第一次進行產品路演，第一次面對投資人，應該如何表現？

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http://de.appchina.com/appstars/stage-fourth-at-shenzhen/
受邀參加應用秀，但是小女子沒有經驗，心裡有些忐忑。
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謝謝大家，我的青澀的路演已經為我家產品獲得了投資人的認可，由他們給我家產品授予「應用之星」，獲得了相關資源。

如何向投資人展示——How to Present to Investors

Y Combinator在孵化創業公司積累了大量的經驗，尤其是在幫助創始人向投資人展示自己的創意或產品。Y Combinator會在正式的Demo Day之前組織一次演練，糾正創始人在展示階段遇到的問題，尤其是年輕的技術人員更需要了解這些注意事項。最核心的其實就兩點：講解自己做的什麼東西；解釋用戶為什麼會喜歡他。

技術人員如何通過短短的展示打動投資人，總結十四條注意事項如下。

1、清楚說明自己做的事情（Explain what you』re doing）

投資人在決定是否要投資你的公司之前，首先要知道你是幹什麼的。所以開場白最好是：「我們是Jeff和Bob，我們正在做一個易用的基於WEB的資料庫系統，下面我們將介紹一下為什麼用戶會需要這個產品。」

2、靠譜的Demo（Get rapidly to demo）

一個Demo演示勝過千言萬語。Demo演示時不要挨個功能去介紹，而是模擬用戶場景需要演示。如果你演示的系統是基於WEB的，最好在本地搭建一個演示系統，避免網路抽筋把你晾台上。

3、描述要簡潔清晰而不要模糊抽象（Better a narrow description than a vague one）

一些創始人認為自己的產品將來可能發展成若干種可能，不希望開始階段就界定產品範圍，這是不正確的。如果你將基於WEB的資料庫系統介紹成「可供人們分散式共享信息的應用平台」，那投資人就跟沒聽到這句話一樣。你的主要目的不是說明自己的產品將會演變成什麼樣子，而是讓投資人感覺產品有演進成長的可能性。

4、不要一心二用（Don』t talk and drive）

最好一個人講解一個人操作電腦。如果你一邊講一邊翻PPT，很容易陷入到屏幕上，缺少了跟聽眾的交流，聽眾的注意力無法保持，容易走神。

5、不要講太多次要問題（Don』t talk about secondary matters at length）

短短的幾分鐘里，一定要將產品最亮最核心的東西講出來。不要花太多時間介紹自己的簡歷、競爭對手的情況。簡單的一句話帶過即可。

6、不要講太多商業盈利模式（Don』t get too deeply into business models）

聰明的投資人不會對一個簡介里的盈利模式感興趣，並且初始階段的商業模式大部分都是不靠譜的。花太多時間講解自己產品的盈利模式，一來是本末倒置，二來也容易將自己在商業模式上的弱勢暴露出來。一定要講你最擅長的那些問題，比如通過技術解決了用戶的哪些問題。

7、語速要清晰要慢（Talk slowly and clearly at the audience）

大部分人都沒有優秀的演講能力，但是控制語速能讓你講解的更清晰。講的慢一些不容易犯錯，如果你感覺自己的語速很慢，通常對聽眾來說是語速恰到好處。

8、一個人講（Have one person talk）

不要好幾個人輪番上台。畢竟你只有短短的幾分鐘時間。讓創始人團隊里最擅長展示的人上台，他可以提及自己的團隊隊友。

9、自信（Seem confident）

如果演講人自己都不夠自信，那憑什麼要求投資人投資呢？投資人往往不了解技術，不太了解你的產品，他們下結論很大一方面要看你是否對自己的產品有自信。自信並不是讓你將「我們是最棒的」、「我們的產品最」掛在嘴邊，投資人會認為你是個愛吹牛滿嘴跑火車的人。自信是言談舉止自然的流露，是含蓄的。

10、不要誇大其辭（Don』t try to seem more than you are）

別擔心自己的公司剛成立、自己只懂技術不懂商務，Google也是這麼過來的。無需隱藏這些弱勢，其實這些你以為是弱勢的地方往往是投資人看中的優點。初始階段產品都是不完善的，不要掩蓋產品的不足，不要誇大其辭。

