做技術還是做銷售，職業生涯規劃?

12-30

做了一年半的銷售，工程類的，沒有業績，待遇也不好就辭職了。感覺自己比較踏實，不太適合做銷售。準備辭職後轉行IT，做技術類工作。卻有一個公司打電話讓去他們那裡上班（以前公司的朋友給他們推薦的），工資相對比較好，自己有點猶豫了。

今天剛剛接了一個客戶，工作5年，換了好幾份工作，最後一份工作是在BAT平台的其中之一，底薪10000元，銷售崗。找到我們做職業規劃，原因是不適合，再也不想在這個崗位上繼續幹了。

半年前接的一個客戶，大專，工作2年半，培訓類公司的銷售崗，最高月入20000元。找到我們做職業規劃，原因同上。

能夠推動一個人持續前進的動力，是這份工作能夠在多大程度上發揮你的優勢，並以此帶給你成就感。薪水？它帶給你的動力，最多只能維持6個月。6個月之後，該發生的還是會發生。

干你適合的，薪水只是一個結果。不要因為薪水而選擇一份工作。

那麼，到底什麼樣的人適合做銷售呢？本人曾經回答過這個問題，現在重新闡述一下自己的觀點，原文見：誤入銷售歧途？頂尖銷售必備的2個特質

為什麼這麼多人誤入銷售歧途？

上周剛剛接到一個案例：一個學計算機的小夥子，對編程極度厭惡，不想尋找本專業對口的工作，想轉行干別的。但因為沒有充分的準備，投了許多其他職位的簡歷，大多石沉大海，杳無音信。在投遞簡歷的過程中，發現唯一能夠找到的工作只有銷售了。無奈之下，最終選擇了銷售這條道。但幹了兩年，也換了兩三家公司，保險、證券、理財等不同類型的銷售也都接觸過。但無論怎樣換，怎樣努力，業績始終都不好，這為他帶來了巨大的心理壓力，並找到我們諮詢，希望重新選擇自己的人生定位。

其實這樣的案例已經不是第一例了。在我們接手的諮詢客戶中，大概有60%左右的人有過類似的經歷。為什麼很多人會犯這樣的職業選擇錯誤呢？原因只有一個：「逼」上銷售。

這還得從大學專業的選擇談起。在我們接觸過的客戶中，發現了一個共同的現象：很多人之所以選擇自己的大學專業，原因有兩個：1）、這個專業並不是自己的第一志願，是被調劑到此。昨天剛剛遇到一個客戶，所學專業竟然是他填報志願時的第六志願。2）、即使是自己的第一志願，當時也並沒有對這個專業有深入的了解，只是感覺熱門，或者名字聽上去很好聽。至於這個專業畢業後能幹什麼，現實的職業狀況是什麼樣子的，職業發展前景如何，更是一無所知。而真正了解了自己的優勢特長、知道畢業後要幹什麼、大學期間應該選擇什麼專業的人，只能說是微乎其微了。

正是因為絕大多數的人在選擇職業時的不理性、不了解，直接導致他們就業時的被動：要麼選擇專業對口，要麼轉行。如果說專業對口還有一定的專業背景優勢的話，那轉行就毫無優勢可言了。因為他們不知道要向哪個方向轉，也不知道應該為轉行做些什麼準備。更要命的是，許多人在大四開始找工作的時候才突然意識到要轉行，而這個時間再準備，從時間上就已經很緊迫了，或者根本就來不及。於是，很多人在「先就業再擇業」的偉（gou）大（pi）理論的指導下，開始了自己的轉行之路。但畢竟因為準備不周，尋找合適的職位很難，最終唯一能選擇的恐怕只有銷售了。於是，「逼」上銷售的現象屢見不鮮。

頂尖銷售員必備的兩個特質

那麼多人被迫選擇銷售這條道，但並不是每個人都合適，更多的人是在銷售這條路上實在混不下去了，才會選擇轉行，重新思考自己的生涯定位。這其中的時間成本和機會成本損失到底有多少，恐怕難以衡量。

