怎樣才能順利地約到客戶見面（一起吃飯）？
之前打了好幾個電話給不同的客戶都說沒空去吃飯，銷售約客戶吃飯還有什麼竅門嗎？
第三次更新（春節特輯）：如何與不同的人交流（比如長輩）
原答案：如何在與客戶不熟悉的情況下約吃飯第一次更新：請客戶吃飯的深層意義（兼談銷售和泡妞的對比分析）第二次更新：如何在資源有限的情況下開展銷售工作（兼談如何選男友/老公）
答覆網友一：如何有效提升的自己分析和感知能力（如何進行案例分析）===================原答案：如何在與客戶不熟悉的情況下約吃飯===================一個不熟悉的客戶，你一個電話就能約出來吃飯，那麼他對於你的實際可利用價值非常之低。一個能給你帶來較大甚至巨大收益的客戶幾乎是不可能在不熟悉的情況下被你（尤其是通過電話）給約出來的。如果你確實想見某個特定客戶，最快速有效的辦法是找個能約客戶出來的人幫你引見。如果沒有這個人，下面具體分析。下面分析幾種典型的客戶，以及約對方吃飯後對方的可能反應：
一、客戶是基層，收入較低，幾乎每天回家吃飯，或者吃食堂吃快餐。一般來說邀請吃飯的話，對方都會欣然前往，因為對於他來說這頓飯是改善伙食的好機會。但話說回來這種客戶請了有意義嗎，他手裡幾乎不掌握任何對你有利的資源。（當然如果你是搞房地產開發的，對方是個搞質檢或者搞房屋面積測量的小夥子除外）二、客戶是中層，收入穩定，生活條件較好，一般陪家人在家吃飯或外出聚餐，偶爾陪自己的領導或客戶應酬，偶爾和自己的分包商/供應商應酬。這種客戶往往手裡有著你所渴望的某種資源分配權，想要獲取這份資源就必須用一種客戶所在意的資源去換。而單純的請客吃飯已經對這種客戶沒有任何吸引力，甚至很多時候是負擔。為了分析這種客戶在意什麼，我們嘗試分析一下他可能的工作和生活狀況。這種人往往領導著一個團隊，肩負著公司的某項業務/項目。
1、面對上級，他要避免所負責的業務出問題（底線），要努力做業績，從而獲得上司的認可，目標一般來說是爬上更高的職位；2、面對下級，他是一個團隊的領導者，他會通過恩威賞罰各種手段聚攏手下人的心，讓這個團隊努力工作從而實現自己面對上級時所要達成的目標；3、此外他所負責業務可能需要分包商來幹活，或者需要供應商提供貨物，而這恰恰是身為銷售的你想爭取的資源分配。那麼他所在意的又是哪些呢？仍然逐條分析。1、面對上級，一、他的底線是不求有功但求無過。所以作為分包商/供應商，你公司的底線是不給這位負責人添麻煩，比如你分包負責的工程不應該出質量問題、不應該出安全問題、不應該出進度問題、不應該成本超標。比如你提供的貨物，質量應該有保障，供貨不應延期，售後服務及時有效，和競爭對手的性價不該有明顯劣勢。（對應我正文所提到的服務回訪，客戶幾乎不會拒絕任何回訪約見）；二、他要做業績做亮點。這裡更多的是他如何指揮自己團隊的問題，但實際上你的公司依然可以協助他。比如你們公司研發的新技術新方案新產品，能夠降低貨物的次品率，能夠提高甲方在使用時的效率進而縮短工期，能夠支持客戶公司在面對他自己的競爭對手時獲得優勢。這種信息一定要及時傳達給客戶，這種信息很多時候比請客吃飯更有效。三、他要獲得上司認可。前兩條一般來說足以獲得上司認可，因為他做出的業績或者工作亮點，同時也是他的上級在面對他上級的上級時的業績或者工作亮點。但是，某些情況下（尤其企事業單位），他和他的上級賺來的錢基本都是給公司/單位賺的，個人收入並不會對應的大幅增加，而他的個人的支出卻是超過收入的，這個時候，所謂「請客吃飯」的意義才真正體現。請客吃飯到底意味著什麼呢？簡單說，意味著你把所能提供的一種資源（錢），換成另一種資源（一頓飯）交給客戶，希望獲得客戶所掌控的資源作為回報。而之所以換不到客戶手裡的資源，甚至連交換的機會都沒有，是因為你提供的中間資源客戶根本不需要，或者份量不夠。所以你需要做的就是把最初的資源（錢），換成一種客戶認可的資源再交給他。哪些是他認可的或者需要的呢？繼續分析，他的收入是有限的，他的支出有包括生活支出和工作支出。生活支出比如他個人吸煙喝茶，比如給老婆孩子買生活用品，比如帶小三出去旅遊，比如單身有性需求等等；工作支出，他要孝敬領導（因為領導也是有生活支出和工作支出的，領導也有自己的領導），他要給手下兄弟恩惠（過節請客，喜事送紅包等）等等。而這時候你要做的，恰恰是找到他最真實的需求，用公司給與你的可支配的資源去換取他所需要的東西再交給他。比如他喜歡抽煙你送煙，他抽了你送的煙就等於節省了自己錢，自己的錢又可以去辦其它事；比如他有性需求，你請他去某些場所滿足；比如他疏通關係過程中需要解決招待費，你替他付賬或者報銷他拿來的發票等等。當然很多時候他缺的就是錢本身。當你送出了對方需要的東西時，他往往很難拒絕。（這裡插一句，關於送禮上面舉了很多例子，如果你對對方的需求不完全明確，那所選的禮品一定要是對方仍然覺得值得再轉送出去的。這句請仔細思考）當你找到他的真實需求之後，又會出現一個問題，他確實有需求，但他願意收或者說敢收嗎？（這部留個伏筆，後續章節說）2、面對下級，他在意的主要是團隊建設問題，換句話說就是通過賞與罰等手段推動手下開展工作進而實現自己所擔負的目標。這其中罰的部分他可以自己完成，賞的部分你可以尋找需求。比如過年過節，他得請手下人聚餐吃飯吧，得給手下發過節禮品吧。你能做的就是比如幫他解決他公司不能報銷的餐飲費，或者中秋送很多月餅，從而可以讓他的手下每人領到一份，等等。3、面對分包商/供應商。這個層面非常複雜，影響因素太多，可能性太多，仍然只分析兩種典型情況。一、選擇分包商的決策權就在他手裡，這種情況你就使勁挖掘他的需求，盡全力滿足就好；二、選擇分包商的決策在他的上級手裡，這時候你的目標重點應該是他的上級，但他這裡仍然非常很重要，因為「閻王好過，小鬼難纏」。小鬼難纏的意思是，他也許可以幫你，也許幫不上你，但一定能給你添麻煩。比如他可以在上級那裡說你的好話，也可以說你的壞話。所以也需要維持與他的友好關係，解決他的一些需求。「小鬼難纏」同樣適用於客戶公司的基層人員。三、客戶是高層，有決策權，收入極高。這種時候，他自己的能力（包括財力）已經能夠解決他面臨的大部分問題，你能挖掘的基本只剩下他的愛好，以及他現有能力實現不了東西。比如針對他的特定愛好，你需要請教跟他有同樣愛好的人，進而確定他到底喜歡什麼。比如他雖然有錢，但孩子就是無法送入理想中的中小學，而你是否有關係來替他打通關係，等等。更有可能的是，坐到他那個位子，下面的分包商/供應商已經都是他的白手套或者代理人了，已經在為他解決核心需求了，你再怎麼努力都沒用。（而這也是當前社會兩級分化加劇，上升通道越來越窄的原因。）以上三類客戶的劃分非常粗淺非常不科學，實際中所面臨的客戶可能是各式各樣的，但對待不同客戶的處理辦法是互通，就是是挖掘出他的真實需求，並且滿足他。好了，現在開始泡妞教學時間。女性網友看到這一部分，請跳出自己的性別，以旁觀的角度來分析，或者以女性泡男性的角度展開分析。在具體談之前，大家可以先自己嘗試著把以上關於銷售的邏輯分析帶入泡妞的種種情形之中。想一想自己以及身邊哥們的泡妞成功史和失敗史，成功的為什麼能成功，失敗的為什麼會失敗？