11、PPT不要放太多文字（Don』t put too many words on slides）

太多的文字讓觀眾迷茫。千萬不要讀你的PPT。要仔細斟酌自己每一頁講稿，確保沒有多餘的文字和圖片，每一個元素都提醒你應該說什麼，而不是將文字堆砌到講稿上。

12、用數字說話（Specific numbers are good）

不要因為開始階段用戶量、訪問量小就害怕說出來，找出四五個關鍵數字，讓投資人記住，比你說半天乾巴巴的話好用。不過不要談市場大小，沒有會在這裡關注有500萬的市場還是50億的市場。

13、用戶的故事（Tell stories about users）

投資人最怕的是自己投資的產品是技術人員臆造的，沒有用戶需要。因此告訴投資人用戶是多麼的需要這樣的產品，在沒有你的產品情況下，用戶是多麼的痛苦、要花費很多的金錢等等。如果你的產品還沒有投入到市場，你或者你身邊的人是否是潛在用戶？發掘一些。

14、讓投資人記住（Make a soundbite stick in their heads）

投資人聽了太多的展示演講，無法一一記住。你一定要想出一句足夠吸引人的口號或者是句子，並在展示過程中多次提及，讓投資人牢記。給他們留下印象你就成功了一半。如果你無法濃縮出一句這樣的口號，那說明你沒用心。

翻譯自：How to Pitch to Investors in 10 Minutes and Get Funded

翻譯的頭疼，如果你覺得有幫助，求點贊支持~~

我知道向天使和風險投資人做路演籌資是怎麼樣的感覺，因為我創辦的前一個創業公司共募集了接近一百萬美金的天使投資。有時候你只有十分鐘或者更少的時間向投資人展示你的市場機會。下面這個模式是我用過而且已經成功了的演講流程，同時也被很多其他的菜鳥CEO們使用。

不過路演最重要的一點就是：練習。我見過太多的創業者們有這樣的想法：「我對我的項目了如指掌，路演簡直就是手到擒來，不用準備了！」我還見過許多的創業者在路演的時候演講磕磕碰碰，在台上手足無措。如果你跟投資人說：「請給我10分鐘的時間」，然後你卻在講了20分鐘後，還沒講到重點，你可以估計到對方的感受。

而且你需要給投資人展示你自己已經做出了充足的準備。準備好一個仔細思考撰寫的商業計劃，這樣如果投資人表達出興趣，他們可以在有時間的時候了解更多。路演的目的就是，你做出一個充滿熱情和吸引力的演講，然後把你的提綱或者詳細的商業計劃提交給被吸引的投資人。

下面是在準備你的路演時最重要的9點建議：

1、講故事

以一個動人的故事開始你的演講。這會從一開始就勾起聽眾的興趣。而且如果你可以把你的故事和聽眾們聯繫起來的話就更加完美了！你所講的故事應該是有關於你的產品所要解決的問題的。

2、你的解決方案

分享你的產品獨一無二的地方，和為什麼它能解決你所提到的問題。這一部分最好簡約而不簡單，要做到投資人聽過以後，可以輕鬆的向另一個人介紹你到底在做什麼。盡量少使用行業里的生僻辭彙。

3、你的成就

投資人投資第一看重的是團隊，第二才是項目創意。在演講的前段，你就應該要讓投資人對你和你的團隊有刮目相看的感覺。說說你和團隊到目前為止取得的成就（銷售額，訂單量，大牛戰友，產品的火爆等）。

4、你的目標市場

不要說世界上所有上網的人都是你的顧客，就算有一天這成為了現實。要對你自己所創造的產品更加現實，把你的目標市場氛圍TAM，SAM和SOM。這不僅能讓你的聽眾影響深刻，也能幫助你自己對市場戰略更加了解。

