像攜程、Booking 等 OTA 所處的產業鏈具體是怎麼運作的？
OTA現在已經覆蓋到了旅遊各方面的產品，其中酒店、機票、門票是最重點的產品。非常想詳細了解一下OTA具體的運作方式，比如一間房一張機票，是如果層層從酒店或是航空公司交到OTA手上，然後由OTA賣給消費者的。所以想要了解的是這三點：
【1】整個OTA產業鏈是如何運作的，涉及到什麼樣的公司和角色？【2】不同的產品類別如酒店、機票、門票之間具體有什麼差異？【3】中國的OTA和國外的OTA巨頭如priceline、expedia、tripadvisor、booking在運作上有什麼差異？
不是在線代理公司的人，無法從OTA的角度詳細回答問題，就從酒店角度談談對OTA的了解。
從酒店方也就是賣方的角度來講，要了解OTA首先要了解預定渠道，一般來說目前酒店散客預定渠道有
1.Wholesale，直譯是批發，簡單講就是傳統的代理商，最常見的就是旅行社。傳統代理商在旅遊產業鏈的發展上存在的時間長久，規模龐大，組成複雜，有大小之分，有上下游之分。即便是今天的OTA產業鏈，也離不開傳統代理商的支持。
2.OTA，全稱Online Travel Agent，中文譯為在線代理商。3.直銷，客人通過電話，郵件，官方網站直接預訂酒店客房。本身來說要區分Wholesale和OTA是很簡單的。
Whoesale的代理商一般必須承諾每年為酒店銷售多少間客房，以承諾的數量來換取不同梯級的合約價（Contract rate），一般來說合約價不允許代理商凈房出售，要搭配其他的內容比如機票門票導遊等等打包成Package。房間費用由代理商支付給酒店，底價對客人保密。而一般來說OTA是根據酒店的直銷價定價，以返佣（commission）形式盈利。比如說今晚我的房間直銷賣1000RMB，OTA每幫你賣一間房就抽你10%的傭金，但如果所有OTA都賣1000，那A怎麼跟B競爭？所以A會把自己這10%的傭金再返給客人，所以A就可以把房價降到980。但是為了避免惡性競爭，基本上所有的OTA包括酒店自己的Online的直銷都會做BRG（best rate guarantee），只要你在其他網站上發現有低於我們的價格，我們就會blablabla補償你，聽起來很美，但是所有的BRG都有很嚴格的terms and conditions，很多人做到一半就會想，勞資只是訂間房而已幹嘛要搞那麼多事。至於為什麼上文要用那麼多的一般，是因為說的理想的情況下，如今國內預定這一塊的市場真的很亂啊，佔市場份額越大的公司他們的產品就越亂。比如說你以為你通過OTA訂了間房，但實際OTA卻把訂單賣給了Wholesale，很多人以為線上訂房是實時的，但常常跑到酒店前台找不到這個預訂，一個原因是預訂部還來不及做，還有另一個很常見的原因就是你的訂單還不知道被賣到了哪裡，反正就是還沒到預訂部手上。而一般要以PKG形式出售的contract rate現在也是各種隨便賣......