想想非常勿擾里各色男嘉賓的成功和失敗經過，為什麼有些上來就有女嘉賓爆燈，有些上來就滅一片，為什麼有的最終能牽手成功，有的黯然離去？再想想前段時間兩條熱門新聞，一個是在女友樓下的大雪裡跪了一夜的痴情男，一個是被關在監獄裡仍能用微信聊出七個情人女性網友可以考慮一下為什麼男神為什麼不來追自己？這樣想了一圈之後是不是已經琢磨出味來了呢。其實挺簡單一個事。泡妞的過程，往美好了說叫愛情，往現實了說就是資源交換。你提供的資源能夠滿足女性最渴望的需求，她就會把自己作為回報交給你。（加分題：女性所在乎的男性要有上進心，到底意味著什麼？）泡妞主要兩個流派，自然流和技術流。自然流好理解，就是本來各方面條件就都挺好，正常的人際交往中就能吸引到女生，稍微主動一下妞就過來了。拿銷售作比方，就是你們公司的產品特別牛，客戶排著隊來進貨，不愁銷路。技術流呢，顧名思義，就是自身條件不是很突出，想泡妞得想辦法動腦子，要運用各種技術手法來實現泡妞的目的。對比銷售，就是要想辦法挖掘並滿足客戶的需求，進而拿到委託書或者採購訂單。對應三種客戶，仍然把女生粗略分為三種（各位女權主義者息怒，沒有物化女性的意思），第一種是你覺得她配不上你，第二種是各方面條件都不錯，第三種是女神。第一種咱們就直接跳過不談了。第二種，女生各方面條件不錯，那她的擇偶需求又是什麼呢？一般如果是涉世未深的女生，她希望的男友可能是高高帥帥的、愛運動、開朗、有幽默感等等，或者喜歡偶像劇就想找個韓范的；如果是已經對社會有一定認識的女性呢，往往在選擇配偶的過程中越來越看重男方的家庭背景以及財力物力等。如果把以上這幾種需求再往深挖，這些表象反應出的又是女性的哪些深層需求呢？直接放結論，人類最根本的需求是繁衍，是讓自己的基因更多更好地傳播下去（丁克除外，這裡只討論大多數情況）。女性看重男方的身高、外貌、運動、健康，其實潛意識在乎的是男性的基因。女性想繁衍就需要男性提供基因，這些關注點都是為了保證自己後代的基金獲得改良（至少不降低），從而更好的實現基因的延續。女性看中男方的權力和財富呢，其實是為了讓自己和後代基因獲得更好的外在保護，從而更好的實現基因的延續。男性選擇女性的角度大同小異，但一般來說對女性基因本身的質量更在意，因為男人一般都認為自己可以保護自己的基因後代。基因角度同樣可以解釋濫交、劈腿、嫖娼、強姦等等，體現的是人類希望能有更多的機會傳播自己的基因。此部分不展開講，也是看世界的一個角度。這樣一來，如何追第二種女生不用再多說了吧。一個矮個子女生更希望找個高個子男朋友，一個膚色不那麼好的女生可能更在意男友皮膚白不白，一個物質缺乏（或者說達不到她自己的消費需求）的女生更在意男生是不是能提供充足的財物，一個家境富足的女性往往不太在意你是不是有車有房面積多大而是有更多精神層面的需求，一個各方面都不錯的女生往往希望男友的各方面都比自己更好。第三種，女神。一般自身基因條件好，家境也好。所以通常來說，對方基因不能差以至於拉低自己的基因優勢，對方的財力物力強大的話更好，但要求反而沒那麼高。因為家境好的女生一般來說自己就可以為後代基因提供外在環境保護，所以這方面的需求反而不是很強烈。要追求她們，你就得在自己各方面條件都不差的前提下再以某些優秀特質吸引對方的注意，以及挖掘對方在精神層面的深度需求。再提一下送女生禮物的問題。送客戶禮物，客戶一般是私下用（風險問題後續談），而送女生的東西，她是要在朋友面前用的，或者說是要拍照發到朋友圈裡，同時朋友圈裡也看得到她自己女性朋友們收到的是什麼禮物。所以你送的禮物，在她喜歡之外，相當關鍵的一條是要考慮值不值得她發朋友圈（需要考慮她閨蜜們的男友們的財力等因素），發了有沒有優越感，或者至少不會被別的女生笑話。這也是女生的真實需求，但教養讓她們一般避免在男友面前提起這個問題。現在知乎某些關於送禮物的帖子都是扯淡，都是直男寫給直男看的，送給妹子，適得其反。你送女神一個天氣瓶試試，直接呵呵拉黑。還記得上面的加分題嗎：女性所在乎的男性要有上進心，到底意味著什麼？公布答案：男性的上進心展示的是滿足女性潛在需求的可能性。就是你現在可以沒車沒房，但你要讓我感覺到跟了你早晚會有。其實還是資源交換，只不過女方賭了一把。泡妞的部分簡單說到這，看以上關於銷售和泡妞的各種分析的時候呢，可以多嘗試角度互換。銷售的問題以泡妞的角度來看，泡妞的問題換成銷售的角度來看。而當你可以在兩種角度里毫不費力的互相切換時，就意味著你已經可以把這種處理方式帶進所有的人際交往中。怎麼處理和老闆的關係，怎麼處理和下屬的關係（他們也有自己的需求），怎麼處理和女友父母的關係，以及怎麼處理所有你在意的人的關係。人際交往的道理都是相通的。=================第二次更新：如何在資源有限的情況下開展銷售工作=================註：在後續分析中，我會多次引用已寫過的內容。因為實際上所有的問題都是相互聯繫的，所有的因素都是互相作用的，而這種全局分析能力也是每個人尤其是涉世未深的年輕人需要不斷總結提高的。先回顧一下上次更新中提到的資源交換問題：你把所能提供的一種資源（錢），換成另一種資源（一頓飯）交給客戶，希望獲得客戶所掌控的資源作為回報。而之所以換不到客戶手裡的資源，甚至連交換的機會都沒有，是因為你提供的中間資源客戶根本不需要，或者份量不夠。然後又多角度多範例強調了挖掘對方真實需求的重要性。但可能有些時候，你明明覺得給出的價碼已經很不錯了，或者已經是你能給出的全部了，為什麼對方依然不肯接受呢？兩種主要可能性：一、對方不接受你提供的東西，是不想被你拿住把柄。二、你所能提供的一切，早就已經有人為他提供了，你不知道而已。開始具體分析：第一種情況，其實比較好解釋，就是俗話說的「吃人嘴軟，拿人手短」。這個吃和拿的過程，其實是他在你手裡留把柄的過程。吃了拿了，事情就必須給你辦。而當你有了他的把柄，你可能會提出比最初商定的更高的要求，如果他不願意繼續辦，你又威脅他，他就會可能會喪失掉現有的所有利益，包括合法的和灰色的。而當他連合法的利益都有可能失去時，就根本不值得冒著這個險。越是掌握巨大資源分配權的人，在這一點上越是謹慎。還有一種可能是，他的目標或者說野心，在於不斷爬上更高的位置，在他真正坐上想要的位子並獲得巨大的收益之前，他必須避免任何潛在的風險，比如不知底細的你，而你提供的資源，不管在你看來有多大，對他來說都是微不足道的小錢。第二種情況。其實就是上一次更新中描述的一個狀態：「更有可能的是，坐到他那個位子，下面的分包商/供應商已經都是他的白手套或者代理人了，已經在為他解決核心需求了，你再怎麼努力都沒用。」這種情況下不管你再怎麼挖，挖出來的都是偽需求。比如仍然去挖掘我之前提到的他在面對上下級時的各種需求，甚至你願意提供很高比例的回扣。但實際上可能他現有的代理人已經在給他提供穩定的回扣了，而且他們合作多年，利益輸送隱蔽安全，更重要的是他們是一條繩上的螞蚱。你所能提供的資源不一定比現有的高，同時引入你又會給他帶來很大風險。所以這種局面更是難以打破。那麼，面對這兩種情況還有沒有辦法呢？當然有辦法，一種高投入見效快風險高，一種低投入見效慢風險低。第一種辦法，說白了就是想辦法拿他的把柄，或者說把對方和自己拴到一條繩上。