5、如何獲取顧客

這是路演和商業計劃中經常被遺忘掉的部分。你要怎麼招募到你的顧客？得到一個用戶要花多少錢？怎麼樣的推廣才算是成功？

6、競爭對手

這也是路演中非常重要的一環。許多創業者在這部分都沒有充分的準備和詳實的數據，來說明他們和競爭對手的不同。一個最好的來展示你對於競爭對手優勢的格式就是表格：把不同的方面放在頂行，把你和競爭對手放在最左列，然後一個方面一個方面來比較，一個一個來說明你的優勢。

7、你的盈利模式

投資人總是對這個部分最感興趣。你怎麼盈利呢？詳細的介紹你的產品和定價，然後用事實來證明這個市場正在焦急等待著你的產品的進入。

8、你的融資需求

清晰的說明你的融資需求，出讓多少股權，未來的計劃是如何。

9、投資人的推出機制

如果你融資額在1百萬美金以上，那麼大部分投資人都想知道你的退出機制是怎麼樣的。你是希望被收購，還是上市，或者別的退出方式？

最後祝你路演成功！當然還有最重要的一點：享受創業的快樂！

去之前想清楚你靠什麼賺錢，為什麼是你而不是別人賺到這個錢？這是根本，更是自信的源頭。其他什麼都是皮毛。如果你是一個淘寶一樣的項目，即使你衣冠不整加口吃，大家也會感興趣的。

如果沒經驗就大方地表現出你的沒經驗好了，只要對產品有自信就沒問題。

LZ最頭疼的東西是目前國內對於創業的輿論引導很不負責。創業並不具備大眾屬性，而媒體或者一些孵i化器天天又在樹立一些榜樣去刺激創業市場，造成了海量的某某某創業交流會。直接導致了創業前產業鏈的瞬間壯大，如那些教你做路演的、那些做PPT的，那些策劃大師，那些政府，那些園區，那些人...

對於我來說，路演時所要說的那個東西，就要將我自己搭建的世界觀呈現給大家看，看這個世界的構造元素是什麼？世界的核心是什麼？世界的邊緣是什麼？這個世界最怕什麼？這個世界的防禦武器是否強大而科學......and so on....

我看到很多朋友的路演PPT在做之前，看了大量的題為「如何做好一次路演」的建議型文章，教程。都在圍繞著VC們而做，其實這麼說根本沒錯，因為路演的出現就是為了強調的是短時間打動投資人，用嚴謹、科學卻又不失風趣的「PPT語言」，可我總感覺很多人喪失了自己。

就好像，很多人是為了成為他人心目的樣子而活著，而不是自己。

我以前也很緊張！剛上去不知道說什麼。不過好的一點是我做演講等，面臨及其緊張的氛圍時，反倒會激情四射！第一.相信自己。第二.盡人事，不要想講不好怎麼辦，第三，一邊演講一邊看現場氣氛，進行調整。

? 首先，創業者需要做好這些準備工作：

1 得體！得體！得體！

路演之所以不同於其他環節，就是因為創業者登台之後，不止是項目，連同這個人本身都會成為門面擔當。「以貌取人」雖然看似膚淺，但很多時候，尤其是路演時，打扮得體的不僅可以讓創業者更加自信，給投資人及觀眾一個好的初次印象，同時也是對人的基本尊重。

一個鬍子拉碴、油頭油臉，穿著隨意的創業者，顯然不能給初次見面的投資人留下極好印象，而對創業者的不喜歡與不信任感也會影響投資人對項目、以及項目執行度的判斷。因此，做為企業最初的品牌代言人，創業者在進行路演時一定要打扮的乾淨得體，注重交往禮儀，讓這場 show 更加燦爛。

2把控時間，做好應變準備

通常情況下融資路演需要創業者進行 PPT 演示，將自己的創業故事、項目、團隊等多重信息傳遞給投資人。但原本一小時演示時間突然縮短一半，甚至更短的情況也是時有發生的，因此創業者一定要提前做好完全準備，不論是五分鐘、十分鐘還是半小時的展示時間，都能夠隨機安排時間，將最好的內容推介出去。