這裡不得不特地提一下納斯達克上市公司去哪兒網，在我當年讀大學的時候我是很喜歡去哪兒網的創新模式的，搜索引擎比價，多直觀啊，誰貴誰便宜一搜就知道。直到工作後，如果我接到一個電話，客人說：「我在去哪兒網訂了間房，你幫我查一查……」我內心第一反應就是：「卧槽！」
強調一下很多人的誤區，去哪兒網它不是一家OTA，它甚至不是一個TA，它，就是一個比價搜索引擎。如果你通過去哪兒網訂房，請務必看清楚你到底是通過哪家代理商訂的。但是就算你知道代理商名字也沒用啊，因為它很可能只是一家下游代理商，一般是B2C代理商，而能夠跟酒店簽contract批發房間的，一般是上游代理商，一般是B2B代理商，你在下游代理商那訂了間房後，訂單會被賣到上游代理商那裡，再最終由上游代理商交給酒店。
在這個漫長的交付過程中，你人也許已經到了前台了，然後朝前台妹子吼，為什麼沒有我的訂單！！！
不為什麼，誰讓你不選擇直銷啊（被各大OTA和TA們痛打）
然後他們又發明的了酒店直連（Direct connect），就是OTA的訂房系統跟酒店的訂房系統直接連通，訂單無需經過手工操作直接進入酒店系統，國外做的比較好的是Expedia，國內目前攜程是在努力發展直連的。但是對酒店來說，直連並不是首選，畢竟後台數據什麼都是公司商業機密，但是為了收益……有的穿衣服，誰願意在別人面前裸奔呢。
直銷之路就是一把鼻涕一把淚啊（再次被痛打）
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再說下直銷和FIT（Foreign Independent Tourist）吧反正都說了那麼多了，在酒店方來說這兩個概念是很容易混淆的，直銷常常被FIT替代，其實兩者還是有區別的。理論上講直銷，OTA和一部分的TA訂單，只要是個人預訂，都算FIT的範疇。
而跟FIT相對應的是MICE銷售，即Meetings（會議）、Incentives（獎勵旅遊）、Conferencing/Conventions（大型企業會議）、Exhibitions/Exposition（活動展覽）和Event（節事活動）。
這個是題外話，不深挖，或者說我的職位也還深挖不到QAQ
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【3】中國的OTA和國外的OTA巨頭如priceline、expedia、tripadvisor、booking在運作上有什麼差異？
首先tripadvisor（到到網）它和去哪兒一樣也不是OTA，它是像大眾點評網一樣的點評網站，雖然上面有鏈接給你訂房，但最終是link到其他合作的OTA網站去的。
PCN是競價模式，客人出價，網站為你挑酒店，但是在酒店這一方面，跟其他OTA沒有什麼太大的區別，返佣。
EXP的地位相當於國內的攜程吧，因為是市場老大，氣勢妥妥的，這點跟他們客服溝通就能深深的感受到。如果要說BKG跟EXP的區別，我寧願說說BKG跟Agoda的區別，他們的區別在於客人的付款方式，付給酒店還是付給OTA。BKG是客人直接付給酒店，Agoda是客人付給Agoda，再由Agoda付給酒店。Agoda的客人並不知道Agoda最終支付給酒店多少錢，這就是為什麼Agoda上訂房常常比BKG便宜。另外小小聲說句，BKG因為不收客人錢，所以他們不會驗證你信用卡的CVV code，只要不是預付價（pre-paid rate），你弄張沒激活的信用卡也是可以訂到房的。
最後國內OTA跟國外巨頭的區別，還是那句話，我不是做OTA的不想亂說，但是我的感覺就是國內的OTA心都很大，什麼產品都想做，不過我們市場大嘛，也可以理解。現在OTA跟TA的區分已經不太明顯了，所以很多時候市場亂也是可以理解的，只希望隨著這個行業發展，會越來越規範吧~
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酒店業的新人小螺絲釘一枚，如果有說的不對的地方，歡迎大家指正：）
上圖是我認為對在線旅遊產業鏈概括比較好的一個圖。
像攜程、Booking，都屬於B2C平台。連接消費者和供應商、消費者和渠道商。具體他們是如何運行的呢？
以住宿產品為例。攜程通過地推方式，將某一家酒店納入自己的平台，用戶訂單結算之後，像酒店收取傭金。但是，在有些景區已經將自己的代理權賣給了旅行社怎麼辦?很簡單，找旅行社購買線路。將旅行社的規劃制定好的線路產品掛到自己的平台上，按訂單收取傭金。