這條極度不符合當前主流價值觀，為避免帖子被和諧就不展開了。第二種辦法，也是我個人比較推薦的，放長線釣大魚，或者說是「養魚」。具體解釋之前先明確幾個基本性的概念。1、當你嘗試建立自己的人際網的時候，很多情況下，你只能和「與你年齡相差五歲之內的人"建立起比較親密的關係。"與你年齡差距超過十歲的人"和你的代溝會明顯加大，也就會出現典型的不管你多熱情積極，人家都不願意帶你玩。設想一下一個不到30歲的年輕銷售去拜訪40、50歲的客戶負責人，你去介紹業務也許還可以，業務之外呢，聊什麼話，晚上安排什麼局，你有多大能耐讓對方保持對你的持續興趣？非常非常難。（當然也不是沒辦法，這個再留伏筆，後續講）2、在中國，尤其是很多傳統行業，你能賺到的大錢其實就是那一兩屆領導在位時候的錢。（這句話非常關鍵，它是上面提到的很多個問題的原因，同時又指出了解決問題的方向。各位可以先自己琢磨一下從這句話里能思考出什麼，然後再看我後續的內容）這句話又分兩層意思，一，大錢都是來自當屆領導的，二，你能傍上的領導最多也就是那一兩屆。第一層不用解釋了吧。第二層，恰恰同時是上述「五歲」「十歲」問題的結果，以及領導現有白手套/代理人從哪裡來的原因。所謂的「養魚」：就是在領導還沒當上領導之前，跟他建立起密切的關係。領導沒上當上領導之前是什麼，就是上一次更新提到的已經開始初步管事的小中層，以及尚未管事的基層。而你要的做的，就是挑選出這樣的潛力股，用你有限的資源投資他，幫助他上位。等他真正坐到了掌權的位置，你自然就成為了他的白手套/代理人。雖然這個過程可能長達五年、十年，但確實是你在資源有限的情況下所能做出的相對比較有意義的選擇。這一點上做得最牛的莫過於呂不韋，胡雪岩也是這麼起家的。越是這種潛力股越關鍵，而你的早期金錢投入反而少，更偏重感情投入，但後期的金錢收益卻非常非常高。是不是話題有點沉重。那換個角度，可以想像成女生在挑選男友或者老公時的情景吧。在女生自身條件沒那麼突出（手裡的資源沒那麼多），而找不到高富帥（當權者），就去找一個雖然沒錢但有發展潛力的年輕人，那時候你所能對他付出的感情和物質投資，會比投到高富帥那裡更容易讓對方感動並接受你。鼓勵他，支持他，讓他的成功帶給你更好的生活水平。甚至泡妞也是這樣，如果距離女神實在太遠，怎麼嘗試都不行。不如找差不多水平的姑娘，一起減肥健身塑形，一起努力賺錢提高氣質和物質水平，那麼她也有可能向白富美的標準靠攏。收益的依然是你。這次更新的內容雖然不多，但是非常關鍵，可以解釋很多問題，也可以解決很多問題。用這個視角可以分析如何爭取客戶公司，可以分析如何在自己公司里混，可以分析如何面對你自己的分包商/採購商，適當利用各種資源，最終獲取最大的價值。==================答覆網友一：如何有效提升的自己分析和感知能力==================年前事情特別多，寫這個帖子又特別耗心力，所以暫停更新一段時間。順道答覆一下評論里的兩條留言。網友甲：速度更新，不然我就把贊取消了。。答：我一直在強調，如果你希望獲取對方的某樣資源，一定要挖掘對方的真實需求並且提供對方感興趣的資源。我們就按這個方法分析一下你的這句話，你想要的是我的經驗，你能提供的是你自己的一個贊。你覺得我的真實需求是什麼？是贊嗎？如果你是因為看到我在帖子最後說「別光點感謝，拉回左上角點個贊嘛，讓我更有動力寫」這句話就以為我的需求是要贊，那首先告訴你，這是一個典型的偽需求，你挖掘錯了。再者即使是真需求，你能提供的資源的份量也遠遠不夠。實際上我已經更新的幾次內容，及後續打算更新的內容，是設計好了像剝洋蔥一樣層層深入的，為的就是逐層引導像發問者那樣缺乏經驗的朋友。但你的出現突然讓我意識到，我的「課程設計」進度還是太快了，沒有足夠的人生閱歷作為素材分析，你根本就理解不了我上面已經說的很多道理。就像《後會無期》里王珞丹飾演的那個角色說：「聽過很多大道理，依然過不好這一生」。她過的不好不是因為大道理沒用，而是恰恰因為她只是聽過但不懂得那些道理。我寫這個帖子的初衷是看到發問網友的疑惑，就想起那個曾經也努力去約客戶卻又經常約不到人的自己。而後面會繼續更新，是我順著這個問題開始回顧、反思、總結自己工作後走過的路。後續的文字其實是我寫給自己的心得總結，只不過考慮到發問的這些年輕網友才在表述上採用了一種逐層引導的模式。我寫的這些東西，真正有閱歷有能力的人根本不會有興趣看，對於他們而言，這些太小兒科了。但你的出現突然讓我發覺，這些小兒科的東西可能對於一部分極度缺乏社會經驗的網友來說，已經比較難以理解了。我現在已經更新的東西，足以支持你從一個組織的基層做到中層。而從中層到高層的路更複雜，我寫出來了可能對你的效用也不大。網友乙：對於閱歷不足的年輕人，我們如何才能有效提升自己的感知能力，對於他人的需求能夠有效了解？答：我常在一個大學哥們的小群里交流各種想法，開始寫這個帖子之後也把鏈接放進了群里以供討論。一個哥們最初不知道鯉魚門這個ID是我，而當他發現之後有了這樣一段對話：
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我是做大客戶營銷的，合同金額大部分在幾十萬到幾百萬之間，上千萬的單，全局的控制權一般不在我一個人這裡，在公司高層直接參与下搞定，拜訪過很多人，也經常約人，也認識行業內很多大牛，由於提供給客戶的設備種類有十幾種，沒有哪個廠家能夠把這些設備做完，所以跟其他設備廠家可以資源共享，對他們的銷售風格也有一點心得。我一直在猶豫要不要寫一下自己的案例，由於我還在這個行業混飯吃，有些東西不方便說得太詳細，但是都是真實的東西，希望能給看到的朋友一些感悟。
第一種，屬於偏技術型，因為我覺得銷售不可能只談技術，而待人接物能力比較差能做得很好的基本沒有，所以是偏技術型。我舉個例子，一個很好的朋友，原來在一家設備廠里的銷售總監，現在自己開廠，由於他們公司的特殊情況，銷售總監也是直接接單的，他的年銷售額在4000萬左右，比他們老闆加其他業務員的還要多，可是他的業務招待費是相當低的，很少請人吃飯！基本上跟他聊過的客戶對他印象都非常好，跟他在一起，微信，qq響個不停，很多回扣之類的電話里就搞定了，當然是在聊得比較好的基礎上，他可以幫客戶解決很多問題，甚至有些客戶想買二手設備的，他都能幫介紹個朋友認識，而且行業內的幾個頂級大牛他在屬於一個業務員的時候就開始嘗試跟他們接觸了，打個比方，你是賣手機里零配件的供應商，在你剛入行不久的時候，就嘗試著跟雷軍溝通了。
所以，由於視野開闊，格局大，用心，別人都喜歡跟他交朋友。當然，他招待費少也有公司制度的原因，遇到實在需要招待的情況，他就跟其他的設備廠家聯合一下，比如說介紹個客戶認識，別人自然買單。現在他自己開廠了，走的還是技術路線，不過請人吃飯也漸漸多起來，都是之前溝通，拜訪過，聊得比較好了，才出來一起吃飯的。