有數字表明，90%的銷售新手會在一年內被淘汰。但問題來了：既然銷售有這麼高的淘汰率，那麼究竟什麼樣的人才適合做銷售？會堅持的人？樂觀的人？擁有信仰的人？吃苦耐勞的人？會自省的人？……抱歉，請不要拿成功學的這些套路來衡量銷售。高級營銷調研主管戴維·邁耶和人力資源諮詢公司CEO赫伯特·格林於2007年5月在《哈佛商業評論》上發表了一篇名為《是什麼造就了優秀銷售員》的文章。他們通過長達7年的實地研究，最終發現，頂尖銷售人員必須要具備兩個特質：同理心和自我驅動力。

先說同理心。這指的是「感同身受的能力」。你需要在銷售的過程中能夠切身洞察和理解客戶的立場、需求，並有針對性地調整溝通的策略。比如有些客戶馬上就要去幼兒園接女兒放學，而你卻還在不厭其煩地介紹產品特性；有些客戶根本不在乎錢，更看重產品的質量，而你卻說這款產品如何如何便宜。這樣做的最終結果，只會導致客戶離你而去。我一天會接到好幾個推銷電話，賣保險的、證券公司的、小額貸款的、會議營銷的……我曾經有意觀察過他們的銷售方式，無一例外，都是機械式的：他們在事前接受了嚴格的銷售培訓，對客戶的所有反應做了預估，在銷售的過程中，一旦遇到客戶提出某類問題，他們便會機械式地拋出既定的答案來應對，並沒有洞察和理解客戶的真正需求，並做出有針對性的反應。關於這一點，《是什麼造就了優秀銷售員》一文中是這樣描述的：同理心弱的銷售員「會儘力瞄準目標，然後沿著自己的銷售路線前進；但如果他瞄準的客戶沒有採取預期中行動，銷售就會失敗。」相反，同理心強的銷售員會「覺察到客戶的反應，並能根據這些反應做出調整。他不會受預定的銷售路線束縛，而是根據自己與客戶之間的實際互動情況來進行銷售。體會到了客戶的感受之後，他就能夠改變銷售節奏，做到進退自如，並且做出具有創造性的調整，從而鎖定目標並完成銷售。」

再說自我驅動力。銷售的性質決定了這是一份不斷被客戶打擊和拒絕的工作，失敗的次數要遠遠大於成功的次數。自動驅動力弱的人，會在不斷的失敗和打擊之後徹底喪失再繼續幹下去的勇氣和決心。相反，自我驅動力強的人則會愈挫愈勇，將失敗視為一種激勵因素，加倍努力地去開發客戶。同時，自我驅動力強的人則將成交視為自己的價值使命，他能夠從征服客戶的過程中獲得成就感，並通過成交來證明自己的價值。

對於優秀的銷售人員來說，同理心和自我驅動力應該在一定程度上達到某種平衡。同理心太強，自我驅動力太弱，則會使銷售人員的同情心泛濫成災，並降低成交率。我們上個月遇到一個客戶，她是一個極富同理心的人，在從事保險銷售的工作。在職業規劃諮詢訪談的過程中，她對自己的銷售行為這樣描述：「我在賣保險的過程中，會盡量站在客戶角度考慮問題，有時候我覺得這個客戶不需要這種保險，我就不會推薦給他。有一次我們要銷售一種理財型的保險，我到了一對70多歲老人的家中，我發現他們雖然有能力購買這種保險，但這種保險類型對於他們來說並不是最合適的，最終我放棄了這個客戶。」在不考慮道德因素的情況下，這種類型的銷售員，只能成為二流銷售員，離一流還有很大的距離。還有一個案例，是我們今年上半年遇到的一名女性客戶。這個客戶是在酒店行業做銷售，在同事之中的業績一直排在前3名。但最近結婚生子，而銷售的壓力太大，讓她心裡產生了較大的倦怠感，並最終下定決心轉行。通過測評和訪談，我們發現，雖然她的同理心很強，但自我驅動力太弱，雖然業績不菲，但並不適合在銷售這個崗位上長期發展。相反，同理心太弱，而自我驅動力太強，則會使銷售過程變得富有強制性，從而失去很多潛在客戶。當然，同理心和自我驅動力都弱的人，則就十分不適合做銷售了（事實上，絕大多數銷售人員都是這種類型的人）。

如何發現這兩項特質？

對於那些已經走上銷售之路的人來說，最直觀的方法，就是實踐檢驗，因為「實踐是檢驗真理的唯一標準。」如果你已經做銷售多年，且業績一直不錯，並且能夠從中獲得成就感，就說明你還是比較適合這份工作的；相反，若業績一直不突出，或倦怠感逐步增加，你就應該重新審視銷售這條路是否真的適合自己了。