針對題主的三個問題，我分別回答。【1】整個OTA產業鏈是如何運作的，涉及到什麼樣的公司和角色？在我的博士師兄的博士畢業論文中，提出了一個觀點，OTA已經主導了在線旅遊供應鏈，並且成為了產業鏈上下游的最關鍵節點。OTA，為什麼能夠主導在線旅遊供應鏈呢？其實，這裡面有一個基本的商業邏輯，信息不對稱情況下，消費者傾向於一站式購物體驗。OTA，正是通過平台建設，將自己的產品體系不斷健全，成為了一個旅遊方面的一站式購物網站。其商業內核，和蘇寧、國美，是一樣的。區別是，賣的產品不同。那個，整個OTA涉及到的公司和角色也已經很清楚了。1. 供應商角色。也就是旅遊資源或者旅遊產品的原始提供者。景區、交通、住宿、娛樂、主題公園、簽證等等。這裡必須要指出，旅行社和OTA的關係，雖然類似於景區與OTA的關係，但，旅行社不屬於供應商，是渠道商。現在供應商都很想直接和消費者形成信息互動，跳過OTA這一環節，但是這種努力最難的地方在於，消費者沒有時間和精力去和每一位供應商信息互動，所以酒店集團都想聯盟，但是又存在複雜的利益關係。2.渠道商。主要是旅行社、和一些新型的旅遊資源整合分銷商。他們在網路用戶積累上力不從心，只有將自己的產品投放在攜程這些平台上。3.UGC與媒體，他們其實與OTA之間的直接利益不大，但是OTA需要他們來做廣告營銷。4.用戶，也就是消費者。【2】不同的產品類別如酒店、機票、門票之間具體有什麼差異？
酒店、機票、門票之間的區別主要在於產品的提供者和特性不同。
【3】中國的OTA和國外的OTA巨頭如priceline、expedia、tripadvisor、booking在運作上有什麼差異？
說句實話，中國的OTA和國外的OTA巨頭區別不大，基本是學習國外的。各家OTA也在相互學習中，變得越來越相似。只不過由於企業發展中，早期的資源池不同，所以也都側重於自己的優勢細分市場。也就是提供的產品不同，在運作模式上，大型的OTA差異不大。可能中國的去哪兒網，去啊旅行，作為平台型網站，可以提供縱向的比價功能，與攜程,Booking有一定的區別吧。這個問題看見的太遲了，希望能夠有人給我點贊。關注微信公眾號：Bob 的旅遊世界觀 Bob20160406
問題太大，我僅嘗試回答酒店部分。因為住宿對國內幾大OTA的利潤貢獻最大，也是個人覺得比較有意思的部分。當然現在OTA不會唯利潤論英雄，機票，火車票，大巴票，門票，things to do，攻略，旅遊，簽證。。這些產品，要麼帶來流量，貢獻留存和月活，要麼成為入口，要麼提升品牌，個個都無比重要。
本文目標是寫成史上最全的酒店銷售渠道知識（吹個牛哈哈），適合傳統旅行社/OTA新進員工閱讀，歡迎大牛斧正/留言討論，我會慢慢完善本文。
酒店銷售渠道不管線上線下，從商業本質上來說就是直銷和分銷兩種。
先說直銷渠道好了。
1. 協議客戶：酒店會給協議客戶的員工提供非常優惠的價格。國際大酒店的協議客戶有世界500強，二三線城市的酒店的協議客戶通常有政府下屬企業，本地土豪公司等。友情提示：某寶賣的協議價代碼，協議客戶工牌等，不建議購買使用。不是協議客戶但是又使用該手段入住，對酒店屬於欺詐行為。而且酒店會查的很嚴！
2. 自家會員：連鎖型酒店這幾年特別注重發展自家會員，提高住客忠誠度。畢竟爭取一個新顧客的成本是留住一個老顧客的3倍，一個老顧客貢獻的利潤是新顧客的12倍。當然這些倍數是我隨便瞎編的，就這麼個意思吧。
友情提示：入住時可以問問會員是什麼價，辦會員麻煩不，成本是什麼。價格合理自己出差的地方該酒店覆蓋也廣，並且前台mm態度又不錯的話，可以找她辦一個。
3. 前台散客：前台Walk in散客對酒店提高收益有一定幫助。因為酒店通常給walk in的客人比較高的房價。
友情提示：作為住客，可以和前台mm協商一個雙贏的價格。比如你查到酒店在攜程的價格是500，攜程通常收12% - 20%的傭金。所以你大概知道酒店和攜程的結算價在400到440之間。那聰明的你應該怎麼和前台mm協商了吧。前台mm賣出客房也有提成，所以你出的價格太低也不好，雙贏最好。
4. 自家預定系統：比如酒店官網，酒店自家APP，官方微信公眾號等等。對酒店來說，自家預定系統的成本比其他第三方渠道低得多。
友情提示：最近幾年部分酒店很重視自家預定系統的建設，會給自家預定系統一定的資源和價格傾斜。有一次我幫朋友訂峨眉山的一家星級酒店，先通過攜程下單，過會攜程客服打過來說酒店滿房了。我打到酒店前台，前台說應該是滿了，我又問有沒有那些訂了沒到的，答覆說都確認過了，客人都要到。最後抱著試一試的心情在官網下了個單，結果真的給我確認有房了，哈哈！不過官網的預定體驗真的很酸爽！