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對於我那個朋友，我補充一個有趣的事情，他還在當業務員的時候，有次我跟他一起出差去搞定一個客戶，他用他一貫的風格，上上下下去交流，客戶的採購雖然沒有決定權，但他溝通得相當好，什麼都跟他說，與技術溝通也順暢，基本就定下來了，最後他們的董事長說要跟我朋友的董事長通個電話，情況突然驟變，當時通了個電話以後，他的董事長並沒有把溝通得不好的真實情況說出來，過了幾天，客戶突然說要定其他廠家了，因為跟採購關係好，直接透露過來，當時她很驚訝，問出什麼問題了，我朋友抱著死馬當活馬醫的心態給對方董事長打了個電話，神奇的是，客戶又說要定他的設備了，採購再次很驚訝的打電話過來。這件事情讓他的董事長很沒面子，業務員搞定的單被董事長一個電話搞沒了，然後由於業務員的繼續跟進，單又回來。我問了他，跟對方董事長談了什麼，他說，很簡單，我的老闆還是用老的思維去談判，比如這個成本很高價格降不了啦說話硬邦邦的，而他打的電話充滿了人情味，因為在中國做生意，到了最後階段一定要突出人情味，比如說他說這是因為董事長聊得比較投機，感覺人還不錯，想支持一下，才是這個價格，而不是質量不如別人才少幾萬塊，而且他還承諾售後服務可以寫進合同條款之類的話，而且語氣非常親切，對方董事長很開心，就簽下來了。說到這裡，你還會認為他只懂技術么？
現在說說第二種類型
偏業務型也舉個例子，我的一個領導，目前已經是上市公司的股東，我剛開始做銷售就是跟了他。他做業務員的時候公司大半的業務是他做的，曾經親眼見到的一個案例，客戶來到我公司附近開會，到我公司考察設備，預算50萬買設備，到了公司一再聲明買個小設備就行，後來，我的領導拉著人家一起聊了7個小時，客戶買了500多萬的設備。我總結了一下，他有幾個優點。
1.超級有親和力，打電話都能感覺到他樂觀向上的精神風貌，什麼時候都是樂呵呵的，有時他甚至像一個小孩子一樣，比如有次他跟一個朋友在一起，聊著聊著拿起資料捲成一個望遠鏡樣，望著朋友，「咦，你怎麼這個形狀nian」，笑死我了，他說話底氣十足，非常有感染力。2.細心嚴謹，他非常的細心，雖然只是成教的畢業，都不算正規大學生，卻讓我這種985畢業的佩服五體投地，一封郵件發之前都要看好幾遍，別說報價參數了。
3.準備工作非常充分，比如去客戶前一天，他會把所可能遇到的客戶提問題想一遍，先去想好怎麼回答，本次談判要溝通的技術問題他大致會事先跟工程師溝通好，包括競爭對手在做的工作，他都會打聽。
4.關係理得非常清，人特別敏感。比方說一個公司有好幾個股東，他一聊就能夠明白他們幾個是有矛盾的，談判的時候就會兼顧到幾方的感受，把他們叫到一塊談甚至通過他這單生意，把幾個人的關係變好了。
5.對產品及這個行業非常了解，同時可以引導賣點的挖掘工作。你想想，一個能夠跟客戶聊得別人不想睡覺的人肚裡有多少乾貨，比如行業內哪個老闆（客戶的同行）生意做得怎麼樣啊，哪個老闆最近搞了點新花樣啊，客戶的上遊行業哪個企業快倒閉了，哪個又開始建新廠房了，這些都是他的老朋友，有時他說著說著一個老朋友會拿出一罐茶葉，「這個就是老X送我的茶葉，他這個人有意思啊」。他的酒量一斤是沒問題的，不過現在喝得少，即使不喝酒，跟他聊天氣氛也會非常好，聊什麼都會讓你感覺他好像很懂的樣子，哈哈，其他他對茶葉不怎麼懂的，但是他特意買了一個大概100斤茶葉裝成圓柱形狀的放在辦公室，同時跟人聊天的時候，「其實我這個人不太懂茶，但是喜歡買茶，去一個地方經常會到茶葉店看看」，說著介紹他那個裝成圓柱形的茶葉，又拿出幾個茶葉，這個是哪個老朋友送的，這個又是哪個老朋友送的，說的跟誰都是很熟一樣，接下來才切入正題談事情。
畢竟我跟著他的時候，他已經很成功了，在行業內很多人都認識他，所以他做生意比較容易，至於請人吃飯這種事情對他是小菜一碟，「李總，你好」（特別大聲，中氣十足，稍微拉得有點長，）「老哥，好久不見，最近怎麼樣啊！（中間隨便聊幾句）明天晚上我過去找你聚聚，一起把設備的事情聊一下」，一般對方就會答應，畢竟之前跟他聊過，感覺還可以的。
說一下我的一個案例吧，中國區有一個客戶，外資背景企業，去過那麼多的企業，他們公司的辦公樓最氣派的了，該公司在行業內很有影響力，對設備要求非常高，他們出口日本的訂單的違約金都在2000萬元以上，現在要上8台設備，之前沒有跟我公司合作過，我公司之前有同事去拜訪過，他接觸了設備經理，採購經理，總工程師，客戶覺得我公司進入這個行業晚，現在的設備也沒有什麼問題，對我公司設備不熟悉，他在那裡待了三天感覺成功機會很渺茫，就撤退了。時間過了大概一個月。
我出差到附近，抱著死馬當活馬醫的心態，決定去試試。我先接觸了採購經理S總，把我公司介紹了一下，他是個年輕人，說知道我公司，但是我公司在這個行業時間太短，不了解，我把我公司實力介紹了一下，以及合作的一些客戶案例，他沒說什麼，總體上感覺他也不排斥我。然後我再找到了設備經理X總，我也把我公司的實力及產品介紹了一遍，接觸下來，感覺他就是一個大忽悠，很能吹，以前他做過乙方，對設備還算了解，肯定是被競爭對手拿下了。我又接觸了W總，新任的的技術總監，他也是很客氣，說你們公司我知道了，之後耐心的聽我講解了一下，我技術談得很不錯，有些新的東西他是比較感興趣的，我提出看能不能合作一下，他說可以考慮一下，但是明顯有點敷衍，但是我感覺他人還不錯。通過與他的接觸，我還知道了設備的決定權其實在背後的一個總經理H總那裡，我問H總的電話，他直接說不太方便給。
晚上我約他們幾個出來喝咖啡聊一下，都客氣的說沒時間。因為要去北方有事，我第二天就去山東了，同時我也跟行業內的朋友打聽H總的聯繫方式，都說沒有。
從山東回來，想想挺不甘心的，決定再去試試，於是我再殺過去，例行把幾個人拜訪了一下，晚上我繼續約人，竟然約出來那個設備經理X總，跟他聊得比較好，他說他真的幫不上忙，我說沒事，大家交流一下，做個朋友吧，跟他聊天無非就是他認識行業里的某某某，我說也認識，他吹他以前的經歷，我就附和，我通過他了解到之前的總經理是Z總被H總給幹了，現在已經降為副總，我問他H總的電話，他說只有短號。
第二天我繼續在他們公司，他們接待室在二樓，旁邊就是辦公室，沒事我就去找他們聊天，我說反正沒事做，回公司也是坐辦公室，在他們這裡也是坐。X總還拿了個無線WIFI給我，晚上在技術總監W總辦公室，跟他聊到了9點多，他加班到11點。同時，我問了一個很久沒聯繫的朋友有沒有H總的電話，他說他有，但是3年沒聯繫過了，叫我試試，我第二天下午給他電話，他掛掉回了我三個字，在開會。晚上7點我再給他電話，他又掛掉了，也是3個字，在開會。早上我再給他電話，他接了，他說沒聽過我公司，對設備也不太了解，但是問了一個比較關鍵的零部件的加工問題，我的回答看起來他是比較認同的，我說跟拜訪一下他，他說比較忙，先跟設備經理溝通一下吧。
