第三方支付公司在線下如何平衡代理商模式和直銷模式？

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如今第三方支付公司在線下pos市場打得不可開交，為了佔領市場和利益最大化紛紛選擇代理商模式並與直銷模式漸行漸遠。
代理商模式雖然成本較低、發展商戶較快、獲得效益也較快。但是弊端也很明顯，比如無法與商戶直接交流、無法獲取商戶的真實信息、風險事件頻發，以往傳統意義上的營銷商戶已經變成了營銷代理商。
請問未來的第三方在線下如何平衡代理商模式與直銷模式？如何規範眼下越來越畸形和野蠻的pos市場，以及第三方公司自身如何更加長遠地發展線下市場。

代理商模式之所以成為大多數第三方支付POS收單業務所採用的模式，一方面在於第三方支付都是從輕資產互聯網領域切入到搞渠道、搞人海戰術的線下領域，玩法不一樣，需要一個相對低成本學習、試錯進而摸清玩法的階段；更具誘惑的是通過代理模式在初期跑馬圈地時期可以快速佔有更廣大市場、提高交易量及利潤，降低直營模式自建渠道的各種投入和風險；

當然因代理商們串通商戶作假，無底線地瘋狂假冒商戶資料、套碼、套現，並攜商戶資源、渠道資源在各家支付公司間博弈，尋求最優惠的資源、政策，預授權等風險事件的爆發將代理商模式的各種弊端暴露無遺。儘管如此，要採用直銷模式自建渠道，意味著需要犧牲短期收益來進行各種較為長期的戰略投入，在政策法規、市場形勢、模式尚不明朗的階段，沒有太多老闆願意冒此風險。

因此選擇代理商模式還是直營模式，更最核心決策是：短期的市場佔有率和利潤與長遠戰略發展平衡。代理商模式的各種弊端及直營模式的優點，道理各個公司的老闆都懂，但跑馬圈地所帶來的短期利益、市場佔有率與風險相比，前者誘惑更大。

既然無法完全採用直營模式，大部分POS收單公司採用了代理商模式為主+創新業務採用直營為輔的模式。

在央行推進第三方支付備付金監管改造等要求後，原有野蠻生長階段已經過去，第三方支付一般對代理商模式也進行優化，例如：

1、優化已有商戶的質量

2、完善風控體系、運營體系

在代理模式下，對於第三方支付而言，最關心的莫過於：怎樣獲得最終的商家資源及用戶資源的掌控權，而不是依附在代理商身上，避免代理商追求短期利益所帶來的各種風險以及因代理商更換，商家資源、用戶資源全部流失掉。

基於此思路，大部分第三方支付也在新模式上進行嘗試。一些第三方支付POS收單創新業務的幾種模式，供探討：

1、針對垂直行業，以POS收單為切入點，圍繞資金流做垂直行業做解決方案。

此類行業商戶一般都為傳統行業有影響力的標杆商戶（例如大型連鎖企業、物流企業等），商戶品質是最優的，但短期收益是最低的。

相對於銀行、企業軟體及集成服務商，第三方支付通掌握了最核心的資金流入口，因此可以在收單工具、資金歸集、清結算、供應鏈融資等方面發揮核心價值，如果能夠探索出有效的模式，規模化後長期收益、市場競爭力都具有極大優勢。

但行業解決方案需要持續投入大量資源深耕，這對大部分第三方支付公司而言，產業鏈鋪的過長、回報周期過長其前景不確定，很難成為主流方向。

2、針對餐飲、酒店、本地生活等傳統行業，以POS收單作為工具，結合APP、微信、二維碼等工具，做O2O解決方案

雖然O2O解決方案與支付密切相關，例如二維碼支付、藍牙支付、移動支付、等都涉及POS收單通道，但O2O解決方案中很大一部分是行業需求，與支付業務無太多關係，大部分第三方支付公司是通過投資第三方關聯公司形式來操作的。

3、通過移動刷卡器等收單工具，繞過代理商，直接面向商家或C端用戶

1、直銷模式治下，商戶的真實性、風險，較好於代理商模式。個人認為第三方支付的線下業務發展過程中，對於代理商模式與直銷模式來講，各有優劣，之前見過收單機構以直銷團隊為主（例如拉卡拉、隨行付、廣東商聯），每個分公司的團隊60-100人掃街拓展商戶的，難處是人員流動較大、管理成本較高，但是從業務上來講，由於對商戶本身的控制力較強，所以商戶的真實性、風險較代理商模式下要好一些。但面對市場而言，現在的趨勢似乎是每個地區都開始逐漸形成幾大代理商的資源壟斷。

2、哪種模式取決於公司整理的戰略定位。如果目標只是以支付本身為核心的話，那就類似於快錢，集中力量做好「支付、清算、通道」為主的業務，不要去玩什麼營銷等020等的增值業務；把業務發展與風險控制，做成一種類似於「對沖」的模式，也是可以的；