所以住客入住的時，可以問問酒店在官網/APP/公眾號預定是什麼政策，說不定會得到一個驚喜的價格呢。
5. 其他神秘渠道：因為太神秘，所以沒什麼可寫的。
這些渠道給酒店帶來的間夜量也是不同，根據某研究機構的數據，我做了個圖。
然後到最最複雜的分銷渠道部分。
這部分主要有以下渠道：
1. GDS2. OTA3. 垂直比價搜索4. Wholesale5. 航空公司6. 元搜索7. 搜索引擎8. APP9. 團購/閃購10.
11.。。。。每個分銷渠道下面都已經廝殺成一片紅海，也出現了領跑者。p.s 寫到這發現給自己挖了個無比大的坑，刪又捨不得。。。有空再一條條展開吧最近在做相關項目，無聊的簡單畫一下，作為知乎首答
不請自來。
僅就個人從業經歷談談酒店業與OTA的合作細節。
本人任職的酒店，國內合作OTA有攜程藝龍和去哪兒，國外的是EXPEDIA和AGODA。
1.早些年，攜程藝龍去哪兒甚至EXPEDIA等OTA與國內酒店合作的盈利方式大部分是返佣；且傭金的高低在一定程度上能決定酒店在相應網站的默認排序，即傭金高搜索排名相對靠前；傭金根據實際入住數量按月結。
2.近幾年攜程不甘寂寞跟著AGODA學著做預付。預付里的門道就多了，通過長包房、旅行社或者其他代理商拿到更低價格，也會以早餐、套票等方式賺取差價。正常個人、家庭出行不建議使用任何OTA平台的預付，變動成本太高，也不一定真划算。
3.跟我念三遍，別用去哪兒，別用去哪兒，別用去哪兒！除了高票說的供應商層層轉包影響訂單確認時效，還因為這個網站確認訂單是無視酒店房態的！！！滿房或超預定他們也照樣給客人確認，分分鐘把客人搞毛，把前廳部同事整瘋。- 數據開放：開放用戶行為數據和行業基礎數據，包括航班變動通知、航線運價、航線熱度、旅客提前預定天數等數據。
- 供應鏈開放：包括機票、保險、支付、酒店、門票及其他業務的供應商合作，有相對較多的選擇和有競爭力的價格。
- 介面開放：包括訂單、政策、財務和其他業務管理支持。
- 資源開放：包括客服、技術、運營在內的資源支持。包括呼叫中心接入、工程師技術團隊支持等。
- 資本開放：提供創業孵化項目 「苞米計劃」，同時開放業務投資和併購，加入 Qunar 生態的渠道。
- 遊客開放：提供遊客數據，支持定向營銷和會員採購計劃。
前攜程酒店簽約業務員。回答一下酒店市場的問題。
攜程和去哪兒在最早以前做的事情完全不一樣，去哪兒平台化運營，收錄以及分銷批發商資源為主，看今天的阿里去啊也差不多這個模式。攜程直采直銷，酒店手裡拿資源直接賣給客人，對於一些酒店也會採取批發商包房模式提高競爭力，去哪兒在幾年前迅速擴張就是從做直采直銷開始。對於酒店來講，批發商包房買斷是最合適的，比如有批發商一個月內買斷700間夜，等於700間夜的風險轉交給批發商，即使給批發商五折價也合適。直采直銷無異於用房費的一到二成去購買一個分銷渠道，客人來了才能支付費用，不來不付錢。=====================下面跑個題，說說低星酒店市場的大毒瘤:團購為什麼說團購是毒瘤呢？因為團購酒店不意味著一次性買斷售賣，團購同樣按每筆交易收取傭金。但團購的賣點在於低價，和大量的低消費人群，酒店銷量和地推業務員績效直接掛鉤，所以業務員會不斷拜訪酒店把價格壓到所有渠道價格以下，酒店運營系統做價格的時候最低只能做團購，以至於上門散客對價格敏感的時候不得不讓散客選擇現場團購，團購網站對於銷量大的酒店的也會做主推，並降佣補貼客戶，正面上可以說雙向增加供應商和客戶的黏性，但反過來就是團購網站依靠大量的低價客戶創造出一個讓區域內酒店低價競爭的市場，把惡性價格戰提升到更透明的網路層次。團購網站坐收漁利。曾經幫一個小型酒店老闆算一筆賬，如果用團購售價作為平均成本，按60%平均入住率計算，每年需要近10個月才能回收成本，按經營狀況已經屬於賠和不賠的邊緣。所以對於酒店來說，單一渠道，尤其依靠團購的單一渠道，無異於飲鴆止渴。OTA離不開逃不脫航信(travelsky)的國內GDS(Global Distribution