3激情背後的願景與使命

偉大的企業，都有自己的使命和願景，也許初時像是痴人說夢，但它會將創業者的激情傳遞出來。有的投資人，想要的並不只是一樁普普通通的生意，而是可能改變行業生態，有夢想有情懷同時有未來的項目。

需要寫融資商業計劃書，可以找Z博士：zboshi007

4做好失敗準備，路演 ≠ 融資成功

創業者需要做好心理準備，因為即使項目有著新穎可行的商業模式，有很棒的團隊與技術，路演也發揮的不錯，但這並不代表著路演後一定可以遇到「伯樂」，馬上拿到投資。此時並非創業者或項目不夠好，可能是這一次的路演中沒有那個匹配度很高的投資人，也可能是因為投資人出於謹慎，還想多考慮考慮。

現在常說到的巨頭企業，不論是騰訊、阿里巴巴，還是 Facebook、Airbnb，他們當年的融資之路一樣艱辛，所以無需因為一次路演失敗而介懷，不斷折騰就好，畢竟夢想還是要有的，萬一實現了呢。

? 在做好了這些準備工作之後，創業者接下來還需要知道，融資路演時該說些什麼？

01從你的字典里去掉「更好」

創業者在路演時用「更好」來形容自己的項目，自己的團隊難道不對嗎？很不幸，的確是這樣，因為「更好」並不意味著「更多」。投資人相知道的是事實，是有形的東西，因此不妨說說如何更便宜，如何更快，如何使風險更低，用這些具象的內容告訴投資人，自己的項目投資回報率是很不錯的。

02項目差異性

如果你無法製造或提供一些與眾不同的產品或服務，最好不要去路演了，趕緊回去好好再鑽研下，設計出更好的東西吧。

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03不要太獨特

雖說差異性有項目能否順利進入市場，淘汰幾率的大小息息相關，但也不可太過獨特。一個創業者認為還不曾有人涉足過的，自己是頭一人的項目，對於投資人來說吸引力並不會太大。也許在此之前已經有幾百個創業者嘗試過了，但在你甚至還不知道的情況下項目就已經死了，這樣的項目無疑會給投資人增加不少風險。

所以，創業者在介紹時，不妨將側重點更多的放在項目的「新」與市場現實的「舊」如何保持平衡與互利狀態，而不是不斷重複「這是一個未被發掘的市場，這是一個可以顛覆行業的項目」。

04具象地解釋項目的產品或服務

投資人想看到的不是創業者所畫的「概念大餅」，而是一個實打實的產品或服務，因此不要過多地闡述項目理念等抽象內容。同時，要把握好投資人心態，其實歸根到底，投資人最關心的還是產品或服務是否能夠賺到錢，是否能夠擴大規模，因此也不必過分解釋產品特性如何。

05精確定位目標受眾群

許多創業者為了顯示自身項目的市場容量巨大，經常會和投資人說「中國人口眾多，只要能佔據 1% 的市場，前途就不可限量」等宏大無比的故事，但經驗豐富的投資人是不會聽信這樣的假說的，因此創業者可以用人口特徵及心理特徵來精確定位項目的目標受眾，同時配以一定的客戶數據，說服力便會增強不少。

06如何獲取新用戶

創業項目能否成功，營銷是十分重要的一個環節，因此創業者要讓投資人看到很棒的營銷理念、方法或技術，否則你的酒再香，卻沒有巷子可傳時，酒又能吸引到誰呢。

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07建設 A 級團隊

創業理想也好，創業宏圖也罷，可以說是成也執行，敗也執行，而執行無疑是需要依靠有天賦、有能力的人來進行的。所有創業項目都會存在競爭對手，但強大的團隊會帶來一流的產品與品牌。因此，創業者在融資路演時，需要告訴投資人你的團隊優勢何在，團隊成員各自擅長什麼，是否能夠優勢互補。

08收入模式

有一定路演經驗的創業者一定不難發現，投資人提及最多的問題之中，一定會有「公司如何盈利」或「現在是否已經盈利」等。實質上，投資人之所以給出投資，除了極少的情懷因素外，極大程度上都是希望得到回報，因此投資人想要知道創業者的收入模式如何，是如何執行的，以及是否得到了驗證。