我在他們公司待了三四天，沒事就找他們聊天，在他們食堂還吃了好幾餐飯，最後技術總監答應說我幫你把技術通過吧，但決定權也不在他那裡，我沒有能見到H總，W總說他都很難見一面。由於要去其他地方，我就先離開他們公司了，期間給H總打過幾次電話，都是介紹一下公司實力，自己在這個行業做的情況等等。我都在絞盡腦汁想找個什麼話題跟他聊，幾天後我去參加一個會議，就給他打電話，問他有沒有過來參加，他說沒有，我再跟他說了我公司的實力，設備特點，他說這樣吧，看你也是比較有誠意的，過兩天你過來我們公司，我們見面談吧。第二天我就殺過去，帶上資料，公司宣傳片，PPT，確保形象不錯的情況下，到他辦公室，把公司講解了一番，產品技術特點也介紹了一下，他比較認可，大家聊了一下，他問我關於我的設備技術參數，你寫那些東西你確保能達到嗎？特別是交貨期的問題，能不能按時交貨，叫我不必馬上回答他，想好再說，要是不能達到要求，就直接說，我們可以做朋友，因為他這個訂單很充足，同時他們客戶的違約金很高的，我很肯定的表示都能達到。他叫來S總，問設備合同簽了沒有，S總說8台都簽了，但是還沒有打款，他說這樣吧，給XXX一個機會，分兩台給他們，把合同改一下，要是做得好，以後都給他們做，但是要是做得不好，直接退貨。
這個合同就這樣拿下了，本來別人已經簽了合同，這個算是虎口拔牙了，感覺是比較爽的，期間跟設備經理吃了兩餐飯，在食堂跟技術總監吃了一餐，設備經理沒幫上什麼忙，但是沒說壞話，採購經理比較醒目，辦事比較踏實，既然領導發話了，幫我辦得也算順利。其實結論很簡單，想要人家出來跟你出來吃飯，你要能讓別人感覺可靠，也不能給別人太大壓力，好像吃了你的飯一定要怎麼怎麼樣，畢竟別人作為採購的相關決策人相關影響人，最先考慮的是風險控制！！弄得不好他是會丟飯碗的。客戶跟銷售本來就是利益關係（政績、錢財），怎麼就總有人非要談感情呢？偏偏你談感情的目的還是為了賺錢。
這年頭又不是三年自然災害時期，誰TMD差你請那一頓飯呢？銷售的核心是投其所好，互惠互利。你先問問自己：客戶跟你吃一頓飯，他能得到什麼？
作為客戶，我跟潛在乙方吃飯只有三種情況：
1、你盛意權權的請了我五六次，我實在是磨不開面子，也是被纏的煩了，賞光出來跟你吃個飯，飯錢我能結就順手結了，也不欠你的。吃完這一次，你以後再來邀請，我就可以理直氣壯拒絕了。2、我現在手上有項目，也多少有點私心；這個時候我會接受你的邀請，跟你一起吃飯，包括後面的第二場、第三場都是為了考察和評估你這個人：你是否足夠尊重我；是否把我當回事；你酒後表現會證明你是個吹牛逼的水貨還是真牛逼的X總；吃飯是我增加了解和考察你的途徑。
3、你是一個有很多資源（專業、技術、人脈、實力）的人，我現在遇到了問題需要幫助，也有心跟你結交。比如我的公司遭到了網路攻擊，你正好有做安全的經驗和渠道，於是大家在工作之餘能坐下來吃頓飯自然更能增進感情。
有的客戶屬於第四種，就是那種不願意在家宅著，喜歡熱鬧喜歡喝酒喜歡泡KTV，那就需要銷售投其所好了。
這玩意跟撩妹差不多，你覺得女神陪你吃一頓飯（高端餐飲除外），真的只是為了蹭一頓飯么？要不你能讓她開心，要不你能滿足她的某些訴求，反正誰也不缺一口家常便飯~~~
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約吃飯不是這個套路，因為客戶不是你的狐朋狗友，你這麼約是約不出來的。
生意場上講究的是利益交換，大家時間都緊張，不可能沒目的性的到處赴飯局，即使真有閑時間了也不如回家喝碗老婆的粥，暖心又養胃。
我相信真正生意場上的人都知道，任何時候都不要輕易和業務合作夥伴一起吃飯。當然，除非他能給你帶來利益，這個另當別論。
要知道中國這種社會環境，生意場上歷來宴無好宴會無好會，除了屁都不懂的楞頭青沒人會無端端的接受有利益往來的客戶的吃請。否則吃人的嘴軟拿人的手軟，後續工作還怎麼開展？
其實約吃飯這事兒吧，要展開來說就真的是個技術活兒。
我還是講講我自己的情況吧，算是個例子。
早年遇客戶請吃飯我一般都是直接推掉，因為請吃者如過江之鯽，胃受不了也沒那麼多閑時間，老婆孩子還要陪呢。
但即使這樣，也有好幾年基本就沒在家吃過晚飯，結果導致現在再不參加飯局了，怕了。
而約成功的通常是這麼幾類：
一，本身合作比較順暢能持續為我創造利益的，這種一般不會輕易推掉，因為很多事情並不是在辦公室就能解決的。
二，問清楚赴宴者人數及各自身份並推斷出請吃者的大致目的，如有優秀客戶可以開發或有對自己生意有潛在幫助的人物，這飯就非吃不可了。反之，單純為吃而吃，那對不起，沒空兒。
三，對方找到我不能拒絕的人作陪的。
所以你看，吃飯並不只是吃飯，而是為什麼要吃飯，不搞清楚這個是不行的。
你要有對方感興趣的籌碼，而且要讓對方知道你約他絕不是單純的吃飯，重點要搞清楚。
所以聰明的人請客會提前告知或提醒對方，這頓飯會帶給他什麼。
這樣一來，這道選擇題就好作了。
最後給你個小忠告，不要試圖和客戶交朋友。當然這個朋友，並非是我們通常所理解的那種朋友。
因為你和他不過是生意夥伴，互相有利益就是朋友，沒了利益就各走各路。
現實就是這樣。沒辦法看來題主還是面見銷售做得不夠多。
答：約客戶吃飯的竅門在於因果。
約客戶吃飯不是業務有戲的因，而是業務有戲的果。
做銷售時，意圖過於明顯的約吃飯，往往會令客戶產生下意識的婉拒情緒，因為「我還沒表態甚至做好準備表態你的產品/服務需要與否、看上與否、契合與否，我就吃你頓飯，你要我如何表態啊親？」所以他寧願不陷入被動態勢。
而你，在沒有令客戶產生足夠信服之前就貿然請餐，是否也在潛意識裡期望造成客戶心理情感上的「被動態勢」？
如果你喊冤枉，我沒有這麼想啊，我是真心實意想做好銷售本身啊。那麼，請收回你的唐突。
記住，唐突與否，不在於你怎麼想，而在於對方怎麼想。
所以先做好銷售，銷售自己，銷售優勢，銷售需求，銷售傾聽和耐心，然後你會發現，請吃飯多大一個事？
對方有時都會請你哩。約客戶吃飯，是一個戰術問題。
雷軍說過「不要用戰術上的勤奮，掩蓋戰略上的懶惰」，在銷售上也是如此。遺憾的是，大多數銷售人員往往習慣性的扎進了各種戰術問題的陷阱，卻從來沒有把握住銷售的全局。
想像一下有兩個女生，一個你經常請對方吃飯送對方禮物邀對方去玩，另外一個經常請你吃飯送你禮物邀你去玩。誰更可能選擇你呢？
顯然是後者，但銷售經常乾的事情卻是前者，例如請客戶吃飯啊娛樂啊、提供無償服務啊等等。
這種是典型的屌絲追女神的套路，但問題在於，這幾招對於見多識廣的女神，基本上是攻擊無效的，人家見得多了。而這年頭，銷售人員泛濫，以至於屌絲級的客戶都有了女神級的待遇。
銷售這事和戀愛一樣，高段位的做法不是頻繁示愛，而是調動對方的興趣，創造難以抗拒的誘惑，讓對方主動的選擇你。
回到「如何約客戶吃飯」的問題，我建議樓主不妨換一個角度，「如何讓客戶願意哭著喊著請我吃飯」。
好啦，你要搞定了這個問題，哪怕是自己主動約客戶，對方都會答應的很爽快。
那麼如何做到這一點呢？核心是要能夠創造價值，能夠解決客戶的問題。要麼是能幫客戶解決業務上的問題，要麼是能解決個人方面的其他問題。
在如何在酒桌上較快地與陌生人建立起關係中，我曾經分享了一個案例，其中的那位銷售人員，通過在心理性格方面的專業性，創造了一種吸引力，讓政府官員和大客戶領導，主動的向她尋求幫助。具體請參考上述文章。
而在業務方面，有一個通用的方法：
調查總結你的目標客戶群體，他們最關心的10個問題。例如如果一個人做的是高中生的提分輔導，那麼客戶(家長)最關心的問題可能是：
- 為什麼小孩學了但是成績老是上不去
- 孩子自信心下降自暴自棄怎麼辦
- 小孩不愛學習，不管看不慣，一管就吵架怎麼辦
- .......