如果目標是支付+N種擴展衍生業務，那本質上，需要建立與商戶實際的接觸，才有可能從根上解決商戶的真實需求。了解到微信現在的線下團隊，正在以全民WIFI的方式進入線下商戶的「支付+營銷」服務，其業務拓展則是兩種模式相結合，前期會有客戶經理去建立標杆客戶，後期會以代理商模式為主，畢竟TX不太可能去花那麼多的精力去管理「草根團隊」。

3、在有效的管理機制下，任何模式都是好模式。其實沒有模式，只有應對市場的靈活變化。就看你願意付出啥。

各個支付公司，目前的主要策略都集中在發展代理的方向上。我認為，造成目前的現狀是由政策環境決定的。目前融資成本這麼高，套現非常簡單的解決了廣大個人及微小商戶對資金的需求。而監管機構在套現這件事情上睜一隻眼閉一隻眼，支付公司當然也看準了這個情況，這就決定了目前第三方支付公司主要的商戶群體。這些商戶群體不需要和支付公司有非常直接的關係，支付公司也不希望和他們的關係太緊密，而代理商同時解決了支付公司業務發展、風險轉移的問題。

關於直銷與代理模式的平衡，就目前的情況來說，代理模式能有效分擔支付公司的清算風險，同時也能給支付公司帶來可觀的交易量，絕大多數支付公司只做代理模式本身就是一種平衡。

當然這種野蠻的發展方式肯定會有個限度，從最近銀聯的清算規模上來看，與套現、套碼有關各種問題逐漸成為整治的重點，同時借鑒國外成熟的線下收單模式，可以看出，長期發展這種灰色的業務一定不會長遠。我認為目前線下支付公司可以做的一件事情是，從目前的商戶數據中想辦法篩選出真正有價值，真實的商戶，他們的業務有足夠的空間能夠承擔目前乃至更高的費率，首先與他們建立聯繫，同時通過費率的偏向、管理及營銷的增值業務，牢牢抓住這部分客戶。至於是否需要直銷團隊去做這件事情，我倒覺得未必，因為也不是所有的服務商都只做灰色的商戶，只需要做一定公司政策的偏向，鼓勵服務商去發展合規的商戶即可，而一旦支付公司與這些商戶建立聯繫之後，最終決定公司競爭力的，還是商戶服務。

我也想做，如果有人有好的意見可以告訴我

代理商的日子並不好過。

利潤極低，行業重新洗牌。

支付公司通過代理商模式跑馬圈地，佔領了小部分市場，獲取了千萬的用戶，終端用戶貢獻的日均交易幾十億，但現在人行的監管力度不斷加強，備付金管理，資金清算，支付核心系統等，要結束野蠻生長的方式了。但遇到一個難以平衡的問題，終端用戶的信息都在支付公司，支付公司可以對用戶做層級式管理，甚至對忠實用戶，貢獻率大的用戶提供優質服務，但很難繞開代理商，也難說服代理商，支付公司免費為他的用戶提供服務。由於不信任，雙向共贏的也難推進。現在是代理商模式仍然為主，建立的直營模式為輔，主要去拓展的商戶有品牌連鎖店，政府互動的普惠金融等。

支付公司生存和盈利點在於終端客戶，在於終端客戶的刷卡流水。對於一個第三方支付公司來說，沒流水，公司就沒存活的基礎。代理商模式作為一個歷史悠久的產物，在支付行業弊端凸顯。各種套路深似海。直銷模式和支付行業的結合必然會讓許多在這個行業摸爬滾打很多年，一直被套路的中下層小代理眼前一亮，彷彿又看到了希望。起點低，門檻低，無需投入大量資金，誰都能做，可超越上級，能力強的說不定還能做成功，比起傳統代理商模式套路少很多，確實能吸引一大批在這個圈裡的人去嘗試。市場經濟天天在變，支付市場需要良性發展，三方支付想獲取利潤，想做大做強，模式必須得創新。【weixin】13103718267

第三方支付行業，現在基本上形成線上線下幾個巨頭了，從交易量來看，線上的微信、支付寶2大巨頭眾人皆知，佔有90%以上的市場。而線下收單行業，形成3大巨頭：銀聯商務、通聯、拉卡拉，這3家都是採取直營模式發展起來的。而更多的第三方支付，都只能佔有很少的市場佔有率。

做什麼都要成本，免費送你必有陰謀

為什麼別人免費送，卻有人還在賣幾十、幾百、甚至上千元

理由不用說大家都知道了~

其實放在任何一個行業都會有這個問題，類似加盟和直營的選擇

做代理模式的話，對於前期資金不充裕的公司合適。少了運營成本和人力成本，但是相對應的代理商的管理就比較困難，混亂差。所以對代理商審核這一塊尤為重要。

做直銷模式的話，一方面前期的投入會非常大，人力運營開銷都不小。另一方面管理就比較容易，更容易品牌化。由於是直營，客戶的體驗和安全感會比代理更好。這也是直營推廣的一大優勢

長遠來看，直營比較有優勢。如果想做品牌的直營是一個比較好的選擇。當然前期要是資金不充裕的話，還是選擇代理，後期再分步直營，不過那時候轉變應該會比較難。

如今是一個跑馬圈地的瘋狂時期，各家支付公司都在瘋狂搶客戶，甚至機器都免費送了，