠道用戶、設計院客戶中的任一個做起。在和這些客戶打交道的過程中，你也會接觸到一定的最終用戶，慢慢提升你的項目銷售能力。

以上講的是一些外部的客觀環境，從內部來講，首先，你需要對銷售這類工作比較感興趣，其次，你得不斷提升自己的業務能力。可能，會有一些老銷售告訴你，也或者是你聽來的，更或者是你覺得，銷售就得能說會道，能吃能喝能玩。確實，如果一個銷售能說會道能吃能吃會玩，應該是他的一個長處，但這並不意味著他的業務能力就很強。如果他本身業務能力比較強，又能說會道能吃能喝會玩的話，那他肯定是一個不錯的銷售。這樣來看，是不是性格比較內向的人就不能做銷售？未必。因為，客戶是形形色色的，並不是所有的客戶都喜歡和那種能說會道的銷售打交道，可能，有些客戶就喜歡和沉穩的人打交道。

上面說到了業務能力，那麼，到底什麼是業務能力？我認，作為一個合格的銷售，必須具備一定的專業技能、溝通技巧和談判技巧。

所謂的專業技能，並不是說你一定得懂技術，但至少你面對客戶的時候，你對你所處的行業比較了解，你對自己公司的產品比較了解。不是要求你了解原理，至少你得知道這個產品具備什麼樣的功能，可以用到什麼樣的場合，你們公司能為客戶提供什麼樣的解決方案。如果，你自己都不了解自己賣的產品的話，你如何說服客戶使用你的產品？或許你會說，只要能給回扣，客戶就可以搞定。我想說的是，這樣的客戶是你，但已經不多了。另外，如果給回扣就能搞定客戶的話，還要銷售幹什麼？

再說說溝通技巧。作為一個銷售，不需要你能說會道，但你一定不能拜訪客戶的時候冷場。所以，這就需要你平時盡量拓寬自己的興趣範圍，多了解一些各行各業的動態和新聞。因為，你面對的客戶，可能只對足球感興趣，或者對炒股感興趣，或者興趣廣泛，這就要求你和他有話題可談。另外，盡量做一個好的聆聽者。之所以說是好的聆聽者，是要求知道什麼時候該應承，什麼時候該說什麼時候不該說，什麼時候該提出自己的異議。或者說，我覺得，如果要達到有效溝通的話，有技巧的聆聽很重要。

至於談判技巧。無論你面對什麼樣的客戶，你都會時時刻刻面對各種談判，譬如價格、貨期、付款方式等。所以，這就要求你必須得具備一定的談判技巧。我個人覺得，好的談判必須遵循以下原則：有理有據，有立場，有底線。所謂有理有據，是要求你必須最終事實和實際情況。所謂有立場，你得明白你代表的是你身後的公司，你所有的動作得以為公司謀求最大利益為出發點。所謂有底線，要求你必須遵循法規，合法合規。

你可能會看到很多諸如《做單》《輸贏》之類的暢銷書籍。我想說的是，雖然在中國，做單很多時候是一種常態，但這需要一定的歷練。即使有一天，你也可以做單，可以操作更大的項目，但不要突破自己的底線。雖然，目前的商業環境還不是那麼完善，但總的來看，肯定是朝一個好的方向在發展。

最後，祝你在銷售這條路上越走越順。

1、儘可能深地了解你要賣的東西

2、踏踏實實做一段時間的電話銷售，在這個過程中逐漸學習行業知識、消費心理、溝通技巧等等，直到你能在你所在的團隊做到業績中等偏上

不太了解你的專業現在都是學什麼的，難道是集成電路之類的？那就找一家類似盛大Bamboo之類的公司（他們的電銷不停地給我打推銷電話，所以印象深刻，但是我一開始就已經買啦！你們的CRM是幹什麼吃的呀喂！），這樣在溝通的時候如果突然冒出幾句專業術語，說不定客戶會肅然起敬，從而增加成交率也不是沒可能的。

個人覺得無論做什麼都不要想著快速入門或者速成。

時間是有他自己的質量的。絕對不能忽視。

題主學電子工程的，我想先問問你幾個問題

1、為什麼不做本專業的相關工作？

2、為什麼想做銷售？

3、既然想做銷售，為什麼畢業一年了還再問找什麼樣的銷售公司這樣的問題，是你這一年沒做銷售相關的工作，還是覺得做了工作和你想的不一樣？

下面先簡單的給題主介紹介紹所謂銷售的大體分類：

一、工業產品銷售

工業產品銷售就是所謂的項目銷售，一般這樣的銷售是所謂的最體面的銷售，所賣的產品價值巨大，切產品使用周期長，相對的銷售的待遇收入可觀。

銷售過程：一般情況下都是需要招投標的，

首先，了解到客戶需求。

然後，進行不厭其煩的走訪，搞定相應的技術負責人，採購負責人以及項目負責人（通常是老總）。其中涉及的技巧和方法是沒法速成的。

再然後，購買標書，制標，競標。。。。

最後，如果拿下了，簽合同，人脈維繫，產品後續服務

這類銷售對於大學畢業生來說，沒有任何速成的方法，在你剛進公司的前三到五年，一定是勤務兵的角色，訂飯店訂酒店，陪客戶喝酒，文案工作，沒有任何別的可能，如果在這期間你可以表現得嚴謹踏實，聰慧肯干，勤快內斂，讓那個老總相中重點培養。最快也得5年左右之後。