09資金使用計劃

投資人的錢並非拿來讓投資人隨意「燒」的，那麼具體這筆資金創業者會怎麼花，會以怎樣的速度花這些錢，同時預計達到怎樣的「里程碑」，都是投資人十分關心的。創業者需要制定至少未來三年內的財務模式，包含運營成本、收入增長、利潤、潛在利潤等，這些都是投資判斷其投資回報率高低的重要基礎。

10痛點+解決方案

從 Airbnb、Uber 等成功的融資路演案例中，不難發現這些項目都是從某一行業痛點出發，然後再給出自身的解決方案，最後延展到較為宏觀的未來願景上。建議創業者在路演時也能夠以這樣的邏輯順序進行推介，並告訴投資人，自己項目產品或服務能夠解決這個行業痛點，並且是最好的解決方案，而在獲得資金支持的情況下，可以幫助更多用戶決這一問題。

11投資人的「退出策略」

「退出策略」一直是很多初創企業都會忽略的一個問題，但這一點卻又是投資人十分關注的內容，大部分投資人是期望能夠在短時間內，例如五年內，獲得收益，以及如何獲得收益。

因此創業者需要告訴投資人項目的退出策略是什麼，未來公司是否會上市，是會授權進行連鎖經營還是被收購。並利用未來銷售收入與估值預計所能達到的範圍，讓投資人看到更多回報的可能性，從而增大投資人投資的概率。

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? 創業者在做好了萬全準備，也梳理清楚所要講的內容之後，路演時該如何去講也是十分值得注意的：

1隻要「十分鐘」

這裡所說的「十分鐘」並非實際生活中的準確時間段，而是告訴創業者，時間非常重要，時間越短，其實路演效果反而會更好。如果投資人只給「幾分鐘」的推介時間，那創業者就務必要將時間壓縮在五分鐘之內，但一定要掌握好節奏，不能虎頭蛇尾，急急忙忙結束。

2把路演講成故事

研究發現，講故事是最能獲得聽眾關注的方式，同時，這種方式也最能令創業者的路演變得令人難忘。所以，在在投資人面前，所有的PPT，數字，圖表其實都只是輔助工具，這些內容都是他們司空見慣的，但是創業者可以簡潔且清晰地講述自己的創業故事，從而引起投資人的關注與共鳴，讓他們願意為你投錢。

3緊抓重點

對投資人來說，時間無疑是十分寶貴的資產，創業者需要緊抓重點，挑乾貨講，專註於投資人最想聽的諸如競爭力、商業模式、盈利方式、項目進展、產品情況等 key point 上，啰里啰嗦，邏輯混亂是路演中的大忌，這樣的講述方式不僅會令人昏昏欲睡，還會給投資人留下十分不好的負面印象。

4創業熱情+自信

創業熱情對創業者來說是非常重要的，對自己的項目擁有無限熱情、無限能量的創業者，在路演中會加分不少。同時，它也能夠展現出創業者的自信，能夠讓投資人更加認可、更加相信你可以做好。但凡事過猶不及，過度的自信便是自負，如此只會令投資人心生反感。

5練習！練習！再練習！

絕大多數的創業者不會只經歷一場路演便成功融資，那麼練習就顯得十分必要了。創業者可以對投資人可能問及的問題提前進行預演，在實際問答的過程中，可以向潛在投資人再次展示公司業務指標與競爭優勢。

掌握好以上這幾點，路演之前好好準備，路演之中出色發揮，路演之後，對投資人提出的問題與反饋詳細記錄，並不斷改進，那麼創業者會發現，路演中出現的問題越來越少，自己的路演水平也在不斷提高，同時獲得投資人融資的幾率也越來越大。

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開場用三句話讓別人明白你究竟要做什麼！

第一句：說明你們公司是做什麼的。

第二句：你要闡明產品的市場有多大。

第三句：說明你們公司的增長潛力究竟有多大。