對於那些初涉銷售、或尚未進入銷售領域的人來說，可以通過兩項測評工具去發現自己是否具備成為優秀銷售的特質（已經在從事銷售、但業績不好的人，也可以使用這兩項測評工具來判斷自己是否適合從事銷售工作）。首先是《DISC性格測試》。優秀的銷售人員，在與人交往方面必須擁有快速反應的能力，並且善於處理與他人之間的關係。這種能力，反應在性格上，就是I-社交型的特質非常突出。但單純的I型特質也會有不足，即在壓力環境下的自我驅動力較弱。而要想彌補這種不足，則必須具備另外一種性格特質：D-支配型。這會讓他在應對壓力的時候能夠遊刃有餘。其次是蓋洛普優勢測評。優秀的銷售人員，往往具備「取悅」（與陌生人打交道的優勢）、「體諒」（同理心，能夠站在對方角度考慮問題）、「積極」（自我驅動）、「競爭」（迫切希望通過銷售業績的多少來證明自己）這些主題。

我們曾經在2013年8月做過一個諮詢。該客戶是在北京一家商場做樓層管理，工作3年，毫無成就感。她也先後花了一年多的時間，到國內各大知名職業規劃機構尋找出路，但均無功而返。她最後找到我們第一職場網，我們前後通過2個半月的諮詢，10次溝通，最終解決所有疑惑，她成功轉到銷售崗位上。事實證明，我們的諮詢決策是完全正確的，因為4個月之後的2014年元旦，客戶給我們送來「新年快樂」的祝福的同時，也帶來了這樣的喜訊：「……培訓半個月，剩下的時間都在打電話，約客戶拜訪，最近兩周見了10個客戶，都是10萬以上的，其中還有2-3個50萬以上的。每天能開發出2-5個機會客戶。副總陪我去見過2個50萬以上的客戶，經理陪我去見過8個10萬以上客戶，其它同事也陪我去見過幾個10萬以下的小客戶，是我們組10人中，每周新開發客戶最多的。」她的DISC性格測評，絕對的I-社交型為主導；再看看蓋洛普優勢測評的5大主題：積極、和諧、競爭、伯樂、取悅。這個26歲的北京姑娘，絕對的銷售天才！

這裡有兩點需要提醒大家：1）、同理心和自我驅動力是天生的、與生俱來的「天賦異秉」，不是一種「技能」，不可能通過培訓的方式去獲得；2）、如果你不是干銷售的料，再多的培訓也無法將你打磨成頂尖的銷售高手。

少聽人家瞎扯淡，喜歡做什麼就做什麼，世上沒有絕對的事情，那一種更適合一些罷了

具備這些能力：（與陌生人打交道的優勢）、「體諒」（同理心，能夠站在對方角度考慮問題）、「積極」（自我驅動）、「競爭」（迫切希望通過銷售業績的多少來證明自己）

這麼一聽，怎麼感覺只要是有這些特質，不光做銷售，做什麼都能成功呢。沒有針對性。

我只看過和聽過技術轉銷售成功的，沒聽過更加沒看過銷售轉技術成功的。

看到你的描述，首先區分你現在做的工作暫時不適應還是不適合，第二，無論做技術還是做銷售，除了這兩個，你還有什麼選擇？你希望三年後你是誰？那個時候，你希望身邊的同事如何形容你？你想要什麼？

行行都有口難吃的飯，想做到top都不是光靠努力就可以的。

不要光看到IT的繁榮和高薪，要看看做了幾年碼農之後可能的壞結果你是否接受，若不，你重新轉回前端豈不是白走一圈？

先做技術再做銷售

我和你一模一樣，正在培訓，準備半年後往程序員發展，一方面因為自己比起吹牛逼，更喜歡對著電腦，另一方面工程類和it類待遇不在一個層次。

別問合適不合適，年輕就要多嘗試。

沒家庭沒顧慮你怕什麼。

你這問題其實很容易想明白啊，搞清楚自己不想做銷售的原因是因為不喜歡還是因為沒錢賺不就行了。

可以試著先做技術支持，這個以後銷售和技術崗位都可以轉，而且做支持積累的經驗對這個兩個崗位都有用。

做適合自己的就好，適合的才更容易做出成績。三百六十行，行行出狀元。

你學過計算機？