好啦，列出這十個問題，找到答案或者至少有一些靠譜的思路。然後把這十個問題跟客戶看，說要和他們聊聊。
嗯，很多人會願意跟著你走兩步，看看你有何高見的。
再回頭說說戰略的重要性。
作為銷售，我們的資源都是有限的，無論是時間還是金錢。而戰略是資源分配的指南，高效戰略可以讓我們把有限的資源，投入到更能產生價值的地方。
例如中國共產黨，在解放前有戰略是「農村包圍城市，武裝奪取政權」。那麼在這樣的方針下，今天廣州國民黨軍力空虛，要不要打。通常的結論就是「不打」。因為不符合戰略精神。把兵力投到這裡，就算打下來了，資本家和白領階層也不大買賬，管理困難，而且將來還會被趕出來。還不如去開發幾個農村根據地，做好農民工作。畢竟共產黨的政策本身就是更容易吸引到農民，他們才是資源投放可以產生高效益的地方。
當時有個詞叫做機會主義，就是看到哪裡貌似有便宜可占，就去拱一拱，東打一槍西打一槍。結果折騰半天，收效甚微。
算清楚了賬，有所為有所不為，才能夠把手頭有限的牌玩出彩，演繹出星星之火可以燎原的故事，一步一步奪取天下。
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不得不說本題恐怕很難有有價值的答案，因為描述太模糊。作為一個曾經的sales和現在的客戶來回答下吧。
從我的角度，我其實很不願意作為客戶被請吃飯，甚至寧可作為銷售請吃飯都不願意作為客戶。因為如果我是銷售，我的目的很清楚，不費別的方向的腦子，只要公關行了。注意觀察你是好色好錢還是好吹牛，用心伺候著就是了。但是反過來我作為客戶，浪費時間，喝大酒這種勞民傷財的都不說，光應付銷售的各種攻勢，就很費腦子，特別是很多單子裡面很複雜，站隊，內部撕逼很嚴重，我還要不斷動腦子考慮這些，很累的。
吃人嘴短，雖然這年頭都不差一頓飯，但是總是吃了，信息總是交換了，總是進一步接觸了。人家再來問你點什麼你就算拉下臉來打官腔，也總的差不多客氣點。如果沒吃飯我公事公辦，一絲不漏你說不出我什麼不好來。
最後吃飯可能衍生很多其他的問題，比如你嘴不嚴，比如讓人知道了，這種時候你很難釐清自己，反而很容易狐狸沒打著（壓根也沒想打），惹了一身騷。
反過來說，這年頭誰還差頓飯？差你頓飯的人恐怕也不會有價值讓你請他吃飯。我如果肯跟你吃飯，絕對是很給你面子了。既然客戶不肯跟你吃飯，那麼說明了一點，你的關係沒走到，人情沒打通啊。嚯，好籠統一問。我也先籠統一答吧。
我一直認為客戶和你吃飯，是給你面子，誰也不差那一頓飯。客戶願意和你一起吃飯也說明客戶願意和你做進一步的接觸，或者說想對你做進一步的考察，最起碼不是對你抵觸。所以請客戶吃飯，一是要讓客戶感受到你有值得進一步接觸下去的價值，二是要打破和客戶之間的隔閡，三是拿出足夠的誠意，剩下的就是水到渠成的事了。稍晚再來補充幾個自己的例子吧。為什麼銷售要約客戶吃飯？高質量的講述怎麼說也該是喝茶咖啡之類。喝完茶順便吃飯還不錯
在滿大街言必稱營銷的時候，不少土豪老闆會指著自己的電話銷售團隊自豪地說：「我的營銷團隊很牛。」同樣，也有土豪老闆善於跟政府打交道，手下有一幫巧舌如簧善喝酒的猛士，就覺得自己的公關功夫無人可比。營是蓄力的狀態。這個狀態是漫長而有計劃的。通俗點講，這叫前戲。前戲做足了，還怕會沒有高潮嗎?所以，銷只是營的一個結果罷了。
在滿大街言必稱營銷的時候，不少土豪老闆會指著自己的電話銷售團隊自豪地說：「我的營銷團隊很牛。」
就跟一個40歲大叔宣稱自己很潮，發現了一個很酷的歌手叫鳳凰傳奇一樣。這是觀念的問題。同樣，也有土豪老闆善於跟政府打交道，手下有一幫巧舌如簧善喝酒的猛士，就覺得自己的公關功夫無人可比。
營銷，從字面意義上講，是營 +銷。
營是蓄力的狀態。這個狀態是漫長而有計劃的。通俗點講，這叫前戲。
在前戲過程中，你必須吹拉彈唱樣樣精通，八仙過海各顯神通，小節點靠創意，隨性發揮，大節點靠計劃，看似隨手一擊淡定收功，實則精心布局每顆棋子，儘可能使得影響力更大。突發節點又考驗著隨機應變的能力，借個熱點你就紅了，被黑公關搞了你能把危機公關事件變成你的營銷事件。
而銷呢?
前戲做足了，還怕會沒有高潮嗎?所以，銷只是營的一個結果罷了。
有多大屁股穿多大褲衩
老闆告訴你，給我整個褚橙一樣的品牌出來。然後你加班加點給老闆寫了一個1000萬營銷費用策劃案，半夜回家又累又餓，小區門口的水果店小哥們大喊：橙子大甩賣了。你挑了三個大的，花費巨資1.8元人民幣。第二天老闆告訴你，1000萬太多了，今年先給你10萬，好好乾，明年考慮給你20萬推廣。
這就是現實。
小公司一般沒有大手筆給你做營銷，小營銷做不起大動作，就算有錢做營銷，也往往是德不配位，打水漂這樣的事情也是喜聞樂見。
那我是小公司，我就無論怎樣做不起來了嗎?神啊，賜我一個一夜暴富的機會吧。
——這個真沒有。
但是屌絲逆襲、彎道超車這樣的故事還是會發生的。那，怎麼超?
營銷力檔位的決勝關鍵
很簡單，產品力。
你以為小米只是營銷做得好么?小米營銷神話的背後，就是有性價比高的優質產品。
你說，山寨手機雙卡雙待音浪太強配置更好抗震耐摔動詞打次蒼茫的天涯是我的愛，為什麼做不過小米?
請先關掉你的鳳凰傳奇。
在吃不飽的年代，能吃碗飯已經是最大的幸福。而在飽暖保證的情況下，自然要思淫慾。同樣，在手機剛發明之時，能無線打電話簡直是神跡，還能發簡訊，這輩子值了，哇擦，居然有彩屏，管你色彩有多土，這是可是彩屏啊!而現在，早就不是功能齊全就是性價比高，關心一下審美和用戶體驗吧，你的UI設計是否美觀，你的設定是否簡單易用。我知道山寨手機也只比小米多兩個步驟就能聽歌，而且聽歌也不用怎麼關注設計好不好看，總歸是聽的對吧……請再次關掉你的鳳凰傳奇。
沒錯，小米有雷軍，但是，假如雷軍做的是山寨機，營銷再牛，也無濟於事，哪怕喬布斯親自為山寨機站台，也無力回天。
營銷的境界
負分營銷惹一身騷，初級營銷的意義僅為告知，高級營銷讓人舒服接受，超級營銷能控制大眾情緒，不僅能讓用戶認同產品和品牌，並且產生忠誠度，幫你擴散。
要想做到超級營銷的境界，營銷人需要哪些特質?
正如上文所說，營銷是一個漫長的狀態，既然是漫長，就需要堅忍的意志和毅力。妄想爆發個創意然後休息兩星期的，對不起，你只適合做營銷里細枝末節的東西，並不適合操盤整場營銷。
光有毅力不行，還要有周密、詳細的規劃，什麼時間點要宣傳哪個角度，抓准角度了要從哪些渠道入手，摸透各個渠道的傳播屬性，要根據角度和渠道屬性構思營銷的內容。
這樣就能誕生最好的營銷嗎?不是。
好的營銷是要說故事的，是要求營銷人對自家品牌和企業價值觀有著強烈的認同感，要有著無比深切的投入。所以，真正優秀的營銷人都是具有人文情懷的完美主義者。
良將難求，但是他通常是你手下那個看起來資質平平，卻無比認同你的人。遇不到超級營銷人才，有高級營銷人才也不錯。如何培養和挖掘高級營銷人才，這又是另外一個涉及到企業管理的問題了。
有些事情是天生的，人艱不拆
杜蕾斯的微營銷做得好，能模仿嗎?