System)壟斷地位，國內除了純種廉價航空春秋以外，其他中小民航無力回天慘遭支付高額服務運行費，各家航空公司營銷委也都極力做沒有互聯網電商基因的不靠譜直銷門戶平台，除非航空公司捨得花大本錢投入，否則OTA分銷商們都還會持續賺的盆滿缽滿。
供應商和分銷商之間的關係罷了。你可以是我們的供應商也可以是我的分銷商，既是對手也是合作夥伴。OTA說白了就把線下搬到線上而已，哪有那麼多彎彎繞啊。。。
作為某OTA前員工，挖坑後填。
Booking/Agoda/攜程是 online travel agent (OTA)。客人通過這些渠道訂房，酒店需要付給OTA房費的百分之多少作為commission。Expedia/去哪兒則是另一種模式。舉個例子，你花1000元在去哪兒定了一間房，而酒店600元把這間房賣給了去哪兒。所以你的房費是直接付給去哪兒的，而不是前台現付，並且你的房費是保密的，也就是你不會知道去哪兒花了多少錢買的這間房。太久不接觸這些了，可能有些不準確，希望指正。
哈哈謝謝大家精彩分享
前面回答的都挺全面的了 補充幾點
1）Priceline 的name your price 在目前的市場反饋來看不是個很好的方式
priceline的很多策略 （僅僅指priceline，不是booking或者agoda), 有很大的地域性，name your price 在北美試點時 還有地域差別，有的區特別好 有的很一般。
2）其實不管是agent model還是merchant model 最核心的一個因素是利潤率，agent model的利潤率對於OTA來說遠遠沒有merchant model高，所以為什麼agent model的所有公司都在搶佔property的數量。
3）中國是個很特殊的市場。。。自身經濟環境是一個因素 還有一個因素是遊客選擇旅行地的根因。
中國和美國很像，但中國比美國更典型，就是50%以上的人只是在境內游，順著排下來會是東南亞類國家以及不要簽證的其他海島國家。決定因素很重要的是簽證！簽證！簽證！（重要的事兒說三遍！）
別小看這個因素，因為導致很多外國公司進不了中國市場。
4）最後糾正一個小小錯誤 LZ最後一個問題中各類公司其實不全是OTA
Expedia 和booking是類似的 OTA 市場不同 但是直接競爭對手
priceline是booking的母公司 不算是個OTA 因為priceline很少有自己的產品 主要仰仗著booking agoda rentalcar給他錢 priceline在業界最知名的不是作為OTA存在 而是獨到的眼光 不斷的併購公司
tripadvisor是個比價公司 他不是通過我2）裡面的任何一種模式掙錢。
我做的涉及到移動端PMS直連客房預訂，前面的答友說酒店不願意裸奔，在移動這塊其實很多酒店都希望直連：一個是方便，另一個酒店不認為你在微信端能有多少訂單。現在OTA的高傭金讓許多單體、精品連鎖酒店是吃不消了，共享經濟的崛起和外國品牌搶佔市場，國內酒店行業生存是越來越難的，攜程除了買斷的傭金比例一般都在10-15個點，聽著都貴呢，一旦酒店找了別的渠道做的不錯被攜程發現，攜程是立馬有人打電話過來說：兄弟你這樣我很難做的，要不你不要用那個了，我這邊幫你提升一下排名...
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