大家做銷售新人的時候是怎麼開發市場你?有什麼技巧和辦法嗎，是不是很苦逼，求指點

我本科學自動化專業畢業三年。畢業後一直從事自動化設備配件這一塊業務。公司我現在是廠家駐外分公司，做直銷。產品在行業排名前三，這幾年出貨量都是行業內最多的，屬於性價比較高的產品。產品定位屬於中端產品。

　　　　

現在工作主要有以下幾個疑點希望大家指點一二：

1.現在市場非常成熟，高，中，低三個檔次各自把控著自己的客戶，我司在中端的產品中已經做到沒有競爭對手。現在業務要想有突破，必然是要去搶高端或者是低端的市場份額。

　　　

那麼高端市場，我司產品價格雖優勢明顯，但是客戶並不在意成本，只在乎質量，我司產品確實有一定的差距。請問有何突破點？

　　　

低端市場，價格太低，我司無法做到那麼低的價格，並且客戶做低端產品能夠滿足要求，並沒有必要花更多的成本去用好的產品。請問如何攻關？

　　

2.我們做備品備件，平時跟工程師，採購溝通最多。請問，工程師和採購的客情關係應該怎麼做？人情做透四大招似乎不太適用，因為，我們必須得搞定工程師，工程師用了我們產品的型號，採購才會去買我們的產品

而客戶工程師每個人負責項目不同，人數少則幾十人，多則幾百人，一個個人情做透似乎不現實。

　　　

3.有些完全沒有合作的客戶，怎麼繞過前台保安找到採購或者工程師。前台轉接電話是實名轉接，保安由於我們很多客戶是電子行業，例如富士康，偉創力等保密級別高的客戶，保安不可能透露啥信息的，甚至他們根本就沒有信息。這類客戶如何攻關。

　　　

4.三年對於這份銷售工程師感悟很深，由於不是項目型銷售，現在的市場成熟度，讓人覺得都是以維護性的工作為主，好混時間。雨哥對於銷售工程師這個崗位有什麼好的建議？

本人高中學歷（混來的）銷售工作做了也將近十年，碰巧的是我現在做的產品定位也屬於中端產品。

關於您提出的幾個問題有些微拙見。

一、如何突破高端和低端市場。

這裡我要說一下。市場沒有一家是可以做完的，每個行業每個企業都有自己的長短板。你用你的長處贏得了市場必然會因為短處失去某些市場。

前面說過我做的產品也是屬於中端產品。高端的市場也想去做，但是性能達不到。高端客戶要求產品要達到一定的性能，不會因為價格去選擇中端產品。低端客戶市場我們的成本又卡在這裡。比較尷尬。

每個企業的生產研發都有自己的瓶頸，能夠中端市場做到您說的無對手也是很了不起了。每個企業發展到一定的階段都有一些因素制約企業發展，但是縱觀古今做事情都是不進則退，做企業也是，在這個時候你們需要做好市場調研，要麼走中高端，要麼走中低端，亦或者全面發展這需要周祥的綢繆。假如現在瓶頸在這裡，您是作為市場開發人員，那就做好中端市場，高端和低端的客戶和市場資源人脈先儲備起來，等哪天您所在的企業能突破種種瓶頸，更進一步的時候，您提前做的準備可以是您開闢市場一把利劍。

二、 工程師和採購的客情關係應該怎麼做？

這裡涉及到兩個關鍵人--採購和工程師。雖然負責的人很多，但是每個項目都有決策人，或者影響決策的人。這就需要平時察言觀色，多接觸，多了解。拿下決策人或者影響決策的人也是需要細緻入微的了解客戶的喜好。大宗採購都不是只搞定一個人就可以的，這方面就要多做功課。前面說了要多積累資源人脈，說不定哪天別人就能幫你解決棘手的問題。我這邊有一個客戶下線廠商和工廠的採購，車間班組長，檢驗等人都關係特別好。當然最重要的是，做銷售就是做人，不能太功利，要多與人為善。

三、實名制轉接的前台或者保安這種的有實例是通過把保安關係做好了成交的。保安是一方面，電話你可以在官網或者大型門戶網站你可以去查下有沒有相關人員手機，打過去可以暗示下對方:事成之後一定好好感謝等。我通過銷售套到過老闆和採購還有工程師電話。還有些實名制轉接，你告訴她找張工，王工 或者什麼工的，負責哪塊的，就說聯繫的時候一直這麼稱呼的，全名不知道，這樣有時候也能套出來。

四、銷售工程師

針對您說的好混時間和銷售工程師我想說銷售工程師，銷售經理，客戶經理，區域經理等等這些都是稱呼，實際做的都是銷售，業務。企業培訓和企業諮詢公司大行其道的今天這些提升業務員身份的稱呼和穿正裝，把任何產品在任何時間賣給任何人等等所有的套路都不及一句爛大街的話--不忘初心，方得始終。我曾經兩年裡面每天培訓，給我上課的也都是國內響噹噹的講師，但是這兩年不能說沒有用，使我養成了良好的習慣，學到一些技巧，儘管如此我覺得這兩年的培訓不及當時的老闆開了一個小時的會。那位企業家說：你是誰，你是幹什麼的，能給我帶來什麼好處。簡單分析了一下這幾個問題之間的關係。就像是武俠小說裡面寫--無招勝有招。當你了解了世間所有的套路，招式，其實不及你真真正正的了解了事物的本質，懂得靈活運用。

最後說到好混日子。我們做銷售這份工作是可以幫助別人找到合適的產品，可以幫助公司賣出自己的產品實現自己的社會價值。我們幫助別人互通有無，甚至是幫助一個行業配合一個行業突破行業瓶頸。這些小了說是你在這個位置掙了錢，坐穩了。大處說，你為一個行業發展進步起到了關鍵性作用。客戶越多說明你贏的的信任越多，這些認可是極令人驕傲的成就感。時間如果充裕的話，可以多給未來做點規劃。

以上是本人個人的些微拙見。