這類銷售的出路也是最多的。

業績好，人脈廣，人踏實，話會說，事會辦，酒能喝。

1，在公司內部被提升，銷售的什麼總。

2，在銷售的過程中被公司的一個大客戶相中，被挖走（處理好與原公司的關係）

3，獵頭走到其他同行業公司

4，與某巨頭公司（某石油，某石化）完成一次合作後，深得巨頭公司某老總喜歡。自己拉架子來一個外包公司專門為巨頭公司做採購外包。人家牙縫裡那點兒就夠你小公司賺的了。

二、快消產品銷售

所謂快消就是快速消費品。日用，日化，飲料，酒水，食品，鞋服。消費周期較短，產品單價較低，但是數量巨大。

這個消費模式比較複雜，直銷，分銷，代理，聯合銷售

。對於剛畢業的大學生能參與的也就直銷，和分銷這兩種形式。

所謂直銷就是安利，完美這樣的，由廠家直接銷售。不涉及分銷商。由於直銷在中國的畸形發現不建議加入。

再說分銷。就是渠道銷售。廠家在全國各地設分銷商。由一線城市省會城市到縣級市縣（T1-T4T6）開始層層分銷依次覆蓋。

大學生剛畢業進到這樣的公司，能做大客戶（大型商超：家樂福沃爾瑪）的幾乎沒有。一般都是渠道拓展，或者是市場專員。在小超市，倉買裡面拿著產品冊子跟老闆商量著進點兒我們家貨吧的那些人。

這類銷售的出路就遠遠沒有上一種好了。好好乾，往上爬。

三、服務產品銷售

所謂服務銷售，像旅行社，美容院，形象設計，高級定製成衣，奢侈品定製，這類行業的銷售。

相對來說，應屆畢業生可能性不大，對於專業知識和相關人脈的要求過高。

四、金融產品銷售

主要是指金融產品及金融衍生品的銷售。包括股票，債券，基金，期貨，期權，保險。

這類銷售屬於新生行業，在中國不太完善的金融市場還是一片藍海。對於金融從業知識要求較高。對於題主的情況來說也比較困難。

總之，別去想速成的路，不可能不掛一擋直接就上三檔。什麼都不容易。如果真的有耐心能看到這兒，還覺得自己依然想做銷售。那麼建議還是找工業產品類的銷售。前幾年低下頭，夾起尾巴做人。韜光養晦。

PS:本人能力有限，拙見淺薄，如果有什麼不對的，歡迎板磚。

首先，是「心態」。

　　即使是接受一些正規的銷售技巧培訓課程，心態篇也是必備的內容。很可能你們看到這個答案的時候會感到失望，豈不是大道理嗎？說容易做難呢。是的，幾乎每個人看到「心態」這個詞就會跳躍過去，不會去深入的研究和琢磨，更不會理解和運用，可是我敢說做銷售心態是最重要的，而銷售上所說的心態多指你是如何看待失敗和得與失，是否能夠寬容失敗和拒絕？銷售員一定要有海納百川的胸懷，如果你真正敢說拒絕算什麼的話，看清楚兩個字「真正」，那麼你就能贏。規律就是這樣，沒有刻意去尋找，但很容易在某瞬間會得到找到，要是越想得到，就是偏偏不到手。

　　第二，記住銷售是沒有最好或者很好的技巧的。

　　很多人想要最好的銷售技巧和銷售方式，其實是沒有最好的銷售技巧的。每個客戶都的性格和觀點立場這些等等都不同，總不能跟每個客戶都是說那句話，再加上一個成功的方法是很難成功複製運用第二次的，這些我們都有目共睹，所以現在企業競爭重要的不是實力和價格競爭而是創意和創新。很多銷售員當被一個客戶拒絕之後，便在怨天尤人，總在怪責自己沒技巧方法去搞定客戶，然後鼓不起信心和激情繼續工作下去。這實在是一個不能犯的毛病，要明白，電話銷售之所以每天要撥打幾十個甚至上百個的電話，是因為拒絕率高，你有心理準備了嗎？面對客戶拒絕，最好的技巧就是迅速地撥打下一個客戶電話，不要浪費在一個客戶身上，不要因為某個客戶拒絕而喪失信心，客戶拒絕是因為那個不是你的准客戶。