答案是不能。
有些事情就是註定的，就比如肛泰的微博肯定沒有杜蕾斯有意思。性自古以來都是大家最關注的話題，這是天性使然。做服飾的、做燈具的，想要微博做得一呼百應，這幾乎是不可能的事情。但是，心態要放平，不要給員工下指標一定要跟杜蕾斯比，跟同行比就可以了。
當然，無論是誰，總會有抓住熱點的時候，比如肛泰微博在春晚王力宏出場的時候這麼發：「從力宏的舞姿來看，他的健康狀況良好，祝大家新年愉快。」瞬間轉發破十萬。但當時肛泰如果不這麼發，極有可能它這輩子發的所有微博的轉發量加起來都沒有這條高。機會都有，就看你抓不抓得住。
同行里，做得最好的營銷，自然有非凡的參考意義。這就是中國電商時效營銷大獎·金麥獎的意義。我們舉辦它，就是為了在各個行業中，找出最具有代表性的營銷案例，小米之於手機行業，海爾之於家電行業，駱駝之於男鞋行業，茵曼之於女裝行業，篩選、記錄、分享，為所有立志做優秀品牌的企業提供借鑒。
營銷的玩法一日千里，今天的案例也許在明天看來就很可笑。可是，沒有今天的探索，明天還不知躲在哪個角落裡畫圈圈。
約飯和約女孩是一樣的～
1.因為你是一個銷售，so，天然會有戒備心，沒事就請人吃飯。人家會比較害怕，欠人情啦。N多供應商要請他吃飯，為什麼要吃你的？2.所以這個問題就變成了，給客戶一個理由，他為什麼和你吃飯，而不是其他家的sales吃飯。
3.吃飯的前奏是情報工作和關係，不要一上來就請吃飯，永遠目的性太強，這是忌諱。
情報工作主要涉及：客戶愛好、哪裡人、業內和誰是朋友、喜歡消費什麼、是不是愛喝茶、愛泡吧、愛把妹等等～4.有了情報工作的完善，然後才是邀約。吃什麼菜、是不是要安排二場，是打牌還是酒吧，還是喝茶聊天，還是做腳按摩，這些都是不一樣的；
5.前期還是通過拜訪形成一定的信任，然後才是約飯或者約其他活動。其實個人來講：約飯少、打牌、健身、羽毛球等多，二場基本不去酒吧，更不要談洗澡什麼的。但是喜歡做腳，現代人都累，又有妹子，又能單獨聊公司裡面不能聊的，這個場合很好。
6.情報裡面提到，他圈子裡面的朋友是誰？通過朋友約是很好的方法，這樣會容易很多。就像把妹，一般都是讓他的小姐妹一起出來的啊。
7.對什麼人要有不同的方法，年長的要請教，年輕的稱兄道弟，小的要代，把你的專業知識教給他。
8.不要目的性太強，要有愛好，要有趣～其實約客戶吃飯這個問題，我在剛工作的時候糾結了特別長的時間，因為根本就不知道怎麼跟陌生人聊天啊！
後來師傅告訴我，跟客戶交流，永遠不要想著要跟對方吃飯。大多數時候，生意就是生意，談合作比得是提供的服務價值與性價比。只有當性價比差不多的時候，與客戶的關係才會佔到絕大比重。我深有所得。
但是隨著工作經驗豐富起來，我發現都是從事類似行業的，誰也不比誰強到哪兒去啊！說到底還是關係佔主要地位不是么！師傅騙我！
不過自身有項優點還是好的，雖然我ppt做的不那麼好看酷炫吊炸天，但是我聲音好聽啊！我演講好啊！我輔修過播音啊不能白學了！後來公司小項目的標書都是我講，跟客戶的直接交流變得更多了，有時候聊著聊著就中午了，對方還有聊的興趣的話，順勢說句，要不咱們邊吃邊聊？一點兒都不做作！多好。
我算傻人傻福吧，不過核心原則就是，絕不刻意以吃飯為淺層目的約客戶吃飯（深層都是要接項目嘛。。。）！硬請的話一看就是別有用心啊～不太熟的情況下即使對你有些許好感也會被警惕心沖談吧。話說，基本都在做中小企業的活兒，熟到一定程度的時候，經常被客戶被吃飯。。。邀約客戶一般，都是電話銷售 ，這裡 作為一個銷售老人，我來說說電話邀約的一些例子，希望能夠幫助你，分為5段話術：
第一：話術要適當恭維客戶（以客戶詢問電話來源為例）
我的話術是：王總啊，您在行業鼎鼎大名，電話誰都知道呀……金庸小說曾說：為人不識陳近南，自稱英雄也枉然，呵呵，所以想認識您，想跟您多學一些本事。
很多人一被問到這個話題就歇菜了，之前我專門討論過這個話題奧。
第二：做銷售一定要事先做準備，不準備就準備失敗（以異性客戶騷擾我們為例）
如果有客戶對你有想法，你可以坦誠和客戶談談，說這樣的交往帶給你和他有各種煩惱，如果他沒有非分之想，相信會理解你；而如果他心懷不軌，則更應該義正詞嚴拒絕，千萬不能為此丟了名譽。
我的話術是：王哥，您看您又說笑了，我們關係這麼鐵，我心裡一直把您當好哥們，回頭一起吃飯慶祝下，人生多個好哥們，好知己不容易啊。過去的十年，我們不曾認識，希望未來的十年，我們友誼長青！
第三：打電話一定要明確客戶利益所在（以電話邀約為例）
小A同學說，現在手裡有一批客戶電話，邀約話術是：針對咱們小區戶型利弊等相關問題，公司周末特舉辦一場家裝諮詢會，屆時會有優秀設計師一對一為您提供參考意見，您看您是上午或下午什麼時候方便參加呢？
小A同學的電話話術，給客戶什麼利益承諾了？沒有好處他們就要秒掛電話……
我的話術是：咱們小區戶型有弊端，公司周末舉辦一場家裝諮詢會，優秀設計師抱團揣摩該項目戶型1個月，將一對一免費為您提供參考意見，多一個想法多一條建議，多了解家裝行情，都是您滿滿的收穫，每一分鐘交流都是有價值的，不知您是上午或下午參加呢？
第四：數據化說明（以外貿公司推廣為例）
小C同學話術是：「我想明天或後天來拜訪你，花5分鐘時間，講解一下我們的推廣模式，你明天還是後天方便呢？」
小C同學的話術既沒有利益化誘惑，也沒有數據化說明，肯定被拒絕。
我的話術是：王總您好，您的同行，上海某公司正在與我們合作，通過海外搜索引擎推廣，他們新增40%客戶，我想借您5分鐘，彙報一下他們的業績是如何提升的，看看您這邊是否有新想法，或許有什麼好借鑒，如果半年您的客戶群新增30個，也是一件好事，呵呵，不知明天我拜訪您，有空嗎？
兄弟們，看看用數字化表明了這種利益，是不是很有誘惑力啊，是的。
第五：含有增值服務（以賣房為例）
小D同學在某省賣期房，電話邀約後，客戶表面熱鬧，但實際響應不積極，總是被放鴿子，該銷售困境的本質是話術不行，打動不了客戶。
我的話術是：王總，前幾天我專門為您物色了一套房，那景觀很棒，站在前陽台上無遮擋，能眺望到……可惜，您太忙，這套房子前天被人訂走，昨天我不甘心，又跑到樓上走了一圈，給您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快點，我有點小擔心。
光有這套話術還不夠，我們還要為客戶做一點增值服務。比如，爬到為客戶選定的樓層去拍照，包括遠眺風景和低頭看小區景觀的照片，有圖有真相，既表明咱們做事認真，是在真誠服務客戶，又是吸引客戶過來的好說辭。
好了，由於時間關係今天就說這樣多，如果針對文章你有具體的細節問題不懂，可以加入我的銷售交流扣扣群：四九四零四久七八九，驗證嗎：交流2。歡迎和你一起探討，廣告勿入。
為什麼都要約客戶吃飯。
讓客戶請自己反而簡單點。一般一個客戶已經見過兩三面，我想跟他吃個飯的話，都選擇先約好上午，再趕飯點前過去。
要麼吃他們食堂，要麼出去我請客叫兩個下飯菜。必須在他對你（或對你的邀約）也同樣感興趣的時候。
吃飯事小，表態事大。首先思考到底是你想約客戶吃飯，還是客戶想和你吃飯。明顯就是你想約，對吧！當客戶還沒有明顯的感覺到和你吃飯的必要性的時候，拒絕幾乎是必然的！因此在這種情況下如何讓客戶想和你吃飯是我們探討的方向了。
我們先從客戶的角度去思考。客戶在什麼情況下願意見你並吃飯？你區別於別的銷售人員，令人有與眾不同的感受。你不像傳統的推銷員那樣喋喋不休的推銷產品，也不會「黃婆賣瓜」似的說產品的好處，更不會用「天纏神功」去死纏爛打...從開始接觸准客戶的最初你就展現出和別的銷售員的不同之處。試想傳統中准客戶是如何看待推銷員的呢？
准客戶已經學到最好不要讓業務員開始，他曉得一旦開始就沒完沒了！如果能夠想盡辦法拒絕約見是最上策，如果一旦被纏上開門見山、斬釘截鐵的表明不想要的意圖，為了不要太絕情會加上一句聽起來還誠懇的話：我們做個朋友沒關係，歡迎你隨時來坐坐，准客戶已經學會怎樣保護自己了！
我們已經清晰的看到准客戶不願意見面的緣由，因此要達到見面吃飯的目的必須化解准客戶心中固有的疑慮，展現你的與眾不同之處。讓准客戶起碼不討厭你，甚至有點喜歡你，和你聊天沒有推銷的壓迫感，因為你壓根和其他銷售員不同，對於你的不同充滿好奇，甚至期待和你見面！因為和你的見面吃飯就像朋友一樣，你不會像其他銷售員一樣推銷產品...做一大堆令准客戶「害怕」的舉動。大家只是見面吃飯聊聊天（當然這樣的聊天是要技術支持的），而在聊天的過程里談論到准客戶擔心和關心的話題，「正好」對方所擔心的事情「恰巧」你有適合的解決辦法！！
這裡面包含了正確的」推銷自己「意外，還有銷售對話的看、問、聽、說的技術，當然正確的」不推而銷「的思路也在內。不要說做不到，或許還沒有開始而已，歡迎大家相互交流共進。
@楊愛紅不要這樣...