　　第三：幾個月不出單正常嗎？

　　在講述這個問題前，我不得不說的就是做什麼事情都離不開勤奮和堅持這兩個品質，銷售工作尤其更加是。印象中真的不少銷售員抱怨過說做了多久多久都沒有出單，想放棄了，有些是一個月沒有出單，有些是幾個月沒有出單，對於這個問題，答案都是6個字「勤奮和堅持」，接著著重的提及「運氣」，我有個朋友半年才出單，對於銷售這門工作，誰也不敢說不正常，也不能怪說能力問題，銷售就是在碰運氣，比如說你每天在勤奮地打電話，剛好遇上一個正好有需求的客戶，有需求的客戶正好也被你遇上，那麼就容易成交出單，所以每天要大量和堅持打打電話，運氣一來，那麼就逢源了。我之所以提及運氣，是因為很多銷售員能力上是沒多大問題的了，不要再埋怨自己能力，是只欠運氣。但切忌忘記要定時的給自己充電。

　　第四：讚美恭維、激情熱情一定要有度。

　　讚美恭維是講求真實和藝術的，讚美不得體就被誤為是拍馬屁，那麼給客戶不良印象，接著後面的工作就難以開展了，有不少新手銷售員遇見每個客戶都是同一句的讚美話，讓客戶聽得噁心反感，不得不拒絕在門外，比如說很多銷售員遇見客戶跟兒子在一起，明知客戶兒子相貌很一般或者是醜陋，都要讚美「靚仔或者是美女」，明顯是拍馬屁博好感，這時你應該讚美的是健康和氣質而不是樣貌，一定要是切合實際和現實，這樣才稱得上是真正的讚美。激情過漲，我們很多時都稱為走火入魔，太強的抱負也是不好，因為這些人都是接受不了失敗的，被洗腦後心裡總是能容許成功不能寬容失敗，一旦失敗後經不起打擊，行為嚇人。

　　第五：用知識去征服客戶。

　　不學習就是退步，而銷售行業是不拒知識的，用知識去征服客戶我想是銷售的最高境界了。綜合知識強，博學多聞，天文地理歷史*最好都要懂，不精通也要有膚淺的認識，這樣就容易找到與客戶共鳴的話題，就越容易接觸客戶和客戶溝通，人都是這樣，只服有能力或者是能力強的人，客戶也是如此，每天堅持一定的時間去學習，不斷提升綜合能力，讓客戶服你。要做到這一點是很艱難的，可是困難總是能夠克服和突破的。

　　第六：吃苦和節約意識。

　　做業務剛開始都是苦生活，也是常說的先苦後甜，就是看你能否堅持到最後，俗語都說含淚播種的人一定會含笑收穫的。不要濫抽煙喝酒，不要聽他人說做業務一定能喝能抽，我個人不主張這樣，再加上剛開始你是沒有經濟能力去過這樣的風流生活，儘管是工作需要。

如果一定要說「快速入門」和「好公司」的話，找一個你有穩定客戶資源的公司，你的朋友親戚能幫你完成銷售任務的。所有的技巧，經驗，是需要不斷的摸爬滾打，不斷吃苦填坑的過程，只有找到適合你性格及抱負的才能算是剛剛起步。任何崗位都是如此......共勉

問：

　銷售小白普遍畏懼電話銷售，銷售離不開電銷，掌握電銷技巧至關重要。　　有同學問：我馬上去實習，在學校周邊找了一家資產管理公司。我在市場部，第一個月是電話銷售，可是不知道該怎麼做。本人內向，給人的第一感覺是比較冷，但其實我不是這樣的。　　這位同學想問：聽說電話銷售很難做，新手應該做些什麼準備？答：冒充客戶給同行打電話——學本事；隨時跟同行高手學習，是快速成長的不二法門。　　咱們是否可以裝扮成顧客，給同行的公司打電話？如此一來，能迅速了解競爭對手是怎麼做電銷的。　　他們的優勢，他們的話術，他們產品賣點，他們的服務，如此一來，咱們既了解競爭對手基本情況，又跟同行高手學了話術，一舉雙得。但請注意，冒充客戶給同行打電話，數量級是100個起。因為剛開始不一定能碰上電話銷售高手，可能碰到剛入職的小白，而且小白多，高手少，所以必須有數量級的要求。　　當我們給同行打電話打多了，總該能抓到乾貨吧，馬上複製，對手做的好的地方，我們借用，對手做的不好的地方，我們規避和改進。做兩個重要提醒　　1、銷售小白想快速成長，一則要跟高手學習，二者要善於借鑒，這是上手最快的方法；　　2、給同行打電話，隨時要做好記錄，放下電話後要提煉對方話術的關鍵詞。一路筆記做下來，我們自然容易發現各種乾貨。

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