我只知道我的一點經驗。
客戶內部，不同派系也好，不同部門也好，一般會有一些意見不一或者是內部競爭。
那麼牽頭跟你合作的人，是一起給甲方做一件事情，做事的過程中，你會不會在關鍵時刻不配合他？會不會跟其他部門或者他背後支持他的人鬧矛盾？會不會做事不顧大局？你的解決方案有哪些特點，會帶來哪些連鎖反應？人家要在漫長的前期溝通中了解你。
當通過了解，覺得你有機會參與到他的這件事情中成為重要的合作夥伴，那麼跟你吃頓飯可以讓你打開話匣子，在另一個環境里看一看你是怎麼樣的人。
然而呢，如果你是萌妹子並且把工作看得比個人的什麼什麼更重要，或者你跟客戶有過去多年積累的信任感，或者你是國企大領導的侄兒，那麼，忘記我上面說的內容，摸索出具體情況下的行動吧。
目前排名靠前的答案也都不錯的。
最後，歡迎僱傭我在休息日做跟我公司業務無關的銷售培訓，報價5000CNY一次課^_^(一) 不留情面法
先生士,這麼巧啊,上次電話您,就說忙,所以我這次特意提前約定,您還在說忙,其實,我也明白,您是故意這樣說,只不過是隨便敷衍我這個朋友而已,也不在意去聽什麼課,對吧?你也不用對我多次電話邀請,感覺不好意思,其實,我只是感覺你對電子商務,網上開店創富很有興趣,而我們公司正好是幫助支持象您這樣有觀念的人網上輕鬆創業的,正因為是最新的模式,才真誠邀請您親自來公司全面考察了解的.對我這麼真誠的人,難道您要再一次不賞光嗎?以免一次又一次錯過機會,相信您了解後,自己會做出選擇的.您說呢?
（二）順水推舟法
先生士,忙啊,正因為您忙,才讓您忙裡偷閒呢,誰都明白時間就是金錢的道理,您說是嗎?公司的網商創富研討會就是幫助像您這樣想網上創業者,提供專業支持的,僅僅需要一個多小時去了解一個全新的贏利模式,相信您了解後絕對還會感謝我的呢?您看是不是確定周三晚上還是周六下午呢?
（三）批評教育法
哦,真不巧,您又忙啊,正想和您探討一下,我個人認為有四種人:第一種是有閑有錢的人,第二種是有閑無錢的人,第三種是無閑有錢的人,第四種是無閑無錢的人.不知道您喜歡哪一種呢?其實忙不是我們想要的結果,閑才是目的,也就是能輕鬆簡單的掙錢,那該多好?我們公司就是幫助象您這樣有觀念的人,實現在輕鬆在網上創富的,因為我們的模式實在太好了,輕鬆簡單做得到.最適合您這樣總是很忙的人,所以您需要抽出一個半小時寶貴時間來親自了解一下,就會明白究竟是怎麼樣的方式.您看是本周三晚還是周六呢?
（四） 恭維推崇法
先生士,和您初次見面,就給我留下了很深刻的印象,感覺您是很有觀念/話很有道理/很有個性/氣質很好/思維很敏銳/看問題角度很獨特.所以我很願意交你這樣的朋友,不知道您是否也願意把我當朋友?(當然),那好,我多次邀請您來進一步探討,無非是作為一個朋友,真誠地推介我認為非常好的個人創業的機會,這個模式是全國首創,非常棒,輕鬆簡單,您來全面了解自然會清楚,因為我們的講師比我更加專業,您看是…….
（五）撒嬌怪罪法
先生士,您又在找借口了,上次答應得好好的,會務人員都把座位給您預留好了,您卻放我鴿子,搞得我在主管面前好沒面子.他都批評我了呢.這次您可要支持一下我了,其實就是等於支持你自己.說到底,就是讓你來全面了解一下我們公司的贏利模式,全國首家,全方位支持商,專業幫助像您這樣有觀念想創業的人的,我想不明白,感覺您很有興趣,為什麼不來了解呢?您看是…….
（六）探低尋根法
先生士,其實忙與不忙,並不是關鍵所在,關鍵是感覺重要不重要,您說對嗎？我很真誠地邀請您來了解,就是想幫助您進一步全面了解,全新的網商創富模式,是不是因為我不夠專業呢,沒有給您講解清楚,才讓您一次次以忙的借口來推脫我的邀請,所以我想請教您,到底是什麼原因呢,讓你說自己忙來推託我呢?您可以告訴我嗎試著回答下！手機碼字的。
約客戶吃飯在很多傳統行業還是蠻多見的。第一種是約採購或者經理類的吃飯，這類人也是打工的，他的工資不一定比你高，生活的圈子不一定比你好，這點你得先認識到。還有就是現在的新銷售被kpi壓的喘不過氣來，所以大家經常會犯一個錯誤，那就是太急。第一次見客戶晚上馬上約出來吃飯，客戶對你們公司，對你們產品不了解的情況下大都是白花錢，可能吃了飯連人家的需求你都沒搞懂，你請的這個人能不能最後給你下訂單你都不一定知道。第一次拜訪是不合適約出來吃飯的，第一次你摸清楚了你拜訪的人確實有需求，又能做主，這時候也不能馬上約，接下來你可以打電話聊細節，你打電話被人家隨便忽悠的可能性非常大，但是沒關係只要對方接電話就行。在這樣一來一往的情況下你在客戶心理就有了一些基礎了，你對客戶也了解的差不多了，這時候該出手了，我一般是這樣說的：xx先生我們老闆對跟你們公司的合作非常重視，所以想今晚請您一塊吃飯，我今晚八點到您公司接您，還是九點方便？客戶聽說是老闆要請吃飯，(誰不想認識些大老闆呢)老闆請吃飯 還是晚上，客戶會意識到是該談利益分配的問題了。這樣約到的機會非常大！！！直接約老闆先不說了，手機打字太累了。甲方螺絲釘一枚，吐槽下。。。
被約飯比較多的時候，基本是項目立項調研到招標這段時間。約飯吃啥呢？便飯吧，還不如去食堂跟基友吹牛扯淡呢！我們食堂伙食很好啊！
高大上的地方奢侈吧？勞資怕被審計查呀！約飯聊啥呢？聊工作，可以去我們辦公室啊！至少不會浪費咱下班的時間呀！聊感情，咱們又不熟，有必要嗎？想拿項目，你就不能拿個好點的方案來給我們講講，讓我也有子彈去我們領導那兒邀功啊！
最反感這種裝模作樣的，「小童，幫我約下你們領導啊，看下什麼時候有空一起吃個飯？」
呸，約飯，約你妹呀！一口水吐死你！說的好像咱就為了蹭你那頓飯一樣。推薦閱讀：
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